Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Czy pieniądze są najlepszym motywatorem?

No więc – czy pieniądze są najlepszym motywatorem? Bardzo często spotykam się, zwłaszcza u mniej doświadczonych przedsiębiorców ze stwierdzeniem, że obiecanie nagrody pieniężnej dla pracownika jest najlepszym sposobem na zmotywowanie go do pracy. W końcu, jak mawia powiedzenie, jeśli nie wiadomo o co chodzi, musi chodzić o pieniądze.

Czy tak jest? Nie, tak nie jest.

Po pierwsze, gdyby pieniądze autentycznie były najlepszym motywatorem, większość ludzi byłaby bogata lub przynajmniej zamożna. A nie jest. Pomimo faktu, że pieniędzy na rynku jest coraz więcej (również dzięki politykom lubiącym je drukować).

Po drugie, co nie mniej ważne, należy wiedzieć i pamiętać, że pieniądze są często tylko symbolem, czymś w rodzaju owacji. Tak więc a większości przypadków ludzie nie chcą pieniędzy dla pieniędzy, tylko pieniędzy z jakiegoś powodu lub w jakimś celu. Tak więc motywacja jest głębsza.

Po trzecie, wyróżniamy dwa typu motywacji – „od” i „do”. Motywacja „do” (podobno ok. 20% populacji) to ludzie, którzy dążą do czegoś. Ludzie z grupy „od” ( pozostałe 80% populacji) przed czymś uciekają. Tak więc „do” chcą osiągnięć, „od” chcą uniknąć bólu i strachu. Jedni do czegoś dążą, inni przed czymś uciekają. Różnica znaczna. Dla ludzi z grupy „do” (mniejszość) pieniądze mogą stanowić motywację. Dla ludzi z grupy „od” motywacją nie będzie zysk a strata (np. ryzyko utraty pracy albo pieniędzy, które i tak mieli dostać).

Oto krótka ( i zdecydowanie niepełna) lista rzeczy, których ludzie pragną:

* szacunku * sprawiedliwości * uznania * bycia zauważonymi * poczucia bezpieczeństwa * pewności * stabilizacji * niezależności * wpływów * władzy * zemsty * seksu

Warto o tym pamiętać, szczególnie w marketingu. Pieniądze są symbolem lub narzędziem – dowiedz się do czego, by potrafić zmotywować swoich Klientów

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing w stylu Procter & Gamble

Marketing w wydaniu P&G, jednej z najbardziej podziwianych i skutecznych firm na świecie, oparty jest o zasady, z których Procter & Gamble słynie. Niektórzy twierdzą, że wewnętrzna kultura P&G jest niemal sekciarska – nie wiem, może, wiem za to jedno – Procter & Gamble ma jeden z najlepszych marketingów na świecie. To są zdecydowanie ludzie, którzy wiedzą co robią oraz gdzie idą. Dlatego śmiało może uczyć się od nich również mały biznes.

Oto parę zasad, które możesz śmiało wykorzystać.

4 Fundamentalne założenia P&G:

1) Wrażliwość na klientów
2) Nacisk na doskonałość produktu
3) Nacisk na wartość marki
4) Nacisk na myślenie długoterminowe

W oparciu o ten fundament, zobaczmy zalecania P&G dotyczące marketingu:

1) Ufaj swoim klientom – to oni zdecydują, kto na rynku wygra w kto polegnie. Słuchaj tego co mówią, wierz w dobrze przeprowadzone badania rynku i działań zgodnie z ich wynikami.

2) Nigdy nie próbuj nabierać klientów – Twój produkt ma naprawdę się wyróżniać. Marketing nie jest substytutem działania produktu! To wyjątkowość produktu daje dźwignię dla marketingu.

3) Wartość jest w tam, gdzie widzi ją klient – dla większości klientów wartość nie leży w cenie, tylko w działaniu produktu.

4) Dowiedz się o tym, czego jeszcze nie wiedzą, że chcą – z niektórych swoich problemów nie muszą zdawać sobie sprawy. Jeśli o nich nie wiedzą, nie mają punktu odniesienia, a więc nie mogą ocenić oferty. Pomóż im uzmysłowić sobie czego im brakuje.

5) Słuchaj uważnie – ale pytaj jedynie o to, czego używają. Nie zadawaj im pytań abstrakcyjnych. Uściślaj ich odpowiedzi – co wg Pani oznaczają „czyste włosy?”

6) Słuchaj również po sprzedaży – informacja zwrotna = nowe możliwości. Możesz sprzedawać produkt masowo, ale relacje z klientami ZAWSZE budujesz one-by-one. Silne relacje są największą dźwignia w biznesie.

7) Najlepszy to wciąż za mało – wciąż ulepszaj. Ten proces nie ma końca.

8) Bądź swoim największym wrogiem – konkuruj sam ze sobą. Wypuszczaj inne produkty w swojej branży, by nie dać konkurentom pola na rynku.

9) Brand nie tkwi nieruchomo – owszem, Twoja marka ma trwać wiecznie, ale musi zmieniać się przystosowując do zmieniających warunków.

10) Opinie się nie liczą. Liczą się fakty. „Wydaje mi się…” oraz „Myślę, że…” nie jest dobrym sposobem na rozpoczynanie dyskusji w P&G.

11) Myślenie strategiczne jest sposobem bycia i życia – podchodź strategicznie do wszystkiego.

12) Bądź najlepszym adwokatem swoich klientów – chyba nie trzeba wyjaśniać, prawda?

13) Rozum pojmowanie klientów – to da Ci wiedzę na temat tego, jak komunikować korzyści korzystania z marki – w sposób najbardziej  wiarygodny i znaczący. Znajdź ich czułe miejsca.

14) Działaj w celu dominacji – dominacja oznacza zwycięstwo. Nic innego w biznesie dla P&G się nie liczy.

15) DOBITNIE podkreślaj korzyści – korzyści płynące z korzystania z produktów P&G są sercem każdej reklamy. Korzyści te mają być w przekazie marketingowym jasne i wyraźne – żadnego domyślania się. Każdy element przekazu ma je uwypuklać. By podkreślić je jeszcze bardziej – używaj obrazów. Obrazy podkreślają – nie zastępują korzyści!

16) „Otworzenie” reklamy ma przyciągnąć uwagę – zaczynasz BEZPOŚREDNIO nawiązując do korzyści lub do problemu, który Twój produkt rozwiązuje. Nie pozostaw żadnych wątpliwości co do tego, czego dana reklama dotyczy.

17) Podkreślaj rozwiązanie a nie problem – problem, zresztą tylko taki z którym konsument może się utożsamić, jest jedynie „ustawką” dla prezentacji rozwiązania. Jeśli Twoje reklama nie działa, możliwości są dwie a) zbyt podkreślasz sam problem b) problem jest dla nich nieistotny

18) Połącz markę z historią – wpleć swoją markę w przedstawianą historię.

19) Pozwól im ZOBACZYĆ korzyść – ilustracje, grafiki, porównania z produktami konkurencji.

20) Używaj ciekawych elementów wizualnych – dobra grafika może zatrzymać ich uwagę. Pozwól im „wiedzieć się” w reklamie – lub zobaczyć siebie takimi, jakimi chcieliby być. Używaj empatii.

21) Umieść korzyść w elemencie wizualnym – tak jakbyś chciał opowiedzieć cała historię jedynie ich zmysłowi wzroku.

22) Pokaż produkt w działaniu – nie trzeba wyjaśniać, włącz TV na blok reklamowy…

23) Krótko, zwięźle i na temat – pamiętaj, że nie ma zbyt wielu miłośników oglądania reklam. Jesteś do przodu jeśli czytelnik zobaczy Twój element graficzny i nagłówek. Treści reklamy większość i tak nie przeczyta – tak więc im mniej treści, tym większa szansa, że spojrzą. Większość reklam P&G miała około 17 słów.

24) Podsumuj wszystko hasłem – oczywiście hasło nawiązujące do korzyści i łatwe do zapamiętania!

Powodzenia!

Rafał Mazur, Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

12 rzeczy, których ludzie pragną najbardziej

Po pierwsze, jak zapewne (nie)wiesz, ludzi nie interesuje to co chcesz im sprzedać. Interesuje ich jedynie to, co oni sami chcą kupić. A chcą kupić tylko to, czego potrzebują lub pragną. Spójrz zatem na listę 12 pragnień wymienionych przez Victora Schwaba w jego legendarnej książce „How To Write a Good Advertisiment”.

Ludzie pragną najbardziej:

1) Lepszego zdrowia: a więc więcej siły, energii czy wytrzymałości. Dochodzi do tego również pragnienie dłuższego życia.

2) Więcej pieniędzy: tego wyjaśniać nie trzeba. Chcemy mięć więcej pieniędzy by móc je wydawać, oszczędzać czy dawać innym.

3) Większej popularności: czyli bardziej atrakcyjnej osobowości i/lub większej ilości imponujących osiągnięć.

4) Więcej  komfortu: swobody, wygody, luzu, luksusu.

5) Więcej czasu wolnego: więcej wypoczynku, podróżowania, „leniuchowania”, czasu na hobby, zabawę oraz rozwój.

6) Dumy z osiągnięć: chęci by robić rzeczy skutecznie i tak jak należy, pokonywać przeszkody, przeciwności losu oraz konkurencję.

7) Lepszego wyglądu: stylu, piękna, atrakcyjności, lepszego ciała, czystości.

8) Poczucia bezpieczeństwa w starszym wieku: zabezpieczenia i niezależności.

9) Pochwał od innych: za wygląd, wiedzę, inteligencję, prawość oraz inne „objawy” wskazujące na naszą wyższość i szlachetność.

10) Awansu zawodowego: lepszej pracy, lepszego biznesu, bycia swoim własnym szefem, bycia nagradzanymi za zasługi. Sukcesu.

11) Awansu społecznego: obracania się w lepszych kręgach. Akceptacji społecznej, nie pozostawiania w tyle za „Kowalskimi”.

12) Więcej przyjemności: więcej rozrywki, więcej (i lepszego) jedzenia, picia oraz innych używek czy przyjemności. (Prawdopodobnie ze względu na czas wydania książki – lata 60-te [lub ze względu na zazdrosną żonę…] Schwab nie wspomina o seksie…)

Powiedz mi po przeczytaniu tej listy – czy przez ostatnie 50 lat cokolwiek się zmieniło?

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Od kogo ludzie chcą kupować i jak im w tym pomóc…

Ludzie kupują od ludzi, którzy ich rozumieją.

Przeczytaj to zdanie jeszcze raz. Kupują od ludzi, którzy rozumieją ich potrzeby. Nie od ludzi, którzy chcą im sprzedać. Nie od ludzi, którzy wymyślili produkt czy usługę dla siebie i teraz próbują uraczyć nią resztę świata. Ludzie chcą kupować od tych, którzy rozumieją ich potrzeby.

Tak więc, pierwszy krok właściwej sprzedaży i właściwego marketingu brzmi:

1)  zawsze patrz na świat oczami Twoich Klientów. To pozwoli Ci na stworzenie oferty skrojonej specjalnie dla nich. Po tym jak oferta taka powstanie (jeszcze raz podkreślam potrzebę odsunięcia siebie z tego równania) automatycznie pojawi się punkt następny, czyli…

2) jeśli nie kupują od Ciebie, zaszkodzą sobie. Skoro stworzyłeś coś czego autentycznie potrzebują, życie ze świadomością, że od Ciebie nie kupili jest bolesne – oznacza bowiem, że okradają sami siebie. Jeśli autentycznie jesteś przekonany do swojej oferty – nie możesz im pozwolić na to, by sobie szkodzili poprzez kupowanie od konkurencji lub brak działania.

I tu pojawia się kolejny, ostatni już element wybitnych sprzedawców i marketingowców.

Stworzyłeś już produkt i wiesz, że nie możesz pozwolić im na to, by pozbawili się takiej okazji. Wiesz jednak również, że jedyne co liczy się dla nich (a więc i dla Ciebie, bo patrzysz na świat ich oczami) to rezultaty. Dlatego punkt trzeci i ostatni brzmi…

3) Obsesja na punkcie rezultatów Twoich Klientów. Jeśli słowo obsesja kojarzy Ci się źle – zmień to. Są obsesje złe i są dobre – obsesja na puncie obsługi Klientów oraz ich pozytywnych wyników jest obsesją bardzo dobrą. Poddaj się jej.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jay Abraham i jego 3 pytania

Jay Abraham uchodzi za jednego z największych geniuszy marketingu oraz biznesu. W sposób bezpośredni i w sposób pośredni sprzedał towary i usługi o łącznej wartości około 9,4 miliarda dolarów. Powtarzam – miliardów, nie milionów. Jay słynie z niezwykle strategicznego podejścia, co odróżnia go od typowych taktyków, nastawionych na natychmiastowy sukces.

Oto 3 główne pytania, które Jay Abraham poleca stawiać sobie regularnie wszystkim właścicielom biznesów:

1) Skąd bierze się mój biznes? Co tak naprawdę jest źródłem Twoich największych dochodów? Zgodnie z zasadą 80/20, około 20% Twoich klientów lub Twojej aktywności generuje 80% zysków. Zbadaj to i koncentruj się na tych 20%, ciągle optymalizując procesy rozwoju.

2) Kto, poza mną, skorzysta najbardziej na moim sukcesie? Twoi klienci, dostawcy? Sprawdź komu będzie z Tobą po drodze – to otworzy całkiem nowe możliwości.

3) Kto już ma klientów na których mi najbardziej zależy? Kto już włożył dużo wysiłku, czasu oraz pieniędzy w poszukiwanie ludzi, którzy stanowią odpowiedź na pytanie numer 1. Zastanów się następnie w jaki sposób ten ktoś może skorzystać na Twoim sukcesie (czyli pytanie numer 2)

Na dobrą sprawę te 3 pytania sprowadzają się do dwóch:

* skąd czerpię najwięcej wartości?
* komu mogę dać jak najwięcej wartości?

Te dwa pytania stanowią esencję biznesu. Jako gatunek jesteśmy egoistyczni. Na nasze szczęście istnieje zasada wzajemności, która pozwala egoizmom się sumować – ja pomogę Tobie, Ty pomożesz mi, ja zaszkodzę Tobie, Ty zaszkodzisz mi. Myśląc o tym jak inni mogą skorzystać, zwiększasz szansę na to, że oni pomogą Tobie.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Absolutna podstawa marketingu i biznesu

Niezależnie od tego czy jesteś już w biznesie, czy dopiero będziesz, czy zajmujesz się marketingiem czy będzie robił to ktoś z zewnątrz – te 6 punktów stanowi absolutną podstawę, bez której skazany jesteś na samotną tułaczkę jak dziecko we mgle.

Upewnij się – i upewnij się dobrze – że znasz szczegółową odpowiedź na każdy z tych elementów.

1) Korzyści – jakie korzyści oferuje Twój produkt lub usługa? Pamiętaj, że korzyść to nie to samo co cecha. Korzyść to coś co odpowiada na 2 pytania: „I co z tego?” oraz „I co ja z tego będę miał?”. Musisz – absolutnie musisz – znać korzyści, które oferujesz.

2) USP – czyli unikalna propozycja sprzedaży. Dlaczego akurat mam wybrać Twoją ofertę? Co oferujesz Ty, czego nie oferują inni? Co jest unikalnego w Tobie / produkcie czy usłudze. USP jest najważniejszym elementem z 6 wspomnianych. I pamiętaj – liczy się tylko USP, które stanowi korzyść dla klienta!

3) Emocje i odczucia – niezależnie od tego co sprzedajesz, zawsze sprzedajesz emocje i odczucia. Jako ludzie jesteśmy emocjonalnymi istotami – to głównie emocje kierują naszymi działaniami. Jeśli Twój klient ma puls i nie jest Budda – ma ego. A ego jest skrajnie emocjonalne. Ferrari to nie blacha z silnikiem, a willa w najlepszej dzielnicy miasta to nie cegły z szybami. Zastosuj inżynierię wsteczną – pierwsze pomyśl o emocjonalnym efekcie, który chcesz wywołać a potem zastanów się, jak go osiągnąć.

4) Odbiorcy – do kogo się zwracasz? Kto jest odbiorcą? Co ci ludzie wiedzą o Tobie, Twojej ofercie? Jaki jest ich stan świadomości? Kim są? Jakiego języka używają? Jak do nich dotrzesz najbardziej skutecznie? Jeśli nie wiesz do kogo się zwracasz o pieniądze – biznesowo i marketingowo jesteś martwy.

5) Problemy – jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa? Nie chodzi tylko o ten oczywisty, ale również o wszystkie inne konsekwencje tego niby-oczywistego-problemu. Pamiętaj, że biznes polega na rozwiązywaniu problemów.

6) Zastrzeżenia – jakie obiekcje może u tych ludzi wywołać Twoja oferta? Co mogą Ci zarzucić albo jakich wymówek użyć? Znając ich zastrzeżenia możesz zastosować uderzenie wyprzedzające – obalić ich wątpliwości nim pojawią im się w głowach. Wejdź w ich skórę i pomyśl jak zachowałbyś się na ich miejscu.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Chwytliwy przekaz marketingowy

W swojej książce „Made to stick” bracia Heath wymieniają 6 cech chwytliwego przekazu marketingowego. Są to właśnie te przekazy, które wywierają na nas wpływ najbardziej i najdłużej. Oto charakterystyka tych sześciu cech:

1) Prostota – sedno Twojego przekazu musi być proste, zrozumiałe i zwięzłe. Jeśli prostotę połączysz z głębią, sukces masz niemal gwarantowany. Przykładem tego typu prostych i głębokich przekazów są przysłowia i porzekadła ludowe.

2) Nieoczekiwane – złap ich czymś zaskakującym. Żeby przyciągnąć ich uwagę, musisz „pogwałcić” ich oczekiwania i przeczucia. Pamiętaj jednak, że zaskoczenie – mimo iż świetne – trwa krótko. Ich zaskoczenie potrzebujesz nakierować na tory zaciekawienia. Rozchyl w ich umysłach lukę a następnie zapełnij ją treścią.

3) Konkrety – żywe obrazy zapamiętujemy dużo lepiej niż wzniosłe przekazy. Unikaj wieloznaczności i wyrazów bez znaczenia. Pozwól im zobaczyć Twoje obrazy oczami umysłu.

4) Wiarygodne – daj im możliwość przetestowania tego, czy mówisz prawdę. Podaj weryfikowalne szczegóły, dołącz statystyki lub przenieś wiarygodność z jednego obszaru na drugi.

5) Emocjonalne – mają coś poczuć! Emocje odczuwamy głównie w stosunku do innych ludzi – a nie do abstrakcji. To dlatego chwytliwe przekazy skierowane są do konkretnej osoby. Potrafią wykorzystać wiarygodne dane do poruszenia indywidualnych emocji.

6) Historia – oprzyj swój przekaz o historię. Dużo, dużo łatwiej zapamiętujemy historie niż czyste, twarde fakty. Historie pokazują nam jak działać. Imitują oraz inspirują. Są więc potężnym nośnikiem chwytliwego przekazu.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Plan marketingu w 9 krokach

Zadanie marketingu jest proste: sprzedawać coraz więcej, coraz większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze, coraz bardziej wydajnie. To bardzo prosta definicja celów marketingu.

Moim zadaniem, jako osoby zajmującej się marketingiem, jest więc zidentyfikować najlepszą i największą z możliwych grupę klientów, doprowadzić do sytuacji w której dokonają zakupu po raz pierwszy, następnie zamienić ich w osoby kupujące regularnie a później, dodatkowo, zapewnić im jak największy wybór ofert poprawiających jakość i komfort ich życia.

Tak więc celem jest:

1) Powiększenie bazy klientów
2) Zwiększenie ilości transakcji
3) Zwiększenie częstotliwości transakcji

Tym wszystkim zajmuje się marketing. Oto plan 9 kroków, które mogą posłużyć jako szablon:

1) Zdobądź zaufanie rynku – wykaż się empatią i zrozumieniem, pokazując, że rozumiesz wyzwania, problemy oraz ból Twoich Klientów. Pokaż im również co mogą zrobić inaczej, by rozwiązać swoje bolączki i osiągnąć swoje cele.

2) Stwórz wyróżniający Cię wizerunek – czyli osobowość Twojego biznesu zgodną z Twoją osobowością (lub przy najmniej bliską…). Niech ten publiczny wizerunek podkreśla to, za czym się opowiadasz.

3) Stwórz własną wizję rynku – czyli daj światu znać jaki jest prawdziwy (i trudny do odparcia) powód dla istnienia Twojego biznesu. Chodzi tu o wizję rynku – nie Twojej firmy. Mówimy o szerszej perspektywie. Masz na nowo zdefiniować rynek, na którym jesteś.

4) Opowiedz swoją historię – jak doszło do tego, że robisz to, co robisz? Nie ma wielkich firm bez wielkich historii. Zadziałaj na podświadomość Twoich Klientów. Miej dobrą historię!

5) Bądź w swej branży postacią polaryzującą – miej wyraźne, mocne poglądy, jednak takie, z którymi Klienci mogą się utożsamiać. Opowiadaj się za czymś. Opowiadaj się przeciwko czemuś. Miej misję. Zabierz Klientów na krucjatę. Gań swoją konkurencję za niskie standardy.

6) Miej własną terminologię i słownictwo – to doda Ci unikalności. Plemiona i grupy mają swój język. Stwórz więc coś, co sprawi, że Twoi Klienci poczują z Tobą i między sobą szczególną więź. Ludzie uwielbiają mieć swoje tajemnice oraz przynależeć do czegoś większego od nich samych.

7) Miej swój charakterystyczny kanał komunikacji – to może być blog, podcast, direct mail, seminaria. Co chcesz i co Ci pasuje. Ale posługuj się nim często i bądź z tym kanałem kojarzony.

8) Stwórz grupę VIP-ów – część Twoich najlepszych Klientów powinna zostać nagrodzona – oferty specjalne, wyjątkowe traktowanie. Stwórz w swojej głowie wizerunek Klientów idealnych – a kiedy ich zdobędziesz, dopieszczaj ich. Ty zadbasz o ich ego, oni zadbają o przyprowadzenie kolejnych im podobnych.

9) Miej mentorów – to jeden z niewielu sprawdzonych sposobów przyspieszenie sukcesu. Skoro mentora ma sam Bill Gates (jest nim Warren Buffett) jaką wymówkę masz Ty? Nie musisz się od niego jedynie uczyć – może uda Wam się współpracować?

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego Twoje ceny są za niskie i dlaczego to Cię zabije

Najbardziej prostą – a więc i najbardziej powszechną – praktyką w małym biznesie jest konkurowanie ceną. Przy czym mówię tu o konkurowaniu niską ceną. Taktyka niemal zawsze prowadzi do problemów, zapaści albo śmierci biznesu.

Zanim opowiem o podstawowych powodach, dla których właściciele biznesów stawiają na niskie ceny, zobaczmy jak wygląda sytuacja, w której cenę obniżymy oraz podwyższymy 10%.

Za przykład niech posłuży nam biznes transportowy. Załóżmy, że zajmujesz się przewozem osób i że masz prosty przelicznik – 1 przejechany kilometr kosztuje u Ciebie 6 złotych. Twoje koszty to 4 złote, co oznacza, że Twój dochód z każdego przejechanego kilometra wynosi 2 złote (6-4=2).

Przejeżdżasz miesięcznie 5 tysięcy kilometrów, co daje 2 zł x 5 000 km czyli 10 tysięcy dochodu. Zobaczmy co się stanie, gdy obniżysz cenę o 10%.

Z 6 złotych za kilometr robi się 5,40 złotego, koszty są stałe, czyli 4 złote, co oznacza, że na każdym kilometrze zarabiasz 1,40 złotego. Przejeżdżając tę samą ilość kilometrów – czyli 5 tysięcy zarabiasz 7 tysięcy. Obniżając cenę o 10% straciłeś właśnie 30% swojego dochodu.

Teraz podnosimy cenę z 6 złotych na 6,60 złotego, czyli o 10%. Reszta pozostaje bez zmian – na każdym kilometrze zarabiasz nie 2 złote a 2,60 złotego. 2,6 zł x 5 000 km = 13 000 złotych. Podnosząc cenę o 10% zyskujesz 30%.

Warto więc zastanowić się, skąd bierze się „filozofia” niskich cen – i jak jej zapobiegać.

Powodów jest parę:

1) Wybór – jak pokazuje powyższy przykład, dość nierozsądny wybór. Granie na niską cenę wymaga paradoksalnie głębokiej kieszeni oraz systemów sprzedaży zapewniających minimalne koszty oraz maksymalną wydajność (patrz hipermarkety). Bycie najtańszym wymaga dużych nakładów pieniędzy, energii, wiedzy oraz logistyki.

2) Zbyt mało Klientów – w obawie, że stracisz tych, których już masz (oraz nie zyskasz nowych) obniżasz ceny. Zła taktyka – Klienci, którzy przyszli do Ciebie dla ceny – dla ceny odejdą. Tak więc popraw swój marketing a ceny zostaw w spokoju.

3) Strach – strach jest podstawowym czynnikiem, dla którego ludzie nie podnoszą swoich cen. Jeśli boisz się podnieść je na stałe – potestuj chociaż to rozwiązanie czasowo na części Klientów.

4) Brak sensownego zróżnicowania – jesteś kolejnym takim samym biznesem oferującym kolejny taki sam produkt czy usługę. To nie musi być prawdą – ale takie jest postrzeganie tego co robisz. Zaczynają traktować Ciebie i to co oferujesz jak towar na półce – więc kupują ceną. Zróżnicuj się. Popracuj nad swoim USP. Pokaż, że jesteś inny. Jak? Marketing i branding!

5) Brak pewności siebie – to na dobrą sprawę 4 powyższe punkty skumulowane w jedno. „Nie jestem godzien” – tak można podsumować tę strategię. Nie czujesz tego, że Twoja oferta warta jest więcej. Zacznij się szanować.Oni i tak i tak wydadzą te pieniądze – pytanie jedynie brzmi – kto jest otrzyma? Ty? Twoja konkurencja? Ktoś zupełnie inny?

6) Nadrobię wolumenem sprzedaży – przecież po obniżeniu ceny popyt wzrośnie, prawda? Niekoniecznie. Stosując tę taktykę musisz znać bardzo precyzyjnie wysokość swojej marży oraz punkt rentowności. Nie uda Ci się, jeśli nie znasz tych dwóch elementów. Jeśli Twoja sprzedaż poszybuje ostro w górę ale cyfry w biznesie się nie domkną (wystarczy, że ze wzrostem sprzedaży wzrosną koszty zmienne) jest po Tobie. Jak mawiają: „Najłatwiejszym sposobem na zrujnowanie złego biznesu jest dobry marketing”. Tak więc Twoja marża musi być większa niż koszty; i/lub ze wzrostem wolumenu sprzedaży Twoje koszty powinny spadać. Wtedy może się udać – pod warunkiem, że sprzedajesz towary. Jeśli jesteś w biznesie usług – masz niemal gwarancję, że wykrwawisz siebie i biznes.

Na koniec, zapamiętaj proszę to: Twoi Klienci nie kupują niskich cen. Oni kupują rezultaty – za optymalną cenę. Cena optymalna nie oznacza ceny najniższej.

Później opiszę taktyki, które pomogą Ci podnieść ceny utrzymując (lub zwiększając) ilość transakcji.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jak wyróźnić swój biznes i jak zwiększyć marżę?

Główne hasło Marketingu na sterydach brzmi: „sprzedawaj więcej, większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze, coraz bardziej wydajnie.”

W tym wpisie pokaże sposób na to, jak sprzedawać za coraz większe pieniądze – czyli jak zwiększyć marże.

Większość Klientów z którymi rozmawiam, zastanawia się jak sprzedawać więcej, większej ilości ludzi. I jest to oczywiście pytanie ważne – ale pytanie ważniejsze brzmi – Czy chcesz sprzedawać to co oferujesz coraz drożej?

Pięknem wysokiej marży jest to, że nie powoduje podniesienia innych kosztów. Zwiększenie ilości Klientów lub zwiększenie ilości sprzedawanego towaru może podnosić Twoje koszty. Zwiększenie marży – nie. Zobaczmy teraz (dosłownie przez chwilę), jak podniesienie ceny o 15% spowoduje podwojenie Twoich dochodów.

Przykład jest prosty. Sprzedajesz towar A, który kosztuje 100 zł i sprzedajesz go w ilości 1000 sztuk miesięcznie. Obroty wynoszą tym samym 100 x 1000 czyli 100 000 (sto tysięcy złotych). Koszt wyprodukowania A wynosi 75 złotych, czyli w tym przypadku 75 000 (siedemdziesiąt pięć tysięcy). Twoje koszty stałe wynoszą 10 000 (dziesięć tysięcy) miesięcznie. Tym sposobem zarabiasz: 100 000 – (75 000 + 10 000) czyli 15 000 (piętnaście tysięcy) miesięcznie.

A teraz skontaktowałeś się ze mną i pomogłem zwiększyć Ci cenę o 15%. Wciąż sprzedajesz 1000 sztuk. Zobaczmy co dzieje się teraz:

115 000 – (75 000 + 10 000) = 30 000 (trzydzieści tysięcy). Zwiększyłeś marże – ale utrzymałeś na stałym poziomie koszty. Dlatego wzrost ceny o raptem 15% spowodował wzrost Twojego dochodu o 100%. Ten typ matematyki lubię.

A teraz wracamy do wyróżnienia. Po co jest ono Ci potrzebne? Zasada jest prosta – im bardziej się wyróżniasz, tym łatwiej podnieść Ci ceny.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz towary czy usługi – zawsze możesz (i powinieneś) się wyróżniać.

Oto 8 punktów zaczepiania przy wyróżnianiu się (w celu podniesienia cen).

1) Jakość – przy czym ważna uwaga – jakość rzeczywista i/lub postrzegana. Percepcja jest rzeczywistością. A są ludzie, którzy zapłacą ekstra za ekstra jakość.

2) Branding – czyli stworzenie osobowości Twojej marki. I maluchem i Mercedesem S600 dojedziesz z punktu A d punktu B. Jednak jedną z różnic jest różnica w wiadomości jaką wysyłają do Ciebie i do otoczenia oba te samochody.

3) Dostarczenie – błyskawiczna wysyłka może być dla wielu ludzi warta dodatkowej ceny. Pamiętaj – żyjemy w czasach, w których chcemy mieć wszystko od razu. Na tym bazuje kupiona za ponad 1 miliard dolarów firma Zappos.

4) Działanie – jeśli Twój towar lub Twoja usługa różni się od konkurencji (pozytywnie) – pokaż to koniecznie. A potem podkreśl to ceną.

5) Wybór – im większy wybór, tym lepiej. Pozwala to nie tylko Klientom znaleźć to czego szukają – możesz zaproponować im również to co pasuje do ich już dokonanego wyboru (dodatkowa bateria, pokrowiec oraz dodatkowa gwarancja do wybranego aparatu).

6) Dostępność – dobre ceny na papierze może mieć każdy. Nie rozczarowuj Klientów brakiem towaru.

7) Gwarancja – zdejmij z ich barków ryzyko. Ludzie lubią wydawać pieniądze, ale nie lubią później przed bliskimi świecić oczami. Daj im gwarancję, która ulży ich duszom i ich portfelom. PS – im dłuższa gwarancja – tym niższa szansa zwrotów.

8) Niedobór – o co chodzi z niedoborem, skoro przed chwilą pisałem o dostępności? Chodzi o elitarność. Seria limitowana, oferta ograniczona. Ludzie uwielbiają być częścią elitarnego klubu. Daj im możliwość.

Zastanów się, który z tych 8 elementów – lub ich kombinacji – możesz przełożyć na swój biznes, by zwiększyć cenę o 10-20%. I jak mawia Stuart Wilde: „A kiedy się pojawią – wystaw im rachunek.”

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor