Po pierwsze, jak zapewne (nie)wiesz, ludzi nie interesuje to co chcesz im sprzedać. Interesuje ich jedynie to, co oni sami chcą kupić. A chcą kupić tylko to, czego potrzebują lub pragną. Spójrz zatem na listę 12 pragnień wymienionych przez Victora Schwaba w jego legendarnej książce „How To Write a Good Advertisiment”.
Ludzie pragną najbardziej:
1) Lepszego zdrowia: a więc więcej siły, energii czy wytrzymałości. Dochodzi do tego również pragnienie dłuższego życia.
2) Więcej pieniędzy: tego wyjaśniać nie trzeba. Chcemy mięć więcej pieniędzy by móc je wydawać, oszczędzać czy dawać innym.
3) Większej popularności: czyli bardziej atrakcyjnej osobowości i/lub większej ilości imponujących osiągnięć.
4) Więcej komfortu: swobody, wygody, luzu, luksusu.
5) Więcej czasu wolnego: więcej wypoczynku, podróżowania, „leniuchowania”, czasu na hobby, zabawę oraz rozwój.
6) Dumy z osiągnięć: chęci by robić rzeczy skutecznie i tak jak należy, pokonywać przeszkody, przeciwności losu oraz konkurencję.
7) Lepszego wyglądu: stylu, piękna, atrakcyjności, lepszego ciała, czystości.
8) Poczucia bezpieczeństwa w starszym wieku: zabezpieczenia i niezależności.
9) Pochwał od innych: za wygląd, wiedzę, inteligencję, prawość oraz inne „objawy” wskazujące na naszą wyższość i szlachetność.
10) Awansu zawodowego: lepszej pracy, lepszego biznesu, bycia swoim własnym szefem, bycia nagradzanymi za zasługi. Sukcesu.
11) Awansu społecznego: obracania się w lepszych kręgach. Akceptacji społecznej, nie pozostawiania w tyle za „Kowalskimi”.
12) Więcej przyjemności: więcej rozrywki, więcej (i lepszego) jedzenia, picia oraz innych używek czy przyjemności. (Prawdopodobnie ze względu na czas wydania książki – lata 60-te [lub ze względu na zazdrosną żonę…] Schwab nie wspomina o seksie…)
Powiedz mi po przeczytaniu tej listy – czy przez ostatnie 50 lat cokolwiek się zmieniło?
Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje
Mógłbym zaryzykować stwierdzenie, że na chwilę obecną sens tej listy jest… niepodważalny :) . Widzę tutaj tylko jeden problem. Na tej liście jest dwanaście potrzeb. Każdą z tych potrzeb w znacznej mierze (ponad 50%) można zaspokoić posiadaniem pieniędzy. Zaspokojenie potrzeby „numer dwa” zaspokaja wszystkie inne potrzeby w stopniu znacznym, ale nie całkowitym. Zaspokaja je w aspekcie „ilościowym”. Jeśli „dopełni” się je w aspekcie „jakościowym” (niesprecyzowanym) „czynnikiem ludzkim”, to potrzeby te zostaną zaspokojone w „około” 90%. To tylko moje skromne zdanie na ten temat. Z jednej strony moja wypowiedź może nakierować kogoś na znalezienie rozwiązania tego paradoksu lub na nieznalezienie owego rozwiązania, jako że owego rozwiązania nie ma lub nie może ono istnieć w obecnej „konstrukcji” otaczającego nas świata. Gdyby z rzeczywistości usunąć aspekt „nadmiernej konsumpcji” i uzupełnić ją „szczególnie” rozumianą „kultura darów” mogłoby to (ale nie musiało) zmienić proporcje „ilościowo-jakościowe” jeśli chodzi o sposoby i formy zaspokajania wyżej wymienionych pragnień.