Clotaire Rapaille to facet, który stoi za wieloma Twoimi rynkowymi wyborami – o czym nawet nie wiesz. Jest prawdopodobnie najlepiej opłacanym konsultantem marketingowym a z jego usług korzystało 50 ze 100 firm Forbes 100.

Rapaille uważa, że nasze wybory odbywają się na głęboko podświadomym poziomie – a sednem jest kod kulturowy – czyli słowo-klucz, które w danej kulturze oddaje „to coś” czym na poziomie podświadomym jest dla nas (Polaków, Amerykanów, Chińczyków i tak dalej) dany produkt lub usługa.

Po szczegóły zapraszam do jego książki: „The Culture Code: An Ingenious Way to Understand Why People Around the World Live and Buy as They Do”

W wielkim skrócie, metoda ta polega na:

1) Syntezie – czyli próby ujęcia całości elementów
2) Ekstrakcji – czyli wydobycie sedna
3) Wzmocnieniu – podkreślanie sedna w przekazach marketingowych

Żeby rozjaśnić temat, spójrzmy na 5 zasad, którymi w swojej pracy posługuje się Clotaire Rapaille:

Zasada 1 – Nie możesz wierzyć w to co Ci mówią – o ile naprawdę chcesz zrozumieć co mają na myśli. Nie chodzi o to, że kłamią z premedytacją. Chodzi o to, że po prostu sami do końca nie wiedzą czemu robią o co robią, czemu chcą tego, czego chcą i czemu dokonują właśnie takich wyborów…

Zasada 2 – Emocje to energia niezbędna do skutecznego uczenia się – im silniejsze emocje, tym bardziej trwały efekt pamięciowy. Nie pamiętasz każdej przejażdżki samochodem, ale pamiętasz dzień w którym miałeś wypadek.Silne emocje zapamiętane w mocny sposób stanowią wdruk.

Zasada 3 – Przesłaniem jest struktura, a nie treść – wynika to bezpośrednio z zasady 1. Rapaille wyróżnia 3 struktury:

1) Biologiczną – czyli DNA gatunku
2) Kulturową – czyli język, historię, sztukę, obyczaje itp
3) Indywidualną – różnorodność osobniczą w ramach DNA (każdy z nas na własną niepowtarzalną historię życia)

Oto przykład: pracując z Chrystlerem badał stosunek Amerykanów do wczesnych doświadczeń z samochodami. Okazywało się, że samochody były różne, różne były cele i miejsca posługiwania się nimi (treść) ale wspólna była struktura, czyli poczucie tego, że samochód stanowi przedłużenie osobowości używającego. Stąd kodem kulturowym dla samochodów w USA jest tożsamość. Za to wsród Niemców kodem samochodu jest inżynieria.

Zasada 4) Jest odpowiedni czas na tworzenie wdruków i różnią się one w zależności od kultury – większość z nas wyrasta w jednej kulturze (np. polskiej) dlatego wdruki mają polską specyfikę kulturową. Większość powstaje w dzieciństwie. Dla dzieci amerykańskich jednym z pierwszych wdruków jest masło orzechowe – rzecz u nas mało popularna, dlatego niewielu Polaków ma silnie emocjonalny stosunek do tego produktu. We Francji alkohol pija się głównie dla smaku – w Polsce głównie po to, by się upić. To daje wdruk a wdruk rzutuje na dalsze zachowanie, czyli na dalsze wdruki.

Zasada 5) By zdobyć dostęp do wdruku w danej kulturze, musisz poznać jego kod – niemal każdego dnia, w niemal każdym działaniu podświadomie kierujemy się naszym kodem kulturowym. Nie przykładasz na przykład takiego znaczenia do parzenia i picia herbaty jak Japończycy albo takiego znaczenia do jakości sera jak Francuzi. Dlatego tak duży problem pojawił się kiedy Daimler-Benz połączył się z Chrystlerem – czyli kod inżynieria zetknął się z kodem tożsamość. Dla Niemców najważniejsza była koncentracja na technologii, dla Amerykanów na przedłużaniu osobowości używającego.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

No więc czym jest biznes?

Biznes to powtarzalny proces, w którym:

1) tworzy się lub dostarcza dobra, których
2) inni ludzie chcą lub których potrzebują
3) za cenę, którą są gotowi zapłacić i w taki sposób, że
4) zaspokaja to ich potrzeby czy oczekiwania
5) dzięki czemu dochody właściciela czynią opłacalnym dalsze powtarzanie tego cyklu

W skrócie biznes to powtarzalny proces, który zarabia pieniądze.

W przeciwnym wypadku mówimy o hobby.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

Wart blisko 50 miliardów dolarów Warren Buffett podał swoją wizję biznesu idealnego:

„Idealny biznes to taki, który zapewnia bardzo wysoki zwrot z kapitału ale jednocześnie potrzebuje dużo kapitału, by te zyski zapewnić. Wtedy staje się maszyną nawarstwiających się zysków. Więc gdybyście mieli taką możliwość i włożyli 100 milionów dolarów w biznes, który zapewnia 20% zwrotu z tego kapitału, czyli 20 milionów, to idealnie powinien zapewniać 20% z tych 120 milionów w roku następnym i 20% z tych 144 milionów w kolejnym. Moglibyście w ten sposób pomnażać swój kapitał przy tej samej stopie zwrotu. Ale takich biznesów jest bardzo, bardzo, bardzo niewiele – i właśnie z takich biznesów przenosimy kapitał do kupowania następnych im podobnych.”

Dodam tylko, że mimo 47 miliardów dolarów osobistego majątku – pensja jaką wypłaca sobie Buffett to raptem 100 tysięcy dolarów. Reszta jest inwestowana w powyższy sposób.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

Tyle się mówi o dawaniu…

Z ćwiczeniem sztuki otrzymywania spotkałem się po raz pierwszy w książce ‚Energia pieniędzy” jednego z moich ulubieńców, Stuarta Wilde. Po raz kolejny mówił o niej inny z moich ulubieńców (jest ich wielu…) Eben Pagan.

Paradoks polega na tym, że umiejętne otrzymywanie jest darem…

A więc, zastanów się i odpowiedz uczciwie – czy umiesz otrzymywać?

Czy umiesz po prostu coś od kogoś otrzymać bez tych wszystkich gierek wynikających z ego (no wreszcie! w końcu mi się należało), „skromności” nie wiedzieć czemu zaliczanej do cnót (ależ nie, nie mogę tego przyjąć, nie jestem godzien), wyjaśniania (oj naprawdę bardzo mi się to przyda, ponieważ w Claudii napisano, że…), żartów (coś leciutki ten prezencik… się nie postarałeś…), zapewniania o wdzięczności (dzięki stary, nie trzeba było, wiszę ci…)

Czy umiesz po prostu coś otrzymać – czyli być w pełni obecnym kiedy ktoś lub coś wręcza jakiś dar specjalnie dla Ciebie. Bez oceniania, bez badania motywów, bez zagadywania nieśmiałości i poczucia niskiej wartości monologiem wewnętrznym lub zewnętrznym? Po prostu otrzymujesz i cieszysz się tym. Nic więcej.

No skoro nie umiesz po prostu otrzymywać to jak możesz dostać to czego chcesz?

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

Są dwa typy celów:

1) Zewnętrzne wydarzenie – zorientowane na zdobycie czegoś, np. muszę zdobyć jakąś sumę pieniędzy, muszę zdobyć  tytuł doktora ekonomii. Wydarzenia zewnętrzne są skończone.

2) Wewnętrzny proces – nastawiony na doskonalenie umiejętności, np. muszę wciąż doskonalić moje umiejętności zarabiania pieniędzy, muszę wciąż udoskonalać moją wiedzę w zakresu ekonomii. Procesy są nieskończone.

Jako ludzie stworzyliśmy sobie również dwa skrajnie ograniczające i stresujące umysłowe koncepcje: koncepcję problemu oraz koncepcję porażki. Zwracam szczególną uwagę na to, że są to koncepcje stworzone przez nasz umysł. A to również oznacza, że nasz umysł może je zmienić.

Jak?

Możesz wyeliminować wszystko co uważasz za problem lub porażkę poprzez zadanie sobie tych dwóch pytań:

1) Czego się z tego nauczyłem?
2) Jakie mogę z tego wyciągnąć wnioski?

Te dwa pytania zamieniają zewnętrzne wydarzenie na wewnętrzny proces doskonalenia. Jak wiadomo, proces doskonalenia jest ciągły, wiec nie można mówić o porażkach i problemach – tym samym – zamieniając za pomocą tych pytań zewnętrzne wydarzenie w wewnętrzny proces zamieniasz problem i porażkę w lekcję. Zamieniasz to co skończone i zamknięte na to co otwarte i nieskończone.

Po przejściu na poziom wewnętrznego procesu wszystko co dzieje się w Twoim życiu oraz otaczającym świecie jest jedynie pretekstem do odrobienia kolejnej lekcji w procesie życiowej nauki.

Skrócone równanie wygląda tak:

Zewnętrzne wydarzenie > problem / porażka
Wewnętrzny proces > lekcje

Tym samym – problem / porażka = lekcje

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje