Wpisy

marketing na sterydach logo

RafałMazurPrzewodnikPoBiznesie

Poniższy przewodnik wyjaśnia najważniejsze biznesowe pojęcia.
Autor zaznacza, że jego celem było obrażenie jak największej ilości osób i instytucji.

BIZNES – zagadka pod tytułem: jak dostać od nich jak najwięcej pieniędzy, wydając jak najmniej i tak, żeby wrócili.

PIENIĄDZE – tak, miłość jest potężną siłą. Całą resztę kupisz za pieniądze. Podstawowa zasada: u mnie będzie im najlepiej!

PRACA – nie wiedzieć czemu traktowana jako obowiązek. A to przywilej. Zwłaszcza praca ze mną.

SPRZEDAŻ – mówią, że to transfer emocji. Bardziej precyzyjnie: zawsze sprzedajesz temperaturę wrzenia. I, oczywiście, to co sprzedajesz jest absolutnie niezbędne.

MARKETING – sami nie wiedzą, ale chodzi o zyski.

BRANDING – też chodzi o zyski i fajniej brzmi.

PR – chodzi o zyski. Chyba, ze uwierzysz we własny – wtedy masz straty.

REKLAMA – biznes, w którym są media.

HR – pojęcia, kurwa, nie mam…

KSIĘGOWOŚĆ – chodzi o Urząd Skarbowy.

MAJĄTEK – budowanie majątku to praktyczne ćwiczenie z maksymy: „Moje pieniądze zostają u mnie i Twoje pieniądze zostają u mnie!”

WYGLĄD – muszą chcieć Cię przelecieć. Nago.

MAŁŻEŃSTWO – małżeństwo jest podstawową przyczyną wszystkich rozwodów.

ROZWÓD – wrogie przejęcie Twoich aktywów (jeśli jesteś kobietą – wypłata).

KOMORNIK – kat Twoich mokrych snów o potędze oraz potęgi pozytywnego myślenia.

KREDYT – patrz komornik…

WIARA – bezwzględna. 1 pytanie: czy Twój dom jest większy niż Watykan? Nie? Więc ucz się od najlepszych.

PRESJA – to nie presja, to entuzjazm!

KLIENCI – jak mawia mędrzec biznesu, Dan S. Pena: „Każdy biznes jest świetny, gdyby nie ci jebani klienci”. Nie zmienia faktu, że jak dużo to dobrze, jak za dużo to akurat.

ALTRUIZM – do dziś nie zauważono, by Matka Teresa była na jakiejkolwiek liście najbogatszych.

CELE CHARYTATYWNE – z niewiadomych przyczyn, to wraca. Czyli chodzi o zyski. Czyli, że dobre jest…

EMOCJE – ich, dobre (punkt wrzenia, pamiętasz?) A Twoje? „Nie pozwól podniecać się swoją pracą” – mawiał Talleyrand.

PRAWDA – najlepsza jest ta, gdzie dobrze wyglądasz. Pamiętaj również, żeby nie zepsuła zgrabnej historii!

EGOIZM – objaw zdrowia psychicznego oraz niepoprawności politycznej. I dobra wróżba na przyszłość!

STRATA – egzystencjalny wgląd na naturę rzeczy… (no chyba, że chodzi o Urząd Skarbowy).

PERCEPCJA – jest rzeczywistością. Najlepsza? „Tak, to ja jestem tą legendą!”

WRAŻLIWOŚĆ – nieskuteczność.

SKROMNOŚĆ – moim skromnym zdaniem, szkodliwa. A moje skromne zdanie sprawdza się zawsze.

SZCZĘŚCIE – pieniędzy nie daje, ale pracownicy lubią kojarzyć je z 2-tygodniowym urlopem.

SPOŁECZEŃSTWO (tzw. szare masy) – niemal zawsze się mylą, ale niemal zawsze wskażą Ci co chcą kupić i jak im to sprzedać.

UŻYWKI / NAŁOGI – brawo, właśnie w imię wolności stałeś się czyjąś dziwką! I tego nie wiesz. Przy okazji – to właśnie dobry marketing.

LENISTWO – społecznie akceptowalna forma mówienia: „boję się”.

PRACOHOLIZM – że jak robisz to co lubisz i to co dla Ciebie ważne, to jesteś chory??

RÓWNOWAGA (balans praca / życie) – pojęcie konstytucyjnie ważne – dla miernot. I dobry marketing.

RÓWNOWAŻENIE – no, to już szybciej!

AUTOPROMOCJA – ale tylko ZAWSZE i tylko WSZĘDZIE. I jedynie bezwstydna. Swoją drogą, jak myślisz, co ja teraz robię?

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Moje ulubione pytanie, podczas konsultacji z przedsiębiorcą brzmiało:

„Co byś zrobił, gdyby nie było żadnych ograniczeń dla Twoich możliwości?”

Zazwyczaj reakcją było spojrzenie z wyrazem „WTF?” na twarzy, zawieszenie się, uznanie mnie za idiotę lub banały typu „zarobiłbym więcej pieniędzy”. To będzie bardzo krótki post, ale koncepcja bardzo potężna.

Biznesy mają kłopoty niemal wyłącznie z jednego powodu:

  • zbyt niski poziom sprzedaży
  • i/lub zbyt niskie marże

Ale to nie jest prawdziwy powód kłopotów. To tylko objaw.

Prawdziwym powodem, dla którego – szczególnie mały – biznes ma kłopoty jest to, że jesteś ANONIMOWY. Ludzie o Tobie nie wiedzą, nie znają Cię, zatem nie mogą Ci zaufać i od Ciebie kupować. Prawdziwym kłopotem jest to, że nie istniejesz (dla nich).

Zakładam, że to co oferujesz pomaga ludziom. Zakładam, że jesteś uczciwy i nie naciągasz kupujących. Zakładam, że jesteś przyzwoitym człowiekiem. Jeśli tak jest, pozwól, że przedstawię Ci słowo, które powinno być w 2015 roku Twoją mantrą – OMNIPREZENCJA.

Nietzsche twierdził, że najwyższą formą ludzkiej głupoty jest zapominanie o tym, co chcemy osiągnąć. Czyli rozpraszanie się. Nietrudno rozpraszać się będąc jednoosobową lub małą firmą, bo trzeba zajmować się tyloma rzeczami. A może jednak nie trzeba?

Ostatnio, w ramach pytań na które odpowiadam za darmo, ktoś zapytał mnie o zwiększenie sprzedaży. Odpowiedziałem tej osobie, że celem jej firmy nie powinno być zwiększenie sprzedaży jako cel sam w sobie. Celem jej firmy – i TWOJEJ – powinna być totalna dominacja branży, w której jesteś. Twoim celem powinien być MONOPOL.

Ale zaraz, zaraz, powiesz. Monopol jest nieuczciwy. Owszem, z punktu widzenia klienta nie jest korzystny, ale z punktu widzenia firmy – jest jedynym celem. Google nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Facebook nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Microsoft nie ma na dobra sprawę konkurenta. Możemy się spierać czy są monopolami czy nie są – w każdym razie są tak blisko, jak blisko da się być.

W jaki sposób te firmy osiągnęły tak potężną przewagę? Przede wszystkim, dlatego, że totalna dominacja była ich celem. Ale sposobem w jaki tego dokonały, była OMNIPREZENCJA, czyli obecność wszędzie gdzie się da, tam długo jak się da i najlepiej w tym samym czasie.

Mówisz, że nie masz na to pieniędzy? Nie potrzebujesz pieniędzy, tylko czasu, energii i pomysłów.

W ramach noworocznych przemyśleń, powiedz mi, co byś zrobił, gdyby w 2015 roku Twoja firma miała całkowicie zdominować branżę, w której jesteś?
Od czego byś zaczał – TERAZ, mając to co masz i nie mając tego, czego NIE masz – żeby być obecnym wszędzie gdzie się da, tak długo jak się da?
Co byś zrobił już teraz, żeby rozpocząć proces monopolizowania Twojego rynku?

Jeśli zwiększyć swoją ekspozycję, zwiększysz swoją sprzedasz i swoje zyski. Sprzedaż jest wtórna. Ekspozycja jest podstawą. W 2015 roku bądź wszędobylski.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

W tym wpisie zajmiemy się tym, jak skutecznie i tanio reklamować swoją mała firmę na Facebooku. Facebook stanowi bardzo ciekawą przeciwwagę dla pozycjonowania (SEO) w Google czy dla linków płatnych (AdWords). Można całymi godzinami prowadzić dyskusje na temat tego, czy lepsze jest Google czy Facebook – ja powiem jedno: to różne kanały (powtarzam – kanały – o czym więcej nieco później) i jak to z narzędziami bywa – należy dopasować je do swoich potrzeb.

Tak więc, aby korzystać z machiny reklamowej Facebooka musisz posiadać tam firmowy Fan Page. Nie można używać reklam z prywatnego profilu a używanie prywatnego profilu do sprzedaży czy działalności biznesowej grozi usunięciem konta.

Dziś zajmiemy się tym, jak osiągnąć więcej polubień. Zrobimy to w skrócie, minimum słów maksimum treści. Parę rzeczy zakładam – zakładam, że masz firmową stronę na Facebooku i że masz możliwość płatności za reklamy (np. konto na PayPal, kupon czy kartę kredytową).

Wielu klientów pyta mnie – czy strona na Facebooku wystarczy? Czy muszę mieć też normalną, własną stronę. Odpowiedź brzmi – tak, musisz. To znaczy – nie musisz, ale warto. Po pierwsze, nie zapominaj, że na FB zawsze będziesz gościem. Ostatnio głośna jest sprawa kary dla Kuby Wojewódzkiego – jego profil został zablokowany na miesiąc. KW jest jednym z najbardziej potężnych polskich użytkowników FB. Skoro on dostał po łapach – dostać może każdy. Dlatego pamiętaj – nie jesteś u siebie. FB to fantastyczne narzędzie, ale nie masz nad nim kontroli. W przeciwieństwie do własnej strony.

Podsumowując: owszem, możesz zacząć tylko od strony na FB ale musisz mieć też swoją stronę firmową, z domeną i serwerem, której jesteś właścicielem. W biznesie kontrola jest wszystkim. Działaj więc w interesie własnym. Poza tym – użyjmy na moment metafory. Twoja firmowa strona to siedziba Twojej firmy. Facebook to Twój kanał dystrybucji. Tam budujesz swoje „plemię” i tam budujesz relację. Ale siedziba musi należeć do Ciebie i musi być bezpieczna.

Zanim przejdę do tego, co zrobić, żeby uzyskiwać więcej polubień – pytanie brzmi: Po co mi polubienia? Odpowiedź jest dość prosta: polubienia to dowód społeczny, potwierdzenie Twojej statusu, bycia lubianym. Jedną z absolutnych podstaw, na których pracuję z moimi klientami jest założenie, że wszystko co robimy jako gatunek sprowadza się do statusu i kontroli. [pobierz mój darmowy PDF, żeby zobaczyć jak sprzedawać więcej i lepiej w oparciu o to, co właśnie wspomniałem]. Lajki dają Ci oba elementy: im więcej polubień tym bardziej lubiany (lepszy) się wydajesz. Poza tym jest to forma budowania swojej listy, czy jak ostatnio modnie się mówi – swojego plemienia. To są ludzie, do których będziesz mógł mówić, z którymi możesz nawiązać relację.

Ale Rafał, powiesz, mnie nie interesują relacje tylko zarabianie pieniędzy. OK, ja to rozumiem, ale wiedz, że marketing się zmienił – jednym z najgorszych pomysłów jest używanie Facebooka jako narzędzia do wiecznego pompowania swojej oferty. Ten błąd robi wiele firm. Każdy post sprowadza się do: zobacz co mamy i kup. W ten sposób swojego biznesowego świata nie zmienisz.

Jak mawiał Osho: sukcesu nie da się zgwałcić.

Ludzie nie wchodzą na FB z myślą o kupowaniu – to jest pewien problem. Jednak narzędzia jakie oferuje FB reklamodawcom pozwalają ten problem zamienić w zaletę. Do rzeczy. Im więcej właściwie dobranych osób lubi Twój fan page – tym łatwiej będzie dostarczyć im wartość za którą będą chcieli zapłacić.

Zanim przejdziemy do reklamowania się – musisz wiedzieć, z kim chcesz rozmawiać. Dokładnie tak – tak masz to traktować. Jesteś osobą, która chce włączyć się do rozmowy toczącej się w głowie Twojego idealnego klienta. Facebook pozwala Ci określić tyle czynników, że nie skorzystać z tej opcji jest 11-stym grzechem. Skąd są Twoi klienci? Jakiej płci? Co lubią? Kogo śledzą? Co czytają? Na jaką estetykę reagują? Czym się interesują (zainteresowania są bardzo ważne – ludzie bardzo lubią wydawać pieniądze na swoje pasje i zainteresowania) i jak się zachowują? Określ to. Co prawda w przypadków „lajków” nie trzeba być aż tak bardzo precyzyjnym, ale to Ci się z czasem zwróci. Musisz wiedzieć kogo chcesz mieć po swojej stronie! [a raczej – na swojej stronie].

Zaczynamy zatem od kampanii promującej Twoją stronę. W tym celu wchodzisz w menedżer reklam i utwórz reklamę lub bezpośrednio pod adres www.fb.com/ads/create [możesz dodać sobie do zakładek, żeby było szybciej]. Dla polubień interesuje nas opcja Promuj swoją stronę.

PromujSwojaStrone

 

Jeśli Fan Page’ów masz kilka, wybierasz ten właściwy.

Do kogo mają dotrzeć Twoje reklamy? To powinno być już dla Ciebie oczywiste. Stworzyłeś awatar osoby, którą chcesz mieć na swojej stronie. Dopasuj szczególnie pod względem zainteresowań.

Podpowiedź – wybór płci: kobiety, z mojego doświadczenia, duuuużo chętniej klikają polubienia. Jeśli nie jesteś w typowo męskiej niszy i jeśli Twój budżet jest mocno ograniczony, wybierz kobiety. Jeśli chcesz wybrać zarówno kobiety i mężczyzn –  zrób dwie oddzielne kampanie. „Puść” je w tym samym czasie, ale zrobienie ich oddzielnie pozwoli Ci zorientować się, która grupa lepiej działa. Facebook pozwala na ustawienie dziennego całościowego budżetu, tak więc ilość reklam w ramach danej kampanii nie ma znaczenia.

W Połączenia wybierz jedną z dwóch opcji – w większości przypadków będzie to Jedynie osoby niepołączone z obiektem [Twoja nazwa]. Jeśli chcesz być bardziej precyzyjny, np. podbierać lajki od swojej konkurencji albo „uderzyć” w fanów jakiejś wpływowej osoby [np. jesteś dietetykiem i zależy Ci na dotarciu do fanów Ewy Chodakowskiej z reklamą typu: „Lubisz Ewę? Zobacz czego nie powie Ci o odchudzaniu!”] wybierz opcję Zaawansowane parametry połączeń uwzględniając lub wykluczając daną grupę [musisz najpierw polubić dany fan page].

Ile chcesz wydać? Kampania lajków powinna być czymś, co ciągle leci w tle. To nie rzut na taśmę, który trwa kilka dni, tylko coś, co leci w tle non stop. Dlatego nie ma potrzeby wybierania dużych budżetów. Domyślne 15 pln jest OK – oczywiście, jeśli stać Cię na więcej i lubisz działać bardziej agresywnie – daj więcej. Zaznacz opcję prowadzenia zestawu w sposób ciągły, począwszy od dziś [wybierając harmonogram nie zdziw się – Facebook liczy czas wg. czasu Los Angeles, czyli z wielogodzinnym opóźnieniem].

Następna opcja ustawiona jest domyślnie i jest optymalna dla zdecydowanej większości osób – Optymalizuj pod kątem polubień strony.

Dla mojej branży – promowania bloga i konsultacji marketingowych, może to wyglądać mniej więcej tak:

UstawieniaOdbiorców

 

Następny element jest kluczowy i jest moim ulubionym. Przechodzimy do momentu, w którym tworzysz samą reklamę. Obraz w Twojej reklamie – grafika czy zdjęcie – to 80-90% sukcesu. Jeśli nie wiesz co robisz – a większość ludzi nie wie co robi – zgłoś się do kogoś kto wie. Oszczędzisz sporo pieniędzy.

Podpowiedź – ilość tekstu w grafice nie może przekraczać 20%. Możesz sprawdzić to tu: https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay. Wymiar Twojej grafiki to 1200 x 444 piksele [co może się zmieniać, sprawdź więc jak jest dziś].

Powtarzam jeszcze raz – grafika jest NAJWAŻNIEJSZYM elementem Twojej reklamy. Musi przyciągnąć uwagę i utrzymać ją. Opracuj ją z ludźmi, którzy wiedzą co robią i rozumieją Twój biznes.

Fantastycznie, masz już grafikę, załadowałeś ją i czas na treść reklamy. Jaka to ma być treść? Krótka, to na pewno, nie masz za dużo miejsca. Musisz wiedzieć dwie rzeczy: Twój awatar (stworzony już powyżej, czyli do kogo się odzywasz) i Twój PIJ. PIJ to stworzony przeze mnie akronim od Pierwszy, Inny, Jedyny. Masz podkreślić swoją inność – coś co w korzystny [dla klienta] sposób Cię wyróżnia. Nie chcesz być kolejnym, nie chcesz być jednym z wielu.

Podpowiedź – ponieważ celem tej kampanii są polubienia, grafika i/lub tekst reklamy powinien mówić wprost – POLUB MNIE [POLUB NAS]. Masz to napisać. Jeśli chcesz coś dostać, poproś. Nie każ im się domyślać.

Przechodzimy teraz do Podglądu reklamy i lokalizacji – bardzo, bardzo ważny element.

Do wyboru masz 3 opcje – i wszystkie domyślnie zaznaczone co będziesz musiał zmienić!

Oto Twoje opcje:

Aktualności na komputerach – moim zdaniem najlepsze miejsce do reklamowania się. Pojawi się tylko na komputerach stacjonarnych, koszt będzie najwyższy, ale warto. To jest zdecydowanie opcja, którą chcesz!

Aktualności na urządzeniach mobilnych – to samo co powyżej, nieco taniej, wyświetla się tylko na smartfonach i tabletach. Bardzo ciekawa opcja – również bardzo dobra [wg. mnie nieco gorsza, ale wielu się ze mną nie zgodzi].

Podpowiedź: jeśli lubisz analizować dane i dopieszczać kampanie – puść jedną na komputery a druga taką samą na mobilne. Sprawdzisz jak wyglądają ich wyniki i zostawisz tą, która lepiej konwertuje.

Prawa kolumnausuń reklamy z prawej kolumny. Generalnie nie chcesz ich – po pierwsze są one postrzegane jako reklamy, ludzie niechętnie w nie klikają [reklamy w aktualnościach wyglądają tak samo jak „organiczna” treść i większość osób myśli, że nie są reklamami!]. Prawa kolumna to najtańsza opcja, klikalność tych reklam jest średnio do 10 razy niższa niż tych w aktualnościach. Są dobre do brandingu – „otrzaskania” odpowiedniej grupy ludzi w Twoim logo, firmą czy Tobą – ponieważ są tanie, wyświetlane są dużo częściej. Nie stosuj ich do lajków.

Skąd masz wiedzieć, że Twoja reklama działa dobrze? Jeśli CTR (click through rate) Twojej reklamy w aktualnościach jest poniżej 1% – popraw grafikę, treść i targetowanie. CTR na poziomie 1-2% to dobry wynik, wynik bardzo dobry to CTR powyżej 2-3%.

Jeśli zobaczysz tego typu informację – oznacza to, że realnie wiesz co robisz:

KosztPolubien

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Klikasz Złóż zamówienie i czekasz na akceptację – zazwyczaj około 15-20 minut. Gratulacje – Twoje reklamy zostaną wyświetlone. W każdej chwili możesz je zatrzymać albo edytować. Mała porada – daj im minimum 48h – nie zmieniaj rzeczy co chwila a zmieniając, zmień tylko 1 element naraz. Zmieniając kilka nie będziesz wiedzieć, co tak naprawdę zadziałało.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Zamiast kupować kolejne książki dotyczące najnowszej, cudownej techniki sprzedaży i wywierania wpływu, zamiast wydawać pieniądze na kolejne szkolenia z nowym „guru”, który – oczywiście jako jedyny – zna odpowiedź na trapiące Cię pytania i – znowu jako jedyny – potrafi usunąć Twój sprzedażowy ból, otóż zamiast tego wszystkiego, odpowiedz sobie, uczciwie, na te 3 pytania:

  • Czy sprzedaję to co ludzie chcą kupić czy to co ja chcę sprzedać?

Bo, mój drogi czytelniku, to zupełnie inne rzeczy. Co zresztą za chwilkę pokażę Ci na przykładzie. Zobacz ten krótki filmik.

To co tu widzisz, to ser casu marzu – lokalny przysmak z Sardynii. Tak, ma w sobie larwy i tak, jada się go razem z tymi larwami. Jesteś światowcem i lubisz wyzwania, dlatego postanawiasz sprzedawać ten ser w Polsce. To jest właśnie przykład sprzedawania tego, co chcesz sprzedawać – a nie tego, co ludzie chcą kupić. Jasne, znajdą się chętni ale wątpię byś był w stanie tylko z tego sera się utrzymać. W „lokalny przysmak” kluczowe jest słowo „lokalny” – a nie „przysmak”.

Ok, a więc wiesz już, żeby sprzedawać to co ONI chcą kupować a nie to co TY chcesz sprzedawać.

  • W czym jestem pierwszy, inny lub jedyny?

Jeśli czytasz regularnie to co piszę, wiesz, że stworzyłem swój akronim PIJ – od pierwszych liter Pierwszy, Inny, Jedyny. Nasz mózg działa w ten sposób, że to co inne przyciąga uwagę. Jeśli nie jest niebezpieczne, jeśli jest intrygujące, jeśli wnosi wartość i jest na temat – chcemy to mieć lub przynajmniej poznać. Mówiąc inaczej – lubimy to co się wyróżnia a podstawowa zasada wyróżniania brzmi: trzeba się czymś różnić, żeby się wyróżnić.

Tak więc, po tym jak określisz już czy jest realne rynkowe zapotrzebowanie na to co tak dzielnie sprzedajesz, zastanów czy PIJ-esz. Jeśli wiesz co Cię wyróżnia – świetnie, przejdź do ostatniego punktu – jeśli nie wiesz pomyśl albo skontaktuj się ze mną.

  • Czy mówisz o sobie to, co mogłaby powiedzieć o sobie Twoja konkurencja?

Znasz to doskonale: „jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą”, „indywidualne podejście do klienta”, „nasza profesjonalna i doskonale wyszkolona obsługa” bla bla bla.

Znasz PIJ? Świetnie. Teraz trzeba go wbijać ludziom młotkiem do głowy. Podkreślać. To Twój „Balcerowicz musi odejść” (co prawda ten, który to ciągle powtarzał skończył źle, ale sam pomysł był dobry). Podkreślaj to, co Cię wyróżnia. Nie pozwól wrzucić się do szufladki pod tytułem: „towar, który można wybrać porównując ceny”. To właśnie wyróżnianie się sprawia, że nie musisz walczyć ceną. Jeśli jesteś inny – w sposób, który jest dla Twoich klientów cenny – będą gotowi zapłacić więcej.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

W cz. 1 artykułu o tworzeniu nawyków omówiliśmy krok pierwszy, czyli wyzwalacz. Teraz wchodzimy w fazę II – fazę DZIAŁANIA.

Celem wyzwalaczy – zewnętrznych i wewnętrznych – jest zmotywowanie do działania. Ponieważ nawyk oznacza działania poza świadomością, robienie powinno być łatwiejsze niż nie-robienie.

Trzy elementy niezbędne do działania:

  1. odpowiedni poziom motywowacji
  2. umiejętność wykonania danego działania
  3. „aktywator” zachowania w postaci wyzwalacza

Ad 1) Motywacja – to energia do działania: unikania bólu, strachu i społecznego odrzucenia, szukania przyjemności, nadziei i akceptacji społecznej.

Ad 2) Umiejętność – w myśl zasady: im łatwiej tym lepiej. Im mniej kroków i mniej myślenia, tym większa szansa wywołania działania. Im bardziej rozwija się technologia, tym mniej umiejętności wymaga (pisanie postów na blogu > pisanie statusu na FB czy Twitterze > selfie na Instagramie).

Jakie elementy wpływają na łatwość i prostotę?

  1. czas (jak długo muszę coś robić?)
  2. pieniądze (ile muszę w to działanie zainwestować?)
  3. wysiłek fizyczny (ile pracy muszę włożyć?)
  4. cykle umysłowe (jak bardzo muszę myśleć / koncentrować się? czy nie jest zbyt wymagające?)
  5. akceptacja społeczna (jak bardzo to zachowanie jest akceptowane? czy jest w „normie”?)
  6. rutynowość (jak bardzo to działanie współgra z tym co już robię i umiem?)

Zwróć baczną uwagę na te 6 elementów – szczególnie jeśli chcesz tworzyć atrakcyjne oferty albo zastanawiasz się nad nowym biznesem. Te elementy są kluczowe! Bez przerwy w swojej pracy konsultanta spotykam się z przypadkami, gdzie ktoś oferujący produkt czy usługę myśli o tym co chce zaoferować zamiast o tym co ludzie chcą kupić. Skoncentrowanie się na tych 6 punktach i odpowiedź (szczera) na te pytania może znacznie zwiększyć Twoje szanse na sukces. Usuń wszelkie schody. Usuń tarcia. Nie każ im myśleć! Prostota i łatwość są dziś towarem deficytowym.

Przykłady prostoty i łatwości: logowanie się za pomocą konta na FB do innych serwisów, dzielenie się treścią na FB czy Twitterze za pomocą 1 kliknięcia, zakupy na Amazon.com 1 kliknięciem, całkowicie minimalistyczna strona Google.com.

Podsumowując: pierwszym elementem była motywacja, ale elementem ważniejszym (dużo ważniejszym!) jest prostota i łatwość. Jeśli zmotywowana osoba wpadnie czołowo na ścianę skomplikowania może już na niej pozostać. Jeśli mało zmotywowana osoba trafi na coś banalnie prostego, może skorzystać. Tak więc upraszczanie jest elementem kluczowym. Trudno jest robić rzeczy, które są trudne do zrobienia. Wchodzimy tutaj w prawa fizyki – a dokładniej prawo zachowania energii.

Prawo zachowania energii w przypadku istot ludzkich nazywa się lenistwem.

Przechodzimy do kolejnego elementu – NIEPRZEWIDYWALNEJ NAGRODY.

W kroku tym nagradzasz użytkownika za swoje zaangażowanie oraz pozytywnie wzmacniasz jego motywację.

Zobaczmy teraz dlaczego nagroda powinna być nieprzewidywalna. Cała zabawa sprowadza się do OCZEKIWANIA a nie samej nagrody. Hormonalnie – warto bliżej przyjrzeć się dopaminie. Mechanizm dopamina – oczekiwanie – nagroda opisałem 4 lata temu w tym poście.

Powtórzmy tutaj najważniejsze elementy: głód nagrody działa na nas silniej niż sama nagroda. Napięcie, które wywołuje ten głód (oczekiwanie) jest bardzo silnym i skutecznym motywatorem. Przypomnij sobie czasy dzieciństwa i oczekiwania na prezenty – pod choinką czy pod poduszką. Albo oczekiwanie na ważny e-mail – i odświeżanie skrzynki co parę minut.

Nir Eyal wymienia 3 rodzaje nagród:

  1. Nagroda plemienna – czyli akceptacja społeczna, poczucie bycia zrozumianym, docenianym, zauważonym, ważnym (kontekst społeczny). Na tym opierają się media nomen-omen społecznościowe.
  2. Nagroda łowiecka – wynikająca z naszych łowiecko-zbierackich korzeni. To potrzeba pogoni, zdobywania, kolekcjonowania.
  3. Nagroda ego – wynikająca z chęci satysfakcji, rzeczy wynikające z motywacji wewnętrznej. Jednym z najważniejszych motywatorów w tej grupie jest potrzeba poczucia bycia kompetentnym.

Idealnie jeśli Twoja oferta odnosi się do 2 lub wszystkich 3 typów nagrody.

Jednak ważnym elementem jest pozostawienie ludziom możliwości wyboru (lub mówiąc bardziej cynicznie iluzji wyboru). Nikt nie lubi być przymuszany. W przypadku logowania za pomocą konta FB dobrym pomysłem jest, obok, z prawej strony lub niżej, zamieścić zwykłe, klasyczne okienka. Przytaczając skrajny przykład: nie jest przypadkiem, że zdecydowana większość ludzi uzależnionych (alkohol, narkotyki, hazard i tak dalej) absolutnie wypiera swój nałóg. Tak głęboka jest w nas chęć (iluzji) własnej autonomii i potrzeby kontrolowania środowiska. Pamiętaj zatem, żeby podczas tworzenia oferty nie rozstawiać ludzi protekcjonalnie po kątach. Zbuntują się.

W następnym artykule zobaczymy ostatni element układanki, czyli inwestycję.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Czym jest nawyk wiesz. Nawyk (podobnie jak nałóg, bo każdy nałóg jest formą nawyku) to skrót, który pozwala Ci na wyłączenie aktywnego myślenia a mimo wszystko wykonanie mniej lub bardziej skomplikowanego zadania. Nie wykonanie nawykowej czynności sprawia nieco bólu. A tego przecież w życiu nie chcemy. W tym artykule zobaczymy jak można uzależnić od siebie swoich klientów.

Po pierwsze jedno zastrzeżenie – nie każdy biznes wymaga tego typu technik. Są biznesy, gdzie klient wraca raz na bardzo długi czas – przykładem mogą być ubezpieczenia albo zakup domu. W tych biznesach strategie te nie mają większego znaczenia.

Dla kogo mają? Dla ludzi, którzy żyją z regularnych transakcji czy interakcji. Patrz – Facebook czy Google (kiedy ostatnio korzystałeś z Bing?). Producenta Twoich gier komputerowych albo programów, które oglądasz. Niemal wszystkiego co jest związane z Twoim smartphonem. Producenta przetworzonej żywności, którą „lubisz”. Twojego banku. Coli, Pepsi, Red Bulla czy Tigera. Twojego piwa. …Twojego dealera…[w przypadku czytelników prowadzących bardziej rock’n’rollowy i wyniszczający tryb życia].

Dlaczego dla tych biznesów tworzenie nawyków jest tak ważne? Oczywiście, dla zysku. Zobaczmy dlaczego:

  • zwiększa Twoją wartość jako klienta (tzw. LVCD Lifetime Customer Value)
  • zmniejsza Twoją wrażliwość na podnoszenie ceny – w końcu jesteś uzależniony, tak?
  • zmniejsza potrzebę (i koszt) marketingowych wysiłków poprzez kompulsywnych użytkowników „siejących” dobre słowo (tzw. VCT – Viral Cycle Time, czyli ile czasu ktoś musi coś stosować, żeby przyprowadzić kogoś innego)
  • wytworzenie nawyku (uzależnienia) jest, co oczywiste, potężną przewagą rynkową nad konkurencją

Ostatni element jest ciekawy i chcę, żebyś zwrócił na niego uwagę. Działa w dwie strony. Jest głównym powodem, dla którego wiele nowych biznesów, oferujących bardziej odświeżoną i z logicznego punktu widzenia lepszą ofertę, pada. Logika logiką a nawyk nawykiem. Jeśli Twoi potencjalni klienci uzależnili się już od konkurencji samo bycie nieco lepszym nic nie da. Nie przebijesz się. Stąd – nieco iluzoryczna – zasada z Doliny Krzemowej, która głosi, że musisz być 10 razy bardziej spektakularny niż Twoja konkurencja. Wygrywasz różnicą ciężki nokaut, nie na punkty po 12 rundach.

Jednym z przykładów jest to, czego używasz na co dzień. Klawiatura QWERTY. Są – od dawna – dużo lepsze rozwiązania, ale nikt nie chce ich kupować i uczyć się od nowa. Wyrobiłeś już sobie nawyk pisania na tej i raczej nie masz ochoty uczyć się czegoś nowego. Wniosek?

Czeka Cię ciężka praca, duże koszty i zapewne upadek, jeśli próbujesz zmienić głęboko zakorzenione zachowania.

Dodaj jeszcze do tego element przechowywania „historycznej wartości” – cała Twoja przygoda z Facebookiem jest zapisana. Możesz wrócić do pierwszego postu. Nostalgia, prawda? A Gmail? Wszystko zapisane, chcesz odszukać słowo, proszę bardzo, masz dostępne całe archiwum wszystkich wiadomości. Nie dość, że wygodnie to jeszcze wiąże emocjonalnie. Trochę jak mały powrót do dzieciństwa. Im więcej używasz tym mocniej się wiążesz.

Wrogiem nowych nawyków są stare zachowania – w myśl zasady LIFO: „last in, first out” (ostatni będą pierwszymi). Dlatego większość ludzi wraca do nadwagi – nowy (ostatni) nawyk lepszego jedzenia przegrywa ze starszym.

Jak w takim razie wzmacniać u ludzi nowe zachowania? Im częściej powtarzane zachowanie, tym większa szansa, że się utrzyma. Czyli jeśli chcesz uzależnić się od biegania, zamiast biec 3 razy w tygodniu 10 km, biegaj  6 razy po 5 km. Tak więc pierwszy czynnik pomocny w wyrabianiu nawyku to częstotliwość.

Drugi czynnik to użyteczność. Użyteczność rozumiana jako działanie w interesie własnym – w tym przypadku interesie kupującego. Ma kupującego pozbawiać bólu i/lub zwiększać ilość przyjemności. Zobaczmy na skrajnym przykładzie – kupowanie narkotyków. Ktoś może się zdziwić gdzie tu – u używającego – działanie w interesie własnym. Ależ jak najbardziej – kupowane są one, żeby zarządzać swoim stanem poprzez zmienienie go. Wszyscy działamy tylko i wyłącznie w interesie własnym? Nawet jeśli popełniamy powolne samobójstwo.  Kwestie moralności zostawmy z boku – stosowanie narkotyków jest logiczne z punktu widzenia stosującego.

Podsumowując ten element – dwa czynniki wpływające na wyrobienie nawyku:

  • częstotliwość zachowania – czynnik najważniejszy
  • postrzegana użyteczność zachowania (w interesie własnym) – czynnik mniej ważny ale przydatny

Nir Eyal, w swojej książce „Hooked” (w oparciu o nią powstaje ten artykuł) wymienia 4 etapy tworzenia nawyku:

  1. Wyzwalacz – inicjuje reakcję łańcuchową
  2. Działanie – prosta czynność wykonywana po to, żeby dostać…
  3. Nagroda – nie-do-końca przewidywalne wzmocnienie działania (ważne, że nieprzewidywalne)
  4. Inwestycja – wkład własny (zazwyczaj by podnieść swój status), który inicjuje powtórzenie nowego cyklu

A więc po kolei:

WYZWALACZ:

Mamy dwa rodzaje – zewnętrzny i wewnętrzny. W NLP i hipnozie wyzwalacze nazywane są kotwicami a ich uruchomienie – odpalaniem kotwicy.

Wyzwalacz zewnętrzny to inaczej wezwanie do działania. Reklama napoju pokazuj Ci, jak inni go piją, strona zachęca Cię do zostawienia adresu email, żeby dostać darmowe opracowanie. Typowe, mało wyrafinowane sposoby. Jednak jest również zewnętrzny wyzwalacz społeczny w postaci POLECANIA – Like na FB jest najbardziej znanym wyzwalaczem zewnętrznym.

Generalnie, celem wyzwalaczy zewnętrznych jest wytworzenie wyzwalaczy wewnętrznych. Nie chcą Cię nawoływać bez końca (w końcu to kosztuje), chcą, żebyś sam odczuwał kompulsję.

Wewnętrzne wyzwalacze pojawiają się wtedy, kiedy stosowanie produktu zaczyna być ściśle połączone z myśleniem, wcześniejszymi nawykami i/oraz emocjami. Na wypadek gdyby brzmiało to dla Ciebie nieco górnolotnie, pozwól, że zastąpię to słowem – tresura.

Wyzwalacze zewnętrzne możesz zobaczyć, dotknąć czy usłyszeć. Wyzwalacze wewnętrzne pojawiają się w Twoim ciele lub umyśle.

Najlepszymi wewnętrznymi wyzwalaczami są negatywne emocje.

Jakie to emocje?

  • nuda
  • frustracja
  • samotność
  • zagubienie
  • depresja
  • strach / lęk / niepokój

Idealny żer dla sprawnego marketingowca. Dają one potrzebę zrobienia czegokolwiek – odruchowo, bezmyślnie, byle szybko. „Ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.” Jeśli kręcą Cie tematy skutecznej manipulacji, przeczytaj Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury.

Pozytywne emocje działają, owszem, ale nie tak dobrze. Jeśli nie wierzysz, zobacz ile jest pozytywnych a ile negatywnych informacji w mediach. I zgadnij, które bardziej i na dłużej przyciągają uwagę…

Zewnętrzne wyzwalacza budują wewnętrzne wyzwalacze a wewnętrzne wyzwalacze sprawiają, że zachowanie wydaje nam się zupełnie normalne.

Nie wierzysz? Następnym razem, spytaj kogoś robiącego kompulsywnie selfie, po co robi to co robi i spójrz uważnie w jego tępy wyraz oczu. Zapewniam Cię, nie dostaniesz wytłumaczenia zadowalającego psychoanalityka.

Tak więc, podstawą tworzenia produktów, które tworzą nawyki, jest znajomość „bólu” przed którym Twoi klienci chcą uciekać. Najlepsze potrzeby to potrzeby ponadczasowe i uniwersalne. Nowe technologie powstają tylko po to, żeby w nowy sposób zaspokoić niezmienne potrzeby.

Jeśli chcesz poznać czyjś ból – nie słuchaj tego co mówi. Zobacz co robi. Jesteśmy mistrzami oszukiwania samych siebie. Szukaj dowodów. Jak mawiał doktor House: „Wszyscy kłamią”.

Tyle w pierwszej części, w kolejnych zajmiemy się następnymi aspektami tworzenia oferty, która uzależnia.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing ma wiele wspólnego z aktorstwem. Co rok, jeden aktor i jedna aktorka dostają Oskara. Za co? Za to, że zagrali tak, że nie było widać, że grają.

Podobnie jest z marketingiem – najlepszy marketing to taki, którego nie widać. Ludzie uwielbiają takie złudzenia. Spójrz – film.

Film fabularny nie jest prawdą. Nawet jeśli oparty na faktach, jest tylko inscenizacją, dobrze zrobionym udawaniem rzeczywistości. Aktorzy udają, że nie są sobą, reszty ekipy nie widać, za to widać efekty ich pracy – a Ty idziesz do kina i mimo, iż wiesz, że to udawanie, oczekujesz emocji oraz uwierzenia na tyle, by coś się w Tobie poruszyło. Nie ważne, że tego samego aktora znasz z 20 innych wcieleń – teraz jest akurat bokserem, wcześniej był niepełnosprawnym artystą.

Przecież – tak na logikę – aby zwiększać poziom prawdopodobieństwa aktorzy powinni być jak oficerowie wywiadu – po upublicznieniu wizerunku (pojawieniu się na ekranie) powinni znikać. Być jednorazowi.

Na tym właśnie traci wiele firm – szpanują swoim marketingiem, swoją kreatywnością, tak jakby to był cel sam w sobie. Robią wszystko, żeby marketing był ostentacyjną sprzedażą.

Marketing ma ułatwiać sprzedaż – a ludzie kupują to co chcą kupić – nie to, co Ty akurat chcesz im sprzedać.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Sprawa wygląda tak – nowe biznesy nie są potrzebne. Te które już istnieją, robią swoje na tyle dobrze, by kolejne były zbędne. Dlatego, jeśli czymś się nie wyróżniasz, Twoje szanse bycie zauważonym i prosperowanie zmniejszają się każdego dnia.

Mały biznes nie rozumie – a piszę to na podstawie mojego doświadczenia jako konsultanta – że jego najważniejszym zadaniem jest zarabianie pieniędzy dzięki komunikacji. Skuteczna komunikacja oznacza budzenie emocji. Jeśli nie ma emocji – nie ma przekazu.

Nie mówi mi, jako klientowi, dokładnie tego samego co inni. Po pierwsze, nie usłyszę tego bo szum jest za duży, po drugie, jeśli mam słyszeć to samo od nowego, wolę posłuchać od już zaufanego.

Podstawową zasadą, którą wbijam moim klientom młotkiem do głowy jest zasada którą nazwałem PIJ. Zasadę PIJ stworzyłem po to, wydobyć esencję tego, na czym polega właściwa komunikacja biznesowa.

Masz być:

  • Pierwszy
  • Inny
  • Jedyny

Mówiąc inaczej:

Nie masz prawa mówić w przekazie marketingowym (a wszystko jest przekazem marketingowym) niczego, co może powiedzieć mi również Twoja konkurencja.

Pierwszy – szansa jest spora, że nie będziesz pierwszy w swojej niszy czy branży, ale nikt nie zabroni Ci stworzenia własnej podkategorii.

Kiedyś pracowałem z klientem w branży medycznej. Lwią część zysków stanowiła medycyna pracy. Zauważyłem, że cena wcale nie jest najważniejszym czynnikiem (jeśli stosujesz PIJ cena prawie NIGDY nie jest najważniejszym czynnikiem). O ile pracownicy lubili posiedzieć po kilka dni w przychodni, żeby zrobić badania, pracodawców trafiał szlag. A w końcu to pracodawca płaci i wskazuje miejsce badań. Szybkość była dla nich ważniejsza niż cena. Dlatego stworzyliśmy Medycynę Pracy 1 Dnia – w ciągu jednego dnia załatwiasz wszystko. Bardzo prosty pomysł, na który nikt wcześniej nie wpadł.

Efekt? Klient został liderem wśród małych przychodni medycyny pracy w Warszawie.

W ramach starej niszy – medycyna pracy – stworzyliśmy nową – medycyna pracy 1 dnia. Z jednego z wielu został pierwszym.

Inny – mózg zauważa przede wszystkim to co inne. Z biznesowego punktu widzenia, to inne musi być korzystne dla klienta. Mówiąc inaczej – jeśli powiesz mi, że jesteś jedynym masażystą, który jeździ do pracy różowym BMW – to owszem, jesteś inny, ale nie jest to dla mnie korzyść. Ale jeśli powiesz mi, że jesteś jedynym, który stosuje własną kompozycję olejków, które to (tu wpisać zalety) – to Twoja inność ma dla mnie znaczenie.

Jedyny – to oznacza, że jesteś i inny i pierwszy. Pozycja idealna.

Tak więc pierwsze zastanawiasz się nad swoim PIJ – a potem komunikujesz to we wszystkim co mówisz, piszesz i robisz.

Dwaj najwięksi wrogowie marketingu to:

  • „Ja też!”
  • nuda

„Nie da się nikogo zanudzić do kupowania” – jak mawiał Ogilvy.

Pamiętaj żeby podkreślać swoją inność i swoją osobowość. Im silniejsza osobowość właściciela / biznesu tym trudniej będzie ją podrobić. Ponieważ w przypadku małego biznesu (szczególnie) firma jest taka jak jej szef – warto zadbać o to, by mieć w sobie trochę życia.

Znasz to powiedzenie, że większość ludzi wiedzie żywot cichej desperacji. Nie dołączaj do nich. Daj im pobudzający bodziec, daj im coś nowego, żywego, świeżego. Daj im nadzieję i obietnicę poprawy.

Twórz przekaz który podkreśla osobowość, inność i budzi emocje.

Jeśli nie umiesz się komunikować, nie umiesz sprzedawać. Jeśli nie umiesz sprzedawać, zostań urzędnikiem.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jest bardzo wiele postów – również na tym blogu – a potrzebach ludzkich. Ostatnio trafiłem jednak na bardzo prosty i bardzo ciekawy model przedstawiony przez Tony Robbinsa. Bardzo zgrabna i przydatna konstrukcja. Zobaczmy na czym polega i jak możesz przełożyć ją na swój biznes i pieniądze.

Wujek Tony głosi – mamy 6 potrzeb. 4 z nich MUSIMY zaspokoić – w taki czy inny sposób. Ta obowiązkowa 4-ka to potrzeby ego. Należą do nich:

  1. Potrzeba pewności – czyli poczucia bezpieczeństwa. Wynika z podstawowego mechanizm unikania bólu i podążania w stronę przyjemności.
  2. Potrzeba różnorodności – czyli braku pewności. Wcale nie takie paradoksalne jakby się mogło wydawać. Byłoby nieco nudno, gdyby zawsze wszystko było przewidywalne. Nasz mózg zauważa głównie nowości i różnice.
  3. Potrzeba ważności – podkreślenia swojej indywidualności, wyjątkowości, zdobywania wpływów i budowania władzy. Jeśli jesteś przedsiębiorca marzącym o milionach – niemal pewnym jest to, że ta potrzeba jest twoim motorniczym.
  4. Potrzeba więzi i miłości – ta potrzeba objawia się np. chęcią bycia częścią czegoś większego (wspólnota, stowarzyszenia i inne formy grupowej integracji) oraz chęcią bycia kochanym/akceptowanym. Nie chcesz być odrzutkiem.

To 4 główne potrzeby – i każdy musi je zaspokoić. Ty musisz i Twoi klienci muszą. A skoro muszą – pomóż im w tym.

Dwie ostatnie potrzeby są nieco bardziej „duchowe” – co absolutnie nie oznacza, że możesz je ignorować.

  1. Potrzeba rozwoju – by więcej wiedzieć i więcej rozumieć
  2. Potrzeba wkładu – by pomagać innym, oddawać część tego co masz

Tak więc 6 potrzeb to: potrzeba pewności, różnorodności, ważności, miłości, rozwoju oraz wkładu.

Wszystko co robisz – i wszystko co robią Twoi klienci – wynika z tych potrzeb. Absolutnie wszystko jest nimi motywowane.

U każdego 2 z tych 6 potrzeb są najważniejsze. Poznaj te 2 potrzeby a poznasz siebie. Oraz innych. Jeśli poznasz 2 najważniejsze potrzeby swoich klientów – będziesz dokładnie wiedzieć jak sprzedać im towar lub usługę.

Mała ciekawostka – jeśli zaspokoisz 3 lub więcej potrzeb – pojawi się uzależnienie. Wszystko co zaspokaja 3 lub więcej potrzeb działa na naszą psychikę jak narkotyk.

Zastanów się jakie potrzeby zaspokajają Twoi klienci. Jakie emocjonalne korzyści płyną z Twojej oferty? Jeśli jesteś w branży towarów luksusowych – poczucie ważności. Jeśli jesteś w branży edukacyjnej czy self-help: potrzeba rozwoju. Branża medyczna? Poczucie pewności.

Niezależnie od tego co oferujesz, zawsze sprzedajesz emocje. Poznaj jakie. Dopasuj swój przekaz. Zaspokój je. I wystaw rachunek.

Rafał Mazur marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jeśli Twoi klienci żyją w tym regionie świata – i mają puls – oznacza to, że mają ego. A ego domaga się ciągłego dowartościowania. I odpowiada za znaczą część Twoich zakupów. Szczególnie tych najdroższych.

Poprzez kupowanie odpowiednich rzeczy możemy uzupełnić naszą osobowość o to, czego jej „brakuje” albo podkreślić to, co uważamy za godne podkreślenia.

Morfing oznacza płynne przekształcenie jednego obrazu w inny. Morfing ego oznacza, że Twój produkt lub usługa pozycjonowane są w ten sposób, iż stają się częścią tożsamości osoby kupującej (patrz produkty Apple). Ludzie dopasowują swoje ego do Twojej oferty.

Typowymi przykładami morfingu ego jest branża mody oraz marki luksusowe. Kup a będziesz bardziej seksowna i pociągająca. Kup a będziesz bardziej męski, pewny siebie i wpływowy.

Ta technika marketingowego wpływu najlepiej działa na tych, którzy już w sobie te cechy dostrzegają – i szukają ich wzmocnienia oraz uwypuklenia. Odnosisz się najzwyczajniej na świecie do ich próżności, pobudzając ją do działania.

Ego morfing – jak całe ego – opiera się na emocjach. Na budowaniu obrazów. Nie wymaga większej ilości tekstu. Wręcz przeciwnie – powinno pobudzać próżność symbolami, nie logiką. Dlatego musisz przykładać bardzo dużą wagę do obrazów, których używasz i skojarzeń, które chcesz wywołać.

Im silniejszy nacisk społeczny na daną cechę: uroda, siła, młodość, seksualność, witalność, władza, status – tym silniej ego morfing działa. Działa na tych, którzy chcą je podkreślić oraz na tych, którzy idąc z prądem chcą wpasować się w społeczne oczekiwania.

Rafał Mazur marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.