Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Reklamowanie swojej firmy na Facebooku – więcej lajków

W tym wpisie zajmiemy się tym, jak skutecznie i tanio reklamować swoją mała firmę na Facebooku. Facebook stanowi bardzo ciekawą przeciwwagę dla pozycjonowania (SEO) w Google czy dla linków płatnych (AdWords). Można całymi godzinami prowadzić dyskusje na temat tego, czy lepsze jest Google czy Facebook – ja powiem jedno: to różne kanały (powtarzam – kanały – o czym więcej nieco później) i jak to z narzędziami bywa – należy dopasować je do swoich potrzeb.

Tak więc, aby korzystać z machiny reklamowej Facebooka musisz posiadać tam firmowy Fan Page. Nie można używać reklam z prywatnego profilu a używanie prywatnego profilu do sprzedaży czy działalności biznesowej grozi usunięciem konta.

Dziś zajmiemy się tym, jak osiągnąć więcej polubień. Zrobimy to w skrócie, minimum słów maksimum treści. Parę rzeczy zakładam – zakładam, że masz firmową stronę na Facebooku i że masz możliwość płatności za reklamy (np. konto na PayPal, kupon czy kartę kredytową).

Wielu klientów pyta mnie – czy strona na Facebooku wystarczy? Czy muszę mieć też normalną, własną stronę. Odpowiedź brzmi – tak, musisz. To znaczy – nie musisz, ale warto. Po pierwsze, nie zapominaj, że na FB zawsze będziesz gościem. Ostatnio głośna jest sprawa kary dla Kuby Wojewódzkiego – jego profil został zablokowany na miesiąc. KW jest jednym z najbardziej potężnych polskich użytkowników FB. Skoro on dostał po łapach – dostać może każdy. Dlatego pamiętaj – nie jesteś u siebie. FB to fantastyczne narzędzie, ale nie masz nad nim kontroli. W przeciwieństwie do własnej strony.

Podsumowując: owszem, możesz zacząć tylko od strony na FB ale musisz mieć też swoją stronę firmową, z domeną i serwerem, której jesteś właścicielem. W biznesie kontrola jest wszystkim. Działaj więc w interesie własnym. Poza tym – użyjmy na moment metafory. Twoja firmowa strona to siedziba Twojej firmy. Facebook to Twój kanał dystrybucji. Tam budujesz swoje „plemię” i tam budujesz relację. Ale siedziba musi należeć do Ciebie i musi być bezpieczna.

Zanim przejdę do tego, co zrobić, żeby uzyskiwać więcej polubień – pytanie brzmi: Po co mi polubienia? Odpowiedź jest dość prosta: polubienia to dowód społeczny, potwierdzenie Twojej statusu, bycia lubianym. Jedną z absolutnych podstaw, na których pracuję z moimi klientami jest założenie, że wszystko co robimy jako gatunek sprowadza się do statusu i kontroli. [pobierz mój darmowy PDF, żeby zobaczyć jak sprzedawać więcej i lepiej w oparciu o to, co właśnie wspomniałem]. Lajki dają Ci oba elementy: im więcej polubień tym bardziej lubiany (lepszy) się wydajesz. Poza tym jest to forma budowania swojej listy, czy jak ostatnio modnie się mówi – swojego plemienia. To są ludzie, do których będziesz mógł mówić, z którymi możesz nawiązać relację.

Ale Rafał, powiesz, mnie nie interesują relacje tylko zarabianie pieniędzy. OK, ja to rozumiem, ale wiedz, że marketing się zmienił – jednym z najgorszych pomysłów jest używanie Facebooka jako narzędzia do wiecznego pompowania swojej oferty. Ten błąd robi wiele firm. Każdy post sprowadza się do: zobacz co mamy i kup. W ten sposób swojego biznesowego świata nie zmienisz.

Jak mawiał Osho: sukcesu nie da się zgwałcić.

Ludzie nie wchodzą na FB z myślą o kupowaniu – to jest pewien problem. Jednak narzędzia jakie oferuje FB reklamodawcom pozwalają ten problem zamienić w zaletę. Do rzeczy. Im więcej właściwie dobranych osób lubi Twój fan page – tym łatwiej będzie dostarczyć im wartość za którą będą chcieli zapłacić.

Zanim przejdziemy do reklamowania się – musisz wiedzieć, z kim chcesz rozmawiać. Dokładnie tak – tak masz to traktować. Jesteś osobą, która chce włączyć się do rozmowy toczącej się w głowie Twojego idealnego klienta. Facebook pozwala Ci określić tyle czynników, że nie skorzystać z tej opcji jest 11-stym grzechem. Skąd są Twoi klienci? Jakiej płci? Co lubią? Kogo śledzą? Co czytają? Na jaką estetykę reagują? Czym się interesują (zainteresowania są bardzo ważne – ludzie bardzo lubią wydawać pieniądze na swoje pasje i zainteresowania) i jak się zachowują? Określ to. Co prawda w przypadków „lajków” nie trzeba być aż tak bardzo precyzyjnym, ale to Ci się z czasem zwróci. Musisz wiedzieć kogo chcesz mieć po swojej stronie! [a raczej – na swojej stronie].

Zaczynamy zatem od kampanii promującej Twoją stronę. W tym celu wchodzisz w menedżer reklam i utwórz reklamę lub bezpośrednio pod adres www.fb.com/ads/create [możesz dodać sobie do zakładek, żeby było szybciej]. Dla polubień interesuje nas opcja Promuj swoją stronę.

PromujSwojaStrone

 

Jeśli Fan Page’ów masz kilka, wybierasz ten właściwy.

Do kogo mają dotrzeć Twoje reklamy? To powinno być już dla Ciebie oczywiste. Stworzyłeś awatar osoby, którą chcesz mieć na swojej stronie. Dopasuj szczególnie pod względem zainteresowań.

Podpowiedź – wybór płci: kobiety, z mojego doświadczenia, duuuużo chętniej klikają polubienia. Jeśli nie jesteś w typowo męskiej niszy i jeśli Twój budżet jest mocno ograniczony, wybierz kobiety. Jeśli chcesz wybrać zarówno kobiety i mężczyzn –  zrób dwie oddzielne kampanie. „Puść” je w tym samym czasie, ale zrobienie ich oddzielnie pozwoli Ci zorientować się, która grupa lepiej działa. Facebook pozwala na ustawienie dziennego całościowego budżetu, tak więc ilość reklam w ramach danej kampanii nie ma znaczenia.

W Połączenia wybierz jedną z dwóch opcji – w większości przypadków będzie to Jedynie osoby niepołączone z obiektem [Twoja nazwa]. Jeśli chcesz być bardziej precyzyjny, np. podbierać lajki od swojej konkurencji albo „uderzyć” w fanów jakiejś wpływowej osoby [np. jesteś dietetykiem i zależy Ci na dotarciu do fanów Ewy Chodakowskiej z reklamą typu: „Lubisz Ewę? Zobacz czego nie powie Ci o odchudzaniu!”] wybierz opcję Zaawansowane parametry połączeń uwzględniając lub wykluczając daną grupę [musisz najpierw polubić dany fan page].

Ile chcesz wydać? Kampania lajków powinna być czymś, co ciągle leci w tle. To nie rzut na taśmę, który trwa kilka dni, tylko coś, co leci w tle non stop. Dlatego nie ma potrzeby wybierania dużych budżetów. Domyślne 15 pln jest OK – oczywiście, jeśli stać Cię na więcej i lubisz działać bardziej agresywnie – daj więcej. Zaznacz opcję prowadzenia zestawu w sposób ciągły, począwszy od dziś [wybierając harmonogram nie zdziw się – Facebook liczy czas wg. czasu Los Angeles, czyli z wielogodzinnym opóźnieniem].

Następna opcja ustawiona jest domyślnie i jest optymalna dla zdecydowanej większości osób – Optymalizuj pod kątem polubień strony.

Dla mojej branży – promowania bloga i konsultacji marketingowych, może to wyglądać mniej więcej tak:

UstawieniaOdbiorców

 

Następny element jest kluczowy i jest moim ulubionym. Przechodzimy do momentu, w którym tworzysz samą reklamę. Obraz w Twojej reklamie – grafika czy zdjęcie – to 80-90% sukcesu. Jeśli nie wiesz co robisz – a większość ludzi nie wie co robi – zgłoś się do kogoś kto wie. Oszczędzisz sporo pieniędzy.

Podpowiedź – ilość tekstu w grafice nie może przekraczać 20%. Możesz sprawdzić to tu: https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay. Wymiar Twojej grafiki to 1200 x 444 piksele [co może się zmieniać, sprawdź więc jak jest dziś].

Powtarzam jeszcze raz – grafika jest NAJWAŻNIEJSZYM elementem Twojej reklamy. Musi przyciągnąć uwagę i utrzymać ją. Opracuj ją z ludźmi, którzy wiedzą co robią i rozumieją Twój biznes.

Fantastycznie, masz już grafikę, załadowałeś ją i czas na treść reklamy. Jaka to ma być treść? Krótka, to na pewno, nie masz za dużo miejsca. Musisz wiedzieć dwie rzeczy: Twój awatar (stworzony już powyżej, czyli do kogo się odzywasz) i Twój PIJ. PIJ to stworzony przeze mnie akronim od Pierwszy, Inny, Jedyny. Masz podkreślić swoją inność – coś co w korzystny [dla klienta] sposób Cię wyróżnia. Nie chcesz być kolejnym, nie chcesz być jednym z wielu.

Podpowiedź – ponieważ celem tej kampanii są polubienia, grafika i/lub tekst reklamy powinien mówić wprost – POLUB MNIE [POLUB NAS]. Masz to napisać. Jeśli chcesz coś dostać, poproś. Nie każ im się domyślać.

Przechodzimy teraz do Podglądu reklamy i lokalizacji – bardzo, bardzo ważny element.

Do wyboru masz 3 opcje – i wszystkie domyślnie zaznaczone co będziesz musiał zmienić!

Oto Twoje opcje:

Aktualności na komputerach – moim zdaniem najlepsze miejsce do reklamowania się. Pojawi się tylko na komputerach stacjonarnych, koszt będzie najwyższy, ale warto. To jest zdecydowanie opcja, którą chcesz!

Aktualności na urządzeniach mobilnych – to samo co powyżej, nieco taniej, wyświetla się tylko na smartfonach i tabletach. Bardzo ciekawa opcja – również bardzo dobra [wg. mnie nieco gorsza, ale wielu się ze mną nie zgodzi].

Podpowiedź: jeśli lubisz analizować dane i dopieszczać kampanie – puść jedną na komputery a druga taką samą na mobilne. Sprawdzisz jak wyglądają ich wyniki i zostawisz tą, która lepiej konwertuje.

Prawa kolumna – usuń reklamy z prawej kolumny. Generalnie nie chcesz ich – po pierwsze są one postrzegane jako reklamy, ludzie niechętnie w nie klikają [reklamy w aktualnościach wyglądają tak samo jak „organiczna” treść i większość osób myśli, że nie są reklamami!]. Prawa kolumna to najtańsza opcja, klikalność tych reklam jest średnio do 10 razy niższa niż tych w aktualnościach. Są dobre do brandingu – „otrzaskania” odpowiedniej grupy ludzi w Twoim logo, firmą czy Tobą – ponieważ są tanie, wyświetlane są dużo częściej. Nie stosuj ich do lajków.

Skąd masz wiedzieć, że Twoja reklama działa dobrze? Jeśli CTR (click through rate) Twojej reklamy w aktualnościach jest poniżej 1% – popraw grafikę, treść i targetowanie. CTR na poziomie 1-2% to dobry wynik, wynik bardzo dobry to CTR powyżej 2-3%.

Jeśli zobaczysz tego typu informację – oznacza to, że realnie wiesz co robisz:

KosztPolubien

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Klikasz Złóż zamówienie i czekasz na akceptację – zazwyczaj około 15-20 minut. Gratulacje – Twoje reklamy zostaną wyświetlone. W każdej chwili możesz je zatrzymać albo edytować. Mała porada – daj im minimum 48h – nie zmieniaj rzeczy co chwila a zmieniając, zmień tylko 1 element naraz. Zmieniając kilka nie będziesz wiedzieć, co tak naprawdę zadziałało.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Zwiększanie zysków firmy poprzez skuteczny marketing. 6 ludzkich potrzeb.

Jest bardzo wiele postów – również na tym blogu – a potrzebach ludzkich. Ostatnio trafiłem jednak na bardzo prosty i bardzo ciekawy model przedstawiony przez Tony Robbinsa. Bardzo zgrabna i przydatna konstrukcja. Zobaczmy na czym polega i jak możesz przełożyć ją na swój biznes i pieniądze.

Wujek Tony głosi – mamy 6 potrzeb. 4 z nich MUSIMY zaspokoić – w taki czy inny sposób. Ta obowiązkowa 4-ka to potrzeby ego. Należą do nich:

  1. Potrzeba pewności – czyli poczucia bezpieczeństwa. Wynika z podstawowego mechanizm unikania bólu i podążania w stronę przyjemności.
  2. Potrzeba różnorodności – czyli braku pewności. Wcale nie takie paradoksalne jakby się mogło wydawać. Byłoby nieco nudno, gdyby zawsze wszystko było przewidywalne. Nasz mózg zauważa głównie nowości i różnice.
  3. Potrzeba ważności – podkreślenia swojej indywidualności, wyjątkowości, zdobywania wpływów i budowania władzy. Jeśli jesteś przedsiębiorca marzącym o milionach – niemal pewnym jest to, że ta potrzeba jest twoim motorniczym.
  4. Potrzeba więzi i miłości – ta potrzeba objawia się np. chęcią bycia częścią czegoś większego (wspólnota, stowarzyszenia i inne formy grupowej integracji) oraz chęcią bycia kochanym/akceptowanym. Nie chcesz być odrzutkiem.

To 4 główne potrzeby – i każdy musi je zaspokoić. Ty musisz i Twoi klienci muszą. A skoro muszą – pomóż im w tym.

Dwie ostatnie potrzeby są nieco bardziej „duchowe” – co absolutnie nie oznacza, że możesz je ignorować.

  1. Potrzeba rozwoju – by więcej wiedzieć i więcej rozumieć
  2. Potrzeba wkładu – by pomagać innym, oddawać część tego co masz

Tak więc 6 potrzeb to: potrzeba pewności, różnorodności, ważności, miłości, rozwoju oraz wkładu.

Wszystko co robisz – i wszystko co robią Twoi klienci – wynika z tych potrzeb. Absolutnie wszystko jest nimi motywowane.

U każdego 2 z tych 6 potrzeb są najważniejsze. Poznaj te 2 potrzeby a poznasz siebie. Oraz innych. Jeśli poznasz 2 najważniejsze potrzeby swoich klientów – będziesz dokładnie wiedzieć jak sprzedać im towar lub usługę.

Mała ciekawostka – jeśli zaspokoisz 3 lub więcej potrzeb – pojawi się uzależnienie. Wszystko co zaspokaja 3 lub więcej potrzeb działa na naszą psychikę jak narkotyk.

Zastanów się jakie potrzeby zaspokajają Twoi klienci. Jakie emocjonalne korzyści płyną z Twojej oferty? Jeśli jesteś w branży towarów luksusowych – poczucie ważności. Jeśli jesteś w branży edukacyjnej czy self-help: potrzeba rozwoju. Branża medyczna? Poczucie pewności.

Niezależnie od tego co oferujesz, zawsze sprzedajesz emocje. Poznaj jakie. Dopasuj swój przekaz. Zaspokój je. I wystaw rachunek.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Zwiększanie zysków firmy poprzez skuteczny marketing. Morfing ego.

Jeśli Twoi klienci żyją w tym regionie świata – i mają puls – oznacza to, że mają ego. A ego domaga się ciągłego dowartościowania. I odpowiada za znaczą część Twoich zakupów. Szczególnie tych najdroższych.

Poprzez kupowanie odpowiednich rzeczy możemy uzupełnić naszą osobowość o to, czego jej „brakuje” albo podkreślić to, co uważamy za godne podkreślenia.

Morfing oznacza płynne przekształcenie jednego obrazu w inny. Morfing ego oznacza, że Twój produkt lub usługa pozycjonowane są w ten sposób, iż stają się częścią tożsamości osoby kupującej (patrz produkty Apple). Ludzie dopasowują swoje ego do Twojej oferty.

Typowymi przykładami morfingu ego jest branża mody oraz marki luksusowe. Kup a będziesz bardziej seksowna i pociągająca. Kup a będziesz bardziej męski, pewny siebie i wpływowy.

Ta technika marketingowego wpływu najlepiej działa na tych, którzy już w sobie te cechy dostrzegają – i szukają ich wzmocnienia oraz uwypuklenia. Odnosisz się najzwyczajniej na świecie do ich próżności, pobudzając ją do działania.

Ego morfing – jak całe ego – opiera się na emocjach. Na budowaniu obrazów. Nie wymaga większej ilości tekstu. Wręcz przeciwnie – powinno pobudzać próżność symbolami, nie logiką. Dlatego musisz przykładać bardzo dużą wagę do obrazów, których używasz i skojarzeń, które chcesz wywołać.

Im silniejszy nacisk społeczny na daną cechę: uroda, siła, młodość, seksualność, witalność, władza, status – tym silniej ego morfing działa. Działa na tych, którzy chcą je podkreślić oraz na tych, którzy idąc z prądem chcą wpasować się w społeczne oczekiwania.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Emocje w marketingu. Marketing w emocjach.

Jeśli w Twoim marketingu nie ma emocji, Twój biznes jest martwy. Jak mawiał Ogilvy: „Nie da się nikogo zanudzić do kupowania”.

Największych grzechem marketingu jest bycie nudnym i wtórnym.

Zobaczmy teraz, jak tego grzechu uniknąć.

Po pierwsze – nigdy, ale to nigdy nie chodzi o to co sprzedajesz.
Zawsze, ale to zawsze chodzi o tych, którzy kupują.

Mówiąc inaczej – nie ma znaczenia co chcesz sprzedawać. Znaczenie ma tylko to, co ludzie mają ochotę kupować. Twój biznes – niezależnie od tego co oferujesz – nie polega na Twoim ego. Polega na ich ego. Zapamiętaj to na zawsze.

A ego jest emocjonalne. Dlatego zawsze chodzi o emocje. Ludzie kupują emocjonalnie, nie logicznie. Logiki używają jedynie (czasami) już po zakupie, by zracjonalizować swój wybór.

Dlatego zawsze, ale to zawsze chodzi o emocje. W swoim marketingu odwołuj się zatem do:

* dumy (czyste ego)
* miłości / seksu
* strachu (szczególnie strachu przed stratą)
* chciwości (potężna broń, niedoceniana, więcej w dalszej części tekstu)
* poczucia winy i wstydu (bardzo skuteczne, zainstalowane już we wczesnym dzieciństwie)

Aby stworzyć skuteczny przekaz marketingowy, a co za tym idzie skutecznie sprzedawać, musisz znać myśli, uczucia, potrzeby, pragnienia i frustracje swoich Klientów.

Musisz znać szczegółową odpowiedź na 2 pytania:

1) Jak wygląda ich typowy dzień?
2) Jak się czują emocjonalnie?

Co jest głównym motywatorem ludzkiego działania? Odpowiedź jest prosta: własny interes. Twój własny interes stoi za zdecydowaną większością wszystkich Twoich wyborów i działań. Jaki z tego wniosek?

W swoim marketingu odwołuj się do egoistycznych pobudek swoich Klientów. Do ich egoistycznych potrzeb, zachcianek, marzeń i pragnień.

Narysuj dla nich kolorowy obraz przyszłości z ich marzeń i snów. Nigdy nie zapominaj:

Nie sprzedajesz produktów czy usług. Sprzedajesz emocje, odczucia, wrażenia oraz korzyści.

Dlatego zawsze zadaj sobie pytania o ich kondycję duchową:

– jaki mają obraz własnej osoby? dobry czy kiepski?
– czy uważają się za osoby, które zasługują na to co najlepsze, czy może nie?
– czy są szczęśliwi?
– czy czują się dobrze we własnej skórze?
– czy czują się kochani? lubiani?
– czy czują się ważni? doceniani? zauważeni?

Na te pytania musisz znać odpowiedź. I musisz wykazać się szczerą empatią.

W NLP i hipnozie, jest technika, która nazywa się Future Pacing (tak zwane zakotwiczanie zasobów z przyszłości). Wyjaśniając to bardzo prosto: bierzesz swojego Klienta za rękę i pokazujesz mu jego nową przyszłość. Pozwalasz mu ją zobaczyć, poczuć. Future pacing jest bardzo skuteczną techniką marketingową, używaj jej regularnie. Przenieś swoich Klientów w czasie do lepszego jutra.

Strach – szczególnie strach przed stratą – to potężna emocja. Tak potężna, że nie zawsze trzeba ją pogłębiać. Dlatego musisz testować poszczególne nisze rynkowe sprawdzając najbardziej skuteczne techniki. Dla przykładu, oferując produkty lub usługi dla kobiet z bardzo dużą nadwagą, pogłębianie strachu lub niechęci nie jest najlepszą metodą. Kobiety te i tak wiedzą już doskonale w jakiej są sytuacji. Czują się już ze sobą tak źle, że nie trzeba tego wzmacniać. Dlatego zastosuj future pacing i unikaj straszenia.

Z drugiej strony, z większości przypadków, posypanie soli na ranę a potem zaoferowanie pomocy jest metodą najskuteczniejszą. Wykaż się emocjonalną inteligencją oraz testuj różne kąty podejścia.

Nigdy, ale to nigdy nie traktuj swoich Klientów z góry – jak bandy zagubionych idiotów, którym trzeba wygłosić kazanie. Zamordujesz w ten sposób możliwości zarobku.

Wykaż się empatią i nie wywyższaj się.

Kolejną rzeczą z serii – nie rób tego nigdy, przenigdy – jest wskazywanie ich winy.

Nigdy nie mów im, że są winni.

Zawsze winny jest ktoś inny lub coś innego. Jeśli rozumiesz jak ludzi ci myślą, wiesz, że bez przerwy szukają oni wymówek dla tego, że ich życie nie wygląda tak, jak chcieliby, żeby wyglądało. Twoim zadaniem jest zdjąć ich z haka, na który zostali przez kogoś lub coś nadziani. Nie zrobisz tego mówiąc, że są tam z własnej winy. Chociaż są tam z własnej winy…

Wyjaśnię to nieco bliżej. W tekście tym masz do czynienia z dwoma paradoksami. Po pierwsze, żeby osiągnąć własny, egoistyczny cel zarobienia pieniędzy w biznesie, musisz odrzucić swoje ego i zając się ego osób, od których chcesz otrzymać pieniądze. Mówiąc inaczej, swoje własne cele osiągniesz poprzez realizowanie celów innych osób.

To był pierwszy paradoks. Drugi paradoks polega na tym, że jako osoba prowadząca własny biznes, musisz wychodzić z założenia, że jeśli coś nie wyszło – wina leży po Twojej stronie. Musisz brać na siebie odpowiedzialność, bo tylko w ten sposób możesz z roli ofiary rzeczywistości przenieść się do roli kreatora swojego losu. To może być trudne, ale jeśli chcesz osiągnąć sukces, potrzebujesz tego.

Większość ludzi nie jest w stanie myśleć w ten sposób, dlatego większość ludzi nie jest w biznesie. Wiedząc, że każdy jest odpowiedzialny za własny los, nie możesz jednak im tego mówić.

Odrzucając wygodę korzystania we własnym życiu z kozłów ofiarnych – musisz te kozły ofiarne oferować innym. Bo nie mogą bez nich żyć.

Twój skuteczny, emocjonalny przekaz marketingowy musi mieć 4 elementy:

1) Nagłówek – zuchwały i przyciągający uwagę
2) Ofertę – której trudno się oprzeć
3) Dowód – którego nie da się podważyć i który mówi sam za siebie
4) Wezwanie do działania – przy czym do działania, które jest proste i nie wymaga myślenia

Poznajmy szybciutko każdy z tych elementów nieco bliżej.

1) Nagłówek: krótki, zuchwały, wyzywający i mówiący jakąś historię – ale – i to jest tu klucz – mówiący tylko część historii, tam, by zaciekawieni tym co jest dalej, przeczytali dalszą część reklamy.

Oglądałeś kiedyś tytuły Faktu czy Super Ekspressu? Jeśli tak, wiesz już na czym polega ukazanie niepełnej historii w sensacyjnym sosie: „Okupnik fałszowała, więc straciła fortunę”, „Szok! Przez kilka tygodni mieszkał ze zwłokami znajomych”, „Tak pije inspektor od fotoradarów”. Swoją droga, masz ochotę poczytać któryś z tych artykułów?

2) Oferta musi – co już chyba oczywiste – odwoływać się do emocji. Jeśli tylko się da – a da się niemal zawsze – odwołuj się w niej do chciwości. Mało to poprawne politycznie, ale jesteśmy bardzo chciwym i zachłannym gatunkiem. Ludzie chcą więcej. A gdy mają więcej, chcą inaczej. Zawsze więcej i więcej. Tak więc chciwość jest już w każdym z nas. Twoim zadaniem jest wydobyć ją i wzmocnić.

Ludzie mają bardzo poważny problem, by oprzeć się chciwości. Dlaczego? Dlatego, że chciwość nas hipnotyzuje. Gorączka złota. Spytaj ludzi, którzy włożyli oszczędności do Amber Gold. Koncepcja pt: nie inwestuj w instrumenty, których nie rozumiesz i nie umiałbyś wytłumaczyć innym” nie jest trudna. A jednak dla wielu niemożliwa. Oczywiście, jeśli to Ty zainwestowałeś w Amber Gold – to nie Twoja wina. Winne jest państwo oraz to, że bogaci zastawiają pułapki na biednych-uczciwych…

Tak więc, podsumowując temat chciwości, wierzymy (choć wiemy, że tak nie jest) w to, iż można mieć coś za nic. Cóż…

Kolejny element warto podkreślenia:

Postrzegana wartość Twojej oferty musi być dużo wyższa niż jej cena.

Oferta ta musi być prawie za dobra na to, by była prawdziwa.

Jak sprawić, żeby oferta nie stała się nierealnie dobra, żeby nie była tak idealna, że ludzi nie będą w nią wierzyli?

W bardzo prosty sposób – musisz podać powód dlaczego. Podaj im powód, dlaczego ta oferta jest aż tak cholernie dobra. To jest element na którym wykłada się wielu marketingowców. Zapominają powiedzieć, jakim cudem ta idealna oferta jest możliwa. A ponieważ żyjemy w czasach, kiedy niemal nikt nikomu już nie wierzy, ich świetna oferta kończy w koszu.

Pamiętaj również, by do oferty dodać deadline.

Mamy dwa rodzaje deadline’ów – ograniczenie ilości sztuk lub ograniczenie ilości czasu.

Niemal zawsze lepiej działa ograniczenie ilości oferowanych sztuk. Nie wiem dlaczego, być może dlatego, że z nieracjonalnych powodów ludzi nie szanują czasu? Nie mam pojęcia.

3) Dowody – ponieważ, jak już wspomniałem, nikt nie będzie Ci wierzył, musisz wspierać wszystko dowodami. Dowody to inaczej powody dlaczego coś działa. Działa ponieważ…

Słowo „ponieważ” jest najpotężniejszym słowem w całym marketingu

4) Wezwanie do działania – jasno, wyraźnie i bez intelektualizowania napisz im co mają zrobić TERAZ by zaspokoić swoje potrzeby. Nie każ im myśleć, nie kombinuj. Spraw by było to jasne, proste i łatwe do wykonania.

Powodzenia
(inspiracja: Pete Godfrey)

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing w stylu Procter & Gamble

Marketing w wydaniu P&G, jednej z najbardziej podziwianych i skutecznych firm na świecie, oparty jest o zasady, z których Procter & Gamble słynie. Niektórzy twierdzą, że wewnętrzna kultura P&G jest niemal sekciarska – nie wiem, może, wiem za to jedno – Procter & Gamble ma jeden z najlepszych marketingów na świecie. To są zdecydowanie ludzie, którzy wiedzą co robią oraz gdzie idą. Dlatego śmiało może uczyć się od nich również mały biznes.

Oto parę zasad, które możesz śmiało wykorzystać.

4 Fundamentalne założenia P&G:

1) Wrażliwość na klientów
2) Nacisk na doskonałość produktu
3) Nacisk na wartość marki
4) Nacisk na myślenie długoterminowe

W oparciu o ten fundament, zobaczmy zalecania P&G dotyczące marketingu:

1) Ufaj swoim klientom – to oni zdecydują, kto na rynku wygra w kto polegnie. Słuchaj tego co mówią, wierz w dobrze przeprowadzone badania rynku i działań zgodnie z ich wynikami.

2) Nigdy nie próbuj nabierać klientów – Twój produkt ma naprawdę się wyróżniać. Marketing nie jest substytutem działania produktu! To wyjątkowość produktu daje dźwignię dla marketingu.

3) Wartość jest w tam, gdzie widzi ją klient – dla większości klientów wartość nie leży w cenie, tylko w działaniu produktu.

4) Dowiedz się o tym, czego jeszcze nie wiedzą, że chcą – z niektórych swoich problemów nie muszą zdawać sobie sprawy. Jeśli o nich nie wiedzą, nie mają punktu odniesienia, a więc nie mogą ocenić oferty. Pomóż im uzmysłowić sobie czego im brakuje.

5) Słuchaj uważnie – ale pytaj jedynie o to, czego używają. Nie zadawaj im pytań abstrakcyjnych. Uściślaj ich odpowiedzi – co wg Pani oznaczają „czyste włosy?”

6) Słuchaj również po sprzedaży – informacja zwrotna = nowe możliwości. Możesz sprzedawać produkt masowo, ale relacje z klientami ZAWSZE budujesz one-by-one. Silne relacje są największą dźwignia w biznesie.

7) Najlepszy to wciąż za mało – wciąż ulepszaj. Ten proces nie ma końca.

8) Bądź swoim największym wrogiem – konkuruj sam ze sobą. Wypuszczaj inne produkty w swojej branży, by nie dać konkurentom pola na rynku.

9) Brand nie tkwi nieruchomo – owszem, Twoja marka ma trwać wiecznie, ale musi zmieniać się przystosowując do zmieniających warunków.

10) Opinie się nie liczą. Liczą się fakty. „Wydaje mi się…” oraz „Myślę, że…” nie jest dobrym sposobem na rozpoczynanie dyskusji w P&G.

11) Myślenie strategiczne jest sposobem bycia i życia – podchodź strategicznie do wszystkiego.

12) Bądź najlepszym adwokatem swoich klientów – chyba nie trzeba wyjaśniać, prawda?

13) Rozum pojmowanie klientów – to da Ci wiedzę na temat tego, jak komunikować korzyści korzystania z marki – w sposób najbardziej  wiarygodny i znaczący. Znajdź ich czułe miejsca.

14) Działaj w celu dominacji – dominacja oznacza zwycięstwo. Nic innego w biznesie dla P&G się nie liczy.

15) DOBITNIE podkreślaj korzyści – korzyści płynące z korzystania z produktów P&G są sercem każdej reklamy. Korzyści te mają być w przekazie marketingowym jasne i wyraźne – żadnego domyślania się. Każdy element przekazu ma je uwypuklać. By podkreślić je jeszcze bardziej – używaj obrazów. Obrazy podkreślają – nie zastępują korzyści!

16) „Otworzenie” reklamy ma przyciągnąć uwagę – zaczynasz BEZPOŚREDNIO nawiązując do korzyści lub do problemu, który Twój produkt rozwiązuje. Nie pozostaw żadnych wątpliwości co do tego, czego dana reklama dotyczy.

17) Podkreślaj rozwiązanie a nie problem – problem, zresztą tylko taki z którym konsument może się utożsamić, jest jedynie „ustawką” dla prezentacji rozwiązania. Jeśli Twoje reklama nie działa, możliwości są dwie a) zbyt podkreślasz sam problem b) problem jest dla nich nieistotny

18) Połącz markę z historią – wpleć swoją markę w przedstawianą historię.

19) Pozwól im ZOBACZYĆ korzyść – ilustracje, grafiki, porównania z produktami konkurencji.

20) Używaj ciekawych elementów wizualnych – dobra grafika może zatrzymać ich uwagę. Pozwól im „wiedzieć się” w reklamie – lub zobaczyć siebie takimi, jakimi chcieliby być. Używaj empatii.

21) Umieść korzyść w elemencie wizualnym – tak jakbyś chciał opowiedzieć cała historię jedynie ich zmysłowi wzroku.

22) Pokaż produkt w działaniu – nie trzeba wyjaśniać, włącz TV na blok reklamowy…

23) Krótko, zwięźle i na temat – pamiętaj, że nie ma zbyt wielu miłośników oglądania reklam. Jesteś do przodu jeśli czytelnik zobaczy Twój element graficzny i nagłówek. Treści reklamy większość i tak nie przeczyta – tak więc im mniej treści, tym większa szansa, że spojrzą. Większość reklam P&G miała około 17 słów.

24) Podsumuj wszystko hasłem – oczywiście hasło nawiązujące do korzyści i łatwe do zapamiętania!

Powodzenia!

Rafał Mazur, Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Te pytania to żyć lub umrzeć dla KAŻDEGO biznesu…

Prawda rynku są jak prawa grawitacji. Obowiązują wszystkich. Podstawowym z nich jest to, że na to co oferujesz musi być rynek. Jest niemal niemożliwe by stworzyć rynek tam gdzie go nie ma. Skoro Coca-Cola poległa przy New Coke – jakie są Twoje szanse wprowadzania produktu, którego nikt nie chce?

Tak więc pierwsze prawo marketingu i reklamy brzmi:

„Reklama nie może wygenerować pragnienia dla danego produktu. Może jedynie wykorzystać nadzieje, marzenia, lęki oraz pragnienia już obecne w sercach milionów osób i zogniskować te już istniejące pragnienia na wybranym produkcie. To jest właśnie zadaniem copywritera: nie kreowanie masowego pragnienia – a nakierowanie go.” Eugene Schwartz, „Breakthrough Advertising”

I to właśnie Eugene Schwartz we wspomnianej wyżej książce podaje trzy pytania, na które musisz znać odpowiedź przy okazji budowania swojej oferty oraz utrzymywania jej na rynku. Poprawna odpowiedź na nie oznacza sukces. Błędna – śmierć biznesu.

1) Jakie masowe pragnienie motywuje Twój rynek?

Te pragnienia zmieniają się, tak jak zmienia się moda, trendy czy style. Kiedyś w samochodach liczyło się najbardziej żeby był duży, z dużym silnikiem i duża ilością komi mechanicznych. Dziś – ze względu na wzrastającą „zieloną świadomość” (oraz ceny paliwa) bardziej liczy się mniejszy rozmiar oraz oszczędność. Kiedyś ludzie marzyli o etacie w dużej korporacji. Dziś akcent przesuwa się na małą firmę, najchętniej własną. Kiedyś chciano produkty masowe. Dziś chętniej kupuje się produkty podkreślające indywidualność (oczywiście tę „indywidualność” najczęściej wciąż produkowana masowo).

Sprawdź pragnienia rynku i odnieś się do najmocniejszego.

2) Ile Twój rynek wie o Twoim produkcie czy usłudze?

To pytanie o stan ich świadomości. Jeśli prowadzisz warsztat samochodowy nie musisz tłumaczyć do czego służy. Twoim zadaniem jest jedynie wyróżnienie się czymś. Jeśli natomiast prowadzisz warsztaty czytania fotograficznego musisz przede wszystkim wyjaśnić, że można czytać szybciej, że fotoczytanie różni się od czytania szybkiego oraz wskazać zalety, korzyści i oszczędności czasu i pieniędzy. Jak widzisz, jest to zadanie marketingowo inne.

Im więcej wiedzą, tym łatwiej im sprzedać – pod warunkiem, że masz wyróżniające mocnej strony (cena, wizerunek i tak dalej). Najbardziej typowym przykładem jest reklama z pobliskiego marketu – masz zdjęcie produktu, jego nazwę oraz promocyjną cenę. Nie musisz tłumaczyć ludziom do czego służy masło lub ketchup.

3) Ile podobnych produktów lub usług zostało im zaoferowane?

To pytanie o stan ich rynkowego „wyrobienia”. Ten punkt, razem z punktem 2 dotyczącym ich stanu świadomości stanowi klucz do Twojej biznesowej „mantry” i pozycjonowanie się na rynku.

Jeśli jesteś pierwszy, ich stan wyrobienia jest zerowy. Twoim celem jest wzbudzenie w nich entuzjazmu. Jeśli nie jesteś pierwszy, a rynek nie jest jeszcze totalnie znudzony – musisz obiecać więcej niż konkurencja. Jeśli jednak rynek jest w fazie wysycenia a Twoim potencjalnym Klientem obiecano już niemal wszystko – czas na innowację i jakiś nowy mechanizm. Nowy sposób dostarczenia im starych obietnic. Jeśli jednak spóźniłeś się na tym etapie i ktoś inny obiecał nowy mechanizm – zobacz czy nie zadziała uproszczenie, zredukowanie, usunięcie pewnych elementów. Zrób coś co będzie szybsze, łatwiejsze, bardziej pewne. Jednym słowem – usuń ograniczenia wiodącego rozwiązania.

Poniższy post stanowi oczywiście jedynie skrótową wersję dużo większego procesu, na który składa się analiza oraz tworzenie założeń. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, zapraszam do skonsultowania się ze mną.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Hardcore Branding – element drugi: wyznanie wiary

Na 7 elementów pierwotnego kodu brandingu składają się:

1) Historia powstania
2) Wyznanie wiary
3) Ikony
4) Rytuały
5) Poganie
6) Święte słowa
7) Przywódca

Wyznanie wiary (Creed) – to zestaw podstawowych zasad, określenie misji czy celu działania. Masz zdefiniować, a następnie zakomunikować i pozwolić zrozumieć swoje motywy.

Głównym celem wyznania wiary jest wyróżnienie się oraz zmotywowanie ludzi do działania.

Wyznanie wiary jest pojedynczym poglądem, w który mają wierzyć Twoi wyznawcy. Odpowiada na pytanie: „Dlaczego należy nam się miejsce w Twoim sercu i umyśle?”. Za pomocą wyznania wiary tłumaczysz, czemu co rano otwierasz drzwi swojego biznesu i czemu innych powinien ten biznes obchodzić.

Wyznanie często stanowi oświadczenie, esencję istnienia sprowadzoną do paru słów (dlatego często wykorzystywane jest jako kluczowy element reklam).

W wielkim uproszczeniu – creed = Twoja firma.

Przykładami jest „The Third Place” (Trzecie miejsce – po pracy i domu) dla Starbucks, „The world’s largest bookstore” Amazon, „Semper Fidelis” Marine Corps czy „Think different” Apple

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

10 przykazań skutecznego marketingu

Oto 10 przykazań, o których musisz pamiętać tworząc skuteczny przekaz marketingowy – niezależnie od tego czy jest to sprzedaż bezpośrednia, wysyłkowa, reklama, broszura czy tekst na Twoją stronę internetową.

1) Pokaż mi natychmiast, że jako kupujący jestem we właściwym miejscu. Pokaż mi jak najszybciej to, czego szukam

2) Znaj dokładnie moje emocjonalne oraz bólowe włączniki. Pamiętaj – logika sprawia, że ludzie myślą, emocje sprawiają, że ludzie działają. Wszystko co przedstawiasz odnieś do emocji i pozbawiania bólu. Powtarzaj to do skutku w kontekście rezultatów, które jako Twój klient chcę osiągnąć

3) Rozmawiaj ze mną w 1 osobie konwersacyjnym tonem. Pokaż mi, że mówisz do mnie i że mnie rozumiesz. Jak? Poprzez bycie konkretnym i poprzez przejście do rzeczy, które mnie (jako Twojego klienta) interesują

4) Ma być łatwo, ma być intuicyjnie. Nie każ mi myśleć! Masz mi pomóc pojąć wszystko lekko, łatwo i przyjemnie. Czemu? Bo to naturalnie budzi zaufanie i poczucie pewności. Poza tym pamiętaj – tak jak każdy – nie lubię niepewności

5) Pozostaw mnie lepszym niż mnie zastałeś. Brzmi poważnie? Chodzi o to, że masz mi dać TERAZ coś, co w prosty sposób mogę wykorzystać by zbliżyć się do mojego upragnionego celu. Rada, broszurka, sprytna sztuczka…

6) Pomóż mi poczuć do Ciebie zaufanie… Nie spieprz niczego w głupi sposób. Kłania się teoria rozbitych okien…

7) Pomóż mi poczuć, że odkryłem wspaniały sekret, coś co sprawia, że mam teraz przewagę. Pokaż mi, że mam teraz źródło wsparcia oraz odpowiedź na dręczące mnie pytania

8 ) Opowiedz mi swoją historię. Uwielbiamy historie, słuchamy ich od najmłodszych lat. Opowiedz mi, jak doszło do tego, że teraz robisz dla mnie to co robisz w sposób jaki robisz. Pokaż mi w jaki sposób mogę odnieść to do siebie i do mojej historii. Opowiedz mi o swojej pasji pomagania takim osobom jak ja

9) Powiedz mi dokładnie jakie kroki mam podjąć, bym mógł TERAZ osiągnąć rezultaty, na których mi zależy. Pokaż mi co i jak zrobić i spraw, bym rozumiał to na intuicyjnym poziomie

10) Weź na siebie całe ryzyko

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Brudne sekrety, brzydkie prawdy – marketing a sztuka wpływu

Postanowiłem, że mniej lub bardziej regularnie będę tu wrzucał elementy dotyczące działania naszej psychiki, tego jak te elementy są wykorzystywane i tego jak można je wykorzystać.

Temat może być ciut kontrowersyjny, tym bardziej, że chciałbym podzielić się najbardziej soczystymi kawałkami najmniej poprawnych politycznie i bardzo dwuznacznych moralnie technik.

Mam już Twoją uwagę?

Pełno jest porad dotyczących wpływu, perswazji i manipulacji, ale piszący je zapominają o dość ważnym elemencie. Mianowicie o samej osobie, która tej manipulacji próbuje dokonać.

Osoba, która próbuje manipulować? Oj fuj! To za obrzydliwość!

Czy aby na pewno?

Zacznijmy od tego, że każdy z nas jest manipulatorem. Osoby, które temu zaprzeczają są po prostu manipulatorami gorszymi, bo mniej świadomymi. Już jako niemowlęta uczymy się, że płacz oznacza papu i głaskanie po główce. Potem podrastamy i dochodzą inne wysublimowane techniki kończące się otrzymaniem pieniędzy na lody czy colę.

Okres randkowania to niemal Himalaje manipulacji. Niemal – bo potem część z nas trafia do biznesu albo bierze udział w wyścigu szczurów, a tutaj nie ma już litości. Manipulacje, podstęp, tworzenie iluzji. W skrócie – dobrze byłoby mieć podstawy tej mało grzecznej gry.

Zacznijmy od Prawdy # 1

Stopień w jaki będziesz w stanie wpływać na inne osoby jest wprost proporcjonalny do stopnia gotowości otworzenia oczu na prawdę o ludzkiej naturze

Mówiąc prościej – przestań się oszukiwać. To gra. Mając zamknięte oczy i nie rozglądając się  uważnie, zwiększasz szansę, że coś ugryzie Cię prosto w dupę.

Prawda # 2

Kolejną przeszkodą jest patrzenie na poczynania innych z Twojej perspektywy. Filtrowania tego co robią oni przez Twoją moralność, Twoją historię życia i przez to, do czego jesteś (nie)zdolny

Jeśli pracujesz w marketingu, reklamie czy sprzedaży, pewnie wiesz o tym, że ludzie rzadko wiedzą, czego chcą.

„Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.
Steve Jobs

A Steve wie co mówi.

Podsumowując tę pierwszą bardzo podstawową lekcję

1) Otwórz oczy, przygotuj się na spojrzenie na prawdziwą ludzką naturę

2) Nie patrz na innych z własnej perpektywy

3) Ludzie nie wiedzą czego chcą

W następnym wpisie zejdziemy znacznie głębiej – i zacznie robić się mrocznie

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/7 komentarzy/Autor
marketing na sterydach logo

10 sekretów skutecznej strategii marketingowej

Poprzedni post dotyczył 5 pytań na które musisz odpowiedzieć planując reklamę lub strategię marketingową. Pytania te odnoszą się nie tylko do marketingu małego biznesu.

Dziś zajmę się 10 kluczowymi sekretami skutecznej strategii marketingowej. Tak jak kobiety lubią facetów, którzy mają „to coś” – poniższe 10 punktów powinno stanowić „to coś” Twojej strategii marketingowej.

Oto część 1 z 2

1) Skoncentruj się na 1 celu – istotą pozycjonowania jest rezygnacja. Musisz coś poświęcić, żeby bardziej podkreślić najbardziej wyróżniające Cię punkty. Wszystkie najbardziej znane historie czy filmy mają prostą treść. Mówią o jednym – ale w sposób wybitny. Wyróżnianie się polega na utrzymywaniu jednej pozycji a nie wszystkich naraz. Aby statek nie poszedł na dno, musisz wyrzucić za burtę dużą ilość balastu.

2) Spójność – za wszelką cenę unikaj dysonansu. Wszystko ma być spójne z tym, co głosisz. Nie możesz być dentystą bez obu jedynek…

3) Planuj realistyczne cele – pamiętaj, że łatwiej namówić ludzi na zmianę marki niż na zmianę przyzwyczajeń. Nadmiar ambicji i chęci bycia wszystkim dla wszystkich doprowadziła na dno wiele firm. Dla przykładu – jeśli w swoim genialnym umyśle stworzysz przepyszny jadalny dla ludzi środek przeciwko prusakom – nie zadziw się, jeśli nie znajdziesz do końca życia strategicznych inwestorów.

4) zasada KISS – Keep It Simple Stupid, nie komplikuj prostych spraw. Ma być prosto, ma być łatwo. Żadnych niedomówień. Jeśli nie umiesz opisać całości swojej strategii (jak również  biznesu / produktu czy usługi) na 1 stronie – masz kłopot. Ludzie nie mają czasu na zastanawianie się o co Ci chodzi.

5) Skąd weźmiesz klientów? – o ile nie wprowadzasz czegoś co sprowadzi na rynek nową klientelę, będziesz musiał(a) klientów odebrać firmom istniejącym. Zastanów się jak i kogo. Dla przykładu – słodziki zabrały klientów producentom cukru, płyty CD zakończyły żywot kaset audio a laptopy zabrały klientów producentom komputerów stacjonarnych. Kogo chcesz przeciągnąć na swoją stronę?

Część druga jutro.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor