Dan Kennedy – Renegade Millionaire – notatki cz. 3

Wydatki na marketing – typowi przedsiębiorcy zastanawiają się na tym, jak obniżyć wydatki pozyskania Klienta. RM – czyli Renegade Millionaires (milionerzy-renegaci – więcej w części pierwszej i drugiej tej serii wpisów) postępują odwrotnie. RM zastanawiają się jak wydawać jak  najwięcej na pozyskanie Klientów (cost per lead). Na pozyskanie Klientów wydają wszystko co mogą, po to by móc się więcej reklamować i robić więcej marketingu – co z kolej tworzy zaporę dla konkurencji. Mogą pozwolić sobie na te ogromne wydatki ponieważ mają Back-End, czyli nie zarabiają jedynie na pierwszej transakcji. Dzięki temu mają ciągłość dopływu pieniędzy.

Tak więc znajdź sposób na uwolnienie się z ograniczeń wynikających z zależności jedynie od pierwotnej transakcji.

Strategia medialna: 1) Znajdź dla swojej kategorii niezbyt oczywiste medium; 2) Poszukaj w nim skutecznych reklamodawców, zwracających się do ludzi z Twojej niszy; 3) Sprawdź gdzie dana firma jeszcze się reklamuje; 4) Zrób to samo jeśli chodzi o dobór mediów.

Przystępna dostępność (affordable reachability) – nie reklamujesz się do wszystkich a jedynie do swojej niszy (targetu). Nisza ta zapewnia Ci wyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki, ponieważ daje dźwignię. Jednak jeśli nisza ta nie jest dostępna – czyli jeśli ktoś inny nie zabrał jej w jakiś sposób „do kupy” – odpuść sobie. „Atakuj” tylko ludzi, którzy już zostali zgrupowani.

Bycie najlepiej opłacanym polega głównie na nabytej dzięki praktyce umiejętności zachowania poważnej miny podczas podawania wysokości swojego honorarium.

Większość ludzi tak bardzo zatraciła dystans, że nie są w stanie sami doszukać się „haczyka”, który zwabi ich Klientów. Ich „rzeczywistość” różni się znacznie od tego, co otacza ich naprawdę.

Kiedy tworzysz reklamą, lub inny przekaz marketingowy, to co Ty o tym myślisz nie ma żadnego znaczenia. Liczy się tylko co, co czują i myślą ci, do których piszesz. Dlaczego/ Dlatego że najważniejsze jest dopasowanie treści do rynku.

Najlepszym sposobem na to, by nie mieć złych doświadczeń związanych ze sprzedażą, jest nie sprzedawać opornym ludziom. „Łapanka” w poszukiwaniu chętnych Klientów niemal zawsze kończy się frustracją.

Alternatywa? Sprzedawanie przez zabieranie (take away selling) – będące właściwie rodzajem życiowej filozofii. Masz dwie opcje – albo idziesz przez życie próbując się do ludzi dopchać, albo idziesz przez życie próbując ludzi przyciągnąć. To Twój wybór.

(Sprzedawanie przez zabieranie opiera się na dwóch prostych zasadach: 1) ludzie chcą to czego chcą inni 2) ludzie pragną tego, czego nie mogą mieć – taktykę tę stosował Enzo Ferrari: mając całe magazyny zapełnione samochodami, odgrywał przez każdym Klientem „scenkę” pod tytułem: nie mamy wolnych modeli, będzie problem, choć wiem, że jeden egzemplarz jest wolny, więc może nie będzie musiał czekać Pan rok i jeśli się dogadamy, wyjedzie Pan samochodem jeszcze dziś. Efekt? Wdzięczni Klienci (Enzo wyświadczył mi przysługę!) oraz zero negocjowania ceny. Inni przykład: legendarny copywriter Gary Halbert, który mimo iż desperacko potrzebował gotówki, wyszedł na scenę seminarium w czapce „Klienci są do niczego” (Clients suck), narzekał jak nie lubi z nimi pracować i żeby nikt nie śmiał proponować mu zleceń, bo nie zgodzi się za żadne pieniądze. Efekt? Był „molestowany” nawet w toalecie, łaskawie wyraził zgodę na kilka umów indywidualnych- przypisek Rafał Mazur).

Zasady do zapamiętania podczas sprzedaży:

1) Każdy chce to, czego chce każdy, nikt nie chce tego, czego nie chce nikt
2) Ludzie najbardziej pragną tego, czego nie mogą mieć i nie chcą mieć tego, co już posiadają

Typowe techniki sprzedażowe oznaczają realnie natręctwo, opór, sceptycyzm oraz wątpliwości.

Najlepsze prezentacje sprzedażowe opierają się na zasadach inżynierii odwróconej. Zaczynasz od dostrzeżeniach ich wątpliwości, oporu, problemów. Zastanawiasz się DLACZEGO ten ktoś nie będzie chciał z tej oferty skorzystać. Tak więc zaczynasz od negatywów i dopiero kiedy – będą w skórze swojego Klienta – zrozumiesz jego wewnętrzną motywację, możesz przejść do wizualizowania pozytywnego procesu sprzedaży.

Sprzedaż jest zbyt ważna i zbyt naukowa, by można improwizować.

Najlepsi zawodowcy – niezależnie od branży – wykazują się niezwykła konsekwencją: stosują szczegółowo rozpisane, zorganizowane i starannie przećwiczone scenariusze sprzedażowe. Nic nie pozostaje tu dziełem przypadku. Bardzo niewiele biznesów zdaje sobie z tego sprawę, bardzo niewiele biznesów umie to wprowadzić. Ludzie nie chcą i boją się roli trenera-wymuszacza, którą trzeba przybrać ucząc pracowników scenariuszy sprzedażowych.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje