[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #5 – Są tylko 3 warianty!

Nie masz prawa nie być przygotowanym. Tym bardziej, że z poprzedniej lekcji pamiętasz, że po drugiej stronie niemal zawsze jest inny sprzedający. Czyli zaczynacie grę w przeciąganie liny. Są tylko 3 warianty:

„TAK” – to świetnie! O to chodziło, do tego sprowadza się sprzedaż.

„NIE” – nie świetnie, ale dobrze! Przynajmniej wiesz na czym stoisz. Oczywiście, jednym z warunków skutecznej sprzedaż jest selektywne słuchanie – „NIE” jest jednym z tych słów, których nie słyszysz. NIE znaczy dla Ciebie „Jeszcze NIE teraz”. Tak więc przystępujesz do kolejnego podejścia. Przy czym mała ciekawostka: nie każde „NIE” jest taki samo. Im bardziej głośne, emocjonalne, wzburzone „NIE” tym lepiej. Utrata panowania oznacza niepewność. Mówimy tutaj o niepewności siebie. A gdzie jest niepewność, tam jest szansa! Gorszym rodzajem „NIE” jest „NIE” chłodne – zimne, wykalkulowane, spokojne. Nie zmienia to faktu, że „NIE” przynajmniej nie zostawia Cię w krainie…

„MOŻE” – to wariant fatalny. „Może” czy „Nie wiem” jest opcją najgorszą. Zrób wszystko by nie zakończyć w ten sposób rozmowy. To jest wariant, który totalnie nic nie znaczy. Wszystkie nakłady czasu, pieniędzy i energii szlag trafił. Każde „Może” lub „Nie wiem” przemieniaj w „TAK” lub „NIE”. Musisz wiedzieć na czym stoisz (albo chociaż, że leżysz). Jak? Chociażby z wykorzystaniem Zasady 1, czyli zawsze zgadzaj się z klientem:

– Może. Nie wiem, muszę się zastanowić, omówić…
– Oczywiście! Doskonale to rozumiem! Ja też nie lubię podejmować błędnych decyzji. Więc co wymaga zastanowienia się? Sam produkt? Jego cena? Czy po prostu mi Pan nie ufa?
W ramach odpowiedzi na coś wskaże – wtedy z nic nie znaczącego „MOŻE” przechodzisz do usuwania jego obiekcji dotyczących konkretnego elementu.

Nie masz prawa NIE być przygotowanym!