Zamiast kupować kolejne książki dotyczące najnowszej, cudownej techniki sprzedaży i wywierania wpływu, zamiast wydawać pieniądze na kolejne szkolenia z nowym „guru”, który – oczywiście jako jedyny – zna odpowiedź na trapiące Cię pytania i – znowu jako jedyny – potrafi usunąć Twój sprzedażowy ból, otóż zamiast tego wszystkiego, odpowiedz sobie, uczciwie, na te 3 pytania:
- Czy sprzedaję to co ludzie chcą kupić czy to co ja chcę sprzedać?
Bo, mój drogi czytelniku, to zupełnie inne rzeczy. Co zresztą za chwilkę pokażę Ci na przykładzie. Zobacz ten krótki filmik.
To co tu widzisz, to ser casu marzu – lokalny przysmak z Sardynii. Tak, ma w sobie larwy i tak, jada się go razem z tymi larwami. Jesteś światowcem i lubisz wyzwania, dlatego postanawiasz sprzedawać ten ser w Polsce. To jest właśnie przykład sprzedawania tego, co chcesz sprzedawać – a nie tego, co ludzie chcą kupić. Jasne, znajdą się chętni ale wątpię byś był w stanie tylko z tego sera się utrzymać. W „lokalny przysmak” kluczowe jest słowo „lokalny” – a nie „przysmak”.
Ok, a więc wiesz już, żeby sprzedawać to co ONI chcą kupować a nie to co TY chcesz sprzedawać.
- W czym jestem pierwszy, inny lub jedyny?
Jeśli czytasz regularnie to co piszę, wiesz, że stworzyłem swój akronim PIJ – od pierwszych liter Pierwszy, Inny, Jedyny. Nasz mózg działa w ten sposób, że to co inne przyciąga uwagę. Jeśli nie jest niebezpieczne, jeśli jest intrygujące, jeśli wnosi wartość i jest na temat – chcemy to mieć lub przynajmniej poznać. Mówiąc inaczej – lubimy to co się wyróżnia a podstawowa zasada wyróżniania brzmi: trzeba się czymś różnić, żeby się wyróżnić.
Tak więc, po tym jak określisz już czy jest realne rynkowe zapotrzebowanie na to co tak dzielnie sprzedajesz, zastanów czy PIJ-esz. Jeśli wiesz co Cię wyróżnia – świetnie, przejdź do ostatniego punktu – jeśli nie wiesz pomyśl albo skontaktuj się ze mną.
- Czy mówisz o sobie to, co mogłaby powiedzieć o sobie Twoja konkurencja?
Znasz to doskonale: „jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą”, „indywidualne podejście do klienta”, „nasza profesjonalna i doskonale wyszkolona obsługa” bla bla bla.
Znasz PIJ? Świetnie. Teraz trzeba go wbijać ludziom młotkiem do głowy. Podkreślać. To Twój „Balcerowicz musi odejść” (co prawda ten, który to ciągle powtarzał skończył źle, ale sam pomysł był dobry). Podkreślaj to, co Cię wyróżnia. Nie pozwól wrzucić się do szufladki pod tytułem: „towar, który można wybrać porównując ceny”. To właśnie wyróżnianie się sprawia, że nie musisz walczyć ceną. Jeśli jesteś inny – w sposób, który jest dla Twoich klientów cenny – będą gotowi zapłacić więcej.