Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 8

Złe reklamy i zły marketing mają jedną wspólną cechę – są prostackie i leniwe. Starają się wrzucić szerokie spektrum zróżnicowanych odbiorców do jednego worka i przemawiać do nich w sposób masowy.

Ty na takie lenistwo i prostactwo nie możesz sobie pozwolić. Musisz bardzo dogłębnie zastanowić się kim jest Twój klient. Jeśli nie jesteś w stanie mówić o swoich klientach przez 3 godziny bez przerwy – nie jesteś odpowiednio przygotowany i nie będziesz działać w sposób maksymalnie efektywny.

Musisz wykazywać się również zdrowym poziomem paranoi:

„To, że masz paranoję, nie oznacza, że nie próbują Cię dopaść…”

Każdy szef firmy, który rano nie budzi się z pewnymi objawami paranoi, postępuje w sposób lekkomyślny.

Większość przedsiębiorców, którzy odnieśli znaczny sukces, to osoby kompulsywne. Większość z nich nie jest w stanie przestań uczestniczyć w grze zwanej biznesem. I zawsze grają by wygrać.

„Uwielbiam to kombinowanie podczas rozwiązywania marketingowych problemów i autentycznie uwielbiam mieć rację. Kolejny problem to kolejna okazja do udowodnienia, że mam rację.” Dan Kennedy

Ludzie, którzy marnują swoje umiejętności, talent i potencjał powinni trafiać do piekła. Jeśli masz te zasoby – powinieneś odczuwać kompulsję by ich używać.

Nie zmienia to faktu, że wiele osób dostaje po głowie tuż po tym, jak doszli do wniosku, że są najmądrzejsi z całej wsi, że wiedzą wszystko, mogą mieć wszystko i przebiją się dalej samą siłą rozpędu.

Samozadowolenie = arogancja
Poruszanie się siłą rozpędu jest skrajnie trudne

  • Nie jesteś szczególnie bystry, jeśli co jakiś czas nie oglądasz się z niepokojem za siebie
  • Jeśli nie wypatrujesz przed sobą nowych okazji, prowadzisz nudny żywot
  • „Co wiesz pod koniec dnia, czego nie wiedziałeś jeszcze tego poranka?”

Jednak tym co najbardziej wyróżnia ludzi sukcesu od całej reszty są jaja ze stali.

Dlatego Twoje ceny to Twoje ceny – a to oznacza, że ustalasz je na podstawie tego, czego Ty chcesz. Nie da się postawić zbyt dużo na zwycięskiego konia.

Jeśli sprzedajesz swój produkt lub usługę – i nie napotykasz na opór – oznacza to, że jesteś za tani i zostawiasz na stole swoje pieniądze.

ZA DARMO jest dobrą początkową strategią budowania biznesu od zera. Oznacza to, że w ten sposób kupujesz swoich klientów.

W późniejszych etapach „za darmo” już się nie sprawdza, dlatego nie rozdawaj niczego w sposób nieprzemyślany.

Rozdając za darmo na lewo i prawo naruszasz integralność wartości i swojego czasu

Jednym ze sposobów rozdawania za darmo jest brak umiejętności powstrzymania się od gadania w sytuacji, w której wiesz, że znasz odpowiedź.

Kolejną cechą wyróżniającą ludzi sukcesu jest ich głębokie przekonanie, że:

ludzie chcą, by ktoś dyktował im warunki i zasady

A to oznacza, że dyktujesz – nie negocjujesz.

To ludzie sukcesu mówią Ci na jakich warunkach się z nimi pracuje – nie odwrotnie.

Ludzie, którzy Cię otaczają, powinni wzmacniać Twoje talenty. To TY jesteś najbardziej wartościową osobą we własnym biznesie. I świat kręci się wokół Ciebie – nie odwrotnie. Twoje priorytety są ważniejsze niż ich priorytety.

Mają dostarczać to, czego właśnie potrzebujesz
Brak podporządkowania oznacza karę

Samonamaszczenie: „Jestem wielkim zwolennikiem uznawania siebie samego mianowanym na najwyższe pozycje.” Dan Kennedy

Bądź całkowicie odpornym na krytykę. Jedyne co się liczy to: „Czy klienci wciąż zostawiają u mnie pieniądze?”. Odporność na krytykę oznacza to, że:

1) Nie obchodzi Cię, co myślą inni (poza klientami, którzy Ci płacą)
2) Zastanawiasz się nad pytaniem: „Czy krytykujący mają odpowiednie kwalifikacje, by mnie oceniać?”

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 5
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 6
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 7

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 6

Bycie marketingowym renegatem wymaga umysłowej elastyczności. Większość ludzi biznesu w czasem wymiera, ponieważ są zafiksowani na jeden sposób myślenia i postrzegania.

Tak więc, Renegade Marketing oznacza bycie oportunistą – czyli myślenie w kategorii dźwigni i aktywów – podczas gdy większość przedsiębiorców wciąż myśli jedynie w kategoriach zarabiania na życie.

Marketingowi renegaci patrzą na swój biznes jako na zbiór aktywów, wciąż zadając sobie pytanie:

„Gdzie wśród moich aktywów jest największa dźwignia?”

Bądź całkowicie nieelastyczny jeśli chodzi o obrany przez Ciebie życiowy kierunek. Zachowaj natomiast jak największą elastyczność w swoim sposobie dotarcia tam. Dan Kennedy

Ciągłość (continuity) a szczególnie wymuszona ciągłość (forced continuity) to jedna z ukochanych koncepcji Dana Kennedy. Oznacza ona systematyczne obciążanie rachunku klientów.

Przykładami wymuszonej ciągłości („zakup wymuszony”) są: Twój dostawca usług internetowych (raz złożony podpis oznacza płacenie co miesiąc), firmy ubezpieczeniowe czy fundusze emerytalne, Klub Świata Książki i tak dalej.

Większość przedsiębiorców opiera się przed tego typu metodą działalności, nie rozumiejąc, że bardzo wielu klientów docenia wynikającą z niej wygodę.

Ciągłość wymuszona (forced continuity) oznacza, że dany klient musi zrobić coś by móc się wypisać. Realnie oznacza to, że inercja działa tu po stronie sprzedającego – kupujący musi wykazać się inicjatywą by przestać przelewać Ci pieniądze.

Inercja (bierność) po stronie klienta jest Twoim największym wrogiem
Może być też Twoim największym sprzymierzeńcem (forced continuity)

„Najlepszą rzeczą jaką możesz zapewnić swoim klientom jest przymuszenie ich do udziału w czymś przez jakiś czas – mając świadomość, że jeśli chcą, mogą się z tego wypisać.” Dan Kennedy

A teraz zgadnij jaki jest najbardziej śmiertelny grzech w biznesie konsultacji marketingowych i konsultacji biznesowych? Dawanie DARMOWYCH porad rodzinie. To najgłupsze co możesz zrobić. Tylko nieco mniej głupim i nieco mniej śmiertelnym jest dawanie darmowych porad obcym.

Większość ludzi myśli o swoim biznesie w kategoriach produktów czy usług – a nie w kategoriach rynków.

A to właśnie zmiana rynków ułatwia zmianę cen czy poziomu retencji.

Oto 5 sposobów na to, jak zmienić rynek:

1) Od ogółu do niszy > zamiast dentysty dla wszystkich stajesz się dentystą dla cukrzyków, zamiast prawnikiem od odszkodowań stajesz się prawnikiem od odszkodowań dla osób z chorobami neurologicznymi

2) Od niszy do ogółu > taniec na rurze był domeną klubów nocnych, jednak ktoś pomysłowy przeniósł to jako ćwiczenie / taniec na rynek ogólny podkreślając zalety tego „sportu”. Sposób ten nazwać można po prostu popularyzacją.

3) Od klienta indywidualnego do B2B > np. sklepy oferujące produkty z czekolady jako prezenty biznesowe

4) Z B2B do klienta indywidualnego > przykładem może być rynek restauracyjny – np. specjalistyczne noże (do sushi) kupowane są teraz przez osoby prywatne do użytku domowego

5) Sprzedaż klientom o wyższej zamożności > dość oczywiste, oferujesz swoje produkty czy usługi w wersji DeLux, Premium i tak dalej

W przypadku większości biznesów, powyższa zmiany zostają wymuszone. Jako marketingowy renegat nie chcesz dopuścić do sytuacji w której okoliczności zmuszają Cię do zmian.

Co było dziełem przypadku niech stanie się dziełem zamiaru

Nie daj wpuścić się w pułapkę wąskiego i sztywnego zdefiniowania swojego biznesu. Większość przedsiębiorców wpada w ten dający złudne poczucie bezpieczeństwa sposób myślenia.

Unikaj wąskiego zdefiniowania własnego biznesu

Zawsze staram się namówić klientów do myślenia w sposób: * krótkoterminowy * średnioterminowy * długoterminowy. Co zrobić teraz, co zrobić w wkrótce i co zrobić za 12/18/24 miesięcy – Dan Kennedy

Marketingowy renegat działa w oparciu na dwie kolejne zasady:

1) Działaj równolegle a nie sekwencyjnie (zamiast pierwsze zarobić, potem oszczędzić a potem inwestować, rób to wszystko jednocześnie)

2) Rób to czego inni nie robią lub nie chcą robić

Sekretem udanego marketingu w mediach drukowanych NIE JEST to o czym dany magazyn czy gazeta jest. Chodzi o to KIM JEST CZYTELNIK.  Najważniejsze jest to do KOGO mówisz i to czy ludzie Ci zwracają na Ciebie UWAGĘ.

Stąd prosta droga do wniosku – testuj nowe, nietypowe media. Ludzie największą uwagę przykładają do tego, co najbardziej ich interesuje – niekoniecznie z ich zawodowego punktu widzenia. Powtarzam: zawsze chodzi o człowieka, który dokonuje procesu czytania.

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 5

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 1

Dan Kennedy – oraz jego wspólnik – Bill Glazer, stworzyli inni produkt z serii Renegade – dotyczący tym razem samego marketingu. Oto moje notatki.

WSTĘP

„Renegade” oznacza bycie w opozycji do czegoś, jednak z silnym naciskiem na wyniki.

Jeśli jako biznesmen nie irytujesz swoich kolegów z branży – jest spora szansa, że robisz coś nie tak. Dlaczego?

Dlatego, że pierwsza zasada brzmi:

Większość prawie nigdy nie ma racji.

Ludzie posiadają głęboko zakorzenioną w podświadomości potrzebę dopasowywania się i naśladowania innych ludzi, zachowań czy norm społecznych. Sprzeciwienie się temu, wyznaczenie własnej ścieżki postępowania, wymaga dużej dozy samoświadomości, determinacji oraz odporności na krytykę. Wymaga również skoncentrowania się na tym co zapewnia wyniki, zamiast na tym co zapewnia akceptację innych.

Jeśli wchodzisz w branżę, która nie jest Ci znana:

1) szukaj podobieństw w działaniu konkurentów, którzy już odnieśli sukces. Sprawdzaj reklamy z ostatnich 3 lat. Jeśli, dla przykładu, liderzy branży oferują sprzedaż w 3 ratach – zrób to samo.

2) Sprawdź też, co robili nieudacznicy – czyli reklamy, które pojawiły się maksimum 3 razy. Oni wskażą Ci czego robić nie trzeba.

Tak więc patrz na to co robią inni, jednak NIE RÓB tego samego dopóki nie będziesz miał empirycznych dowodów, że zapewnia im to sukces. Mówiąc inaczej – naśladuj jedynie zwycięzców. I nawet po nakreśleniu wzorca postępowania tych, którzy wygrywają, zachowaj sporą ostrożność.

Wychodząc za założenia, że większość prawie nigdy nie ma racji, odrzuć większość tego, co widzisz. Pozostań przy punkcie widzenia mniejszości. Jeśli nie ma czegoś takiego jak punkt widzenia mniejszości – stwórz go.

Druga zasada brzmi:

Większość przełomów pochodzi spoza branży, a nie z jej środka.

Dlaczego? Dlatego, że większość ludzi popełnia marketingowe kazirodztwo – zachowują się jak Amisze – zamknięta społeczność nie przyjmująca wpływów z zewnątrz. Nie będzie wiec przełomu, bo nikt nad nim nie pracuje. Ludzie próbują robić tylko to, co robią inni – ewentualnie nieco lepiej.

Zasada numer trzy brzmi:

Jesteś w biznesie marketingu.

Biznes marketingu to Twój główny biznes. To co oferujesz – produkty lub usługi – jest jedynie pomocnicze w stosunku do marketingu. To jest właśnie podejście w stylu renegata.  Większość sądzi, że to marketing jest pomocniczy w stosunku do tego co oferujesz. Traktują marketing jako zło konieczne. Tymczasem jest odwrotnie.

Jeśli naprawdę znasz się na marketingu, będziesz w stanie wypromować wszystko.

W każdym biznesie to osoba wykonująca daną czynność jest najłatwiej wymienialnym czynnikiem.

Jednocześnie, w każdym biznesie, to osoba, która potrafi przyprowadzić pod drzwi klientów, posiada realną moc i władzę.

Podsumowując 3 główne zasady:

1) Większość – niemal zawsze – myli się
2) Przełomy przychodzą z zewnątrz, nie z wewnątrz
3) To marketing jest Twoim głównym biznesem

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Od kogo ludzie chcą kupować i jak im w tym pomóc…

Ludzie kupują od ludzi, którzy ich rozumieją.

Przeczytaj to zdanie jeszcze raz. Kupują od ludzi, którzy rozumieją ich potrzeby. Nie od ludzi, którzy chcą im sprzedać. Nie od ludzi, którzy wymyślili produkt czy usługę dla siebie i teraz próbują uraczyć nią resztę świata. Ludzie chcą kupować od tych, którzy rozumieją ich potrzeby.

Tak więc, pierwszy krok właściwej sprzedaży i właściwego marketingu brzmi:

1)  zawsze patrz na świat oczami Twoich Klientów. To pozwoli Ci na stworzenie oferty skrojonej specjalnie dla nich. Po tym jak oferta taka powstanie (jeszcze raz podkreślam potrzebę odsunięcia siebie z tego równania) automatycznie pojawi się punkt następny, czyli…

2) jeśli nie kupują od Ciebie, zaszkodzą sobie. Skoro stworzyłeś coś czego autentycznie potrzebują, życie ze świadomością, że od Ciebie nie kupili jest bolesne – oznacza bowiem, że okradają sami siebie. Jeśli autentycznie jesteś przekonany do swojej oferty – nie możesz im pozwolić na to, by sobie szkodzili poprzez kupowanie od konkurencji lub brak działania.

I tu pojawia się kolejny, ostatni już element wybitnych sprzedawców i marketingowców.

Stworzyłeś już produkt i wiesz, że nie możesz pozwolić im na to, by pozbawili się takiej okazji. Wiesz jednak również, że jedyne co liczy się dla nich (a więc i dla Ciebie, bo patrzysz na świat ich oczami) to rezultaty. Dlatego punkt trzeci i ostatni brzmi…

3) Obsesja na punkcie rezultatów Twoich Klientów. Jeśli słowo obsesja kojarzy Ci się źle – zmień to. Są obsesje złe i są dobre – obsesja na puncie obsługi Klientów oraz ich pozytywnych wyników jest obsesją bardzo dobrą. Poddaj się jej.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Absolutna podstawa marketingu i biznesu

Niezależnie od tego czy jesteś już w biznesie, czy dopiero będziesz, czy zajmujesz się marketingiem czy będzie robił to ktoś z zewnątrz – te 6 punktów stanowi absolutną podstawę, bez której skazany jesteś na samotną tułaczkę jak dziecko we mgle.

Upewnij się – i upewnij się dobrze – że znasz szczegółową odpowiedź na każdy z tych elementów.

1) Korzyści – jakie korzyści oferuje Twój produkt lub usługa? Pamiętaj, że korzyść to nie to samo co cecha. Korzyść to coś co odpowiada na 2 pytania: „I co z tego?” oraz „I co ja z tego będę miał?”. Musisz – absolutnie musisz – znać korzyści, które oferujesz.

2) USP – czyli unikalna propozycja sprzedaży. Dlaczego akurat mam wybrać Twoją ofertę? Co oferujesz Ty, czego nie oferują inni? Co jest unikalnego w Tobie / produkcie czy usłudze. USP jest najważniejszym elementem z 6 wspomnianych. I pamiętaj – liczy się tylko USP, które stanowi korzyść dla klienta!

3) Emocje i odczucia – niezależnie od tego co sprzedajesz, zawsze sprzedajesz emocje i odczucia. Jako ludzie jesteśmy emocjonalnymi istotami – to głównie emocje kierują naszymi działaniami. Jeśli Twój klient ma puls i nie jest Budda – ma ego. A ego jest skrajnie emocjonalne. Ferrari to nie blacha z silnikiem, a willa w najlepszej dzielnicy miasta to nie cegły z szybami. Zastosuj inżynierię wsteczną – pierwsze pomyśl o emocjonalnym efekcie, który chcesz wywołać a potem zastanów się, jak go osiągnąć.

4) Odbiorcy – do kogo się zwracasz? Kto jest odbiorcą? Co ci ludzie wiedzą o Tobie, Twojej ofercie? Jaki jest ich stan świadomości? Kim są? Jakiego języka używają? Jak do nich dotrzesz najbardziej skutecznie? Jeśli nie wiesz do kogo się zwracasz o pieniądze – biznesowo i marketingowo jesteś martwy.

5) Problemy – jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa? Nie chodzi tylko o ten oczywisty, ale również o wszystkie inne konsekwencje tego niby-oczywistego-problemu. Pamiętaj, że biznes polega na rozwiązywaniu problemów.

6) Zastrzeżenia – jakie obiekcje może u tych ludzi wywołać Twoja oferta? Co mogą Ci zarzucić albo jakich wymówek użyć? Znając ich zastrzeżenia możesz zastosować uderzenie wyprzedzające – obalić ich wątpliwości nim pojawią im się w głowach. Wejdź w ich skórę i pomyśl jak zachowałbyś się na ich miejscu.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Komu nie wierzysz bardziej? Mi czy…

To może być dla Ciebie całkiem spore zaskoczenie.

Gdy potraktujemy całość obiekcji odnośnie Twoich towarów czy usług jako 100%, okaże się, że:

40% z nich wynika z braku zaufania kupujących do Ciebie
60% z nich wynika z braku zaufania kupujących do siebie

Ciekawe, co?

Jeszcze raz, całym zdaniem:

Główną przyczyną wątpliwości Twoich potencjalnych Klientów jest brak zaufania do siebie samych

Dlaczego tak się dzieje? Brak zaufania do kogoś kogo nie znamy, czy do nowych towarów i usług wydaje się być dość oczywisty. Natomiast to, że nie ufamy jeszcze bardziej sobie, rzuca całkiem nowe światło na marketing.

Nie jest tajemnicą, że jesteśmy istotami szukającymi akceptacji a nawet podziwu. Czujemy się źle krytykowani, jeszcze gorzej wyśmiewani i pokazywani palcami. Stąd te 60%. Boimy się, ponieważ już wcześniej nie raz daliśmy się komuś nabrać, kupiliśmy wiele razy rzeczy, które nas roczarowały. W skrócie, podejmowaliśmy błędne decyzje.

Błędne decyzje zawsze rodzą strach przed nieznanymi konsekwencjami. A niczego nie boimy się tak, jak nieznanego.

To dlatego tak ważnym jest, by sprzedając towary czy usługi demonstrować tym ludziom tak zwane „rezultaty z wyprzedzeniem”  czyli RIA (Results in Advance). RIA oznacza znalezienie głównych problemów, bolączek czy przeszkód jakie na swojej drodze napotkają Twoi Klienci oraz pokazanie im sposobów poradzenia sobie z nimi aby mogli osiągnąć wyniki, których pragną.

W skrócie, badasz kontekst, zastanawiasz się czemu mogą nie ufać Tobie i sobie, bierzesz tych ludzi za rękę i prowadzisz doliną ciemności. Usuwasz spod ich nóg wszystkie kłody. Czynisz ich życie łatwiejszym. Budzisz w ten sposób zaufanie do siebie oraz sprawiasz, że czują się bardziej bezpiecznie i komfortowo. Przy okazji zarabiasz pieniądze.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Opowieść eksperta, czyli jak się pozycjonować

Fakty są proste – jeśli nie uwierzą w Twoją historię, niczego od Ciebie nie kupią.

Stąd pozycjonowanie się na eksperta – i stąd opowiadanie historii. Czemu? Po pierwsze ekspert jest ekspertem, czyli się zna. Po drugie każdy uwielbia dobrą historię.

Do rzeczy. Formuła na sukces jest prosta:

Obietnica + Dowody = Zyski

W większości, jedynym powodem dla którego ich cokolwiek obchodzisz jest to, że do swojej głównej, wielkiej obietnicy dołączasz historię. Tak się robi dobry marketing, tak się robi dobry PR.

Logicznym jest, że wypadałoby wiedzieć jaką wielką obietnicę proponujesz. Bo musisz jakąś mieć.

Wyłącznym celem Twojej historii jest powiązanie w niej i udowodnienie obietnicy.

Jedynym celem historii jest pokazanie dowodów na Twoją obietnicę. W końcu ta historia ma sprzedawać a nie prezentować jedynie miłość własną. Ludzie, którzy ją poznają mają się wczuć i odnieść do siebie.

No dobra, więc jak to stworzyć?

Bardzo prosto. Mamy od setek lat dwa sprawdzone wzory – od mitologii po współczesne kino

1) MY kontra ONI
2) BOHATER z oporami

Ad 1)

My kontra oni (to może być często wersja ‚Ja kontra reszta świata’). Niemal zawsze jest to historia tego, na którego nikt nie liczył, tego, który stawił czoło przeciwnościom i mimo, że nie dawano mu szans, zwyciężył. Brzmi znajomo? Niemal każdy film akcji. Cel tej historii jest prosty – ma tworzyć więź, ma pokazywać podobieństwa (stąd „ja” zamienia się w „ja i Ty”, czyli „my”), ma rozgrzeszać brak poprzednich sukcesów i uwalniać od poczucia winy. Całkiem nieźle jak na jedną historyjkę, prawda?

Ad2)

BOHATER z oporami to człowiek, który dokonał (samotnie zazwyczaj) niesamowitego odkrycia, czegoś całkowicie przełomowego, stosuje to odkrycie od dłuższego czasu ze znacznymi sukcesami. Ktoś kiedyś podpatrzył, poprosił o sekret, bohater wolał uniknąć rozgłosu, ale cóż, uległ namowom. Potem wszyscy prosili, by przelał na nich swą cudowną ręką blask oświecenia. Co poradzić, taka już rola bohatera, że nawet jak nie chce, to pomaga.

Tu typowymi przykładami są różnego rodzaju suplementy, nowe diety czy zestawy ćwiczeń.

Klasykiem gatunku ze sceny politycznej jest tu Lech Wałęsa, który jak wiadomo samodzielnie rozmontował cały system (koledzy z opozycji głównie przeszkadzali). „Nie chcem ale muszem” podsumowuje bohatera z oporami.

Ogólnie bardzo popularne pozycjonowanie wśród naszych parlamentarzystów – z których wiadomo, żaden nie jest cynicznym, chorym na władzę samolubnym dupkiem. Skąd! Wszyscy są honorowymi sługami porządku konstytucyjnego oraz dobra publicznego, służąc z opuszczoną głową narodowi i cierpiąc za miliony. Co poradzić, taki ich los. Wyboru nie było…

Musisz jednak pamiętać, żeby nie zagubić się między słowami. Powtarzam jeszcze raz – jedynym celem historii jest umieszczenie w niej obietnicy i udowodnienie, że jest prawdziwa.To jest dokładnie ten moment, w którym politycy legną tysiącami. Historia ma mieć dowody!

Historia jest Twoim narzędziem demonstracji. Za pomocą historii, swoimi słowami tworzysz obrazy w ich głowach.

Życzę powodzenia o Mistrzowie Wszechświata…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

10 przykazań skutecznego marketingu

Oto 10 przykazań, o których musisz pamiętać tworząc skuteczny przekaz marketingowy – niezależnie od tego czy jest to sprzedaż bezpośrednia, wysyłkowa, reklama, broszura czy tekst na Twoją stronę internetową.

1) Pokaż mi natychmiast, że jako kupujący jestem we właściwym miejscu. Pokaż mi jak najszybciej to, czego szukam

2) Znaj dokładnie moje emocjonalne oraz bólowe włączniki. Pamiętaj – logika sprawia, że ludzie myślą, emocje sprawiają, że ludzie działają. Wszystko co przedstawiasz odnieś do emocji i pozbawiania bólu. Powtarzaj to do skutku w kontekście rezultatów, które jako Twój klient chcę osiągnąć

3) Rozmawiaj ze mną w 1 osobie konwersacyjnym tonem. Pokaż mi, że mówisz do mnie i że mnie rozumiesz. Jak? Poprzez bycie konkretnym i poprzez przejście do rzeczy, które mnie (jako Twojego klienta) interesują

4) Ma być łatwo, ma być intuicyjnie. Nie każ mi myśleć! Masz mi pomóc pojąć wszystko lekko, łatwo i przyjemnie. Czemu? Bo to naturalnie budzi zaufanie i poczucie pewności. Poza tym pamiętaj – tak jak każdy – nie lubię niepewności

5) Pozostaw mnie lepszym niż mnie zastałeś. Brzmi poważnie? Chodzi o to, że masz mi dać TERAZ coś, co w prosty sposób mogę wykorzystać by zbliżyć się do mojego upragnionego celu. Rada, broszurka, sprytna sztuczka…

6) Pomóż mi poczuć do Ciebie zaufanie… Nie spieprz niczego w głupi sposób. Kłania się teoria rozbitych okien…

7) Pomóż mi poczuć, że odkryłem wspaniały sekret, coś co sprawia, że mam teraz przewagę. Pokaż mi, że mam teraz źródło wsparcia oraz odpowiedź na dręczące mnie pytania

8 ) Opowiedz mi swoją historię. Uwielbiamy historie, słuchamy ich od najmłodszych lat. Opowiedz mi, jak doszło do tego, że teraz robisz dla mnie to co robisz w sposób jaki robisz. Pokaż mi w jaki sposób mogę odnieść to do siebie i do mojej historii. Opowiedz mi o swojej pasji pomagania takim osobom jak ja

9) Powiedz mi dokładnie jakie kroki mam podjąć, bym mógł TERAZ osiągnąć rezultaty, na których mi zależy. Pokaż mi co i jak zrobić i spraw, bym rozumiał to na intuicyjnym poziomie

10) Weź na siebie całe ryzyko

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Brudne sekrety, brzydkie prawdy – marketing a sztuka wpływu

Postanowiłem, że mniej lub bardziej regularnie będę tu wrzucał elementy dotyczące działania naszej psychiki, tego jak te elementy są wykorzystywane i tego jak można je wykorzystać.

Temat może być ciut kontrowersyjny, tym bardziej, że chciałbym podzielić się najbardziej soczystymi kawałkami najmniej poprawnych politycznie i bardzo dwuznacznych moralnie technik.

Mam już Twoją uwagę?

Pełno jest porad dotyczących wpływu, perswazji i manipulacji, ale piszący je zapominają o dość ważnym elemencie. Mianowicie o samej osobie, która tej manipulacji próbuje dokonać.

Osoba, która próbuje manipulować? Oj fuj! To za obrzydliwość!

Czy aby na pewno?

Zacznijmy od tego, że każdy z nas jest manipulatorem. Osoby, które temu zaprzeczają są po prostu manipulatorami gorszymi, bo mniej świadomymi. Już jako niemowlęta uczymy się, że płacz oznacza papu i głaskanie po główce. Potem podrastamy i dochodzą inne wysublimowane techniki kończące się otrzymaniem pieniędzy na lody czy colę.

Okres randkowania to niemal Himalaje manipulacji. Niemal – bo potem część z nas trafia do biznesu albo bierze udział w wyścigu szczurów, a tutaj nie ma już litości. Manipulacje, podstęp, tworzenie iluzji. W skrócie – dobrze byłoby mieć podstawy tej mało grzecznej gry.

Zacznijmy od Prawdy # 1

Stopień w jaki będziesz w stanie wpływać na inne osoby jest wprost proporcjonalny do stopnia gotowości otworzenia oczu na prawdę o ludzkiej naturze

Mówiąc prościej – przestań się oszukiwać. To gra. Mając zamknięte oczy i nie rozglądając się  uważnie, zwiększasz szansę, że coś ugryzie Cię prosto w dupę.

Prawda # 2

Kolejną przeszkodą jest patrzenie na poczynania innych z Twojej perspektywy. Filtrowania tego co robią oni przez Twoją moralność, Twoją historię życia i przez to, do czego jesteś (nie)zdolny

Jeśli pracujesz w marketingu, reklamie czy sprzedaży, pewnie wiesz o tym, że ludzie rzadko wiedzą, czego chcą.

„Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.
Steve Jobs

A Steve wie co mówi.

Podsumowując tę pierwszą bardzo podstawową lekcję

1) Otwórz oczy, przygotuj się na spojrzenie na prawdziwą ludzką naturę

2) Nie patrz na innych z własnej perpektywy

3) Ludzie nie wiedzą czego chcą

W następnym wpisie zejdziemy znacznie głębiej – i zacznie robić się mrocznie

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/7 komentarzy/Autor
marketing na sterydach logo

Jak napisać prosty przekaz marketingowy?

Do rzeczy.

Oto podstawowa struktura bardzo prostej oferty marketingowej.
Kolejność punktów ma oczywiście znaczenie!

* jaka korzyść? – jaką korzyść dostarczysz, gdy odbiorca oferty z niej skorzysta (najlepszy kebab z górskiej baraniny w chrupiącym cieście)

* czemu teraz? – najważniejsze słowo w marketingu to TERAZ. Odbiorca ma zareagować TERAZ. Tylko teraz jest czas, w którym poznaje Twój przekaz i TERAZ jest czas kiedy (miejmy nadzieje) myśli o Twojej ofercie (przyjdź/zamów teraz, ponieważ tylko teraz dodatkowo ekstra-pikantny oryginalny sos wg starej tureckiej receptury!)

* czemu Ty? – dlaczego to Ty jesteś najlepszą osobą do zapewniania (TERAZ) tych korzyści? Wyjaśnij im to w sposób, który ma dla nich wrażenie (nasz lokal – jako jedyny w mieście – prowadzony jest przez turecką rodzinę z łącznie 167 latami doświadczenia w przygotowywaniu kebabów. Dodatkowo nasze przyprawy pochodzą oryginalnie z Turcji!)

* jak otrzymać? – napisz w jaki sposób osoba zainteresowana może skorzystać z tej oferty. (zadzwoń TERAZ pod numer 020924049, lub przyjedź TERAZ pod adres aby skorzystać z tej unikalnej i ograniczonej w czasie oferty)

* co się stanie gdy się nie stanie? – tutaj opisujesz co ten obciekający już śliną biedak straci, gdy nie skorzysta z Twojej oferty (TERAZ). Jaka będzie strata, co zostanie mu odebrane. W skrócie – lekkie maltretowanie i odrobina bólu (Nie pozwól innym zabrać Twojej porcji! Żaden szanujący się miłośnik kababów nie ma prawa odmówić tej ofercie. Nie chcesz chyba stracić najlepszego kababu swojego życia, prawda?)

Tym cudownym sposobem powstał nam taki tekst reklamowy:

„Najlepszy kebab z górskiej baraniny w chrupiącym cieście!
Przyjdź/zamów teraz, ponieważ tylko teraz dodatkowo ekstra-pikantny oryginalny sos wg starej tureckiej receptury! Nasz lokal – jako jedyny w mieście – prowadzony jest przez turecką rodzinę z łącznie 167 latami doświadczenia w przygotowywaniu kebabów.
Dodatkowo nasze przyprawy pochodzą oryginalnie z Turcji!
Zadzwoń TERAZ pod numer 020924049, lub przyjedź TERAZ pod adres ABC aby skorzystać z tej unikalnej i ograniczonej w czasie oferty!”

Całkiem nieźle wyszło, nie uważasz?

PS – przypomina Ci to troszkę filmy reklamowe z telezakupów? Przestań używać XYZ skoro stworzyliśmy nowy, rewolucyjny XYZ II, który zapewnia te oto korzyści… Zadzwoń teraz i zamów ponieważ jedynie gdy zadzwonisz teraz otrzymasz od nas unikalną ratującą życie silikonową łopatkę do kociej kuwety! Stworzyliśmy nasz produkt specjalnie dla Ciebie, ponieważ … więc wystarczy ze zadzwonisz pod numer … Chyba nie chcesz nadal katować się używając XYZ skoro właśnie stworzyliśmy dla Ciebie nowy, rewolucyjny XYZ II (powtórzyć parę razy)

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor