Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 8

Złe reklamy i zły marketing mają jedną wspólną cechę – są prostackie i leniwe. Starają się wrzucić szerokie spektrum zróżnicowanych odbiorców do jednego worka i przemawiać do nich w sposób masowy.

Ty na takie lenistwo i prostactwo nie możesz sobie pozwolić. Musisz bardzo dogłębnie zastanowić się kim jest Twój klient. Jeśli nie jesteś w stanie mówić o swoich klientach przez 3 godziny bez przerwy – nie jesteś odpowiednio przygotowany i nie będziesz działać w sposób maksymalnie efektywny.

Musisz wykazywać się również zdrowym poziomem paranoi:

„To, że masz paranoję, nie oznacza, że nie próbują Cię dopaść…”

Każdy szef firmy, który rano nie budzi się z pewnymi objawami paranoi, postępuje w sposób lekkomyślny.

Większość przedsiębiorców, którzy odnieśli znaczny sukces, to osoby kompulsywne. Większość z nich nie jest w stanie przestań uczestniczyć w grze zwanej biznesem. I zawsze grają by wygrać.

„Uwielbiam to kombinowanie podczas rozwiązywania marketingowych problemów i autentycznie uwielbiam mieć rację. Kolejny problem to kolejna okazja do udowodnienia, że mam rację.” Dan Kennedy

Ludzie, którzy marnują swoje umiejętności, talent i potencjał powinni trafiać do piekła. Jeśli masz te zasoby – powinieneś odczuwać kompulsję by ich używać.

Nie zmienia to faktu, że wiele osób dostaje po głowie tuż po tym, jak doszli do wniosku, że są najmądrzejsi z całej wsi, że wiedzą wszystko, mogą mieć wszystko i przebiją się dalej samą siłą rozpędu.

Samozadowolenie = arogancja
Poruszanie się siłą rozpędu jest skrajnie trudne

  • Nie jesteś szczególnie bystry, jeśli co jakiś czas nie oglądasz się z niepokojem za siebie
  • Jeśli nie wypatrujesz przed sobą nowych okazji, prowadzisz nudny żywot
  • „Co wiesz pod koniec dnia, czego nie wiedziałeś jeszcze tego poranka?”

Jednak tym co najbardziej wyróżnia ludzi sukcesu od całej reszty są jaja ze stali.

Dlatego Twoje ceny to Twoje ceny – a to oznacza, że ustalasz je na podstawie tego, czego Ty chcesz. Nie da się postawić zbyt dużo na zwycięskiego konia.

Jeśli sprzedajesz swój produkt lub usługę – i nie napotykasz na opór – oznacza to, że jesteś za tani i zostawiasz na stole swoje pieniądze.

ZA DARMO jest dobrą początkową strategią budowania biznesu od zera. Oznacza to, że w ten sposób kupujesz swoich klientów.

W późniejszych etapach „za darmo” już się nie sprawdza, dlatego nie rozdawaj niczego w sposób nieprzemyślany.

Rozdając za darmo na lewo i prawo naruszasz integralność wartości i swojego czasu

Jednym ze sposobów rozdawania za darmo jest brak umiejętności powstrzymania się od gadania w sytuacji, w której wiesz, że znasz odpowiedź.

Kolejną cechą wyróżniającą ludzi sukcesu jest ich głębokie przekonanie, że:

ludzie chcą, by ktoś dyktował im warunki i zasady

A to oznacza, że dyktujesz – nie negocjujesz.

To ludzie sukcesu mówią Ci na jakich warunkach się z nimi pracuje – nie odwrotnie.

Ludzie, którzy Cię otaczają, powinni wzmacniać Twoje talenty. To TY jesteś najbardziej wartościową osobą we własnym biznesie. I świat kręci się wokół Ciebie – nie odwrotnie. Twoje priorytety są ważniejsze niż ich priorytety.

Mają dostarczać to, czego właśnie potrzebujesz
Brak podporządkowania oznacza karę

Samonamaszczenie: „Jestem wielkim zwolennikiem uznawania siebie samego mianowanym na najwyższe pozycje.” Dan Kennedy

Bądź całkowicie odpornym na krytykę. Jedyne co się liczy to: „Czy klienci wciąż zostawiają u mnie pieniądze?”. Odporność na krytykę oznacza to, że:

1) Nie obchodzi Cię, co myślą inni (poza klientami, którzy Ci płacą)
2) Zastanawiasz się nad pytaniem: „Czy krytykujący mają odpowiednie kwalifikacje, by mnie oceniać?”

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 5
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 6
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 7

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 7

A więc wiemy już, że marketingowych renegatów najbardziej interesuje:

1) przyciągniecie uwagi
2) wywołanie zainteresowania
3) stworzenie relacji

Z tego powodu rozpisz dokładnie proces, który zachodzi w przypadku Twojego biznesu – od A do Z – i zobacz w jaki sposób możesz 3 powyższe punkty wzmocnić u siebie.

Rzeczywistość jest taka, że obecnie – w epoce ogromnego wyboru – nie ma potrzeby na to co oferujesz a więc nie ma potrzeby, by Twój biznes istniał. Na rynku jest już i tak nadmiar wszystkiego i wszystkich. Z tego prostego powodu musisz stworzyć własny rynek – swoje własne miejsce w komercyjnej rzeczywistości.

O co chodzi w stworzeniu własnego rynku? Chodzi o zdominowanie pewnej przestrzeni, o posiadanie jej na własność. I nie musi to wcale oznaczać robienia czegoś rewolucyjnie nowego czy innowacyjnego.

Bycie autorytetem ułatwia i przyspiesza ten proces. Wiele osób uważa, że bycie autorytetem wymaga jakiegoś formalnego potwierdzenia a postaci papieru z pieczątką ważnej instytucji. Bzdura.

Papiery z pieczątkami potrzebne są tym, którzy chodzą na rozmowy kwalifikacyjne

Twoim zadaniem – jako marketingowego renegata – jest stworzenie swoich własnych listów uwierzytelniających oraz swojej pozycji na rynku.

Masz znaleźć odpowiedni rynek i rozegrać własną grę na własnych zasadach

A to oznacza, że nie szczególnie przyglądasz się temu co robią i czego wymagają od Ciebie inni gracze.

Przez odpowiednie postępowanie Twoi klienci dostąpią wniebowstąpienia. Wniebowstąpienie jest jednym z najbardziej pożądanych i opłacalnych stanów w biznesie. Wniebowstąpieni klienci:

  • wydają więcej pieniędzy
  • częściej powracają
  • częściej polecają Cię innym

A więc jak doprowadzić do wniebowstąpienia klienckiego?

1) Potrzebujesz drabiny – pokaż ludziom drabinę a odezwie się w nich naturalne programowanie by wspinać się po niej szczebelek po szczebelku. Wspinanie się szczebelek po szczebelku jest zresztą typową ścieżką kariery osób pracujących – czyli zdecydowanej większości

2) Potrzebujesz uzasadnienia wartości Twojej oferty – mówiąc inaczej, musi mieć dla nich sens, że skorzystanie z Twojej oferty oznacza dla nich korzyść i wygraną (emocjonalną i/lub finansową)

3) Potrzebujesz odpowiedniego środowiska – a mianowicie środowiska, gdzie Ci na dole drabiny mogą zobaczyć szczęściarzy na wyższych stopniach, zaobserwować jak tamci świetnie sobie radzą, jakie korzyści czerpią, jakim uznaniem się cieszą i jak bardzo zachwalają swój wybór

Stwórz drabinę bez końca, ciągle dodając nowe szczeble

(jeśli ćwiczyłeś sztuki walki wiesz z jakim podziwem i estymą białe pasy obdarzają tych z czarnymi)

Równowaga jest złotem dla głupców

Nikt z nadzwyczajnymi osiągnięciami nie zawraca sobie głowy osiąganiem równowagi.

Sekret polega na zwiększeniu swojej produktywności i wykonywaniu zadań w taki sposób, by mieć jak najwięcej czasu na to co najważniejsze.

W jaki sposób zwiększyć produktywność?

1) Dźwignia przyłożona do marketingu i aktywów generujących zysk – uwolni Twój czas
2) Bezwzględna kontrola i ochrona dostępu do Ciebie i Twojego czasu
3) Dźwignia przyłożona do innych ludzi oraz ich zasobów

Masz działać bardzo szybko – nie oznacza to jednak działania pod wpływem impulsów, czyli działania na ślepo i po omacku. Zbieraj informacje niezbędne do podejmowania właściwych decyzji. Poświęć czas na proces badawczy.

Pamiętaj: Pierwsze Rynek – Potem Produkt

Czyli – pierwsze pytania i odpowiedzi dotyczące rynku na którym będziesz działać.
Dopiero później pytania i odpowiedzi dotyczące produktów czy usług, które będziesz oferować.

To rynek jest motorówką a produkt narciarzem wodnym, którego motorówka ciągnie za sobą

Tak więc, by odnieść sukces w biznesie potrzebujesz powodu do swojej biznesowej egzystencji. Powodem tym jest niezaspokojona potrzeba pewnej grupy osób. To właśnie Ty zaspokoisz tę palącą potrzebę.

Na Twoje szczęście, lista rynków i lista potrzeb jest nieskończona. Nie oznacza to jednak, że masz się zabierać za rzeczy o których nie masz pojęcia. Trzymaj się blisko swoich zasobów i zakresu własnych kompetencji i autorytetu.

(Patrz – Zasada 2×2 Matrix którą stosuje Yanik Silver)

Kolejna podpowiedź – nie wchodź w nic co oznacza sprzedaż rzeczy lub usług o niskich cenach.

Następny wpis opowie na czym polega zły marketing oraz jaki jest rys psychologiczny najlepszych biznesmenów.

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 5
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 6

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 6

Bycie marketingowym renegatem wymaga umysłowej elastyczności. Większość ludzi biznesu w czasem wymiera, ponieważ są zafiksowani na jeden sposób myślenia i postrzegania.

Tak więc, Renegade Marketing oznacza bycie oportunistą – czyli myślenie w kategorii dźwigni i aktywów – podczas gdy większość przedsiębiorców wciąż myśli jedynie w kategoriach zarabiania na życie.

Marketingowi renegaci patrzą na swój biznes jako na zbiór aktywów, wciąż zadając sobie pytanie:

„Gdzie wśród moich aktywów jest największa dźwignia?”

Bądź całkowicie nieelastyczny jeśli chodzi o obrany przez Ciebie życiowy kierunek. Zachowaj natomiast jak największą elastyczność w swoim sposobie dotarcia tam. Dan Kennedy

Ciągłość (continuity) a szczególnie wymuszona ciągłość (forced continuity) to jedna z ukochanych koncepcji Dana Kennedy. Oznacza ona systematyczne obciążanie rachunku klientów.

Przykładami wymuszonej ciągłości („zakup wymuszony”) są: Twój dostawca usług internetowych (raz złożony podpis oznacza płacenie co miesiąc), firmy ubezpieczeniowe czy fundusze emerytalne, Klub Świata Książki i tak dalej.

Większość przedsiębiorców opiera się przed tego typu metodą działalności, nie rozumiejąc, że bardzo wielu klientów docenia wynikającą z niej wygodę.

Ciągłość wymuszona (forced continuity) oznacza, że dany klient musi zrobić coś by móc się wypisać. Realnie oznacza to, że inercja działa tu po stronie sprzedającego – kupujący musi wykazać się inicjatywą by przestać przelewać Ci pieniądze.

Inercja (bierność) po stronie klienta jest Twoim największym wrogiem
Może być też Twoim największym sprzymierzeńcem (forced continuity)

„Najlepszą rzeczą jaką możesz zapewnić swoim klientom jest przymuszenie ich do udziału w czymś przez jakiś czas – mając świadomość, że jeśli chcą, mogą się z tego wypisać.” Dan Kennedy

A teraz zgadnij jaki jest najbardziej śmiertelny grzech w biznesie konsultacji marketingowych i konsultacji biznesowych? Dawanie DARMOWYCH porad rodzinie. To najgłupsze co możesz zrobić. Tylko nieco mniej głupim i nieco mniej śmiertelnym jest dawanie darmowych porad obcym.

Większość ludzi myśli o swoim biznesie w kategoriach produktów czy usług – a nie w kategoriach rynków.

A to właśnie zmiana rynków ułatwia zmianę cen czy poziomu retencji.

Oto 5 sposobów na to, jak zmienić rynek:

1) Od ogółu do niszy > zamiast dentysty dla wszystkich stajesz się dentystą dla cukrzyków, zamiast prawnikiem od odszkodowań stajesz się prawnikiem od odszkodowań dla osób z chorobami neurologicznymi

2) Od niszy do ogółu > taniec na rurze był domeną klubów nocnych, jednak ktoś pomysłowy przeniósł to jako ćwiczenie / taniec na rynek ogólny podkreślając zalety tego „sportu”. Sposób ten nazwać można po prostu popularyzacją.

3) Od klienta indywidualnego do B2B > np. sklepy oferujące produkty z czekolady jako prezenty biznesowe

4) Z B2B do klienta indywidualnego > przykładem może być rynek restauracyjny – np. specjalistyczne noże (do sushi) kupowane są teraz przez osoby prywatne do użytku domowego

5) Sprzedaż klientom o wyższej zamożności > dość oczywiste, oferujesz swoje produkty czy usługi w wersji DeLux, Premium i tak dalej

W przypadku większości biznesów, powyższa zmiany zostają wymuszone. Jako marketingowy renegat nie chcesz dopuścić do sytuacji w której okoliczności zmuszają Cię do zmian.

Co było dziełem przypadku niech stanie się dziełem zamiaru

Nie daj wpuścić się w pułapkę wąskiego i sztywnego zdefiniowania swojego biznesu. Większość przedsiębiorców wpada w ten dający złudne poczucie bezpieczeństwa sposób myślenia.

Unikaj wąskiego zdefiniowania własnego biznesu

Zawsze staram się namówić klientów do myślenia w sposób: * krótkoterminowy * średnioterminowy * długoterminowy. Co zrobić teraz, co zrobić w wkrótce i co zrobić za 12/18/24 miesięcy – Dan Kennedy

Marketingowy renegat działa w oparciu na dwie kolejne zasady:

1) Działaj równolegle a nie sekwencyjnie (zamiast pierwsze zarobić, potem oszczędzić a potem inwestować, rób to wszystko jednocześnie)

2) Rób to czego inni nie robią lub nie chcą robić

Sekretem udanego marketingu w mediach drukowanych NIE JEST to o czym dany magazyn czy gazeta jest. Chodzi o to KIM JEST CZYTELNIK.  Najważniejsze jest to do KOGO mówisz i to czy ludzie Ci zwracają na Ciebie UWAGĘ.

Stąd prosta droga do wniosku – testuj nowe, nietypowe media. Ludzie największą uwagę przykładają do tego, co najbardziej ich interesuje – niekoniecznie z ich zawodowego punktu widzenia. Powtarzam: zawsze chodzi o człowieka, który dokonuje procesu czytania.

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 5

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 5

A więc w jaki sposób uwolnić swoje ceny?

Poprzez bycie lepszym marketingowcem. W jaki sposób zostać lepszym marketingowcem? Poprzez inwestowanie większych pieniędzy w pozyskanie oraz utrzymywanie klientów.

To kolejny punkt filozofii Kennedy’ego który jest wbrew intuicji. Marketing nie polega na wydawaniu jak najmniej na pozyskanie klientów. Niski budżet marketingowy ułatwia Twojej konkurencji wyrzucenie Cię z rynku.

Jednym ze sposobów podnoszenia cen jest tworzenie pakietów (bundle).

Natomiast najlepszą metodą na podniesienie ceny jest podniesienie ceny…

Z punktu widzenia Twoich cen to komu sprzedajesz jest równie ważne jak to co sprzedajesz.

Tak więc na Twoje ceny wpływ mają:

1) Komu sprzedajesz
2) Co sprzedajesz
3) Gdzie to sprzedajesz (ten sam kosmetyk w galerii jest droższy niż na bazarze)
4) Dlaczego to sprzedajesz
5) Jak duża jest konkurencja

Marketing sprowadza się do stworzenia strefy wolnej od konkurencji
Tak więc celem marketingu jest bycie jedynym postrzeganym wyborem
(poprzez odpowiednie pozycjonowanie na rynku)

Metodyka Renegade Marketing polega na zmianie sposobu myślenia – i zerwania połączenia produkt – cena.

Zobaczmy teraz jak to zrobić:

1) Po pierwsze tworzysz aktywa – w tym wypadku to twoje stadko, czyli listę, która zapewnia Ci dostęp do klientów
2) Po drugie tworzysz drugą listę – tych, którzy są klientami potencjalnymi, jeszcze nie kupowali. To jest Twoje drugie stadko
3) Po trzecie właściwie dobierasz media oraz komunikaty
4) I po czwarte tworzysz marketingowe systemy (w tym oferty i gwarancje) oraz nabywasz niezbędne umiejętności (np. umiejętność sprzedaży czy wywierania wpływu)

Musisz postrzegać swoją firmę jako firmę składającą się z procesów. Procesy to systemy a systemy leżą u podstaw sukcesów.

Skuteczne firmy i skuteczni przedsiębiorcy wszędzie szukają dźwigni
Nie myśl o wzroście – myśl o ekspansji

Na czym więc polega ekspansja w biznesie? Ekspansja polega na budowaniu następnych biznesów na plecach tego co już stworzyłeś. Mówiąc prościej – Twój biznes #1 staje się bazą dla biznesu #2. Kolejne biznesy mają wspólny punkt styku.

Uczeń Kennedy’ego, Yanik Silver nazywa tę zasadę „2×2 Matrix„. Polega na tym, że rozwijając nowy biznes albo:

1) swoim stałym klientom przedstawiasz produkt nowy lub rozszerzony
2) lub swój „stary” produkt oferujesz nowej grupie klientów

NIGDY nie oferujesz całkiem nowego produktu całkiem nowej grupie klientów

Jedna stopa zawsze stoi na ziemi. Nie podnosisz obu stóp naraz.

Albo nowy produkt dla ludzi których znasz, albo znany produkt dla ludzi nowych

Przykłady ekspansji:

Biz #1 – uczysz ludzi skutecznego marketingu
Biz #2 – oferujesz im gotowe do użycia modele „zrobiłem to za Was, używajcie”
Biz #3 – uczysz ich jak zarabiać ucząc i oferując gotowe modele

Biznesy te mają wspólne punkty styku i przechodzą jeden z drugi w sposób płynny i logiczny. Grupa docelowa zostaję więc ta sama.

Nabierz perspektywy, zrób krok w tył – dowcip polega na zauważaniu tego, czego nie ma – a nie na przyglądaniu się temu co już jest.

„W pierwszej kolejności szukam dźwigni. Na dobrą sprawę działam w oparciu o założenie, że 1) biznes w którym wydaje im się, że są, nie jest najlepszą dla nich opcją i ich główny biznes może stanowić coś innego 2) a to co uważają za swoje największa aktywa wcale nimi nie jest i jest większa i lepsza alternatywa którą można wykorzystać poprzez inne połączenie elementów, które już posiadają.” Dan Kennedy

Tak więc postrzegaj swój Biz #1 jako budowanie stadka pod biznesy #2, #3, #4 i tak dalej

Biznes #1 to Twój front-end. Szukaj back-endu. W jaki sposób? Poprzez zadanie sobie pytania:

„Co jeszcze mogę sprzedać moim obecnym klientom?”

Masz również inną alternatywę. Możesz zbudować swój nowy biznes na plecach biznesu kogoś innego. Jest to tak zwany marketing pasożytniczy (wersja poprawna politycznie – joint venture).

Ludzie bardzo często mówią o OPM – others people money – czyli pieniądzach innych ludzi. Ale są przecież jeszcze dwa inne – nie mniej ciekawe – skróty:

OPR – others people resources – zasoby innych ludzi
OPC – others people clients – klienci innych ludzi

Z Twojego punktu widzenia, jako renegata marketingu – OPR i OPC jest dużo ciekawsze niż OPM. Zasoby i lista klientów są ciekawsze niż kasa.

Jeśli masz listę klientów, będziesz potrzebować czegoś nowego i ekscytującego do zaoferowania. Przyda Ci się ktoś, kto ma coś ciekawego ale nie ma komu tego sprzedać.

Kolejną zaleta korzystania z OPC jest to, że wykorzystujesz przy okazji zaufanie, którym dana lista darzy jej właściciela. W przypadku korzystania z pieniędzy, zaufanie musisz budować od zera. Tak więc korzystając z OPC kupujesz przy okazji szybkość.

Ludzie popełniają jednak błąd, sądząc, że do skorzystania z OPR i OPC nie trzeba się przygotowywać. Musisz być przygotowany, najlepiej poprzez pozycjonowanie się jako ekspert w danej dziedzinie oraz odpowiednio wartościową (z ich punktu widzenia) ofertę.

Tak więc, aby ponownie odkryć swój biznes zastanów się nad:

1) jego celem
2) oraz głównymi punktami zysków

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 4

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3

Co odróżnia marketingowca głupiego od mądrego? Głupi szuka zawsze najłatwiejszej, najbardziej prostej metody. Mądry szuka złożonych procesów, skomplikowanego systemu, który trudno skopiować.

Marketing większości firm jest przypadkowy i nieregularny. Luźne części, różne koncepcje i przypadkowe działania. Błąd.

Słowem-kluczem jest słowo SYSTEM

Jeśli przeanalizujesz metody działania najbogatszych ludzi świata, okaże się, że całe ich bogactwo jest wynikiem stosowania systemu. A dokładniej – własnego opracowanego systemu.

Offline jest świetnym miejscem do pozyskiwania klientów.
Online idealnie nadaje się do zajmowania się tymi pozyskanymi osobami – czyli do opowiadania im historii poprzez wideo, audio czy tekst.

Co ciekawe, zdaniem Dana Kennedy, online wcale nie jest najlepszym miejscem do zamykania sprzedaży – szczególnie sprzedaży produktów skomplikowanych lub drogich.

E-mail jest świetnym sposobem wspomagania sprzedaży sekwencyjnej – nie powinien jednak być jedyną metodą.

3 fundamenty biznesowego sukcesu online:

1) Generowanie ruchu (traffic)
2) Zamiana tego ruchu we własne stadko (Kennedy nazywa to stadkiem, Seth Godin plemieniem)
3) Konwersja / spieniężenie stadka

Ruch > Stadko > Konwersja

Największy błąd ludzi sprzedających online? Myślenie: „Jak im to najszybciej sprzedać” zamiast myślenia: „Jak mogę pozyskać ich dane by móc zbudować własną listę”.

Próby natychmiastowej sprzedaży kończą się najczęściej źle z bardzo prostego powodu:

Niewiele osób podejmie decyzję zakupu podczas pierwszej wizyty

Tak więc formuła sukcesu brzmi:

Konwersja = Oferta + Follow-up  (autosekwencja częstej komunikacji)
Konwersja = czy oni dali już nam kasę?

Jedna z prawd objawionych to:

Złoto leży w liście, nie w ruchu czy na stronie

Tak więc konwersja powinna dla Ciebie oznaczać: „czy zaangażowali się na tyle by nawiązać relację?”

Kolejny wynik analiz udanych biznesów: nie znajdziesz ANI JEDNEGO skutecznego, bogatego biznesu, którego sukces trwa ponad dekadę, który nie stosuje marketingu bezpośredniego (direct marketing) oraz marketingu w mediach drukowanych.

Mówiąc prościej – niezależnie od tego co robisz, marketing bezpośredni i w mediach drukowanych powinien zostać włączony do Twojego arsenału (o ile chcesz osiągnąć / utrzymać sukces).

Oczywiście wszystko sprowadza się do dopasowania treści przekazu do precyzyjnie wybranej publiczności.

W skrócie – TRZY elementy skutecznego marketingu to:

1) Lista
2) Kto?
3) Zasady ekonomii

Nie da się przeskoczyć zasad ekonomii – jeśli liczy się nie zgadzają, biznes nie wypali. Największy geniusz biznesu pozostaje bezradny w sytuacji, w której zasady ekonomii działają na niekorzyść.

Matematyka musi działać na Twoją korzyść

Matematyka ma być Twoim sprzymierzeńcem, nie wrogiem.

Najgorsza liczba w każdym biznesie to „1”
Najlepsza liczba w każdym biznesie to „Wiele”

Najgorsza liczba w każdym biznesie to „1” – jedno źródło dochodu, jeden klient, jeden dystrybutor, jeden dostawca i tak dalej. Wyobraź sobie, że cały Twój biznes (i dochód Twojej rodziny) zależy jedynie od wysokiej pozycji w Google. Którejś pięknej polskiej nocy, Google zmienia algorytm – spadasz w pierwszego miejsca na miejsce 40-ste (osobiście znam taki przypadek). Jak bardzo podoba Ci się ta perspektywa?

Wiele oznacza stabilność

Główną przyczyną śmierci biznesów jest:

1) brak zróżnicowania metod pozyskiwania klientów (uzależnienie od jednego kanału)
2) brak zróżnicowania metod konwersji klientów
3) brak zróżnicowania metod komunikacji z pozyskanymi klientami

Kolejny wynik analiz skutecznych biznesów: przełomy następują w wyniku zastosowania kanałów (mediów), które nie są dla danej branży typowe i oklepane.

„Wydaje mi się, że w moich biznesach nic nie doprowadziło do tak wielu przełomów, jak strategie cenowe.” Dan Kennedy

Następny wpis będzie między innymi o uwalnianiu swoich cen.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 1

Dan Kennedy – oraz jego wspólnik – Bill Glazer, stworzyli inni produkt z serii Renegade – dotyczący tym razem samego marketingu. Oto moje notatki.

WSTĘP

„Renegade” oznacza bycie w opozycji do czegoś, jednak z silnym naciskiem na wyniki.

Jeśli jako biznesmen nie irytujesz swoich kolegów z branży – jest spora szansa, że robisz coś nie tak. Dlaczego?

Dlatego, że pierwsza zasada brzmi:

Większość prawie nigdy nie ma racji.

Ludzie posiadają głęboko zakorzenioną w podświadomości potrzebę dopasowywania się i naśladowania innych ludzi, zachowań czy norm społecznych. Sprzeciwienie się temu, wyznaczenie własnej ścieżki postępowania, wymaga dużej dozy samoświadomości, determinacji oraz odporności na krytykę. Wymaga również skoncentrowania się na tym co zapewnia wyniki, zamiast na tym co zapewnia akceptację innych.

Jeśli wchodzisz w branżę, która nie jest Ci znana:

1) szukaj podobieństw w działaniu konkurentów, którzy już odnieśli sukces. Sprawdzaj reklamy z ostatnich 3 lat. Jeśli, dla przykładu, liderzy branży oferują sprzedaż w 3 ratach – zrób to samo.

2) Sprawdź też, co robili nieudacznicy – czyli reklamy, które pojawiły się maksimum 3 razy. Oni wskażą Ci czego robić nie trzeba.

Tak więc patrz na to co robią inni, jednak NIE RÓB tego samego dopóki nie będziesz miał empirycznych dowodów, że zapewnia im to sukces. Mówiąc inaczej – naśladuj jedynie zwycięzców. I nawet po nakreśleniu wzorca postępowania tych, którzy wygrywają, zachowaj sporą ostrożność.

Wychodząc za założenia, że większość prawie nigdy nie ma racji, odrzuć większość tego, co widzisz. Pozostań przy punkcie widzenia mniejszości. Jeśli nie ma czegoś takiego jak punkt widzenia mniejszości – stwórz go.

Druga zasada brzmi:

Większość przełomów pochodzi spoza branży, a nie z jej środka.

Dlaczego? Dlatego, że większość ludzi popełnia marketingowe kazirodztwo – zachowują się jak Amisze – zamknięta społeczność nie przyjmująca wpływów z zewnątrz. Nie będzie wiec przełomu, bo nikt nad nim nie pracuje. Ludzie próbują robić tylko to, co robią inni – ewentualnie nieco lepiej.

Zasada numer trzy brzmi:

Jesteś w biznesie marketingu.

Biznes marketingu to Twój główny biznes. To co oferujesz – produkty lub usługi – jest jedynie pomocnicze w stosunku do marketingu. To jest właśnie podejście w stylu renegata.  Większość sądzi, że to marketing jest pomocniczy w stosunku do tego co oferujesz. Traktują marketing jako zło konieczne. Tymczasem jest odwrotnie.

Jeśli naprawdę znasz się na marketingu, będziesz w stanie wypromować wszystko.

W każdym biznesie to osoba wykonująca daną czynność jest najłatwiej wymienialnym czynnikiem.

Jednocześnie, w każdym biznesie, to osoba, która potrafi przyprowadzić pod drzwi klientów, posiada realną moc i władzę.

Podsumowując 3 główne zasady:

1) Większość – niemal zawsze – myli się
2) Przełomy przychodzą z zewnątrz, nie z wewnątrz
3) To marketing jest Twoim głównym biznesem

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor