Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury 4

Witaj w części czwartej. Ten odcinek poświęcony jest byciu psychologicznym brzuchomówcą… Zanim wyjaśnię o co chodzi, tu znajdziesz linki do części pierwszej, drugiej oraz trzeciej.

Zdarzyło Ci się kiedyś (to pytanie retoryczne), że byłeś czegoś absolutnie pewien a potem okazało się, że jednak byłeś w błędzie? Jeśli tak, to stałeś się świadkiem tego jak  *absolutna pewność zamienia się w *błędne założenie.

„Kontroluj sposób w jaki człowiek interpretuje swój świat a będziesz na dobrej drodze do kontrolowania jego zachowań.” Stanley Milgram

Psychologiczne brzuchomówstwo jest sztuką wywoływania w ludziach podświadomych założeń.

Bez przerwy produkujemy w naszych głowach szybkie i podświadome założenia dotyczące tego co widzimy i często nie umiemy odróżnić tego co widzimy naprawdę od tego co sobie założyliśmy. (Warren podaje przykład kawału: „Moja babcia przez ostatnie 5 lat chodziła 4 kilometry dziennie! …Dlatego teraz za cholerę nie wiemy gdzie jest…” Pierwsze zakładasz, że chodziło o spacerki dla zdrowia, dopiero potem puenta łamie Twoje założenie, wyprowadzając Cię z błędu).

Cały czas czynimy założenia (w NLP uczy, że komunikacja odbywa się na zasadzie 3 uproszczeń – usunięcia, zniekształcenia i generalizacji).

„Przesądy mają ogromną siłę tylko wtedy gdy nie są przesądami. Przesądy mają moc tylko wtedy, gdy stają się ‚prawdą’.” Werner Erhard.

To samo dotyczy założeń. Nabierają mocy z chwilą stania się „faktem”. Dla większości ludzi linia pomiędzy „faktami” a założeniami jest cienka i niewidoczna.

Wiesz jaka jest różnica między filmowaniem osoby składającej zeznania z ujęcia, na którym widać jedynie tę osobę kontra ujęciem gdzie widać zeznającego i przepytującego? Różnica jest taka – 2 raz wyższe ryzyko skazania. W przypadku ujęcia przedstawiającego zeznającego i pytającego ludzie założyli presję i uznawali podejrzanego winnym 2 razy rzadziej. Gdy był w kadrze sam – zakładano, że składa zeznania z własnej nieprzymuszonej woli więc jest bardziej winien. Sytuacja nie zmieniła się nawet po tym, jak obserwującym podano powyższe wyniki. Lubimy mieć rację, pamiętasz?

Sama świadomość mocy założeń to jeszcze za mało, by móc jej przeciwdziałać. Dodać do tego trzeba czas, dyscyplinę oraz zwracanie uwagi. Czyli wszystko to, z czym mamy na ogół problem. Dlatego bardzo często absolutna pewność zamienia się w błędne założenie dopiero po tym, jak ktoś wskaże nam palcem czarno na białym nasz błąd.

(Pisałem o założeniach w marketingu we wcześniejszym poście – przytoczę tutaj tylko początek:

Legenda głosi, że podczas wojny w Wietnamie, nad biurkiem jednego z dowódców Marines wisiała przyczepiona do ściany tabliczka z napisem:

„Assumption is the mother of all fuck-ups”
„Założenie jest matką wszystkich zjeb”)

Tak więc, jeśli do naszego psychologicznego uzależnienie od tworzenia skrótów poznawczych dodasz przekonanie o naszej racjonalności otrzymasz społeczeństwo które nie tylko łatwo nabrać, ale które dodatkowo uważa, że nie może zostać nabrane. Wracamy tym samym do Tendencji #3: Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski.

Musisz zrozumieć fakt, że komunikacja nie polega na wyrzucaniu z głowy swoich myśli. Musisz walczyć z instynktowną siła mówienia tego co akurat myślisz. Pamiętaj, że komunikacja to coś więcej. Niech umiar i dyscyplina powstrzymują Cię przed byciem zbyt bezpośrednim, zbyt bezceremonialnym i zbyt skoncentrowanym jedynie na faktach.

Dochodzimy tu do rozróżnienia między mówieniem a przekazywaniem (post na ten temat znajdziesz tu).

Fakty możesz przekazywać w sposób bezpośredni. Opinie – w sposób pośredni. Pojawia się jednak pytanie: a co właściwie jest faktem?

Nie ma żelaznej zasady, więc dużo zależy od Twojej inteligencji społecznej i emocjonalnej. Musisz zadać sobie parę pytań:

* czy to co ma być faktem jest wiarygodne i broni się samo?
* czy ich źródło jest wiarygodne?
* czy czas ujawnienia tych faktów im sprzyja?
* czy ja jestem właściwą osobą by o nich mówić? czy jestem wiarygodny?
* czy trzeba pierwsze przedstawić inne fakty budując kontekst?

Pamiętaj, że możesz spotkać się z oporem – jeśli Twoje fakty nie są zgodne z ich poglądami, zostaną zapewne zignorowane. Jeśli działają na ich niekorzyść – podobnie.

Większość komunikacji z którą spotykamy się w codziennym życiu polega na wyrażaniu swojego zdania. Przemysł rozrywkowy polega jednak na wywieraniu efektu. Dlatego dokładnie śledź różne formy sztuki i rozrywki. Artyści są mistrzami uruchamiania naszych podświadomych skojarzeń.

Nie ma nic bardziej potężnego ponad nauczenie się dawania iluzji wolności wyboru z wcześniej określonymi przez Ciebie opcjami wyboru.

„Słuchacz albo widz wnosi dużo więcej informacji do procesu komunikacji niż nadający komunikat może umieścić w swoim programie, reklamie czy wiadomości. Zatem problemem przekazującego komunikat nie jest przekazanie bodźców zewnętrznych, czy opakowanie ich w sposób, który sprawi, że będą zrozumiane czy przyjęte.

Jego zadaniem jest tak głębokie zrozumienie rodzajów informacji i doświadczeń po stronie widowni, wzorców tych informacji oraz procesu ich współdziałania by jego bodziec przebudził te głęboko ukryte informacje.” Tony Schwartz, „The Responsive Chord”

Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski – pamiętasz?

Zastosuj odpowiednie „wyzwalacze” a ludzie podświadomie zrobią za Ciebie całą resztę. Zamiast naciskać mocniej – bądź psychologicznym brzuchomówcą.

Podsumowując:

1) Nie da się nie robić założeń
2) Nie da się uniknąć wywoływania założeń u innych
3) Mało kto potrafi autentycznie odróżnić założenia od prawdy. W większości przypadków musi zrobić to ktoś z zewnątrz. Dodatkowo nasze założenia mają moc tylko wtedy, gdy przestają nimi być i stają się ‚prawdą’.
4) Możesz albo zignorować fakt tworzenia założeń (u sobie i u innych) albo pogodzić się z nim i używać do własnych celów.

Koniec części IV!

Na następnej części porozmawiamy o stanie umysłu, który Warren nazwał Kompleksem Boga!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje