Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury 3

W tym wydaniu porozmawiamy o izolacji oraz o technice zwanej Gaslighting. Żeby w pełni zrozumieć ten wpis, zapoznaj się ze wstępem i częścią pierwszą tu, oraz z częścią drugą tutaj.

Wiemy już czym skutkuje przyciągnięcie uwagi. Efekt ten pogłębisz wykorzystując Ukryte Nałogi. Tymczasem przejdźmy do techniki stosowanej bardzo chętnie przez sekty czy służby specjalnej. Jest nią izolacja.

Izolację dzielimy na * fizyczną oraz *psychiczną.

Izolacja fizyczna – nie stosowana powszechnie, dość mało praktyczna (z wiadomych względów) jednak przy okazji najlepiej znana. Trudna do zastosowania – dlatego najlepszym sposobem użycia jej jest technika przytłaczania. Oznacza ona w tym przypadku dawanie komuś wielu drobnych, powtarzających się  zadań do wykonania. Zadania te sprawią, że niezależnie od tego, gdzie fizycznie dana osoba się znajduje, jej umysł będzie ciągle skupiony na „właściwym” temacie.

Zasada fizycznej izolacji odnosi się również do biznesów – małe ale częste transakcje na ogół skutkują wyższym poziomem lojalności niż w biznesach opartych na nielicznych transakcjach wysokiej wartości. Mówiąc inaczej – szybciej zachowasz lojalność wobec lokalnego sklepu spożywczego niż salonu samochodowego.

Im częściej angażujemy fizycznie daną osobę w naszą sprawę, tym wyższej lojalności możemy się spodziewać. Utrzymuj ich w zajętości. Tego typu przytłoczenie zmniejszy szansę wpływów z zewnątrz. Najczęściej izolacja tego typu jest elementem krytycznym.

Izolacja psychiczna – 3 techniki będą nam pomocne:

Powierzanie i utrzymywanie sekretów – gdy członkowie jakiejś grupy dzielą się między sobą sekretami pojawia się naturalna więź, poczucie bliższej znajomości oraz poświęcenia. Zmniejsza to wpływy z zewnątrz.

„Przewidywanie przyszłości” – to bardzo prosta i często stosowana technika, kiedy na przykład sprzedawca mówi do niezdecydowanego klienta – „może Pani iść do konkurencji, ale nie dość że mają droższy towar, to jeszcze gorszej jakości i oszukują.” W tym momencie, klient może uwierzyć i zostać – sprzedawca wygrywa, pójść i przekonać się, że miał rację – sprzedawca wygrywa, lub przekonać się, że to nie prawda – w tym przypadku sprzedawca nic nie traci, bo klient i tak nic nie kupił.

Typową metodą stosowana przez sekty jest ostrzeżenie nowych członków przed tym, że spotkają się z wyśmiewaniem, odciąganiem czy brakiem zrozumienia – co tylko dowodzi, że jedynym miejscem gdzie są naprawdę rozumiani jest sama sekta.

Tego typu przewidywania potrafią mieć potężną moc – „przewidywanie” wpływa na oczekiwanie, oczekiwanie kształtuje percepcję a percepcja jest rzeczywistością.

Kultywowanie wspólnych doświadczeń – to chociażby konferencje, zjazdy, regularne zebrania, rytuały, wierzenia. Wszystko co łączy się ze słowem „wspólnie” i prowadzi do pogłębiania więzi. Pamiętaj, że celem kultywowania wspólnych doświadczeń nie jest osiąganie perfekcji, tylko pogłębianie wspólnych przeżyć.

Warren wspomina o jeszcze jednej technice izolacji psychologicznej – traktowaniu ludzi tak dobrze, że nie będą chcieli pójść gdzie indziej. Jednak – jak stwierdza – to za mało. Dodaj do tego coś w technik opisanych powyżej.

Gaslighting – to ciekawa technika, która z jednej strony niemoralnie użyta reprezentuje całe zło potęgi nieetycznego wpływu i może być druzgocąca w skutkach – a drugiej strony, nadaje się do stosowania etycznego. Co więcej – padałeś jej ofiarą nie raz.

Nazwa pochodzi od tytułu filmu z 1944 – „Gaslight”, przetłumaczonego jako „Gasnący płomień”. W filmie tym mąż podsuwa żonie fałszywe bądź spreparowane informacje po to, by wywołać w niej wątpliwość co do własnych możliwości „trzeźwej” oceny sytuacji, jej pamięci czy wiedzy. „Skołowana” osoba sama rzuca się w ręce kata, jako wybawiciela z opresji.

(Jeśli chcesz zobaczyć technikę ‚gasnącego płomienia’ w najbardziej szokującej i czystej postaci – polecam obejrzeć 3-ci odcinek programu Derren Brown: The Experiments z 2011 roku. Tytuł odcinka to „The Guilt Trip”, w którym to iluzjonista  i mentalista Derren Brown, za pomocą gaslightingu oraz innych technik, takich jak kotwiczenie / warunkowanie i wywoływanie poczucia wstydu oraz winy, doprowadza do sytuacji, w której niewinna osoba, przyznała się przed policją do zabójstwa, którego nie dokonała.)

Zanim opiszę etyczne metody stosowania tej techniki, zobaczmy czemu w ogóle może ona być nam potrzebna. Jak wiesz, jednym z Ukrytych Nałogów jest potrzeba posiadania racji. Potrzeba posiadania racji bezpośrednio wpływa na to, że nie lubimy się zmieniać i nienawidzimy, kiedy zmieniać się każą nam inni. Kiedy temat zmiany stanie się kluczowym – mamy niemal pewność, że do zmiany nie dojdzie.

Tak więc najlepszą metodą zmieniania ludzi jest robienie tego w sposób niezauważalny i bez podkreślania, że byli w błędzie. Gaslighting zaprasza do użycia…

Gaslighting (nazwijmy roboczo po polsku „Gasnący płomień”) to wywieranie wpływu na umysłowe funkcjonowanie drugiej osoby poprzez wywołanie w niej wątpliwości co do poprawności jej osądów, oglądu sytuacji, oceny rzeczywistości, po to, by uległa naszemu wpływowi. Wywieranie wpływu ma charakter ukryty i skutkuje tym, że osoba „gasnąca” z czasem bardziej ufa stosującemu technikę niż sobie.

Brzmi strasznie, prawda? Jednak stosowana jest powszechnie, również w sposób moralny. Spójrz na to co robią prawnicy czy eksperci z niektórych dziedzin. Jeśli miałeś okazję przysłuchiwania się rozmowie (na swój temat) dwóch prawników z obu stron barykady, zapewniam Cię, że wątpiłeś w swoje umiejętności oceny sytuacji. Język prawniczy czy techniczna albo finansowa nowomowa to typowe przykłady „gasnącego płomienia”.

Jeśli sprawisz, że inni zaczną wątpić w swoje myśli – przyjdą do Ciebie jako do ostoi.

Sztuka Gaslightingu

Powtarzające się kwestionowanie – za każdym razem, kiedy ktoś ponownie kwestionuje to co mówimy i prosi, żeby wytłumaczyć mu to po raz kolejny – pojawia się nutka zwątpienia. Co ciekawe – im bardziej jesteśmy czegoś pewni – z tym większą siłą może uderzyć w nas zwątpienie. Działa to na zasadzie psychologicznego podkopywania fundamentów na których stoimy, tym bardziej, że nasza wiedza jest często płytka i oparta na przypadkowych źródłach.

Ważna uwaga – to kwestionowanie i powątpiewanie nie powinno być zagrażające albo wyzywające. Zwykłe uniesienie brwi działa świetnie.

Wskazanie na niewidzialne – kiedy ktoś wskazuje nam coś, z czego wcześniej nie zdawaliśmy sobie sprawy, a uważamy, że powinniśmy, pojawia się myśl: „czy przypadkiem nie przegapiłem jeszcze paru innych ważnych rzeczy?” W skrócie – pojawia się wątpliwość co do naszej wiedzy czy umiejętności. Znika pewność, a z jej zniknięciem otwiera się podatność na wpływy. Szczególnie na wpływy ze strony tych, którzy byli na tyle uprzejmi, że nas oświecili…

Mistyczne odniesienia – ludzie czyniący odniesienia do tego co tajemnicze czy mistyczne często stają się zaufanymi „tłumaczami” naszego życia. Typowe dla guru jest posiadanie tajemnej wiedzy, której nie można po prostu zdobyć, ale można odrobinkę uszczknąć. Mistyczne odniesienia dają potężną władze – uchodzenie za osobę, która ma kontakt z jakiegoś rodzaju tajemnym źródłem wiedzy czy oświecenia bywa zniewalające. Ludzie ustawią się w kolejce byś mógł zostać ich zaufanym powiernikiem oraz tłumaczem.

Ujawnianie ukrytych myśli innych ludzi – niezwykle prosta i niezwykle skuteczna metoda wpłynięcia na zwątpienie: zdradź im sekret tego, co myślą o nich inni (ale im tego nie mówią). To może być coś negatywnego („oni tak naprawdę uważają, że się do tego kompletnie nie nadajesz – oczywiście ja jestem innego zdania…”) ale może być i pozytywne („nie chcą Ci tego mówić, ale są zachwyceni, jesteś na dobrej drodze”). Powiedz im to, czego nie chcą powiedzieć inni.

Uderzenie grupą – to najzwyczajniej na świecie wykorzystanie presji społecznej (lub społecznego dowodu słuszności). Mało kto ma siłę przebicia potrzebną do wyrażania i utrzymywania poglądów przeciwnych panującym w grupie. Jednak kluczem do tej techniki jest to, że ludzie którzy już doszli do jakiś wniosków / poglądów (nawet jeśli ich jeszcze nie wyrazili) raczej mimo wszystko ich nie zmienią.

Dlatego zastosuj presję społeczną i dowód społeczny zanim ludzie ci będą zdążą wyciągnąć wnioski. Twórz zaufanie zanim pojawi się kwestia zaufania, pokaż jak są zadowoleni Twoi klienci zanim pojawi się temat zadowolenia.

Zasada stojąca za „gasnącym płomieniem” jest prosta – zanim zaakceptujemy poglądy innych, zazwyczaj musimy zacząć wątpić we własne.

Tym sposobem, model kontroli umysłu to:

Kontrola Umysłu = Ukryte Nałogi + Izolacja + Gaslighting.

O ile jednak izolacja i gasnący płomień nie działają zawsze – Teoria Niespójności oraz Ukryte Nałogi działają zawsze, wszędzie i na wszystkich.

Koniec części III

Do następnego razu!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje