Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

John Caples – najsilniejsze pragnienia, najwyższa sprzedaż

John Caples to absolutny klasyk klasyków marketingu bezpośredniego i copywritingu. Czasami na Allegro można dorwać jego książkę: „Skuteczna reklama”. Jestem jej szczęśliwym posiadaczem, dlatego teraz dowiesz się o 14 najsilniejszych ludzkich pragnieniach. Odwoływanie się do nich zwiększy sprzedaż. Czyli rozwinie Twój biznes. Wykorzystaj je w swoim marketingu.

1)  zarabianie pieniędzy
2)  oszczędzanie pieniędzy
3)  zabezpieczenie emerytalne
4)  natychmiastowa poprawa zdrowia
5)  zabezpieczenie opieki medycznej
6)  zabezpieczenie na starość
7)  awans zawodowy
8)  prestiż
9)  przyjemność
10) ułatwianie prac domowych
11) więcej wolnego czasu
12) komfort
13) odchudzenia
14) uwolnienie od trosk

W 3 słowach – poprawa jakości życia.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dwa biznesy, w których jesteś zawsze

Niezależnie od tego co robisz, zawsze jesteś w biznesie marketingu i zawsze jesteś w biznesie obsługi klienta. Chociażby dlatego, że biznes obsługi klienta zawiera się w większym zbiorze, jakim jest biznes marketingu.

To co robisz, jak robisz, z kim robisz wpływa na to jak rynek Cię postrzega. A ponieważ percepcja jest rzeczywistością, klient (w swoim umyśle) zawsze ma rację. Nawet jeśli Ty uważasz, że jej nie ma. Jak mawiają – masz tylko jedną szansę by zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Tak więc, jak widzisz, pozycjonowanie zaczyna się i kończy na kliencie. Wszystko co robicie – świadomie czy nieświadomie – pozycjonuje Cię w ich umysłach. W NLP jest powiedzenie, że nie da się nie komunikować. I jest to prawdą. Wszystko jest komunikacją – przy czym komunikacją w stronę klienta.

I teraz robi się ciekawie.

Twoje przypadkowe pozycjonowanie przypadkową komunikacją wymusi na Tobie stosowanie dorywczej strategii. Z drugiej strony, świadoma strategia doprowadzi do świadomej komunikacji i odpowiedniego pozycjonowania. Jednym słowem w przypadku pierwszym będziesz reaktywny – zalepiając dziury, które się pojawiają, w drugim, nie doprowadzisz do ich powstania (to się ładnie i modnie nazywa byciem pro-aktywnym).

To jeden z powodów dla którego tak bardzo współczuję pracownikom działów PR. Życzę powodzenia w naprawianiu skutków głupoty obejrzanej przez miliony na YouTube.

Nie przestaje mnie zadziwiać, jak wiele biznesów nie rozumie roli marketingu i obsługi klienta. Jest na to parę szczególnie dobrych przykładów. Lekarze i prawnicy. Oni nie tylko nie rozumieją w jakim są biznesie. Oni nie wiedzą, że są w jakimkolwiek!

Ukończenie medycyny i prawa to wciąż spore osiągnięcie. Natomiast bycie lekarzem czy prawnikiem przestało być już gwarancją dobrych zarobków. Oba zawody stanęły nagle w rozkroku między czasami starymi – kiedy tytuł i elitarność wystarczały do tego, by ludzie pojawiali się sami, a teraźniejszością, kiedy elitarność przeszła w ilość. Pojawiła się potrzeba „schylenia” się po klienta. Z pewną dozą obrzydzenia zresztą.

Przyszłość będzie należała do prawników i lekarzy, którzy rozumieją, że dystans między nimi a ich klientami się zmienił. Przestali być arystokracją, zaczęli być w biznesie. Wciąż mogą pozycjonować się jako elita, ale elita ta musi być dostępna i sprawiać, że ludzie w ich obecności będą czuli się dobrze. Oczywistym faktem jest to, że dodatkowo trzeba im skutecznie pomóc.

W końcu i lekarze i prawnicy – i Ty i ja – jesteśmy w biznesie rozwiązywania problemów i/lub dawania szczęścia. Odpowiednie podejście do ludzi (obsługa klienta) wynikająca z odpowiedniej strategii marketingu pozwala to osiągnąć. Życie klientów się poprawia. Twoje życie i Twoje finanse również.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing a założenia

Legenda głosi, że podczas wojny w Wietnamie, nad biurkiem jednego z dowódców Marines wisiała przyczepiona do ściany tabliczka z napisem:

„Assumption is the mother of all fuck-ups”

„Założenie jest matką wszystkich zjeb”

Mało jest miejsc, gdzie sprawdza się to tak brutalnie i tak często jak w marketingu. Niemal każde niepowodzenie czy każdy upadek można sprowadzić do jednego fenomenu: rzeczywistość na złośliwy zwyczaj nie zgadzania się z naszymi założeniami.

Założenie wg definicji oznacza: «przyjąć jakieś twierdzenie lub zasadę za podstawę dalszych wywodów lub dalszego postępowania».

„Zakładałem, że to świetny produkt”, „zakładałem, że jednak się uda”, „zakładałem, że będą kupowali”, „zakładałem, że Urząd Skarbowy się nie dowie…”

Nie zakładaj tylko sprawdzaj. Zbieraj dane, pytaj (potencjalnych) klientów, rozmawiaj z ludźmi, śledź postępowanie konkurencji.

Stwierdzenie, że przyszłości nie da się przewidzieć jest tylko częściowo prawdziwe. Większość się da. Na podstawie tego, co działo się w przeszłości.

Czytając biografie wielkiego inwestora Warrena Buffeta (The Snowball) byłem zaskoczony (a może nie…) ilością analiz, które on wykonuje. Ilość przetwarzanych przez niego danych, nie tylko tych biznesowych, ale i historycznych, jest niewiarygodna.

Warren Buffett wie, że najłatwiej przewidzieć to co będzie poprzez spojrzenie na to co było.

Załóż, żeby nie zakładać.

Analizuj, sprawdzaj, pytaj, szukaj. Miej kontakt z rynkiem. Wykorzystuj wiedzę konkurencji i porażki tych, którzy już wcześniej zakładali.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Twój przyjaciel konkurencja

Oj obawiają się ludzie konkurencji. Boją się jej.

Konkurencja oznacza zagrożenie. A zagrożenie to ryzyko zmian. Niczego ludzie się nie boją tak bardzo jak zmiany. Jeśli sądzisz, że najbardziej boimy się śmierci, pomyśl o ludziach, którzy popełniają samobójstwo bo stracili partnera czy majątek. Zresztą, czy strach przed śmiercią nie jest skrajną wersją strachu przed zmianą?

Ale od filozofii życia do filozofii marketingu. Dla przypomnienia, miało być o Twoim przyjacielu konkurencji.

To konkurencja sprawia, że nie prowadzisz biznesu tak jak (sobie) chcesz, nie dajesz cen na jakie masz ochotę i ogólnie trzeba się nieco bardziej starać.

Ale możesz konkurencję wykorzystać do swoich własnych celów. Im jest lepsza i silniejsza, tym lepiej się do tego nadaje. Chcesz wiedzieć jak?

Poznaj Komandora Vanderbilta, jednego z pierwszych amerykańskich milionerów. Ponieważ Ameryka (przynajmniej wtedy) słynęła jako kraj odkrywców i pionierów, Komandor wykorzystywał to na swoją korzyść. Nigdy nie przecierał biznesowych szlaków pierwszy. Pozwalał by zrobili to jego konkurencji.

To konkurencja, swoim czasem, swoimi ludźmi i swoimi pieniędzmi wskazywała Vanderbilt’owi, że rynek wart jest zachodu. Wtedy – jak na Komandora przystało – Vanderbilt wkraczał na pole walki i spychał pionierów na boczny tor.

Czego uczy ta historyjka?

Możesz traktować swoją groźną konkurencję jako Twoje laboratorium doświadczalne. To oni robią dla Ciebie badania na rynku, to oni inwestują swoje zasoby, oni sprawdzają co, gdzie i jak działa. Oraz pokazują czego unikać.

Jedyne co pozostaje, jako że są Twym laboratorium, to wkroczyć z lupą jako naukowiec, dokładnie prześledzić ich poczynania, zanalizować wyniki, wyciągnąć wnioski a potem z naukowca zamienić się w Komandora i dzięki odpowiedniej strategii, oraz zwycięskiej taktyce, zepchnąć ich na bok.

Oczywiście pomogą też konsultacje marketingowe ze mną.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing internetowy a zasada 40-40-20

Ten post odnosi się niemal bezpośrednio do poprzedniego wpisu, czyli do ‚Marketing a matematyka‚.

Pierwotnie zasadę 40-40-20 odkrył Ed Mayer, mało znana choć legendarna postać direct-mail. A skoro sprawdzała się w direct-mail, sprawdzi się doskonale i w marketingu internetowym.

Mówi ona o tym, że:

40% twojego sukcesu to właściwi odbiorcy twojej wiadomości
40% twojego sukcesu to właściwa (dla tych odbiorców) oferta
20% twojego sukcesu to właściwy tekst / reklama

Ciekawe, prawda? CO i KOMU stanowi łącznie aż 80%.

Cała praca „kreatywna”, czyli pisanie tekstów reklamowych (copywriting), czy tworzenie reklamy to raptem 20% sukcesu.

Wolisz bardziej obrazowe przedstawienie zasady 40-40-20?

Sprzedawanie świetnej wieprzowiny (co) pod meczetem lub synagogą (komu) – NIE
Sprzedawanie gównianego, sztucznie barwionego zimnego napoju (co) spragnionym na pustyni (komu) – TAK

W obu przypadkach jakość przekazu sprzedażowego nie będzie miała większego znaczenia.

Czy to oznacza, że marketing się nie liczy? Oczywiście, że nie. Marketing powinien być wbudowany w Twój biznes, w to co robisz. Marketing to nie tylko to JAK sprzedajesz, ale głównie CO i KOMU.

Tylko kiedy te 3 elementy ułożone są w jedną logicznie spójną całość Twój biznes jest zoptymalizowany.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Czego Charlie Sheen nauczy Cię o pieniądzach

Dan Kennedy powiedział kiedyś: „Bądź niezależny od dobrych opinii innych ludzi. Tym co najsilniej przyciąga pieniądze, jest pełna odporność na krytykę.”

Zapisałem, wydrukowałem, powiesiłem na widoku.

Parę dni później wybuchła bomba pod tytułem Charlie Sheen. Najlepiej zarabiający serialowy aktor świata narozrabiał (po raz kolejny) i wyleciał (po raz pierwszy i ostateczny) z planu.

W Egipcie pada rząd, w Libii zaczyna się wojna, ale w USA pierwsza wiadomość wielu kolejnych dni to Charlie Sheen. Pierwsze (ze szczegółami) co się stało. Potem wywiady. Charlie w niebo wzięty. Wszystkie oczy na niego. I słynne „winning!”. Czy faktycznie wygrywa?

Owszem. Potwierdza słowa Dana Kennedy. Jest całkowicie i totalnie odporny na opinie innych ludzi. Plus rusza w turne „My Violent Torpedo of Truth/Defeat is Not An Option”. Wyprzedane w 18 minut. Przewidywane dochody Charlie Sheen’a – ok 10 milionów $. Nieźle jak na kogoś, kto właśnie stracił pracę.

A kto najbardziej dostał po dupie? Oczywiście fani serialu. Nie dość, że go nie ma to dodatkowo za bilety na żywo trzeba płacić.

„Bądź niezależny od dobrych opinii innych ludzi. Tym co najsilniej przyciąga pieniądze, jest pełna odporność na krytykę.” Myślisz, że Sheen się tym przejął?

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jesteś w biznesie obsługi klienta!

Jestem już tego pewien. Oczywista oczywistość nie jest całkiem oczywista.

Jedynym celem marketingu jest sprzedawać więcej, większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze, coraz bardziej efektywnie. Taka jest moja definicja. I taka jest moja filozofia.

Wspominałem już o tym, że wszyscy jesteśmy w biznesie marketingu. Ponieważ celem jest sprzedawać, obsługa klienta jest integralną częścią tego, co robisz. To jak obsługujesz klienta (który chce oddać Ci swoje ciężko zarobione pieniądze!) wpływa na to jak on odbiera Twoją firmę. Marketing jest procesem budowania percepcji – stąd prosty i bezpośredni wniosek – obsługa klienta jest integralną częścią marketingu.

Google robi wszystko by Twoje wyniki wyszukiwania były jak najbardziej na temat i jak najszybciej podane.

Amazon robi wszystko byś miał jak największy wybór i by zmawianie i wysyłka odbywała się szybko i sprawnie.

Virgin Atlantic sprawia, że czujesz się jak król(owa) świata

Zappos przebił wszystko co było uznawane za możliwe w temacie obsługi klienta.

Niezadowolony klient ma teraz możliwość zrujnować Twój biznes. Pół biedy jeśli zrobi Ci scenę. Przynajmniej się czegoś dowiesz. Najgorzej jeśli nic nie powie i więcej nie wróci. Opowie znajomym. Opowie światu.

Tak jak Dave Carroll. Linie lotnicze United zniszczyły mu gitarę. Dave ma zespół. Zespół stworzył piosenkę. Tytuł „United Breaks Guitars” (Linie United Niszczą Gitary). Piosenkę umieszczono na YouTube.  Obejrzało ją ponad 10 milionów osób… Jedna gitara + jeden facet = 10 milionów par oczu i uszu. I zapewne parę zawałów w dziale PR firmy United.

Obsługa klienta to klucz. Twoim zadaniem jest być „pod” klientem. Nie musisz się płaszczyć, nie musisz zatracać osobowości. Ale musisz bezwzględnie usuwać każdą przeszkodę, która stoi na drodze do tego, by Twój klient zostawiał u Ciebie pieniądze. Regularnie.

PS – zdecydowanie polecam lekturę książki „Rozbite okna, rozbita firma”. Michael Levine stworzył najlepszy podręcznik zarządzania własnym biznesem jaki kiedykolwiek napisano. Zaczyna się od rozbitej szyby. Potem wyludniają się całe osiedla. Przeczytaj.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

22 (Niezmienne) Prawa Marketingu cz. 4/4

Ostatnia (uff…) część 22 niezmiennych praw marketingu (naruszasz je na własne ryzyko!). Kup tę książkę. Kosztuje niewiele a ustrzeże Cię przed wieloma (drogimi!) błędami. Nie przestaje mnie zadziwiać jak dużo wiedzy można kupić za niewielkie pieniądze. 22 Prawa są wynikiem 25 lat badań prowadzonych przez autorów. To znaczy, że rok ich pracy można kupić za mniej niż złotówkę. A jaki zwrot z inwestycji!

17) Prawo nieprzewidywalności (The Law of Unpredictability) – przyszłości przewidzieć się nie da (chyba, że równocześnie pracujesz dla konkurencji…). Prosta porada – śledź trendy, a nie sezonowe mody. Przestań żyć liczbami i założeniami. Trzymaj rękę na pulsie a nogi na ziemi. Dodaj do tego elastyczność. I działaj szybko. Innowacja, innowacja, innowacja!

 

 

 

 

 

 

18) Prawo sukcesu (The Law of Success) – jego ofiarą padają ci, którym się udało. Winowajca? Ego. Sukces prowadzi do arogancji, arogancja do porażki. Nigdy nie myl swojej subiektywnej oceny z tym, czego chce rynek. Sprawdzaj czego chcą klienci, śledź trendy, analizuj dane. Niestety, im większa firma, tym większa szansa, że straci kontakt z rzeczywistością. To dlatego większość wczorajszych gigantów dziś trzęsie się w posadach. Zaatakowały je małe firmy, które są nie na zebraniach, a na pierwszej linii frontu.

 

 

 

 

 

 

19) Prawo niepowodzenia (The Law of Failure) – dostrzegaj niepowodzenia i spisuj je na straty. Im szybciej, tym lepiej. Nie upieraj się jeśli coś wyraźnie nie działa. To kolejny przejaw nadmiaru ego w działaniu. To dlatego Japończycy są tak bezwzględnymi marketingowcami. Są pozbawieni próżności. Nic nigdy nie udaje się zawsze. Tak więc nie bój się ryzyka, testuj nowe pomysły, odcinaj nieudane, nagradzaj powodzenia.

 

 

 

 

 

 

20) Prawo przesady (The Law of Hype) – oj mamy z tym do czynienia w mediach, oj mamy. Wierząc temu, co mówiono w mediach w latach 60-70tych powinniśmy skolonizować już dawno inne planety. Jednak świat wciąż nie przypomina ‚Piątego elementu’. Przykład nowszy – segway. Być może nawet nie wiesz co to. No właśnie. Miał to być środek transportu, który zrewolucjonizuje świat. Nie wyszło. I nie wychodzi od 10 lat. Prawdziwe rewolucje są rzadko zapowiadane w prasie. Zdarzają się po cichu i pod osłoną nocy. I prawie zawsze nas zaskakują.

prezydent Bush i segway

prezydent Bush i segway

 

 

 

 
21) Prawo trendu (The Law of Acceleration) – „skutecznych programów nie tworzy się na podstawie chwilowej mody, ale na podstawie trendu” (no dobra, dobra, wiem, Panowie się czasami powtarzają. Lepiej zapamiętasz…) Mówiąc brutalnie, moda jest jak fala – widać ją z daleka i trwa krótko. Trend jest jak tsunami – gdy je zobaczysz jest już za późno. Trendy zmieniają życie wielu ludzi.

 

 

 

 

 

 

22) Prawo zasobów (The Law of Resources) – prawdopodobnie najmniej aktualne prawo, choć niestety wciąż bywa aktualne. Nic się nie dzieje bez dostatecznych zasobów finansowych. Dzięki rozwojowi Internetu i mediów społecznych zasoby odniósłbym bardziej do działań (tak zwanej egzekucji) niż finansów. Jak by nie było, same dobre pomysły to za mało.

upewnij się że masz wszystkie zasoby

upewnij się że masz wszystkie zasoby

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dzięki  za Twój czas!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

22 (Niezmienne) Prawa Marketingu cz. 3/4

Witaj ponownie.

W Polsce książka „22 prawa” ukazała się w dwóch wydaniach. Jedno wydanie, kieszonkowe nosi tytuł „22 prawa marketingu„, wydane zostało przez spółkę Vipart. Drugie, większe i wcześniejsze, wydało Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne pod oryginalnym tytułem „22 niezmienne prawa marketingu” . Oba, szczególnie pierwsze przeze mnie wymienione, dostaniesz na Allegro. Polecam wydanie PWE – ma mniej błędów i jest dużo lepiej wydane.

A więc kontynuujemy:

12) Prawo rozszerzania asortymentu (The Law of Line Extension) – jedno z najważniejszych i najczęściej łamanych praw. Polega ono na „rozdrabnianiu” się na coraz szersze stosowanie własnej marki. Taki szpagat to próba bycia wszystkim dla wszystkich. Co kosztuje – dział rozwoju produktów, marketing, działy wsparcia, sprzedaży, reklama. Zamiast być silnym w jednym produkcie – firma staje się słaba w wielu. Najnowszym przykładem z naszego podwórka może być ‚Biały Jeleń’ Polleny. Pierwotnie mydło, teraz to już również (pod tę samą marką) żele pod prysznic i do higieny intymnej, szampony i płyny do kąpieli, proszki do prania, płyny do prania i płukania ubrań. Zobaczymy jak potoczy się los Jelenia…

 

 

 

 

 

 

 

13) Prawo rezygnacji (The Law of Sacrifice) – logiczne zaprzeczenie prawa rozszerzania asortymentu. Często mniej równa się więcej. Trzeba coś poświęcić, żeby coś zdobyć. Zasada #1 – minimalizuj asortyment. Zasada #2 – ogranicz ilość upatrzonych rynków. Zasada #3 – bądź spójny, nie musisz się ciągle zmieniać. NIE bądź wszystkim dla każdego!

 

 

 

 

 

 

 

14)  Prawo właściwości (The Law of Attributes) – nie naśladuj lidera. Szukaj własnej właściwości odmiennej, którą będziesz mógł przebić przodującą firmę. Podobieństwa się źle sprzedają. Sprzedawaj różnice. Patrz – Coca-Cola jako „oryginał” ale Pepsi, jako wybór młodego pokolenia. Znowu to Cola vs. Pepsi…

 

 

 

 

 

 

15) Prawo szczerości (The Law of Candor) – zaskakujące, co? Podkreśl szczerze swoje wady i niedociągnięcia, ale zrób to w tak zgrabny sposób, by obrócić to w zalety. Przykładem z rynku filmowego jest Woody Allen. Inne przykłady ze świata reklamy: „Joy. Najdroższe perfumy na świecie” czy „VW model 1970 będzie brzydki przez dłuższy okres”. Przyznanie się do wad uznawane jest za dużą zaletę…

 

 

 

 

 

 

 

 

 

16) Prawo Jednego Rozwiązania (The Law of  Singularity) – w każdej sytuacji tylko jedno rozwiązanie przyniesie optymalny zysk. Zadaj jedno silne uderzenie, zamiast wielu słabych. Znajdź miejsce, w którym konkurent jest najbardziej wrażliwy na zranienie. Jest to tak zwana „linia najmniejszego oczekiwania”. Aby tego dokonać musisz znać dokładnie rynek i angażować się w analizowanie. W ten sposób japońscy i europejscy producenci samochodów „wykończyli” amerykański General Motors. Japończycy uderzyli w sektor samochodów małych, a Niemcy zajęli się luksusowymi. Kiedy GM otrząsnął się z szoku – było już pozamiatane. Rynki zostały zajęte.

 

 

 

 

 

 

 

Do następnego razu!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pisanie a biznes

Umówmy się. Większość biznesów (szczególnie mały biznes…) ma dwa problemy:

1) nie wie co robić
2) nie wie jak opisać to co już robi…

Istnieje pewna szansa, że obie te rzeczy są ze sobą w jakiś magiczny sposób związane… Dasz wiarę?

Pisanie tekstów jest teraz jedną z najważniejszych form komunikacji biznesowej. W sumie zawsze było, ale teraz dodatkowo „dajesz na piśmie” (dwuznaczność zamierzona) na swojej stronie www, blogu (czasem niezły ubaw) czy na Facebooku.  Dodaj do tego ulotki, broszury, katalogi, udostępnianie innych informacji dotyczących Twojej firmy, usług czy produktów.

Jakby nie patrzeć – moim drodzy przyjaciele – dobre pisanie jest cholernie ważne.

Dlatego…

…w tym krótkim artykule przedstawię Ci TRZY malutkie, sprytniutkie koncepcje, z których rozsądnie będzie skorzystać. Copywriter od razu z Ciebie nie wyrośnie – ale w sumie nie musi, prawda? Za to dzięki odpowiednio precyzyjnemu skoncentrowanemu myśleniu wyróżnisz się, zarobisz więcej pieniędzy, które następnie wydasz na moje usługi by móc rozwijać się jeszcze bardziej (ku naszej obopólnej korzyści). Brzmi jak dobry plan? Ok, więc do roboty!

1) Jak mawiał sam David Ogilvy – największym grzechem (zbrodnią wręcz!) każdej piszącej osoby jest bycie nudnym. Cofnij się pamięcią do lat szkolnych. „Nad Niemnem”. Pamiętasz? To już wiesz o czym mówię. NIE ZANUDZAJ!

Celem Twojego biznesowego pisania jest:

* sprzedawać swoje towary / usługi
* podawać informacje, które są dla Twoich (potencjalnych) Klientów cenne i „na temat”
* tworzyć spójny wizerunek Twojej firmy / osoby

Proszę łaskawie zwrócić uwagę na to, że na liście nie ma zostania pisarzem, którym maltretuje się w szkołach nieletnie dzieci. Więc nie zanudzaj! Jak mawiał David Ogilvy – „Nie da się nikogo zanudzić do kupowania”.

Są tylko DWA powody, dla których ludzie korzystają z Internetu

1) zdobyć informacje
2) poszukać rozrywki

Daj im jedno, drugie – a najlepiej oba.

Pisz prostym, konwersacyjnym stylem (wyobraź sobie, że rozmawiasz z tym kimś przy piwie – ale pomiń bluzgi). Zwracaj się do osoby, nie do grupy. Nikt nie lubi być traktowany bezosobowo i jako jeden z wielu. I – o ile możesz sobie na to pozwolić (a zapewniam, że możesz) zwracaj się do swojego Klienta w swoim imieniu. Nie jako firma, tylko jako człowiek do człowieka. W końcu firma to ludzie. Urzędy to ludzie. I to ludzie sprzedają ludziom. B2B (Business to business) to mit. Zawsze są Ludzie2Ludzie. Warto zapamiętać.

2) Teraz opowiem Ci o Twojej ulubionej stacji FM. Nie znasz jej, ale jest Twoją ulubioną. WII-FM, czyli What’s In It For Me (I co ja z tego będę miał). Jednym z głównych każdej osoby, która coś komuś sprzedaje (niezależnie od tego, czy jest to copywriter, akwizytor czy osoba pisząca dla siebie tekst) jest uniknięcie pytania „I co z tego?”.

Smutna, ale wyzwalająca prawda polega na tym, że ludzi nie interesuje kim jesteś, co robisz ani co im oferujesz. Chyba że… będą coś z tego mieli. Co? Oczywiście korzyści. Ale jakie korzyści? Najlepiej namacalne. Lub emocjonalne. Daj im coś z czego będą mogli skorzystać. Ten artykuł jest właśnie czymś takim.

Pamiętaj – szukają albo informacji (rozwiązania jakiegoś problemu) albo rozrywki (czyli odskoczni od problemów). W Obu przypadkach chcą rezultatów, czyli korzyści.

Zresztą zobacz oba poniższe teksty i powiedz mi, który wg Ciebie jest lepszy z punktu widzenia Klienta. Czyli z Twojego punktu widzenia:

1) „Naszą fabrykę ołówków założyliśmy z 1921 roku. Posiadamy szeroki wybór asortymentu dbając o to, żeby był coraz szerszy. Ołówki produkowane są z drewna i w rożnych kolorach.”

2) „Skorzystaj z ołówków, którymi możesz zapisywać cenne dla Ciebie przemyślenia i informacje (a nawet jego/jej numer telefonu!). Są proste w obsłudze, łatwo je naostrzyć oraz są naturalne – ponieważ produkujemy je z drewna. Wybierz kolory, które najbardziej do Ciebie pasują. Masz do wyboru całą serię, którą tworzymy dla Ciebie aż od 1921 roku!”

Pierwszy przedstawia ofertę, my, my, ma(my).
Drugi przedstawia korzyści płynące z korzyści – ty, dla ciebie, tobie.

Nieco wyjaśniłem?

3) Ostatnia rzecz na dziś. Avatar.  Nie, nie chodzi o film.

Na początku wspomniałem o Twoich korzyściach wynikających z pisania. Jedną z nich było tworzenie wizerunku firmy czy Twojej osoby. Aby nieco ułatwić Ci to zadanie,  stwórz swój Avatar. Dziś to słowo kojarzy się kinowo, ale chodzi mi o wcześniejsze znaczenie, czyli zdjęcie czy grafikę, którą wklejało się na przykład w swój profil na forum internetowym. Avatar miał być mini-reprezentacją Ciebie.

Stworzenie avataru Twojej firmy wymaga pomyślenia o niej jako o osobie. Gdyby Twoja firma była człowiekiem:

* jakiej byłaby płci
* w jakim wieku
* jak ubrana
* jakie cechy charakteru
* jaka energie
* jak by się wypowiadała
* jakimi zasadami by się kierowala
* jak byłaby odbierana itd itp

To mentalne zadanie, które należy wykonać aż zobaczy się, usłyszy i poczuje projekcję Twojej firmy jako osoby (chciałem napisać osoby fizycznej, ale zaraz się podniosą głosy, że przecież spółka z o.o. to osoba prawna…). Gdy ta projekcja pojawi się przed Twoimi oczami, uszami i innymi zmysłami i kiedy zakończysz już proces kreacji – gratulacje, jesteś daleko przed konkurencją. Przywitaj avatar Twojej firmy.

Aha… Po co niby firma ma mieć osobowość? A po to, że większość ich nie ma, więc z miejsca się wyróżnisz.

Budowanie marki / brandu to nic innego, jak żelazna dyscyplina, konsekwencja i spójność w eksponowaniu Twoje avataru. Oraz ciągłe budowanie tego wizerunku „od środka”. Przykład firmy z avatatem? Virgin. Jakie są Twoje skojarzenia z tą mega-marką?

Tym cudownym sposobem – tworząc dokładny, niemal fizyczny wizerunek Twojej firmy – dobierzesz odpowiednie słowa i odpowiednie formy wypowiedzi (nie nudne! bo przecież nie chcesz być nudną firmą, prawda?) – z automatu wyróżnisz się z całej grupy nijakich, dennych, szaro-burych, mętno-rozlazłych konkurentów.

Alternatywą dla robienia tego samemu jest zatrudnienie mnie. #1 Konsultacja GRATIS!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor