Wydatki na marketing – typowi przedsiębiorcy zastanawiają się na tym, jak obniżyć wydatki pozyskania Klienta. RM – czyli Renegade Millionaires (milionerzy-renegaci – więcej w części pierwszej i drugiej tej serii wpisów) postępują odwrotnie. RM zastanawiają się jak wydawać jak  najwięcej na pozyskanie Klientów (cost per lead). Na pozyskanie Klientów wydają wszystko co mogą, po to by móc się więcej reklamować i robić więcej marketingu – co z kolej tworzy zaporę dla konkurencji. Mogą pozwolić sobie na te ogromne wydatki ponieważ mają Back-End, czyli nie zarabiają jedynie na pierwszej transakcji. Dzięki temu mają ciągłość dopływu pieniędzy.

Tak więc znajdź sposób na uwolnienie się z ograniczeń wynikających z zależności jedynie od pierwotnej transakcji.

Strategia medialna: 1) Znajdź dla swojej kategorii niezbyt oczywiste medium; 2) Poszukaj w nim skutecznych reklamodawców, zwracających się do ludzi z Twojej niszy; 3) Sprawdź gdzie dana firma jeszcze się reklamuje; 4) Zrób to samo jeśli chodzi o dobór mediów.

Przystępna dostępność (affordable reachability) – nie reklamujesz się do wszystkich a jedynie do swojej niszy (targetu). Nisza ta zapewnia Ci wyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki, ponieważ daje dźwignię. Jednak jeśli nisza ta nie jest dostępna – czyli jeśli ktoś inny nie zabrał jej w jakiś sposób „do kupy” – odpuść sobie. „Atakuj” tylko ludzi, którzy już zostali zgrupowani.

Bycie najlepiej opłacanym polega głównie na nabytej dzięki praktyce umiejętności zachowania poważnej miny podczas podawania wysokości swojego honorarium.

Większość ludzi tak bardzo zatraciła dystans, że nie są w stanie sami doszukać się „haczyka”, który zwabi ich Klientów. Ich „rzeczywistość” różni się znacznie od tego, co otacza ich naprawdę.

Kiedy tworzysz reklamą, lub inny przekaz marketingowy, to co Ty o tym myślisz nie ma żadnego znaczenia. Liczy się tylko co, co czują i myślą ci, do których piszesz. Dlaczego/ Dlatego że najważniejsze jest dopasowanie treści do rynku.

Najlepszym sposobem na to, by nie mieć złych doświadczeń związanych ze sprzedażą, jest nie sprzedawać opornym ludziom. „Łapanka” w poszukiwaniu chętnych Klientów niemal zawsze kończy się frustracją.

Alternatywa? Sprzedawanie przez zabieranie (take away selling) – będące właściwie rodzajem życiowej filozofii. Masz dwie opcje – albo idziesz przez życie próbując się do ludzi dopchać, albo idziesz przez życie próbując ludzi przyciągnąć. To Twój wybór.

(Sprzedawanie przez zabieranie opiera się na dwóch prostych zasadach: 1) ludzie chcą to czego chcą inni 2) ludzie pragną tego, czego nie mogą mieć – taktykę tę stosował Enzo Ferrari: mając całe magazyny zapełnione samochodami, odgrywał przez każdym Klientem „scenkę” pod tytułem: nie mamy wolnych modeli, będzie problem, choć wiem, że jeden egzemplarz jest wolny, więc może nie będzie musiał czekać Pan rok i jeśli się dogadamy, wyjedzie Pan samochodem jeszcze dziś. Efekt? Wdzięczni Klienci (Enzo wyświadczył mi przysługę!) oraz zero negocjowania ceny. Inni przykład: legendarny copywriter Gary Halbert, który mimo iż desperacko potrzebował gotówki, wyszedł na scenę seminarium w czapce „Klienci są do niczego” (Clients suck), narzekał jak nie lubi z nimi pracować i żeby nikt nie śmiał proponować mu zleceń, bo nie zgodzi się za żadne pieniądze. Efekt? Był „molestowany” nawet w toalecie, łaskawie wyraził zgodę na kilka umów indywidualnych- przypisek Rafał Mazur).

Zasady do zapamiętania podczas sprzedaży:

1) Każdy chce to, czego chce każdy, nikt nie chce tego, czego nie chce nikt
2) Ludzie najbardziej pragną tego, czego nie mogą mieć i nie chcą mieć tego, co już posiadają

Typowe techniki sprzedażowe oznaczają realnie natręctwo, opór, sceptycyzm oraz wątpliwości.

Najlepsze prezentacje sprzedażowe opierają się na zasadach inżynierii odwróconej. Zaczynasz od dostrzeżeniach ich wątpliwości, oporu, problemów. Zastanawiasz się DLACZEGO ten ktoś nie będzie chciał z tej oferty skorzystać. Tak więc zaczynasz od negatywów i dopiero kiedy – będą w skórze swojego Klienta – zrozumiesz jego wewnętrzną motywację, możesz przejść do wizualizowania pozytywnego procesu sprzedaży.

Sprzedaż jest zbyt ważna i zbyt naukowa, by można improwizować.

Najlepsi zawodowcy – niezależnie od branży – wykazują się niezwykła konsekwencją: stosują szczegółowo rozpisane, zorganizowane i starannie przećwiczone scenariusze sprzedażowe. Nic nie pozostaje tu dziełem przypadku. Bardzo niewiele biznesów zdaje sobie z tego sprawę, bardzo niewiele biznesów umie to wprowadzić. Ludzie nie chcą i boją się roli trenera-wymuszacza, którą trzeba przybrać ucząc pracowników scenariuszy sprzedażowych.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

Oto moje notatki z programu Renegade Millionaire System, które autorem jest kultowy Dan Kennedy. Wiele, wiele, wiele biznesowej i marketingowej mądrości. Przy okazji – skrót RM oznacza w tym przypadku nie Rafała Mazura a „Renegade Millionaire” – czyli milionera-renegata. Kim jest Renegade Millionaire?

Renegade Millionaire jest osobą , która:

* prowadzi biznes lub biznesy
* posiada miliony w gotówce
* pracuje nad biznesem dużo więcej niż w biznesie
* posiada odpowiedni styl życia, który pozwala tymi pieniędzmi się cieszyć

Wspomniani tutaj RM to najlepsi uczniowie Dana Kennedy. Jest to więc dość „intymny” obraz tego, jak ludzie ci funkcjonują.

Miłej lektury:

Tym co liczy się najbardziej są relacje z Twoimi Klientami.

Pięć źródeł władzy w biznesie:

1) Klienci / Relacje / Lista
2) Reputacja
3) Marketing – pamiętaj, nie jesteś w biznesie ABC, tylko ZAWSZE w biznesie marketingu
4) Konkretna marketingowa przewaga – Twoje USP, ostrze, Twój powodów oddychania biznesowym powietrzem
5) Jasność – wyraźne DLACZEGO? oraz wyraźne o co w tym wszystkim chodzi

„Musisz być wystarczająco dojrzałym, by Twoje zachcianki więcej Cię nie kontrolowały”.

Kilka pojęć, którymi Dan Kennedy operuje:

Luka Sposobności (Opportunity Gap) – sposób pozycjonowania swojego biznesu. Powód Twojego istnienia. Jakaś niezaspokojona potrzeba rynkowa (to może być luka cenowa, usługowa). W skrócie – szukaj na rynku dziury, którą możesz zapełnić.

Marketing pasożytniczy (Parasite Marketing) – najbardziej szybki i prosty sposób na pozyskanie Klientów to bycie pasożytem na ciele innego gospodarza. Nie twórz bazy Klientów całkowicie samemu i od początku – przejmij ich. Mowa o układach typu JV, sojuszach strategicznych.

Pozycja opłaty drogowej (Toll Position – termin stworzony przez Harvey’a Brody) – strategiczne umiejscowienie siebie między produkującym a kupującym. Wszelkiego typu patenty, licencje, prawa autorskie. Przypomina to sytuację właściciela prywatnego mostu między dwoma miastami – każdy musi mu płacić.

Reinwencja – na dzisiejszych rynkach mniej więcej co 24 miesiące potrzeba nowości. Liczy się tylko to co nowe. Pamiętaj o tym i nie spoczywaj na laurach.

Recykling – dobra wiadomość brzmi – mody wracają. Po czymś nowym może nastąpić faza na coś starego. Sprawdź, który ze swoich towarów lub usług możesz odkurzyć i wystawić na rynek.

Nagromadzona wartość (Stored Value) – to ta w Twoich plikach zawierających listę Klientów. Najczęściej jest to lista nieaktywnych Klientów.

Łamanie zasad branżowych (Breaking Industry Rules) – jeśli chcesz nadzwyczajnych rezultatów, nie możesz stosować normalnych sposobów.

W wielkich, starych, stabilnych biznesach prawie nigdy nie da się dokonać wielkiego skoku. Poprawę osiągasz tam dzięki niewielkim, drobnym poprawkom, na które działa zasada skali, dając im ogromną dźwignie. Kennedy wspomina przynoszący setki milionów rocznie biznes, w którym zmieniono 3 słowa w telefonicznym scenariuszu – wynik to wzrost sprzedaży o 3 miliony. Rzecz nie do uzyskania w małym biznesie.

Z kolej w małych biznesach (i start-up’ach) sposobem działania powinno być ustalenie priorytetów wielkich rzeczy (np. takich jak dodanie back-endu).

Jeśli nie masz zasobów – musisz mieć chociaż czas po to by wykonywać ręczną robotę. Dopiero to da Ci możliwość robienia rzeczy mniej mechanicznie a bardziej sprytnie.

Pamiętaj, że ludzie, którym teraz dobrze się powodzi czują niechęć i strach przed stratą. Jeśli chcesz nawiązać z nimi współpracę – uczyń to maksymalnie bez-ryzykownym oraz łatwym. Nie każ im wkładać w to pracy!

GRACZE GRAJĄ
NIEUDACZNICY FANTAZJUJĄ

RM (Renegade Millionaires) starają się z całych sił unikać inwencji od zera. Wynalazki od podstaw są drogie, robią sporo bałaganu i zajmują dużo czasu.

Nie zajmuj się wynalazkami – zajmij się przystosowywaniem, adaptowaniem. Google nie wymyśliło wyszukiwarki, a Facebook nie wymyślił portali społecznościowych. Oni po prostu zrobili to lepiej.

Tak więc nie musisz wynajdywać nowych strategii biznesowych – lepiej będzie, jeśli użyjesz strategii z biznesu A do biznesu B.

Pozycjonowanie – nie mówię tu o SEO tylko o pozycjonowaniu na rynku i w umyśle Klienta.

Pozycjonowanie = jasność dla Ciebie i Twojego rynku

Rynkowe pozycjonowanie odpowiada na pytania:

* kim jesteś
* o co Ci chodzi

I tak Dan Kennedy wypozycjonował się jako No BS Guy – czyli ktoś, kto nie owija w bawełnę. „Profesor Szorstkiej Rzeczywistości” jak o nim mawiają. Słynie z mówienia rzeczy praktycznych i gotowych do implementacji. Jego „rywal” – o ile tak można powiedzieć (bo moim zdaniem obaj Panowie doskonale się uzupełniają) Jay Abraham, uchodzi z kolej za kogoś bardziej wyrafinowanego i nie tyle praktycznego, co koncepcyjnego.

I Dan Kennedy i Jay Abraham zajęli tego typu pozycję z premedytacją. To ich pozycjonowanie.

Aby w swojej niszy być Numerem 1 musisz spróbować jednej z trzech rzeczy:

1) Repozycjonować lidera – strategia najczęściej stosowana w polityce, podczas wyborów. Trudna, nie polecana.
2) Redefiniować obszar – inaczej mówiąc, stworzyć nowe pole gry na którym automatycznie stajesz się liderem. Opcja łatwiejsza niż repozycjonowanie.
3) Nisza wewnątrz obszaru – najłatwiejsza opcja i najbardziej praktyczna – „wycinasz” dla siebie kawałek terenu i zostajesz na nim królem. Opcja polecana.

Pamiętaj o tym, że większość nowych możliwości biznesowych leży w Twojej obecnej liście Klientów. Tak więc:

1) Zajrzyj do swojej bazy Klientów
2) Zastanów się nad jakaś formą replikowania (powielania) siebie (np. nagranie kursu na CD jest formą powielenia siebie).

Kolejna ważna cecha wyróżniająca RM od innych to ustalone z góry kryteria doboru nowych możliwości biznesowych. Dan Kennedy poleca spisać te kryteria na kartce. Dodatkowo na innej kartce spisz rzeczy, których NIE zrobisz dla pieniędzy (to może być np. „nigdy nie dam/nie wezmę łapówki, ale również, co wspomina Kennedy u jednego z swoich uczniów – nigdy nie wejdę w biznes, w którym trzeba chodzić pod krawatem…)

Szukając nowych możliwości biznesowych:

1) Pamiętaj – to że coś można zrobić nie oznacza, że trzeba
2) Szukaj synergii, uzupełnienia – nie rozstrzeliwuj się po całej tablicy
3) Szukaj tego, co da dźwignie temu co już robisz
4) Sprawdź ludzi – czy aby na pewno chcesz się angażować z tymi ludźmi w biznes?

Tak więc posiadaj ZASADY REGULUJĄCE Twoim zachowaniem w biznesie. Mowa tu o „filozofii”. Zapisz je. W oparciu o te zasady podejmować będziesz wszystkie biznesowe decyzje. Oto kilka zasad Dana Kennedy:

1) Nie będę polegać na żadnych zewnętrznych siłach sprzedażowych (telemarketerach, dystrybutorach, MLM)
2) Premium pricing – czyli ceny z najwyższej półki
3) Honorarium + prowizja (honorarium płacone z góry)
4) Dostęp – jeśli dany biznes zwiąże mnie na długo, nie wchodzę w niego

Pomysł o tych zasadach zawczasu. Zapisz je.

Utopijna wartość ukryta: dobrzy kliencie, słaby marketing

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje