10 Przykazań sprzedaży

Przykazanie 1: Sprzedawanie to odsiewanie

Mała tajemnica, która nie jest tajemnicą – większość ludzi i tak powie Ci ‚NIE’. Sprzedaż NIE polega na zbieraniu ‚TAK’ – sprzedaż polega na jak najszybszym (i najtańszym) odsiewaniu tych, którzy – z Twojego punktu widzenia – są zbędni. Nie chcą? Nie rozumieją? Mają? Nieważne – liczą się tylko Ci, którzy podnoszą rękę.

Przykazanie 2: Większości ludzi brakuje ambicji

Poddanie się. Pasywność. Inercja. Wyrażam się jasno? Podwinęli ogony i uwierzyli, że jest im dobrze. To mniej boli. Ambicja bez umiejętności i wiary w swoje możliwości boli za bardzo. Porwanie się na coś grozi zamachem na własne poczucie wartości.

Ale… Brak ambicji nie oznacza, że nie mają pragnienia.

Przykazanie 3: Większości ludzi brakuje już wiary i zaufania

Nie wierzą Tobie. Co gorsza – nie wierzą też już sobie. ‚A co jeśli się mylę?’ Jeśli każesz im wierzyć w więcej niż 3 rzeczy jednocześnie – wymagasz za dużo. Nie wymagaj za dużo. Pamiętaj, wszyscy jesteśmy w biznesie ochrony własnego ego.

Przykazanie 4: Ludzie są śmiertelni znudzeni

Chcą więcej życia w życiu, chcą POCZUĆ coś ekscytującego. Chcą inspiracji, BOHATERA. Jak chcesz im sprzedawać będąc nudnym i płaskim? Jak chcesz ich wyrwać w transu mówiąc to, co mówię do nich inni?

Przykazanie 5: Ludzie chcą NOWEGO rozdania

Wolisz nowy samochód czy naprawiony ten, który już masz? Nie myśl o tym jak naprawić ich życie. Myśl o tym jak ZASTĄPIĆ ich stare życie NOWYM. Większość chce TOTALNEJ odskoczni i całkowitej zmiany. Rewolucja, nie ewolucja.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

Przykazanie 6: Ludźmi rządzi potrzeba STATUSU i KONTROLI

Poczucie wartości. Pewność siebie. Ego. Nikt nie chce siebie umniejszać. Celem każdego celu jest zwiększenie kontroli. Pieniądze. Młodość. Siły witalne. Seks. Mądrość. Sukces. Uroda. Chcesz ich WIĘCEJ czy mniej? Więcej? Ciekawe dlaczego…

Przykazanie 7: Ludzie szukają ZBAWIENIA

Rozglądają się za czymś większym niż oni sami. Najlepiej za czymś więcej niż inny człowiek. Systemy. Filozofia. Maszyna. Organizacja. Guru. Bohater. Religia. Coś co jest zorganizowane i ma strukturę. Coś co budzi ZAUFANIE i wskazuje na dowód społeczny. W razie porażki – lepsza wymówka.

Przykazanie 8: Ludzie kupują ODCZUCIA

Logika i rozsądek są po to, by usprawiedliwić decyzje podjęte w oparciu o odczucia i emocje. Odczucia są w ciele. To najgłębszy poziom. Emocje są następne. Logika na końcu. To odczucia i emocje są podstawą interpretacji. Percepcja ponad treść. Bez odczuć i emocji NIE MA komunikacji!

Przykazanie 9: Sprzedawanie to wyolbrzymianie

Nikt nie kupuje „prawdy”. Jest nudna, jest zagrażająca, jest logiczna i racjonalna. Ludzie kupują DOBRE odczucia. Stąd potrzeba wyolbrzymiania. Sprzedawcy, którzy nie dramatyzują i koloryzują mają w domu bardzo głodne dzieci.

Przykazanie 10: Prostota przebija precyzję

Sprzedawanie to budowanie skojarzeń. Z czym chcesz być kojarzony? Upraszczaj skomplikowane tematu do KRÓTKIEGO emocjonalnego przekazu. Prostota sprzedaje. Skomplikowanie odstrasza – zagraża poczuciu kontroli oraz statusowi.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

RafałMazurPrzewodnikPoBiznesie

Poniższy przewodnik wyjaśnia najważniejsze biznesowe pojęcia.
Autor zaznacza, że jego celem było obrażenie jak największej ilości osób i instytucji.

BIZNES – zagadka pod tytułem: jak dostać od nich jak najwięcej pieniędzy, wydając jak najmniej i tak, żeby wrócili.

PIENIĄDZE – tak, miłość jest potężną siłą. Całą resztę kupisz za pieniądze. Podstawowa zasada: u mnie będzie im najlepiej!

PRACA – nie wiedzieć czemu traktowana jako obowiązek. A to przywilej. Zwłaszcza praca ze mną.

SPRZEDAŻ – mówią, że to transfer emocji. Bardziej precyzyjnie: zawsze sprzedajesz temperaturę wrzenia. I, oczywiście, to co sprzedajesz jest absolutnie niezbędne.

MARKETING – sami nie wiedzą, ale chodzi o zyski.

BRANDING – też chodzi o zyski i fajniej brzmi.

PR – chodzi o zyski. Chyba, ze uwierzysz we własny – wtedy masz straty.

REKLAMA – biznes, w którym są media.

HR – pojęcia, kurwa, nie mam…

KSIĘGOWOŚĆ – chodzi o Urząd Skarbowy.

MAJĄTEK – budowanie majątku to praktyczne ćwiczenie z maksymy: „Moje pieniądze zostają u mnie i Twoje pieniądze zostają u mnie!”

WYGLĄD – muszą chcieć Cię przelecieć. Nago.

MAŁŻEŃSTWO – małżeństwo jest podstawową przyczyną wszystkich rozwodów.

ROZWÓD – wrogie przejęcie Twoich aktywów (jeśli jesteś kobietą – wypłata).

KOMORNIK – kat Twoich mokrych snów o potędze oraz potęgi pozytywnego myślenia.

KREDYT – patrz komornik…

WIARA – bezwzględna. 1 pytanie: czy Twój dom jest większy niż Watykan? Nie? Więc ucz się od najlepszych.

PRESJA – to nie presja, to entuzjazm!

KLIENCI – jak mawia mędrzec biznesu, Dan S. Pena: „Każdy biznes jest świetny, gdyby nie ci jebani klienci”. Nie zmienia faktu, że jak dużo to dobrze, jak za dużo to akurat.

ALTRUIZM – do dziś nie zauważono, by Matka Teresa była na jakiejkolwiek liście najbogatszych.

CELE CHARYTATYWNE – z niewiadomych przyczyn, to wraca. Czyli chodzi o zyski. Czyli, że dobre jest…

EMOCJE – ich, dobre (punkt wrzenia, pamiętasz?) A Twoje? „Nie pozwól podniecać się swoją pracą” – mawiał Talleyrand.

PRAWDA – najlepsza jest ta, gdzie dobrze wyglądasz. Pamiętaj również, żeby nie zepsuła zgrabnej historii!

EGOIZM – objaw zdrowia psychicznego oraz niepoprawności politycznej. I dobra wróżba na przyszłość!

STRATA – egzystencjalny wgląd na naturę rzeczy… (no chyba, że chodzi o Urząd Skarbowy).

PERCEPCJA – jest rzeczywistością. Najlepsza? „Tak, to ja jestem tą legendą!”

WRAŻLIWOŚĆ – nieskuteczność.

SKROMNOŚĆ – moim skromnym zdaniem, szkodliwa. A moje skromne zdanie sprawdza się zawsze.

SZCZĘŚCIE – pieniędzy nie daje, ale pracownicy lubią kojarzyć je z 2-tygodniowym urlopem.

SPOŁECZEŃSTWO (tzw. szare masy) – niemal zawsze się mylą, ale niemal zawsze wskażą Ci co chcą kupić i jak im to sprzedać.

UŻYWKI / NAŁOGI – brawo, właśnie w imię wolności stałeś się czyjąś dziwką! I tego nie wiesz. Przy okazji – to właśnie dobry marketing.

LENISTWO – społecznie akceptowalna forma mówienia: „boję się”.

PRACOHOLIZM – że jak robisz to co lubisz i to co dla Ciebie ważne, to jesteś chory??

RÓWNOWAGA (balans praca / życie) – pojęcie konstytucyjnie ważne – dla miernot. I dobry marketing.

RÓWNOWAŻENIE – no, to już szybciej!

AUTOPROMOCJA – ale tylko ZAWSZE i tylko WSZĘDZIE. I jedynie bezwstydna. Swoją drogą, jak myślisz, co ja teraz robię?

Moje doświadczenie w biznesie i w życiu mówi mi jedno – struktura jest niezbędna. Nie oznacza ona, że trzymasz się jej bezmyślnie. Jednak struktura zapewnia większą kontrolę, kontrola daje Ci większą pewność a pewność zwiększa szansę pozytywnego wyniku.

Spontaniczność jest dobra dla amatorów. Profesjonalizm oznacza umiejętność przewidywania wyników.

W tym wpisie zajmę się podstawowym, bardzo prostym (im coś bardziej proste, tym łatwiej się tego trzymać) procesem sprzedaży. Zatem do roboty, ale najpierw:

Po pierwsze, co już opisywałem, zakładam, że to co sprzedajesz jest czymś wartościowym – i co najważniejsze – że w to wierzysz.

Jeśli nie sprzedałeś sobie – nie będziesz skutecznie sprzedawać innym.

Po drugie, zakładam również, iż rozumiesz, że:

Sprzedawanie to POMAGANIE. NIE manipulowanie.

Owszem, chcesz być skuteczny, chcesz wywierać wpływ, ale Twoim celem jest ROZWIĄZAĆ PROBLEM i/lub ZASPOKOIĆ POTRZEBĘ – nie ma zatem potrzeby manipulowania. Jeśli ktoś ma problem, Ty masz rozwiązanie, pokaż, że rozwiązanie jest skuteczne.  Nie musisz robić niczego nieetycznego.

Kolejny ważny element, to fakt, że najnowsze technologie (chociażby dostęp bo szybkiego Internetu nawet w telefonie) zmienił sposób, w jaki ludzie kupują. Koniec (generalnie) z długimi cyklami sprzedażowymi. Liczy się czas – czyli w tym wypadku szybkość, liczy się dostępność informacji (koniec z ukrywaniem danych) i liczy się łatwość (nie każ mi myśleć). Nieważne czy kupujący ma czasu dużo czy mało – spieszy mu się, zatem sądzi, że go nie ma. Więc się dopasuj. Szanuj jego zdanie – w końcu mu pomagasz, tak czy nie? Nie masz prawa spędzać na sprzedaży więcej czasu niż to absolutnie niezbędne do jej skutecznego zamknięcia.

Dobra sprzedaż ma być szybka, łatwa i przejrzysta. Im dłuższy cykl sprzedaży, tym więcej zniecierpliwienia i rozproszenia (dla nich i Ciebie).

To czas (a nie pieniądze) jest podstawowym ogranicznikiem. A dokładniej – UWAGA. Ich uwaga. Musisz umieć ją przyciągnąć i musisz umieć ją utrzymać. I nie da się tego robić w nieskończoność.

Niezależnie od tego co sprzedajesz, jesteś w biznesie przyciągania i utrzymywania ich uwagi. A nie da się jej utrzymywać w nieskończoność.

Ostatnia uwaga – to JAK mówisz jest ważniejsze niż to co mówisz. Nie przychodzą by poczuć się gorzej, więc bądź profesjonalistą. Tym bardziej, że święcie wierzysz w skuteczność swojego rozwiązania – tak czy nie?

ENTUZJAZM jest Twoim OBOWIĄZKIEM

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

5 Elementów Prostego i Skutecznego Procesu Sprzedaży (wg. Grant Cardone):

1) PRZYWITANIE: cel jest oczywisty. Jesteś zawodowcem a więc traktujesz ludzi z szacunkiem i rozumiesz, że wcale nie muszą z Tobą rozmawiać. Zatem witasz się z nimi okazując im wdzięczność oraz po to, by się przedstawić. Witasz się, przedstawiasz, robisz dobre wrażenie a dzięki temu oni się rozluźniają i nabierają więcej zaufania. Miej gotowe przywitanie: „Witam, dziękuję za spotkanie (jeśli przychodzisz do nich), dziękuję za odwiedzenie mnie (jeśli oni przyszli). Nazywam się Rafał Mazur.”

UWAGA – przywitanie powinno być KRÓTKIE. To NIE jest moment na budowanie raportu (tzw. więzi). Nie marnuj ich i swojego czasu – nawet jeszcze nie wiesz, czy jesteś w stanie im pomóc, więc nawet nie zaczynaj rozmowy o niczym po to, by zbudować zaufanie. Zaufanie zbudujesz na dalszych etapach procesu. Parę sekund i po fazie przywitania – niezależnie od tego czy dopiero się poznajecie czy już wcześniej współpracowaliście. Nie przyszli tu na pogawędki. Przywitaj, podziękuj za czas, przedstaw się i jedziemy dalej.

„W czym mogę pomóc?” – „Jakich informacji mogę udzielić?” – „Czego Państwo poszukują?” to przykłady pytań-pomostów między fazą przywitania a rozpoznania.

2) ROZPOZNANIE SYTUACJI I POTRZEB: nie tylko rozpoznajesz czego potrzebują (jaki mają problem i jakie potrzeby) ale również DLACZEGO. I tutaj mała podpowiedź: niektórzy cynicznie twierdzą, że większość ludzi nie ma przyszłości, tylko ciągle ma przeszłość. W sensie: ciągle powtarzamy przeszłe wzorce i zachowania. Dlatego IDEALNYMI pytaniami są pytania o poprzednie doświadczenia/rozwiązania. „Czy już korzystali Państwo z tego typu usług?”, „Czy już próbowali Państwo coś takiego kupić?”, „Co było dla Państwa najważniejsze przy poprzednich zakupach?” – ich odpowiedzi wskażą Ci czego szukają i czego należy unikać.

W wielkim skrócie – chcesz POZNAĆ ICH PRZESZŁOŚĆ (w kontekście Twojego rozwiązania).  Podpowiedzą Ci jakie mają wartości, co cenią i czego NIE chcą. Informacje absolutnie niezbędne w dalszej fazie sprzedaży.W skrócie: jaka jest obecna sytuacja, czego chcą, DLACZEGO tego chcą, dlaczego chcą tego TERAZ, jakie są ich wcześniejsze doświadczenia, co było dla nich ważne WTEDY a co jest TERAZ, dlaczego poprzednie rozwiązanie się nie sprawdziło i czego mu brakowało, dlaczego nie skorzystali wcześniej z podobnych rozwiązań?

Na tym etapie JESZCZE NICZEGO NIE SPRZEDAJESZ. Rozpoznajesz. Jesteś oddziałem zwiadowczym. Oddział szturmowy nadjedzie wkrótce i wykorzysta zebrane przez zwiad informacje do ataku. Pamiętaj – chcesz im pomóc, a żeby pomóc musisz wiedzieć: jaki jest problem, dlaczego jest to problem, dlaczego szukają pomocy TERAZ i na jaki wynik końcowy liczą.

3) DOBÓR ROZWIĄZANIA I BUDOWANIE WARTOŚCI: w tym momencie, sięgasz to swojej magicznej skrzyni, wyciągasz to co jest dla danej sytuacji idealne i tłumaczysz dlaczego niczego lepszego nie znajdą. A ponieważ jesteś absolutnie i święcie przekonany o wartości tego co oferujesz, tłumaczysz ludziom dlaczego jest to JEDYNA rzecz, która im pasuje – a nie najlepszy z wyborów. Bo nie ma innych wyborów – jesteś Ty i Twoje rozwiązania albo rozwiązania tak niedoskonałe, że nawet nie ma o czym mówić! (to ma być szczere!). Jeśli tylko się da (produkt) zrób prezentację. Ludzie dużo bardziej wierzą w to co widzą niż w to, co się do nich mówi. Ale Twoja prezentacja powinna być przeprowadzona pod kątem tego, co cenią. I nie może być za długa (pamiętasz, że cenią sobie czas?).

Ważna uwaga – to Ty jesteś specjalistą i to TY dobierasz rozwiązanie. Nie pozwól by plątali się zastanawiając co będzie dla nich najlepsze. Masz im to powiedzieć. Wartość rozwiązania budujesz w oparciu o to, co powiedzieli Ci wcześniej: na podstawie tego co cenią, czego chcą a co ich NIE interesuje. Odnosisz się do ICH wartości – nie do swoich. Dlatego nie mówisz im, że przyspiesza od 0-100 w 3,8 sekundy, jeśli wcześniej mówili Ci, że urodziło im się dziecko i szybszy zamieniają na większy i bezpieczniejszy. Jasne?

4) ZŁOŻENIE OFERTY KUPNA: zadziwiające, jak często ten krok jest pomijany. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE składasz ofertę. Nawet jeśli mówią, że nie chcą, że nie zainteresowani, że tylko oglądają. Celem sprzedaży jest ZAMKNIĘCIE sprzedaży – pamiętaj o tym. Mogą Cię nie polubić, mogą nic nie kupić – ale muszą dostać ofertę. Pamiętasz? Sprzedawanie to pomaganie – właśnie próbujesz im pomóc, nawet jeśli się wzbraniają. Unikanie/pomijanie złożenia oferty to kardynalny i częsty błąd sprzedawców. Czy są na to gotowi czy twierdzą, że nie są – składasz im ofertę. W tym momencie, jesteś już w pełni w trybie oddziału szturmowego. Atak może się nie udać – ale próby będą podjęte. 100% ludzi, z którymi rozmawiasz w kontekście sprzedaży ma otrzymać Twoje ceny i warunki.

5) ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY: złożenie podpisów, uścisk dłoni, kwestie finansowe, ale wcześniej ewentualne odrzucenie argumentów przeciw zamknięciu sprzedaży. Generalnie argumenty – choć ich forma jest nieskończona, sprowadzają się do obawy przed podjęciem złej decyzji. Można je zaliczyć do: „nie mam na to czasu”, „nie mam tyle pieniędzy”, „muszę to przemyśleć” i „muszę to skonsultować/omówić”. Tej części sprzedawcy obawiają się najbardziej – a tak naprawdę jest ona najbardziej przewidywalna. 3 podstawowe techniki o tym jak skutecznie zamknąć sprzedaż opisałem w tym poście. Jeśli interesuje Cię kilka nowych – daj mi znać w komentarzu.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

W tym wpisie zajmiemy się tym, jak skutecznie i tanio reklamować swoją mała firmę na Facebooku. Facebook stanowi bardzo ciekawą przeciwwagę dla pozycjonowania (SEO) w Google czy dla linków płatnych (AdWords). Można całymi godzinami prowadzić dyskusje na temat tego, czy lepsze jest Google czy Facebook – ja powiem jedno: to różne kanały (powtarzam – kanały – o czym więcej nieco później) i jak to z narzędziami bywa – należy dopasować je do swoich potrzeb.

Tak więc, aby korzystać z machiny reklamowej Facebooka musisz posiadać tam firmowy Fan Page. Nie można używać reklam z prywatnego profilu a używanie prywatnego profilu do sprzedaży czy działalności biznesowej grozi usunięciem konta.

Dziś zajmiemy się tym, jak osiągnąć więcej polubień. Zrobimy to w skrócie, minimum słów maksimum treści. Parę rzeczy zakładam – zakładam, że masz firmową stronę na Facebooku i że masz możliwość płatności za reklamy (np. konto na PayPal, kupon czy kartę kredytową).

Wielu klientów pyta mnie – czy strona na Facebooku wystarczy? Czy muszę mieć też normalną, własną stronę. Odpowiedź brzmi – tak, musisz. To znaczy – nie musisz, ale warto. Po pierwsze, nie zapominaj, że na FB zawsze będziesz gościem. Ostatnio głośna jest sprawa kary dla Kuby Wojewódzkiego – jego profil został zablokowany na miesiąc. KW jest jednym z najbardziej potężnych polskich użytkowników FB. Skoro on dostał po łapach – dostać może każdy. Dlatego pamiętaj – nie jesteś u siebie. FB to fantastyczne narzędzie, ale nie masz nad nim kontroli. W przeciwieństwie do własnej strony.

Podsumowując: owszem, możesz zacząć tylko od strony na FB ale musisz mieć też swoją stronę firmową, z domeną i serwerem, której jesteś właścicielem. W biznesie kontrola jest wszystkim. Działaj więc w interesie własnym. Poza tym – użyjmy na moment metafory. Twoja firmowa strona to siedziba Twojej firmy. Facebook to Twój kanał dystrybucji. Tam budujesz swoje „plemię” i tam budujesz relację. Ale siedziba musi należeć do Ciebie i musi być bezpieczna.

Zanim przejdę do tego, co zrobić, żeby uzyskiwać więcej polubień – pytanie brzmi: Po co mi polubienia? Odpowiedź jest dość prosta: polubienia to dowód społeczny, potwierdzenie Twojej statusu, bycia lubianym. Jedną z absolutnych podstaw, na których pracuję z moimi klientami jest założenie, że wszystko co robimy jako gatunek sprowadza się do statusu i kontroli. [pobierz mój darmowy PDF, żeby zobaczyć jak sprzedawać więcej i lepiej w oparciu o to, co właśnie wspomniałem]. Lajki dają Ci oba elementy: im więcej polubień tym bardziej lubiany (lepszy) się wydajesz. Poza tym jest to forma budowania swojej listy, czy jak ostatnio modnie się mówi – swojego plemienia. To są ludzie, do których będziesz mógł mówić, z którymi możesz nawiązać relację.

Ale Rafał, powiesz, mnie nie interesują relacje tylko zarabianie pieniędzy. OK, ja to rozumiem, ale wiedz, że marketing się zmienił – jednym z najgorszych pomysłów jest używanie Facebooka jako narzędzia do wiecznego pompowania swojej oferty. Ten błąd robi wiele firm. Każdy post sprowadza się do: zobacz co mamy i kup. W ten sposób swojego biznesowego świata nie zmienisz.

Jak mawiał Osho: sukcesu nie da się zgwałcić.

Ludzie nie wchodzą na FB z myślą o kupowaniu – to jest pewien problem. Jednak narzędzia jakie oferuje FB reklamodawcom pozwalają ten problem zamienić w zaletę. Do rzeczy. Im więcej właściwie dobranych osób lubi Twój fan page – tym łatwiej będzie dostarczyć im wartość za którą będą chcieli zapłacić.

Zanim przejdziemy do reklamowania się – musisz wiedzieć, z kim chcesz rozmawiać. Dokładnie tak – tak masz to traktować. Jesteś osobą, która chce włączyć się do rozmowy toczącej się w głowie Twojego idealnego klienta. Facebook pozwala Ci określić tyle czynników, że nie skorzystać z tej opcji jest 11-stym grzechem. Skąd są Twoi klienci? Jakiej płci? Co lubią? Kogo śledzą? Co czytają? Na jaką estetykę reagują? Czym się interesują (zainteresowania są bardzo ważne – ludzie bardzo lubią wydawać pieniądze na swoje pasje i zainteresowania) i jak się zachowują? Określ to. Co prawda w przypadków „lajków” nie trzeba być aż tak bardzo precyzyjnym, ale to Ci się z czasem zwróci. Musisz wiedzieć kogo chcesz mieć po swojej stronie! [a raczej – na swojej stronie].

Zaczynamy zatem od kampanii promującej Twoją stronę. W tym celu wchodzisz w menedżer reklam i utwórz reklamę lub bezpośrednio pod adres www.fb.com/ads/create [możesz dodać sobie do zakładek, żeby było szybciej]. Dla polubień interesuje nas opcja Promuj swoją stronę.

PromujSwojaStrone

 

Jeśli Fan Page’ów masz kilka, wybierasz ten właściwy.

Do kogo mają dotrzeć Twoje reklamy? To powinno być już dla Ciebie oczywiste. Stworzyłeś awatar osoby, którą chcesz mieć na swojej stronie. Dopasuj szczególnie pod względem zainteresowań.

Podpowiedź – wybór płci: kobiety, z mojego doświadczenia, duuuużo chętniej klikają polubienia. Jeśli nie jesteś w typowo męskiej niszy i jeśli Twój budżet jest mocno ograniczony, wybierz kobiety. Jeśli chcesz wybrać zarówno kobiety i mężczyzn –  zrób dwie oddzielne kampanie. „Puść” je w tym samym czasie, ale zrobienie ich oddzielnie pozwoli Ci zorientować się, która grupa lepiej działa. Facebook pozwala na ustawienie dziennego całościowego budżetu, tak więc ilość reklam w ramach danej kampanii nie ma znaczenia.

W Połączenia wybierz jedną z dwóch opcji – w większości przypadków będzie to Jedynie osoby niepołączone z obiektem [Twoja nazwa]. Jeśli chcesz być bardziej precyzyjny, np. podbierać lajki od swojej konkurencji albo „uderzyć” w fanów jakiejś wpływowej osoby [np. jesteś dietetykiem i zależy Ci na dotarciu do fanów Ewy Chodakowskiej z reklamą typu: „Lubisz Ewę? Zobacz czego nie powie Ci o odchudzaniu!”] wybierz opcję Zaawansowane parametry połączeń uwzględniając lub wykluczając daną grupę [musisz najpierw polubić dany fan page].

Ile chcesz wydać? Kampania lajków powinna być czymś, co ciągle leci w tle. To nie rzut na taśmę, który trwa kilka dni, tylko coś, co leci w tle non stop. Dlatego nie ma potrzeby wybierania dużych budżetów. Domyślne 15 pln jest OK – oczywiście, jeśli stać Cię na więcej i lubisz działać bardziej agresywnie – daj więcej. Zaznacz opcję prowadzenia zestawu w sposób ciągły, począwszy od dziś [wybierając harmonogram nie zdziw się – Facebook liczy czas wg. czasu Los Angeles, czyli z wielogodzinnym opóźnieniem].

Następna opcja ustawiona jest domyślnie i jest optymalna dla zdecydowanej większości osób – Optymalizuj pod kątem polubień strony.

Dla mojej branży – promowania bloga i konsultacji marketingowych, może to wyglądać mniej więcej tak:

UstawieniaOdbiorców

 

Następny element jest kluczowy i jest moim ulubionym. Przechodzimy do momentu, w którym tworzysz samą reklamę. Obraz w Twojej reklamie – grafika czy zdjęcie – to 80-90% sukcesu. Jeśli nie wiesz co robisz – a większość ludzi nie wie co robi – zgłoś się do kogoś kto wie. Oszczędzisz sporo pieniędzy.

Podpowiedź – ilość tekstu w grafice nie może przekraczać 20%. Możesz sprawdzić to tu: https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay. Wymiar Twojej grafiki to 1200 x 444 piksele [co może się zmieniać, sprawdź więc jak jest dziś].

Powtarzam jeszcze raz – grafika jest NAJWAŻNIEJSZYM elementem Twojej reklamy. Musi przyciągnąć uwagę i utrzymać ją. Opracuj ją z ludźmi, którzy wiedzą co robią i rozumieją Twój biznes.

Fantastycznie, masz już grafikę, załadowałeś ją i czas na treść reklamy. Jaka to ma być treść? Krótka, to na pewno, nie masz za dużo miejsca. Musisz wiedzieć dwie rzeczy: Twój awatar (stworzony już powyżej, czyli do kogo się odzywasz) i Twój PIJ. PIJ to stworzony przeze mnie akronim od Pierwszy, Inny, Jedyny. Masz podkreślić swoją inność – coś co w korzystny [dla klienta] sposób Cię wyróżnia. Nie chcesz być kolejnym, nie chcesz być jednym z wielu.

Podpowiedź – ponieważ celem tej kampanii są polubienia, grafika i/lub tekst reklamy powinien mówić wprost – POLUB MNIE [POLUB NAS]. Masz to napisać. Jeśli chcesz coś dostać, poproś. Nie każ im się domyślać.

Przechodzimy teraz do Podglądu reklamy i lokalizacji – bardzo, bardzo ważny element.

Do wyboru masz 3 opcje – i wszystkie domyślnie zaznaczone co będziesz musiał zmienić!

Oto Twoje opcje:

Aktualności na komputerach – moim zdaniem najlepsze miejsce do reklamowania się. Pojawi się tylko na komputerach stacjonarnych, koszt będzie najwyższy, ale warto. To jest zdecydowanie opcja, którą chcesz!

Aktualności na urządzeniach mobilnych – to samo co powyżej, nieco taniej, wyświetla się tylko na smartfonach i tabletach. Bardzo ciekawa opcja – również bardzo dobra [wg. mnie nieco gorsza, ale wielu się ze mną nie zgodzi].

Podpowiedź: jeśli lubisz analizować dane i dopieszczać kampanie – puść jedną na komputery a druga taką samą na mobilne. Sprawdzisz jak wyglądają ich wyniki i zostawisz tą, która lepiej konwertuje.

Prawa kolumnausuń reklamy z prawej kolumny. Generalnie nie chcesz ich – po pierwsze są one postrzegane jako reklamy, ludzie niechętnie w nie klikają [reklamy w aktualnościach wyglądają tak samo jak „organiczna” treść i większość osób myśli, że nie są reklamami!]. Prawa kolumna to najtańsza opcja, klikalność tych reklam jest średnio do 10 razy niższa niż tych w aktualnościach. Są dobre do brandingu – „otrzaskania” odpowiedniej grupy ludzi w Twoim logo, firmą czy Tobą – ponieważ są tanie, wyświetlane są dużo częściej. Nie stosuj ich do lajków.

Skąd masz wiedzieć, że Twoja reklama działa dobrze? Jeśli CTR (click through rate) Twojej reklamy w aktualnościach jest poniżej 1% – popraw grafikę, treść i targetowanie. CTR na poziomie 1-2% to dobry wynik, wynik bardzo dobry to CTR powyżej 2-3%.

Jeśli zobaczysz tego typu informację – oznacza to, że realnie wiesz co robisz:

KosztPolubien

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Klikasz Złóż zamówienie i czekasz na akceptację – zazwyczaj około 15-20 minut. Gratulacje – Twoje reklamy zostaną wyświetlone. W każdej chwili możesz je zatrzymać albo edytować. Mała porada – daj im minimum 48h – nie zmieniaj rzeczy co chwila a zmieniając, zmień tylko 1 element naraz. Zmieniając kilka nie będziesz wiedzieć, co tak naprawdę zadziałało.

Czym jest nawyk wiesz. Nawyk (podobnie jak nałóg, bo każdy nałóg jest formą nawyku) to skrót, który pozwala Ci na wyłączenie aktywnego myślenia a mimo wszystko wykonanie mniej lub bardziej skomplikowanego zadania. Nie wykonanie nawykowej czynności sprawia nieco bólu. A tego przecież w życiu nie chcemy. W tym artykule zobaczymy jak można uzależnić od siebie swoich klientów.

Po pierwsze jedno zastrzeżenie – nie każdy biznes wymaga tego typu technik. Są biznesy, gdzie klient wraca raz na bardzo długi czas – przykładem mogą być ubezpieczenia albo zakup domu. W tych biznesach strategie te nie mają większego znaczenia.

Dla kogo mają? Dla ludzi, którzy żyją z regularnych transakcji czy interakcji. Patrz – Facebook czy Google (kiedy ostatnio korzystałeś z Bing?). Producenta Twoich gier komputerowych albo programów, które oglądasz. Niemal wszystkiego co jest związane z Twoim smartphonem. Producenta przetworzonej żywności, którą „lubisz”. Twojego banku. Coli, Pepsi, Red Bulla czy Tigera. Twojego piwa. …Twojego dealera…[w przypadku czytelników prowadzących bardziej rock’n’rollowy i wyniszczający tryb życia].

Dlaczego dla tych biznesów tworzenie nawyków jest tak ważne? Oczywiście, dla zysku. Zobaczmy dlaczego:

  • zwiększa Twoją wartość jako klienta (tzw. LVCD Lifetime Customer Value)
  • zmniejsza Twoją wrażliwość na podnoszenie ceny – w końcu jesteś uzależniony, tak?
  • zmniejsza potrzebę (i koszt) marketingowych wysiłków poprzez kompulsywnych użytkowników „siejących” dobre słowo (tzw. VCT – Viral Cycle Time, czyli ile czasu ktoś musi coś stosować, żeby przyprowadzić kogoś innego)
  • wytworzenie nawyku (uzależnienia) jest, co oczywiste, potężną przewagą rynkową nad konkurencją

Ostatni element jest ciekawy i chcę, żebyś zwrócił na niego uwagę. Działa w dwie strony. Jest głównym powodem, dla którego wiele nowych biznesów, oferujących bardziej odświeżoną i z logicznego punktu widzenia lepszą ofertę, pada. Logika logiką a nawyk nawykiem. Jeśli Twoi potencjalni klienci uzależnili się już od konkurencji samo bycie nieco lepszym nic nie da. Nie przebijesz się. Stąd – nieco iluzoryczna – zasada z Doliny Krzemowej, która głosi, że musisz być 10 razy bardziej spektakularny niż Twoja konkurencja. Wygrywasz różnicą ciężki nokaut, nie na punkty po 12 rundach.

Jednym z przykładów jest to, czego używasz na co dzień. Klawiatura QWERTY. Są – od dawna – dużo lepsze rozwiązania, ale nikt nie chce ich kupować i uczyć się od nowa. Wyrobiłeś już sobie nawyk pisania na tej i raczej nie masz ochoty uczyć się czegoś nowego. Wniosek?

Czeka Cię ciężka praca, duże koszty i zapewne upadek, jeśli próbujesz zmienić głęboko zakorzenione zachowania.

Dodaj jeszcze do tego element przechowywania „historycznej wartości” – cała Twoja przygoda z Facebookiem jest zapisana. Możesz wrócić do pierwszego postu. Nostalgia, prawda? A Gmail? Wszystko zapisane, chcesz odszukać słowo, proszę bardzo, masz dostępne całe archiwum wszystkich wiadomości. Nie dość, że wygodnie to jeszcze wiąże emocjonalnie. Trochę jak mały powrót do dzieciństwa. Im więcej używasz tym mocniej się wiążesz.

Wrogiem nowych nawyków są stare zachowania – w myśl zasady LIFO: „last in, first out” (ostatni będą pierwszymi). Dlatego większość ludzi wraca do nadwagi – nowy (ostatni) nawyk lepszego jedzenia przegrywa ze starszym.

Jak w takim razie wzmacniać u ludzi nowe zachowania? Im częściej powtarzane zachowanie, tym większa szansa, że się utrzyma. Czyli jeśli chcesz uzależnić się od biegania, zamiast biec 3 razy w tygodniu 10 km, biegaj  6 razy po 5 km. Tak więc pierwszy czynnik pomocny w wyrabianiu nawyku to częstotliwość.

Drugi czynnik to użyteczność. Użyteczność rozumiana jako działanie w interesie własnym – w tym przypadku interesie kupującego. Ma kupującego pozbawiać bólu i/lub zwiększać ilość przyjemności. Zobaczmy na skrajnym przykładzie – kupowanie narkotyków. Ktoś może się zdziwić gdzie tu – u używającego – działanie w interesie własnym. Ależ jak najbardziej – kupowane są one, żeby zarządzać swoim stanem poprzez zmienienie go. Wszyscy działamy tylko i wyłącznie w interesie własnym? Nawet jeśli popełniamy powolne samobójstwo.  Kwestie moralności zostawmy z boku – stosowanie narkotyków jest logiczne z punktu widzenia stosującego.

Podsumowując ten element – dwa czynniki wpływające na wyrobienie nawyku:

  • częstotliwość zachowania – czynnik najważniejszy
  • postrzegana użyteczność zachowania (w interesie własnym) – czynnik mniej ważny ale przydatny

Nir Eyal, w swojej książce „Hooked” (w oparciu o nią powstaje ten artykuł) wymienia 4 etapy tworzenia nawyku:

  1. Wyzwalacz – inicjuje reakcję łańcuchową
  2. Działanie – prosta czynność wykonywana po to, żeby dostać…
  3. Nagroda – nie-do-końca przewidywalne wzmocnienie działania (ważne, że nieprzewidywalne)
  4. Inwestycja – wkład własny (zazwyczaj by podnieść swój status), który inicjuje powtórzenie nowego cyklu

A więc po kolei:

WYZWALACZ:

Mamy dwa rodzaje – zewnętrzny i wewnętrzny. W NLP i hipnozie wyzwalacze nazywane są kotwicami a ich uruchomienie – odpalaniem kotwicy.

Wyzwalacz zewnętrzny to inaczej wezwanie do działania. Reklama napoju pokazuj Ci, jak inni go piją, strona zachęca Cię do zostawienia adresu email, żeby dostać darmowe opracowanie. Typowe, mało wyrafinowane sposoby. Jednak jest również zewnętrzny wyzwalacz społeczny w postaci POLECANIA – Like na FB jest najbardziej znanym wyzwalaczem zewnętrznym.

Generalnie, celem wyzwalaczy zewnętrznych jest wytworzenie wyzwalaczy wewnętrznych. Nie chcą Cię nawoływać bez końca (w końcu to kosztuje), chcą, żebyś sam odczuwał kompulsję.

Wewnętrzne wyzwalacze pojawiają się wtedy, kiedy stosowanie produktu zaczyna być ściśle połączone z myśleniem, wcześniejszymi nawykami i/oraz emocjami. Na wypadek gdyby brzmiało to dla Ciebie nieco górnolotnie, pozwól, że zastąpię to słowem – tresura.

Wyzwalacze zewnętrzne możesz zobaczyć, dotknąć czy usłyszeć. Wyzwalacze wewnętrzne pojawiają się w Twoim ciele lub umyśle.

Najlepszymi wewnętrznymi wyzwalaczami są negatywne emocje.

Jakie to emocje?

  • nuda
  • frustracja
  • samotność
  • zagubienie
  • depresja
  • strach / lęk / niepokój

Idealny żer dla sprawnego marketingowca. Dają one potrzebę zrobienia czegokolwiek – odruchowo, bezmyślnie, byle szybko. „Ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.” Jeśli kręcą Cie tematy skutecznej manipulacji, przeczytaj Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury.

Pozytywne emocje działają, owszem, ale nie tak dobrze. Jeśli nie wierzysz, zobacz ile jest pozytywnych a ile negatywnych informacji w mediach. I zgadnij, które bardziej i na dłużej przyciągają uwagę…

Zewnętrzne wyzwalacza budują wewnętrzne wyzwalacze a wewnętrzne wyzwalacze sprawiają, że zachowanie wydaje nam się zupełnie normalne.

Nie wierzysz? Następnym razem, spytaj kogoś robiącego kompulsywnie selfie, po co robi to co robi i spójrz uważnie w jego tępy wyraz oczu. Zapewniam Cię, nie dostaniesz wytłumaczenia zadowalającego psychoanalityka.

Tak więc, podstawą tworzenia produktów, które tworzą nawyki, jest znajomość „bólu” przed którym Twoi klienci chcą uciekać. Najlepsze potrzeby to potrzeby ponadczasowe i uniwersalne. Nowe technologie powstają tylko po to, żeby w nowy sposób zaspokoić niezmienne potrzeby.

Jeśli chcesz poznać czyjś ból – nie słuchaj tego co mówi. Zobacz co robi. Jesteśmy mistrzami oszukiwania samych siebie. Szukaj dowodów. Jak mawiał doktor House: „Wszyscy kłamią”.

Teraz wchodzimy w fazę II – fazę DZIAŁANIA.

Celem wyzwalaczy – zewnętrznych i wewnętrznych – jest zmotywowanie do działania. Ponieważ nawyk oznacza działania poza świadomością, robienie powinno być łatwiejsze niż nie-robienie.

Trzy elementy niezbędne do działania:

  1. odpowiedni poziom motywowacji
  2. umiejętność wykonania danego działania
  3. „aktywator” zachowania w postaci wyzwalacza

Ad 1) Motywacja – to energia do działania: unikania bólu, strachu i społecznego odrzucenia, szukania przyjemności, nadziei i akceptacji społecznej.

Ad 2) Umiejętność – w myśl zasady: im łatwiej tym lepiej. Im mniej kroków i mniej myślenia, tym większa szansa wywołania działania. Im bardziej rozwija się technologia, tym mniej umiejętności wymaga (pisanie postów na blogu > pisanie statusu na FB czy Twitterze > selfie na Instagramie).

Jakie elementy wpływają na łatwość i prostotę?

  1. czas (jak długo muszę coś robić?)
  2. pieniądze (ile muszę w to działanie zainwestować?)
  3. wysiłek fizyczny (ile pracy muszę włożyć?)
  4. cykle umysłowe (jak bardzo muszę myśleć / koncentrować się? czy nie jest zbyt wymagające?)
  5. akceptacja społeczna (jak bardzo to zachowanie jest akceptowane? czy jest w „normie”?)
  6. rutynowość (jak bardzo to działanie współgra z tym co już robię i umiem?)

Zwróć baczną uwagę na te 6 elementów – szczególnie jeśli chcesz tworzyć atrakcyjne oferty albo zastanawiasz się nad nowym biznesem. Te elementy są kluczowe! Bez przerwy w swojej pracy konsultanta spotykam się z przypadkami, gdzie ktoś oferujący produkt czy usługę myśli o tym co chce zaoferować zamiast o tym co ludzie chcą kupić. Skoncentrowanie się na tych 6 punktach i odpowiedź (szczera) na te pytania może znacznie zwiększyć Twoje szanse na sukces. Usuń wszelkie schody. Usuń tarcia. Nie każ im myśleć! Prostota i łatwość są dziś towarem deficytowym.

Przykłady prostoty i łatwości: logowanie się za pomocą konta na FB do innych serwisów, dzielenie się treścią na FB czy Twitterze za pomocą 1 kliknięcia, zakupy na Amazon.com 1 kliknięciem, całkowicie minimalistyczna strona Google.com.

Podsumowując: pierwszym elementem była motywacja, ale elementem ważniejszym (dużo ważniejszym!) jest prostota i łatwość. Jeśli zmotywowana osoba wpadnie czołowo na ścianę skomplikowania może już na niej pozostać. Jeśli mało zmotywowana osoba trafi na coś banalnie prostego, może skorzystać. Tak więc upraszczanie jest elementem kluczowym. Trudno jest robić rzeczy, które są trudne do zrobienia. Wchodzimy tutaj w prawa fizyki – a dokładniej prawo zachowania energii.

Prawo zachowania energii w przypadku istot ludzkich nazywa się lenistwem.

Przechodzimy do kolejnego elementu – NIEPRZEWIDYWALNEJ NAGRODY.

W kroku tym nagradzasz użytkownika za swoje zaangażowanie oraz pozytywnie wzmacniasz jego motywację.

Zobaczmy teraz dlaczego nagroda powinna być nieprzewidywalna. Cała zabawa sprowadza się do OCZEKIWANIA a nie samej nagrody. Hormonalnie – warto bliżej przyjrzeć się dopaminie. Mechanizm dopamina – oczekiwanie – nagroda opisałem 4 lata temu w tym poście.

Powtórzmy tutaj najważniejsze elementy: głód nagrody działa na nas silniej niż sama nagroda. Napięcie, które wywołuje ten głód (oczekiwanie) jest bardzo silnym i skutecznym motywatorem. Przypomnij sobie czasy dzieciństwa i oczekiwania na prezenty – pod choinką czy pod poduszką. Albo oczekiwanie na ważny e-mail – i odświeżanie skrzynki co parę minut.

Nir Eyal wymienia 3 rodzaje nagród:

  1. Nagroda plemienna – czyli akceptacja społeczna, poczucie bycia zrozumianym, docenianym, zauważonym, ważnym (kontekst społeczny). Na tym opierają się media nomen-omen społecznościowe.
  2. Nagroda łowiecka – wynikająca z naszych łowiecko-zbierackich korzeni. To potrzeba pogoni, zdobywania, kolekcjonowania.
  3. Nagroda ego – wynikająca z chęci satysfakcji, rzeczy wynikające z motywacji wewnętrznej. Jednym z najważniejszych motywatorów w tej grupie jest potrzeba poczucia bycia kompetentnym.

Idealnie jeśli Twoja oferta odnosi się do 2 lub wszystkich 3 typów nagrody.

Jednak ważnym elementem jest pozostawienie ludziom możliwości wyboru (lub mówiąc bardziej cynicznie iluzji wyboru). Nikt nie lubi być przymuszany. W przypadku logowania za pomocą konta FB dobrym pomysłem jest, obok, z prawej strony lub niżej, zamieścić zwykłe, klasyczne okienka. Przytaczając skrajny przykład: nie jest przypadkiem, że zdecydowana większość ludzi uzależnionych (alkohol, narkotyki, hazard i tak dalej) absolutnie wypiera swój nałóg. Tak głęboka jest w nas chęć (iluzji) własnej autonomii i potrzeby kontrolowania środowiska. Pamiętaj zatem, żeby podczas tworzenia oferty nie rozstawiać ludzi protekcjonalnie po kątach. Zbuntują się.

Inwestycja to zaangażowanie a w przypadku zaangażowania, nie można od razu wymagać zbyt wiele.  Istnieje błąd poznawczy, który nazywa się eskalacją zaangażowania. Im więcej w coś włożysz pracy, czasu i energii, tym bardziej to coś cenisz. Staje się to cząstką Ciebie. Zaczyna się powoli i niewinnie – a potem  się rozkręca. Początkowe więzy są tak delikatnie, że ich nie widać – końcowe tak mocne, że trudno je zerwać. Małe inwestycje mogą prowadzić do dużych zmian w zachowaniach.

Dwa kolejne elementy, które pomagają w tworzeniu dobrych ofert marketingowych to dysonans poznawczy (a właściwe nasze unikanie go za wszelką cenę) oraz dowód społeczny. Dowód społeczny – generalnie – oznacza, że chcemy tego, czego chcą inni. Unikanie dysonansu poznawczego znasz na własnej skórze – pierwsze próby palenia, picia alkoholu czy jedzenia rzeczy bardzo kwaśnych albo pikantnych. Nie jesteśmy przystosowani do „naturalnego” polubienia tego typu smaków, ale ponieważ inni, starsi, a więc wyżsi statusem członkowie grupy wydają się to lubić – my również zmieniamy nasze nastawienie. To co nie smakowało zaczyna nagle być smaczne i poszukiwane.

Dodaj do tego jeszcze czwartą siłę, czyli chęć bycia spójnym, a więc konsekwentnym i masz mieszankę wybuchową. Im więcej inwestujesz, tym bardziej się angażujesz, chcesz być postrzegany jako osoba konsekwentna i unikać dysonansu poznawczego oraz być w zgodzie z obowiązującymi trendami. Zaczynasz RACJONALIZOWAĆ – tłumaczyć sobie (oraz innym jeśli trzeba), dlaczego to co robisz jest absolutnie logiczne, zrozumiałe i wręcz konieczne. Doprowadzasz do bardzo ważnego momentu – zaczynasz sprzedawać NIE SWÓJ produkt samemu sobie. A jak zapewne wiesz – prawie zawsze wierzymy w swoje własne wnioski.

W fazie działania, którą omówiliśmy wcześniej, chodziło o to, żeby wszystko odbywało się lekko, łatwo i przyjemnie. W fazie inwestycji jest odwrotnie. Nie chodzi o natychmiastową gratyfikację – to chodzi o oczekiwanie nagrody. Słowo „oczekiwanie” jest ważniejsze niż „nagroda”. Inwestycja, jak wiadomo, wymaga wkładu z obu stron. Przykłady? Jest ich pełno: na iTunes każdy artysta dodający nową piosenkę wzmacnia ten serwis, poprzez zwiększenie możliwości wyboru. Korzysta artysta, korzysta serwis i jego użytkownicy. Każdy nowy wpis na FB, każdy „lajk” czy udostępnienie wzbogacają serwis. Sam FB przecież nie dostarcza treści – jest jedynie ekranem, na którym można wyświetlać to, co chce się pokazać innym.

Kluczem w fazie inwestycji jest eskalacja. Nie proś o zbyt wiele. Stosuj zasadę małych kroczków. Opieraj się na już wyrobionych nawykach, zwyczajach i trendach. Lepiej się podczepić niż próbować czegoś rewolucyjnego.  Zwróć uwagę, że faza inwestycji jest fazą ostatnią, kiedy podstawowa potrzeba (np. zabicie nudy) została już zaspokojona. A więc jest to faza, gdzie użytkownik podatny jest na zasadę wzajemności – zrewanżowania się dobrem za dobro. Angażując się zwiększa szansę rozpoczęcia (ponownie) nowego cyklu i „złapania się” na wyzwalacz.

PODSUMOWUJĄC

Mamy więc jakiś problem albo potrzebę po stronie użytkowników. Mamy rozwiązanie po stronie osoby tworzącej ofertę (rozwiązanie). I mamy częstotliwość stosowania rozwiązania. Im większa częstotliwość – tym silniejszy ma szansę wytworzyć nawyk. Cała zabawa polega na tym, żeby motywację zewnętrzną zamienić na wewnętrzną a niski poziom zaangażowania zastąpić wysokim poziomem.

Zobaczmy to w oparciu o check-listę pytań:

  1. Czego użytkownicy NAPRAWDĘ chcą? Jakiego bólu chcą się pozbyć? (wyzwalacz wewnętrzny)
  2. Co skutecznie przyciągnie ich do mojego produktu / usługi? (wyzwalacz zewnętrzny)
  3. Co – najłatwiejszego i najprostszego – mogą ci ludzie zrobić w oczekiwaniu na usunięcie ich bólu?
    Jak jeszcze bardziej mogę to ułatwić i uprościć? (działanie)
  4. Czy ich potrzeba została w pełni zaspokojona, czy też oczekują na więcej? (nieprzewidywalność nagrody)
  5. Jaki wkład (czas, praca, energia, pieniądze) mogą zainwestować w mój produkt / usługę?
    Czy ta inwestycja w sposób naturalny prowadzi do aktywowania wyzwalacza kolejnego cyklu?
    Czy ich działania poprawią jakość i wartość tego co oferuję? (inwestycja)

4 etapy tworzenia nawyku:

  1. Wyzwalacz – inicjuje reakcję łańcuchową
  2. Działanie – prosta czynność wykonywana po to, żeby dostać…
  3. Nagroda – nie-do-końca przewidywalne wzmocnienie działania (ważne, że nieprzewidywalne)
  4. Inwestycja – wkład własny (zazwyczaj by podnieść swój status), który inicjuje powtórzenie nowego cyklu

Niemal wszystkie książki i szkolenia sprzedaży koncentrują się na tym JAK sprzedawać. Niezależnie czy jest to metoda sprzedaży Jordana Belforta czy kogoś kto twierdzi, że potrzebujesz hipnotycznych wzorców językowych – ludzie ci skupiają się głównie na tym jak sprzedać. Czasami nacisk pada również na to KOMU sprzedajesz. Jeśli wiesz kto kupuje, możesz dopasować np. język. Tak więc dwa elementy, na których koncentruje się zdecydowana większość to JAK i KOMU.

Problem polega na tym, że najważniejszym elementem jest to CO sprzedajesz. Mówiąc inaczej – jeśli sprzedajesz to co chcesz sprzedawać zamiast to co ludzie chcą kupować – czeka Cię wiele frustracji. I oczekiwanie na „nowe” techniki, sztuczki czy „hipnotyczne” patenty.

Wróćmy na chwilkę do Jordana Belforta. Wiemy, że facet jest wybitnym sprzedawcą. Musiał być – w końcu, w większości przypadków sprzedawał ludziom totalne gówno. To wymaga takiej czy innej metody, szczególnie jeśli chce się skalować biznes. To JAK sprzedawał zostało już przeze mnie opisane. Zobaczmy jednak rzecz ważniejszą – to CO Jordan tak naprawdę sprzedawał.

Generalnie, upraszczając, mamy dwa rodzaje ofert:

  • oferta oparta o potrzebę
  • oferta oparta o pragnienia

Tak więc masz do wyboru sprzedawanie tego, czego ludzi potrzebują lub tego, czego ludzie chcą. Sprzedawanie oparte o potrzebę jest ZAWSZE dużo, dużo bardziej skomplikowane i frustrujące niż sprzedawanie oparte o pragnienia. Widziałeś kiedyś człowieka podnieconego perspektywą kupowania papieru toaletowego?

Oferta oparta o potrzebę wynika zazwyczaj z jakiegoś obowiązku. Jest wymuszona. Nie jest seksowna. Przypomina nam o tym, że nie mamy wyboru, mówi nam o koniecznościach, przywraca szarą rzeczywistość. Oferta oparta o potrzebę to terapia małżeńska. Oferta oparta o pragnienia to 18-letnia kochanka i nowe Ferrari. Jak myślisz – większość ludzi woli nową kochankę czy sesje terapeutyczno-negocjacyjne?

Tylko oferta oparta o pragnienia odnosi się do  emocjonalnego zysku.

Najlepszą ofertą opartą o pragnienia jest wyjątkowa okazja.

Dlaczego wyjątkowa okazja jest najlepszą ofertą? Po pierwsze, jeśli coś jest wyjątkowe, jest przy okazji nowe. A więc trudno jest porównać to do innych ofert na rynku. Trudno to „utowarowić” porównując jedynie cenowo. Po drugie wyjątkowość oznacza również, że oferta jest ograniczona w czasie i ilości. Jest TU i TERAZ. Wskazuje na PILNOŚĆ.

Twój klient – generalnie – jest znudzony, zmęczony, brak mu wiary i często ambicji, ma problemy z podejmowaniem decyzji. W dodatku jest sceptyczny. Co więcej, wierzy – święcie – że jego życia nie da się zmienić w łatwy sposób i dodatkowo, nie za bardzo chce babrać się w samym procesie zmiany. Zazwyczaj nie lubi tego co robi ani tego kim jest i gdzie jest. Dodaj do tego zasadę zaangażowania i konsekwencji i okaże się, że jest w stanie bronić swojego zdania jak Częstochowy.

Podam Ci mój ulubiony przykład stomatologów. Pracowałem z paroma. Jeśli uważasz, że Twój dentysta cieszy się, że będzie mógł grzebać w Twoich zębach, ślinie i krwi – pomyśl jeszcze raz. Pracowałem z wieloma lekarzami ale nigdy nie spotkałem bardziej wypalonych i sfrustrowanych ludzi niż dentyści. Powiedzmy, że biznes idzie średnio i ktoś taki chce zwiększyć zyski. Ma jakieś pieniądze i w ten czy inny sposób gotowy jest zainwestować. Pojawia się dwóch Panów. Jeden Pan to Pan Więcej Pacjentów. Drugi Pan to Pan Inwestuj W Złoto.

Pan Więcej Pacjentów to oferta oparta o potrzebę. Dzięki marketingowi i reklamie potrafi przyprowadzić więcej pracy dla sfrustrowanego stomatologa. Teraz, Pan Doktor, zamiast siedzieć w gabinecie 8 godzin, może spędzać w nim godzin 12. Efekt – większe zyski, większa frustracja, większe wypalenie.

Pan Inwestuj W Złoto to Wyjątkowa Okazja oparta o pragnienia. To Pan „Nie musisz już więcej tego robić! Daj mi pieniądze a ja i rynek złota zajmiemy się resztą”. Pan Inwestuj W Złoto to kochanka. Możliwość odskoczni, zapomnienia, usunięcia z życia bólu i tego co szare. Pobudza emocje, pobudza potrzebę wiary w „zbawienie” – przez coś lub przez kogoś.

Pan Więcej Pacjentów oznacza naprawę, reperowanie tego co popsute. Oznacza nowy lakier na starym samochodzie. Pan Złoto oznacza całkiem nowe rozdanie. To jak ciężka praca nad sobą kontra wóda i narkotyki. Ciężka praca nad sobą wymaga wiary w siebie – w to, że ja mogę sprawić, że ja sam siebie naprawię. Narkotyki, wóda i kochanki tego nie wymagają. Kładą nacisk na elementy na zewnątrz mnie.

Dla osoby patrzącej na dentystę i dwóch panów myślenie lekarza może wydać się naiwne i łatwowierne – ale kto z nas nie jest temu winny? Stan łatwowierności i naiwności jest dużo łatwiejszy do osiągnięcia, kiedy oferta jest wyjątkową okazją. To dlatego często słyszymy historie o tym jak Pan Uwodziciel wyczyścił konta kobiet albo Pani Wamp puściła z torbami Pana Prezesa.

Co więc robił Jordan Belfort? Nie sprzedawał szkoleń – sprzedawał wyjątkowe okazje. Nie sprzedawał pod potrzeby tylko pod ukryte pragnienia. Nie oferował naprawy – oferował nowe rozdanie. I wciąż to robi – znosi potrzebę wiary w swoje możliwości poprzez możliwość umieszczenia wiary na zewnątrz – w jego system.

Ludzie Nie Chcą Naprawiania Syfu. Ludzie Chcą Nowego Zielonego Pastwiska.

Zasada ta odnosi się do tak zwanej mentalności loteryjnej. Dla większości osób wygranie czegoś (losowo) jest jedynym planem na wzbogacenie się. Podkreślam cały czas, że mentalność loteryjna wiąże się z przeniesieniem wiary w SIEBIE na wiarę w coś/kogoś na ZEWNĄTRZ – a tym samym z transferem odpowiedzialności. Część osób, już po wybuchu afery Amber Gold, ponownie zainwestowała w takie same schematy tyle, że pod inna nazwą i ponownie dostała po dupie.

Zresztą – skąd wierze się popularność programów takich jak Idol czy Mam Talent? Właśnie z mentalności loteryjnej – unikać ciężkiego i żmudnego procesu opartego na pracy nad sobą i rzucić się w maszynę losującą licząc na szybki wynik.

Podsumowując:

Sprzedaż oparta o potrzebę, czyli sprzedaż poprawy/naprawy przypomina ludziom o ich BÓLU. To zło konieczne i dlatego jest ono wrażliwe cenowo. Większość ludzi NIE wierzy, że ich sytuację można naprawić. A szczególnie że oni są w stanie to zrobić. Dlatego chcą podstawienia NOWEJ sytuacji, zmiany kontekstu.

Tu pojawia się NOWA WYJĄTKOWA OKAZJA – która z jakiś względów nie była dostępna w przeszłości, jest ograniczona czasowo i ilościowo (PILNOŚĆ!), nie obniży ich statusu (tak jak proszenie o pomoc w prowadzeniu swojego własnego biznesu kogoś z zewnątrz), jest łatwa i szybka i oczywiście nie wymaga wiary w SIEBIE.

Tak więc przestań myśleć jak możesz naprawić życie swoich klientów a zacznij zastanawiać się w jaki sposób możesz zaoferować im całkiem nowe rozdanie.

Nie będę pisał kim jest Jordan Belfort – skoro to czytasz, istnieje duża szansa, że oglądałeś film i/lub czytałeś książki. Oto jako sprzedawać stosując metodę Jordana Belforta.

Straight Line (metoda sprzedaży Jordana Belforta) to linia prosta, której początkiem jest OTWARCIE a końcem ZAMKNIĘCIE sprzedaży. Zarówno nad jak i pod linią jest strefa, którą wciąż kontrolujesz (na moim wybitnym rysunku znajduje się ona między liniami z kropek)

………………………………………………………….. < granica Twojej kontroli

Otwarcie————————————-Zamknięcie

…………………………………………………………..< granica Twojej kontroli

Twoje zadanie jest proste – utrzymać klienta w strefie kontroli, jak najbliżej prostej linii Otwarcia-Zamknięcia. Jeśli klient przekroczy granice kropek – to on przejął kontrolę a Ty stajesz się wtedy pasażerem. Ryzyko niepowodzenia staje się niemal pewne.

Używając metafory – jeśli sprzedaż jest wyścigiem F1 to prosta linia jest idealnym torem jazdy. Nie zawsze możesz jednak jechać idealnie. Jeśli wciąż utrzymasz się na torze, masz dużą szansę na ukończenie wyścigu. Jeśli wypadniesz poza tor – licz się z rozbiciem bolidu o bandy.

W ramach swoich granic realizujesz 3 cele:

  1. Budujesz natychmiastowy rapport (więź) – na poziomie tak świadomym jak i podświadomym
  2. Zbierasz informacje (dzięki rapportowi), które ułatwią Ci zamknięcie sprzedaży:
    jakie mają potrzeby, jakie przekonania, wartości, doświadczenia, standardy,
    gdzie są finansowo i co najważniejsze – co BOLI ich NAJBARDZIEJ?
  3. Ciągle kontrolujesz przebieg sprzedaży (nie pozwalając na wyjazd poza tor)

Zadaniem świetnego sprzedawcy jest przemiana kogoś niezdecydowanego w totalnie zdecydowanego „wyznawcę”. I znowu pomoże nam metafora – tym razem porównamy sprzedaż do pozyskania kogoś do sekty – chcesz zamienić kogoś wahającego się i niepewnego w fanatyka w 100% oddanego sprawie.

Te 3 cele (budowanie więzi, zbieranie informacji i kontrola przebiegu) sprawiają, że KAŻDA sprzedaż – zdaniem Jordana Belforta – jest TAKA SAMA. W jakim sensie? W takim, że pomimo pewnych różnic, żeby zamknąć sprzedaż musisz najpierw doprowadzić swojego klienta do absolutnej pewności w 3 obszarach (tak zwane trzy 1o-tki).

Każda Sprzedaż Jest Taka Sama

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

Zanim przejdziemy do tego jakie to obszary, jedna uwaga – chodzi o absolutną pewność zarówno na poziomie logicznym jak i na poziomie emocjonalnym. Dlaczego? Dlatego, że ludzie NIE kupują wyłącznie w oparciu o logikę. Kupujemy głównie w oparciu o emocje – racjonalizując to potem „używając” logiki. Najpierw przekonaj ich na poziomie logicznym – to otworzy Ci drzwi do ich emocjonalnego centrum.

Tak więc:

Pierwsze Logika DOPIERO Później Emocje

Wracamy do Trzech Dziesiątek – czyli pewności w skali od 0 do 10 gdzie 10 to absolutna pewność.

  1. Muszą POKOCHAĆ Twój Produkt (# 1 WOW!) – przypominam: pierwsze na poziomie logicznym później na poziomie emocji
    Udało się? Gratulacje! 1/3 drogi już za Tobą!
  2. Muszą POKOCHAĆ Ciebie (#2 WOW!) – muszą wierzyć w Ciebie, Tobie i w pełni Ci ufać. A to oznacza, że poza swoją ofertą sprzedajesz również siebie samego. Oczywiście, ponownie, na obu poziomach – logicznym i emocjonalnym.
  3. Muszą POKOCHAĆ Twoją Firmę (#3 WOW) – produkt może wydawać się świetny, Ty genialny – ale firma sprawia wrażenie szemranej. Ze sprzedaży nici. To jest podstawowy powód, dla którego łatwiej sprzedaje się klientom, którzy już u Ciebie kupili.

Teraz znasz już powód, dla którego Jordan uważa, że każda sprzedaż jest taka sama – w każdej bowiem musisz doprowadzić klienta do powyższych trzech dziesiątek. Sztuka polega na tym, by dokonać tego jednocześnie. I nie ma znaczenia co sprzedajesz – produkt, usługę czy pomysł: muszą w pełni ufać wizji, Tobie oraz organizacji, która stoi za Tobą.

No dobra – mówiłem, że są 3 elementy, tak? Jest jednak jeszcze jeden – czwarty element. I jest nim próg działania. Próg działania to zbiór przekonań danego człowieka odnośnie samego kupowania, tego jak podejmuje decyzje, jakie wyznaje wartości i jak postrzega świat.

Próg działania to ilość pewności, którą kupujący musi mieć by zacząć realne działania (w tym wypadku kupowanie). Generalnie – im tańszy produkt, tym niższy próg działania. Im droższy – tym więcej pewności chcemy posiadać. Powód jest oczywisty – ponieważ staramy się za wszelką cenę unikać bólu i iść w stronę przyjemności (lub przynajmniej iść tam gdzie nie zostaniemy pokarani), podświadomie, przed kupnem tworzymy sobie mentalne filmy, z których wyciągamy wnioski: Czy błędna decyzja będzie bolesna? Czy poprawna decyzja będzie przyjemna?

I pytanie, które zadaje sobie tuż przed kupnem każdy kupujący:

Magiczne Pytanie Kupujących: Co, w najgorszym wypadku, może się wydarzyć?

W NLP nazywa się to future-pacingiem – czyli „przywołaniem” stanu z przyszłości poprzez wyobrażenie i poczucie tego, co by było, gdyby było. Jeśli Twój „film” powie Ci, że czeka Cię przyjemność – kupisz. Jeśli „film” wyświetli Ci kłopoty – zrezygnujesz.

Ludzie o wysokim progu działania – to ludzie „zamknięci” na sprzedaż. Trzy 10-tki muszą być obowiązkowo. Żadna inna kombinacja – typu 8,10,8 – nie zadziała. Na szczęście – czasowo – próg działania można obniżać.

Ludzie o niskim progu działania – to ludzie otwarci na robienie zakupów.

Zupełnie jak z nawiązywaniem kontaktów – są ludzie z którymi łatwo nawiązać kontakt oraz tacy, z którymi jest to niemal niemożliwe.

Generalnie – ludzie kupują wtedy, gdy poziom ich pewności przewyższa poziom ich progu działania.

Zatem jak obniżyć – czasowo – próg działania?

Najbardziej prostą metodą jest gwarancja. Kolejną metodą jest danie im możliwości odwrotu – oddania towaru, zwrotu pieniędzy. W skrócie – danie im możliwości rozmyślenia się.

Ale najbardziej potężnym sposobem jest zmodyfikowanie ich „filmu” i sprawienie, by odtworzyli go sobie ponownie. W jaki sposób? Jeśli nie podejmą teraz właściwej decyzji – czeka ich ból i upokorzenie. Jeśli jednak zdecydują się – i to teraz – czeka ich dużo przyjemności i korzyści.

Pamiętasz magiczne pytanie? „Co, w najgorszym wypadku, może się wydarzyć?” Otóż sprawiasz, że muszą to sobie ponownie przemyśleć i przerobić swoje mentalne projekcje – na Twoich warunkach. Wygląda to mniej więcej tak:

„Co najgorszego może się wydarzyć? Przecież to nie koniec świata, wciąż wszystko z Tobą będzie OK. Za to, pomyśl, co stanie się, jeśli się uda? Jak pozytywnie wpłynie na Twoje życie to, że będziesz zadowolony, problem zostanie rozwiązany i będziemy mogli stworzyć podwaliny pod przyszłą owocną współpracę?”

Mówiąc prościej – obniżasz strach przed ryzykiem, podbijasz wartość możliwych korzyści.

Paradoksalnie, to klienci o wysokim progu działania są najlepszymi klientami – ponieważ trudno ich przekonań, gdy się to już uda, są lojalni i skorzy do współpracy. Cieszą się, że wreszcie znaleźli kogoś, komu można zaufać.

Przeszliśmy już przez sporą ilość materiału, więc podsumujmy 4 kluczowe elementy:

  1. Twój produkt
  2. Ty
  3. Twoja firma
  4. Próg działania

Zostaje nam ostatni element Linii Prostej – kluczowy i najbardziej soczysty: Próg Bólu.

I – oczywiście – im większy ból, tym większa gotowość działania. Im większy ból, tym mniejsza potrzeba pewności. Chcemy uciec od bólu – jak najszybciej i jak najdalej. Zaraz porozmawiamy o nim więcej, ale pierwsze jedno równanie, które musisz zapamiętać:

Nakład Energii kontra Otrzymane Korzyści

Uwielbiamy to, co wymaga minimalnych nakładów dając przy okazji maksymalne korzyści. To dlatego tak ważnym jest, by podkreślać, jak łatwo współpracę z Tobą zacząć, jak wszystko jest proste i wszystkim się zajmiesz, wystarczy w odpowiednim miejscu złożyć podpis i rzeczy zaczną dziać się już później same.

Nakład Energii – to ból. Otrzymane Korzyści – to przyjemność. Żeby obniżyć czyjś próg działania, za pomocą future-pace, czyli tworzenia mentalnego filmu, mówisz o bólu, jaki wywoła brak działania lub wybranie niekorzystnej opcji oraz o korzyściach – czyli przyjemnościach – po zakupie tego co właśnie oferujesz.

Jak zwiększyć ilość bólu odczuwanego przez Twojego klienta?

Poprzez zadawanie pytań i poprzez wnikliwe słuchanie. Kiedy pojawi się – w jego odpowiedziach – coś czego możesz się uczepić, zapytaj: „Naprawdę? Powiedz mi o tym więcej…” Powiedz to w sposób autentycznie zatroskany, wykazując się empatią, którą słychać w głosie i widać w mowie ciała.

Pokaż, że zależy Ci na tym, by dowiedzieć się więcej i zrozumieć jego położenie. Tym sposobem, Twój przyszły klient sam wzmocni w sobie już istniejący ból. W końcu lubimy mówić o sobie i o swoich kłopotach.

„Poszukiwania bólu” występują głównie na dwóch etapach:

  • podczas zbierania informacji – pamiętaj, że to proces dwustronny, ten ktoś również obserwuje Ciebie i chce wiedzieć, czy jesteś empatyczną osobą, która może pomóc
  • podczas obniżania ich progu działania – kiedy starasz się „przerzucić” kupującego na swoją stronę. Rosnący próg bólu = obniżający się próg działania

Tak więc – opisane powyżej 5 elementów: produkt, Ty, firma, próg działania i próg bólu to porządek w jakim „instalujesz” w kupującym poczucie całkowitej pewności (na poziomie logicznym i emocjonalnym). Opisana tu kolejność, porządek rzeczy – jest bardzo ważny. Nie zmieniaj go.

W Straight Line nie chodzi o to, by kupujący chciał kupić, tylko o to, by chciał kupić TERAZ. Ta chęć zakupu właśnie TERAZ wskazuje na to, że zidentyfikowałeś i wzmocniłeś BÓL – dlatego odczuwa potrzebę natychmiastowego działania. Bez bólu wciąż będziesz w krainie KIEDYŚ.

Oczywiście, zazwyczaj, ten ktoś będzie miał obiekcje, będzie miał wątpliwości. Będzie miał swoje zastrzeżenia odnośnie faktu, że należy działać już TERAZ. Dobry sprzedawca potrafi na nie odpowiedzieć. Wybitny sprzedawca potrafi im zapobiegać – odpowiadając nim się pojawią.

I znowu metaforycznie – jedną ręką zbijasz wątpliwości, drugą ciągle dokładasz nowe cegiełki budujące wartość i korzyści. Proces ten zachodzi jednocześnie. Robisz to cierpliwie, bez ponaglania ale w sposób systematyczny i metodyczny.

Jaki jest największy błąd niedoświadczonych sprzedawców? Traktowanie ‚NIE’ i ‚MUSZĘ SIĘ ZASTANOWIĆ’  jako końca sprzedaży. Naprawdę, jest to moment, w którym sprzedaż się dopiero zaczyna! To właśnie czas na perswazję i umiejętne wywieranie wpływu.

TON GŁOSU – to sekret sekretów jeśli chodzi o model Straight Line. Jeśli masz wątpliwości – posłuchaj (niemal) dowolnego telemarketera, który do Ciebie zadzwoni. A potem posłuchaj Jordana Belforta.

Ludzie Kupują od Tych Którym Ufają i Których Lubią

Budowanie więzi (rapportu) musi być natychmiastowe – masz ok. 4 sekundy by zrobić odpowiednie wrażenie. W naszym modelu – rapport to pozyskanie i utrzymanie czyjejś uwagi i zainteresowania – na poziomie świadomym i podświadomym. Efekt ten uzyskujesz poprzez użycie słów, tonu głosu i mowy ciała. 91% komunikacji odbywa się bez słów – nie oznacza to, że słowa się nie liczą. Wręcz przeciwnie – upewnij się że te ostatnie 9% jest dokładnie takie, jakie być powinno.

Rapport = Zależy Mi Na Tobie (troska) + Jestem Taki Jak Ty (podobieństwa)

Zasada 4 sekund: w ciągu 4 sekund, osoba z którą się komunikujesz musi mieć całkowitą pewność, że:

  • jesteś bystry jak diabli
  • jesteś entuzjastyczny jak cholera
  • jesteś ekspertem w swojej dziedzinie

Bystry + Entuzjastyczny + Ekspert = Warto Go Posłuchać!
(bo może pomóc mi osiągnąć to, czego chcę)

Jeśli nie osiągniesz powyższego celu – rozmówca wyłączy się z rozmowy.

Jeśli myślisz, że podczas rozmowy telefonicznej osoba z którą rozmawiasz nie widzi Cię – pomyśl jeszcze raz. Na podstawie tego CO mówisz i JAK mówisz, wyobraża sobie Ciebie – czyli widzi. W ciągu 4 sekund wyobrazi sobie jak wyglądasz. Podczas spotkań „na żywo” zajmie jej to jedynie 1/4 sekundy.

Zbudowałeś natychmiastowy rapport – ale musisz wiedzieć, że nie jest on wieczny. W trakcie sprzedaży (to niemal gwarantowane) będziesz rapport tracić i będzie trzeba go odbudowywać. Pamiętaj zatem, że rapport to element dynamiczny i zmienny. Wychwyć gdy go łamiesz i napraw starty z nawiązką.

Charyzmy można się nauczyć. Składa się z:

  • odpowiedniego tonu głosu
  • odpowiedniej mowy ciała
  • NIE mówienia głupich rzeczy

8 najważniejszych tonalności:
(używaj swojego ciała jako instrumentu, by wygenerować odpowiednie emocje)

  1. Pilność i niedobór – ludzie chcą tego, czego jest niewiele
  2. Rozsądny człowiek – Ty jesteś rozsądny, zakładasz więc, że druga strona także
  3. Pewność absolutna – przy okazji, żeby wprowadzić się w taki stan możesz uderzyć wierzchem jednej dłoni we wnętrze drugiej – lub inny gest, który wykonujesz w chwili pełnej pewności i entuzjazmu
  4. Zależy mi – naprawdę chcesz wiedzieć co słychać i jak możesz pomóc. Jeśli Ty interesujesz się mną, na zasadzie wzajemności, ja mogę zacząć interesować się Tobą
  5. Orzekanie jako pytanie – technika ta pozwala na zadanie pytania tonem głosu, bez zadawania pytania jako takiego.
  6. Seria 3 podbić tonu (uptones) – ogólnie mam problem, żeby wyjaśniać tonalność głodu językiem pisanym – chodzi o to, żeby w jednym zdaniu, szczególnie na początku, „podbić” 3 wyrazy tak, by stały się pytaniem na poziomie podświadomym i wymusiły na słuchającym podświadome poszukiwanie odpowiedzi. Szczególnie sprawdza się to przy otwarciu rozmowy, w pierwszych zdaniach – zwiększając szansę, że rozmówca nie rozłączy się.
    Podbicia tonu brzmią tak, jakbyś pytał 3 razy TAK? TAK? TAK? bez zadawania tego pytania.
  7. Ton domniemania – to o czym mówisz jest tak dobre, tak korzystne, że nie za bardzo jest o co pytać. Ton głosu trochę tak, jakbyś właśnie wrócił z przyszłości i wiedział, że pewne rzeczy po prostu się staną. Zakładasz tym samym, że właściwie już się zgodzili…
  8. Serio chcę wiedzieć – skrajnie ważne w pierwszych chwilach sprzedaży. Pytanie ma brzmieć szczerze, entuzjastycznie – autentycznie chcesz się dowiedzieć co i tego kogoś słychać!

Jeśli Nie Używasz Różnych Tonów – Stajesz Się Monotonny

Tworzenie skryptu sprzedaży: w tym wypadku skrypt to dobrze przemyślany konspekt sprzedaży. Skondensowana esencja idealnie prostej linii. Użyty poprawnie, czyli w taki, że nie słychać, że czytasz z kartki, zwiększy Twoją skuteczność. Jeśli pracujesz w zespole – zwiększasz tym samym spójność tego co mówią sprzedawcy.

Układając do pamiętaj, że masz zbudować natychmiastowy rapport – zarówno na poziomie świadomym jak i podświadomym, całkowicie kontrolować przebieg procesu sprzedaży i brzmieć jak ekspert, który dokładnie wie o czym mówi.

Układając skrypt pamiętaj o odrobieniu pracy domowej – im lepiej przewidzisz przebieg sprzedaży i momenty wątpliwości, tym bardziej gładko przebiegnie sprzedaż. Im lepiej się przygotujesz, tym więcej „mocy przerobowej” zostawisz świadomej części umysłu w rezerwie.

Co wyróżnia skrypt Straight Line?

Jordan Belfort podaje aż 5 elementów:

  1. struktura, czyli właściwa forma, która nadaje się do każdej branży i każdej formy sprzedaży
  2. mimo że napisany, skrypt ma brzmieć całkowicie naturalnie i być przyjemny dla ucha
  3. żadnego „upychania” wszystkiego co najważniejsze już w pierwszym paragrafie – tak jak w samochodzie, jeśli chcesz jechać z max. szybkością, musisz wrzucać biegi.
    Upchanie wszystkiego co najlepsze już na początku powoduje, że zabraknie Ci amunicji w dalszej części rozmowy. Zostaw sobie asy w rękawie.
  4. każdy skrypt jest częścią większej całości – pierwszy skrypt to zebranie informacji i poznanie problemów, potem idzie skrypt z prezentacją rozwiązania a następnie skrypt z zapętlaniem, obniżaniem bariery działania i dodawaniem bólu.
  5. skrypty udowodniły swoją skuteczność – zamiast myśleć co powiedzieć, koncentrujesz się jedynie na tym JAK to powiedzieć i na tym co klient mówi do Ciebie

Struktura skryptu:

  • otwarcie
  • część główna
  • zamknięcie

Zobaczmy teraz – ze szczegółami – każdy z tych 3 aktów:

OTWARCIE (INTRO): ma być krótkie!

  • przedstawiasz się
  • podajesz powód, dla którego zajmujesz im czas
  • pytasz czy są zainteresowani (nie chcesz przecież marnować czasu – ich i swojego)
  • pytasz o pozwolenie (na to, by sprawdzić, czy spełniają odpowiednie warunki)

Przy okazji otwarcia – masz brzmieć entuzjastycznie, masz brzmieć jak znajomy (Jordan Belfort poleca zwracanie się po imieniu) oraz szybko i krótko przedstawiasz siebie i swoją firmę. Następnie powtarzasz nazwę firmy – podczas intro kupujący ma usłyszeć ją dwa razy! Niczym copywriter, używasz słów mających odpowiedni ciężar (takich, które wyróżniają Ciebie i Twoja firmę np. najszybciej rozwijająca się, jedyna, wyjątkowa, nowa, unikalna). Celem tych słów jest przyciągnięcie i utrzymanie ich uwagi oraz pozycjonowanie siebie samego jako eksperta, którego warto słuchać.

Używaj również przyczynowo-skutkowych łączników – tak więc, dlatego, w związku z tym, ponieważ, tym samym, z tego powodu… Pamiętaj jednak, żeby poza mówieniem (używając odpowiednich słów i tonu głosu) uważnie słuchać.

Przejście z otwarcia do części głównej:

Zbudowałeś rapport i zebrałeś informacje – teraz śmiało możesz powiedzieć: „John, pozwól, że coś Ci powiem. Na podstawie tego co mi powiedziałeś, to co mam do zaoferowania jest idealne dla Twoich potrzeb.” To wzorzec językowy, którego używać będziesz stale (o wzorcach będzie ciut dalej).

CZĘŚĆ GŁÓWNA SKRYPTU:

  • maksimum 3/4 strony i żadnego „upychania”
  • korzyści a nie cechy produktu – ale nie więcej niż 3 (w tej fazie)
  • pamiętaj o płynności – żadnego szarpania, żadnych zgrzytów. Zmieniaj tempo – są elementy przez które przechodzisz szybko i płynnie, ale są też chwile kiedy dajesz złapać oddech i „przetrawić” to co właśnie powiedziałeś. Nie bombarduj
    – jeśli podajesz 3 korzyści, daj między nimi nieco oddechu, żeby lepiej „weszły” (tą pauzą może być pytanie: „Czy to ma dla Ciebie sens?”, „Czy rozumiesz co to dla Ciebie realnie oznacza?”. Zadajesz pytanie na które ma odpowiedzieć TAK a jednocześnie przetrawić to co już wyłożyłeś). To ma być dialog a nie monolog i masz dać możliwość mówienia TAK swojemu rozmówcy. Jeśli odpowiedzą Ci NIE – straciłeś rapport i nie możesz przesuwać się dalej po linii prostej. Cofnij się (pętla) i przedstaw ten punkt ponownie aż otrzymasz TAK
  • używaj kolokwializmów – żadnych wydumanych słów rodem z teoretycznego podręcznika. Masz brzmieć jak ekspert ale używać zrozumiałego języka. Przyjazny ekspert-doradca, który jest tylko lekko ponad poziom rozmówcy.
  • trenuj – czytaj skrypt NA GŁOS – słuchaj rytmu
  • pamiętaj, że ciągle zbliżasz się do zamknięcia sprzedaży – masz utrzymywać ich na linii i przez cały czas brzmieć w świetny sposób
  • upewnij się że skrypt jest etyczny i zgodny z prawdą

ZAMKNIĘCIE: zadziwiająco wielu sprzedawców nie prosi o złożenie zamówienia. A zazwyczaj musisz poprosić bezpośrednio 4-7 razy nim usłyszysz ostateczne TAK. I nie chodzi o naciskanie i wywieranie presji. Wszystko sprowadza się do odpowiedniego tonu głosu.

WZORCE JĘZYKOWE: gotowe „kawałki” dla poszczególnych elementów sprzedaży. Musisz posiadać około 5-ciu o Twoim produkcie, o Tobie oraz o firmie, którą reprezentujesz. Kolejnych 5 wzorców dotyczy samej sprzedaży. Po przygotowaniu ich – wybierasz po 1 najlepszym wzorcu tworząc tym samym wzór sprzedaży idealnej. Każdy wzorzec to maksimum 1 paragraf – oparty o korzyści dla klienta.

Przygotowujesz wzorce dla otwarcia, dla prezentacji oferty i dla zamknięcia. Dla otwarcia musisz podać powód rozmowy – dlaczego rozmawiasz i dlaczego rozmawiasz z tym kimś TERAZ. „Powodem, dla którego dzwonię do Ciebie teraz jest …. DLATEGO (łącznik przyczynowo-skutkowy) mam parę krótkich pytań ŻEBYM (łącznik) nie marnował Twojego czasu.”

Przejście z prezentacji oferty do zamknięcia jest proste: wyjaśniasz jak łatwo, szybko i przyjemnie można skorzystać z Twojej oferty (małym nakładem energii – pamiętasz?). „Rozpoczęcie współpracy jest banalnie proste: parę podstawowych danych, wszystkim pozostałym zajmiemy się my…” Podkreślasz jak łatwo można zacząć, nie ma w tym żadnego „halo” – sprawa jest prosta dla każdego, kto jest rozsądny (nie używasz tych ostatnich słów, tylko tonu głosu, który na to wskazuje).

Jeśli rozpoczęcie współpracy – w przypadku Twojej firmy – nie jest lekkie, łatwe czy przyjemne, nie kłam. Powiedz że będzie tak lekko, łatwo i przyjemnie jak się da, że pomożesz, będziesz trzymał za rękę i przeprowadzisz bezbłędnie przez cały proces.

Mowa ciała – mowa ciała nie załatwi sprzedaży za Ciebie – ale nieodpowiednia mowa ciała zniszczy wszelkie możliwości. Podczas spotkania twarzą w twarz zostajesz oceniony już w ciągu 1/24 sekundy. Dlatego pamiętaj o dobrym ubraniu, odpowiedniej higienie, profesjonalnym wyglądzie (Jordan poleca bycie ogolonym – żadnych bródek czy 3-dniowego zarostu). Pierwsze wrażenie ma brzmieć – „Tak, ten gość wygląda dokładnie tak, jak powinien wyglądać ktoś wykonujący jego zawód. Wszystko się zgadza. Jest bezpiecznie.” Twój wygląd i mowa ciała są częścią procesu sprzedaży.

Używaj odpowiedniej mowy ciała również wtedy, gdy sprzedajesz przez telefon. To zmieni tonację Twojego głosu.

Jeśli nie wiesz w którą stronę iść z ubiorem – idź w stronę konserwatywną. Popatrz jak ubierają się biznesmeni i ludzie władzy. Klasyczny jednokolorowy garnitur (głównie czerń i granat), jednokolorowa koszula i pasujący krawat. Ma być elegancko, ma być klasycznie, masz wyglądać jak osoba z autorytetem – nie jak włoski gangster z Bronxu.

Ubiór dla kobiet – zapomnij o tym, ze seks sprzedaje. Jeśli nosisz spódnicę – niech będzie za kolana lub ewentualnie tuż przed. Neutralne kolory – czarny, niebieski. Unikaj czerwieni.

Ubieraj się tak, jak ludzie tego oczekują. Ubieraj się wygodnie. I nie wyglądaj jak oszołom.

Matching – dopasowujesz się do tego, co robi osoba, z którą rozmawiasz. Przykładowo – również zakładasz – tak jak ona – nogę na nogę. Obserwujesz zmiany, odczekujesz moment i dopasowujesz się do nich. NIE robisz tego „w czasie rzeczywistym”. Dopasowujesz się powoli, z opóźnieniem.

Pacing i Leading – dla Jordana to jedna z najważniejszych technik. Absolutnie kluczowa. Pomaga w budowaniu podświadomej więzi.

Powiedzmy, że Twoim zadaniem jest uspokoić kogoś zdenerwowanego. Jeśli ten ktoś jest wściekły – a Ty zaczniesz mówić spokojnie i powoli, może wściec się jeszcze bardziej – uważając, że go nie rozumiesz. To zaprzeczenie pacingu.

Pacing oznacza, że wchodzisz do czyjegoś świata dokładnie tam, gdzie ten ktoś się teraz znajduje. Czyli widząc, że ktoś jest zdenerwowany, dopasowujesz się do jego stanu – czyli dopasowujesz się do jego zdenerwowania. Teraz jesteście na tym samym poziomie, na tym samym terenie. Utrzymujesz przez jakiś czas to dopasowanie i powoli uspokajasz się – w tym momencie druga osoba zacznie za Tobą „podążać” – czyli dopasuje się do Twojej fizjologii. Zacznie się wyciszać.

To jest niemal aktorskie zadanie – naśladujesz to co ktoś robi i z jego poziomu (możesz nawet nieco przebić go z jego własnej grze wchodząc na nieco wyższy poziom stanu) prowadzisz go tam, gdzie chcesz (Ty robisz „leading” a ten ktoś „pacing”).

Zabójcze (że tak powiem) wyniki przynosi pacing tonu głosu drugiej osoby. Ponieważ jesteśmy w kontekście sprzedaży – chodzi tu o ton wskazujący na pewność lub niepewność tej osoby. Powiedzmy, że pytasz kupca, czy Twój produkt ma dla nieco sens – No taaaaak, w sumie ma…. – to jak to powiedział, oznacza, że nie jest na 1o-tce. Powiedzmy, że jest na poziomie 6-7. Zaczynasz wchodzić swoim głosem na ten poziom, pozostajesz na nim przez chwilę i zaczynasz „wkręcać się” na poziom wyższy. Jeśli wszystko poszło ok – człowiek ten podąży za Tobą. Wpłyniesz na niego na poziomie podświadomym.

Pamiętaj, że chodzi o dwa poziomy pewności – logiczny i emocjonalny.

Właściwe Słowa Dają Im Pewność Logiczną. Właściwy Ton Głosu Daje Im Pewność Emocjonalną.

Zapętlanie (looping) to technika, która pojawia się wtedy, gdy odpadają słabi sprzedawcy – w chwili pojawienia się wahania, wątpliwości czy wymówek po stronie klienta. Pozwala rozwiać wątpliwości przy jednoczesnym utrzymaniu dobrego rapportu (łamanie rapportu w tej fazie to bardzo częsty błąd).

Rzeczywistość jest taka – gdy pierwszy raz prosisz o złożenie zamówienia musisz liczyć się z obiekcjami. Generalnie – przypomnę – wynikają one z tego, że nie jest się pewnym (absolutnie pewnym) produktu, sprzedającego, jego firmy i/oraz ma się wysoki próg działania oraz niski poziom bólu. W wielkim skrócie – przed zakupem ludzi powstrzymuje niepewność.

I pamiętaj – pierwsze poziom logiczny, dopiero później poziom emocjonalny.

Zazwyczaj pierwsze wątpliwości czy wymówki, z którymi się spotkasz, nie są prawdziwe. To rodzaj kokietowania, gry. Prawdziwe obiekcje mogą pojawić się wtedy, kiedy „zabezpieczysz” już trzy 10-tki. Wtedy, gdy jest już całkowita pewność co do produktu, Ciebie i Twojej firmy – Twój rozmówca wyjmie z rękawa prawdziwe (jego zdaniem) przeszkody na drodze do zakupu.

Robienie uniku (deflection) – oto problem z bzdurną wymówką: rozmówca podrzuca Ci coś nieprawdziwego, jakiś zmyślony banał. Traktujesz to z pełną powagą i odpowiadasz jakby było prawdą. Świetnie się spisałeś – jedna w tej samej chwili prowokujesz tę osobę do podania Ci kolejnej bzdurnej wymówki. Znowu będziesz odbijał tę piłkę – po to by ostatecznie polec jeszcze bardziej zmęczonym. Nie możesz tego wygrać – odpierasz ciągle nieprawdziwe argumenty. Stąd potrzeba uniku.

Prawdziwa czy nie – pierwsza obiekcja (typu – muszę się zastanowić, omówić itd) jest momentem, kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż i kiedy wreszcie możesz się wykazać.

Nieważne jaki powód – w tej chwili prawdy jedyne co się liczy to nasza pierwsza 10-tka. Czy podoba mu się produkt? Czy ten pomysł ma dla niego sens? Ty wiesz, że oferujesz świetny produkt, że można Ci zaufać – podobnie jak Twojej firmie. Ale on najpierw musi „zaliczyć” pierwszą 10-tkę. Więc pytasz – „Czy podoba się Panu ten produkt? Czy ma według Pana sens?” I zwracasz szczególną uwagę na ton głosu (w kontekście pewności) jakim odpowie. Dlaczego zwracasz uwagę na ton głosu? Otóż dlatego, że zrobić pacing i leading. Dopasujesz się do jego poziomu pewności (lub niepewności) i zabierzesz go wyżej. Przekonujesz go słowami (logika) i tonem głosu (emocje).

Nieco bardziej subtelne jest „zamykanie” drugiej dziesiątki – tej dotyczącej Ciebie. Jordan Belfort proponuje pytanie w stylu: „Rozumiem John, że gdybyś znał mnie lepiej, gdybyśmy mieli za sobą historię udanej współpracy, miałbyś nieco mniej wątpliwości. Tak?” Biedny John w 97% przypadków przytaknie, że właśnie o to mu chodzi. W sumie to Cię nie zna i w sumie nie za bardzo wie, czy może Ci zaufać. „Oczywiście, rozumiem. Nie znasz mnie, nie mieliśmy okazji współpracować. Na szczęście obaj wiemy, że podoba Ci się produkt / idea. Więc pozwól, że powiem teraz coś o sobie, John. O tym kim jestem, jakie wyznaję wartości, jak będę mógł Ci pomóc i z czego jestem najbardziej dumny. A jeśli chodzi o firmę, którą reprezentuję (jak widzisz przechodzisz płynnie do zamykanie trzeciej 10-tki) – jesteśmy wiodącym bla bla bla…”

Tym sposobem domknąłeś trzy dziesiątki – i znowu zamykasz sprzedaż prosząc o złożenie zamówienia. Pętla się zamknęła. Cofnąłeś się znowu do etapu produktu, siebie i firmy by ponownie zamknąć sprzedaż. A zrobiłeś to z poszanowaniem dla jego wątpliwości. Ten ktoś – w sposób pośredni – powiedział Ci, że ma wątpliwości. Jeśli zaczniesz naciskać – „Jakie wątpliwości? O czym mówisz, nie ma żadnych wątpliwości!” złamiesz rapport i osoba ta poczuje się zaszczuta. Poczuje, że ani nie rozumiesz ani nie chcesz wysłuchać.

Ty tymczasem, rozumiejąc wątpliwości, ponowie przedstawiłeś swój produkt, swoją postać i swoją firmę. Dałeś powód by zmienił zdanie i ponownie prosisz o danie Ci szansy.  Po tym jak (ponownie) domknąłeś trzy 10-tki, czas obniżyć próg działania: „Pozwól, że zapytam John – co, w najgorszym przypadku, może się wydarzyć?” Pokazujesz, że nawet jeśli nie wyjdzie idealnie, nie będzie dramatu. Oczywiście to samo w przypadku gdyby się udało – nie rozwiąże to wszystkich problemów świata, ale może stanowić punkt odniesienia dla nowego rozdania, dla nowych możliwości (ludzie uwielbiają nowe możliwości). Zmieniasz w ten sposób treść jego mentalnego filmu.

Tak więc:

Zapętlanie = 10 + 10 + 10 + obniżenie progu działania + podwyższenie poziomu bólu + prośba o złożenie zamówienia TERAZ.

metoda jordana belforta

Jak z sejfem (dawno już nie było metafory) – szukasz właściwej kombinacji, dlatego najprawdopodobniej pętli będzie kilka – kilka razy będziesz prosić o złożenie zamówienia.

Jeśli zapętliłeś 3-4 razy a Twój rozmówca wciąż powtarza ten sam argument na NIE – czas się pożegnać. Jeśli po każdej pętli (a każda pętla kończy się prośbą o zamówienie) osoba ta podaje coraz to nowy argument – wiesz, że temat sprzedaży jest wciąż otwarty.

Jeśli zapętliłeś 3-4 razy i w tonie głosu rozmówcy wyczuwasz agresję lub zniecierpliwienie – czas się zbierać. Za to dobrym znakiem jest, gdy po paru pętlach rozmówca zaczyna się „zawieszać” czy zająkiwać. Zaczyna rozumieć, że nie ma wyboru i szybko zmierza w stronę TAK.

Każdy Argument Na NIE = Nie Jestem Jeszcze Wystarczająco PEWNY
Zapętlanie Jest ESENCJĄ Metody Straight Line

Najgłupsze co możesz zrobić – w obliczu czyichś wątpliwości – to wykłócać się, że nie mają one sensu. Oczywiście, że mają – dla tego kogoś jak najbardziej mają. Dlatego zgódź się – „Rozumiem. A teraz proszę mi powiedzieć – czy ten pomysł się Panu podoba? Czy ma dla Pana sens?” Kiedy się z Tobą zgodzą (że to ma sens, że gdyby Cię lepiej znali, bardziej by ufali) wzmacniasz ich stan słowem „dokładnie” – tonem komplementu. Na tym polega sztuka zapętlania.

Jeśli osoba ta dokonała zakupu – znaczy, że uwierzyła w trzy 10-tki. Zadanie jest proste – dotrzymać obietnicy. Dzięki temu będzie Twoim klientem na zawsze – a jak zapewne wiesz, nic nie kosztuje tyle co pozyskanie klienta. Pamiętaj – złe wiadomości roznoszą się wirusowo. Dbaj zatem o reputację.

Klient powiedział TAK i złożył swój podpis. Czy to koniec procesu sprzedaży? Absolutnie NIE. Częstym błędem jest to, że tuż po zamknięciu sprzedaży, osoba sprzedająca „opuszcza gardę” i „gubi” swój stan. Zły ruch.

Po zamknięciu sprzedaży Twoim celem powinno być utrzymanie – w Tobie i w kliencie – poczucia absolutnej pewności co do właściwie podjętej decyzji. Potwierdzenie tego, że wszystko będzie tak, jak to sobie wyobrażają. Jak? Poprzez zrobienie odwrotnie niż większość sprzedających – czyli poprzez podniesienie swojego i tak „pewnego” stanu. Kolejny element – poza podbiciem stanu – odręcznie napisane podziękowania. Dziś – w cyfrowym świecie – to niemal szokująca technika. W podziękowaniach tych wykorzystujesz informacje, które udało się zebrać podczas fazy budowania rapportu – czyli odnosisz się do tego, co tego człowieka nakręca w życiu.

Po zamknięciu sprzedaży (w sensie złożenia zamówienia) następuje przemiana – z relacji biznesowej na relację bardziej prywatną. W końcu jesteś osobą, która rozwiązuje problem (lub zaspokaja potrzebę) w życiu swojego klienta. Dbasz o niego, o to co dzieje się w jego życiu i o to co czuje.

Kluczem do notatki z podziękowaniem jest to, że:

  • ma być napisana odręcznie
  • ma poruszyć adresata emocjonalnie
  • ma odnosić się do interesu własnego adresata

Kolejnym elementem – poza podbiciem stanu i odręcznym podziękowaniem – jest osobiste „pilotowanie” tego klienta. Upewniasz się, że wszystko idzie gładko, że nie ma pytań ani wątpliwości. Musisz utrzymywać z nim osobisty kontakt. Jesteś osobiście odpowiedzialny za to, że osoba ta otrzyma to, o czym rozmawialiście.

6 strategii pozwalających zamienić klienta w klienta na zawsze:

  1. Nigdy nie unikaj telefonów – nie odbieranie nie jest wyjściem
    – odbieraj lub oddzwoń. Chowanie głowy w piasek  jest najgorszym wyjściem
  2. Jeśli Ty nie możesz pomóc – ale Twoja konkurencja może – wyślij ich tam
  3. Pisz odręcznie podziękowania (emocjonalne, nie suche i logiczne)
  4. Dawaj prezenty z głową: muszą mieć wartość dla obdarowanego ale jednocześnie nie mogą być odbierane jako nachalna próba przekupstwa. Prezent ma odnosić się do pasji i osobistego życia – nie zawodowego
  5. Zawsze dawaj więcej niż obiecasz – przekrocz oczekiwania, obiecaj mniej, dostarcz dużo więcej
  6. Upewnij się, że po współpracy z Tobą klientowi jest lepiej niż przed nią – służ mu

Zdobywanie POLECEŃ w 6 prostych krokach:

  1. Ustal ile poleceń miesięcznie chcesz zdobyć i pilnuj tego
  2. Wiedz kiedy o nie prosić (odczekaj parę dni, nie spisz się)
  3. Dokładnie wyjaśnij im jakiego typu klientów szukasz
  4. Poproś by Cię przedstawili – fajnie, że podali Ci namiar, jeszcze lepiej
    jeśli wspomną o Tobie dobre słowo nim się odezwiesz
  5. Pamiętaj o potędze języka – zamiast słów: ‚komu możesz mnie polecić’
    lepiej będzie: ‚komu możesz mnie przedstawić’. Zamiast: ‚kto może
    zostać moim klientem / skorzystać z moich usług’ lepiej będzie jeśli
    spytasz komu możesz pomóc. I pytając o to komu mogą Cię przestawić
    zasugeruj przyjaciół, rodzinę i sąsiadów – każdy ich ma
  6. Nagradzaj klientów i dziękuj im – wzmacniaj pozytywne zachowania

Polecenia to najlepszy i najbardziej pewny sposób (jest również do pewnego stopnia darmowy) na rozbudowanie Twojego biznesu. Najlepsi klienci to klienci z polecenia.

Podsumowanie Straight Line:

A więc załóżmy sobie, że nie jesteś typem „urodzonego sprzedawcy”. Nie jesteś dobry w „nawijce”, bycie agresywnym sprzedawcą w typie ‚Always Be Closing’ nie jest zgodne z Twoją naturą.

Być może jesteś nieśmiały i introwertyczny. Czy to problem?

Nie! Wręcz przeciwnie – to może być Twój największy zasób. Sprzedawanie bowiem polega głownie na słuchaniu – a nie na gadaniu.

Zobaczmy na czym polega technika sprzedaży, która gwarantuje sukces – niezależnie od tego co sprzedajesz, komu sprzedajesz i jaki jest Twój typ osobowości.

Nie będzie tu żadnego NLP czy hipnozy, żadnych pokrętnych technik wywierania wpływu i przemieszczania się poniżej radaru. Właściwie trudno to nawet nazwać techniką – to raczej zestaw kroków, opracowanych przez Harry Browne’a w książce „The Secret of Selling Anything„.

Harry’ego nie ma już niestety wśród nas – jednak pozostała po nim książka, która w elegancki sposób pokazuje, jak sprzedać to co chcesz, ludziom którzy tego potrzebują.

Zanim przejdziemy do kroków służących skutecznej sprzedaży, stwórzmy mapę ludzkiej natury.

Pierwsze Prawo Ludzkiej Natury:
Każdy człowiek poszukuje szczęścia

Tak więc każdy z nas poszukuje szczęścia, jednak ponieważ jesteśmy różni, każdy robi to na swój sposób. A to oznacza:

Drugie Prawo Ludzkiej Natury:
Szczęście jest pojęciem względnym

Każdy z nas ma jednak ograniczone ilości czasu, pieniędzy i energii. A to oznacza, że musimy wybierać. Musimy dokonywać selekcji tak, by otrzymać jak najwięcej szczęścia za jak najlepszą cenę. Stąd:

Trzecie Prawo Ludzkiej Natury:
Nasze zasoby są ograniczone

W jaki sposób dokonujemy wyborów? Pomagają nam w tym nasze wartości. Ponieważ nie możemy mieć wszystkiego, coś jest dla nas bardziej wartościowe a coś mniej.

Tak więc, podsumowując:

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

Wszyscy szukamy własnego szczęścia. Szczęście oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi. Nasze zasoby są ograniczone, dlatego musimy dokonywać wyborów. A to oznacza, że wartościujemy by łatwiej było nam wybierać.

Nie żyjesz dla mnie. Nie czytasz tego wpisu dla mnie. Czytasz to, bo możesz mieć z niego korzyść. A korzyść przybliży Cię do Twojego szczęścia.

Czym więc jest korzyść? To zysk.

Zysk oznacza zwiększenie szczęścia poprzez zastąpienie jednej sytuacji inną. Zamieniasz coś mniej szczęśliwego na coś bardziej szczęśliwego. Otrzymujesz wyższą wartość.

Ponieważ każdy z nas szuka szczęścia – każdy z nas szuka zysku

Z tego wynika kolejny prosty wniosek – ponieważ każdy z nas szuka zysku, robimy to w ramach naszych zasobów (pieniądze, energia, czas). Zamieniamy coś na coś. A to oznacza, że robisz z tymi zasobami to, co uważasz za słuszne i najbardziej odpowiednie.

Każdy z nas robi tylko to, co chce robić

Ten punkt – wynikający w logiczny sposób z poprzednich jest kluczowy. Musisz zrozumieć, że żyjemy w świecie zaspokajania swoich własnych potrzeb i robimy tylko to, co chcemy robić.

To mogłoby oznaczać kłopoty – skoro każdy z nas jest egoistą, konflikty będą nieuniknione, prawda?

Niekoniecznie.

Jak pamiętasz, szczęście jest pojęciem względnym. To co Ty uważasz za wartościowe, nie musi być wartościowe dla mnie. A to oznacza:

Ponieważ szczęście jest względne, możliwa jest obopólnie korzystna wymiana

Ty oddasz mi coś co mniej cenisz (a ja cenię bardziej) a ja w zamian oddam Ci coś co mniej cenię ja (a Ty bardziej). Obaj na tym skorzystamy.

Stad kolejny wniosek:

Każda sprzedaż zapewnia minimum dwa zyski

Ponieważ wiemy już, że każdy z nas robi tylko to co chce, a to oznacza, że dobrowolnie nie oddasz swoich cennych zasobów w zamian za coś co ma dla Ciebie niższą wartość, mamy kolejną zasadę:

Mitem jest przekonanie, że ktoś dobrowolnie zaakceptuje coś, co nie jest dla niego korzystne

Możesz zrobić ze swoimi pieniędzmi coś czego ja bym nigdy nie zrobił – na przykład zainstalować w samochodzie wartym 20 tysięcy złotych sprzęt muzyczny warty 35 tysięcy złotych – nie zmienia to jednak faktu, że zrobisz to, bo taka jest Twoja wola i jest to zgodne z Twoim systemem wartości. Sprzęt za 35 tysięcy w Twoim samochodzie ma dla Ciebie wartość wyższą niż 35 tysięcy na Twoim koncie.

Tak więc, wiemy już, że jako ludzie mamy wbudowany w siebie mechanizm ciągłego szukania korzyści i zysku, zgodnego z naszym indywidualnym systemem wartości.

Skoro każdy z nas szuka własnego zysku, wniosek z tego prosty:

Musisz oferować coś, co jest zgodne z interesem własnym tego człowieka

Inaczej nie dojdzie do wymiany. A dlaczego nie dojdzie do wymiany? Ponieważ:

Nikt z nas nie musi kupować

Kupujesz tylko wtedy, gdy tego chcesz. I tylko wtedy, gdy jest to dla Ciebie korzystne.

Jeśli transakcja będzie korzystna dla mnie  – a nie dla Ciebie – nie dokonasz jej. Obaj stracimy.

Kolejna rzecz warta zapamiętania to:

Zysk jest nagrodą za zaspokojenie potrzeb innego człowieka

Nie jesteś w stanie wytworzyć wszystkich rzeczy, których potrzebujesz. Szacuje się, że tylko 1% tego czego Ci trzeba możesz wytworzyć we własnym zakresie. Resztę musisz pozyskać od innych. Tym samym, uszczęśliwisz innych uszczęśliwiając siebie.

Jako producent czy sprzedawca musisz pamiętać, że:

Poziom Twoich zysków zależy od Twoich możliwości zaspokajania pragnień i potrzeb innych

Im bardziej wydajny jesteś – tym więcej zarobisz. Tak więc, Twój portfel i konto bankowe jest wskaźnikiem skuteczności poziomu służenia innym ludziom – w kontekście ich standardów, ich wartości, ich potrzeb czy ich pragnień.

Pamiętaj:

Oni NIE muszą kupować – tak samo jak Ty NIE musisz odnieść sukcesu

Na rynku pojawiasz się albo jako producent, albo jako konsument. Produkcja to akt tworzenia czegoś. Konsumpcja to akt używania czegoś lub cieszenia się tym.

Jedynym celem produkcji jest konsumpcja. Czyli – konsumpcja jest powodem, dla którego coś powstaje. Konsumentem jest każdy z nas. Konsument zadaje sobie takie oto pytanie:

Czego teraz chcę by móc być szczęśliwym?

Konsumenta nie szczególnie obchodzi ile pieniędzy, czasu czy energii włożyłeś w to, co wytwarzasz. Jego interesuje tylko zysk własny. I to właśnie ten konsumencki zysk własny musisz zaspokoić.

W jaki sposób sprawdzasz jak silne są potrzeby i pragnienia konsumenta?

Każdy wyraża swój poziom potrzeb i pragnień poprzez cenę, którą gotowy jest zapłacić

Im bardziej czegoś pragniesz, tym większą ma to dla Ciebie wartość. I tym więcej jesteś gotów zapłacić.

I tu zaczyna się robić ciekawie…

Przedsiębiorca jest żywym kalkulatorem. Jako przedsiębiorca wyliczasz: czego chcę, kiedy tego chcę i ile jestem gotowy za to zapłacić. Jeśli wyliczysz poprawnie, odniesiesz sukces. Jeśli spróbujesz wcisnąć mi coś, czego nie chcę – odniesiesz porażkę.

Dlaczego?

Dla przypomnienia: ponieważ nikt nie musi kupować.

Kupujesz jedynie wtedy, wartość otrzymana jest Twoim zdaniem wyższa niż wartość oddana.

A to oznacza, że wyceniamy wszystko co widzimy. Patrząc na Ciebie jako na sprzedawcę, ludzie wyceniają Twoje możliwości zaspokojenia swoich potrzeb.

Twój sukces zależy od tego, jaką ludzie nadadzą wartość temu, co oferujesz

Dlaczego? Ponieważ nikt nie musi kupować a to oznacza, że ludzie płacą jedynie za to, czego chcą.

Tak więc:

Żelazne Prawo Sukcesu brzmi:
Dowiedz się czego ludzie chcą i pomóż im to zdobyć

A to oznacza, że dowiadujesz się czego chcą ZANIM przedstawisz im swoją ofertę.

Pierwsze czego chcą, potem jak bardzo tego chcą i ile gotowi są za to zapłacić – i dopiero później zabierasz się do wytwarzania.

Nie ma wyjątków od Żelaznego Prawa Sukcesu.

To tyle jeśli chodzi o mapę ludzkiej natury oraz prawa, które rządzą rynkiem.

Teraz – mój drogi czytelniku – jesteś gotowy poznać sekrety sprzedaży, która gwarantuje sukces.

Kolejny mały-wielki sekret brzmi:

Sprzedawanie jest łatwe

Zanim się oburzysz – czytaj dalej…

Jaki jest największy błąd popełniany przez 99% sprzedających? Próbowanie motywowania innych.

Nie możesz nikogo do niczego zmotywować

To, że nie jesteś w stanie – nawet jeśli będziesz bardzo się starać – nikogo do niczego zmotywować nie jest żadnym problemem. Wręcz przeciwnie. Dlaczego?

Dlatego, że:

Każdy i tak jest już zmotywowany

Każdy z nas ma rzeczy, których pragnie, problemy które chce rozwiązać, swoje nadzieje oraz marzenia. Każdy szuka szczęścia. Motywacja nie jest więc problemem. Każdy ma ją już w środku.

Pytanie zatem brzmi: Co jest motywatorem?

Po prostu pomóż mu zdobyć to, czego już chce.

Twoim jedynym zadaniem – jako sprzedającego – jest:

  • dowiedzieć się co daną osobę motywuje
  • pokazać, że Twoja oferta zapewni jej to, czego pragnie

Każdy sprzedawca, podejmujący próby zmotywowania klientów, zmarnuje czas swój oraz ich.

Żelazny Sekret Skutecznej Sprzedaży:
Dowiedz się co motywuje Twojego klienta i odwołaj się do tego

Twój potencjalny klient zareaguje jedynie wtedy, gdy odwołasz się do tego, co jemu pasuje.

To jest podstawowe i najważniejsze prawo każdej sprzedaży:

Dowiedz się co go motywuje i odwołaj się do tego

A oto 5 kroków, które gwarantują sukces każdej sprzedaży:

Krok # 1 – Dowiedz się co motywuje Twojego potencjalnego klienta

Pamiętaj – nikt z nas nie kupuje jedynie produktu. Kupujemy to, co produkt ten pomaga nam osiągnąć. Kupujemy wyniki. Mówiąc inaczej: nie kupujesz wiertarki i wierteł – kupujesz dziurę w ścianie.

(Ten krok jest niemal identyczny z techniką elicytacji kryteriów, którą opisałem w tym poście – przeczytaj)

Po prostu zapytaj go z czym ma największy problem, czego pragnie. Jeśli nie umie powiedzieć Ci czego chce, będzie umiał powiedzieć Ci czego nie chce.

Zapamiętuj to co mówi. Mówi Ci właśnie jak masz mu sprzedawać.

Pytaj o największe problemy, o cele działania, o nadzieje i plany na przyszłość.

W skrócie – rozmawiasz o jego potrzebach i pragnieniach. Nie Twoich, nie Twojej firmy – jesteś tylko Ty i jego potrzeby, które musisz poznać.

Sukces dalszych kroków zależy od informacji, które zbierzesz w kroku pierwszym. Przyłóż się więc. Nie gadaj tylko słuchaj i zwracaj uwagę nie tylko na to co mówi ale i jak mówi.

Ważna uwaga – ten krok zawsze musi być pierwszy. Nie masz prawa przedstawiać swojej oferty bez poznania motywacji klienta.

Jeśli klient mówi Ci – nie mam czasu, do rzeczy – zaczynasz od kroku pierwszego. Jeśli żąda oferty od razu, pytasz o to kiedy ma czas by spotkać się ponownie.

Nie masz prawa zrobić nic, póki krok 1 nie zostanie uznany – przez Ciebie – za ukończony.

Krok # 2 – Podsumowujesz jego motywację

To proste – Twoim celem jest upewnienie się, że zrozumiałeś poprawnie, że problem został zdefiniowany. Możesz to zrobić chociażby w taki oto prosty sposób:

„Tak więc, gdybyśmy wspólnie znaleźli sposób na to, by osiągnąć ………….. wtedy znalazłby się Pan w korzystnej sytuacji by …………… a to pozwoliłoby Panu na ………….. Zgadza się?”

I tradycyjnie – nie masz prawa przejść do następnego kroku, póki ten nie zostanie ukończony.

Krok # 3 – Przedstaw swoją ofertę

Dopiero teraz – powoli zaczynasz coś sprzedawać. Znasz i rozumiesz jego motywację. Masz również coś do sprzedania. Jeśli widzisz, że to co sprzedajesz nijak ma się do tego czego ten ktoś potrzebuje, powiedz to otwarcie. Nie marnuj czasu.

Jeśli widzisz, że Twoja oferta wniesie wartość w jego życie – mów o niej jedynie z punktu widzenia motywacji, którą Ci wcześniej przekazał. Wszystko co mówisz jest bezpośrednim odniesieniem do Kroku # 1.

Mów o tym czego pragnął a teraz może mieć. Używaj jego języka, odnoś się jedynie do jego interesu własnego i tego co jest ważne z jego punktu widzenia. Zapomnij o całej reszcie.

Twoja cała prezentacja sprowadza się do jego wartości i jego standardów.

I nigdy – ale to nigdy – nie obiecuj i nie gwarantuj rzeczy, których obiecać i gwarantować nie możesz. Bądź szczery.

Nie zachowuj się jak typowy śliski sprzedawca. Bo to nie jest typowa metoda. Jest skuteczna – więc o zarobek nie musisz się obawiać.

Krok # 4 – Odpowiedz na pytania

Jeśli dobrze spisałeś się w Kroku #1 dotyczącym poznania motywacji, a następnie odpowiednio odniosłeś się do tego w Kroku #3 – pytań być może nie będzie i przejdziesz gładko do następnego kroku.

Poprzedni kroki inicjowałeś samemu – ten zależy od klienta.

Ponownie – nasz wszystkie pytania odpowiadasz z jego punktu widzenia. Jeśli zgłasza wątpliwości stosujesz bardzo prostą technikę Słuchać – Zgodzić się – Zasugerować.

Jeśli on ma wątpliwości a Ty wiesz jak sobie z nimi szybko poradzić, istnieje wielka pokusa by rzucić – „Nie, to akurat nie ma znaczenia. Bo widzi Pan…”

Błąd! Skoro dla niego ma znaczenie – to nie mów mu że nie ma! Jego wartości są teraz Twoimi wartościami – a jego wątpliwości Twoimi. Nie mów mu więc, że nie ma czegoś, co jest.

Słuchaj: wysłuchaj tego, co ma do powiedzenia.
Zgódź się: potwierdź, że to słuszna uwaga i dobrze, że na to zwrócił uwagę. „Rozumiem co ma Pan na myśli. Słuszna uwaga. Zaraz to wyjaśnimy.”
Zasugeruj: zasugeruj coś, co znacznie poprawi jego pozycję. Zaproponuj jakąś alternatywę albo wyjaśnij, że to co uważał za wadę jest zaletą.

W skrócie – zamiast zaprzeczać klientowi (Nie, to nie ma znaczenia a poza tym nie jest tak jak Pan myśli) dodaj większą możliwość wyboru lub wskaż alternatywy.

Krok # 5 – Zamknij sprzedaż

Jeśli zrobiłeś poprawnie poprzednie kroki, ten będzie wyjątkowo łatwy. Opór oznaczać będzie, że pojawił się konflikt a konflikt oznacza, że nie poznałeś poprawnie motywacji.

Tak więc Krok # 1 – wykonany poprawnie – zapewni sukces na następnych etapach.

Zamykanie sprzedaży nie jest ani grą, ani manewrami ani manipulacją. Więc nie graj w gierki.

Jeśli usłyszysz: Muszę to przemyśleć – to powody mogą być cztery:

1) Nie jest przekonany

Rozwiązanie – wróć do Kroku #1 i #2

2) Nie był do końca szczery

Rozwiązanie – wróć do Kroku #1 i #2 plus pytanie: „Czy jest jeszcze coś, o czym Pan nie wspomniał, co pozwoli mi lepiej zrozumieć Pana sytuację?”

3) Chce się rozejrzeć za innymi ofertami

Rozwiązanie – wróć do Kroku #1 i #2, pamiętając, że większość ludzi nie lubi biegać po mieście w poszukiwaniu nowych ofert.

4) Obawia się, że coś przeoczył

Innymi słowy, chcę to przemyśleć na chłodno i prosi o czas.

Rozwiązanie: „Oczywiście. Ile czasu będzie Pan potrzebował i na podstawie jakich danych będzie Pan podejmował decyzję?”

Pamiętaj:

Nigdy, ale to nigdy nie kończ rozmowy sprzedażowej bez jednej z tych trzech rzeczy:

1) Zamówienia
2) Zdecydowanego „NIE” – ponieważ nie masz tego, czego ten ktoś potrzebuje
3) Zrozumienia tego kiedy i na jakich zasadach podejmie decyzję

Po tym, jak powie Ci ile czasu zajmie mu decyzja – zadzwoń w połowie tego okresu pytając czy możesz mu jakoś pomóc w jej podjęciu oraz dowiadując się, czy nie pojawiły się jakieś nowe czynniki.

Jeśli nic się nie zmieniło – zadzwoń w dniu decyzji.

Tak więc, po usłyszeniu „Potrzebuję czasu” robisz 3 rzeczy:

1) Dowiadujesz się kiedy i jak zapadnie decyzja
2) Kontaktujesz się w  połowie tego czasu
3) Jeśli trzeba – kontaktujesz się we wskazanym wcześniej dniu

Podsumowując cały ten post

  • Zrozum, że każdy już jest zmotywowany. Nie próbuj motywować. Poznaj motywację zastaną
  • Każdy z nas jest inny, więc nie zgaduj. Dowiedz się co motywuje Twojego klienta i odwołaj się do tego
  • Nigdy, przenigdy nie prezentuj swojej oferty nim zrozumiesz motywację klienta. Sprzedajesz dopiero po tym, jak dowiesz się, co chce kupić
  • Pięć Kroków Sprzedaży:
  1. Poznaj jego motywację
  2. Podsumuj jego motywację
  3. Przedstaw ofertę
  4. Odpowiedz na pytania
  5. Zamknij sprzedaż
  • Nigdy niczego nie narzucaj. Ta wymiana ma być korzystna dla obu stron. Nie jesteś od namawiania
  • Zawsze bądź szczery
  • Sprzedaż jest biznesem komunikacji. Twój sukces zależy od słuchania, rozumienia i dopiero później mówienia

Jestem absolutnie przekonany, że ten elegancki i logiczny model zapewni Ci sukces – niezależnie od tego co robisz, wymaga to sprzedania – towarów, usług czy pomysłów.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

Tematy technik sprzedażowych – szczególnie SPIN SELLING – cieszą się na tym blogu szczególnym uznaniem.

Spin Selling jest świetną, potwierdzoną naukowo metodą. Nie zmienia to faktu, że w ciągu ostatnich paru tygodni poznałem technikę elicytacji systemu wartości, która bije na głowę wszystko co znam.

Polega ona – jak sama nazwa wskazuje – na wydobywaniu systemu wartości osoby kupującej. Po co wydobywać system wartości? Z tego bardzo prostego powodu, że ZAWSZE działamy zgodnie z nim. Poznanie systemu wartości jest więc sprzedażą na sterydach.

System wartości to podstawowe kryteria, jakimi w życiu kieruje się kupujący. Jeśli ich nie znasz – jesteś jak dziecko we mgle. Prosty przykład: jeśli dla mnie najważniejsza w samochodzie jest bezawaryjność i poczucie bezpieczeństwa a Ty próbujesz sprzedać mi go podkreślając jego szybkość, drapieżność i poczucie wolności – szansa na to, że się dogadamy jest niska.

Metoda elicytacji kryteriów wywodzi się z NLP. Uczy jej między innymi słynny trener technik sprzedaży Kenrick Cleveland.

Typowa struktura sprzedaży wygląda tak:

1) Budowanie raportu > 2) Prezentacja > 3) Zamykanie plus pokonywanie obiekcji.

Punkt 3 stanowi największy problem – pokonujesz obiekcje dopiero w ostatnim momencie, kiedy już narosły do punktu wrzenia. Tu właśnie większość sprzedaży wykłada się z bólem.

Dodatkowym problem jest to, że dla większości sprzedawców sprzedaż oznacza monolog. A chodzi o interakcję.

Twoim zadaniem jako sprzedającego powinno być autentyczne poznanie potrzeb Twoich klientów.

Brzmi banalnie? Zgadza się, jest tak proste, że właściwie nikt o tym nie pamięta.

Dlatego zasada # 1 skuteczniej sprzedaży brzmi:

Nie Sprzedawaj Gówna W Które Sam Nie Wierzysz (Lub Wiesz Że Nie Działa)

Jeśli nie sprzedałeś tego najpierw sam sobie – nie sprzedasz skutecznie innym.

Ok, po tym przydługim wstępie, przejdźmy do samej techniki elicytacji systemu wartości.

Oto struktura tej techniki:

…………………………………………………………………………

– A więc, Panie Robercie, proszę mi zatem powiedzieć, dlaczego się dziś spotkaliśmy?

– Jak to dlaczego? Powiedział Pan, że Pana oprogramowanie może zwiększyć zysk mojej firmy!

– Oczywiście, to oprogramowanie może zwiększyć zyski Pana firmy. Panie Robercie, proszę mi zatem powiedzieć, co jest najważniejszego w zwiększeniu zysków Pana firmy?

– Hm… No to, że będę miał więcej pieniędzy!

– Świetnie, jak najbardziej, będzie miał Pan więcej pieniędzy. A co jest najważniejszego w tym, że będzie miał Pan więcej pieniędzy?

– Będę więcej swobody i możliwości działania.

– To oczywiste, bardzo dobrze. A ta swoboda i możliwość działania, Panie Robercie, co w tym jest najważniejszego?

– No to, że będę mógł mniej siedzieć w biurze a więcej czasu spędzać z moją rodziną i synami.

– Spędzać więcej czasu z rodziną i synami, rozumiem, świetnie.  Panie Robercie, ostatnie pytanie – a co najgorszego może się stać, jeśli nie zrobi Pan teraz absolutnie nic?

– No nie wiem, pewnie będę musiał pracować jeszcze więcej…

………………………………………………………

1) Dlaczego się tu dziś spotkaliśmy? Jaki jest powód?
2) Co jest dla Ciebie najważniejszego w (tu wymieniasz cel spotkania)
3) A co jest najważniejszego w (odpowiedź z punktu 2)?
4) Ostatecznie – co jest najważniejszego w (odpowiedź z punktu 3)?
ewentualnie
5) I na koniec – co najgorszego może się stać, jeśli nie zrobisz absolutnie nic?

Po tych pytaniach masz 2 wartości – tego co jest najważniejsze oraz to, czego obawia się najbardziej. Czasami to się pokrywa.

Masz więc kryterium pozytywne oraz kryterium negatywne. Czasami nie trzeba zadawać pytania 5. bo kryteria, które otrzymujesz są już negatywne. Wtedy oczywiście masz to czego potrzebujesz o krok wcześniej.

To bardzo, ale to bardzo potężna technika. Już po pierwszych zdaniach rozmowy wiesz, czego dana osoba chce i czego się boi. Wykorzystuje to następnie w rozmowie. Ciągnąc dalej nasz przykład to będzie wyglądało mniej więcej tak:

– Zatem Panie Robercie, jak sam Pan widzi, dzięki temu oprogramowaniu nie będzie musiał Pan pracować więcej, a co za tym idzie, będzie Pan mógł spędzać więcej czasu ze swoją rodziną oraz synami.

zamiast:

– Zatem Panie Robercie, jak Pan sam widzi, nasz program ProfitSuper Tax Free pozwala eliminować koszty oraz generować więcej zysków w przeróżnych branżach oraz sektorach naszej pogrążonej w głębokim kryzysie gospodarki…

Zwróć uwagę na to, że za każdym razem, kiedy Pan Robert udziela Ci odpowiedzi, przytakujesz ze zrozumieniem i powtarzasz jego odpowiedź, dając tym samym znać, że go dokładnie słuchasz (bo tak jest!) oraz wzmacniając efekt jego wypowiedzi. Używasz również fraz zmiękczających – tak, oczywiście, rozumiem, to jasne, to oczywiste, jak najbardziej – i tak dalej.

Przetestuj to podejście. Jest bardzo skuteczne.

W następnym poście zajmiemy się tym, jak usuwać wątpliwości. Poznasz ich strukturę a to pozwoli Ci rozbijać je z dużą łatwością.

Ten post NIE JEST przeznaczony dla osób uważających, że ludzie są gatunkiem głęboko moralnym, racjonalnych oraz stworzonym na podobieństwo istot wyższych.

Ten post NIE JEST również przeznaczony dla tych, którzy uważają, że jedyne czego potrzebuje świat to miłość i którzy lubią poprawność polityczną.

…A zresztą, może to właśnie oni powinni przeczytać go szczególnie…

A więc zaczynamy.

Blair Warren zastanawiał się nad tym oto ciekawym zjawiskiem: jak to jest, że jego przyjaciel, człowiek uczciwy i oferujący uczciwą usługę nie może namówić ludzi na zakup, podczas gdy w tym samym czasie TV donosi o kolejnych wypadkach wstępowania nowych członków do sekt, oddawania całego swojego majątku, porzucania rodzin czy nawet grupowych samobójstw. Jak to jest, że ci którzy nie chcą posłuchać telemarketera gotowi są wstąpić do gangu? Jakim sposobem emeryci zamiast kupować lekarstwa oddają swoje pieniądze na kościół? Skąd się biorą zamachowcy-samobójcy i dlaczego to oni wysadzają się w powietrze a nie ci, którzy ich do tego namówili?

Wynikiem tych rozważań oraz głębokiej, wieloletniej analizy źródeł – od książek po wyznania byłych członków sekt czy gangów – był kurs a później książka: The Forbidden Keys to Persuasion (Zakazane klucze perswazji). Najbardziej znaną pozycją z tematu wywierania wpływu jest Cialdini i jego „Wywieranie wpływu” – świetna książka mówiąca o kilku błędach poznawczych oraz kilku tendencjach naszego mózgu, które otwierają furtkę dla wpływu. Jednak obu tych książek nie da się porównać. Różnica jest taka jak między plombowaniem a leczeniem kanałowym. Blair Warren sięga na samo dno ludzkiej duszy i jej słabości. Co ciekawe jednak, obie książki się uzupełniają. Są jak połączenie biegania z podnoszeniem ciężarów. Cialdiniego dostaniesz bez problemów. The Forbidden Keys to Persuasion jest już jednak nie do kupienia…

Poniższy post stanowią moje obszerne notatki z książki Warrena.

„Stopień do jakiego się przebudzisz będzie wprost proporcjonalny do ilości prawd o sobie, które gotów jesteś zaakceptować.” dr. Robert Anthony

„Ten, który boi się zepsucia, boi się życia.” Saul Alinsky

Bądź brutalnie szczery w swoich zrozumieniu ludzkiej natury. Manipulacja jest częścią naszego istnienia – ludzie już sobą manipulują. Perswazja jest jedynie ładniejszym i bardziej poprawnym politycznie słowem niż manipulacja. Każda perswazja jest manipulacją.

Brzydka prawda #1 – wszyscy jesteśmy manipulatorami. Ci, którzy tego nie wiedzą / nie przyznają się, są dodatkowo hipokrytami. Zaakceptuj ten fakt, bo skoro i tak już manipulujesz – będziesz to robić bardziej efektywnie.

Brzydka prawda #2 – próbując zrozumieć działania innej osoby przez pryzmat naszego osobistego poczucia moralności – jesteśmy skazani na frustrację. Działania ludzi mają sens jedynie jeśli spojrzy się na nie z perspektywy ich moralności oraz ich interpretacji rzeczywistości. Wystawianie ich ocenie to jedynie gierki ego mające na celu poczucie wyższości moralnej.

Tak więc, naszą największą przeszkodą na drodze do zrozumienia oraz wywierania wpływu na innych ludzi jest to, że przy postrzeganiu innych nasze poczucie moralności stanowi podświadomy filtr  i w sposób niewidoczny zmienia nasze interakcje z nimi.

Mało rzeczy rozwściecza nas tak bardzo jak ukryte motywy innych osób. Dlaczego? Bo ukrywanie motywów działa… Nie da się być zawsze szczerym i prostolinijnym – owszem, w idealnym świecie racjonalnych ludzi to by działało, ale nie żyjemy w świecie idealnym i nie żyjemy w świecie racjonalnych ludzi.

Rozpaczamy w powodu braku szczerych ludzi a kiedy się pojawią, odmawiamy im.

Tendencja #1 – Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich.  Im więcej dasz im czasu na analizę – tym mocniej odrzucą Twoją propozycję.

Tendencja #2 – Ludzie nie mogą odmawiać temu, czego nie wyczuwają. Stosuj małe kroczki. Podobno kiedy umieścisz żabę w pojemniku z wodą i zaczniesz ją powoli podgrzewać, żaba zostanie w wodzie aż się w niej ugotuje. Nie wyskoczy, ponieważ nie wyczuje niebezpiecznej zmiany…

Tendencja #3 – Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski. Dlaczego? Próżność. Tak więc jesteśmy dużo bardziej zaangażowani, jeśli sami wyciągniemy wnioski na podstawie tego, co sami sobie powiedzieliśmy…

Tendencja #3 jest najważniejszą z trzech tendencji. Część naukowców uważa, że aż 99% naszego zachowania jest po prostu wynikiem odruchów warunkowych – a co za tym idzie nasz mózg bez przerwy racjonalizuje nasze bezmyślne zachowania. Więcej o tym przeczytasz na Zen Jaskiniowca.

Wyparcie faktów o ludziach + bycie racjonalnym oraz szczerym = klęska na całej linii.

Nie oznacza to jednak, że masz ukrywać swoje motywy – wystarczy, że nie będziesz ich podkreślać.

Bardzo nas przyciąga i bardzo dobrze reagujemy na komunikację nie-bezpośrednią – ponieważ to ona zapewnia nam usatysfakcjonowanie naszych najgłębszych potrzeb. Ale pamiętaj – jesteśmy istotami, którymi kierują potrzeby.

„Spójrzmy prawdzie w oczy – media są na dobrą sprawę zainteresowane tylko 3 rzeczami: obrazami, błędami i atakami.” Rober Ailes, Prezes Fox News

UWAGA – ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.

Hierarchia potrzeba Masłowa jest – owszem – ważna i obowiązująca. Jednak potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi ją pokonać – potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi wręcz pokonać  potrzeby fizjologiczne – pracowałeś kiedyś tak ciężko, że zapomniałeś o posiłkach? Ciało może wysyłać sygnały, co nie oznacza, że mózg postanowi je odebrać. Mózg może nie obierać sygnałów ciała, jednak musi zwracać ciągle na coś uwagę. A bez odpowiedniej umysłowej dyscypliny, umysł skoncentruje się na tym, co najbardziej przyciągające.

Jest to pięta achillesowa umysłu. Zaangażować się, zaangażować się, zaangażować się – w cokolwiek: rozmowa, rozrywka, konfrontacja, praca, muzyka, sprzątanie, gotowanie – cokolwiek. Wszystko to po to by uniknąć tego, czego boimy się panicznie – nudy.

Tak więc ci, którzy angażują nasz umysł posiadają klucz do umysłów i serc – a więc i do naszych działań. Postrzegamy ich nie jako manipulatorów czy złodziei czasu – postrzegamy ich wręcz jako zbawców. Ratują nas od „śmierci” zwanej nudą.

„Co utrzymuje naszą uwagę warunkuje również nasze działania.” William James

W momencie, w którym zdasz sobie sprawę, że coś cię oderwało od tego co robisz, że Twoja uwaga została właśnie przyciągnięta – jest już po fakcie. Wbrew swojej woli zwróciłeś na coś swoją uwagę. To doprowadza do ironicznego faktu, że to inni ludzie mają więcej kontroli nad naszą uwagą niż my sami.

Zwracać uwagę – oznacza, że wciąż utrzymujesz świadomość „siebie”, wciąż masz kontrolę, zdajesz sobie sprawę, że zwracasz uwagę.

Przyciągnąć uwagę – całkowite zatracenie poczucia „siebie” – w tym momencie dosłownie przestajemy istnieć. Nie mamy kontroli nad swoim stanem.

Przyciągnięcie uwagi jest podstawowym i jedynym staniem, w którym możliwe jest wywieranie wpływu. Jeśli potrafisz przyciągnąć i odpowiednio długo utrzymać ich uwagę – będą współpracować. A to dlatego, że ten stan znosi czynnik krytyczny, czyli świadomy osąd oraz poczucie świadomości samego siebie – co z kolej znacznie podnosi poziom podatności na sugestię.

Ludzie reagują na przyciągnięcie uwagi na 4 sposoby:

* paraliż – czyli zamarcie w bezruchu
* podejście – czyli zaciekawione zbliżanie się
* dopasowanie – czyli naśladowanie
* posłuszeństwo – czyli współpraca

Osiąganie prawdziwego stanu przyciągnięcia uwagi odróżnia mistrzów od amatorów. Najlepszym – choć nie jedynym – sposobem jest użycie niespójności – czegoś nie z tej bajki, bez sensu, zaskakująco poza kontekstem, czegoś mylącego, nieprzewidywalnego, stojącego w kontraście do tego, co dana osoba traktuje jako normalne.

Pierwsze następuje przyciągnięcie uwagi – dopiero potem analizowanie.

Kolejną słabostką naszego umysłu jest to, że w przypadku napotkania na przeszkodę pod tytułem niespójność i konfuzja – natychmiast szukamy prób zrozumienia i wyjaśnienia. A to oznacza, że najczęściej akceptujemy pierwszą podpowiedź. Tak więc jeśli podasz im swoją definicję – złapią się również Twojego rozwiązania.

Wiedząc już, że najlepszą bronią jest przyciągnięcie i utrzymanie uwagi zastanów się – jakiego „zaczepienia” oczekują od biznesu takiego jak Twój Klienci? I co możesz zrobić by ich oczekiwaniem wstrząsnąć? Zastanów się jakie są 3-4 najbardziej oczywiste i popularne kąty podejścia – w tym momencie poznasz to, co zrobi 99% Twojej konkurencji. Zastosuj coś zupełnie innego. Wywołaj konfuzje, podaj swoją definicję, podsuń swoje rozwiązanie.

Każdy z nas ma ukryte potrzeby – takie, których nie widać na powierzchni. Potrzeby te wybuchają z ogromną siłą w momencie, w którym pojawia się okazja ich zaspokojenia (lub choćby połechtania). W takich chwilach – cały nasz zdrowy rozsądek  oraz poczucie moralności wylatują za okno… i zostają zamienione przez zachowania godne nałogowca na głodzie.

Jeśli zastanawiasz się czy tak jest również w Twoim wypadku, pozwól, że podpowiem:

Jeśli masz ego (a masz) to masz Ukryte Nałogi. Proste.

Brutalną prawdą jest również to, że na ogół to Ty jesteś ostatnią osobą która naprawdę wie czego chcesz.

„Prawdziwymi mistrzami perswazji są nasze apetyty, nasze lęki i nade wszystko nasza próżność. Zręczny propagandzista porusza i tresuje tych wewnętrznych mistrzów wpływu” Eric Hoffer

Ukryte Nałogi – mocne, podświadome pierwotne potrzeby, które mamy, ale do których nie lubimy się przyznawać. Są to stałe i trwałe psychologiczne potrzeby, których nie da się nigdy w pełni zaspokoić.

Ukryty Nałóg #1 – ludzie potrzebują czuć się potrzebni.

(Zwróć uwagę na dobór słów – Warren nie napisał, że mają być potrzebni, tylko ‘mają się czuć potrzebni’ – przyp RM). Przy czym mają czuć się potrzebni nie dlatego, że my jesteśmy zdesperowani, tylko dlatego, że oni są wyjątkowi.

Nie oznacza to, że masz im powiedzieć wprost, że są ważni. Nie mają tego usłyszeć – mają to odczuć. Jak więc sprawić, by odczuli, że są ważni?

1) Wyjaśnij sytuację / dylemat / problem
2) Wyjaśnij jaka byłaby ich rola
3) Podkreśl ważność i doniosłość tej roli
4) Pokaż w jaki sposób ta osoba dzięki swoim unikalnym cechom jest do tego idealna
5) Otwarcie przyznaj, że prosisz o wiele i że będzie to wymagało poświęceń
6) Spytaj się, czy możesz na nich liczyć

To o co prosisz nie musi być ważne – ale musi wydawać się ważne. Musi sprawić, że oni również poczują się ważni, że odgrywają poważną rolę w życiu. Poczucie ważności i znaczenia jest blisko spokrewnione z poczuciem bycia potrzebnym. Poczucie bycia ważnym = bycie pamiętanym. Daj więc im znać, że ich / o nich pamiętasz.

Ukryty Nałóg #2 – w przypadku impasu ludzie zrobią wszystko by mieć poczucie nadziei.

Ci, którzy w obliczu beznadziejności budzą nadzieje, przyciągają uwagę. Przyciąganie uwagi – jak wiesz z poprzedniego posta – jest fundamentem wywierania wpływu. Ci, którzy dodatkowo potrafią zapewnić nadzieję, budują lojalność. Rozbudzenie nadziei a następnie spełnienie pokładanych oczekiwań daje władzę wszechpotężną.

Aby zrozumieć dlaczego, zastanów się przez chwilę ile czasu w trakcie swojego życia spędzasz na poszukiwaniu odpowiedzi na swoje problemy. Tak więc, rozumiejąc na czym polega Ukryty Nałóg #2, nie zapominaj o dawaniu nadziei tym, którzy jej poszukują. Co sprawia, że są sfrustrowani? I jak możesz zaspokoić ich potrzebę nadziei?

Ukryty Nałóg #3 – ludzie potrzebują kozłów ofiarnych.

W obliczu trudności włącza się pierwotny instynkt podpowiadający, że źródło naszych kłopotów leży gdzieś na zewnątrz. Kozioł ofiarny to idea używana do sprzedaży niemal wszystkiego – od antydepresantów (to nie Twoja wina, tylko biochemii mózgu i braku słońca), środków na odchudzanie (nie Twoja wina, to geny), religii, dogmatów politycznych i tak dalej.

Ukryty Nałóg #3 jest najsilniejszym i najbardziej potężnym, że wszystkich 7 nałogów – ponieważ jego korzenie leża najgłębiej – czyli w potrzebie przetrwania. Nie ma szybszego sposobu na przywrócenie równowagi  oraz poczucia bezpieczeństwa niż dowiedzenie się, że to nie my jesteśmy źródłem kłopotu, że źródło leży na zewnątrz, poza nami.

Przy czym kozłem ofiarnym nie musi być inna osoba czy grupa. Wystarczy, że będzie to jakaś przeciwna nam siła – idea, filozofia, okoliczności. „To nie Twoja wina” jest kojącym zwrotem, który w dodatku niesie w sobie wartość – kozła ofiarnego. Zdejmij ludziom z barków odpowiedzialność za ich czyny i problemy. Zastanów się, jak w sposób etyczny przerzucić odpowiedzialność za problemy Twoich klientów poza nich samych.

Ukryty Nałóg #4 – ludzie chcą czuć się zauważani oraz rozumiani.

To prosta koncepcja, którą trudno przecenić. Nałóg ten może doprowadzać do dziwacznych, niebezpiecznych czy irracjonalnych zachowań. Byli członkowie gangów czy sekt często podkreślają fakt, że po raz pierwszy w życiu poczuli się zauważeni oraz zrozumiani.

Ukryty Nałóg #5 – ludzie potrzebują  poznawać rzeczy, których inni nie wiedzą / których wiedzieć nie powinni.

Wyznaniom i sekretom nie sposób się oprzeć. Bardzo często ten Nałóg odpowiada za bogate i wygodne życie różnego rodzaju guru – poddaj się ich woli i ich zasadom, a ujawnione zostaną Ci sekrety, których inni poznać nie mogą. Włącz w to różnego rodzaju zamknięte stowarzyszenia, tajne organizacje, służby czy jednostki specjalne. Działa na wyobraźnię. Dzielenie się z nami sekretami podnosi nasze poczucie ważności. Zastanów się więc dobrze, jakie elementy sekretu czy wyznania możesz włączyć do swoich produktów czy usług.

Ukryty Nałóg #6 – ludzie potrzebują mieć rację.

‘Mam rację’ reprezentuje poczucie porządku i stabilności – czyli kluczowych elementów zapewniających przeżycie. Tajemnica czy zagadka stojąca za zaistniałą sytuacją została wyjaśniona i mam rację! Oznacza umiejętność skutecznej oceny sytuacji – co ponownie wiąże się ze zwiększeniem szans przeżycia. Powiedzenie nam, że się mylimy, że nie mamy racji jest odbierane jako zagrożenie. Cmentarze są pełne ludzi, którzy powiedzieli komuś, że nie ma racji.

Jak powiedział kiedyś jeden mądry człowiek: „Lepiej mieć majątek niż mieć rację”.

Największą przeszkodą w pozwoleniu innym by mieli rację jest nasza własna potrzeba jej posiadania. Zapanuj nad nią. Weź majątek, oddaj rację.

Nigdy nie mów im, że się mylą. Przytaknij by obniżyć ich gardę: „Rozumiem co ma pan na myśli”, „Rozumiem pana poglądy”, „Cieszę się, że zadał pan to pytanie..”

Potem  popraw ich, jednak tak, by nie wytknąć im bycia w błędzie. Popraw ich z użyciem Ukrytych Nałogów. Jeśli już koniecznie musisz wskazać, że się mylą i są jednak w błędzie – posłuż się kozłem ofiarnym. Czyli mylą się, ale to nie ich wina – wina leży po stronie źródła, które wcisnęło im tę niepoprawną informację. Gdyby przekazano im właściwe dane – mówiliby dokładnie to co Ty. Nie ich wina, nie ich wina, nie ich wina…

Ukryty Nałóg #7 – ludzie potrzebują poczucia władzy. ‘Poczucie władzy” a nie samą władzę.

Wiadomo nie od dziś, że władzy nie da się rozłożyć po równo. Więc miej ją po swojej stronie. Pamiętaj, że władza, podobnie jak i ‘racja’ oznacza przeżycie. Wstrząśnij ich poczuciem władzy a poczują się fizycznie zagrożeni i zareagują agresją. Tego nie chcesz.

Więc jak dać poczucie władzy bez władzy? Po pierwsze władza oznacza możliwość wyboru opcji. Tym samym masz podkreślać ich władzę nad wyborem opcji – z tym, że opcje te są wcześniej przez Ciebie starannie przygotowane. Oni mają wybór, Ty znasz wynik. Daj im „poczucie wyboru”.

Po co dawać „poczucie wyboru”? Otóż dlatego, że z Tendencji #1 wiemy: Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich. Im bardziej naciskasz, tym mocniej odpychają. Dodatkowo, ludzie wbrew temu co się mówi, nie opierają się zmianom – ludzie opierają się byciu zmienianymi. W centrum tego oporu jest poczucie władzy.

Oczywiście pewna doza presji nie niezbędna – w końcu to wywieranie wpływu. Bez oporu nie potrzeba używać perswazji. Jak to zbalansować?

Podkreślaj za każdym razem, że to oni mają władzę i możliwość wyboru. To oni podejmują ostateczną decyzję  i ani nie chcesz ani nie możesz nic z tym zrobić. Nikt im tego nie zabierze. Ich decyzja jest dobrowolna. Co ważne – to że ich decyzja była dobrowolna musisz podkreślać również już po fakcie – zapobiegnie to pojawieniu się wątpliwości. „Ich własny wybór” wpłynie również na zwiększenie ich zaangażowania w tej grze.

Ukryte Nałogi są jądrem ciemności naszych codziennych aktywności – to one kierują naszym zachowaniem. I co nie mniej ważne – zaspokojenie ich uruchamia potężną zasadę wzajemności.

Od dziś – nie idź z ludźmi na czołową konfrontację. Odnieś się od razu do ich Ukrytych Nałogów.

Wiemy już czym skutkuje przyciągnięcie uwagi. Efekt ten pogłębisz wykorzystując Ukryte Nałogi. Tymczasem przejdźmy do techniki stosowanej bardzo chętnie przez sekty czy służby specjalnej. Jest nią izolacja.

Izolację dzielimy na * fizyczną oraz *psychiczną.

Izolacja fizyczna – nie stosowana powszechnie, dość mało praktyczna (z wiadomych względów) jednak przy okazji najlepiej znana. Trudna do zastosowania – dlatego najlepszym sposobem użycia jej jest technika przytłaczania. Oznacza ona w tym przypadku dawanie komuś wielu drobnych, powtarzających się  zadań do wykonania. Zadania te sprawią, że niezależnie od tego, gdzie fizycznie dana osoba się znajduje, jej umysł będzie ciągle skupiony na „właściwym” temacie.

Zasada fizycznej izolacji odnosi się również do biznesów – małe ale częste transakcje na ogół skutkują wyższym poziomem lojalności niż w biznesach opartych na nielicznych transakcjach wysokiej wartości. Mówiąc inaczej – szybciej zachowasz lojalność wobec lokalnego sklepu spożywczego niż salonu samochodowego.

Im częściej angażujemy fizycznie daną osobę w naszą sprawę, tym wyższej lojalności możemy się spodziewać. Utrzymuj ich w zajętości. Tego typu przytłoczenie zmniejszy szansę wpływów z zewnątrz. Najczęściej izolacja tego typu jest elementem krytycznym.

Izolacja psychiczna – 3 techniki będą nam pomocne:

Powierzanie i utrzymywanie sekretów – gdy członkowie jakiejś grupy dzielą się między sobą sekretami pojawia się naturalna więź, poczucie bliższej znajomości oraz poświęcenia. Zmniejsza to wpływy z zewnątrz.

„Przewidywanie przyszłości” – to bardzo prosta i często stosowana technika, kiedy na przykład sprzedawca mówi do niezdecydowanego klienta – „może Pani iść do konkurencji, ale nie dość że mają droższy towar, to jeszcze gorszej jakości i oszukują.” W tym momencie, klient może uwierzyć i zostać – sprzedawca wygrywa, pójść i przekonać się, że miał rację – sprzedawca wygrywa, lub przekonać się, że to nie prawda – w tym przypadku sprzedawca nic nie traci, bo klient i tak nic nie kupił.

Typową metodą stosowana przez sekty jest ostrzeżenie nowych członków przed tym, że spotkają się z wyśmiewaniem, odciąganiem czy brakiem zrozumienia – co tylko dowodzi, że jedynym miejscem gdzie są naprawdę rozumiani jest sama sekta.

Tego typu przewidywania potrafią mieć potężną moc – „przewidywanie” wpływa na oczekiwanie, oczekiwanie kształtuje percepcję a percepcja jest rzeczywistością.

Kultywowanie wspólnych doświadczeń – to chociażby konferencje, zjazdy, regularne zebrania, rytuały, wierzenia. Wszystko co łączy się ze słowem „wspólnie” i prowadzi do pogłębiania więzi. Pamiętaj, że celem kultywowania wspólnych doświadczeń nie jest osiąganie perfekcji, tylko pogłębianie wspólnych przeżyć.

Warren wspomina o jeszcze jednej technice izolacji psychologicznej – traktowaniu ludzi tak dobrze, że nie będą chcieli pójść gdzie indziej. Jednak – jak stwierdza – to za mało. Dodaj do tego coś w technik opisanych powyżej.

Gaslighting – to ciekawa technika, która z jednej strony niemoralnie użyta reprezentuje całe zło potęgi nieetycznego wpływu i może być druzgocąca w skutkach – a drugiej strony, nadaje się do stosowania etycznego. Co więcej – padałeś jej ofiarą nie raz.

Nazwa pochodzi od tytułu filmu z 1944 – „Gaslight”, przetłumaczonego jako „Gasnący płomień”. W filmie tym mąż podsuwa żonie fałszywe bądź spreparowane informacje po to, by wywołać w niej wątpliwość co do własnych możliwości „trzeźwej” oceny sytuacji, jej pamięci czy wiedzy. „Skołowana” osoba sama rzuca się w ręce kata, jako wybawiciela z opresji.

(Jeśli chcesz zobaczyć technikę ‘gasnącego płomienia’ w najbardziej szokującej i czystej postaci – polecam obejrzeć 3-ci odcinek programu Derren Brown: The Experiments z 2011 roku. Tytuł odcinka to „The Guilt Trip”, w którym to iluzjonista  i mentalista Derren Brown, za pomocą gaslightingu oraz innych technik, takich jak kotwiczenie / warunkowanie i wywoływanie poczucia wstydu oraz winy, doprowadza do sytuacji, w której niewinna osoba, przyznała się przed policją do zabójstwa, którego nie dokonała.)

Zanim opiszę etyczne metody stosowania tej techniki, zobaczmy czemu w ogóle może ona być nam potrzebna. Jak wiesz, jednym z Ukrytych Nałogów jest potrzeba posiadania racji. Potrzeba posiadania racji bezpośrednio wpływa na to, że nie lubimy się zmieniać i nienawidzimy, kiedy zmieniać się każą nam inni. Kiedy temat zmiany stanie się kluczowym – mamy niemal pewność, że do zmiany nie dojdzie.

Tak więc najlepszą metodą zmieniania ludzi jest robienie tego w sposób niezauważalny i bez podkreślania, że byli w błędzie. Gaslighting zaprasza do użycia…

Gaslighting (nazwijmy roboczo po polsku „Gasnący płomień”) to wywieranie wpływu na umysłowe funkcjonowanie drugiej osoby poprzez wywołanie w niej wątpliwości co do poprawności jej osądów, oglądu sytuacji, oceny rzeczywistości, po to, by uległa naszemu wpływowi. Wywieranie wpływu ma charakter ukryty i skutkuje tym, że osoba „gasnąca” z czasem bardziej ufa stosującemu technikę niż sobie.

Brzmi strasznie, prawda? Jednak stosowana jest powszechnie, również w sposób moralny. Spójrz na to co robią prawnicy czy eksperci z niektórych dziedzin. Jeśli miałeś okazję przysłuchiwania się rozmowie (na swój temat) dwóch prawników z obu stron barykady, zapewniam Cię, że wątpiłeś w swoje umiejętności oceny sytuacji. Język prawniczy czy techniczna albo finansowa nowomowa to typowe przykłady „gasnącego płomienia”.

Jeśli sprawisz, że inni zaczną wątpić w swoje myśli – przyjdą do Ciebie jako do ostoi.

Sztuka Gaslightingu

Powtarzające się kwestionowanie – za każdym razem, kiedy ktoś ponownie kwestionuje to co mówimy i prosi, żeby wytłumaczyć mu to po raz kolejny – pojawia się nutka zwątpienia. Co ciekawe – im bardziej jesteśmy czegoś pewni – z tym większą siłą może uderzyć w nas zwątpienie. Działa to na zasadzie psychologicznego podkopywania fundamentów na których stoimy, tym bardziej, że nasza wiedza jest często płytka i oparta na przypadkowych źródłach.

Ważna uwaga – to kwestionowanie i powątpiewanie nie powinno być zagrażające albo wyzywające. Zwykłe uniesienie brwi działa świetnie.

Wskazanie na niewidzialne – kiedy ktoś wskazuje nam coś, z czego wcześniej nie zdawaliśmy sobie sprawy, a uważamy, że powinniśmy, pojawia się myśl: „czy przypadkiem nie przegapiłem jeszcze paru innych ważnych rzeczy?” W skrócie – pojawia się wątpliwość co do naszej wiedzy czy umiejętności. Znika pewność, a z jej zniknięciem otwiera się podatność na wpływy. Szczególnie na wpływy ze strony tych, którzy byli na tyle uprzejmi, że nas oświecili…

Mistyczne odniesienia – ludzie czyniący odniesienia do tego co tajemnicze czy mistyczne często stają się zaufanymi „tłumaczami” naszego życia. Typowe dla guru jest posiadanie tajemnej wiedzy, której nie można po prostu zdobyć, ale można odrobinkę uszczknąć. Mistyczne odniesienia dają potężną władze – uchodzenie za osobę, która ma kontakt z jakiegoś rodzaju tajemnym źródłem wiedzy czy oświecenia bywa zniewalające. Ludzie ustawią się w kolejce byś mógł zostać ich zaufanym powiernikiem oraz tłumaczem.

Ujawnianie ukrytych myśli innych ludzi – niezwykle prosta i niezwykle skuteczna metoda wpłynięcia na zwątpienie: zdradź im sekret tego, co myślą o nich inni (ale im tego nie mówią). To może być coś negatywnego („oni tak naprawdę uważają, że się do tego kompletnie nie nadajesz – oczywiście ja jestem innego zdania…”) ale może być i pozytywne („nie chcą Ci tego mówić, ale są zachwyceni, jesteś na dobrej drodze”). Powiedz im to, czego nie chcą powiedzieć inni.

Uderzenie grupą – to najzwyczajniej na świecie wykorzystanie presji społecznej (lub społecznego dowodu słuszności). Mało kto ma siłę przebicia potrzebną do wyrażania i utrzymywania poglądów przeciwnych panującym w grupie. Jednak kluczem do tej techniki jest to, że ludzie którzy już doszli do jakiś wniosków / poglądów (nawet jeśli ich jeszcze nie wyrazili) raczej mimo wszystko ich nie zmienią.

Dlatego zastosuj presję społeczną i dowód społeczny zanim ludzie ci będą zdążą wyciągnąć wnioski. Twórz zaufanie zanim pojawi się kwestia zaufania, pokaż jak są zadowoleni Twoi klienci zanim pojawi się temat zadowolenia.

Zasada stojąca za „gasnącym płomieniem” jest prosta – zanim zaakceptujemy poglądy innych, zazwyczaj musimy zacząć wątpić we własne.

Tym sposobem, model kontroli umysłu to:

Kontrola Umysłu = Ukryte Nałogi + Izolacja + Gaslighting.

O ile jednak izolacja i gasnący płomień nie działają zawsze – Teoria Niespójności oraz Ukryte Nałogi działają zawsze, wszędzie i na wszystkich.

Zdarzyło Ci się kiedyś (to pytanie retoryczne), że byłeś czegoś absolutnie pewien a potem okazało się, że jednak byłeś w błędzie? Jeśli tak, to stałeś się świadkiem tego jak  *absolutna pewność zamienia się w *błędne założenie.

„Kontroluj sposób w jaki człowiek interpretuje swój świat a będziesz na dobrej drodze do kontrolowania jego zachowań.” Stanley Milgram

Psychologiczne brzuchomówstwo jest sztuką wywoływania w ludziach podświadomych założeń.

Bez przerwy produkujemy w naszych głowach szybkie i podświadome założenia dotyczące tego co widzimy i często nie umiemy odróżnić tego co widzimy naprawdę od tego co sobie założyliśmy. (Warren podaje przykład kawału: „Moja babcia przez ostatnie 5 lat chodziła 4 kilometry dziennie! …Dlatego teraz za cholerę nie wiemy gdzie jest…” Pierwsze zakładasz, że chodziło o spacerki dla zdrowia, dopiero potem puenta łamie Twoje założenie, wyprowadzając Cię z błędu).

Cały czas czynimy założenia (w NLP uczy, że komunikacja odbywa się na zasadzie 3 uproszczeń – usunięcia, zniekształcenia i generalizacji).

„Przesądy mają ogromną siłę tylko wtedy gdy nie są przesądami. Przesądy mają moc tylko wtedy, gdy stają się ‘prawdą’.” Werner Erhard.

To samo dotyczy założeń. Nabierają mocy z chwilą stania się „faktem”. Dla większości ludzi linia pomiędzy „faktami” a założeniami jest cienka i niewidoczna.

Wiesz jaka jest różnica między filmowaniem osoby składającej zeznania z ujęcia, na którym widać jedynie tę osobę kontra ujęciem gdzie widać zeznającego i przepytującego? Różnica jest taka – 2 raz wyższe ryzyko skazania. W przypadku ujęcia przedstawiającego zeznającego i pytającego ludzie założyli presję i uznawali podejrzanego winnym 2 razy rzadziej. Gdy był w kadrze sam – zakładano, że składa zeznania z własnej nieprzymuszonej woli więc jest bardziej winien. Sytuacja nie zmieniła się nawet po tym, jak obserwującym podano powyższe wyniki. Lubimy mieć rację, pamiętasz?

Sama świadomość mocy założeń to jeszcze za mało, by móc jej przeciwdziałać. Dodać do tego trzeba czas, dyscyplinę oraz zwracanie uwagi. Czyli wszystko to, z czym mamy na ogół problem. Dlatego bardzo często absolutna pewność zamienia się w błędne założenie dopiero po tym, jak ktoś wskaże nam palcem czarno na białym nasz błąd.

(Pisałem o założeniach w marketingu we wcześniejszym poście – przytoczę tutaj tylko początek:

Legenda głosi, że podczas wojny w Wietnamie, nad biurkiem jednego z dowódców Marines wisiała przyczepiona do ściany tabliczka z napisem:

„Assumption is the mother of all fuck-ups”
„Założenie jest matką wszystkich zjeb”)

Tak więc, jeśli do naszego psychologicznego uzależnienie od tworzenia skrótów poznawczych dodasz przekonanie o naszej racjonalności otrzymasz społeczeństwo które nie tylko łatwo nabrać, ale które dodatkowo uważa, że nie może zostać nabrane. Wracamy tym samym do Tendencji #3: Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski.

Musisz zrozumieć fakt, że komunikacja nie polega na wyrzucaniu z głowy swoich myśli. Musisz walczyć z instynktowną siła mówienia tego co akurat myślisz. Pamiętaj, że komunikacja to coś więcej. Niech umiar i dyscyplina powstrzymują Cię przed byciem zbyt bezpośrednim, zbyt bezceremonialnym i zbyt skoncentrowanym jedynie na faktach.

Dochodzimy tu do rozróżnienia między mówieniem a przekazywaniem (post na ten temat znajdziesz tu).

Fakty możesz przekazywać w sposób bezpośredni. Opinie – w sposób pośredni. Pojawia się jednak pytanie: a co właściwie jest faktem?

Nie ma żelaznej zasady, więc dużo zależy od Twojej inteligencji społecznej i emocjonalnej. Musisz zadać sobie parę pytań:

* czy to co ma być faktem jest wiarygodne i broni się samo?
* czy ich źródło jest wiarygodne?
* czy czas ujawnienia tych faktów im sprzyja?
* czy ja jestem właściwą osobą by o nich mówić? czy jestem wiarygodny?
* czy trzeba pierwsze przedstawić inne fakty budując kontekst?

Pamiętaj, że możesz spotkać się z oporem – jeśli Twoje fakty nie są zgodne z ich poglądami, zostaną zapewne zignorowane. Jeśli działają na ich niekorzyść – podobnie.

Większość komunikacji z którą spotykamy się w codziennym życiu polega na wyrażaniu swojego zdania. Przemysł rozrywkowy polega jednak na wywieraniu efektu. Dlatego dokładnie śledź różne formy sztuki i rozrywki. Artyści są mistrzami uruchamiania naszych podświadomych skojarzeń.

Nie ma nic bardziej potężnego ponad nauczenie się dawania iluzji wolności wyboru z wcześniej określonymi przez Ciebie opcjami wyboru.

„Słuchacz albo widz wnosi dużo więcej informacji do procesu komunikacji niż nadający komunikat może umieścić w swoim programie, reklamie czy wiadomości. Zatem problemem przekazującego komunikat nie jest przekazanie bodźców zewnętrznych, czy opakowanie ich w sposób, który sprawi, że będą zrozumiane czy przyjęte.

Jego zadaniem jest tak głębokie zrozumienie rodzajów informacji i doświadczeń po stronie widowni, wzorców tych informacji oraz procesu ich współdziałania by jego bodziec przebudził te głęboko ukryte informacje.” Tony Schwartz, „The Responsive Chord”

Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski – pamiętasz?

Zastosuj odpowiednie „wyzwalacze” a ludzie podświadomie zrobią za Ciebie całą resztę. Zamiast naciskać mocniej – bądź psychologicznym brzuchomówcą.

Podsumowując:

1) Nie da się nie robić założeń
2) Nie da się uniknąć wywoływania założeń u innych
3) Mało kto potrafi autentycznie odróżnić założenia od prawdy. W większości przypadków musi zrobić to ktoś z zewnątrz. Dodatkowo nasze założenia mają moc tylko wtedy, gdy przestają nimi być i stają się ‘prawdą’.
4) Możesz albo zignorować fakt tworzenia założeń (u sobie i u innych) albo pogodzić się z nim i używać do własnych celów.

Najwięksi manipulatorzy i najbardziej wpływowi ludzie świata dzielą wspólne nastawienie umysłu, które nazywamy Kompleksem Boga. Przy czym Kompleks Boga nie oznacza megalomanii, urojeń czy ekstremalnych poziomów pewności siebie.

„Komunikacja nie polega na odpowiedniej składni, elokwencji, retoryce czy właściwemu artykułowaniu, lecz na emocjonalnym kontekście w jakim wiadomość ta jest słyszana. Postawa i nastawienie są prawdziwym elementem przemowy.” Rabin Edwin H. Friedman

Kompleks Boga jest stanem czysto wewnętrznym. Uzewnętrznia się w postaci naszego nastawienia i zachowania. Wszyscy charyzmatyczni przywódcy dzielą wspólną cechę – wierzą w to co mówią. Nie da się nazwać ich kłamcami – kłamstwo i zwodzenie może być częścią ich zachowań – jednak uważają oni, że tego typu zachowanie jest w pełni usprawiedliwione. Cie ludzie nie tylko wierzą, że mają rację. Oni wiedzą, że mają rację. Są absolutnie i święcie przekonani do swoich racji.

„Jeśli wierzysz, że siły prawdy znajdują się po Twojej stronie to zazwyczaj masz wielką moc. Jeśli wątpisz w swoje decyzje, nawet największa mądrość życiowa pójdzie na marne.”

Ten typ władzy nie wynika z wykształcenia, wyrafinowania czy samej pewności siebie. Jest rezultatem głębokiego przekonania i konsekwentnych działań. W takim wypadku nasza komunikacja przestaje być po prostu komunikacją. Staje się misją. Jest komunikacją na zupełnie innym poziomie.

Zwróć uwagę na to, że przywódcy kultów czy sekt oraz inni przywódcy – szczególnie duchowi – postrzegają siebie jako część skrajnie ważnej misji. To leży u źródeł ich potęgi. Nawet oszuści, wywyższający się ponad swoje ofiary widzą to co robią jako „lekcję” dla tych, którzy dali się nabrać.

To „prawo” i ta „racja” daje tym ludziom siłę, o której większość może jedynie marzyć. Dlatego spójrz na swoją komunikację w zupełnie inny sposób. Zastanów się jak Twój produkt / usługa czy propozycja może służyć wyższym, bardziej szlachetnym celom i potrzebom. To co myślą na ten temat inni nie powinno mieć dla Ciebie znaczenia. Nie szukaj słów-kluczy – odkryj swoje głębokie przekonania i otocz nimi swój marketingowy przekaz. Odkryj je i wprowadź w życie. Pierwsze musisz przekonać siebie – potem przekonasz ich.

Tak więc głębokie przekonanie jest elementem kluczowym – ale nie jedynym w Kompleksie Boga.

Spójrzmy na elementy pozostałe.

Typowa komunikacja wygląda zazwyczaj tak:

Moje wyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich wyrażone potrzeby, intencje i troski.

Jest to najbardziej prosty i najmniej skuteczny model komunikacji. Działa na zasadzie oko za oko – Ty mówisz co Cię boli, oni mówią. Jest to model egoistyczny.

Kolejny model jest ciut bardziej skomplikowany i wygląda tak:

Poziom 1: Moje wyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich wyrażone potrzeby, intencje i troski.
Poziom 2: Moje niewyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich niewyrażone potrzeby, intencje i troski.

Jak widzisz – w modemu tym poziom 2 jest ukryty – ukrywamy go przed nimi a nieraz i przed sobą samym. Oczywiście nasze niezaspokojone potrzeby zabarwiają cała komunikację. Podobnie jest po ich stronie. Komunikacja rozbija się przez to, co nie zostało wyrażone. To również model egoistyczny.

Trzeci model – model właściwy, wygląda tak:

Poziom 1: Moje wyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich wyrażone potrzeby, intencje i troski.
Poziom 2: Moje niewyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich niewyrażone potrzeby, intencje i troski.

Model ten polega na wyłączeniu dostępu do Twojego poziomu 2 – i całkowite skoncentrowanie się na ich poziomie 1 oraz 2. Wyłączenie swojego poziomu 2 to jedyny sposób na to, by nie wywierał on na nas podświadomie wpływu. Cała swoją uwagę koncentrujesz stronie przeciwnej. Jest to jedna z najważniejszych technik każdego skutecznego komunikatora.

Troska o ich wypowiedziane i niewypowiedziane potrzeby jest drugim elementem Kompleksu Boga.

Koncentracja – o zaletach i potrzebie koncentracji nie trzeba się specjalnie rozwodzić. Nic tak szybko nie zbliży Cię do sukcesu jak umiejętność długiego utrzymywania wysokiego poziomu koncentracji. Pamiętasz przecież z poprzednich części o achillesowej pięcie naszego umysłu. Bez przerwy tracimy koncentrację przez nasze Ukryte Nałogi, zasadę niespójności oraz – co dla wielu jest już dużo mniej oczywiste – przez chęć przypodobania się innym. Chęć uzyskania ich akceptacji czy aprobaty sprawia, że nie robimy tego nad czym powinniśmy się skoncentrować.

Niemal w każdym przypadku, osoba z najwyższym poziomem koncentracji i najniższą wrażliwością na rozpraszające bodźce napływające z otoczenia, dotrze jako pierwsza do linii mety.

Mów co chcesz, ale Hitlerowi nie można odmówić charyzmy. Jego przemówienia robiły na ludziach piorunujące wrażenie. Hitler wyznał, że nie pozwalał sobie na to, by ich reakcje rozpraszały go. Nie wpadał wtedy w samozachwyt, tylko używał ich reakcji do jeszcze mocniejszego koncentrowania swojej uwagi na tym, co właśnie robił. Używał 3-go typu komunikacji.

Jak poprawić umiejętność koncentracji? Każdego wieczora spójrz wstecz na swój dzień i zastanów się nad momentami, w których utraciłeś koncentrację. Zastanów się dlaczego oraz jak zapobiegać temu w przyszłości. Pomyśl też o cenie jaką przyjdzie Ci za to zapłacić. W jaki sposób możesz temu zapobiegać? To ćwiczenie zmotywuje Cię do utrzymywania koncentracji na wysokim poziomie.

Grając w grę, której nie da się przegrać.

Tak więc mamy już 3 elementy Kompleksu Boga: głębokie przekonanie, troska o ich potrzeby oraz wysoka koncentracja.

Dochodzimy do elementu ostatniego – grania jedynie w gry, których nie da się przegrać. Aby zacząć brać udział w tego typu grach, musisz zrozumieć parę faktów:

Nie da się namówić / zmusić każdego do robienia tego czego chcesz. Nawet z bronią przystawioną do głowy. To musi być jasne. Dodatkowym problemem jest to, że często bardzo wąsko definiujemy nasz sukces a to niemal pewna droga do frustracji. Nie nastawiaj się na ściele określone wyniki. Zaakceptuj możliwość tego, że się nie uda.

„Gdy tylko wszystko oddasz, możesz wszystko mieć. Tak długo jak pragniesz władzy nie będziesz jej mieć. Z chwilą, w której przestaniesz chcieć, możesz mieć jej więcej niż kiedykolwiek marzyłeś.” Ram Dass

Przy okazji wprowadzenia koncepcji gry, której nie da się przegrać, Warren opowiada historię swojego przyjaciela, który sprzedawał polisy ubezpieczeniowe. Do pewnego klienta wydzwaniał całymi tygodniami i sprawa wciąż „wisiała” w próżni. Postanowił zagrać w grę bez przegranej. Podczas następnego telefonu powiedział do siebie: „Są tylko 2 sposoby na jakie to się skończy. Albo się zgodzi albo odłoży słuchawkę. Nieważne. Z chwilą, w której będę się rozłączał, ta sprawa będzie już zamknięta.”

To jest przykład gry, której nie da się przegrać. Zaakceptuj możliwość niepowodzenia. Niepowodzenie nie jest tym czego szukasz albo czego chcesz – ale jest tym co akceptujesz. Każdy wynik – akceptacja albo niepowodzenie przybliża Cię do celu.

Gra której nie da się przegrać jest stanem umysłu. Często wykorzystywana jest przez sekty, gangi czy innego typu organizacje. Dzielą oni ludzi na * swoich, *obcych i *niezdecydowanych. Ich jedynym zadaniem zatem jest określenie, którzy są swoi a którzy są obcy. Zadaniem obcych jest wzmacniać wewnętrzną solidarność grupy „swoich”. Zadaniem w stosunku do niezdecydowanych jest wymusić określenie, po której stronie barykady się znajdują. Mogą albo zasilić „swoich”, albo jako obcy wzmocnić wewnętrzną solidarność w obliczu wroga. W każdym przypadku grupa „swoich” zyskuje. Albo jest ich więcej albo stają się bardziej solidarni. Jest to gra, której nie da się przegrać.

Specjalistami od gry której nie da się przegrać na polu marketingu są ludzie związani z marketingiem bezpośrednim. Chodzi dokładniej o ich koncepcję testowania. Testowanie daje dwie opcje: albo produkt / przekaz marketingowy się sprawdził, wtedy jest sprzedaż i nowi Klienci, albo się nie sprawdził, wtedy jest informacje zwrotna i możliwość poprawy. Co by nie wyszło – jesteś bliżej celu.

Kompleks Boga nie jest czymś co masz raz na zawsze. To stan umysłu, podejście, które należy w sobie wyrobić a następnie utrzymywać.  Właściwy stan umysłu jest najlepszym źródłem władzy.

„Władza przechodzi w ręce tych, którzy ją biorą.”

W ręce tych, którzy ją biorą. Nie którzy jej chcą, nie którzy o nią proszą, marzą czy zasługują. Masz po nią sięgnąć. W jaki sposób sięga się po władzę? Poprzez spojrzenie w głąb samego siebie i wyrobienie odpowiedniego nastawienia i stanu umysłu. Kiedy już będziesz to miał nie będziesz potrzebować głośnego i ostentacyjnego obnoszenia się ze swoimi wpływami.

Tak więc, w podsumowaniu, 4 składnikami Kompleksu Boga są:

1) Głębokie przekonanie – klucz do przeniesienia naszej komunikacji na wyższe poziomy. Cofnij się o krok i ustaw swoje cele w nowym, bardziej wzmacniającym kontekście. Cała komunikacja ma wypływać właśnie z tego miejsca. I ma być przepełniona poczuciem celu i misji.

Zastanów się – w jaki sposób Twoje produkty / usługi / propozycje mogą służyć wyższym, bardziej szlachetnym potrzebom.

2) Troska – zacznij od siebie. Jeśli twoje potrzeby nie są zaspokojone, będzie Ci trudniej szczerze troszczyć się o innych ludzi. Zastanów się więc dobrze nad Twoimi Ukrytymi Nałogami / troskami / potrzebami czy intencjami. To właśnie one lezą u podstaw komunikacyjnych porażek. Odkryj to tak naprawdę Cię motywuje.

3) Koncentracja – rób codziennie wspomnianą wyżej listę. Kiedy straciłeś koncentrację? Dlaczego? Jak temu zapobiec? Jak tego typu sytuacje wyeliminować lub zmniejszyć? Jaką cenę przyjdzie Ci zapłacić za rozproszenie? Ile czasu straciłeś? Ile czasu musisz poświęcić by stratę nadrobić? Rob tę listę codziennie.

4) Graj w gry, których nie da się przegrać – 1) Zaakceptuj możliwość niepowodzenia. 2) Odkryj sposób na to, by nawet ten niepożądany wynik przybliżył Cię do celu.

Kontekst jest dla większości z nas tym czym woda dla ryb – nie sposób go uniknąć bo jesteśmy nim otoczeni i właśnie dlatego umyka on naszej uwadze.

Kontekst jest kluczowy. Im bardziej i szybciej zagłębiamy się w jakąś sytuację, tym bardziej tracimy kontekst z oczu. A tym samym zostawiamy jedno z najpotężniejszych narzędzi wpływu bez kontroli.

Jedną z najważniejszych rzeczy jest fakt, że kontekst nigdy nie jest obiektywy. Kontekst zawsze jest subiektywy. Dzieje się tak ponieważ każdy z nas interpretuje „okoliczności” oraz „wydarzenia” na swój sposób. Tym samym poczucie kontekstu jest również indywidualne i zmienia się wraz ze „zrozumieniem” wydarzeń i okoliczności z naszego życia.

Kontekst jest trzecim ramieniem komunikacji: większość z nas zna dwa ramiona – komunikację werbalną i komunikację niewerbalną. Dodaj do tego jeszcze kontekst.

1) Komunikacja werbalna
2) Komunikacja niewerbalna
3) Kontekst

To dlatego osoba utrzymująca szerokie spojrzenie na całość sytuacji będzie miała zawsze przewagę nad osobą „zamkniętą” w jakimś jej aspekcie. Spojrzenie panoramiczne dają przewagę nad zbliżeniem.

Kontekst Władzy

Blair Warren w tym punkcie analizuje ludzi mających realną władzę. Dochodzi do wniosku, że władza ta nie polega na tym co ludzie ci „robią”. Ich władza nad nami wynika z naszego sposobu myślenia o tym, jacy ci ludzie są. To my ich wzmacniamy. Jeśli patrzysz na kogoś jako na „guru” z automatu wszystko co ten ktoś robi jest głębokie. Tak więc ich władza leży w nadanej im przez nas etykiecie i interpretacji tego, kim ludzie ci są.

Bez tych interpretacji i etykiet ich wpływ nie różni się od wpływu przygodnie spotkanej osoby. Oczywiście istnieją przypadki władzy, która nie wymaga naszego wierzenia – policjant może Cię aresztować a urząd skarbowy sprawdzać tygodniami Twoją dokumentację. Jednak nawet tego typu władza osiąga pełnię jedynie, gdy wzmocnisz ją swoimi przekonaniami.

Tworzenie Kontekstu Władzy

Poniższa lista składa się z 5 cech, które łączą wszystkie osoby posiadające nad nami władzę.

1) Przypisują swoją wiedzę tajemnym źródłom.

Utrzymują oni, że mają dostęp do wiedzy / informacji niedostępnej dla zwykłego śmiertelnika (Bóg, pisma, skrypty, karty, planety, informatorzy, stopnie naukowe i tak dalej). Samo źródło jest drugorzędne – najważniejszy jest fakt, że nie jest ono ogólnie dostępne dla szerszej publiczności. Pamiętasz przecież o Ukrytym Nałogu #5 – ludzie potrzebują  poznawać rzeczy, których inni nie wiedzą / których wiedzieć nie powinni. Pamiętaj również to, że ludzie nie lgną najbardziej do tych, którzy twierdzą, że są geniuszami. Najbardziej pociągają nas ci, którzy twierdzą, że rozumieją na czym polega geniusz. Skoro rozumieją, mogą nas nauczyć a więc dać nam korzyść.

2) Są poszukiwaczami schematów i zależności.

Ludzi ci regularnie pozycjonują siebie jako „rozpracowywacze” mechanizmów czy schematów. Oczyszczają powietrze z chaosu, konfuzji i braku pewności. Opracowane przez nich wzorce wprowadzają porządek w świecie pełnym chaosu. Największą władzę mają oczywiście ci, którzy dokonali odkrycia danego schematu czy złamania kodu. Ludzie ci badają najbardziej mroczne zakamarki psychiki czy otaczającego nas świata, wydobywając na wierzch ukryte struktury, wskazując na sprawdzające się wzorce, przywracają nam nadzieję na zrozumienie.

3) Nadają etykiety.

Nadają etykiety doświadczeniom, okolicznościom czy wydarzeniom. Etykiety te dają nam poczucie bezpieczeństwa oraz zrozumienia. Co ciekawe – dana etykieta nie musi być nowa – wystarczy, że będzie nowa dla nas (Freud i „jego” ego, neuroza, podświadomość czy psychoanaliza). Ludzi ci wskazują nam, że nasz świat może być rozumiany. A etykiety, które nadali, są często jedynym dowodem jakiego od nich potrzebujemy.

4) Dają innym poczucie władzy.

To wiesz już z poprzednich części. Utrzymywanie poczucia władzy czy poczucia posiadania wyboru. W końcu tak bardzo tego potrzebujemy… Ironia polega na tym, że to poczucie nam w zupełności wystarcza. Nie mamy najmniejszego zamiaru używać naszej „wolnej woli”. Dlatego paradoksalnie ci, którzy dają nam najsilniejsze poczucie władzy cieszą się dużo większym posłuchem niż ci, którzy swoją władzę narzucają bezpośrednio.

5) Trudno do nich dotrzeć, trudno ich zrozumieć czy nawiązać kontakt.

Jak mawia Dan Kennedy: „Do mędrca u stóp góry nie ustawia się kolejka.” Pamiętasz – za siedmioma górami, za siedmioma lasami… Chcemy tylko tych, którzy są (niemal) nieosiągalni.

„Nie wyrażaj swoich poglądów w sposób zbyt przejrzysty. Większość ludzi nie ceni tego, co potrafi zrozumieć, za to czczą to, czego nie pojmują. Rzeczy trudne zyskują na wartości. Im mniej jesteś rozumiany, tym bardziej będziesz poważany.”

Myślimy tak: jeśli można to mieć od razu, tu i teraz – znaczy nie jest wiele warte. Jeśli jest tanie – jest kiepskie. Jeśli jest łatwe do zrozumienia – nie jest warte uczenia.

5 powyższych cech tworzy kontekst. Jak zapewne już rozumiesz, tworzeniu kontekstu musisz poświęcać minimum tyle samo czasu, co tworzeniu samej treści. Dlaczego? Ponieważ kontekst nie mówi. Kontekst przekazuje a my sami zaczynamy dodawać historie. A ponieważ niemal zawsze wierzymy we własne wnioski, kontekst sprawia, że „wiemy”. A gdy „wiemy” przestajemy sprawdzać alternatywy. Niby po co skoro przecież „wiemy”? Nie tylko przestajemy sprawdzać inne rozwiązania – zaczynamy wręcz zaciekle bronić tego co „wiemy”. W końcu jesteśmy uzależnieni od posiadania racji. Mam rację?

To właśnie ludzie reprezentujący powyższe 5 cech potrafią wprowadzić nas w stan konfuzji i zastąpić nasze stare „wiem” nowym.

Wprowadzenie lekcji w życie.

„Wszystkie absurdy i wszystkie sprzeczności człowieka oraz jego życia dają się wyjaśnić gdy zdasz sobie sprawę, że ludzie żyją w głębokim śnie, robią wszystko w tym śnie i w dodatku nie wiedzą, że śpią.” P.D. Uspieński

Samo-świadomość jest więc kluczem. Bądź świadom swoich motywacji i intencji. Zaakceptuj brzydkie prawdy o naszej naturze oraz nasze 3 tendencje.

Gdy pamiętasz jakąś koncepcję – możesz jej użyć. Jeśli jej nie pamiętasz – ona używa Ciebie.

Świadomość jest jedyną alternatywą.

Co nie zmienia faktu, że ludzie nie lubią być wybudzani. Jeśli postanowisz ich budzić – nie licz na wdzięczność. Część z nic odwróci się od Ciebie. Ludzie chcą budzić się w swoim tempie, w swoim czasie i na swoich warunkach. Budzenie ich na siłę jest równoznaczne ze zniszczeniem Twoich umiejętności perswazji oraz więzi między wami. Zostaw ich w spokoju nawet jeśli postępują niewłaściwie i destrukcyjnie.

” Jeśli chcesz wiedzy, musisz również rozpocząć etap zmieniania rzeczywistości. Jeśli chcesz poznać smak gruszki, musisz ją zmienić poprzez zjedzenie… Prawdziwa wiedza zawsze wypływa z bezpośredniego doświadczenia.” Mao Zedong

KONIEC