Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury 2

Witam ponownie – we wczorajszym odcinku dowiedzieliśmy się, że piętą achillesową umysłu jest potrzeba ciągłego umysłowego zaangażowania a co za tym idzie, że władzę nad naszymi umysłami i czynami mają ci, którzy potrafią przyciągnąć i utrzymać naszą uwagę. Przeciwstawienie się temu wymaga dyscypliny a dyscyplina jest ostatnią rzeczą jaką ludzie posiadają.

Mimo tego błyskotliwego skrótu – dla zrozumienia odcinka dzisiejszego – a tytuł jego to Ukryte Nałogi – zapoznaj się proszę z częścią pierwszą – jest tam wiele rzeczy, które przyciągają uwagę…

Część II

Każdy z nas ma ukryte potrzeby – takie, których nie widać na powierzchni. Potrzeby te wybuchają z ogromną siłą w momencie, w którym pojawia się okazja ich zaspokojenia (lub choćby połechtania). W takich chwilach – cały nasz zdrowy rozsądek  oraz poczucie moralności wylatują za okno… i zostają zamienione przez zachowania godne nałogowca na głodzie.

Jeśli zastanawiasz się czy tak jest również w Twoim wypadku, pozwól, że podpowiem:

Jeśli masz ego (a masz) to masz Ukryte Nałogi. Proste.

Brutalną prawdą jest również to, że na ogół to Ty jesteś ostatnią osobą która naprawdę wie czego chcesz.

„Prawdziwymi mistrzami perswazji są nasze apetyty, nasze lęki i nade wszystko nasza próżność. Zręczny propagandzista porusza i tresuje tych wewnętrznych mistrzów wpływu” Eric Hoffer

Ukryte Nałogi – mocne, podświadome pierwotne potrzeby, które mamy, ale do których nie lubimy się przyznawać. Są to stałe i trwałe psychologiczne potrzeby, których nie da się nigdy w pełni zaspokoić.

Ukryty Nałóg #1 – ludzie potrzebują czuć się potrzebni.

(Zwróć uwagę na dobór słów – Warren nie napisał, że mają być potrzebni, tylko ‚mają się czuć potrzebni’ – przyp RM). Przy czym mają czuć się potrzebni nie dlatego, że my jesteśmy zdesperowani, tylko dlatego, że oni są wyjątkowi.

Nie oznacza to, że masz im powiedzieć wprost, że są ważni. Nie mają tego usłyszeć – mają to odczuć. Jak więc sprawić, by odczuli, że są ważni?

1) Wyjaśnij sytuację / dylemat / problem
2) Wyjaśnij jaka byłaby ich rola
3) Podkreśl ważność i doniosłość tej roli
4) Pokaż w jaki sposób ta osoba dzięki swoim unikalnym cechom jest do tego idealna
5) Otwarcie przyznaj, że prosisz o wiele i że będzie to wymagało poświęceń
6) Spytaj się, czy możesz na nich liczyć

To o co prosisz nie musi być ważne – ale musi wydawać się ważne. Musi sprawić, że oni również poczują się ważni, że odgrywają poważną rolę w życiu. Poczucie ważności i znaczenia jest blisko spokrewnione z poczuciem bycia potrzebnym. Poczucie bycia ważnym = bycie pamiętanym. Daj więc im znać, że ich / o nich pamiętasz.

Ukryty Nałóg #2 – w przypadku impasu ludzie zrobią wszystko by mieć poczucie nadziei.

Ci, którzy w obliczu beznadziejności budzą nadzieje, przyciągają uwagę. Przyciąganie uwagi – jak wiesz z poprzedniego posta – jest fundamentem wywierania wpływu. Ci, którzy dodatkowo potrafią zapewnić nadzieję, budują lojalność. Rozbudzenie nadziei a następnie spełnienie pokładanych oczekiwań daje władzę wszechpotężną.

Aby zrozumieć dlaczego, zastanów się przez chwilę ile czasu w trakcie swojego życia spędzasz na poszukiwaniu odpowiedzi na swoje problemy. Tak więc, rozumiejąc na czym polega Ukryty Nałóg #2, nie zapominaj o dawaniu nadziei tym, którzy jej poszukują. Co sprawia, że są sfrustrowani? I jak możesz zaspokoić ich potrzebę nadziei?

Ukryty Nałóg #3 – ludzie potrzebują kozłów ofiarnych.

W obliczu trudności włącza się pierwotny instynkt podpowiadający, że źródło naszych kłopotów leży gdzieś na zewnątrz. Kozioł ofiarny to idea używana do sprzedaży niemal wszystkiego – od antydepresantów (to nie Twoja wina, tylko biochemii mózgu i braku słońca), środków na odchudzanie (nie Twoja wina, to geny), religii, dogmatów politycznych i tak dalej.

Ukryty Nałóg #3 jest najsilniejszym i najbardziej potężnym, że wszystkich 7 nałogów – ponieważ jego korzenie leża najgłębiej – czyli w potrzebie przetrwania. Nie ma szybszego sposobu na przywrócenie równowagi  oraz poczucia bezpieczeństwa niż dowiedzenie się, że to nie my jesteśmy źródłem kłopotu, że źródło leży na zewnątrz, poza nami.

Przy czym kozłem ofiarnym nie musi być inna osoba czy grupa. Wystarczy, że będzie to jakaś przeciwna nam siła – idea, filozofia, okoliczności. „To nie Twoja wina” jest kojącym zwrotem, który w dodatku niesie w sobie wartość – kozła ofiarnego. Zdejmij ludziom z barków odpowiedzialność za ich czyny i problemy. Zastanów się, jak w sposób etyczny przerzucić odpowiedzialność za problemy Twoich klientów poza nich samych.

Ukryty Nałóg #4 – ludzie chcą czuć się zauważani oraz rozumiani.

To prosta koncepcja, którą trudno przecenić. Nałóg ten może doprowadzać do dziwacznych, niebezpiecznych czy irracjonalnych zachowań. Byli członkowie gangów czy sekt często podkreślają fakt, że po raz pierwszy w życiu poczuli się zauważeni oraz zrozumiani.

Ukryty Nałóg #5 – ludzie potrzebują  poznawać rzeczy, których inni nie wiedzą / których wiedzieć nie powinni.

Wyznaniom i sekretom nie sposób się oprzeć. Bardzo często ten Nałóg odpowiada za bogate i wygodne życie różnego rodzaju guru – poddaj się ich woli i ich zasadom, a ujawnione zostaną Ci sekrety, których inni poznać nie mogą. Włącz w to różnego rodzaju zamknięte stowarzyszenia, tajne organizacje, służby czy jednostki specjalne. Działa na wyobraźnię. Dzielenie się z nami sekretami podnosi nasze poczucie ważności. Zastanów się więc dobrze, jakie elementy sekretu czy wyznania możesz włączyć do swoich produktów czy usług.

Ukryty Nałóg #6 – ludzie potrzebują mieć rację.

‚Mam rację’ reprezentuje poczucie porządku i stabilności – czyli kluczowych elementów zapewniających przeżycie. Tajemnica czy zagadka stojąca za zaistniałą sytuacją została wyjaśniona i mam rację! Oznacza umiejętność skutecznej oceny sytuacji – co ponownie wiąże się ze zwiększeniem szans przeżycia. Powiedzenie nam, że się mylimy, że nie mamy racji jest odbierane jako zagrożenie. Cmentarze są pełne ludzi, którzy powiedzieli komuś, że nie ma racji.

Jak powiedział kiedyś jeden mądry człowiek: „Lepiej mieć majątek niż mieć rację”.

Największą przeszkodą w pozwoleniu innym by mieli rację jest nasza własna potrzeba jej posiadania. Zapanuj nad nią. Weź majątek, oddaj rację.

Nigdy nie mów im, że się mylą. Przytaknij by obniżyć ich gardę: „Rozumiem co ma pan na myśli”, „Rozumiem pana poglądy”, „Cieszę się, że zadał pan to pytanie..”

Potem  popraw ich, jednak tak, by nie wytknąć im bycia w błędzie. Popraw ich z użyciem Ukrytych Nałogów. Jeśli już koniecznie musisz wskazać, że się mylą i są jednak w błędzie – posłuż się kozłem ofiarnym. Czyli mylą się, ale to nie ich wina – wina leży po stronie źródła, które wcisnęło im tę niepoprawną informację. Gdyby przekazano im właściwe dane – mówiliby dokładnie to co Ty. Nie ich wina, nie ich wina, nie ich wina…

Ukryty Nałóg #7 – ludzie potrzebują poczucia władzy. ‚Poczucie władzy” a nie samą władzę.

Wiadomo nie od dziś, że władzy nie da się rozłożyć po równo. Więc miej ją po swojej stronie. Pamiętaj, że władza, podobnie jak i ‚racja’ oznacza przeżycie. Wstrząśnij ich poczuciem władzy a poczują się fizycznie zagrożeni i zareagują agresją. Tego nie chcesz.

Więc jak dać poczucie władzy bez władzy? Po pierwsze władza oznacza możliwość wyboru opcji. Tym samym masz podkreślać ich władzę nad wyborem opcji – z tym, że opcje te są wcześniej przez Ciebie starannie przygotowane. Oni mają wybór, Ty znasz wynik. Daj im „poczucie wyboru”.

Po co dawać „poczucie wyboru”? Otóż dlatego, że z Tendencji #1 wiemy: Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich. Im bardziej naciskasz, tym mocniej odpychają. Dodatkowo, ludzie wbrew temu co się mówi, nie opierają się zmianom – ludzie opierają się byciu zmienianymi. W centrum tego oporu jest poczucie władzy.

Oczywiście pewna doza presji nie niezbędna – w końcu to wywieranie wpływu. Bez oporu nie potrzeba używać perswazji. Jak to zbalansować?

Podkreślaj za każdym razem, że to oni mają władzę i możliwość wyboru. To oni podejmują ostateczną decyzję  i ani nie chcesz ani nie możesz nic z tym zrobić. Nikt im tego nie zabierze. Ich decyzja jest dobrowolna. Co ważne – to że ich decyzja była dobrowolna musisz podkreślać również już po fakcie – zapobiegnie to pojawieniu się wątpliwości. „Ich własny wybór” wpłynie również na zwiększenie ich zaangażowania w tej grze.

Ukryte Nałogi są jądrem ciemności naszych codziennych aktywności – to one kierują naszym zachowaniem. I co nie mniej ważne – zaspokojenie ich uruchamia potężną zasadę wzajemności.

Od dziś – nie idź z ludźmi na czołową konfrontację. Odnieś się od razu do ich Ukrytych Nałogów.

Koniec części II

A w następnych odcinku… o izolacji oraz wszechpotężnej technice zwanej Gaslighting, czyli metodach wykorzystywanych przez sekty oraz tajne służby.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje