Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Więc w jakim jesteś biznesie?

Jednym z pierwszych pytań, które zadaję jest pytanie: „Więc w jakim jest Pan(i) biznesie?” W odpowiedzi dostaje: jestem w biznesie sprzedaży odzieży; jestem w biznesie fotograficznym; jestem w biznesie B2B. Te wszystkie odpowiedzi są błędne. Mimo tego, iż są prawdziwe. To tak jakby właściciel winnicy powiedział, że jest w biznesie sfermentowanych winogron. Przestańmy patrzeć na poziom przy powierzchni i spójrzmy głębiej.

Drucker, który jak wiadomo mądrym człowiekiem był, powiedział, że celem biznesu jest generowanie i utrzymywanie klientów. Trudno o lepszą definicję. Mamy więc generowanie klientów i utrzymywanie klientów. Wspólnym mianownikiem jest tu klient. Tak więc, pod powierzchnią tego czym się zajmujesz w swoim biznesie jest poziom: Jesteś w biznesie klientów. Ale zejdźmy teraz głębiej.

Skoro jesteś w biznesie klienta, oznacza to, że jesteś w biznesie ludzi. Również w przypadku B2B. Firmy niczego nie kupują. To ludzie z firm kupują. Tak więc jesteś w biznesie ludzi. A dokładniej rzecz ujmując – jesteś w biznesie ich ego. Możemy bezpiecznie założyć, że Twoi klienci mają puls i nie są Buddą. Jeśli więc mają puls i nie spędzili 3/4 życia na głębokiej medytacji oznacza, że mają ego. A ego ma swoje wymagania. Spójrzmy na to jakie.

Wiadomo, że ego lubi mieć rację, lubi czuć się ważne, dowartościowane oraz bezpieczne. Przełożmy to na prostszy język: masz do czynienia z ich obawami, pragnieniami, potrzebami i problemami. Tak więc jesteś w biznesie:

* usuwania obaw
* zaspokajania pragnień
* zaspokajania potrzeb
* rozwiązywania problemów

Usuwanie, zaspokajanie i rozwiązywanie sprawia, że ich życie staje się lepsze, bardziej pełne, przyjemniejsze, łatwiejsze. Sprawia, że są bardziej zadowoleni. Dlatego poprawna odpowiedź na pytanie: „W jakim biznesie jesteś?” brzmi:

Jesteś w biznesie zadowolonych klientów.

A jaki wniosek wypływa z biznesu zadowolnych klientów?

Jesteś w biznesie obsługi klienta.

Nieważne co robisz, co sprzedajesz czy oferujesz: jesteś w biznesie zadowolonych klientów. A kluczem do Twojego marketingu i brandingu jest ich obsługa.

Jest to proste i logiczne. Być może dlatego umyka tak wielu. Spójrzmy na przykład.

Powiedzmy, że jesteś lekarzem. 6 lat studiów, 5 lat specjalizacji. Imponujące. Gratuluję. Większość lekarzy uważa, że jest w biznesie medycznym. Nie jest. Jako lekarz jesteś tak samo jak inni w biznesie zadowolonych klientów. W tym przypadku – w biznesie zadowolonych pacjentów. W jaki sposób sprawiasz, że są zadowoleni? Poprzez ich właściwą obsługę, czyli dbanie o ich ego. Usuwasz ich obawy, zaspokajasz pragnienia i potrzeby i w miarę możliwości rozwiązujesz ich problem. Nie oznacza to koniecznie poziomu fizycznego samopoczucia. Nie zawsze da się to w tym przypadku zrobić. Ale zawsze można poprawić ich stan emocjonalny. Twoje medyczne wykształcenie jest jedynie narzędziem, które pomaga Ci w osiągnięciu celu. Nie jest celem samym w sobie. Ty jesteś tam dla nich, a Twoje umiejętności są pomostem, który pozwala Ci do nich dotrzeć.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Komu nie wierzysz bardziej? Mi czy…

To może być dla Ciebie całkiem spore zaskoczenie.

Gdy potraktujemy całość obiekcji odnośnie Twoich towarów czy usług jako 100%, okaże się, że:

40% z nich wynika z braku zaufania kupujących do Ciebie
60% z nich wynika z braku zaufania kupujących do siebie

Ciekawe, co?

Jeszcze raz, całym zdaniem:

Główną przyczyną wątpliwości Twoich potencjalnych Klientów jest brak zaufania do siebie samych

Dlaczego tak się dzieje? Brak zaufania do kogoś kogo nie znamy, czy do nowych towarów i usług wydaje się być dość oczywisty. Natomiast to, że nie ufamy jeszcze bardziej sobie, rzuca całkiem nowe światło na marketing.

Nie jest tajemnicą, że jesteśmy istotami szukającymi akceptacji a nawet podziwu. Czujemy się źle krytykowani, jeszcze gorzej wyśmiewani i pokazywani palcami. Stąd te 60%. Boimy się, ponieważ już wcześniej nie raz daliśmy się komuś nabrać, kupiliśmy wiele razy rzeczy, które nas roczarowały. W skrócie, podejmowaliśmy błędne decyzje.

Błędne decyzje zawsze rodzą strach przed nieznanymi konsekwencjami. A niczego nie boimy się tak, jak nieznanego.

To dlatego tak ważnym jest, by sprzedając towary czy usługi demonstrować tym ludziom tak zwane „rezultaty z wyprzedzeniem”  czyli RIA (Results in Advance). RIA oznacza znalezienie głównych problemów, bolączek czy przeszkód jakie na swojej drodze napotkają Twoi Klienci oraz pokazanie im sposobów poradzenia sobie z nimi aby mogli osiągnąć wyniki, których pragną.

W skrócie, badasz kontekst, zastanawiasz się czemu mogą nie ufać Tobie i sobie, bierzesz tych ludzi za rękę i prowadzisz doliną ciemności. Usuwasz spod ich nóg wszystkie kłody. Czynisz ich życie łatwiejszym. Budzisz w ten sposób zaufanie do siebie oraz sprawiasz, że czują się bardziej bezpiecznie i komfortowo. Przy okazji zarabiasz pieniądze.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

10 przykazań skutecznego marketingu

Oto 10 przykazań, o których musisz pamiętać tworząc skuteczny przekaz marketingowy – niezależnie od tego czy jest to sprzedaż bezpośrednia, wysyłkowa, reklama, broszura czy tekst na Twoją stronę internetową.

1) Pokaż mi natychmiast, że jako kupujący jestem we właściwym miejscu. Pokaż mi jak najszybciej to, czego szukam

2) Znaj dokładnie moje emocjonalne oraz bólowe włączniki. Pamiętaj – logika sprawia, że ludzie myślą, emocje sprawiają, że ludzie działają. Wszystko co przedstawiasz odnieś do emocji i pozbawiania bólu. Powtarzaj to do skutku w kontekście rezultatów, które jako Twój klient chcę osiągnąć

3) Rozmawiaj ze mną w 1 osobie konwersacyjnym tonem. Pokaż mi, że mówisz do mnie i że mnie rozumiesz. Jak? Poprzez bycie konkretnym i poprzez przejście do rzeczy, które mnie (jako Twojego klienta) interesują

4) Ma być łatwo, ma być intuicyjnie. Nie każ mi myśleć! Masz mi pomóc pojąć wszystko lekko, łatwo i przyjemnie. Czemu? Bo to naturalnie budzi zaufanie i poczucie pewności. Poza tym pamiętaj – tak jak każdy – nie lubię niepewności

5) Pozostaw mnie lepszym niż mnie zastałeś. Brzmi poważnie? Chodzi o to, że masz mi dać TERAZ coś, co w prosty sposób mogę wykorzystać by zbliżyć się do mojego upragnionego celu. Rada, broszurka, sprytna sztuczka…

6) Pomóż mi poczuć do Ciebie zaufanie… Nie spieprz niczego w głupi sposób. Kłania się teoria rozbitych okien…

7) Pomóż mi poczuć, że odkryłem wspaniały sekret, coś co sprawia, że mam teraz przewagę. Pokaż mi, że mam teraz źródło wsparcia oraz odpowiedź na dręczące mnie pytania

8 ) Opowiedz mi swoją historię. Uwielbiamy historie, słuchamy ich od najmłodszych lat. Opowiedz mi, jak doszło do tego, że teraz robisz dla mnie to co robisz w sposób jaki robisz. Pokaż mi w jaki sposób mogę odnieść to do siebie i do mojej historii. Opowiedz mi o swojej pasji pomagania takim osobom jak ja

9) Powiedz mi dokładnie jakie kroki mam podjąć, bym mógł TERAZ osiągnąć rezultaty, na których mi zależy. Pokaż mi co i jak zrobić i spraw, bym rozumiał to na intuicyjnym poziomie

10) Weź na siebie całe ryzyko

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 3

Czas na trzecią, ostatnią część mądrości biznesowych, marketingowych i reklamowych z najlepszej książki o marketingu jaka powstała – z „My Life In Advertising”, którą w 1927 roku napisał Claude C. Hopkins.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 2

* lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu

* wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić muszą coś zrobić!

* reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą

* jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami

* szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. osiągaj maksimum wzrostu tak szybko jak się da

* „kup to bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi

* na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty

* pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. większość konkurentów tego nie robi

* zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. w końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku (w jego czasach tylko w druku)

* pobudzaj ciekawość

* gdzie tylko się da stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami

* szukaj w produktach i usługach unikatowości. jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem (np. soki w różnych smakach)

* dbaj o jak najwyższe marże! wyższa marża pozwala szukać nowych klientów

* nie sprzedawaj ceny (!) tylko unikalność produktu!

* próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* stwórz dla produktu atmosferę

* jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka jak po cenie pełnej

* nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. nie utrudniaj im zadania poznania Ciebie!

* zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna…

* … dlatego pojawi się z reklamą tuż po zmianie nawyków

* nigdy nie nawracaj nienawróconych. celuj w obecnych użytkowników

* testuj zawsze i wszystko co się da

* sprawdź mały rynek nim wejdziesz na duży

* jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka

* prewencja nie działa. ludzie reagują najsilniej gdy na prewencję jest już za późno

* ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości

* ludzie chcą być atrakcyjni. stosuj piękno

* nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty

* nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie jak mail-order (sprzedaż wysyłkowa)

* celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba

* najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. nie ma być rozrywką. ma sprzedawać – i to po najniższych cenach

* w marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych

* twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia (produktami czy usługami)

* powiedz im, że masz najniższe ceny a nie uwierzą. powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* rozwiń biznes klientów a oni rozwiną Twój

* to średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi

* nie bądź pazerny. ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów

* błędy są nieuniknione. dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. to oszczędza kupę $$$

* rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek

* nikt nie lubi kupować „na cenę”. zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego może ich urazić. ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni

* wszyscy chcą być równi (w górę)

* reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości

* reklama to sprzedawca. traktuj je jak sprzedawców. porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i wyniki

* działanie na oślep niczego nie uczy

* pewne zasady są niezmienne. przy innych należy jednak nieco eksperymentować

* pisz prosto i naturalnie. pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu jakim jest sprzedaż

* nie szpanuj. sprzedawaj produkt, nie siebie

* niech każde zdanie ma znaczenie

* od początku do końca tekstu oferuj usługi. niech każde zdanie to podkreśla

* jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy

* nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro

* nie zapominaj, ze ludzie są opieszali. nie pozwól im na to! spraw, by zadziałali teraz!

* ostrożnie z frywolnością i humorem. wydawanie pieniędzy to poważny biznes. pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem

* nie staraj się być zabawny. ludzie nie kupują od klownów

* skoro reklama kosztuje = każde słowo kosztuje. usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny

* większość sukcesów jest wynikiem wydajności. większość porażek – rozrzutności

* jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. jeśli nie jest – żadne sztuczki nie pomogą

* niech każda reklama opowiada cała historię. ludzie nie czekają na kolejne części

* najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta

* nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj

* nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia

* stosuj w biznesie prewencję. reklama nie służy zapobieganiu kryzysom

* w pierwszej kolejności czytamy nagłówki. są skrajnie ważne!

* zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów

* reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod

* zmieniają się czasy, mody i okoliczności. ale ludzka natura pozostaje niezmienna.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego nie reagują!? Jak zwiększyć skuteczność Twojego marketingu

Od razu przenosimy się w czasie.

Są lata 30-te XX wieku i jesteśmy w Nowym Jorku. Jest sam środek potężnego kryzysu (wiem, nic nowego, nie trzeba się przenosić). Twoim zdaniem jest sprzedawać bilety do kina. Powiedzmy sobie szczerze – filmy nie są artykułem pierwszej potrzeby. Poza tym, jeśli bliżej się nad tym zastanowić, kino, teatr, opera czy muzeum to miejsca, do których wchodzisz, płacisz a później wychodzisz bez niczego namacalnego w rękach (okradanie muzeum się nie liczy).

Tak więc, nie dość, że mamy kryzys, musisz sprzedawać bilety na coś co pozostawia po sobie jedynie wrażenia emocjonalno-estetyczne. Dość trudne zadanie. Dlatego paru facetów podeszło do tego bardzo naukowo. I co?

I okryli, że jeśli potencjalnego kupca wystawi się na  bodziec zachęcający do obejrzenia filmu minimum 7 razy w ciągu 72 godzin (spieszyli się, bo repertuar zmieniał się dość często) znacznie wzrasta szansa, że do kina pójdzie.

Tym cudownym sposobem narodziła się Zasada Siedmiu. Bardzo przydatna w marketingu, o czym więcej już za chwilkę.

A teraz wracamy tu i teraz. Załóżmy, że jesteś właścicielem małego biznesu. Niech będzie, że prowadzisz mała osiedlową knajpkę z chińszczyzną. Poza pocztą pantoflową stosujesz ulotki. Załóżmy teraz, że wiesz co robisz i ulotka stworzona jest z punktu widzenia marketingu bezpośredniego poprawnie (wiem, wiem, okrutny żart). Czyli sprzedajesz korzyści dla Klienta wspierając się cechami Twojej oferty, masz coś unikalnego, całość napisana jest profesjonalnie  „pod potrzeby” Klienta. Ba! Wiesz nawet kto jest grupą docelową – jednym słowem, bank rozbity.

Ulotki zostają rozdane, oczekiwanie w podnieceniu, kucharze grzeją woki, a wietnamska zupa Pho w Twojej chińskiej knajpie wesoło bulgocze a garnku. I co? I nic. Lub przynajmniej niewiele. Ale do cholery czemu?

No właśnie? Czemu? Przecież to nielogiczne. Dobra oferta dająca korzyść złożona właściwym osobom. Ten cholerny marketing bezpośredni nie działa! Stracone pieniądze!

Po pierwsze nie stracone. Po drugie, nie jest to wcale takie nie-logiczne.

Wracamy do Zasady Siedmiu. To, że Twój potencjalny Klient nie zareagował za pierwszym, drugim czy trzecim razem, nie oznacza, że został stracony razem z Twoimi pieniędzmi. Nawet w przypadku, w którym oferta była korzystna, pamiętaj, że jesteśmy stworzeniami upartymi, leniwymi, podejrzliwymi, niechętnymi wszelkim zmianom. W dodatku mamy sporo na głowie, uważamy, że nasze życie i nasze problemy są najważniejsze oraz jesteśmy bombardowani niewyobrażalną ilością materiałów reklamowych.

Planując następnym razem akcje marketingową z góry zakładaj, że potencjalni Klienci NIE odpowiedzą. Czyli zakładaj dokładnie odwrotnie niż większość marketingowców i właścicieli małego biznesu. Tu nie ma złotego gola. Czeka Cię cała seria karnych.

Tak więc, jeśli chcesz zwiększyć skuteczność swojego marketingu, myśl perspektywicznie. Myśl do przodu. Potrzebujesz minimum parokrotnego kontaktu ludzi z Twoją ofertą. Nie potrzeba 7 „ekspozycji” w 72 godziny. To było robione ze względu na szybko zmieniający się repertuar.

Jeśli nie posiadasz produktów czy usług z datą, przed którą muszą być sprzedane, Zasada Siedmiu mówi o minimum 7 impulsach w ciągu 18 miesięcy.

Jeśli zależy Ci na wygenerowaniu obrotów jak najszybciej, ustal „sztuczny” termin.

Wróćmy do przykładu knajpki. Powiedzmy, że tym, co ma przyciągnąć do Ciebie Klientów jest deser za darmo przy zamówieniu dania obiadowego. Oraz, że na tę promocję dajesz miesiąc, w naszym przypadku będzie to cały maj. Oznacza to, że Twój budżet reklamowy musi przewidzieć rozdawanie ulotek 2 razy w tygodniu co da nam 8 ekspozycji w ciągu miesiąca.

Wtedy i tylko wtedy, będziesz wiedzieć, czy oferta, ulotka i grupa docelowa były właściwie dobrane.

Marketing, co zbyt wiele osób stara się (pod)świadomie wypierać, jest agresywnym sportem kontaktowym. Dlatego nie ma tutaj miejsca na pasywność. Twoim zadaniem i Twoja odpowiedzialnością jest dotarcie do potencjalnych Klientów i zrobienie wszystkiego co niezbędne by skutecznie przedstawić im ofertę, która zostanie zapamiętana i wzięta pod uwagę.

Na koniec parę słów pod rozwagę. Stosując Zasadę Siedmiu (której skuteczność jest w marketingu udowodniona od ponad 80 lat) pamiętaj SKRAJNIE ważną rzecz – Twoja grupa docelowa musi być taka sama. Zasada Siedmiu sprawdzi się tylko i wyłącznie wtedy, gdy ta sama osoba – w naszym przypadku – otrzyma w ciągu  4 tygodni 8 ulotek Twojej restauracji.

Na tym polega określenie grupy docelowej. Czyli tej, do której możesz wracać. W przeciwnym wypadku, zrobisz to, co robi większość rozdając materiały marketingowe przypadkowym osobom. Bez możliwości późniejszego wzmocnienia.

Oczywiście Zasada Siedmiu nie dotyczy tylko ulotek. Strona Twojej firmy, broszury, seminaria, każdy kanał dystrybucji i pozyskiwania Klientów jaki stosujesz – wykorzystaj ją wszędzie.

Zaplanuj swój marketing precyzyjnie, lub zgłoś się do mnie bym mógł Ci pomóc.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dwa biznesy, w których jesteś zawsze

Niezależnie od tego co robisz, zawsze jesteś w biznesie marketingu i zawsze jesteś w biznesie obsługi klienta. Chociażby dlatego, że biznes obsługi klienta zawiera się w większym zbiorze, jakim jest biznes marketingu.

To co robisz, jak robisz, z kim robisz wpływa na to jak rynek Cię postrzega. A ponieważ percepcja jest rzeczywistością, klient (w swoim umyśle) zawsze ma rację. Nawet jeśli Ty uważasz, że jej nie ma. Jak mawiają – masz tylko jedną szansę by zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Tak więc, jak widzisz, pozycjonowanie zaczyna się i kończy na kliencie. Wszystko co robicie – świadomie czy nieświadomie – pozycjonuje Cię w ich umysłach. W NLP jest powiedzenie, że nie da się nie komunikować. I jest to prawdą. Wszystko jest komunikacją – przy czym komunikacją w stronę klienta.

I teraz robi się ciekawie.

Twoje przypadkowe pozycjonowanie przypadkową komunikacją wymusi na Tobie stosowanie dorywczej strategii. Z drugiej strony, świadoma strategia doprowadzi do świadomej komunikacji i odpowiedniego pozycjonowania. Jednym słowem w przypadku pierwszym będziesz reaktywny – zalepiając dziury, które się pojawiają, w drugim, nie doprowadzisz do ich powstania (to się ładnie i modnie nazywa byciem pro-aktywnym).

To jeden z powodów dla którego tak bardzo współczuję pracownikom działów PR. Życzę powodzenia w naprawianiu skutków głupoty obejrzanej przez miliony na YouTube.

Nie przestaje mnie zadziwiać, jak wiele biznesów nie rozumie roli marketingu i obsługi klienta. Jest na to parę szczególnie dobrych przykładów. Lekarze i prawnicy. Oni nie tylko nie rozumieją w jakim są biznesie. Oni nie wiedzą, że są w jakimkolwiek!

Ukończenie medycyny i prawa to wciąż spore osiągnięcie. Natomiast bycie lekarzem czy prawnikiem przestało być już gwarancją dobrych zarobków. Oba zawody stanęły nagle w rozkroku między czasami starymi – kiedy tytuł i elitarność wystarczały do tego, by ludzie pojawiali się sami, a teraźniejszością, kiedy elitarność przeszła w ilość. Pojawiła się potrzeba „schylenia” się po klienta. Z pewną dozą obrzydzenia zresztą.

Przyszłość będzie należała do prawników i lekarzy, którzy rozumieją, że dystans między nimi a ich klientami się zmienił. Przestali być arystokracją, zaczęli być w biznesie. Wciąż mogą pozycjonować się jako elita, ale elita ta musi być dostępna i sprawiać, że ludzie w ich obecności będą czuli się dobrze. Oczywistym faktem jest to, że dodatkowo trzeba im skutecznie pomóc.

W końcu i lekarze i prawnicy – i Ty i ja – jesteśmy w biznesie rozwiązywania problemów i/lub dawania szczęścia. Odpowiednie podejście do ludzi (obsługa klienta) wynikająca z odpowiedniej strategii marketingu pozwala to osiągnąć. Życie klientów się poprawia. Twoje życie i Twoje finanse również.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor