Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje