Niezależnie od tego czy jesteś już w biznesie, czy dopiero będziesz, czy zajmujesz się marketingiem czy będzie robił to ktoś z zewnątrz – te 6 punktów stanowi absolutną podstawę, bez której skazany jesteś na samotną tułaczkę jak dziecko we mgle.
Upewnij się – i upewnij się dobrze – że znasz szczegółową odpowiedź na każdy z tych elementów.
1) Korzyści – jakie korzyści oferuje Twój produkt lub usługa? Pamiętaj, że korzyść to nie to samo co cecha. Korzyść to coś co odpowiada na 2 pytania: „I co z tego?” oraz „I co ja z tego będę miał?”. Musisz – absolutnie musisz – znać korzyści, które oferujesz.
2) USP – czyli unikalna propozycja sprzedaży. Dlaczego akurat mam wybrać Twoją ofertę? Co oferujesz Ty, czego nie oferują inni? Co jest unikalnego w Tobie / produkcie czy usłudze. USP jest najważniejszym elementem z 6 wspomnianych. I pamiętaj – liczy się tylko USP, które stanowi korzyść dla klienta!
3) Emocje i odczucia – niezależnie od tego co sprzedajesz, zawsze sprzedajesz emocje i odczucia. Jako ludzie jesteśmy emocjonalnymi istotami – to głównie emocje kierują naszymi działaniami. Jeśli Twój klient ma puls i nie jest Budda – ma ego. A ego jest skrajnie emocjonalne. Ferrari to nie blacha z silnikiem, a willa w najlepszej dzielnicy miasta to nie cegły z szybami. Zastosuj inżynierię wsteczną – pierwsze pomyśl o emocjonalnym efekcie, który chcesz wywołać a potem zastanów się, jak go osiągnąć.
4) Odbiorcy – do kogo się zwracasz? Kto jest odbiorcą? Co ci ludzie wiedzą o Tobie, Twojej ofercie? Jaki jest ich stan świadomości? Kim są? Jakiego języka używają? Jak do nich dotrzesz najbardziej skutecznie? Jeśli nie wiesz do kogo się zwracasz o pieniądze – biznesowo i marketingowo jesteś martwy.
5) Problemy – jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa? Nie chodzi tylko o ten oczywisty, ale również o wszystkie inne konsekwencje tego niby-oczywistego-problemu. Pamiętaj, że biznes polega na rozwiązywaniu problemów.
6) Zastrzeżenia – jakie obiekcje może u tych ludzi wywołać Twoja oferta? Co mogą Ci zarzucić albo jakich wymówek użyć? Znając ich zastrzeżenia możesz zastosować uderzenie wyprzedzające – obalić ich wątpliwości nim pojawią im się w głowach. Wejdź w ich skórę i pomyśl jak zachowałbyś się na ich miejscu.
Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje