Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury

Ten post NIE JEST przeznaczony dla osób uważających, że ludzie są gatunkiem głęboko moralnym, racjonalnych oraz stworzonym na podobieństwo istot wyższych.

Ten post NIE JEST również przeznaczony dla tych, którzy uważają, że jedyne czego potrzebuje świat to miłość i którzy lubią poprawność polityczną.

…A zresztą, może to właśnie oni powinni przeczytać go szczególnie…

A więc zaczynamy.

Blair Warren zastanawiał się nad tym oto ciekawym zjawiskiem: jak to jest, że jego przyjaciel, człowiek uczciwy i oferujący uczciwą usługę nie może namówić ludzi na zakup, podczas gdy w tym samym czasie TV donosi o kolejnych wypadkach wstępowania nowych członków do sekt, oddawania całego swojego majątku, porzucania rodzin czy nawet grupowych samobójstw. Jak to jest, że ci którzy nie chcą posłuchać telemarketera gotowi są wstąpić do gangu? Jakim sposobem emeryci zamiast kupować lekarstwa oddają swoje pieniądze na kościół? Skąd się biorą zamachowcy-samobójcy i dlaczego to oni wysadzają się w powietrze a nie ci, którzy ich do tego namówili?

Wynikiem tych rozważań oraz głębokiej, wieloletniej analizy źródeł – od książek po wyznania byłych członków sekt czy gangów – był kurs a później książka: The Forbidden Keys to Persuasion (Zakazane klucze perswazji). Najbardziej znaną pozycją z tematu wywierania wpływu jest Cialdini i jego „Wywieranie wpływu” – świetna książka mówiąca o kilku błędach poznawczych oraz kilku tendencjach naszego mózgu, które otwierają furtkę dla wpływu. Jednak obu tych książek nie da się porównać. Różnica jest taka jak między plombowaniem a leczeniem kanałowym. Blair Warren sięga na samo dno ludzkiej duszy i jej słabości. Co ciekawe jednak, obie książki się uzupełniają. Są jak połączenie biegania z podnoszeniem ciężarów. Cialdiniego dostaniesz bez problemów. The Forbidden Keys to Persuasion jest już jednak nie do kupienia…

Poniższy post stanowią moje obszerne notatki z książki Warrena.

„Stopień do jakiego się przebudzisz będzie wprost proporcjonalny do ilości prawd o sobie, które gotów jesteś zaakceptować.” dr. Robert Anthony

„Ten, który boi się zepsucia, boi się życia.” Saul Alinsky

Bądź brutalnie szczery w swoich zrozumieniu ludzkiej natury. Manipulacja jest częścią naszego istnienia – ludzie już sobą manipulują. Perswazja jest jedynie ładniejszym i bardziej poprawnym politycznie słowem niż manipulacja. Każda perswazja jest manipulacją.

Brzydka prawda #1 – wszyscy jesteśmy manipulatorami. Ci, którzy tego nie wiedzą / nie przyznają się, są dodatkowo hipokrytami. Zaakceptuj ten fakt, bo skoro i tak już manipulujesz – będziesz to robić bardziej efektywnie.

Brzydka prawda #2 – próbując zrozumieć działania innej osoby przez pryzmat naszego osobistego poczucia moralności – jesteśmy skazani na frustrację. Działania ludzi mają sens jedynie jeśli spojrzy się na nie z perspektywy ich moralności oraz ich interpretacji rzeczywistości. Wystawianie ich ocenie to jedynie gierki ego mające na celu poczucie wyższości moralnej.

Tak więc, naszą największą przeszkodą na drodze do zrozumienia oraz wywierania wpływu na innych ludzi jest to, że przy postrzeganiu innych nasze poczucie moralności stanowi podświadomy filtr  i w sposób niewidoczny zmienia nasze interakcje z nimi.

Mało rzeczy rozwściecza nas tak bardzo jak ukryte motywy innych osób. Dlaczego? Bo ukrywanie motywów działa… Nie da się być zawsze szczerym i prostolinijnym – owszem, w idealnym świecie racjonalnych ludzi to by działało, ale nie żyjemy w świecie idealnym i nie żyjemy w świecie racjonalnych ludzi.

Rozpaczamy w powodu braku szczerych ludzi a kiedy się pojawią, odmawiamy im.

Tendencja #1 – Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich.  Im więcej dasz im czasu na analizę – tym mocniej odrzucą Twoją propozycję.

Tendencja #2 – Ludzie nie mogą odmawiać temu, czego nie wyczuwają. Stosuj małe kroczki. Podobno kiedy umieścisz żabę w pojemniku z wodą i zaczniesz ją powoli podgrzewać, żaba zostanie w wodzie aż się w niej ugotuje. Nie wyskoczy, ponieważ nie wyczuje niebezpiecznej zmiany…

Tendencja #3 – Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski. Dlaczego? Próżność. Tak więc jesteśmy dużo bardziej zaangażowani, jeśli sami wyciągniemy wnioski na podstawie tego, co sami sobie powiedzieliśmy…

Tendencja #3 jest najważniejszą z trzech tendencji. Część naukowców uważa, że aż 99% naszego zachowania jest po prostu wynikiem odruchów warunkowych – a co za tym idzie nasz mózg bez przerwy racjonalizuje nasze bezmyślne zachowania. Więcej o tym przeczytasz na Zen Jaskiniowca.

Wyparcie faktów o ludziach + bycie racjonalnym oraz szczerym = klęska na całej linii.

Nie oznacza to jednak, że masz ukrywać swoje motywy – wystarczy, że nie będziesz ich podkreślać.

Bardzo nas przyciąga i bardzo dobrze reagujemy na komunikację nie-bezpośrednią – ponieważ to ona zapewnia nam usatysfakcjonowanie naszych najgłębszych potrzeb. Ale pamiętaj – jesteśmy istotami, którymi kierują potrzeby.

„Spójrzmy prawdzie w oczy – media są na dobrą sprawę zainteresowane tylko 3 rzeczami: obrazami, błędami i atakami.” Rober Ailes, Prezes Fox News

UWAGA – ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.

Hierarchia potrzeba Masłowa jest – owszem – ważna i obowiązująca. Jednak potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi ją pokonać – potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi wręcz pokonać  potrzeby fizjologiczne – pracowałeś kiedyś tak ciężko, że zapomniałeś o posiłkach? Ciało może wysyłać sygnały, co nie oznacza, że mózg postanowi je odebrać. Mózg może nie obierać sygnałów ciała, jednak musi zwracać ciągle na coś uwagę. A bez odpowiedniej umysłowej dyscypliny, umysł skoncentruje się na tym, co najbardziej przyciągające.

Jest to pięta achillesowa umysłu. Zaangażować się, zaangażować się, zaangażować się – w cokolwiek: rozmowa, rozrywka, konfrontacja, praca, muzyka, sprzątanie, gotowanie – cokolwiek. Wszystko to po to by uniknąć tego, czego boimy się panicznie – nudy.

Tak więc ci, którzy angażują nasz umysł posiadają klucz do umysłów i serc – a więc i do naszych działań. Postrzegamy ich nie jako manipulatorów czy złodziei czasu – postrzegamy ich wręcz jako zbawców. Ratują nas od „śmierci” zwanej nudą.

„Co utrzymuje naszą uwagę warunkuje również nasze działania.” William James

W momencie, w którym zdasz sobie sprawę, że coś cię oderwało od tego co robisz, że Twoja uwaga została właśnie przyciągnięta – jest już po fakcie. Wbrew swojej woli zwróciłeś na coś swoją uwagę. To doprowadza do ironicznego faktu, że to inni ludzie mają więcej kontroli nad naszą uwagą niż my sami.

Zwracać uwagę – oznacza, że wciąż utrzymujesz świadomość „siebie”, wciąż masz kontrolę, zdajesz sobie sprawę, że zwracasz uwagę.

Przyciągnąć uwagę – całkowite zatracenie poczucia „siebie” – w tym momencie dosłownie przestajemy istnieć. Nie mamy kontroli nad swoim stanem.

Przyciągnięcie uwagi jest podstawowym i jedynym staniem, w którym możliwe jest wywieranie wpływu. Jeśli potrafisz przyciągnąć i odpowiednio długo utrzymać ich uwagę – będą współpracować. A to dlatego, że ten stan znosi czynnik krytyczny, czyli świadomy osąd oraz poczucie świadomości samego siebie – co z kolej znacznie podnosi poziom podatności na sugestię.

Ludzie reagują na przyciągnięcie uwagi na 4 sposoby:

* paraliż – czyli zamarcie w bezruchu
* podejście – czyli zaciekawione zbliżanie się
* dopasowanie – czyli naśladowanie
* posłuszeństwo – czyli współpraca

Osiąganie prawdziwego stanu przyciągnięcia uwagi odróżnia mistrzów od amatorów. Najlepszym – choć nie jedynym – sposobem jest użycie niespójności – czegoś nie z tej bajki, bez sensu, zaskakująco poza kontekstem, czegoś mylącego, nieprzewidywalnego, stojącego w kontraście do tego, co dana osoba traktuje jako normalne.

Pierwsze następuje przyciągnięcie uwagi – dopiero potem analizowanie.

Kolejną słabostką naszego umysłu jest to, że w przypadku napotkania na przeszkodę pod tytułem niespójność i konfuzja – natychmiast szukamy prób zrozumienia i wyjaśnienia. A to oznacza, że najczęściej akceptujemy pierwszą podpowiedź. Tak więc jeśli podasz im swoją definicję – złapią się również Twojego rozwiązania.

Wiedząc już, że najlepszą bronią jest przyciągnięcie i utrzymanie uwagi zastanów się – jakiego „zaczepienia” oczekują od biznesu takiego jak Twój Klienci? I co możesz zrobić by ich oczekiwaniem wstrząsnąć? Zastanów się jakie są 3-4 najbardziej oczywiste i popularne kąty podejścia – w tym momencie poznasz to, co zrobi 99% Twojej konkurencji. Zastosuj coś zupełnie innego. Wywołaj konfuzje, podaj swoją definicję, podsuń swoje rozwiązanie.

Koniec części I.
Jutro – w części drugiej dowiesz się o ukrytych nałogach każdego z nas…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje