Jak ustalić optymalną cenę? 12 kroków

Masz mały biznes. Stworzyłeś jakiś produkt albo oferujesz usługę. Pytanie brzmi – jak ustalić cenę w taki sposób, by:

* zapewniała Tobie solidną marże
* była atrakcyjna dla Twoich klientów

Oto 12 prostych kroków, które Ci w tym pomogą:

1) Poznaj swój rynek – musisz, to absolutnie konieczne, musisz dokładnie poznać swój rynek. To da Ci wstępne wyczucie tego, jaka cena przejdzie. Musisz wiedzieć również w jaki sposób Twoi klienci podobne towary / usługi kupują, w jaki sposób za nie płacą oraz czy potrzebują zgody na zakup (np. tryb przetargów w administracji).

2) Zadaj sobie dwa proste pytania:

* Ile ja bym za to zapłacił?
* Jaka cena wydaje mi się uczciwa?

3) Sprawdź konkurencję – jakie są ich ceny? Jeśli nie masz konkurencji, sprawdź jakie są ceny dla podobnego typu klientów w podobnych branżach.

4) Ustal wartość swojej oferty – biznes generalnie sprowadza się do rozwiązywania ludzkich problemów oraz zaspokajania potrzeb – ustal ile Twój produkt / usługa może zaoszczędzić im pieniędzy, jaki ma wpływ na emocje i poprawę jakości życia. W skrócie wyceń wartość tego, co wnosisz do ich życia.

5) Połącz – porównaj ceny z punktów 2-4 i ustal widełki, czyli cenę minimalną, średnią i najwyższą. Idealnie, jeśli cena średnia jest x 2 wyższa od najniższej, a najwyższa 2 x wyższa od średniej (np. 100; 200; 400).

6) Nie bój się wyższych cen – konkurowanie niską ceną bywa samobójcze. Kończy się z chwilą, gdy Twój konkurent zaproponuje cenę, przy której się wykrwawisz (i on na ogól razem z Tobą).

7) Zastosuj segmentację – stwórz 3 wersje tego co oferujesz. Wykorzystaj widełki z punktu 5-go.

8) Końcówka ceny to 7,8 albo 9 – to stary patent stosowany przez speców z marketingu bezpośredniego. Stary, ale działa. Zadbaj o to, by wszystkie 3 ceny kończyły się tą samą cyfrą, np. 79, 159, 319.

9) Ukaż korzyści każdego segmentu – czyli odpowiedz klientom na pytanie: Dlaczego? Dwa razy wyższa cena oznacza minimum 2 razy więcej korzyści. Wymień je. Mała podpowiedź – najlepszą opcją jest stworzenie produktu w wersji najwyższej, a potem obcinanie jego funkcji wraz ze spadkiem ceny – więcej na ten temat znajdzie w poście Mafijna oferta.

10) Dodaj wsparcie – o ile to możliwe dodaj jakiś rodzaj wsparcia. Jeśli to co sprzedajesz kupowane i płacone jest jednorazowo – wsparcie na rok może stanowić nawet dodatkowe 20-30% ceny. Spójrz na to co robią liderzy z całkowicie innych branży i zobacz, czy nie da się tego przenieść do Twojej.

11) Sprawdź alternatywne metody płatności – może zamiast jednorazowej lepiej brać co miesiąc 1/12 ceny premium? A może zamiast pieniędzy co miesiąc wolisz mieć więcej gotówki z góry? Zobacz, których opcji nie stosuje Twoja konkurencja a potem zastanów się czy opłaca się je wprowadzić.

12) Testuj, testuj, testuj – nigdy nie dowiesz się co jest ceną optymalną, jeśli nie sprawdzisz. Zmieniaj co tydzień (lub co parę tygodni w zależności od rynku i ilości klientów) ceny i porównuj dochody.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje