Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego większość sprzedawców obsysa i dlaczego to się nie zmieni

Każdy z nas coś sprzedaje i coś kupuje. Non stop. Na dobrą sprawę, jeśli właśnie nie sprzedajesz – to kupujesz. Mówiąc inaczej – albo wywierasz wpływ i kierujesz ludźmi, albo oni wywierają i kierują Tobą. I nie mówię wcale o wymianie towar czy usługa w zamian za pieniądze. Każda interakcja jest formą przepychanki o kontrolę i wpływ. I nie musisz mieć słowa „Sprzedawca” wypisanego na wizytówce – jeśli jesteś w biznesie, sprzedajesz. Koniec i kropka. Dlaczego zatem, większość ludzi tak marnie sobie ze sprzedawaniem radzi?

„Bo brakuje Ci techniki” – odpowiedzą spece od szkolenia. Czyżby? Moje doświadczenia są zupełnie inne – owszem, technika jest ważna, ale NAJWAŻNIEJSZE jest coś zupełnie innego.

Wyobraź sobie taką sytuację: jesteś bardzo oddanym wierze katolikiem. Mówię o takim naprawdę głęboko wierzącym i przestrzegającym zasad wiary człowieku. Przychodzisz do pracy – czy do swojej firmy – i w godzinach 9-17 zamieniasz się w osobę, która sprzedaje Koran i książki o dżihadzie. Pytanie brzmi: na ile skuteczny możesz być?

Stary, powiesz, to jest absurdalny, debilny przykład. A ja Ci powiem, że wcale nie. Zaraz do tego dojdziemy.

Każda SKUTECZNA sprzedaż jest transferem emocji – absolutnego przekonania i entuzjazmu.

I tu mamy podstawowy problem – jak w przykładzie powyżej. Większość ludzi, zdecydowana większość ludzi, sprzedaje rozwiązania w które nie wierzy. Bo widzisz, z Twojego – czyli osoby sprzedającej – punktu widzenia, opcje są 3:

  1. Sprzedajesz to co autentycznie pomaga ludziom
  2. Sprzedajesz coś, co ludziom szkodzi
  3. Sprzedajesz im bezwartościowe gówno

Jeśli Twoim udziałem jest 2 i 3 – powiedz mi: dlaczego? Dlaczego marnujesz swoje życie na robienie rzeczy, do których nie masz przekonania?

Nie do końca przekonany? OK, uprośćmy model:

  1. Sprzedajesz coś w co AUTENTYCZNIE WIERZYSZ
  2. Wszystko pozostałe…

Wróćmy na moment do mojej definicji, w której wspomniałem o absolutnym przekonaniu i entuzjazmie.

Absolutne przekonanie – to wiara po TWOJEJ stronie. To oznacza, że to TY masz być przekonany – to czy zgadzają się z Tobą inni jest już kwestią drugorzędną. Legendarny sprzedawca ubezpieczeń, Ben Feldman był TOTALNIE przekonany o tym, że ubezpieczenia, które sprzedaje, są NAJLEPSZĄ DECYZJĄ jaką w życiu można podjąć. Ludzie do dziś analizują jego technikę, ale kluczem do techniki jest jego RELIGIJNE PRZEŚWIADCZENIE (metaforycznie) o roli ubezpieczenia w życiu klienta. Mówiąc inaczej – uważał, że jeśli NIE sprzeda Ci polisy – skrzywdzi Cię. Czy Ty też uważasz, że jeśli nie sprzedasz swojego rozwiązania – uczynisz światu krzywdę? Czy jesteś TAK przekonany o wartości, którą wnosisz?

Entuzjazm – autentyczny entuzjazm (nie sztucznie pompowany) możliwy jest tylko wtedy, kiedy nie czujesz strachu (lęku) i jego pochodnych: wątpliwości, niepewności, konfliktu wewnętrznego, moralnych dylematów. Widziałeś kiedyś nie-entuzjastyczne małe dziecko? Tylko wtedy, gdy jest po przejściach. Małe dziecko jest radosne, entuzjastyczne, ma marzenia, jest w nim życie – społeczeństwo jeszcze nie wbiło go w asfalt. Dlaczego? Bo jest NIEROZSĄDNE (bycie nierozsądnym w swoich oczekiwaniach jest jednym z największych darów u każdej osoby prowadzącej biznes a co za tym idzie sprzedaż).

Jak skuteczny będzie chrześcijanin lub buddysta szerzący dżihad w godzinach pracy? Jak będzie skuteczny jeśli dodamy do tego „język hipnotycznego wpływu”. Jak będzie skuteczny w sprzedaży i w radzeniu sobie potem – za pomocą używek – z moralnym dylematem? Jeśli oglądałeś „Wilka z Wall Street” i to co robił Jordan i jego pracownicy – to masz ostrzeżenie przez ludźmi, którzy sprzedają gówno innym wiedząc, że szkodzą.

SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE. Im więcej sprzedajesz, tym więcej pomagasz.

Możesz uczciwie, z ręką na sercu powiedzieć, że pomagasz innym ludziom? I nie mówię o pomaganiu za darmo. Absolutnie nie. Jak najbardziej pomagasz w zamian za wymianę – dają Ci gotówkę albo robią przelew. A im więcej Ci płacą, tym bardziej możesz im pomagać – i na wyższym poziomie.

Jeśli autentycznie wierzysz, że zaszkodzisz ludziom, jeśli NIE skorzystają z Twojego rozwiązania, że ich życie będzie GORSZE – trudno nie zachować entuzjazmu niosąc swoją ofertę na sztandarach. Jeszcze raz odnosząc się do religijnej metafory:

Twoja oferta jest Twoim BOGIEM a sprzedaż NAWRACANIEM na jedyną i słuszną wiarę.

To porównanie jest bardzo poprawne.

Mój amerykański mentor wspominał mi o tym, jak w kluczowej fazie rozwoju firmy Oracle (obroty w 2014 – prawie 40 miliardów $) szef firmy, Larry Ellison, w dziale sprzedaży zatrudniał najchętniej Mormonów. Dlaczego? Po pierwsze, mają bardzo głęboko wpojoną etykę ciężkiej pracy, po drugie byli autentycznie przekonani, że zmieniają tą ofertą świat, a po trzecie, 10% tego co zarobią, oddają na swój Kościół – więc byli maksymalnie zmotywowani do tego, żeby zarobić jak najwięcej. Nie tylko wierzyli w to co sprzedają, ale sprzedając to pomagali jeszcze „wyższej” sprawie, której byli całkowicie oddani. Tacy ludzie byli NIE-DO-ZATRZYMIANIA.

W 2010 roku, Nicholas Wade napisał książkę „The Faith Instinct” (Instynkt wiary), w której opisał, że ludzie posiadają wbudowany instynkt wierzenia. Mówiąc prościej – nie jest to coś, co trzeba w sobie sztucznie wyrobić, tylko coś, co trzeba zapełnić.

W jaki sposób? Tylko robiąc to, co jest dla Ciebie autentycznie WAŻNE w sposób, który jest z Tobą SPÓJNY. Jeśli robisz to co ważne (nazwijmy to pasją), w sposób, który nie tworzy wewnętrznych zgrzytów (autentyczność) poruszasz wewnętrzne siły, które pomogą Ci sprzedawać – czyli pomagać. Ale oczywiście, do tego trzeba mieć jaja i narazić się na emocjonalny ból. I to właśnie dlatego większość ludzi wciąż będzie sprzedawać gówno, w które nie wierzy, szkolenia będą kwitły a emocjonalny ból wyzwalania się zostanie zastąpiony jakże znajomym emocjonalnym bólem bycia podrzędną, mierną wersją siebie samego.

SprzedajęPomagam

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Moje noworoczne postanowienie dla Twojego biznesu

Moje ulubione pytanie, podczas konsultacji z przedsiębiorcą brzmiało:

„Co byś zrobił, gdyby nie było żadnych ograniczeń dla Twoich możliwości?”

Zazwyczaj reakcją było spojrzenie z wyrazem „WTF?” na twarzy, zawieszenie się, uznanie mnie za idiotę lub banały typu „zarobiłbym więcej pieniędzy”. To będzie bardzo krótki post, ale koncepcja bardzo potężna.

Biznesy mają kłopoty niemal wyłącznie z jednego powodu:

  • zbyt niski poziom sprzedaży
  • i/lub zbyt niskie marże

Ale to nie jest prawdziwy powód kłopotów. To tylko objaw.

Prawdziwym powodem, dla którego – szczególnie mały – biznes ma kłopoty jest to, że jesteś ANONIMOWY. Ludzie o Tobie nie wiedzą, nie znają Cię, zatem nie mogą Ci zaufać i od Ciebie kupować. Prawdziwym kłopotem jest to, że nie istniejesz (dla nich).

Zakładam, że to co oferujesz pomaga ludziom. Zakładam, że jesteś uczciwy i nie naciągasz kupujących. Zakładam, że jesteś przyzwoitym człowiekiem. Jeśli tak jest, pozwól, że przedstawię Ci słowo, które powinno być w 2015 roku Twoją mantrą – OMNIPREZENCJA.

Nietzsche twierdził, że najwyższą formą ludzkiej głupoty jest zapominanie o tym, co chcemy osiągnąć. Czyli rozpraszanie się. Nietrudno rozpraszać się będąc jednoosobową lub małą firmą, bo trzeba zajmować się tyloma rzeczami. A może jednak nie trzeba?

Ostatnio, w ramach pytań na które odpowiadam za darmo, ktoś zapytał mnie o zwiększenie sprzedaży. Odpowiedziałem tej osobie, że celem jej firmy nie powinno być zwiększenie sprzedaży jako cel sam w sobie. Celem jej firmy – i TWOJEJ – powinna być totalna dominacja branży, w której jesteś. Twoim celem powinien być MONOPOL.

Ale zaraz, zaraz, powiesz. Monopol jest nieuczciwy. Owszem, z punktu widzenia klienta nie jest korzystny, ale z punktu widzenia firmy – jest jedynym celem. Google nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Facebook nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Microsoft nie ma na dobra sprawę konkurenta. Możemy się spierać czy są monopolami czy nie są – w każdym razie są tak blisko, jak blisko da się być.

W jaki sposób te firmy osiągnęły tak potężną przewagę? Przede wszystkim, dlatego, że totalna dominacja była ich celem. Ale sposobem w jaki tego dokonały, była OMNIPREZENCJA, czyli obecność wszędzie gdzie się da, tam długo jak się da i najlepiej w tym samym czasie.

Mówisz, że nie masz na to pieniędzy? Nie potrzebujesz pieniędzy, tylko czasu, energii i pomysłów.

W ramach noworocznych przemyśleń, powiedz mi, co byś zrobił, gdyby w 2015 roku Twoja firma miała całkowicie zdominować branżę, w której jesteś?
Od czego byś zaczał – TERAZ, mając to co masz i nie mając tego, czego NIE masz – żeby być obecnym wszędzie gdzie się da, tak długo jak się da?
Co byś zrobił już teraz, żeby rozpocząć proces monopolizowania Twojego rynku?

Jeśli zwiększyć swoją ekspozycję, zwiększysz swoją sprzedasz i swoje zyski. Sprzedaż jest wtórna. Ekspozycja jest podstawą. W 2015 roku bądź wszędobylski.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

O potrzebie autentyczności i bezkompromisowości w biznesie

Była sobie kiedyś taka teoria – zapewne nieprawdziwa – dotycząca pulsu, czyli tętna. Mówiła ona, że serce zaprogramowane jest na określoną ilość uderzeń – tak więc ktoś kto ma puls spoczynkowy powiedzmy 100 „wypika” się dwa razy szybciej niż ktoś kto ma puls 50. Oczywiście nie wiem czy to prawda, zapewne nie, ale mam własną, podobną teorię dotycząca kompromisów.

Otóż teoria Rafał Mazura dotycząca kompromisów jest taka – możesz iść tylko na ograniczoną ilość kompromisów (ograniczoną ilościowo i/lub jakościowo) – każdy kolejny odbije się potem, w ten czy inny sposób, na Twoim zdrowiu psychicznym, emocjonalnym, fizycznym i duchowym. Jestem o tym przekonany. To dlatego politycy są takimi zjebami.

Ponieważ opowiadam się za tym, że biznes jest częścią życia i dlatego powinien być spójny i zintegrowany z tym kim NAPRAWDĘ jesteś – tak więc ponieważ się za tym opowiadam, logicznym jest potrzeba autentyczności a co za tym idzie bezkompromisowości w tym co robisz.

Żeby podeprzeć nieco moją wątłą (chwilowo, bo za chwilę Cię do siebie przekonam, bo jak mawia Charlie Munger: „Zgodzisz się ze mną, bo jesteś bardzo bystry a ja mam rację…”) argumentację, oprę się o zawodnika kategorii ciężkiej, George’a Orwella:

W czasach powszechnego fałszu, mówienie prawdy jest aktem rewolucyjnym

Zawsze dobrze jest dodać jakiś zgrabny cytacik. Dobry cytaty, podobnie jak okulary, sprawia, że wydajesz się bardziej inteligenty. Ale tak na serio, spójrz proszę: w poprzednich postach pisałem o tym, że Twój biznes, ponieważ jest Twój, może być Twoim kanałem, wehikułem, dzięki któremu rozwijasz się, osiągając kolejne poziomy swojego potencjału. Zarabiasz pieniądze, dostarczasz wartość innym (a dzięki temu oni Tobie) – cóż może być lepszego? Robisz to w wierzysz, to co jest dla Ciebie ważne, robisz to co chcesz i i tak jak uważasz, że powinno być robione.

Jest tylko jedno małe ALE. W sumie dwa. Po pierwsze – to musi być robione w sposób profesjonalny. Każdy z nas zna kogoś, kto nie otwiera sklepu na czas, nie przychodzi na spotkania, śmierci wódą, jest na kacu itd itp. Oczywiście nie mówię o czymś takim. Nikt, kto naprawdę robi to co chce tak jak chce w ten sposób się nie zachowa. Spełnieni ludzie tego nie robią. Tego typu autosabotaż możliwy jest tylko wtedy, gdy nie jest się spełnionym, gdy nie robi się tego co się kocha w sposób, który jest spójny.

I tu przechodzimy to elementu jeszcze ważniejszego i nieco mniej namacalnego. Z jednej strony normy społeczne wskazują nam na co, co jest profesjonalne a co nie. To nie jest fizyka kwantowa. Wystarczy odrobina inteligencji emocjonalnej by wiedzieć co jest słabe a co nie jest. Jednak te same normy społeczne, które pomagają nam w kwestii profesjonalne – amatorszczyzna przeszkadzają nam w drugim elemencie – elemencie poznania AUTENTYCZNEGO siebie i swoich PRAWDZIWYCH potrzeb.

Wiemy, to dane potwierdzone badaniami, że mniej więcej 70% tego co nam się podoba czy nie podoba, co lubimy czy nie lubimy, jest nam narzucone przez społeczeństwo. Mówiąc inaczej – średnio 70% nas to owczy pęd. Co troszkę, jak się zapewne domyślasz, zamula wodę, w której próbujemy pływać. Może się zatem okazać – a szanse na to są bardzo duże – że to za czym gonisz nie jest tym, czego naprawdę chcesz. Osoba, która wywarła na mnie wielki wpływ, Andrew Salter, twierdziła, że społeczeństwo jest największym wrogiem zdrowia psychicznego jednostki. Żeby społeczeństwo mogło w miarę gładko funkcjonować, jednostkę trzeba nieco utemperować – jednego nieznanie, innego bardzo. W każdym bądź razie, dlatego tak bardzo cenimy wielkie jednostki, że cholernie trudno jest się taką stać – co podświadomie wyczuwamy. Pływanie pod prąd jest bardzo męczące.

Tak więc o ile zachowywanie się w sposób profesjonalny jest łatwe do zrozumienia, poznanie siebie wymaga jednak nieco większego wysiłku z zakresu autoanalizy – w miarę obiektywnej. To Ci pomoże:

  • O czym możesz gadać, całymi godzinami, w piątkowy czy sobotni wieczór, będąc w ulubionym miejscu ze znajomymi?
  • Gdyby Twoje życie, w tej dosłownie chwili, stało się filmem, do którego piszesz scenariusz, reżyserujesz i w którym jesteś głównym bohaterem – od czego byś zaczął i co byłoby później?
  • Co byś zrobił, gdybyś dowiedział się, ze 100% pewnością, że został Ci równo rok życia?
  • A co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie ma żadnych ograniczeń dla Twoich możliwości i nie może się nie udać?
  • Czym lubiłeś się zajmować mając 5-10 lat?
  • Czym w wolnych chwilach zajmujesz się od 5-10 lat (mówię o rzeczach twórczych, nie wódzie, dragach czy oglądaniu talent-show)
  • Kim chciałeś być jako dziecko, wciąż przekonane, że można być tym, kim się chce?

Każdy powinien znaleźć w tym coś dla siebie. To powinno nakierować Cię na to, co jest dla Ciebie NAPRAWDĘ WAŻNE. Coś o co jesteś gotów walczyć. Albo przeciwko czemu chcesz krzyczeć. Coś co budzi w Tobie silne emocje. Znajdź to coś a potem znajdź kanał, dzięki któremu się wyrazisz. I nie chodź na kompromisy.

Jeden z moich ulubionych autorów, Steven Pressfield twierdzi (a ja mu wierzę, bo widzę to już u siebie), że jednym powodem BRAKU pasji i entuzjazmu w życiu jest strach, nieufność i wątpliwości. Usuń tego wirusa z mózgu a pasja i entuzjazm pojawią się automatycznie.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Motywacja dla przedsiębiorców i małego biznesu

To nie jest strona z typowymi, sztampowymi, poprawnymi politycznie poradami, dlatego pozwól, że już na początku powiem Ci to:

Motywacja jest dla amatorów.

Używam słowa amator celowo, jako określenie opisujące kogoś, kto nie do końca radzi sobie z tym, z czym radzić sobie powinien. Jeśli prowadzisz swoją firmę, oznacza to realnie, że sam tworzysz i sam musisz narzucać sobie pewną strukturę. Na etacie, będąc pracownikiem, strukturę narzuca Twój szef. Przynajmniej powinien. Tutaj, nie mając nadzoru, musisz zadbać o to sam.

Tak więc, jeśli masz rzeczy do zrobienia a nie robisz ich, bo nie wystarcza Ci „motywacji” by je zacząć albo kończyć, zachowujesz się jak amator. Zobaczmy parę elementów, które pomogą Ci zamienić się w profesjonalistę.

Profesjonalistą jest osoba, która robi to co trzeba robić niezależnie od tego, jak się z tym czuje.

Po pierwsze – i to dobra wiadomość – sukces (niezależnie od tego jak go definiujesz i na jakim polu go poszukujesz) jest procesem mechanicznym. Tak zwana Zasada Arnolda mówi nam, że sukces to serie i powtórzenia. W jednym z moich ulubionych cytatów Steve Chandler twierdzi, że sukces to proces mechaniczny, którym zarządzają istoty emocjonalne. Czyli mamy tu dwa elementy – sukces jako proces mechaniczny i my, istoty emocjonalne, które tym procesem zarządzają. Nie zachęcam Cię do tego, żebyś został cyborgiem, ale za chwilę pokażę Ci to, jak fakt, że jesteśmy istotami emocjonalnymi wykorzystać na swoją korzyść. Nie będziemy walczyć z prawami grawitacji, tylko wykorzystamy je.

Tak więc wiesz już, że – moim nieskromnym zdaniem – motywacja jest dla amatorów. W tym brutalnym tekście o najwyższej formie ludzkiej głupoty napisałem wręcz, że motywacja jest dla idiotów, dlatego tak dobrze się sprzedaje. Motywacja jest dla Ciebie dokładnie tym samym co narkotyki. Żeby działała, wymaga ciągłego dolewania rozpałki do ognia. Większość seminariów, książek czy nagrań motywacyjnych to mentalna masturbacja. Nie zastanawia Cię fakt, że skoro coś lub ktoś z zewnątrz musi Cię motywować do tego, co masz robić – coś jest w najgłębszych założeniach nie tak?

Ok, a więc co zamiast motywacji? Inspiracja i desperacja.

Inspiracja jest czymś zupełnie innym niż motywacja. Inspiracja pokazuje Ci, że istnieją wyższe poziomy, otwiera przed Tobą nowe światy (że tak poetycko i górnolotnie to określę). Motywacja Cię „pompuje”. Inspiracja tworzy obrazy nowych możliwości.

Desperacja to mało popularny temat, ale uwierz mi – nic nie działa na nas tak jak „brudne emocje”. Brudnymi emocjami nazywam wszystkie niskie emocje takie jak strach, lęk, obawy, wątpliwości. I są one negatywne tylko wtedy, gdy nie wykorzystasz ich w sposób pozytywny. Mówiąc inaczej – „negatywne” emocje połączone z najgorszym stanem emocjonalnym – czyli z bezradnością – to dramat w czystej postaci. „Negatywne emocje” połączone z „radnością” to pozytywne działanie i pozytywne wyniki.

Dlaczego desperacja (prowadząca do twórczego działania) jest dobra? Dlatego, że każda świadoma zmiana wynika z braku tolerancji. Żyjemy w tak poprawnym politycznie, pluszowym i pozbawionym kontaktu z rzeczywistością świecie, że słowo „nietolerancja” odrzuca nas jak trąd. Ale uwierz mi – nietolerancja powinna stać się podstawą Twojego rozwoju osobistego i biznesowego. Nietolerancja jest absolutną podstawą. Przy czym nie mówię o nietolerancji w sensie rasowym, seksualnym czy religijnym. Absolutnie nie o tym mowa. Mowa o nietolerowaniu słabości. Nie tolerujesz słabości u siebie i w swoim biznesie. Nietolerancja ta oznacza, że nie jesteś w stanie znieść świadomości, że mogąc być lepszą wersją siebie (patrz inspiracja) pozostajesz wersją gorszą.

Nietolerancja działa na bardzo prostej zasadzie – nie możesz tolerować czegoś, czego nie możesz tolerować. Dlatego nietolerancja jest podstawą świadomej zmiany.

Podsumujmy pierwszą część – nie motywacja a inspiracja, desperacja i nietolerancja.

Wróćmy na chwilę do inspiracji. Rzadko zdarza się, że tak zwana konwencjonalna mądrość ludowa jest prawdziwa, ale ta jest: z kim się zadajesz, takim się stajesz (inspiracja może być negatywna). Jest faktem udowodnionym ponad wszelką wątpliwość, że jesteś średnią wyciągniętą z 5 Twoich najbliższych znajomych. Mówiąc inaczej – Twój dochód to suma ich dochodów podzielona przez 5, Twój styl życia jest taki jak ich. Dlaczego? Dlatego, że jesteśmy stworzeniami społecznymi, dobieramy się na zasadzie podobieństw, dlatego szukamy ludzi, którzy są tacy jak my – bo pozwala nam utrzymać się w wygodnej strefie komfortu. Dzięki temu czujemy się i lepiej i bezpieczniej.

Mówiąc brutalniej – jeśli jesteś nieudacznikiem, Twoi znajomi są nieudacznikami. Jeśli jesteś biedny, Twoi znajomi są biedni. Jeśli obarczasz winą za swoje niepowodzenia cały świat – oni posiadają taki sam mechanizm. Jeśli chlasz – oni również chlają i to tolerują. Ty jesteś odbiciem ich, oni są odbiciem Ciebie. I nie pozwolą, żebyś wniósł się na wyższe poziomy, bo to – o czym już pisałem – zagrozi ich poczuciu bezpieczeństwa.

Wiesz dlaczego poławiacze krabów nie zamykają pojemników z krabami wieczkiem od góry? Dlatego, że jak któryś krab wejdzie na tyle wysoko, żeby móc się wydostać, te z dołu ściągną go do swojego poziomu. Nie pozwolą mu wyjść. Złapią go i zdołują. Tak więc nie ma ryzyka, że kraby z pojemnika pouciekają. Rozumiesz metaforę?

Ok, jak więc krab może zostać orłem? Dwa nowe elementy:

Jeśli chcesz się zmienić – zmień swoje otoczenie. Zmień swoje środowisko. Czy powiedziałem, że masz się odciąć od starego? Tak, dokładnie to powiedziałem. Jeśli kraby są Twoim obecnym środowiskiem, a krabikowi, który to właśnie czyta zachciało się latać – masz się od nich odciąć. Nawet jeśli chodzi o przyjaciół, rodzinę czy współmałżonka.

Mentor – znajdź kogoś, kto jest na dużo wyższym poziomie niż Ty, kto Cię inspiruje, kogo podziwiasz, kto robi to co chcesz robić tak jak chcesz robić i poproś o pomoc. Poproś o to, żeby pomógł Ci stać się taki jak on(a). Zmiana środowiska i mentor to jedyne drogi na skróty w biznesie zwanym osiąganiem sukcesu.

Kolejne dwa elementy, które sprawią, że branża motywacyjna będzie mogła pójść z torbami to zajmowanie się tym co jest dla Ciebie ważne w sposób, który jest dla Ciebie ważny. Zajmowanie się tym co dla Ciebie ważne to innymi słowami: rób to co kochasz, rób to co Cię pasjonuje itd itp. Wielu facetów zżyma się na takie emocjonalne słownictwo, dlatego powtarzam – rób to co dla Ciebie ważne. Rób coś, co sprawia, że szybciej pulsuje w Tobie krew. Bo jest coś takiego (jeśli nie ma, idź na etat). I – tu pomoże nam Frank Sinatra swoją piosenką „My Way” – rób to tak bezkompromisowo jak się da. Najbardziej po swojemu (ale profesjonalnie) jak się da.

Jeśli robisz to co dla Ciebie ważne, w sposób bezkompromisowy, z inspirującym otoczeniem, pomocą mentora i nie tolerując słabości własnej – nie będziesz mieć żadnych kłopotów z byciem profesjonalistą.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Biznes jako narzędzie rozwoju osobistego

Oto moja ulubiona definicja biznesu i sposobu jego prowadzenia:

Biznes to proces twórczy oparty o przeczucia i wiarę.

Generalnie, są dwa typy ludzi. Ludzie, którzy lubią podejmować ryzyko i ludzie, którzy są analityczni. Oczywiście kwestia tego, czym jest ryzyko jest indywidualna. Zależy od wielu czynników, poza biologicznymi również od wiedzy i od doświadczenia.

Ja zawsze zaliczałem się do typów analitycznych, dlatego między innymi odnoszę sukcesy w konsultingu. Wejść, przeanalizować, poznać przyczyny, stworzyć dźwignię, zastosować i wyjść.

Nie zmienia to jednak faktu, że podziwiałem przedsiębiorców-wizjonerów, tych, którzy stworzyli coś wielkiego z niczego, którzy zobaczyli to, czego nikt nie widział – nawet gdy o tym głośno mówili. Opowiadali o swojej wizji a wszyscy pukali się w głowy. Swoją drogą, za każdym razem kiedy jestem w metrze, zastanawiam się jak zareagowali ludzie na pomysł faceta, który powiedział im, że kopanie kilometrów tuneli pod ziemią i puszczanie tam pociągów jest fantastycznym pomysłem. Wiele rzeczy traktujemy dziś jako oczywiste – a są oczywiste tylko dlatego, że ktoś zaufał swoim przeczuciom i wierzył w to, co czuł i widział.

Jedną z moich ulubionych książek jest „Conditioned Reflex Therapy” Andrew Saltera. W skrócie (jeśli chcesz wiedzieć więcej, czytaj mój blog Zen Jaskiniowca) jego założenie było takie – rządzą nami dwie przeciwstawne siły. Siły inhibicji – czyli wyhamowania, ostrożności, analizowania i myślenia (raczej ruminowania) albo siły ekscytacji – czyli ekspresji tego kim jesteśmy, jacy jesteśmy, szczerego wyrażania siebie i tego co czujemy, ufania emocjom i instynktowi. Czyli siły wyhamowania kontra siły ekspresji.

Zdaniem Saltera, albo ekspresja albo depresja (swoją droga zwróć uwagę, że oba te wyrazy łączy „presja” – czyli ciśnienie: De-presja oznacza „dociskanie” Eks-presja „wyrzucanie”). Mówiąc inaczej – albo się będziesz wyrażać się szczerze i spełniać jako człowiek, albo zaczniesz płacić cenę (nałogi, nerwice, neurozy, choroby, depresje, samobójstwa).  Ekspresja, czyli ekscytacja, jak mawia Salter, jest procesem twórczym. Inhibicja jest procesem odtwórczym – odtwarzamy zazwyczaj oczekiwania społeczeństwa i tych, na których nam zależy.

I wróćmy jeszcze raz na chwilkę do powyższej definicji.

Biznes = Proces twórczy + przeczucia + wiara

Dan Pena, autor powyższej definicji, mówi: życie jest za krótkie, żeby NIE podążać za swoimi marzeniami. Twój biznes powinien być Twoim narzędziem do realizacji Twoich marzeń. Jeśli jesteś typem „inhibicjonisty” zżymasz się zapewne w tym momencie – sam pomysł otworzenia się na tyle, żeby o tym mówić, to że można mieć wielkie marzenia i je realizować, wydaje Ci się niedorzeczny. Przecież biznes – nie bądźmy dziecinni, powiesz, nie jest od realizacji mrzonek tylko od zarabiania pieniędzy, tak? A jednak. Każda wielka firma była kiedyś mała firmą. Każdą zaczynał ktoś wierzący w to co czuje. Co by było, gdyby Twój biznes – obecny czy przyszły, był sposobem na realizację Twoich marzeń?

Powszechnie panuje mit, że ludzie sukcesu to pracoholicy. Bzdura. Oni nie pracują wcale. Oni są swoją pracą a ich praca jest nimi. Nie ma tu podziału na życie służbowe i życie prywatne. To jest zintegrowane. Kiedyś czytałem, że Jan Kulczyk pracuje 7 dni w tygodniu, nawet wypoczywając na swoim jachcie. Dokładnie o tym mówię – zintegrowanie życia z biznesem. Jan Kulczyk nie pracuje. Jan Kulczyk jest Janem Kulczykiem. Praca jest nim, on jest pracą. Zaraz zobaczymy, jak można to odtworzyć (zmodelować jak mawiają ludzie z NLP).

Dochodzimy do kolejnego ważnego momentu. Najgorszym stanem emocjonalnym dla człowieka jest poczucie bezradności. Bezradność, bezsilność – wybierz słowo, które bardziej Ci pasuje (ja będę używał ich wymiennie). Bezsilność jest najgorsza dlatego, że jak gatunek musimy mieć jakiekolwiek poczucie (choćby iluzję) kontroli nad nami i środowiskiem zewnętrznym. Nie jesteśmy w stanie, na dłuższą metę, funkcjonować bez poczucia kontroli. Brak kontroli zabija nas – dosłownie – fizycznie, psychicznie i emocjonalnie.

Przyczepiłem się Jana Kulczyka, bo jest świetnym przykładem, ale idę o zakład, że można odnieść to do każdego skutecznego przedsiębiorcy, szczególnie z list najbogatszych. Nie tylko są zintegrowani ze swoją pracą. Są zintegrowani, ponieważ to co robią robią po swojemu. Zatem – nie tylko robią to co lubią robić i chcą robić – ale także TAK JAK chcą to robić.

(Jeśli w tym momencie tekstu myślisz sobie – no dobra, ale ja nie jestem DżejKej – to właśnie wykazujesz się brakiem wiary)

To dlatego koncepcja 4-godzinnego tygodnia pracy jest takim debilizmem. Jeśli robisz to co chcesz robić i tak jak chcesz robić – i masz ochotę zajmować się tym tylko 4 godziny w tygodniu – to niby co innego Ci w życiu zostanie? Co może być lepszego niż zarabianie pieniędzy wyrażając samego siebie i mając przy okazji ubaw? Co może być lepszego od dostawania pieniędzy za to, że jesteś sobą?

A jeśli NIE robisz tego co chcesz i NIE robisz tego tak jak chcesz – to na co liczysz? Na kolejne wcielenia? Zbawienie? Jak to się ma do Twojej wiary (każdej, szczególnie gdy wierzysz w Boga i to, że powstałeś na jego obraz i podobieństwo). Myślisz, że Twój Twórca jest happy patrząc jak rozmieniasz się na drobne ze skopaną wiarą leżącą przy Twoich ubrudzonych w błocie butach? Jak to się ma do koncepcji inhibicji prowadzącej do gówna typu depresje, neurozy, nałogi czy samobóje?

Nie jestem wielkim fanem Freuda, ale powiedział kiedyś, że szczęście to praca + miłość. Oczywiście, nie musisz dzielić tego na segmenty. To się powinno ze sobą łączyć w nierozerwalną całość.

Każdy, głownie po pokonaniu paru barier natury emocjonalnej, może prowadzić biznes po swojemu. Profesjonalnie – ale po swojemu. Być może jesteś w branży i na etapie, gdzie są pewne ograniczenia. Nie zmienia to faktu, że możesz robić to tak bardzo po swojemu jak tylko realnie się da. Jeśli przestrzegasz przepisów prawa, etyki i działasz profesjonalnie – reszta jest Twoją licencją twórczą.

To, że możesz spojrzeć na swój biznes (i swoje życie, bo to ma być jedno i to samo) jako na sposób wyrażania siebie, jako na sposób komunikowania światu kim jesteś, w co wierzysz, przeciwko czemu się opowiadasz, o co walczysz, jako przykład zaufania do swoich przeczuć oraz jako alchemiczną zamianę nienamacalnej wizji i wiary w namacalne korzyści – nie wiem jak dla Ciebie, ale dla mnie ta koncepcja jest absolutnie fantastyczna.

Zatem, podsumowując to w formie pytań:

  1. Jakie jest Twoje marzenie? Co jest dla Ciebie naprawdę ważne?
  2. Jaki biznes pomoże Ci te marzenia osiągnąć?
  3. Co możesz zrobić już TERAZ żeby zacząć?
/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

3 pytania, które ułatwią każdą sprzedaż

Zamiast kupować kolejne książki dotyczące najnowszej, cudownej techniki sprzedaży i wywierania wpływu, zamiast wydawać pieniądze na kolejne szkolenia z nowym „guru”, który – oczywiście jako jedyny – zna odpowiedź na trapiące Cię pytania i – znowu jako jedyny – potrafi usunąć Twój sprzedażowy ból, otóż zamiast tego wszystkiego, odpowiedz sobie, uczciwie, na te 3 pytania:

  • Czy sprzedaję to co ludzie chcą kupić czy to co ja chcę sprzedać?

Bo, mój drogi czytelniku, to zupełnie inne rzeczy. Co zresztą za chwilkę pokażę Ci na przykładzie. Zobacz ten krótki filmik.

To co tu widzisz, to ser casu marzu – lokalny przysmak z Sardynii. Tak, ma w sobie larwy i tak, jada się go razem z tymi larwami. Jesteś światowcem i lubisz wyzwania, dlatego postanawiasz sprzedawać ten ser w Polsce. To jest właśnie przykład sprzedawania tego, co chcesz sprzedawać – a nie tego, co ludzie chcą kupić. Jasne, znajdą się chętni ale wątpię byś był w stanie tylko z tego sera się utrzymać. W „lokalny przysmak” kluczowe jest słowo „lokalny” – a nie „przysmak”.

Ok, a więc wiesz już, żeby sprzedawać to co ONI chcą kupować a nie to co TY chcesz sprzedawać.

  • W czym jestem pierwszy, inny lub jedyny?

Jeśli czytasz regularnie to co piszę, wiesz, że stworzyłem swój akronim PIJ – od pierwszych liter Pierwszy, Inny, Jedyny. Nasz mózg działa w ten sposób, że to co inne przyciąga uwagę. Jeśli nie jest niebezpieczne, jeśli jest intrygujące, jeśli wnosi wartość i jest na temat – chcemy to mieć lub przynajmniej poznać. Mówiąc inaczej – lubimy to co się wyróżnia a podstawowa zasada wyróżniania brzmi: trzeba się czymś różnić, żeby się wyróżnić.

Tak więc, po tym jak określisz już czy jest realne rynkowe zapotrzebowanie na to co tak dzielnie sprzedajesz, zastanów czy PIJ-esz. Jeśli wiesz co Cię wyróżnia – świetnie, przejdź do ostatniego punktu – jeśli nie wiesz pomyśl albo skontaktuj się ze mną.

  • Czy mówisz o sobie to, co mogłaby powiedzieć o sobie Twoja konkurencja?

Znasz to doskonale: „jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą”, „indywidualne podejście do klienta”, „nasza profesjonalna i doskonale wyszkolona obsługa” bla bla bla.

Znasz PIJ? Świetnie. Teraz trzeba go wbijać ludziom młotkiem do głowy. Podkreślać. To Twój „Balcerowicz musi odejść” (co prawda ten, który to ciągle powtarzał skończył źle, ale sam pomysł był dobry). Podkreślaj to, co Cię wyróżnia. Nie pozwól wrzucić się do szufladki pod tytułem: „towar, który można wybrać porównując ceny”. To właśnie wyróżnianie się sprawia, że nie musisz walczyć ceną. Jeśli jesteś inny – w sposób, który jest dla Twoich klientów cenny – będą gotowi zapłacić więcej.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Tworzenie nawyków czyli jak uzależnić klientów od swojej oferty 3

W tym wpisie omówimy ostatni element tworzenia ofert marketingowych, które uzależniają klientów – a więc INWESTYCJĘ.

Inwestycja to zaangażowanie a w przypadku zaangażowania, nie można od razu wymagać zbyt wiele.  Istnieje błąd poznawczy, który nazywa się eskalacją zaangażowania. Im więcej w coś włożysz pracy, czasu i energii, tym bardziej to coś cenisz. Staje się to cząstką Ciebie. Zaczyna się powoli i niewinnie – a potem  się rozkręca. Początkowe więzy są tak delikatnie, że ich nie widać – końcowe tak mocne, że trudno je zerwać. Małe inwestycje mogą prowadzić do dużych zmian w zachowaniach.

Dwa kolejne elementy, które pomagają w tworzeniu dobrych ofert marketingowych to dysonans poznawczy (a właściwe nasze unikanie go za wszelką cenę) oraz dowód społeczny. Dowód społeczny – generalnie – oznacza, że chcemy tego, czego chcą inni. Unikanie dysonansu poznawczego znasz na własnej skórze – pierwsze próby palenia, picia alkoholu czy jedzenia rzeczy bardzo kwaśnych albo pikantnych. Nie jesteśmy przystosowani do „naturalnego” polubienia tego typu smaków, ale ponieważ inni, starsi, a więc wyżsi statusem członkowie grupy wydają się to lubić – my również zmieniamy nasze nastawienie. To co nie smakowało zaczyna nagle być smaczne i poszukiwane.

Dodaj do tego jeszcze czwartą siłę, czyli chęć bycia spójnym, a więc konsekwentnym i masz mieszankę wybuchową. Im więcej inwestujesz, tym bardziej się angażujesz, chcesz być postrzegany jako osoba konsekwentna i unikać dysonansu poznawczego oraz być w zgodzie z obowiązującymi trendami. Zaczynasz RACJONALIZOWAĆ – tłumaczyć sobie (oraz innym jeśli trzeba), dlaczego to co robisz jest absolutnie logiczne, zrozumiałe i wręcz konieczne. Doprowadzasz do bardzo ważnego momentu – zaczynasz sprzedawać NIE SWÓJ produkt samemu sobie. A jak zapewne wiesz – prawie zawsze wierzymy w swoje własne wnioski.

W fazie działania, którą omówiliśmy wcześniej, chodziło o to, żeby wszystko odbywało się lekko, łatwo i przyjemnie. W fazie inwestycji jest odwrotnie. Nie chodzi o natychmiastową gratyfikację – to chodzi o oczekiwanie nagrody. Słowo „oczekiwanie” jest ważniejsze niż „nagroda”. Inwestycja, jak wiadomo, wymaga wkładu z obu stron. Przykłady? Jest ich pełno: na iTunes każdy artysta dodający nową piosenkę wzmacnia ten serwis, poprzez zwiększenie możliwości wyboru. Korzysta artysta, korzysta serwis i jego użytkownicy. Każdy nowy wpis na FB, każdy „lajk” czy udostępnienie wzbogacają serwis. Sam FB przecież nie dostarcza treści – jest jedynie ekranem, na którym można wyświetlać to, co chce się pokazać innym.

Kluczem w fazie inwestycji jest eskalacja. Nie proś o zbyt wiele. Stosuj zasadę małych kroczków. Opieraj się na już wyrobionych nawykach, zwyczajach i trendach. Lepiej się podczepić niż próbować czegoś rewolucyjnego.  Zwróć uwagę, że faza inwestycji jest fazą ostatnią, kiedy podstawowa potrzeba (np. zabicie nudy) została już zaspokojona. A więc jest to faza, gdzie użytkownik podatny jest na zasadę wzajemności – zrewanżowania się dobrem za dobro. Angażując się zwiększa szansę rozpoczęcia (ponownie) nowego cyklu i „złapania się” na wyzwalacz.

PODSUMOWUJĄC

Mamy więc jakiś problem albo potrzebę po stronie użytkowników. Mamy rozwiązanie po stronie osoby tworzącej ofertę (rozwiązanie). I mamy częstotliwość stosowania rozwiązania. Im większa częstotliwość – tym silniejszy ma szansę wytworzyć nawyk. Cała zabawa polega na tym, żeby motywację zewnętrzną zamienić na wewnętrzną a niski poziom zaangażowania zastąpić wysokim poziomem.

Zobaczmy to w oparciu o check-listę pytań:

  1. Czego użytkownicy NAPRAWDĘ chcą? Jakiego bólu chcą się pozbyć? (wyzwalacz wewnętrzny)
  2. Co skutecznie przyciągnie ich do mojego produktu / usługi? (wyzwalacz zewnętrzny)
  3. Co – najłatwiejszego i najprostszego – mogą ci ludzie zrobić w oczekiwaniu na usunięcie ich bólu?
    Jak jeszcze bardziej mogę to ułatwić i uprościć? (działanie)
  4. Czy ich potrzeba została w pełni zaspokojona, czy też oczekują na więcej? (nieprzewidywalność nagrody)
  5. Jaki wkład (czas, praca, energia, pieniądze) mogą zainwestować w mój produkt / usługę?
    Czy ta inwestycja w sposób naturalny prowadzi do aktywowania wyzwalacza kolejnego cyklu?
    Czy ich działania poprawią jakość i wartość tego co oferuję? (inwestycja)

4 etapy tworzenia nawyku:

  1. Wyzwalacz – inicjuje reakcję łańcuchową
  2. Działanie – prosta czynność wykonywana po to, żeby dostać…
  3. Nagroda – nie-do-końca przewidywalne wzmocnienie działania (ważne, że nieprzewidywalne)
  4. Inwestycja – wkład własny (zazwyczaj by podnieść swój status), który inicjuje powtórzenie nowego cyklu
/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Tworzenie nawyków czyli jak uzależnić klientów od swojej oferty 2

W cz. 1 artykułu o tworzeniu nawyków omówiliśmy krok pierwszy, czyli wyzwalacz. Teraz wchodzimy w fazę II – fazę DZIAŁANIA.

Celem wyzwalaczy – zewnętrznych i wewnętrznych – jest zmotywowanie do działania. Ponieważ nawyk oznacza działania poza świadomością, robienie powinno być łatwiejsze niż nie-robienie.

Trzy elementy niezbędne do działania:

  1. odpowiedni poziom motywowacji
  2. umiejętność wykonania danego działania
  3. „aktywator” zachowania w postaci wyzwalacza

Ad 1) Motywacja – to energia do działania: unikania bólu, strachu i społecznego odrzucenia, szukania przyjemności, nadziei i akceptacji społecznej.

Ad 2) Umiejętność – w myśl zasady: im łatwiej tym lepiej. Im mniej kroków i mniej myślenia, tym większa szansa wywołania działania. Im bardziej rozwija się technologia, tym mniej umiejętności wymaga (pisanie postów na blogu > pisanie statusu na FB czy Twitterze > selfie na Instagramie).

Jakie elementy wpływają na łatwość i prostotę?

  1. czas (jak długo muszę coś robić?)
  2. pieniądze (ile muszę w to działanie zainwestować?)
  3. wysiłek fizyczny (ile pracy muszę włożyć?)
  4. cykle umysłowe (jak bardzo muszę myśleć / koncentrować się? czy nie jest zbyt wymagające?)
  5. akceptacja społeczna (jak bardzo to zachowanie jest akceptowane? czy jest w „normie”?)
  6. rutynowość (jak bardzo to działanie współgra z tym co już robię i umiem?)

Zwróć baczną uwagę na te 6 elementów – szczególnie jeśli chcesz tworzyć atrakcyjne oferty albo zastanawiasz się nad nowym biznesem. Te elementy są kluczowe! Bez przerwy w swojej pracy konsultanta spotykam się z przypadkami, gdzie ktoś oferujący produkt czy usługę myśli o tym co chce zaoferować zamiast o tym co ludzie chcą kupić. Skoncentrowanie się na tych 6 punktach i odpowiedź (szczera) na te pytania może znacznie zwiększyć Twoje szanse na sukces. Usuń wszelkie schody. Usuń tarcia. Nie każ im myśleć! Prostota i łatwość są dziś towarem deficytowym.

Przykłady prostoty i łatwości: logowanie się za pomocą konta na FB do innych serwisów, dzielenie się treścią na FB czy Twitterze za pomocą 1 kliknięcia, zakupy na Amazon.com 1 kliknięciem, całkowicie minimalistyczna strona Google.com.

Podsumowując: pierwszym elementem była motywacja, ale elementem ważniejszym (dużo ważniejszym!) jest prostota i łatwość. Jeśli zmotywowana osoba wpadnie czołowo na ścianę skomplikowania może już na niej pozostać. Jeśli mało zmotywowana osoba trafi na coś banalnie prostego, może skorzystać. Tak więc upraszczanie jest elementem kluczowym. Trudno jest robić rzeczy, które są trudne do zrobienia. Wchodzimy tutaj w prawa fizyki – a dokładniej prawo zachowania energii.

Prawo zachowania energii w przypadku istot ludzkich nazywa się lenistwem.

Przechodzimy do kolejnego elementu – NIEPRZEWIDYWALNEJ NAGRODY.

W kroku tym nagradzasz użytkownika za swoje zaangażowanie oraz pozytywnie wzmacniasz jego motywację.

Zobaczmy teraz dlaczego nagroda powinna być nieprzewidywalna. Cała zabawa sprowadza się do OCZEKIWANIA a nie samej nagrody. Hormonalnie – warto bliżej przyjrzeć się dopaminie. Mechanizm dopamina – oczekiwanie – nagroda opisałem 4 lata temu w tym poście.

Powtórzmy tutaj najważniejsze elementy: głód nagrody działa na nas silniej niż sama nagroda. Napięcie, które wywołuje ten głód (oczekiwanie) jest bardzo silnym i skutecznym motywatorem. Przypomnij sobie czasy dzieciństwa i oczekiwania na prezenty – pod choinką czy pod poduszką. Albo oczekiwanie na ważny e-mail – i odświeżanie skrzynki co parę minut.

Nir Eyal wymienia 3 rodzaje nagród:

  1. Nagroda plemienna – czyli akceptacja społeczna, poczucie bycia zrozumianym, docenianym, zauważonym, ważnym (kontekst społeczny). Na tym opierają się media nomen-omen społecznościowe.
  2. Nagroda łowiecka – wynikająca z naszych łowiecko-zbierackich korzeni. To potrzeba pogoni, zdobywania, kolekcjonowania.
  3. Nagroda ego – wynikająca z chęci satysfakcji, rzeczy wynikające z motywacji wewnętrznej. Jednym z najważniejszych motywatorów w tej grupie jest potrzeba poczucia bycia kompetentnym.

Idealnie jeśli Twoja oferta odnosi się do 2 lub wszystkich 3 typów nagrody.

Jednak ważnym elementem jest pozostawienie ludziom możliwości wyboru (lub mówiąc bardziej cynicznie iluzji wyboru). Nikt nie lubi być przymuszany. W przypadku logowania za pomocą konta FB dobrym pomysłem jest, obok, z prawej strony lub niżej, zamieścić zwykłe, klasyczne okienka. Przytaczając skrajny przykład: nie jest przypadkiem, że zdecydowana większość ludzi uzależnionych (alkohol, narkotyki, hazard i tak dalej) absolutnie wypiera swój nałóg. Tak głęboka jest w nas chęć (iluzji) własnej autonomii i potrzeby kontrolowania środowiska. Pamiętaj zatem, żeby podczas tworzenia oferty nie rozstawiać ludzi protekcjonalnie po kątach. Zbuntują się.

W następnym artykule zobaczymy ostatni element układanki, czyli inwestycję.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Tworzenie nawyków czyli jak uzależnić klientów od swojej oferty 1

Czym jest nawyk wiesz. Nawyk (podobnie jak nałóg, bo każdy nałóg jest formą nawyku) to skrót, który pozwala Ci na wyłączenie aktywnego myślenia a mimo wszystko wykonanie mniej lub bardziej skomplikowanego zadania. Nie wykonanie nawykowej czynności sprawia nieco bólu. A tego przecież w życiu nie chcemy. W tym artykule zobaczymy jak można uzależnić od siebie swoich klientów.

Po pierwsze jedno zastrzeżenie – nie każdy biznes wymaga tego typu technik. Są biznesy, gdzie klient wraca raz na bardzo długi czas – przykładem mogą być ubezpieczenia albo zakup domu. W tych biznesach strategie te nie mają większego znaczenia.

Dla kogo mają? Dla ludzi, którzy żyją z regularnych transakcji czy interakcji. Patrz – Facebook czy Google (kiedy ostatnio korzystałeś z Bing?). Producenta Twoich gier komputerowych albo programów, które oglądasz. Niemal wszystkiego co jest związane z Twoim smartphonem. Producenta przetworzonej żywności, którą „lubisz”. Twojego banku. Coli, Pepsi, Red Bulla czy Tigera. Twojego piwa. …Twojego dealera…[w przypadku czytelników prowadzących bardziej rock’n’rollowy i wyniszczający tryb życia].

Dlaczego dla tych biznesów tworzenie nawyków jest tak ważne? Oczywiście, dla zysku. Zobaczmy dlaczego:

  • zwiększa Twoją wartość jako klienta (tzw. LVCD Lifetime Customer Value)
  • zmniejsza Twoją wrażliwość na podnoszenie ceny – w końcu jesteś uzależniony, tak?
  • zmniejsza potrzebę (i koszt) marketingowych wysiłków poprzez kompulsywnych użytkowników „siejących” dobre słowo (tzw. VCT – Viral Cycle Time, czyli ile czasu ktoś musi coś stosować, żeby przyprowadzić kogoś innego)
  • wytworzenie nawyku (uzależnienia) jest, co oczywiste, potężną przewagą rynkową nad konkurencją

Ostatni element jest ciekawy i chcę, żebyś zwrócił na niego uwagę. Działa w dwie strony. Jest głównym powodem, dla którego wiele nowych biznesów, oferujących bardziej odświeżoną i z logicznego punktu widzenia lepszą ofertę, pada. Logika logiką a nawyk nawykiem. Jeśli Twoi potencjalni klienci uzależnili się już od konkurencji samo bycie nieco lepszym nic nie da. Nie przebijesz się. Stąd – nieco iluzoryczna – zasada z Doliny Krzemowej, która głosi, że musisz być 10 razy bardziej spektakularny niż Twoja konkurencja. Wygrywasz różnicą ciężki nokaut, nie na punkty po 12 rundach.

Jednym z przykładów jest to, czego używasz na co dzień. Klawiatura QWERTY. Są – od dawna – dużo lepsze rozwiązania, ale nikt nie chce ich kupować i uczyć się od nowa. Wyrobiłeś już sobie nawyk pisania na tej i raczej nie masz ochoty uczyć się czegoś nowego. Wniosek?

Czeka Cię ciężka praca, duże koszty i zapewne upadek, jeśli próbujesz zmienić głęboko zakorzenione zachowania.

Dodaj jeszcze do tego element przechowywania „historycznej wartości” – cała Twoja przygoda z Facebookiem jest zapisana. Możesz wrócić do pierwszego postu. Nostalgia, prawda? A Gmail? Wszystko zapisane, chcesz odszukać słowo, proszę bardzo, masz dostępne całe archiwum wszystkich wiadomości. Nie dość, że wygodnie to jeszcze wiąże emocjonalnie. Trochę jak mały powrót do dzieciństwa. Im więcej używasz tym mocniej się wiążesz.

Wrogiem nowych nawyków są stare zachowania – w myśl zasady LIFO: „last in, first out” (ostatni będą pierwszymi). Dlatego większość ludzi wraca do nadwagi – nowy (ostatni) nawyk lepszego jedzenia przegrywa ze starszym.

Jak w takim razie wzmacniać u ludzi nowe zachowania? Im częściej powtarzane zachowanie, tym większa szansa, że się utrzyma. Czyli jeśli chcesz uzależnić się od biegania, zamiast biec 3 razy w tygodniu 10 km, biegaj  6 razy po 5 km. Tak więc pierwszy czynnik pomocny w wyrabianiu nawyku to częstotliwość.

Drugi czynnik to użyteczność. Użyteczność rozumiana jako działanie w interesie własnym – w tym przypadku interesie kupującego. Ma kupującego pozbawiać bólu i/lub zwiększać ilość przyjemności. Zobaczmy na skrajnym przykładzie – kupowanie narkotyków. Ktoś może się zdziwić gdzie tu – u używającego – działanie w interesie własnym. Ależ jak najbardziej – kupowane są one, żeby zarządzać swoim stanem poprzez zmienienie go. Wszyscy działamy tylko i wyłącznie w interesie własnym? Nawet jeśli popełniamy powolne samobójstwo.  Kwestie moralności zostawmy z boku – stosowanie narkotyków jest logiczne z punktu widzenia stosującego.

Podsumowując ten element – dwa czynniki wpływające na wyrobienie nawyku:

  • częstotliwość zachowania – czynnik najważniejszy
  • postrzegana użyteczność zachowania (w interesie własnym) – czynnik mniej ważny ale przydatny

Nir Eyal, w swojej książce „Hooked” (w oparciu o nią powstaje ten artykuł) wymienia 4 etapy tworzenia nawyku:

  1. Wyzwalacz – inicjuje reakcję łańcuchową
  2. Działanie – prosta czynność wykonywana po to, żeby dostać…
  3. Nagroda – nie-do-końca przewidywalne wzmocnienie działania (ważne, że nieprzewidywalne)
  4. Inwestycja – wkład własny (zazwyczaj by podnieść swój status), który inicjuje powtórzenie nowego cyklu

A więc po kolei:

WYZWALACZ:

Mamy dwa rodzaje – zewnętrzny i wewnętrzny. W NLP i hipnozie wyzwalacze nazywane są kotwicami a ich uruchomienie – odpalaniem kotwicy.

Wyzwalacz zewnętrzny to inaczej wezwanie do działania. Reklama napoju pokazuj Ci, jak inni go piją, strona zachęca Cię do zostawienia adresu email, żeby dostać darmowe opracowanie. Typowe, mało wyrafinowane sposoby. Jednak jest również zewnętrzny wyzwalacz społeczny w postaci POLECANIA – Like na FB jest najbardziej znanym wyzwalaczem zewnętrznym.

Generalnie, celem wyzwalaczy zewnętrznych jest wytworzenie wyzwalaczy wewnętrznych. Nie chcą Cię nawoływać bez końca (w końcu to kosztuje), chcą, żebyś sam odczuwał kompulsję.

Wewnętrzne wyzwalacze pojawiają się wtedy, kiedy stosowanie produktu zaczyna być ściśle połączone z myśleniem, wcześniejszymi nawykami i/oraz emocjami. Na wypadek gdyby brzmiało to dla Ciebie nieco górnolotnie, pozwól, że zastąpię to słowem – tresura.

Wyzwalacze zewnętrzne możesz zobaczyć, dotknąć czy usłyszeć. Wyzwalacze wewnętrzne pojawiają się w Twoim ciele lub umyśle.

Najlepszymi wewnętrznymi wyzwalaczami są negatywne emocje.

Jakie to emocje?

  • nuda
  • frustracja
  • samotność
  • zagubienie
  • depresja
  • strach / lęk / niepokój

Idealny żer dla sprawnego marketingowca. Dają one potrzebę zrobienia czegokolwiek – odruchowo, bezmyślnie, byle szybko. „Ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.” Jeśli kręcą Cie tematy skutecznej manipulacji, przeczytaj Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury.

Pozytywne emocje działają, owszem, ale nie tak dobrze. Jeśli nie wierzysz, zobacz ile jest pozytywnych a ile negatywnych informacji w mediach. I zgadnij, które bardziej i na dłużej przyciągają uwagę…

Zewnętrzne wyzwalacza budują wewnętrzne wyzwalacze a wewnętrzne wyzwalacze sprawiają, że zachowanie wydaje nam się zupełnie normalne.

Nie wierzysz? Następnym razem, spytaj kogoś robiącego kompulsywnie selfie, po co robi to co robi i spójrz uważnie w jego tępy wyraz oczu. Zapewniam Cię, nie dostaniesz wytłumaczenia zadowalającego psychoanalityka.

Tak więc, podstawą tworzenia produktów, które tworzą nawyki, jest znajomość „bólu” przed którym Twoi klienci chcą uciekać. Najlepsze potrzeby to potrzeby ponadczasowe i uniwersalne. Nowe technologie powstają tylko po to, żeby w nowy sposób zaspokoić niezmienne potrzeby.

Jeśli chcesz poznać czyjś ból – nie słuchaj tego co mówi. Zobacz co robi. Jesteśmy mistrzami oszukiwania samych siebie. Szukaj dowodów. Jak mawiał doktor House: „Wszyscy kłamią”.

Tyle w pierwszej części, w kolejnych zajmiemy się następnymi aspektami tworzenia oferty, która uzależnia.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

O tym jaki marketing jest najlepszy

Marketing ma wiele wspólnego z aktorstwem. Co rok, jeden aktor i jedna aktorka dostają Oskara. Za co? Za to, że zagrali tak, że nie było widać, że grają.

Podobnie jest z marketingiem – najlepszy marketing to taki, którego nie widać. Ludzie uwielbiają takie złudzenia. Spójrz – film.

Film fabularny nie jest prawdą. Nawet jeśli oparty na faktach, jest tylko inscenizacją, dobrze zrobionym udawaniem rzeczywistości. Aktorzy udają, że nie są sobą, reszty ekipy nie widać, za to widać efekty ich pracy – a Ty idziesz do kina i mimo, iż wiesz, że to udawanie, oczekujesz emocji oraz uwierzenia na tyle, by coś się w Tobie poruszyło. Nie ważne, że tego samego aktora znasz z 20 innych wcieleń – teraz jest akurat bokserem, wcześniej był niepełnosprawnym artystą.

Przecież – tak na logikę – aby zwiększać poziom prawdopodobieństwa aktorzy powinni być jak oficerowie wywiadu – po upublicznieniu wizerunku (pojawieniu się na ekranie) powinni znikać. Być jednorazowi.

Na tym właśnie traci wiele firm – szpanują swoim marketingiem, swoją kreatywnością, tak jakby to był cel sam w sobie. Robią wszystko, żeby marketing był ostentacyjną sprzedażą.

Marketing ma ułatwiać sprzedaż – a ludzie kupują to co chcą kupić – nie to, co Ty akurat chcesz im sprzedać.

/0 Komentarze/Autor