Jak wyróźnić swój biznes i jak zwiększyć marżę?

Główne hasło Marketingu na sterydach brzmi: „sprzedawaj więcej, większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze, coraz bardziej wydajnie.”

W tym wpisie pokaże sposób na to, jak sprzedawać za coraz większe pieniądze – czyli jak zwiększyć marże.

Większość Klientów z którymi rozmawiam, zastanawia się jak sprzedawać więcej, większej ilości ludzi. I jest to oczywiście pytanie ważne – ale pytanie ważniejsze brzmi – Czy chcesz sprzedawać to co oferujesz coraz drożej?

Pięknem wysokiej marży jest to, że nie powoduje podniesienia innych kosztów. Zwiększenie ilości Klientów lub zwiększenie ilości sprzedawanego towaru może podnosić Twoje koszty. Zwiększenie marży – nie. Zobaczmy teraz (dosłownie przez chwilę), jak podniesienie ceny o 15% spowoduje podwojenie Twoich dochodów.

Przykład jest prosty. Sprzedajesz towar A, który kosztuje 100 zł i sprzedajesz go w ilości 1000 sztuk miesięcznie. Obroty wynoszą tym samym 100 x 1000 czyli 100 000 (sto tysięcy złotych). Koszt wyprodukowania A wynosi 75 złotych, czyli w tym przypadku 75 000 (siedemdziesiąt pięć tysięcy). Twoje koszty stałe wynoszą 10 000 (dziesięć tysięcy) miesięcznie. Tym sposobem zarabiasz: 100 000 – (75 000 + 10 000) czyli 15 000 (piętnaście tysięcy) miesięcznie.

A teraz skontaktowałeś się ze mną i pomogłem zwiększyć Ci cenę o 15%. Wciąż sprzedajesz 1000 sztuk. Zobaczmy co dzieje się teraz:

115 000 – (75 000 + 10 000) = 30 000 (trzydzieści tysięcy). Zwiększyłeś marże – ale utrzymałeś na stałym poziomie koszty. Dlatego wzrost ceny o raptem 15% spowodował wzrost Twojego dochodu o 100%. Ten typ matematyki lubię.

A teraz wracamy do wyróżnienia. Po co jest ono Ci potrzebne? Zasada jest prosta – im bardziej się wyróżniasz, tym łatwiej podnieść Ci ceny.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz towary czy usługi – zawsze możesz (i powinieneś) się wyróżniać.

Oto 8 punktów zaczepiania przy wyróżnianiu się (w celu podniesienia cen).

1) Jakość – przy czym ważna uwaga – jakość rzeczywista i/lub postrzegana. Percepcja jest rzeczywistością. A są ludzie, którzy zapłacą ekstra za ekstra jakość.

2) Branding – czyli stworzenie osobowości Twojej marki. I maluchem i Mercedesem S600 dojedziesz z punktu A d punktu B. Jednak jedną z różnic jest różnica w wiadomości jaką wysyłają do Ciebie i do otoczenia oba te samochody.

3) Dostarczenie – błyskawiczna wysyłka może być dla wielu ludzi warta dodatkowej ceny. Pamiętaj – żyjemy w czasach, w których chcemy mieć wszystko od razu. Na tym bazuje kupiona za ponad 1 miliard dolarów firma Zappos.

4) Działanie – jeśli Twój towar lub Twoja usługa różni się od konkurencji (pozytywnie) – pokaż to koniecznie. A potem podkreśl to ceną.

5) Wybór – im większy wybór, tym lepiej. Pozwala to nie tylko Klientom znaleźć to czego szukają – możesz zaproponować im również to co pasuje do ich już dokonanego wyboru (dodatkowa bateria, pokrowiec oraz dodatkowa gwarancja do wybranego aparatu).

6) Dostępność – dobre ceny na papierze może mieć każdy. Nie rozczarowuj Klientów brakiem towaru.

7) Gwarancja – zdejmij z ich barków ryzyko. Ludzie lubią wydawać pieniądze, ale nie lubią później przed bliskimi świecić oczami. Daj im gwarancję, która ulży ich duszom i ich portfelom. PS – im dłuższa gwarancja – tym niższa szansa zwrotów.

8) Niedobór – o co chodzi z niedoborem, skoro przed chwilą pisałem o dostępności? Chodzi o elitarność. Seria limitowana, oferta ograniczona. Ludzie uwielbiają być częścią elitarnego klubu. Daj im możliwość.

Zastanów się, który z tych 8 elementów – lub ich kombinacji – możesz przełożyć na swój biznes, by zwiększyć cenę o 10-20%. I jak mawia Stuart Wilde: „A kiedy się pojawią – wystaw im rachunek.”

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje