Marketing a cena

Dziś parę słów o cenach, czyli w jaki sposób je podnieść i kiedy da się to zrobić.

Zasada kupowania jest prosta – Klient kupuje, jeśli uzna, że korzyść z kupienia Twojego produktu / usługi przewyższa korzyść zatrzymania pieniędzy.

Pierwsza i najważniejsza rzecz jaką powinien wiedzieć każdy w biznesie marketingu, to różnica między cechą produktu a korzyścią.

Teoretycznie sama cecha powinna (potencjalnego) kupującego naprowadzić na korzyści. Jest jednak różnica między teorią i praktyką.

Nigdy nie sprzedajesz cech. Zawsze sprzedajesz korzyści. Cała sztuka marketingu polega na przełożeniu cech na korzyści.

Cecha to coś co możesz umieścić w tabelkach z danymi. Suche fakty. Bateria 1400 mAh w Twoim telefonie to cecha.

To, że możesz dzięki temu rozmawiać przez 17 godzin pod rząd nawet przy minus 37C to korzyść.  Co bardziej przemawia – 1400 mAh czy 17 godzin rozmów na mrozie?

To, że jesteś „dynamiczną, świetnie zorganizowaną osobą, łatwo nawiązująca kontakty” jest cechą. Korzyścią dla pracodawcy jest to, że wykonujesz dzięki temu więcej pracy, w krótszym czasie, nie powodujesz konfliktów a tym samym maksymalizujesz zyski swojego szefa. Lepiej?

Nie staczy Ci życia, żeby wynotować wszystkie przypadki sprzedawania cech a nie korzyści. Jest to nagminne.

Do ceny. Cena jest CECHĄ. To oznacza, że aby ją podnieść musisz głębiej zastanowić się nad korzyściami swojego produktu czy usługi.

W Warszawie jest księgarnia „Czuły barbarzyńca”. Cena książek jest tam wyższa niż w „przeciętnej” księgarni. Z tym, że „Czuły” przeciętną księgarnią nie jest. Dodano wartość. Dodano korzyści. Podniesiono cenę.

Pamiętaj, nikt nie kupuje Mercedesa klasy S jedynie jako środka transportu. Dodane są do tego inne korzyści poza jakością.

Zastanów się jak zwiększyć marżę dzięki sprzedawaniu (jeszcze większej ilości) korzyści.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje