Elicytacja wartości, czyli jak sprzedawać lepiej niż SPIN SELLING

Tematy technik sprzedażowych – szczególnie SPIN SELLING – cieszą się na tym blogu szczególnym uznaniem.

Spin Selling jest świetną, potwierdzoną naukowo metodą. Nie zmienia to faktu, że w ciągu ostatnich paru tygodni poznałem technikę elicytacji systemu wartości, która bije na głowę wszystko co znam.

Polega ona – jak sama nazwa wskazuje – na wydobywaniu systemu wartości osoby kupującej. Po co wydobywać system wartości? Z tego bardzo prostego powodu, że ZAWSZE działamy zgodnie z nim. Poznanie systemu wartości jest więc sprzedażą na sterydach.

System wartości to podstawowe kryteria, jakimi w życiu kieruje się kupujący. Jeśli ich nie znasz – jesteś jak dziecko we mgle. Prosty przykład: jeśli dla mnie najważniejsza w samochodzie jest bezawaryjność i poczucie bezpieczeństwa a Ty próbujesz sprzedać mi go podkreślając jego szybkość, drapieżność i poczucie wolności – szansa na to, że się dogadamy jest niska.

Metoda elicytacji kryteriów wywodzi się z NLP. Uczy jej między innymi słynny trener technik sprzedaży Kenrick Cleveland.

Typowa struktura sprzedaży wygląda tak:

1) Budowanie raportu > 2) Prezentacja > 3) Zamykanie plus pokonywanie obiekcji.

Punkt 3 stanowi największy problem – pokonujesz obiekcje dopiero w ostatnim momencie, kiedy już narosły do punktu wrzenia. Tu właśnie większość sprzedaży wykłada się z bólem.

Dodatkowym problem jest to, że dla większości sprzedawców sprzedaż oznacza monolog. A chodzi o interakcję.

Twoim zadaniem jako sprzedającego powinno być autentyczne poznanie potrzeb Twoich klientów.

Brzmi banalnie? Zgadza się, jest tak proste, że właściwie nikt o tym nie pamięta.

Dlatego zasada # 1 skuteczniej sprzedaży brzmi:

Nie Sprzedawaj Gówna W Które Sam Nie Wierzysz (Lub Wiesz Że Nie Działa)

Jeśli nie sprzedałeś tego najpierw sam sobie – nie sprzedasz skutecznie innym.

Ok, po tym przydługim wstępie, przejdźmy do samej techniki elicytacji systemu wartości.

Oto struktura tej techniki:

…………………………………………………………………………

– A więc, Panie Robercie, proszę mi zatem powiedzieć, dlaczego się dziś spotkaliśmy?

– Jak to dlaczego? Powiedział Pan, że Pana oprogramowanie może zwiększyć zysk mojej firmy!

– Oczywiście, to oprogramowanie może zwiększyć zyski Pana firmy. Panie Robercie, proszę mi zatem powiedzieć, co jest najważniejszego w zwiększeniu zysków Pana firmy?

– Hm… No to, że będę miał więcej pieniędzy!

– Świetnie, jak najbardziej, będzie miał Pan więcej pieniędzy. A co jest najważniejszego w tym, że będzie miał Pan więcej pieniędzy?

– Będę więcej swobody i możliwości działania.

– To oczywiste, bardzo dobrze. A ta swoboda i możliwość działania, Panie Robercie, co w tym jest najważniejszego?

– No to, że będę mógł mniej siedzieć w biurze a więcej czasu spędzać z moją rodziną i synami.

– Spędzać więcej czasu z rodziną i synami, rozumiem, świetnie.  Panie Robercie, ostatnie pytanie – a co najgorszego może się stać, jeśli nie zrobi Pan teraz absolutnie nic?

– No nie wiem, pewnie będę musiał pracować jeszcze więcej…

………………………………………………………

1) Dlaczego się tu dziś spotkaliśmy? Jaki jest powód?
2) Co jest dla Ciebie najważniejszego w (tu wymieniasz cel spotkania)
3) A co jest najważniejszego w (odpowiedź z punktu 2)?
4) Ostatecznie – co jest najważniejszego w (odpowiedź z punktu 3)?
ewentualnie
5) I na koniec – co najgorszego może się stać, jeśli nie zrobisz absolutnie nic?

Po tych pytaniach masz 2 wartości – tego co jest najważniejsze oraz to, czego obawia się najbardziej. Czasami to się pokrywa.

Masz więc kryterium pozytywne oraz kryterium negatywne. Czasami nie trzeba zadawać pytania 5. bo kryteria, które otrzymujesz są już negatywne. Wtedy oczywiście masz to czego potrzebujesz o krok wcześniej.

To bardzo, ale to bardzo potężna technika. Już po pierwszych zdaniach rozmowy wiesz, czego dana osoba chce i czego się boi. Wykorzystuje to następnie w rozmowie. Ciągnąc dalej nasz przykład to będzie wyglądało mniej więcej tak:

– Zatem Panie Robercie, jak sam Pan widzi, dzięki temu oprogramowaniu nie będzie musiał Pan pracować więcej, a co za tym idzie, będzie Pan mógł spędzać więcej czasu ze swoją rodziną oraz synami.

zamiast:

– Zatem Panie Robercie, jak Pan sam widzi, nasz program ProfitSuper Tax Free pozwala eliminować koszty oraz generować więcej zysków w przeróżnych branżach oraz sektorach naszej pogrążonej w głębokim kryzysie gospodarki…

Zwróć uwagę na to, że za każdym razem, kiedy Pan Robert udziela Ci odpowiedzi, przytakujesz ze zrozumieniem i powtarzasz jego odpowiedź, dając tym samym znać, że go dokładnie słuchasz (bo tak jest!) oraz wzmacniając efekt jego wypowiedzi. Używasz również fraz zmiękczających – tak, oczywiście, rozumiem, to jasne, to oczywiste, jak najbardziej – i tak dalej.

Przetestuj to podejście. Jest bardzo skuteczne.

W następnym poście zajmiemy się tym, jak usuwać wątpliwości. Poznasz ich strukturę a to pozwoli Ci rozbijać je z dużą łatwością.