Marketing na sterydach – Technika sprzedaży gwarantująca sukces – nawet dla nieśmiałych

Technika sprzedaży gwarantująca sukces – nawet dla nieśmiałych

Home / Artykuły / Technika sprzedaży gwarantująca sukces – nawet dla nieśmiałych

A więc załóżmy sobie, że nie jesteś typem „urodzonego sprzedawcy”. Nie jesteś dobry w „nawijce”, bycie agresywnym sprzedawcą w typie ‚Always Be Closing’ nie jest zgodne z Twoją naturą.

Być może jesteś nieśmiały i introwertyczny. Czy to problem?

Nie! Wręcz przeciwnie – to może być Twój największy zasób. Sprzedawanie bowiem polega głownie na słuchaniu – a nie na gadaniu.

Zobaczmy na czym polega technika sprzedaży, która gwarantuje sukces – niezależnie od tego co sprzedajesz, komu sprzedajesz i jaki jest Twój typ osobowości.

Nie będzie tu żadnego NLP czy hipnozy, żadnych pokrętnych technik wywierania wpływu i przemieszczania się poniżej radaru. Właściwie trudno to nawet nazwać techniką – to raczej zestaw kroków, opracowanych przez Harry Browne’a w książce „The Secret of Selling Anything„.

Harry’ego nie ma już niestety wśród nas – jednak pozostała po nim książka, która w elegancki sposób pokazuje, jak sprzedać to co chcesz, ludziom którzy tego potrzebują.

Zanim przejdziemy do kroków służących skutecznej sprzedaży, stwórzmy mapę ludzkiej natury.

Pierwsze Prawo Ludzkiej Natury:
Każdy człowiek poszukuje szczęścia

Tak więc każdy z nas poszukuje szczęścia, jednak ponieważ jesteśmy różni, każdy robi to na swój sposób. A to oznacza:

Drugie Prawo Ludzkiej Natury:
Szczęście jest pojęciem względnym

Każdy z nas ma jednak ograniczone ilości czasu, pieniędzy i energii. A to oznacza, że musimy wybierać. Musimy dokonywać selekcji tak, by otrzymać jak najwięcej szczęścia za jak najlepszą cenę. Stąd:

Trzecie Prawo Ludzkiej Natury:
Nasze zasoby są ograniczone

W jaki sposób dokonujemy wyborów? Pomagają nam w tym nasze wartości. Ponieważ nie możemy mieć wszystkiego, coś jest dla nas bardziej wartościowe a coś mniej.

Tak więc, podsumowując:

Wszyscy szukamy własnego szczęścia. Szczęście oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi. Nasze zasoby są ograniczone, dlatego musimy dokonywać wyborów. A to oznacza, że wartościujemy by łatwiej było nam wybierać.

Nie żyjesz dla mnie. Nie czytasz tego wpisu dla mnie. Czytasz to, bo możesz mieć z niego korzyść. A korzyść przybliży Cię do Twojego szczęścia.

Czym więc jest korzyść? To zysk.

Zysk oznacza zwiększenie szczęścia poprzez zastąpienie jednej sytuacji inną. Zamieniasz coś mniej szczęśliwego na coś bardziej szczęśliwego. Otrzymujesz wyższą wartość.

Ponieważ każdy z nas szuka szczęścia – każdy z nas szuka zysku

Z tego wynika kolejny prosty wniosek – ponieważ każdy z nas szuka zysku, robimy to w ramach naszych zasobów (pieniądze, energia, czas). Zamieniamy coś na coś. A to oznacza, że robisz z tymi zasobami to, co uważasz za słuszne i najbardziej odpowiednie.

Każdy z nas robi tylko to, co chce robić

Ten punkt – wynikający w logiczny sposób z poprzednich jest kluczowy. Musisz zrozumieć, że żyjemy w świecie zaspokajania swoich własnych potrzeb i robimy tylko to, co chcemy robić.

To mogłoby oznaczać kłopoty – skoro każdy z nas jest egoistą, konflikty będą nieuniknione, prawda?

Niekoniecznie.

Jak pamiętasz, szczęście jest pojęciem względnym. To co Ty uważasz za wartościowe, nie musi być wartościowe dla mnie. A to oznacza:

Ponieważ szczęście jest względne, możliwa jest obopólnie korzystna wymiana

Ty oddasz mi coś co mniej cenisz (a ja cenię bardziej) a ja w zamian oddam Ci coś co mniej cenię ja (a Ty bardziej). Obaj na tym skorzystamy.

Stad kolejny wniosek:

Każda sprzedaż zapewnia minimum dwa zyski

Ponieważ wiemy już, że każdy z nas robi tylko to co chce, a to oznacza, że dobrowolnie nie oddasz swoich cennych zasobów w zamian za coś co ma dla Ciebie niższą wartość, mamy kolejną zasadę:

Mitem jest przekonanie, że ktoś dobrowolnie zaakceptuje coś, co nie jest dla niego korzystne

Możesz zrobić ze swoimi pieniędzmi coś czego ja bym nigdy nie zrobił – na przykład zainstalować w samochodzie wartym 20 tysięcy złotych sprzęt muzyczny warty 35 tysięcy złotych – nie zmienia to jednak faktu, że zrobisz to, bo taka jest Twoja wola i jest to zgodne z Twoim systemem wartości. Sprzęt za 35 tysięcy w Twoim samochodzie ma dla Ciebie wartość wyższą niż 35 tysięcy na Twoim koncie.

Tak więc, wiemy już, że jako ludzie mamy wbudowany w siebie mechanizm ciągłego szukania korzyści i zysku, zgodnego z naszym indywidualnym systemem wartości.

Skoro każdy z nas szuka własnego zysku, wniosek z tego prosty:

Musisz oferować coś, co jest zgodne z interesem własnym tego człowieka

Inaczej nie dojdzie do wymiany. A dlaczego nie dojdzie do wymiany? Ponieważ:

Nikt z nas nie musi kupować

Kupujesz tylko wtedy, gdy tego chcesz. I tylko wtedy, gdy jest to dla Ciebie korzystne.

Jeśli transakcja będzie korzystna dla mnie  – a nie dla Ciebie – nie dokonasz jej. Obaj stracimy.

Kolejna rzecz warta zapamiętania to:

Zysk jest nagrodą za zaspokojenie potrzeb innego człowieka

Nie jesteś w stanie wytworzyć wszystkich rzeczy, których potrzebujesz. Szacuje się, że tylko 1% tego czego Ci trzeba możesz wytworzyć we własnym zakresie. Resztę musisz pozyskać od innych. Tym samym, uszczęśliwisz innych uszczęśliwiając siebie.

Jako producent czy sprzedawca musisz pamiętać, że:

Poziom Twoich zysków zależy od Twoich możliwości zaspokajania pragnień i potrzeb innych

Im bardziej wydajny jesteś – tym więcej zarobisz. Tak więc, Twój portfel i konto bankowe jest wskaźnikiem skuteczności poziomu służenia innym ludziom – w kontekście ich standardów, ich wartości, ich potrzeb czy ich pragnień.

Pamiętaj:

Oni NIE muszą kupować – tak samo jak Ty NIE musisz odnieść sukcesu

Na rynku pojawiasz się albo jako producent, albo jako konsument. Produkcja to akt tworzenia czegoś. Konsumpcja to akt używania czegoś lub cieszenia się tym.

Jedynym celem produkcji jest konsumpcja. Czyli – konsumpcja jest powodem, dla którego coś powstaje. Konsumentem jest każdy z nas. Konsument zadaje sobie takie oto pytanie:

Czego teraz chcę by móc być szczęśliwym?

Konsumenta nie szczególnie obchodzi ile pieniędzy, czasu czy energii włożyłeś w to, co wytwarzasz. Jego interesuje tylko zysk własny. I to właśnie ten konsumencki zysk własny musisz zaspokoić.

W jaki sposób sprawdzasz jak silne są potrzeby i pragnienia konsumenta?

Każdy wyraża swój poziom potrzeb i pragnień poprzez cenę, którą gotowy jest zapłacić

Im bardziej czegoś pragniesz, tym większą ma to dla Ciebie wartość. I tym więcej jesteś gotów zapłacić.

I tu zaczyna się robić ciekawie…

Przedsiębiorca jest żywym kalkulatorem. Jako przedsiębiorca wyliczasz: czego chcę, kiedy tego chcę i ile jestem gotowy za to zapłacić. Jeśli wyliczysz poprawnie, odniesiesz sukces. Jeśli spróbujesz wcisnąć mi coś, czego nie chcę – odniesiesz porażkę.

Dlaczego?

Dla przypomnienia: ponieważ nikt nie musi kupować.

Kupujesz jedynie wtedy, wartość otrzymana jest Twoim zdaniem wyższa niż wartość oddana.

A to oznacza, że wyceniamy wszystko co widzimy. Patrząc na Ciebie jako na sprzedawcę, ludzie wyceniają Twoje możliwości zaspokojenia swoich potrzeb.

Twój sukces zależy od tego, jaką ludzie nadadzą wartość temu, co oferujesz

Dlaczego? Ponieważ nikt nie musi kupować a to oznacza, że ludzie płacą jedynie za to, czego chcą.

Tak więc:

Żelazne Prawo Sukcesu brzmi:
Dowiedz się czego ludzie chcą i pomóż im to zdobyć

A to oznacza, że dowiadujesz się czego chcą ZANIM przedstawisz im swoją ofertę.

Pierwsze czego chcą, potem jak bardzo tego chcą i ile gotowi są za to zapłacić – i dopiero później zabierasz się do wytwarzania.

Nie ma wyjątków od Żelaznego Prawa Sukcesu.

To tyle jeśli chodzi o mapę ludzkiej natury oraz prawa, które rządzą rynkiem.

Teraz – mój drogi czytelniku – jesteś gotowy poznać sekrety sprzedaży, która gwarantuje sukces.

Kolejny mały-wielki sekret brzmi:

Sprzedawanie jest łatwe

Zanim się oburzysz – czytaj dalej…

Jaki jest największy błąd popełniany przez 99% sprzedających? Próbowanie motywowania innych.

Nie możesz nikogo do niczego zmotywować

To, że nie jesteś w stanie – nawet jeśli będziesz bardzo się starać – nikogo do niczego zmotywować nie jest żadnym problemem. Wręcz przeciwnie. Dlaczego?

Dlatego, że:

Każdy i tak jest już zmotywowany

Każdy z nas ma rzeczy, których pragnie, problemy które chce rozwiązać, swoje nadzieje oraz marzenia. Każdy szuka szczęścia. Motywacja nie jest więc problemem. Każdy ma ją już w środku.

Pytanie zatem brzmi: Co jest motywatorem?

Po prostu pomóż mu zdobyć to, czego już chce.

Twoim jedynym zadaniem – jako sprzedającego – jest:

  • dowiedzieć się co daną osobę motywuje
  • pokazać, że Twoja oferta zapewni jej to, czego pragnie

Każdy sprzedawca, podejmujący próby zmotywowania klientów, zmarnuje czas swój oraz ich.

Żelazny Sekret Skutecznej Sprzedaży:
Dowiedz się co motywuje Twojego klienta i odwołaj się do tego

Twój potencjalny klient zareaguje jedynie wtedy, gdy odwołasz się do tego, co jemu pasuje.

To jest podstawowe i najważniejsze prawo każdej sprzedaży:

Dowiedz się co go motywuje i odwołaj się do tego

A oto 5 kroków, które gwarantują sukces każdej sprzedaży:

Krok # 1 – Dowiedz się co motywuje Twojego potencjalnego klienta

Pamiętaj – nikt z nas nie kupuje jedynie produktu. Kupujemy to, co produkt ten pomaga nam osiągnąć. Kupujemy wyniki. Mówiąc inaczej: nie kupujesz wiertarki i wierteł – kupujesz dziurę w ścianie.

(Ten krok jest niemal identyczny z techniką elicytacji kryteriów, którą opisałem w tym poście – przeczytaj)

Po prostu zapytaj go z czym ma największy problem, czego pragnie. Jeśli nie umie powiedzieć Ci czego chce, będzie umiał powiedzieć Ci czego nie chce.

Zapamiętuj to co mówi. Mówi Ci właśnie jak masz mu sprzedawać.

Pytaj o największe problemy, o cele działania, o nadzieje i plany na przyszłość.

W skrócie – rozmawiasz o jego potrzebach i pragnieniach. Nie Twoich, nie Twojej firmy – jesteś tylko Ty i jego potrzeby, które musisz poznać.

Sukces dalszych kroków zależy od informacji, które zbierzesz w kroku pierwszym. Przyłóż się więc. Nie gadaj tylko słuchaj i zwracaj uwagę nie tylko na to co mówi ale i jak mówi.

Ważna uwaga – ten krok zawsze musi być pierwszy. Nie masz prawa przedstawiać swojej oferty bez poznania motywacji klienta.

Jeśli klient mówi Ci – nie mam czasu, do rzeczy – zaczynasz od kroku pierwszego. Jeśli żąda oferty od razu, pytasz o to kiedy ma czas by spotkać się ponownie.

Nie masz prawa zrobić nic, póki krok 1 nie zostanie uznany – przez Ciebie – za ukończony.

Krok # 2 – Podsumowujesz jego motywację

To proste – Twoim celem jest upewnienie się, że zrozumiałeś poprawnie, że problem został zdefiniowany. Możesz to zrobić chociażby w taki oto prosty sposób:

„Tak więc, gdybyśmy wspólnie znaleźli sposób na to, by osiągnąć ………….. wtedy znalazłby się Pan w korzystnej sytuacji by …………… a to pozwoliłoby Panu na ………….. Zgadza się?”

I tradycyjnie – nie masz prawa przejść do następnego kroku, póki ten nie zostanie ukończony.

Krok # 3 – Przedstaw swoją ofertę

Dopiero teraz – powoli zaczynasz coś sprzedawać. Znasz i rozumiesz jego motywację. Masz również coś do sprzedania. Jeśli widzisz, że to co sprzedajesz nijak ma się do tego czego ten ktoś potrzebuje, powiedz to otwarcie. Nie marnuj czasu.

Jeśli widzisz, że Twoja oferta wniesie wartość w jego życie – mów o niej jedynie z punktu widzenia motywacji, którą Ci wcześniej przekazał. Wszystko co mówisz jest bezpośrednim odniesieniem do Kroku # 1.

Mów o tym czego pragnął a teraz może mieć. Używaj jego języka, odnoś się jedynie do jego interesu własnego i tego co jest ważne z jego punktu widzenia. Zapomnij o całej reszcie.

Twoja cała prezentacja sprowadza się do jego wartości i jego standardów.

I nigdy – ale to nigdy – nie obiecuj i nie gwarantuj rzeczy, których obiecać i gwarantować nie możesz. Bądź szczery.

Nie zachowuj się jak typowy śliski sprzedawca. Bo to nie jest typowa metoda. Jest skuteczna – więc o zarobek nie musisz się obawiać.

Krok # 4 – Odpowiedz na pytania

Jeśli dobrze spisałeś się w Kroku #1 dotyczącym poznania motywacji, a następnie odpowiednio odniosłeś się do tego w Kroku #3 – pytań być może nie będzie i przejdziesz gładko do następnego kroku.

Poprzedni kroki inicjowałeś samemu – ten zależy od klienta.

Ponownie – nasz wszystkie pytania odpowiadasz z jego punktu widzenia. Jeśli zgłasza wątpliwości stosujesz bardzo prostą technikę Słuchać – Zgodzić się – Zasugerować.

Jeśli on ma wątpliwości a Ty wiesz jak sobie z nimi szybko poradzić, istnieje wielka pokusa by rzucić – „Nie, to akurat nie ma znaczenia. Bo widzi Pan…”

Błąd! Skoro dla niego ma znaczenie – to nie mów mu że nie ma! Jego wartości są teraz Twoimi wartościami – a jego wątpliwości Twoimi. Nie mów mu więc, że nie ma czegoś, co jest.

Słuchaj: wysłuchaj tego, co ma do powiedzenia.
Zgódź się: potwierdź, że to słuszna uwaga i dobrze, że na to zwrócił uwagę. „Rozumiem co ma Pan na myśli. Słuszna uwaga. Zaraz to wyjaśnimy.”
Zasugeruj: zasugeruj coś, co znacznie poprawi jego pozycję. Zaproponuj jakąś alternatywę albo wyjaśnij, że to co uważał za wadę jest zaletą.

W skrócie – zamiast zaprzeczać klientowi (Nie, to nie ma znaczenia a poza tym nie jest tak jak Pan myśli) dodaj większą możliwość wyboru lub wskaż alternatywy.

Krok # 5 – Zamknij sprzedaż

Jeśli zrobiłeś poprawnie poprzednie kroki, ten będzie wyjątkowo łatwy. Opór oznaczać będzie, że pojawił się konflikt a konflikt oznacza, że nie poznałeś poprawnie motywacji.

Tak więc Krok # 1 – wykonany poprawnie – zapewni sukces na następnych etapach.

Zamykanie sprzedaży nie jest ani grą, ani manewrami ani manipulacją. Więc nie graj w gierki.

Jeśli usłyszysz: Muszę to przemyśleć – to powody mogą być cztery:

1) Nie jest przekonany

Rozwiązanie – wróć do Kroku #1 i #2

2) Nie był do końca szczery

Rozwiązanie – wróć do Kroku #1 i #2 plus pytanie: „Czy jest jeszcze coś, o czym Pan nie wspomniał, co pozwoli mi lepiej zrozumieć Pana sytuację?”

3) Chce się rozejrzeć za innymi ofertami

Rozwiązanie – wróć do Kroku #1 i #2, pamiętając, że większość ludzi nie lubi biegać po mieście w poszukiwaniu nowych ofert.

4) Obawia się, że coś przeoczył

Innymi słowy, chcę to przemyśleć na chłodno i prosi o czas.

Rozwiązanie: „Oczywiście. Ile czasu będzie Pan potrzebował i na podstawie jakich danych będzie Pan podejmował decyzję?”

Pamiętaj:

Nigdy, ale to nigdy nie kończ rozmowy sprzedażowej bez jednej z tych trzech rzeczy:

1) Zamówienia
2) Zdecydowanego „NIE” – ponieważ nie masz tego, czego ten ktoś potrzebuje
3) Zrozumienia tego kiedy i na jakich zasadach podejmie decyzję

Po tym, jak powie Ci ile czasu zajmie mu decyzja – zadzwoń w połowie tego okresu pytając czy możesz mu jakoś pomóc w jej podjęciu oraz dowiadując się, czy nie pojawiły się jakieś nowe czynniki.

Jeśli nic się nie zmieniło – zadzwoń w dniu decyzji.

Tak więc, po usłyszeniu „Potrzebuję czasu” robisz 3 rzeczy:

1) Dowiadujesz się kiedy i jak zapadnie decyzja
2) Kontaktujesz się w  połowie tego czasu
3) Jeśli trzeba – kontaktujesz się we wskazanym wcześniej dniu

Podsumowując cały ten post

  • Zrozum, że każdy już jest zmotywowany. Nie próbuj motywować. Poznaj motywację zastaną
  • Każdy z nas jest inny, więc nie zgaduj. Dowiedz się co motywuje Twojego klienta i odwołaj się do tego
  • Nigdy, przenigdy nie prezentuj swojej oferty nim zrozumiesz motywację klienta. Sprzedajesz dopiero po tym, jak dowiesz się, co chce kupić
  • Pięć Kroków Sprzedaży:
  1. Poznaj jego motywację
  2. Podsumuj jego motywację
  3. Przedstaw ofertę
  4. Odpowiedz na pytania
  5. Zamknij sprzedaż
  • Nigdy niczego nie narzucaj. Ta wymiana ma być korzystna dla obu stron. Nie jesteś od namawiania
  • Zawsze bądź szczery
  • Sprzedaż jest biznesem komunikacji. Twój sukces zależy od słuchania, rozumienia i dopiero później mówienia

Jestem absolutnie przekonany, że ten elegancki i logiczny model zapewni Ci sukces – niezależnie od tego co robisz, wymaga to sprzedania – towarów, usług czy pomysłów.


„Jak skutecznie sprzedawać” stanowi podsumowanie wielu badań nad strategiami najlepszych handlowców oraz sposobami wprowadzenia tego w życie – od zaraz.

Related Posts

Leave a Comment