Zwiększanie zysków firmy poprzez skuteczny marketing. Strach.

Do rzeczy. Masz mała firmę, coś sprzedajesz. Jak sprzedawać tego coraz więcej, coraz większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze i coraz bardziej wydajnie?

Oto pierwszy z elementów psychologii sprzedaży do wykorzystania w skutecznym marketingu.

STRACH

Jeśli masz wątpliwości co do tego, czy strach sprzedaje – włącz 24-godzinny kanał informacyjny.

Strach sprzedaje bo motywuje do działania. Wiąże się bezpośrednio ze stresem, który sprawia, że chcemy zrobić coś, by poczuć się lepiej.

Strach – realnie – oznacza dla nas obawę przed stratą. Utratę życia, zdrowia, pozycji, „twarzy”, godności. Strach może odnosić się do ciała oraz do ego.

JAK WYKORZYSTAĆ STRACH W MARKETINGU

Oczywiście nie wystarczy ludzi nastraszyć i czekać na napływ gotówki. Aby strach jako motywator zadziałał, potrzebujesz 4 prostych elementów:

1. Porządnie kogoś nastraszyć
2. Podać konkretne zalecenia by przeciwdziałać zagrożeniu
3. Zalecenia te muszą być wiarygodne
4. Odbiorca musi mieć pewność, że jest w stanie zalecenia wykonać

Musisz spełnić wszystkie te elementy.

Nie strasz czymś abstrakcyjnym lub mało znanym. Podłącz się po to czego już się boją lub o czym mieli szansę słyszeć.

Straszysz w konkretnym celu – a więc podaj zalecenia. Pozostawienie ich w strachu nie jest Twoim celem.

Jeśli napiszesz w swojej reklamie, że już po 17 latach treningu po 12 godzin dziennie, będą mogli obronić się skutecznie przez każdym napastnikiem – to przekaz ten nie spełnia kryterium nr. 4.

Jeśli napiszesz, że po 3 dniowym kursie 80-letnia babcia pobiła 3 kiboli – i podasz wiarygodny dowód – spełnisz element 3 i 4. Kurs trwa krótko, są wyniki, nawet babcie dają radę.

Dwa zastrzeżenia – żeby użycie strachu było moralne, Twoja oferta musi stanowić autentyczne rozwiązanie. To po pierwsze. Po drugie, nie możesz że straszeniem przesadzić – bo wywołasz paraliż. Nastraszyć – tak. Przerazić – nie.

Subtelną i delikatną formą strachu jest wykorzystywanie niedoborów lub ograniczonej ilości sztuk lub czasu. Wywołujesz wtedy strach przed utratą okazji. Promocja tylko do … – lub – ilość sztuk ograniczona – lub – kto pierwszy ten lepszy.

Wykorzystaj strach zwracając uwagę na 4 wspomniane elementy a następnie powiedz, dlaczego warto kupić od Ciebie.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.