Marketing na sterydach – Straight Line czyli sprzedawać jak Jordan Belfort – przewodnik

Straight Line czyli sprzedawać jak Jordan Belfort – przewodnik

Home / Artykuły / Straight Line czyli sprzedawać jak Jordan Belfort – przewodnik

Nie będę pisał kim jest Jordan Belfort – skoro to czytasz, istnieje duża szansa, że oglądałeś film i/lub czytałeś książki. Oto jako sprzedawać stosując metodę Jordana Belforta.

Straight Line (metoda sprzedaży Jordana Belforta) to linia prosta, której początkiem jest OTWARCIE a końcem ZAMKNIĘCIE sprzedaży. Zarówno nad jak i pod linią jest strefa, którą wciąż kontrolujesz (na moim wybitnym rysunku znajduje się ona między liniami z kropek)

………………………………………………………….. < granica Twojej kontroli

Otwarcie————————————-Zamknięcie

…………………………………………………………..< granica Twojej kontroli

Twoje zadanie jest proste – utrzymać klienta w strefie kontroli, jak najbliżej prostej linii Otwarcia-Zamknięcia. Jeśli klient przekroczy granice kropek – to on przejął kontrolę a Ty stajesz się wtedy pasażerem. Ryzyko niepowodzenia staje się niemal pewne.

Używając metafory – jeśli sprzedaż jest wyścigiem F1 to prosta linia jest idealnym torem jazdy. Nie zawsze możesz jednak jechać idealnie. Jeśli wciąż utrzymasz się na torze, masz dużą szansę na ukończenie wyścigu. Jeśli wypadniesz poza tor – licz się z rozbiciem bolidu o bandy.

W ramach swoich granic realizujesz 3 cele:

  1. Budujesz natychmiastowy rapport (więź) – na poziomie tak świadomym jak i podświadomym
  2. Zbierasz informacje (dzięki rapportowi), które ułatwią Ci zamknięcie sprzedaży:
    jakie mają potrzeby, jakie przekonania, wartości, doświadczenia, standardy,
    gdzie są finansowo i co najważniejsze – co BOLI ich NAJBARDZIEJ?
  3. Ciągle kontrolujesz przebieg sprzedaży (nie pozwalając na wyjazd poza tor)

Zadaniem świetnego sprzedawcy jest przemiana kogoś niezdecydowanego w totalnie zdecydowanego „wyznawcę”. I znowu pomoże nam metafora – tym razem porównamy sprzedaż do pozyskania kogoś do sekty – chcesz zamienić kogoś wahającego się i niepewnego w fanatyka w 100% oddanego sprawie.

Te 3 cele (budowanie więzi, zbieranie informacji i kontrola przebiegu) sprawiają, że KAŻDA sprzedaż – zdaniem Jordana Belforta – jest TAKA SAMA. W jakim sensie? W takim, że pomimo pewnych różnic, żeby zamknąć sprzedaż musisz najpierw doprowadzić swojego klienta do absolutnej pewności w 3 obszarach (tak zwane trzy 1o-tki).

Każda Sprzedaż Jest Taka Sama

Zanim przejdziemy do tego jakie to obszary, jedna uwaga – chodzi o absolutną pewność zarówno na poziomie logicznym jak i na poziomie emocjonalnym. Dlaczego? Dlatego, że ludzie NIE kupują wyłącznie w oparciu o logikę. Kupujemy głównie w oparciu o emocje – racjonalizując to potem „używając” logiki. Najpierw przekonaj ich na poziomie logicznym – to otworzy Ci drzwi do ich emocjonalnego centrum.

Tak więc:

Pierwsze Logika DOPIERO Później Emocje

Wracamy do Trzech Dziesiątek – czyli pewności w skali od 0 do 10 gdzie 10 to absolutna pewność.

  1. Muszą POKOCHAĆ Twój Produkt (# 1 WOW!) – przypominam: pierwsze na poziomie logicznym później na poziomie emocji
    Udało się? Gratulacje! 1/3 drogi już za Tobą!
  2. Muszą POKOCHAĆ Ciebie (#2 WOW!) – muszą wierzyć w Ciebie, Tobie i w pełni Ci ufać. A to oznacza, że poza swoją ofertą sprzedajesz również siebie samego. Oczywiście, ponownie, na obu poziomach – logicznym i emocjonalnym.
  3. Muszą POKOCHAĆ Twoją Firmę (#3 WOW) – produkt może wydawać się świetny, Ty genialny – ale firma sprawia wrażenie szemranej. Ze sprzedaży nici. To jest podstawowy powód, dla którego łatwiej sprzedaje się klientom, którzy już u Ciebie kupili.

Teraz znasz już powód, dla którego Jordan uważa, że każda sprzedaż jest taka sama – w każdej bowiem musisz doprowadzić klienta do powyższych trzech dziesiątek. Sztuka polega na tym, by dokonać tego jednocześnie. I nie ma znaczenia co sprzedajesz – produkt, usługę czy pomysł: muszą w pełni ufać wizji, Tobie oraz organizacji, która stoi za Tobą.

No dobra – mówiłem, że są 3 elementy, tak? Jest jednak jeszcze jeden – czwarty element. I jest nim próg działania. Próg działania to zbiór przekonań danego człowieka odnośnie samego kupowania, tego jak podejmuje decyzje, jakie wyznaje wartości i jak postrzega świat.

Próg działania to ilość pewności, którą kupujący musi mieć by zacząć realne działania (w tym wypadku kupowanie). Generalnie – im tańszy produkt, tym niższy próg działania. Im droższy – tym więcej pewności chcemy posiadać. Powód jest oczywisty – ponieważ staramy się za wszelką cenę unikać bólu i iść w stronę przyjemności (lub przynajmniej iść tam gdzie nie zostaniemy pokarani), podświadomie, przed kupnem tworzymy sobie mentalne filmy, z których wyciągamy wnioski: Czy błędna decyzja będzie bolesna? Czy poprawna decyzja będzie przyjemna?

I pytanie, które zadaje sobie tuż przed kupnem każdy kupujący:

Magiczne Pytanie Kupujących: Co, w najgorszym wypadku, może się wydarzyć?

W NLP nazywa się to future-pacingiem – czyli „przywołaniem” stanu z przyszłości poprzez wyobrażenie i poczucie tego, co by było, gdyby było. Jeśli Twój „film” powie Ci, że czeka Cię przyjemność – kupisz. Jeśli „film” wyświetli Ci kłopoty – zrezygnujesz.

Ludzie o wysokim progu działania – to ludzie „zamknięci” na sprzedaż. Trzy 10-tki muszą być obowiązkowo. Żadna inna kombinacja – typu 8,10,8 – nie zadziała. Na szczęście – czasowo – próg działania można obniżać.

Ludzie o niskim progu działania – to ludzie otwarci na robienie zakupów.

Zupełnie jak z nawiązywaniem kontaktów – są ludzie z którymi łatwo nawiązać kontakt oraz tacy, z którymi jest to niemal niemożliwe.

Generalnie – ludzie kupują wtedy, gdy poziom ich pewności przewyższa poziom ich progu działania.

Zatem jak obniżyć – czasowo – próg działania?

Najbardziej prostą metodą jest gwarancja. Kolejną metodą jest danie im możliwości odwrotu – oddania towaru, zwrotu pieniędzy. W skrócie – danie im możliwości rozmyślenia się.

Ale najbardziej potężnym sposobem jest zmodyfikowanie ich „filmu” i sprawienie, by odtworzyli go sobie ponownie. W jaki sposób? Jeśli nie podejmą teraz właściwej decyzji – czeka ich ból i upokorzenie. Jeśli jednak zdecydują się – i to teraz – czeka ich dużo przyjemności i korzyści.

Pamiętasz magiczne pytanie? „Co, w najgorszym wypadku, może się wydarzyć?” Otóż sprawiasz, że muszą to sobie ponownie przemyśleć i przerobić swoje mentalne projekcje – na Twoich warunkach. Wygląda to mniej więcej tak:

„Co najgorszego może się wydarzyć? Przecież to nie koniec świata, wciąż wszystko z Tobą będzie OK. Za to, pomyśl, co stanie się, jeśli się uda? Jak pozytywnie wpłynie na Twoje życie to, że będziesz zadowolony, problem zostanie rozwiązany i będziemy mogli stworzyć podwaliny pod przyszłą owocną współpracę?”

Mówiąc prościej – obniżasz strach przed ryzykiem, podbijasz wartość możliwych korzyści.

Paradoksalnie, to klienci o wysokim progu działania są najlepszymi klientami – ponieważ trudno ich przekonań, gdy się to już uda, są lojalni i skorzy do współpracy. Cieszą się, że wreszcie znaleźli kogoś, komu można zaufać.

Przeszliśmy już przez sporą ilość materiału, więc podsumujmy 4 kluczowe elementy:

  1. Twój produkt
  2. Ty
  3. Twoja firma
  4. Próg działania

Zostaje nam ostatni element Linii Prostej – kluczowy i najbardziej soczysty: Próg Bólu.

I – oczywiście – im większy ból, tym większa gotowość działania. Im większy ból, tym mniejsza potrzeba pewności. Chcemy uciec od bólu – jak najszybciej i jak najdalej. Zaraz porozmawiamy o nim więcej, ale pierwsze jedno równanie, które musisz zapamiętać:

Nakład Energii kontra Otrzymane Korzyści

Uwielbiamy to, co wymaga minimalnych nakładów dając przy okazji maksymalne korzyści. To dlatego tak ważnym jest, by podkreślać, jak łatwo współpracę z Tobą zacząć, jak wszystko jest proste i wszystkim się zajmiesz, wystarczy w odpowiednim miejscu złożyć podpis i rzeczy zaczną dziać się już później same.

Nakład Energii – to ból. Otrzymane Korzyści – to przyjemność. Żeby obniżyć czyjś próg działania, za pomocą future-pace, czyli tworzenia mentalnego filmu, mówisz o bólu, jaki wywoła brak działania lub wybranie niekorzystnej opcji oraz o korzyściach – czyli przyjemnościach – po zakupie tego co właśnie oferujesz.

Jak zwiększyć ilość bólu odczuwanego przez Twojego klienta?

Poprzez zadawanie pytań i poprzez wnikliwe słuchanie. Kiedy pojawi się – w jego odpowiedziach – coś czego możesz się uczepić, zapytaj: „Naprawdę? Powiedz mi o tym więcej…” Powiedz to w sposób autentycznie zatroskany, wykazując się empatią, którą słychać w głosie i widać w mowie ciała.

Pokaż, że zależy Ci na tym, by dowiedzieć się więcej i zrozumieć jego położenie. Tym sposobem, Twój przyszły klient sam wzmocni w sobie już istniejący ból. W końcu lubimy mówić o sobie i o swoich kłopotach.

„Poszukiwania bólu” występują głównie na dwóch etapach:

  • podczas zbierania informacji – pamiętaj, że to proces dwustronny, ten ktoś również obserwuje Ciebie i chce wiedzieć, czy jesteś empatyczną osobą, która może pomóc
  • podczas obniżania ich progu działania – kiedy starasz się „przerzucić” kupującego na swoją stronę. Rosnący próg bólu = obniżający się próg działania

Tak więc – opisane powyżej 5 elementów: produkt, Ty, firma, próg działania i próg bólu to porządek w jakim „instalujesz” w kupującym poczucie całkowitej pewności (na poziomie logicznym i emocjonalnym). Opisana tu kolejność, porządek rzeczy – jest bardzo ważny. Nie zmieniaj go.

W Straight Line nie chodzi o to, by kupujący chciał kupić, tylko o to, by chciał kupić TERAZ. Ta chęć zakupu właśnie TERAZ wskazuje na to, że zidentyfikowałeś i wzmocniłeś BÓL – dlatego odczuwa potrzebę natychmiastowego działania. Bez bólu wciąż będziesz w krainie KIEDYŚ.

Oczywiście, zazwyczaj, ten ktoś będzie miał obiekcje, będzie miał wątpliwości. Będzie miał swoje zastrzeżenia odnośnie faktu, że należy działać już TERAZ. Dobry sprzedawca potrafi na nie odpowiedzieć. Wybitny sprzedawca potrafi im zapobiegać – odpowiadając nim się pojawią.

I znowu metaforycznie – jedną ręką zbijasz wątpliwości, drugą ciągle dokładasz nowe cegiełki budujące wartość i korzyści. Proces ten zachodzi jednocześnie. Robisz to cierpliwie, bez ponaglania ale w sposób systematyczny i metodyczny.

Jaki jest największy błąd niedoświadczonych sprzedawców? Traktowanie ‚NIE’ i ‚MUSZĘ SIĘ ZASTANOWIĆ’  jako końca sprzedaży. Naprawdę, jest to moment, w którym sprzedaż się dopiero zaczyna! To właśnie czas na perswazję i umiejętne wywieranie wpływu.

TON GŁOSU – to sekret sekretów jeśli chodzi o model Straight Line. Jeśli masz wątpliwości – posłuchaj (niemal) dowolnego telemarketera, który do Ciebie zadzwoni. A potem posłuchaj Jordana Belforta.

Ludzie Kupują od Tych Którym Ufają i Których Lubią

Budowanie więzi (rapportu) musi być natychmiastowe – masz ok. 4 sekundy by zrobić odpowiednie wrażenie. W naszym modelu – rapport to pozyskanie i utrzymanie czyjejś uwagi i zainteresowania – na poziomie świadomym i podświadomym. Efekt ten uzyskujesz poprzez użycie słów, tonu głosu i mowy ciała. 91% komunikacji odbywa się bez słów – nie oznacza to, że słowa się nie liczą. Wręcz przeciwnie – upewnij się że te ostatnie 9% jest dokładnie takie, jakie być powinno.

Rapport = Zależy Mi Na Tobie (troska) + Jestem Taki Jak Ty (podobieństwa)

Zasada 4 sekund: w ciągu 4 sekund, osoba z którą się komunikujesz musi mieć całkowitą pewność, że:

  • jesteś bystry jak diabli
  • jesteś entuzjastyczny jak cholera
  • jesteś ekspertem w swojej dziedzinie

Bystry + Entuzjastyczny + Ekspert = Warto Go Posłuchać!
(bo może pomóc mi osiągnąć to, czego chcę)

Jeśli nie osiągniesz powyższego celu – rozmówca wyłączy się z rozmowy.

Jeśli myślisz, że podczas rozmowy telefonicznej osoba z którą rozmawiasz nie widzi Cię – pomyśl jeszcze raz. Na podstawie tego CO mówisz i JAK mówisz, wyobraża sobie Ciebie – czyli widzi. W ciągu 4 sekund wyobrazi sobie jak wyglądasz. Podczas spotkań „na żywo” zajmie jej to jedynie 1/4 sekundy.

Zbudowałeś natychmiastowy rapport – ale musisz wiedzieć, że nie jest on wieczny. W trakcie sprzedaży (to niemal gwarantowane) będziesz rapport tracić i będzie trzeba go odbudowywać. Pamiętaj zatem, że rapport to element dynamiczny i zmienny. Wychwyć gdy go łamiesz i napraw starty z nawiązką.

Charyzmy można się nauczyć. Składa się z:

  • odpowiedniego tonu głosu
  • odpowiedniej mowy ciała
  • NIE mówienia głupich rzeczy

8 najważniejszych tonalności:
(używaj swojego ciała jako instrumentu, by wygenerować odpowiednie emocje)

  1. Pilność i niedobór – ludzie chcą tego, czego jest niewiele
  2. Rozsądny człowiek – Ty jesteś rozsądny, zakładasz więc, że druga strona także
  3. Pewność absolutna – przy okazji, żeby wprowadzić się w taki stan możesz uderzyć wierzchem jednej dłoni we wnętrze drugiej – lub inny gest, który wykonujesz w chwili pełnej pewności i entuzjazmu
  4. Zależy mi – naprawdę chcesz wiedzieć co słychać i jak możesz pomóc. Jeśli Ty interesujesz się mną, na zasadzie wzajemności, ja mogę zacząć interesować się Tobą
  5. Orzekanie jako pytanie – technika ta pozwala na zadanie pytania tonem głosu, bez zadawania pytania jako takiego.
  6. Seria 3 podbić tonu (uptones) – ogólnie mam problem, żeby wyjaśniać tonalność głodu językiem pisanym – chodzi o to, żeby w jednym zdaniu, szczególnie na początku, „podbić” 3 wyrazy tak, by stały się pytaniem na poziomie podświadomym i wymusiły na słuchającym podświadome poszukiwanie odpowiedzi. Szczególnie sprawdza się to przy otwarciu rozmowy, w pierwszych zdaniach – zwiększając szansę, że rozmówca nie rozłączy się.
    Podbicia tonu brzmią tak, jakbyś pytał 3 razy TAK? TAK? TAK? bez zadawania tego pytania.
  7. Ton domniemania – to o czym mówisz jest tak dobre, tak korzystne, że nie za bardzo jest o co pytać. Ton głosu trochę tak, jakbyś właśnie wrócił z przyszłości i wiedział, że pewne rzeczy po prostu się staną. Zakładasz tym samym, że właściwie już się zgodzili…
  8. Serio chcę wiedzieć – skrajnie ważne w pierwszych chwilach sprzedaży. Pytanie ma brzmieć szczerze, entuzjastycznie – autentycznie chcesz się dowiedzieć co i tego kogoś słychać!

Jeśli Nie Używasz Różnych Tonów – Stajesz Się Monotonny

Tworzenie skryptu sprzedaży: w tym wypadku skrypt to dobrze przemyślany konspekt sprzedaży. Skondensowana esencja idealnie prostej linii. Użyty poprawnie, czyli w taki, że nie słychać, że czytasz z kartki, zwiększy Twoją skuteczność. Jeśli pracujesz w zespole – zwiększasz tym samym spójność tego co mówią sprzedawcy.

Układając do pamiętaj, że masz zbudować natychmiastowy rapport – zarówno na poziomie świadomym jak i podświadomym, całkowicie kontrolować przebieg procesu sprzedaży i brzmieć jak ekspert, który dokładnie wie o czym mówi.

Układając skrypt pamiętaj o odrobieniu pracy domowej – im lepiej przewidzisz przebieg sprzedaży i momenty wątpliwości, tym bardziej gładko przebiegnie sprzedaż. Im lepiej się przygotujesz, tym więcej „mocy przerobowej” zostawisz świadomej części umysłu w rezerwie.

Co wyróżnia skrypt Straight Line?

Jordan Belfort podaje aż 5 elementów:

  1. struktura, czyli właściwa forma, która nadaje się do każdej branży i każdej formy sprzedaży
  2. mimo że napisany, skrypt ma brzmieć całkowicie naturalnie i być przyjemny dla ucha
  3. żadnego „upychania” wszystkiego co najważniejsze już w pierwszym paragrafie – tak jak w samochodzie, jeśli chcesz jechać z max. szybkością, musisz wrzucać biegi.
    Upchanie wszystkiego co najlepsze już na początku powoduje, że zabraknie Ci amunicji w dalszej części rozmowy. Zostaw sobie asy w rękawie.
  4. każdy skrypt jest częścią większej całości – pierwszy skrypt to zebranie informacji i poznanie problemów, potem idzie skrypt z prezentacją rozwiązania a następnie skrypt z zapętlaniem, obniżaniem bariery działania i dodawaniem bólu.
  5. skrypty udowodniły swoją skuteczność – zamiast myśleć co powiedzieć, koncentrujesz się jedynie na tym JAK to powiedzieć i na tym co klient mówi do Ciebie

Struktura skryptu:

  • otwarcie
  • część główna
  • zamknięcie

Zobaczmy teraz – ze szczegółami – każdy z tych 3 aktów:

OTWARCIE (INTRO): ma być krótkie!

  • przedstawiasz się
  • podajesz powód, dla którego zajmujesz im czas
  • pytasz czy są zainteresowani (nie chcesz przecież marnować czasu – ich i swojego)
  • pytasz o pozwolenie (na to, by sprawdzić, czy spełniają odpowiednie warunki)

Przy okazji otwarcia – masz brzmieć entuzjastycznie, masz brzmieć jak znajomy (Jordan Belfort poleca zwracanie się po imieniu) oraz szybko i krótko przedstawiasz siebie i swoją firmę. Następnie powtarzasz nazwę firmy – podczas intro kupujący ma usłyszeć ją dwa razy! Niczym copywriter, używasz słów mających odpowiedni ciężar (takich, które wyróżniają Ciebie i Twoja firmę np. najszybciej rozwijająca się, jedyna, wyjątkowa, nowa, unikalna). Celem tych słów jest przyciągnięcie i utrzymanie ich uwagi oraz pozycjonowanie siebie samego jako eksperta, którego warto słuchać.

Używaj również przyczynowo-skutkowych łączników – tak więc, dlatego, w związku z tym, ponieważ, tym samym, z tego powodu… Pamiętaj jednak, żeby poza mówieniem (używając odpowiednich słów i tonu głosu) uważnie słuchać.

Przejście z otwarcia do części głównej:

Zbudowałeś rapport i zebrałeś informacje – teraz śmiało możesz powiedzieć: „John, pozwól, że coś Ci powiem. Na podstawie tego co mi powiedziałeś, to co mam do zaoferowania jest idealne dla Twoich potrzeb.” To wzorzec językowy, którego używać będziesz stale (o wzorcach będzie ciut dalej).

CZĘŚĆ GŁÓWNA SKRYPTU:

  • maksimum 3/4 strony i żadnego „upychania”
  • korzyści a nie cechy produktu – ale nie więcej niż 3 (w tej fazie)
  • pamiętaj o płynności – żadnego szarpania, żadnych zgrzytów. Zmieniaj tempo – są elementy przez które przechodzisz szybko i płynnie, ale są też chwile kiedy dajesz złapać oddech i „przetrawić” to co właśnie powiedziałeś. Nie bombarduj
    – jeśli podajesz 3 korzyści, daj między nimi nieco oddechu, żeby lepiej „weszły” (tą pauzą może być pytanie: „Czy to ma dla Ciebie sens?”, „Czy rozumiesz co to dla Ciebie realnie oznacza?”. Zadajesz pytanie na które ma odpowiedzieć TAK a jednocześnie przetrawić to co już wyłożyłeś). To ma być dialog a nie monolog i masz dać możliwość mówienia TAK swojemu rozmówcy. Jeśli odpowiedzą Ci NIE – straciłeś rapport i nie możesz przesuwać się dalej po linii prostej. Cofnij się (pętla) i przedstaw ten punkt ponownie aż otrzymasz TAK
  • używaj kolokwializmów – żadnych wydumanych słów rodem z teoretycznego podręcznika. Masz brzmieć jak ekspert ale używać zrozumiałego języka. Przyjazny ekspert-doradca, który jest tylko lekko ponad poziom rozmówcy.
  • trenuj – czytaj skrypt NA GŁOS – słuchaj rytmu
  • pamiętaj, że ciągle zbliżasz się do zamknięcia sprzedaży – masz utrzymywać ich na linii i przez cały czas brzmieć w świetny sposób
  • upewnij się że skrypt jest etyczny i zgodny z prawdą

ZAMKNIĘCIE: zadziwiająco wielu sprzedawców nie prosi o złożenie zamówienia. A zazwyczaj musisz poprosić bezpośrednio 4-7 razy nim usłyszysz ostateczne TAK. I nie chodzi o naciskanie i wywieranie presji. Wszystko sprowadza się do odpowiedniego tonu głosu.

WZORCE JĘZYKOWE: gotowe „kawałki” dla poszczególnych elementów sprzedaży. Musisz posiadać około 5-ciu o Twoim produkcie, o Tobie oraz o firmie, którą reprezentujesz. Kolejnych 5 wzorców dotyczy samej sprzedaży. Po przygotowaniu ich – wybierasz po 1 najlepszym wzorcu tworząc tym samym wzór sprzedaży idealnej. Każdy wzorzec to maksimum 1 paragraf – oparty o korzyści dla klienta.

Przygotowujesz wzorce dla otwarcia, dla prezentacji oferty i dla zamknięcia. Dla otwarcia musisz podać powód rozmowy – dlaczego rozmawiasz i dlaczego rozmawiasz z tym kimś TERAZ. „Powodem, dla którego dzwonię do Ciebie teraz jest …. DLATEGO (łącznik przyczynowo-skutkowy) mam parę krótkich pytań ŻEBYM (łącznik) nie marnował Twojego czasu.”

Przejście z prezentacji oferty do zamknięcia jest proste: wyjaśniasz jak łatwo, szybko i przyjemnie można skorzystać z Twojej oferty (małym nakładem energii – pamiętasz?). „Rozpoczęcie współpracy jest banalnie proste: parę podstawowych danych, wszystkim pozostałym zajmiemy się my…” Podkreślasz jak łatwo można zacząć, nie ma w tym żadnego „halo” – sprawa jest prosta dla każdego, kto jest rozsądny (nie używasz tych ostatnich słów, tylko tonu głosu, który na to wskazuje).

Jeśli rozpoczęcie współpracy – w przypadku Twojej firmy – nie jest lekkie, łatwe czy przyjemne, nie kłam. Powiedz że będzie tak lekko, łatwo i przyjemnie jak się da, że pomożesz, będziesz trzymał za rękę i przeprowadzisz bezbłędnie przez cały proces.

Mowa ciała – mowa ciała nie załatwi sprzedaży za Ciebie – ale nieodpowiednia mowa ciała zniszczy wszelkie możliwości. Podczas spotkania twarzą w twarz zostajesz oceniony już w ciągu 1/24 sekundy. Dlatego pamiętaj o dobrym ubraniu, odpowiedniej higienie, profesjonalnym wyglądzie (Jordan poleca bycie ogolonym – żadnych bródek czy 3-dniowego zarostu). Pierwsze wrażenie ma brzmieć – „Tak, ten gość wygląda dokładnie tak, jak powinien wyglądać ktoś wykonujący jego zawód. Wszystko się zgadza. Jest bezpiecznie.” Twój wygląd i mowa ciała są częścią procesu sprzedaży.

Używaj odpowiedniej mowy ciała również wtedy, gdy sprzedajesz przez telefon. To zmieni tonację Twojego głosu.

Jeśli nie wiesz w którą stronę iść z ubiorem – idź w stronę konserwatywną. Popatrz jak ubierają się biznesmeni i ludzie władzy. Klasyczny jednokolorowy garnitur (głównie czerń i granat), jednokolorowa koszula i pasujący krawat. Ma być elegancko, ma być klasycznie, masz wyglądać jak osoba z autorytetem – nie jak włoski gangster z Bronxu.

Ubiór dla kobiet – zapomnij o tym, ze seks sprzedaje. Jeśli nosisz spódnicę – niech będzie za kolana lub ewentualnie tuż przed. Neutralne kolory – czarny, niebieski. Unikaj czerwieni.

Ubieraj się tak, jak ludzie tego oczekują. Ubieraj się wygodnie. I nie wyglądaj jak oszołom.

Matching – dopasowujesz się do tego, co robi osoba, z którą rozmawiasz. Przykładowo – również zakładasz – tak jak ona – nogę na nogę. Obserwujesz zmiany, odczekujesz moment i dopasowujesz się do nich. NIE robisz tego „w czasie rzeczywistym”. Dopasowujesz się powoli, z opóźnieniem.

Pacing i Leading – dla Jordana to jedna z najważniejszych technik. Absolutnie kluczowa. Pomaga w budowaniu podświadomej więzi.

Powiedzmy, że Twoim zadaniem jest uspokoić kogoś zdenerwowanego. Jeśli ten ktoś jest wściekły – a Ty zaczniesz mówić spokojnie i powoli, może wściec się jeszcze bardziej – uważając, że go nie rozumiesz. To zaprzeczenie pacingu.

Pacing oznacza, że wchodzisz do czyjegoś świata dokładnie tam, gdzie ten ktoś się teraz znajduje. Czyli widząc, że ktoś jest zdenerwowany, dopasowujesz się do jego stanu – czyli dopasowujesz się do jego zdenerwowania. Teraz jesteście na tym samym poziomie, na tym samym terenie. Utrzymujesz przez jakiś czas to dopasowanie i powoli uspokajasz się – w tym momencie druga osoba zacznie za Tobą „podążać” – czyli dopasuje się do Twojej fizjologii. Zacznie się wyciszać.

To jest niemal aktorskie zadanie – naśladujesz to co ktoś robi i z jego poziomu (możesz nawet nieco przebić go z jego własnej grze wchodząc na nieco wyższy poziom stanu) prowadzisz go tam, gdzie chcesz (Ty robisz „leading” a ten ktoś „pacing”).

Zabójcze (że tak powiem) wyniki przynosi pacing tonu głosu drugiej osoby. Ponieważ jesteśmy w kontekście sprzedaży – chodzi tu o ton wskazujący na pewność lub niepewność tej osoby. Powiedzmy, że pytasz kupca, czy Twój produkt ma dla nieco sens – No taaaaak, w sumie ma…. – to jak to powiedział, oznacza, że nie jest na 1o-tce. Powiedzmy, że jest na poziomie 6-7. Zaczynasz wchodzić swoim głosem na ten poziom, pozostajesz na nim przez chwilę i zaczynasz „wkręcać się” na poziom wyższy. Jeśli wszystko poszło ok – człowiek ten podąży za Tobą. Wpłyniesz na niego na poziomie podświadomym.

Pamiętaj, że chodzi o dwa poziomy pewności – logiczny i emocjonalny.

Właściwe Słowa Dają Im Pewność Logiczną. Właściwy Ton Głosu Daje Im Pewność Emocjonalną.

Zapętlanie (looping) to technika, która pojawia się wtedy, gdy odpadają słabi sprzedawcy – w chwili pojawienia się wahania, wątpliwości czy wymówek po stronie klienta. Pozwala rozwiać wątpliwości przy jednoczesnym utrzymaniu dobrego rapportu (łamanie rapportu w tej fazie to bardzo częsty błąd).

Rzeczywistość jest taka – gdy pierwszy raz prosisz o złożenie zamówienia musisz liczyć się z obiekcjami. Generalnie – przypomnę – wynikają one z tego, że nie jest się pewnym (absolutnie pewnym) produktu, sprzedającego, jego firmy i/oraz ma się wysoki próg działania oraz niski poziom bólu. W wielkim skrócie – przed zakupem ludzi powstrzymuje niepewność.

I pamiętaj – pierwsze poziom logiczny, dopiero później poziom emocjonalny.

Zazwyczaj pierwsze wątpliwości czy wymówki, z którymi się spotkasz, nie są prawdziwe. To rodzaj kokietowania, gry. Prawdziwe obiekcje mogą pojawić się wtedy, kiedy „zabezpieczysz” już trzy 10-tki. Wtedy, gdy jest już całkowita pewność co do produktu, Ciebie i Twojej firmy – Twój rozmówca wyjmie z rękawa prawdziwe (jego zdaniem) przeszkody na drodze do zakupu.

Robienie uniku (deflection) – oto problem z bzdurną wymówką: rozmówca podrzuca Ci coś nieprawdziwego, jakiś zmyślony banał. Traktujesz to z pełną powagą i odpowiadasz jakby było prawdą. Świetnie się spisałeś – jedna w tej samej chwili prowokujesz tę osobę do podania Ci kolejnej bzdurnej wymówki. Znowu będziesz odbijał tę piłkę – po to by ostatecznie polec jeszcze bardziej zmęczonym. Nie możesz tego wygrać – odpierasz ciągle nieprawdziwe argumenty. Stąd potrzeba uniku.

Prawdziwa czy nie – pierwsza obiekcja (typu – muszę się zastanowić, omówić itd) jest momentem, kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż i kiedy wreszcie możesz się wykazać.

Nieważne jaki powód – w tej chwili prawdy jedyne co się liczy to nasza pierwsza 10-tka. Czy podoba mu się produkt? Czy ten pomysł ma dla niego sens? Ty wiesz, że oferujesz świetny produkt, że można Ci zaufać – podobnie jak Twojej firmie. Ale on najpierw musi „zaliczyć” pierwszą 10-tkę. Więc pytasz – „Czy podoba się Panu ten produkt? Czy ma według Pana sens?” I zwracasz szczególną uwagę na ton głosu (w kontekście pewności) jakim odpowie. Dlaczego zwracasz uwagę na ton głosu? Otóż dlatego, że zrobić pacing i leading. Dopasujesz się do jego poziomu pewności (lub niepewności) i zabierzesz go wyżej. Przekonujesz go słowami (logika) i tonem głosu (emocje).

Nieco bardziej subtelne jest „zamykanie” drugiej dziesiątki – tej dotyczącej Ciebie. Jordan Belfort proponuje pytanie w stylu: „Rozumiem John, że gdybyś znał mnie lepiej, gdybyśmy mieli za sobą historię udanej współpracy, miałbyś nieco mniej wątpliwości. Tak?” Biedny John w 97% przypadków przytaknie, że właśnie o to mu chodzi. W sumie to Cię nie zna i w sumie nie za bardzo wie, czy może Ci zaufać. „Oczywiście, rozumiem. Nie znasz mnie, nie mieliśmy okazji współpracować. Na szczęście obaj wiemy, że podoba Ci się produkt / idea. Więc pozwól, że powiem teraz coś o sobie, John. O tym kim jestem, jakie wyznaję wartości, jak będę mógł Ci pomóc i z czego jestem najbardziej dumny. A jeśli chodzi o firmę, którą reprezentuję (jak widzisz przechodzisz płynnie do zamykanie trzeciej 10-tki) – jesteśmy wiodącym bla bla bla…”

Tym sposobem domknąłeś trzy dziesiątki – i znowu zamykasz sprzedaż prosząc o złożenie zamówienia. Pętla się zamknęła. Cofnąłeś się znowu do etapu produktu, siebie i firmy by ponownie zamknąć sprzedaż. A zrobiłeś to z poszanowaniem dla jego wątpliwości. Ten ktoś – w sposób pośredni – powiedział Ci, że ma wątpliwości. Jeśli zaczniesz naciskać – „Jakie wątpliwości? O czym mówisz, nie ma żadnych wątpliwości!” złamiesz rapport i osoba ta poczuje się zaszczuta. Poczuje, że ani nie rozumiesz ani nie chcesz wysłuchać.

Ty tymczasem, rozumiejąc wątpliwości, ponowie przedstawiłeś swój produkt, swoją postać i swoją firmę. Dałeś powód by zmienił zdanie i ponownie prosisz o danie Ci szansy.  Po tym jak (ponownie) domknąłeś trzy 10-tki, czas obniżyć próg działania: „Pozwól, że zapytam John – co, w najgorszym przypadku, może się wydarzyć?” Pokazujesz, że nawet jeśli nie wyjdzie idealnie, nie będzie dramatu. Oczywiście to samo w przypadku gdyby się udało – nie rozwiąże to wszystkich problemów świata, ale może stanowić punkt odniesienia dla nowego rozdania, dla nowych możliwości (ludzie uwielbiają nowe możliwości). Zmieniasz w ten sposób treść jego mentalnego filmu.

Tak więc:

Zapętlanie = 10 + 10 + 10 + obniżenie progu działania + podwyższenie poziomu bólu + prośba o złożenie zamówienia TERAZ.

metoda jordana belforta

Jak z sejfem (dawno już nie było metafory) – szukasz właściwej kombinacji, dlatego najprawdopodobniej pętli będzie kilka – kilka razy będziesz prosić o złożenie zamówienia.

Jeśli zapętliłeś 3-4 razy a Twój rozmówca wciąż powtarza ten sam argument na NIE – czas się pożegnać. Jeśli po każdej pętli (a każda pętla kończy się prośbą o zamówienie) osoba ta podaje coraz to nowy argument – wiesz, że temat sprzedaży jest wciąż otwarty.

Jeśli zapętliłeś 3-4 razy i w tonie głosu rozmówcy wyczuwasz agresję lub zniecierpliwienie – czas się zbierać. Za to dobrym znakiem jest, gdy po paru pętlach rozmówca zaczyna się „zawieszać” czy zająkiwać. Zaczyna rozumieć, że nie ma wyboru i szybko zmierza w stronę TAK.

Każdy Argument Na NIE = Nie Jestem Jeszcze Wystarczająco PEWNY
Zapętlanie Jest ESENCJĄ Metody Straight Line

Najgłupsze co możesz zrobić – w obliczu czyichś wątpliwości – to wykłócać się, że nie mają one sensu. Oczywiście, że mają – dla tego kogoś jak najbardziej mają. Dlatego zgódź się – „Rozumiem. A teraz proszę mi powiedzieć – czy ten pomysł się Panu podoba? Czy ma dla Pana sens?” Kiedy się z Tobą zgodzą (że to ma sens, że gdyby Cię lepiej znali, bardziej by ufali) wzmacniasz ich stan słowem „dokładnie” – tonem komplementu. Na tym polega sztuka zapętlania.

Jeśli osoba ta dokonała zakupu – znaczy, że uwierzyła w trzy 10-tki. Zadanie jest proste – dotrzymać obietnicy. Dzięki temu będzie Twoim klientem na zawsze – a jak zapewne wiesz, nic nie kosztuje tyle co pozyskanie klienta. Pamiętaj – złe wiadomości roznoszą się wirusowo. Dbaj zatem o reputację.

Klient powiedział TAK i złożył swój podpis. Czy to koniec procesu sprzedaży? Absolutnie NIE. Częstym błędem jest to, że tuż po zamknięciu sprzedaży, osoba sprzedająca „opuszcza gardę” i „gubi” swój stan. Zły ruch.

Po zamknięciu sprzedaży Twoim celem powinno być utrzymanie – w Tobie i w kliencie – poczucia absolutnej pewności co do właściwie podjętej decyzji. Potwierdzenie tego, że wszystko będzie tak, jak to sobie wyobrażają. Jak? Poprzez zrobienie odwrotnie niż większość sprzedających – czyli poprzez podniesienie swojego i tak „pewnego” stanu. Kolejny element – poza podbiciem stanu – odręcznie napisane podziękowania. Dziś – w cyfrowym świecie – to niemal szokująca technika. W podziękowaniach tych wykorzystujesz informacje, które udało się zebrać podczas fazy budowania rapportu – czyli odnosisz się do tego, co tego człowieka nakręca w życiu.

Po zamknięciu sprzedaży (w sensie złożenia zamówienia) następuje przemiana – z relacji biznesowej na relację bardziej prywatną. W końcu jesteś osobą, która rozwiązuje problem (lub zaspokaja potrzebę) w życiu swojego klienta. Dbasz o niego, o to co dzieje się w jego życiu i o to co czuje.

Kluczem do notatki z podziękowaniem jest to, że:

  • ma być napisana odręcznie
  • ma poruszyć adresata emocjonalnie
  • ma odnosić się do interesu własnego adresata

Kolejnym elementem – poza podbiciem stanu i odręcznym podziękowaniem – jest osobiste „pilotowanie” tego klienta. Upewniasz się, że wszystko idzie gładko, że nie ma pytań ani wątpliwości. Musisz utrzymywać z nim osobisty kontakt. Jesteś osobiście odpowiedzialny za to, że osoba ta otrzyma to, o czym rozmawialiście.

6 strategii pozwalających zamienić klienta w klienta na zawsze:

  1. Nigdy nie unikaj telefonów – nie odbieranie nie jest wyjściem
    – odbieraj lub oddzwoń. Chowanie głowy w piasek  jest najgorszym wyjściem
  2. Jeśli Ty nie możesz pomóc – ale Twoja konkurencja może – wyślij ich tam
  3. Pisz odręcznie podziękowania (emocjonalne, nie suche i logiczne)
  4. Dawaj prezenty z głową: muszą mieć wartość dla obdarowanego ale jednocześnie nie mogą być odbierane jako nachalna próba przekupstwa. Prezent ma odnosić się do pasji i osobistego życia – nie zawodowego
  5. Zawsze dawaj więcej niż obiecasz – przekrocz oczekiwania, obiecaj mniej, dostarcz dużo więcej
  6. Upewnij się, że po współpracy z Tobą klientowi jest lepiej niż przed nią – służ mu

Zdobywanie POLECEŃ w 6 prostych krokach:

  1. Ustal ile poleceń miesięcznie chcesz zdobyć i pilnuj tego
  2. Wiedz kiedy o nie prosić (odczekaj parę dni, nie spisz się)
  3. Dokładnie wyjaśnij im jakiego typu klientów szukasz
  4. Poproś by Cię przedstawili – fajnie, że podali Ci namiar, jeszcze lepiej
    jeśli wspomną o Tobie dobre słowo nim się odezwiesz
  5. Pamiętaj o potędze języka – zamiast słów: ‚komu możesz mnie polecić’
    lepiej będzie: ‚komu możesz mnie przedstawić’. Zamiast: ‚kto może
    zostać moim klientem / skorzystać z moich usług’ lepiej będzie jeśli
    spytasz komu możesz pomóc. I pytając o to komu mogą Cię przestawić
    zasugeruj przyjaciół, rodzinę i sąsiadów – każdy ich ma
  6. Nagradzaj klientów i dziękuj im – wzmacniaj pozytywne zachowania

Polecenia to najlepszy i najbardziej pewny sposób (jest również do pewnego stopnia darmowy) na rozbudowanie Twojego biznesu. Najlepsi klienci to klienci z polecenia.

Podsumowanie Straight Line:

  • bycie przygotowanym i świadomym kolejnego kroku
  • odpowiedni skrypt, poznanie potrzeb dzięki pytaniom od ogółu do szczegółu
  • domykanie trzech 10-tek i zapętlanie
  • nie musi być idealnie – wystarczy, że zastosujesz się do większości wskazówek
  • przeznacz 60 dni na trening i zbieraj owoce w życiu zawodowym i prywatnym

Autor NIE jest coachem i POTRAFI sprzedać


„Jak skutecznie sprzedawać” stanowi podsumowanie wielu badań nad strategiami najlepszych handlowców oraz sposobami wprowadzenia tego w życie – od zaraz.

Related Posts
Showing 2 comments
  • Dawid

    Bardzo dobrze i szczegółowo opisane. Jestem pod wrażeniem. Byłem osobiście na spotkaniu z Jordanem Belfortem i muszę przyznać, że czytając teraz ten przewodnik znowu wyzwoliła się we mnie ta wewnętrzna euforia jak na spotkaniu.

  • Rafał Mazur

    Cześć Dawid, dzięki że wpadłeś. Jordan jest fanem zarządzania stanem emocjonalnym, między innymi przez kotwiczenie – ja nie jestem, uważam, że stanem emocjonalnym nie można skutecznie zarządzać. Dużo bardziej skuteczne – dla mnie – jest odłączenie się od niego niż próby zarządzania. Jeśli interesuje Cię mentalna część gry, sprawy związane z emocjami, motywacją – zajrzyj na mój drugi blog ZenJaskiniowca.pl

    pozdrawiam, Rafał

Leave a Comment