Marketing na sterydach – Dlaczego większość sprzedawców obsysa i dlaczego to się nie zmieni

Dlaczego większość sprzedawców obsysa i dlaczego to się nie zmieni

Home / Blog / Dlaczego większość sprzedawców obsysa i dlaczego to się nie zmieni

Każdy z nas coś sprzedaje i coś kupuje. Non stop. Na dobrą sprawę, jeśli właśnie nie sprzedajesz – to kupujesz. Mówiąc inaczej – albo wywierasz wpływ i kierujesz ludźmi, albo oni wywierają i kierują Tobą. I nie mówię wcale o wymianie towar czy usługa w zamian za pieniądze. Każda interakcja jest formą przepychanki o kontrolę i wpływ. I nie musisz mieć słowa „Sprzedawca” wypisanego na wizytówce – jeśli jesteś w biznesie, sprzedajesz. Koniec i kropka. Dlaczego zatem, większość ludzi tak marnie sobie ze sprzedawaniem radzi?

„Bo brakuje Ci techniki” – odpowiedzą spece od szkolenia. Czyżby? Moje doświadczenia są zupełnie inne – owszem, technika jest ważna, ale NAJWAŻNIEJSZE jest coś zupełnie innego.

Wyobraź sobie taką sytuację: jesteś bardzo oddanym wierze katolikiem. Mówię o takim naprawdę głęboko wierzącym i przestrzegającym zasad wiary człowieku. Przychodzisz do pracy – czy do swojej firmy – i w godzinach 9-17 zamieniasz się w osobę, która sprzedaje Koran i książki o dżihadzie. Pytanie brzmi: na ile skuteczny możesz być?

Stary, powiesz, to jest absurdalny, debilny przykład. A ja Ci powiem, że wcale nie. Zaraz do tego dojdziemy.

Każda SKUTECZNA sprzedaż jest transferem emocji – absolutnego przekonania i entuzjazmu.

I tu mamy podstawowy problem – jak w przykładzie powyżej. Większość ludzi, zdecydowana większość ludzi, sprzedaje rozwiązania w które nie wierzy. Bo widzisz, z Twojego – czyli osoby sprzedającej – punktu widzenia, opcje są 3:

  1. Sprzedajesz to co autentycznie pomaga ludziom
  2. Sprzedajesz coś, co ludziom szkodzi
  3. Sprzedajesz im bezwartościowe gówno

Jeśli Twoim udziałem jest 2 i 3 – powiedz mi: dlaczego? Dlaczego marnujesz swoje życie na robienie rzeczy, do których nie masz przekonania?

Nie do końca przekonany? OK, uprośćmy model:

  1. Sprzedajesz coś w co AUTENTYCZNIE WIERZYSZ
  2. Wszystko pozostałe…

Wróćmy na moment do mojej definicji, w której wspomniałem o absolutnym przekonaniu i entuzjazmie.

Absolutne przekonanie – to wiara po TWOJEJ stronie. To oznacza, że to TY masz być przekonany – to czy zgadzają się z Tobą inni jest już kwestią drugorzędną. Legendarny sprzedawca ubezpieczeń, Ben Feldman był TOTALNIE przekonany o tym, że ubezpieczenia, które sprzedaje, są NAJLEPSZĄ DECYZJĄ jaką w życiu można podjąć. Ludzie do dziś analizują jego technikę, ale kluczem do techniki jest jego RELIGIJNE PRZEŚWIADCZENIE (metaforycznie) o roli ubezpieczenia w życiu klienta. Mówiąc inaczej – uważał, że jeśli NIE sprzeda Ci polisy – skrzywdzi Cię. Czy Ty też uważasz, że jeśli nie sprzedasz swojego rozwiązania – uczynisz światu krzywdę? Czy jesteś TAK przekonany o wartości, którą wnosisz?

Entuzjazm – autentyczny entuzjazm (nie sztucznie pompowany) możliwy jest tylko wtedy, kiedy nie czujesz strachu (lęku) i jego pochodnych: wątpliwości, niepewności, konfliktu wewnętrznego, moralnych dylematów. Widziałeś kiedyś nie-entuzjastyczne małe dziecko? Tylko wtedy, gdy jest po przejściach. Małe dziecko jest radosne, entuzjastyczne, ma marzenia, jest w nim życie – społeczeństwo jeszcze nie wbiło go w asfalt. Dlaczego? Bo jest NIEROZSĄDNE (bycie nierozsądnym w swoich oczekiwaniach jest jednym z największych darów u każdej osoby prowadzącej biznes a co za tym idzie sprzedaż).

Jak skuteczny będzie chrześcijanin lub buddysta szerzący dżihad w godzinach pracy? Jak będzie skuteczny jeśli dodamy do tego „język hipnotycznego wpływu”. Jak będzie skuteczny w sprzedaży i w radzeniu sobie potem – za pomocą używek – z moralnym dylematem? Jeśli oglądałeś „Wilka z Wall Street” i to co robił Jordan i jego pracownicy – to masz ostrzeżenie przez ludźmi, którzy sprzedają gówno innym wiedząc, że szkodzą.

SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE. Im więcej sprzedajesz, tym więcej pomagasz.

Możesz uczciwie, z ręką na sercu powiedzieć, że pomagasz innym ludziom? I nie mówię o pomaganiu za darmo. Absolutnie nie. Jak najbardziej pomagasz w zamian za wymianę – dają Ci gotówkę albo robią przelew. A im więcej Ci płacą, tym bardziej możesz im pomagać – i na wyższym poziomie.

Jeśli autentycznie wierzysz, że zaszkodzisz ludziom, jeśli NIE skorzystają z Twojego rozwiązania, że ich życie będzie GORSZE – trudno nie zachować entuzjazmu niosąc swoją ofertę na sztandarach. Jeszcze raz odnosząc się do religijnej metafory:

Twoja oferta jest Twoim BOGIEM a sprzedaż NAWRACANIEM na jedyną i słuszną wiarę.

To porównanie jest bardzo poprawne.

Mój amerykański mentor wspominał mi o tym, jak w kluczowej fazie rozwoju firmy Oracle (obroty w 2014 – prawie 40 miliardów $) szef firmy, Larry Ellison, w dziale sprzedaży zatrudniał najchętniej Mormonów. Dlaczego? Po pierwsze, mają bardzo głęboko wpojoną etykę ciężkiej pracy, po drugie byli autentycznie przekonani, że zmieniają tą ofertą świat, a po trzecie, 10% tego co zarobią, oddają na swój Kościół – więc byli maksymalnie zmotywowani do tego, żeby zarobić jak najwięcej. Nie tylko wierzyli w to co sprzedają, ale sprzedając to pomagali jeszcze „wyższej” sprawie, której byli całkowicie oddani. Tacy ludzie byli NIE-DO-ZATRZYMIANIA.

W 2010 roku, Nicholas Wade napisał książkę „The Faith Instinct” (Instynkt wiary), w której opisał, że ludzie posiadają wbudowany instynkt wierzenia. Mówiąc prościej – nie jest to coś, co trzeba w sobie sztucznie wyrobić, tylko coś, co trzeba zapełnić.

W jaki sposób? Tylko robiąc to, co jest dla Ciebie autentycznie WAŻNE w sposób, który jest z Tobą SPÓJNY. Jeśli robisz to co ważne (nazwijmy to pasją), w sposób, który nie tworzy wewnętrznych zgrzytów (autentyczność) poruszasz wewnętrzne siły, które pomogą Ci sprzedawać – czyli pomagać. Ale oczywiście, do tego trzeba mieć jaja i narazić się na emocjonalny ból. I to właśnie dlatego większość ludzi wciąż będzie sprzedawać gówno, w które nie wierzy, szkolenia będą kwitły a emocjonalny ból wyzwalania się zostanie zastąpiony jakże znajomym emocjonalnym bólem bycia podrzędną, mierną wersją siebie samego.

SprzedajęPomagam

Related Posts
Comments
  • Kamil Naja

    Świetne wpisy, bardzo dobry blog. Jeśli nie wierzysz w to, co robisz, nie będziesz w tym najlepszy.

Leave a Comment