Marketing na sterydach – Idealny proces sprzedaży – struktura

Idealny proces sprzedaży – struktura

Home / Artykuły / Idealny proces sprzedaży – struktura

Moje doświadczenie w biznesie i w życiu mówi mi jedno – struktura jest niezbędna. Nie oznacza ona, że trzymasz się jej bezmyślnie. Jednak struktura zapewnia większą kontrolę, kontrola daje Ci większą pewność a pewność zwiększa szansę pozytywnego wyniku.

Spontaniczność jest dobra dla amatorów. Profesjonalizm oznacza umiejętność przewidywania wyników.

W tym wpisie zajmę się podstawowym, bardzo prostym (im coś bardziej proste, tym łatwiej się tego trzymać) procesem sprzedaży. Zatem do roboty, ale najpierw:

Po pierwsze, co już opisywałem, zakładam, że to co sprzedajesz jest czymś wartościowym – i co najważniejsze – że w to wierzysz.

Jeśli nie sprzedałeś sobie – nie będziesz skutecznie sprzedawać innym.

Po drugie, zakładam również, iż rozumiesz, że:

Sprzedawanie to POMAGANIE. NIE manipulowanie.

Owszem, chcesz być skuteczny, chcesz wywierać wpływ, ale Twoim celem jest ROZWIĄZAĆ PROBLEM i/lub ZASPOKOIĆ POTRZEBĘ – nie ma zatem potrzeby manipulowania. Jeśli ktoś ma problem, Ty masz rozwiązanie, pokaż, że rozwiązanie jest skuteczne.  Nie musisz robić niczego nieetycznego.

Kolejny ważny element, to fakt, że najnowsze technologie (chociażby dostęp bo szybkiego Internetu nawet w telefonie) zmienił sposób, w jaki ludzie kupują. Koniec (generalnie) z długimi cyklami sprzedażowymi. Liczy się czas – czyli w tym wypadku szybkość, liczy się dostępność informacji (koniec z ukrywaniem danych) i liczy się łatwość (nie każ mi myśleć). Nieważne czy kupujący ma czasu dużo czy mało – spieszy mu się, zatem sądzi, że go nie ma. Więc się dopasuj. Szanuj jego zdanie – w końcu mu pomagasz, tak czy nie? Nie masz prawa spędzać na sprzedaży więcej czasu niż to absolutnie niezbędne do jej skutecznego zamknięcia.

Dobra sprzedaż ma być szybka, łatwa i przejrzysta. Im dłuższy cykl sprzedaży, tym więcej zniecierpliwienia i rozproszenia (dla nich i Ciebie).

To czas (a nie pieniądze) jest podstawowym ogranicznikiem. A dokładniej – UWAGA. Ich uwaga. Musisz umieć ją przyciągnąć i musisz umieć ją utrzymać. I nie da się tego robić w nieskończoność.

Niezależnie od tego co sprzedajesz, jesteś w biznesie przyciągania i utrzymywania ich uwagi. A nie da się jej utrzymywać w nieskończoność.

Ostatnia uwaga – to JAK mówisz jest ważniejsze niż to co mówisz. Nie przychodzą by poczuć się gorzej, więc bądź profesjonalistą. Tym bardziej, że święcie wierzysz w skuteczność swojego rozwiązania – tak czy nie?

ENTUZJAZM jest Twoim OBOWIĄZKIEM.

5 Elementów Prostego i Skutecznego Procesu Sprzedaży (wg. Grant Cardone):

1) PRZYWITANIE: cel jest oczywisty. Jesteś zawodowcem a więc traktujesz ludzi z szacunkiem i rozumiesz, że wcale nie muszą z Tobą rozmawiać. Zatem witasz się z nimi okazując im wdzięczność oraz po to, by się przedstawić. Witasz się, przedstawiasz, robisz dobre wrażenie a dzięki temu oni się rozluźniają i nabierają więcej zaufania. Miej gotowe przywitanie: „Witam, dziękuję za spotkanie (jeśli przychodzisz do nich), dziękuję za odwiedzenie mnie (jeśli oni przyszli). Nazywam się Rafał Mazur.”

UWAGA – przywitanie powinno być KRÓTKIE. To NIE jest moment na budowanie raportu (tzw. więzi). Nie marnuj ich i swojego czasu – nawet jeszcze nie wiesz, czy jesteś w stanie im pomóc, więc nawet nie zaczynaj rozmowy o niczym po to, by zbudować zaufanie. Zaufanie zbudujesz na dalszych etapach procesu. Parę sekund i po fazie przywitania – niezależnie od tego czy dopiero się poznajecie czy już wcześniej współpracowaliście. Nie przyszli tu na pogawędki. Przywitaj, podziękuj za czas, przedstaw się i jedziemy dalej.

„W czym mogę pomóc?” – „Jakich informacji mogę udzielić?” – „Czego Państwo poszukują?” to przykłady pytań-pomostów między fazą przywitania a rozpoznania.

2) ROZPOZNANIE SYTUACJI I POTRZEB: nie tylko rozpoznajesz czego potrzebują (jaki mają problem i jakie potrzeby) ale również DLACZEGO. I tutaj mała podpowiedź: niektórzy cynicznie twierdzą, że większość ludzi nie ma przyszłości, tylko ciągle ma przeszłość. W sensie: ciągle powtarzamy przeszłe wzorce i zachowania. Dlatego IDEALNYMI pytaniami są pytania o poprzednie doświadczenia/rozwiązania. „Czy już korzystali Państwo z tego typu usług?”, „Czy już próbowali Państwo coś takiego kupić?”, „Co było dla Państwa najważniejsze przy poprzednich zakupach?” – ich odpowiedzi wskażą Ci czego szukają i czego należy unikać.

W wielkim skrócie – chcesz POZNAĆ ICH PRZESZŁOŚĆ (w kontekście Twojego rozwiązania).  Podpowiedzą Ci jakie mają wartości, co cenią i czego NIE chcą. Informacje absolutnie niezbędne w dalszej fazie sprzedaży.W skrócie: jaka jest obecna sytuacja, czego chcą, DLACZEGO tego chcą, dlaczego chcą tego TERAZ, jakie są ich wcześniejsze doświadczenia, co było dla nich ważne WTEDY a co jest TERAZ, dlaczego poprzednie rozwiązanie się nie sprawdziło i czego mu brakowało, dlaczego nie skorzystali wcześniej z podobnych rozwiązań?

Na tym etapie JESZCZE NICZEGO NIE SPRZEDAJESZ. Rozpoznajesz. Jesteś oddziałem zwiadowczym. Oddział szturmowy nadjedzie wkrótce i wykorzysta zebrane przez zwiad informacje do ataku. Pamiętaj – chcesz im pomóc, a żeby pomóc musisz wiedzieć: jaki jest problem, dlaczego jest to problem, dlaczego szukają pomocy TERAZ i na jaki wynik końcowy liczą.

3) DOBÓR ROZWIĄZANIA I BUDOWANIE WARTOŚCI: w tym momencie, sięgasz to swojej magicznej skrzyni, wyciągasz to co jest dla danej sytuacji idealne i tłumaczysz dlaczego niczego lepszego nie znajdą. A ponieważ jesteś absolutnie i święcie przekonany o wartości tego co oferujesz, tłumaczysz ludziom dlaczego jest to JEDYNA rzecz, która im pasuje – a nie najlepszy z wyborów. Bo nie ma innych wyborów – jesteś Ty i Twoje rozwiązania albo rozwiązania tak niedoskonałe, że nawet nie ma o czym mówić! (to ma być szczere!). Jeśli tylko się da (produkt) zrób prezentację. Ludzie dużo bardziej wierzą w to co widzą niż w to, co się do nich mówi. Ale Twoja prezentacja powinna być przeprowadzona pod kątem tego, co cenią. I nie może być za długa (pamiętasz, że cenią sobie czas?).

Ważna uwaga – to Ty jesteś specjalistą i to TY dobierasz rozwiązanie. Nie pozwól by plątali się zastanawiając co będzie dla nich najlepsze. Masz im to powiedzieć. Wartość rozwiązania budujesz w oparciu o to, co powiedzieli Ci wcześniej: na podstawie tego co cenią, czego chcą a co ich NIE interesuje. Odnosisz się do ICH wartości – nie do swoich. Dlatego nie mówisz im, że przyspiesza od 0-100 w 3,8 sekundy, jeśli wcześniej mówili Ci, że urodziło im się dziecko i szybszy zamieniają na większy i bezpieczniejszy. Jasne?

4) ZŁOŻENIE OFERTY KUPNA: zadziwiające, jak często ten krok jest pomijany. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE składasz ofertę. Nawet jeśli mówią, że nie chcą, że nie zainteresowani, że tylko oglądają. Celem sprzedaży jest ZAMKNIĘCIE sprzedaży – pamiętaj o tym. Mogą Cię nie polubić, mogą nic nie kupić – ale muszą dostać ofertę. Pamiętasz? Sprzedawanie to pomaganie – właśnie próbujesz im pomóc, nawet jeśli się wzbraniają. Unikanie/pomijanie złożenia oferty to kardynalny i częsty błąd sprzedawców. Czy są na to gotowi czy twierdzą, że nie są – składasz im ofertę. W tym momencie, jesteś już w pełni w trybie oddziału szturmowego. Atak może się nie udać – ale próby będą podjęte. 100% ludzi, z którymi rozmawiasz w kontekście sprzedaży ma otrzymać Twoje ceny i warunki.

5) ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY: złożenie podpisów, uścisk dłoni, kwestie finansowe, ale wcześniej ewentualne odrzucenie argumentów przeciw zamknięciu sprzedaży. Generalnie argumenty – choć ich forma jest nieskończona, sprowadzają się do obawy przed podjęciem złej decyzji. Można je zaliczyć do: „nie mam na to czasu”, „nie mam tyle pieniędzy”, „muszę to przemyśleć” i „muszę to skonsultować/omówić”. Tej części sprzedawcy obawiają się najbardziej – a tak naprawdę jest ona najbardziej przewidywalna. 3 podstawowe techniki o tym jak skutecznie zamknąć sprzedaż opisałem w tym poście. Jeśli interesuje Cię kilka nowych – daj mi znać w komentarzu.


Related Posts

Leave a Comment