Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

DOCS czyli korzystne pozycjonowanie produktów i usług

Żyjemy w czasach demokracji konsumentów – jako osoby kupujące produkty, czy korzystające z usług mają wielki wybór – a wybór ten daje im władzę. Aby się wyróżnić, musisz się odpowiednio ustawić na rynku. Ustawienie to nazywamy pozycjonowaniem. Jako że rynek nie jest próżnią, pozycjonowanie siebie oznacza również pozycjonowanie oferty konkurentów. Sztuka polega więc na tym, żeby ruch ten wykonać jak najbardziej korzystnie. Pomaga w tym formuła DOCS.

Formuła DOCS:

D (define) – definicja tego, co zamierzasz na rynek dostarczać
O (overdeliver) – o wiele więcej niż obiecałeś – dawaj im zawsze więcej niż obiecałeś i niż się spodziewają
C (claim) – chwal się wszem i wobec tym, że dajesz więcej niż obiecujesz
S (success) – sukces jest wynikiem zastosowania 3 powyższych punktów

Ideałem będzie, jeśli Twoja oferta będzie na tyle wyjątkowa, że konkurencja nie będzie w stanie jej skopiować. Spróbuj również, by dzięki Twojej definicji konkurencja była określona w sposób wąski i płaski – podczas gdy Twoja oferta nabiera coraz to szerszych i głębszych wymiarów.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego Twoje ceny są za niskie i dlaczego to Cię zabije

Najbardziej prostą – a więc i najbardziej powszechną – praktyką w małym biznesie jest konkurowanie ceną. Przy czym mówię tu o konkurowaniu niską ceną. Taktyka niemal zawsze prowadzi do problemów, zapaści albo śmierci biznesu.

Zanim opowiem o podstawowych powodach, dla których właściciele biznesów stawiają na niskie ceny, zobaczmy jak wygląda sytuacja, w której cenę obniżymy oraz podwyższymy 10%.

Za przykład niech posłuży nam biznes transportowy. Załóżmy, że zajmujesz się przewozem osób i że masz prosty przelicznik – 1 przejechany kilometr kosztuje u Ciebie 6 złotych. Twoje koszty to 4 złote, co oznacza, że Twój dochód z każdego przejechanego kilometra wynosi 2 złote (6-4=2).

Przejeżdżasz miesięcznie 5 tysięcy kilometrów, co daje 2 zł x 5 000 km czyli 10 tysięcy dochodu. Zobaczmy co się stanie, gdy obniżysz cenę o 10%.

Z 6 złotych za kilometr robi się 5,40 złotego, koszty są stałe, czyli 4 złote, co oznacza, że na każdym kilometrze zarabiasz 1,40 złotego. Przejeżdżając tę samą ilość kilometrów – czyli 5 tysięcy zarabiasz 7 tysięcy. Obniżając cenę o 10% straciłeś właśnie 30% swojego dochodu.

Teraz podnosimy cenę z 6 złotych na 6,60 złotego, czyli o 10%. Reszta pozostaje bez zmian – na każdym kilometrze zarabiasz nie 2 złote a 2,60 złotego. 2,6 zł x 5 000 km = 13 000 złotych. Podnosząc cenę o 10% zyskujesz 30%.

Warto więc zastanowić się, skąd bierze się „filozofia” niskich cen – i jak jej zapobiegać.

Powodów jest parę:

1) Wybór – jak pokazuje powyższy przykład, dość nierozsądny wybór. Granie na niską cenę wymaga paradoksalnie głębokiej kieszeni oraz systemów sprzedaży zapewniających minimalne koszty oraz maksymalną wydajność (patrz hipermarkety). Bycie najtańszym wymaga dużych nakładów pieniędzy, energii, wiedzy oraz logistyki.

2) Zbyt mało Klientów – w obawie, że stracisz tych, których już masz (oraz nie zyskasz nowych) obniżasz ceny. Zła taktyka – Klienci, którzy przyszli do Ciebie dla ceny – dla ceny odejdą. Tak więc popraw swój marketing a ceny zostaw w spokoju.

3) Strach – strach jest podstawowym czynnikiem, dla którego ludzie nie podnoszą swoich cen. Jeśli boisz się podnieść je na stałe – potestuj chociaż to rozwiązanie czasowo na części Klientów.

4) Brak sensownego zróżnicowania – jesteś kolejnym takim samym biznesem oferującym kolejny taki sam produkt czy usługę. To nie musi być prawdą – ale takie jest postrzeganie tego co robisz. Zaczynają traktować Ciebie i to co oferujesz jak towar na półce – więc kupują ceną. Zróżnicuj się. Popracuj nad swoim USP. Pokaż, że jesteś inny. Jak? Marketing i branding!

5) Brak pewności siebie – to na dobrą sprawę 4 powyższe punkty skumulowane w jedno. „Nie jestem godzien” – tak można podsumować tę strategię. Nie czujesz tego, że Twoja oferta warta jest więcej. Zacznij się szanować.Oni i tak i tak wydadzą te pieniądze – pytanie jedynie brzmi – kto jest otrzyma? Ty? Twoja konkurencja? Ktoś zupełnie inny?

6) Nadrobię wolumenem sprzedaży – przecież po obniżeniu ceny popyt wzrośnie, prawda? Niekoniecznie. Stosując tę taktykę musisz znać bardzo precyzyjnie wysokość swojej marży oraz punkt rentowności. Nie uda Ci się, jeśli nie znasz tych dwóch elementów. Jeśli Twoja sprzedaż poszybuje ostro w górę ale cyfry w biznesie się nie domkną (wystarczy, że ze wzrostem sprzedaży wzrosną koszty zmienne) jest po Tobie. Jak mawiają: „Najłatwiejszym sposobem na zrujnowanie złego biznesu jest dobry marketing”. Tak więc Twoja marża musi być większa niż koszty; i/lub ze wzrostem wolumenu sprzedaży Twoje koszty powinny spadać. Wtedy może się udać – pod warunkiem, że sprzedajesz towary. Jeśli jesteś w biznesie usług – masz niemal gwarancję, że wykrwawisz siebie i biznes.

Na koniec, zapamiętaj proszę to: Twoi Klienci nie kupują niskich cen. Oni kupują rezultaty – za optymalną cenę. Cena optymalna nie oznacza ceny najniższej.

Później opiszę taktyki, które pomogą Ci podnieść ceny utrzymując (lub zwiększając) ilość transakcji.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pierwsza i największa przeszkoda

Jak myślisz, co jest pierwszą i największą przeszkodą w Twoim biznesie? I dodam, że nie jest to konkurencja.

Pierwszą i największą przeszkodą w biznesie jest stereotyp w głowach Twoich klientów. To może być stereotyp dotyczący zawodu (prawnik – sztywny, arogancki, impertynencki), branży (branża inwestycyjna – nieuczciwi naciągacze) czy wyglądu (artysta – luźno i niechlujnie ubrany).

Tak więc, zanim wprowadzisz na rynek nową usługę albo nowy produkt, zastanów się dobrze nad 2 pytaniami:

1) Jak umiejscowić dany produkt czy usługę na rynku? (pozycjonowanie)

2) Jak obecnie postrzegane są przez klientów tego typu produkty czy usługi? (stereotyp).

Musisz również mieć na uwadze fakt, że szczególnie w przypadku małego biznesu często to Ty jesteś bezpośrednim reprezentantem swojej firmy. A tym samym musisz dokładnie przeanalizować to, co potencjalni klienci „wiedzą” o Tobie jeszcze nim się z nimi spotkasz.

Pamiętaj – będą porównywać Cię do stereotypu ze swoich założeń.

Pomyśl więc:

1) Co oni już o mnie „wiedzą”?
2) Jakie już mogą mieć wrażenia?
3) Czy wzmacniam ten stereotyp?

Jeśli stereotyp jest korzystny i uważasz, że go wzmacniasz, jesteś na dobrej drodze. Natomiast jeśli stereotyp jest negatywny, musisz go złamać – np. będąc skromnym, słuchającym prawnikiem, albo artystą przychodzącym na biznesowe spotkanie ubranym w nienagannie skrojony garnitur.

Pamiętaj, że ludzie myślą oczami a słyszą tylko to co zauważą…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Jak napisać prosty przekaz marketingowy?

Do rzeczy.

Oto podstawowa struktura bardzo prostej oferty marketingowej.
Kolejność punktów ma oczywiście znaczenie!

* jaka korzyść? – jaką korzyść dostarczysz, gdy odbiorca oferty z niej skorzysta (najlepszy kebab z górskiej baraniny w chrupiącym cieście)

* czemu teraz? – najważniejsze słowo w marketingu to TERAZ. Odbiorca ma zareagować TERAZ. Tylko teraz jest czas, w którym poznaje Twój przekaz i TERAZ jest czas kiedy (miejmy nadzieje) myśli o Twojej ofercie (przyjdź/zamów teraz, ponieważ tylko teraz dodatkowo ekstra-pikantny oryginalny sos wg starej tureckiej receptury!)

* czemu Ty? – dlaczego to Ty jesteś najlepszą osobą do zapewniania (TERAZ) tych korzyści? Wyjaśnij im to w sposób, który ma dla nich wrażenie (nasz lokal – jako jedyny w mieście – prowadzony jest przez turecką rodzinę z łącznie 167 latami doświadczenia w przygotowywaniu kebabów. Dodatkowo nasze przyprawy pochodzą oryginalnie z Turcji!)

* jak otrzymać? – napisz w jaki sposób osoba zainteresowana może skorzystać z tej oferty. (zadzwoń TERAZ pod numer 020924049, lub przyjedź TERAZ pod adres aby skorzystać z tej unikalnej i ograniczonej w czasie oferty)

* co się stanie gdy się nie stanie? – tutaj opisujesz co ten obciekający już śliną biedak straci, gdy nie skorzysta z Twojej oferty (TERAZ). Jaka będzie strata, co zostanie mu odebrane. W skrócie – lekkie maltretowanie i odrobina bólu (Nie pozwól innym zabrać Twojej porcji! Żaden szanujący się miłośnik kababów nie ma prawa odmówić tej ofercie. Nie chcesz chyba stracić najlepszego kababu swojego życia, prawda?)

Tym cudownym sposobem powstał nam taki tekst reklamowy:

„Najlepszy kebab z górskiej baraniny w chrupiącym cieście!
Przyjdź/zamów teraz, ponieważ tylko teraz dodatkowo ekstra-pikantny oryginalny sos wg starej tureckiej receptury! Nasz lokal – jako jedyny w mieście – prowadzony jest przez turecką rodzinę z łącznie 167 latami doświadczenia w przygotowywaniu kebabów.
Dodatkowo nasze przyprawy pochodzą oryginalnie z Turcji!
Zadzwoń TERAZ pod numer 020924049, lub przyjedź TERAZ pod adres ABC aby skorzystać z tej unikalnej i ograniczonej w czasie oferty!”

Całkiem nieźle wyszło, nie uważasz?

PS – przypomina Ci to troszkę filmy reklamowe z telezakupów? Przestań używać XYZ skoro stworzyliśmy nowy, rewolucyjny XYZ II, który zapewnia te oto korzyści… Zadzwoń teraz i zamów ponieważ jedynie gdy zadzwonisz teraz otrzymasz od nas unikalną ratującą życie silikonową łopatkę do kociej kuwety! Stworzyliśmy nasz produkt specjalnie dla Ciebie, ponieważ … więc wystarczy ze zadzwonisz pod numer … Chyba nie chcesz nadal katować się używając XYZ skoro właśnie stworzyliśmy dla Ciebie nowy, rewolucyjny XYZ II (powtórzyć parę razy)

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

10 sekretów skutecznej strategii marketingowej

Poprzedni post dotyczył 5 pytań na które musisz odpowiedzieć planując reklamę lub strategię marketingową. Pytania te odnoszą się nie tylko do marketingu małego biznesu.

Dziś zajmę się 10 kluczowymi sekretami skutecznej strategii marketingowej. Tak jak kobiety lubią facetów, którzy mają „to coś” – poniższe 10 punktów powinno stanowić „to coś” Twojej strategii marketingowej.

Oto część 1 z 2

1) Skoncentruj się na 1 celu – istotą pozycjonowania jest rezygnacja. Musisz coś poświęcić, żeby bardziej podkreślić najbardziej wyróżniające Cię punkty. Wszystkie najbardziej znane historie czy filmy mają prostą treść. Mówią o jednym – ale w sposób wybitny. Wyróżnianie się polega na utrzymywaniu jednej pozycji a nie wszystkich naraz. Aby statek nie poszedł na dno, musisz wyrzucić za burtę dużą ilość balastu.

2) Spójność – za wszelką cenę unikaj dysonansu. Wszystko ma być spójne z tym, co głosisz. Nie możesz być dentystą bez obu jedynek…

3) Planuj realistyczne cele – pamiętaj, że łatwiej namówić ludzi na zmianę marki niż na zmianę przyzwyczajeń. Nadmiar ambicji i chęci bycia wszystkim dla wszystkich doprowadziła na dno wiele firm. Dla przykładu – jeśli w swoim genialnym umyśle stworzysz przepyszny jadalny dla ludzi środek przeciwko prusakom – nie zadziw się, jeśli nie znajdziesz do końca życia strategicznych inwestorów.

4) zasada KISS – Keep It Simple Stupid, nie komplikuj prostych spraw. Ma być prosto, ma być łatwo. Żadnych niedomówień. Jeśli nie umiesz opisać całości swojej strategii (jak również  biznesu / produktu czy usługi) na 1 stronie – masz kłopot. Ludzie nie mają czasu na zastanawianie się o co Ci chodzi.

5) Skąd weźmiesz klientów? – o ile nie wprowadzasz czegoś co sprowadzi na rynek nową klientelę, będziesz musiał(a) klientów odebrać firmom istniejącym. Zastanów się jak i kogo. Dla przykładu – słodziki zabrały klientów producentom cukru, płyty CD zakończyły żywot kaset audio a laptopy zabrały klientów producentom komputerów stacjonarnych. Kogo chcesz przeciągnąć na swoją stronę?

Część druga jutro.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 3

Czas na trzecią, ostatnią część mądrości biznesowych, marketingowych i reklamowych z najlepszej książki o marketingu jaka powstała – z „My Life In Advertising”, którą w 1927 roku napisał Claude C. Hopkins.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 2

* lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu

* wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić muszą coś zrobić!

* reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą

* jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami

* szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. osiągaj maksimum wzrostu tak szybko jak się da

* „kup to bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi

* na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty

* pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. większość konkurentów tego nie robi

* zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. w końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku (w jego czasach tylko w druku)

* pobudzaj ciekawość

* gdzie tylko się da stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami

* szukaj w produktach i usługach unikatowości. jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem (np. soki w różnych smakach)

* dbaj o jak najwyższe marże! wyższa marża pozwala szukać nowych klientów

* nie sprzedawaj ceny (!) tylko unikalność produktu!

* próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* stwórz dla produktu atmosferę

* jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka jak po cenie pełnej

* nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. nie utrudniaj im zadania poznania Ciebie!

* zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna…

* … dlatego pojawi się z reklamą tuż po zmianie nawyków

* nigdy nie nawracaj nienawróconych. celuj w obecnych użytkowników

* testuj zawsze i wszystko co się da

* sprawdź mały rynek nim wejdziesz na duży

* jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka

* prewencja nie działa. ludzie reagują najsilniej gdy na prewencję jest już za późno

* ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości

* ludzie chcą być atrakcyjni. stosuj piękno

* nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty

* nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie jak mail-order (sprzedaż wysyłkowa)

* celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba

* najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. nie ma być rozrywką. ma sprzedawać – i to po najniższych cenach

* w marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych

* twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia (produktami czy usługami)

* powiedz im, że masz najniższe ceny a nie uwierzą. powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* rozwiń biznes klientów a oni rozwiną Twój

* to średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi

* nie bądź pazerny. ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów

* błędy są nieuniknione. dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. to oszczędza kupę $$$

* rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek

* nikt nie lubi kupować „na cenę”. zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego może ich urazić. ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni

* wszyscy chcą być równi (w górę)

* reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości

* reklama to sprzedawca. traktuj je jak sprzedawców. porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i wyniki

* działanie na oślep niczego nie uczy

* pewne zasady są niezmienne. przy innych należy jednak nieco eksperymentować

* pisz prosto i naturalnie. pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu jakim jest sprzedaż

* nie szpanuj. sprzedawaj produkt, nie siebie

* niech każde zdanie ma znaczenie

* od początku do końca tekstu oferuj usługi. niech każde zdanie to podkreśla

* jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy

* nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro

* nie zapominaj, ze ludzie są opieszali. nie pozwól im na to! spraw, by zadziałali teraz!

* ostrożnie z frywolnością i humorem. wydawanie pieniędzy to poważny biznes. pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem

* nie staraj się być zabawny. ludzie nie kupują od klownów

* skoro reklama kosztuje = każde słowo kosztuje. usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny

* większość sukcesów jest wynikiem wydajności. większość porażek – rozrzutności

* jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. jeśli nie jest – żadne sztuczki nie pomogą

* niech każda reklama opowiada cała historię. ludzie nie czekają na kolejne części

* najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta

* nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj

* nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia

* stosuj w biznesie prewencję. reklama nie służy zapobieganiu kryzysom

* w pierwszej kolejności czytamy nagłówki. są skrajnie ważne!

* zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów

* reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod

* zmieniają się czasy, mody i okoliczności. ale ludzka natura pozostaje niezmienna.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing a założenia

Legenda głosi, że podczas wojny w Wietnamie, nad biurkiem jednego z dowódców Marines wisiała przyczepiona do ściany tabliczka z napisem:

„Assumption is the mother of all fuck-ups”

„Założenie jest matką wszystkich zjeb”

Mało jest miejsc, gdzie sprawdza się to tak brutalnie i tak często jak w marketingu. Niemal każde niepowodzenie czy każdy upadek można sprowadzić do jednego fenomenu: rzeczywistość na złośliwy zwyczaj nie zgadzania się z naszymi założeniami.

Założenie wg definicji oznacza: «przyjąć jakieś twierdzenie lub zasadę za podstawę dalszych wywodów lub dalszego postępowania».

„Zakładałem, że to świetny produkt”, „zakładałem, że jednak się uda”, „zakładałem, że będą kupowali”, „zakładałem, że Urząd Skarbowy się nie dowie…”

Nie zakładaj tylko sprawdzaj. Zbieraj dane, pytaj (potencjalnych) klientów, rozmawiaj z ludźmi, śledź postępowanie konkurencji.

Stwierdzenie, że przyszłości nie da się przewidzieć jest tylko częściowo prawdziwe. Większość się da. Na podstawie tego, co działo się w przeszłości.

Czytając biografie wielkiego inwestora Warrena Buffeta (The Snowball) byłem zaskoczony (a może nie…) ilością analiz, które on wykonuje. Ilość przetwarzanych przez niego danych, nie tylko tych biznesowych, ale i historycznych, jest niewiarygodna.

Warren Buffett wie, że najłatwiej przewidzieć to co będzie poprzez spojrzenie na to co było.

Załóż, żeby nie zakładać.

Analizuj, sprawdzaj, pytaj, szukaj. Miej kontakt z rynkiem. Wykorzystuj wiedzę konkurencji i porażki tych, którzy już wcześniej zakładali.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Twój przyjaciel konkurencja

Oj obawiają się ludzie konkurencji. Boją się jej.

Konkurencja oznacza zagrożenie. A zagrożenie to ryzyko zmian. Niczego ludzie się nie boją tak bardzo jak zmiany. Jeśli sądzisz, że najbardziej boimy się śmierci, pomyśl o ludziach, którzy popełniają samobójstwo bo stracili partnera czy majątek. Zresztą, czy strach przed śmiercią nie jest skrajną wersją strachu przed zmianą?

Ale od filozofii życia do filozofii marketingu. Dla przypomnienia, miało być o Twoim przyjacielu konkurencji.

To konkurencja sprawia, że nie prowadzisz biznesu tak jak (sobie) chcesz, nie dajesz cen na jakie masz ochotę i ogólnie trzeba się nieco bardziej starać.

Ale możesz konkurencję wykorzystać do swoich własnych celów. Im jest lepsza i silniejsza, tym lepiej się do tego nadaje. Chcesz wiedzieć jak?

Poznaj Komandora Vanderbilta, jednego z pierwszych amerykańskich milionerów. Ponieważ Ameryka (przynajmniej wtedy) słynęła jako kraj odkrywców i pionierów, Komandor wykorzystywał to na swoją korzyść. Nigdy nie przecierał biznesowych szlaków pierwszy. Pozwalał by zrobili to jego konkurencji.

To konkurencja, swoim czasem, swoimi ludźmi i swoimi pieniędzmi wskazywała Vanderbilt’owi, że rynek wart jest zachodu. Wtedy – jak na Komandora przystało – Vanderbilt wkraczał na pole walki i spychał pionierów na boczny tor.

Czego uczy ta historyjka?

Możesz traktować swoją groźną konkurencję jako Twoje laboratorium doświadczalne. To oni robią dla Ciebie badania na rynku, to oni inwestują swoje zasoby, oni sprawdzają co, gdzie i jak działa. Oraz pokazują czego unikać.

Jedyne co pozostaje, jako że są Twym laboratorium, to wkroczyć z lupą jako naukowiec, dokładnie prześledzić ich poczynania, zanalizować wyniki, wyciągnąć wnioski a potem z naukowca zamienić się w Komandora i dzięki odpowiedniej strategii, oraz zwycięskiej taktyce, zepchnąć ich na bok.

Oczywiście pomogą też konsultacje marketingowe ze mną.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor