Randy Komisar jest inwestorem z Doliny Krzemowej, zajmującym się głównie start-up’ami z branży technologicznej. Czyli chodzi tu głównie o inwestycje wysokiego ryzyka, w środowisku pełnym konkurencji oraz przepełnionym brakiem pewności.

Ryzyko, konkurencja oraz nieprzewidywalność to codzienność niemal każdego biznesu, szczególnie w fazie start-up. Jeśli dodasz do tego fakt, że dziś zauważamy niemal wyłącznie tylko to co innowacyjne i nietypowe, element nieprzewidywalności znacznie wzrasta.

Poniższa lista stanowi sposób analizowania danego przedsiębiorstwa / produktu czy usługi przez Komisara oraz jego firmę Kleiner Perkins Caufield & Byers. Dodatkowo, co ciekawe, Randy Komisar wykłada przedsiębiorczość na Uniwersytecie Stanforda – jest więc zarówno praktykiem jak i teoretykiem biznesu.

Analiza wg Randy Komisara:

1) Co jest problemem?

Ten punkt wydaje się być oczywisty i banalny, ale nie jest. Chodzi o faktyczny problem na rynku a nie problem osoby, która stworzyła dla siebie rozwiązanie myśląc, że uszczęśliwi tym rynek. Ludzi nie interesuje co chcesz im sprzedać. Interesuje ich jedynie to, co chcą kupić.

2) Co jest rozwiązaniem?

Randy Komisar podkreśla, że zadziwiająco często przedsiębiorcy pojawiają się u niego z gotowym rozwiązaniem problemów, których nie ma (czyli takich, których rynek nie widzi). Tak więc zanim zaczniesz zastanawiać się nad rozwiązaniem, bardzo dogłębnie zastanów się, co tak naprawdę jest prawdziwą przyczyną problemu.

Miej na uwadze, że produkty czy usługi, którymi się posługujemy są często tylko narzędziem do zaspokojenia głębszych wewnętrznych emocjonalnych potrzeb. Nikt nie kupuje Bentleya tylko po to, by przejechać z punktu A do punktu B.

3) Analogi

Analogi to spojrzenie na rynek i zastanowienie się co z podobnych produktów czy usług zadziałało. W skrócie – analiza przez analogię. Dla przykładu – walkman Sony był totalną innowacją i nie było jasne, czy ludzie będą chcieli chodzić w miejscach publicznych ze słuchawkami na uszach. Okazało się że owszem – chcą i to bardzo. Tym sposobem Apple, planując iPoda wiedział – przez analogię – że przenośne urządzenie do słuchania muzyki i słuchawki w uszach sprawdzają się.

4) Antylogi

Tutaj sprawdzasz co z podobnych rozwiązań się nie sprawdziło. Pójdźmy dalej za Apple i iPodem. Wiedzą już, że słuchawki i przenośne urządzenia się sprawdziły. Wiedzą też, że muzyka będzie w formacie cyfrowym – i że jest cała afera z Napsterem czyli ściąganiem / kradzieżą (niepotrzebne skreślić) plików z sieci. Koncerny fonograficzne szaleją, podobnie organizacje ochrony praw autorskich.

Tym samym Apple widzi, że sprawę udostępniania plików cyfrowych trzeba w nowatorski sposób rozwiązać. Inaczej będą kłopoty. Pojawia się iTunes, który rewolucjonizuje sposób kupowania i dystrybucji muzyki. iTunes jest wynikiem analizy antylogów, czyli tego, co się nie sprawdziło.

5) Postawienie hipotezy

Po 4 pierwszych analitycznych punktach musisz jednak ustalić jakieś założenia i skoczyć na głęboką wodę. Hipotez i założeń może być wiele – jednak wybierz maksymalnie 3, na które odpowie Ci w sposób bezpośredni rynek.

6) Mierz, mierz i jeszcze raz mierz

Ponownie wracasz do roli naukowca-analityka i mierzysz sygnały napływające z wystawionych na działania rynku hipotez.

Jest to, jak widzisz, wspomniany już tu przeze mnie we wcześniejszych postach proces iteracji – czyli metoda naukowa w lekko uproszczonej i zmodyfikowanej wersji. Proces iteracji nie ma końca i trwa tyle, ile jesteś w biznesie.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje