Marketing na sterydach – Jak skutecznie zamknąć sprzedaż. 3 sprawdzone metody.

Jak skutecznie zamknąć sprzedaż. 3 sprawdzone metody.

Home / Blog / Jak skutecznie zamknąć sprzedaż. 3 sprawdzone metody.

Zamykanie sprzedaży to moment prawdy. Podsumowuje cały sprzedażowy proces. Oto 3 metody na to, jak proces ten zamykać. I zanim pojawi się pytanie: a która z tych metod jest najlepsza, odpowiadam: przetestuj wszystkie, wybierz swoją i konsekwentnie stosuj. Jak z dietami – najlepsza jest ta, która daje efekty i którą da się utrzymać.

Załóżmy że jesteś specem od SEO i sprzedajesz firmom swoje usługi.

1) Pytanie bezpośrednie:

Technika najprostsza, wymaga nieco odwagi, ponieważ prowadzi wprost do czarno-białego świata TAK lub NIE. Jest prosta i jest zaskakująca dla osoby decydującej – zazwyczaj sprzedający starają się nieco bardziej owijać w bawełnę, stosując techniki pośrednie.

Na naszym przykładzie wygląda to mniej więcej tak:

Oto moja propozycja. Zatrudni mnie Pan(i) do audytu waszej strony i dokonam tam pewnych odkryć. Audyt zajmie mi 1 dzień i będzie to Państwa kosztować X pln. Czy chce Pan(i) żebym to zrobił – TAK czy NIE?

Jak się domyślasz opcje są tylko dwie – albo przechodzisz dalej albo żegnasz się i szukasz kolejnej firmy. Zaletą tej metody jest jej szybkość – obie strony zyskują czas.Technika sprawdza się bardzo dobrze jeśli przyszedłeś z polecenia, masz wyrobioną pozycję na rynku (np. reputację osoby, która nie znosi nonsensu i marnowania  czasu), rozmawiasz z osobą, która nie lubi odmawiać (np. jest nieśmiała) lub wyraźnie potrzebuje nakierowania.

Jednak nie każdy lubi żyć w czarno-białym świecie, większość ludzi żyje w odcieniach szarości, dlatego mamy technikę nr 2.

2) Wybór alternatyw:

Pierwszy przykład to TAK lub NIE. Tutaj mamy TAK lub TAK.

Czy chce Pan(i) żebym w ciągu 1 dnia zrobił audyt Państwa strony, co kosztuje X pln czy też woli Pan(i) żebym przy okazji zajął się jej zoptymalizowaniem oraz prowadził wam kampanię przez najbliższe 6 miesięcy?

Mówiąc inaczej – ta opcja jest ulubionym wyborem wszystkich, którym bliska jest filozofia: zawsze stosuj upselling. Oferujesz wybór między Pakietem A lub Pakietem B – czyli między mniejszym TAK a większym TAK. Kupujący wciąż podejmuje decyzję, wciąż ma wybór, ale jego uwaga przekierowana jest na wybór opcji – nie na zimne NIE. To zamknięcie jest raczej pytaniem o opinię niż o decyzję. Dlatego bywa bardzo potężne. Co wydaje się Pan(i) lepszym wyborem? Co w tej sytuacji jest bardziej rozsądne? Nad którą z pozytywnych opcji możemy razem popracować?

3) Założenie negatywne:

Technika ta sprawdza się cudownie w przypadku tak zwanych typów osobowości A – samców i samic Alfa, którzy uwielbiają mówić NIE, podkreślać swoją władzę i kontrolę nad środowiskiem. Sprawdza się równie fantastycznie w przypadku osób bardzo analitycznych, używających podczas podejmowania decyzji logiki.

Twoim celem, w technice założenia negatywnego, jest usłyszenie NIE. Po tym jak przeprowadzisz osobę decyzyjną przez proces sprzedaży przedstawiając swoją ofertę pytasz:

Czy ma Pan(i) jeszcze jakieś pytania?

Jeśli mówią NIE – masz swoje słowo i idziesz dalej (o czym za chwilkę). Jeśli mówią TAK – wyczerpujesz wszystkie pytania i wątpliwości, po czym pytasz ponownie upewniając się, że więcej pytań już nie ma (NIE jest tutaj zielonym światłem).

Pada wyczekiwane NIE – więcej pytań nie ma. Odpalasz:

Czy widzi Pan(i) jakikolwiek powód, by nie skorzystać z mojej oferty już teraz?

(Swoją drogą, jestem ciekaw co wyrzuciła Ci automatycznie podświadomość, kiedy przeczytałeś to pytanie).

Dwa bardzo ważne elementy – pytanie pada wyłącznie po tym jak usłyszysz NIE w odpowiedzi na to, czy oferta wymaga dodatkowego wyjaśniania.

Drugi element – użyj czasu teraźniejszego i słowa TERAZ – nie „moglibyśmy zacząć kiedyś” – tylko „skorzystać TERAZ”. Zamknięcie to wykorzystuje jedną z najpotężniejszych sił rządzących naszą psychiką – potrzebę bycia konsekwentnym i racjonalnego zachowywania się. Odrzucenie oferty będzie wiązało się z potrzebą logicznego wyjaśniania – a to może spowodować kolejną lawinę pytań i bycie jeszcze bardziej niekonsekwentnym…

Potestuj, która z technik odpowiada Ci najbardziej – i niezależnie od tego, którą wybierzesz pamiętaj o 3 ważnych elementach:

  • zawsze rozmawiaj z osobą decyzyjną
  • zawsze odnoś się do ich interesu własnego (prywatnego i służbowego)
  • zawsze wprowadzaj i podkreślaj element pilności – wychodząc z założenia, że jeśli coś nie jest TERAZ, to jest NIGDY

3 powyższe metody przedstawił konsultant i trener sprzedaży oraz marketingu John Mendocha. Sprawdziłem i polecam.

Related Posts

Leave a Comment