[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #2 – ZAWSZE przedstawiaj swoją ofertę

Link do pliku MP3

Jak wiesz (lub nie wiesz), pierwsza zasada skutecznej sprzedaży brzmi: Zawsze zgadzaj się ze swoim klientem (a potem rób swoje, czyli zamykaj sprzedaż). Zasada druga wiąże się bezpośrednio z zasadą pierwszą i brzmi:

ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE przedstawiaj swoją ofertę.

Wydaje się oczywiste, prawda? A wcale nie jest. Badania wykazują, że nawet w 72% wypadków sprzedający NIE przedstawiają swojej oferty. Jeśli NIE przedstawisz swojej oferty, szlag trafia cały dotychczasowy wysiłek oraz pieniądze  zainwestowane chociażby w marketing.

Co oznacza przedstawienie oferty? Oznacza przejście z trybu zbierania informacji o problemach i potrzebach („zwiad”) do ofensywy, czyli ataku: przedstawienie rozwiązań i podanie ceny. Jest to punkt całkowicie logiczny – ale jest pomijany, dlatego, że dla wielu osób jest obciążający emocjonalnie.

Wszystkie poprzednie działania sprowadzają się właśnie do tego: oto rozwiązanie a oto cennik. To tu w wielu przypadkach usłyszysz „NIE” lub „NIE WIEM” co wielu sprzedających traktuje bardzo osobiście uznając za odrzucenie. Odrzucenie zagraża naszemu ego, naszemu poczuciu własnej wartości, dlatego w niemal 3/4 wypadków sprzedający pozostawia kwestie kupienia domyślności klienta. Lub wręcz oczekuje, że to klient będzie prosił o możliwość kupienia.

Oczywiście, rolą kupującego NIE JEST prosić o możliwość zakupu. Odpowiedzialność za sprzedaż spoczywa po stronie sprzedającego i on tym procesem powinien dowodzić.

Jeśli nie masz własnej metody sprzedaży będziesz zawsze skazany na strategię kupującego.

Wybór w sobie nawyk przedstawiania swojej oferty za każdym razem – niezależnie od okoliczności i reakcji kupującego. Po pierwsze nie masz absolutnie nic do stracenia. Dosłownie niczego nie ryzykujesz. Zawsze zaczynasz od zera i jeśli nie przedstawisz oferty, z zerem (w większości wypadków) skończysz. Niezależnie od tego jak gwałtowna czy zblazowana jest reakcja Twojego rozmówcy – koniec rozmowy kończy się przedstawieniem rozwiązania i podaniem ceny.

Osoba, której sprzedajesz nie ma prawda – po tym jak zakończycie rozmowę – NIE WIEDZIEĆ co i za ile zaoferowałeś. Jeśli nie wie – oznacza to, że swoją emocjonalną wygodę stawiasz ponad dobro kupującego. Pamiętasz:

Sprzedawanie to POMAGANIE. Zatem Twoim moralnym obowiązkiem jest pomóc jak największej ilości osób w jak najkrótszym czasie.

Jeśli obawiasz się mówić co i za ile sprzedajesz oznacza to, że nie ufasz temu co oferujesz lub nie potrafisz opuścić własnej, egoistycznej strefy komfortu. W obu wypadkach – musisz to zmienić.