Emocje w marketingu. Marketing w emocjach.

Jeśli w Twoim marketingu nie ma emocji, Twój biznes jest martwy. Jak mawiał Ogilvy: „Nie da się nikogo zanudzić do kupowania”.

Największych grzechem marketingu jest bycie nudnym i wtórnym.

Zobaczmy teraz, jak tego grzechu uniknąć.

Po pierwsze – nigdy, ale to nigdy nie chodzi o to co sprzedajesz.
Zawsze, ale to zawsze chodzi o tych, którzy kupują.

Mówiąc inaczej – nie ma znaczenia co chcesz sprzedawać. Znaczenie ma tylko to, co ludzie mają ochotę kupować. Twój biznes – niezależnie od tego co oferujesz – nie polega na Twoim ego. Polega na ich ego. Zapamiętaj to na zawsze.

A ego jest emocjonalne. Dlatego zawsze chodzi o emocje. Ludzie kupują emocjonalnie, nie logicznie. Logiki używają jedynie (czasami) już po zakupie, by zracjonalizować swój wybór.

Dlatego zawsze, ale to zawsze chodzi o emocje. W swoim marketingu odwołuj się zatem do:

* dumy (czyste ego)
* miłości / seksu
* strachu (szczególnie strachu przed stratą)
* chciwości (potężna broń, niedoceniana, więcej w dalszej części tekstu)
* poczucia winy i wstydu (bardzo skuteczne, zainstalowane już we wczesnym dzieciństwie)

Aby stworzyć skuteczny przekaz marketingowy, a co za tym idzie skutecznie sprzedawać, musisz znać myśli, uczucia, potrzeby, pragnienia i frustracje swoich Klientów.

Musisz znać szczegółową odpowiedź na 2 pytania:

1) Jak wygląda ich typowy dzień?
2) Jak się czują emocjonalnie?

Co jest głównym motywatorem ludzkiego działania? Odpowiedź jest prosta: własny interes. Twój własny interes stoi za zdecydowaną większością wszystkich Twoich wyborów i działań. Jaki z tego wniosek?

W swoim marketingu odwołuj się do egoistycznych pobudek swoich Klientów. Do ich egoistycznych potrzeb, zachcianek, marzeń i pragnień.

Narysuj dla nich kolorowy obraz przyszłości z ich marzeń i snów. Nigdy nie zapominaj:

Nie sprzedajesz produktów czy usług. Sprzedajesz emocje, odczucia, wrażenia oraz korzyści.

Dlatego zawsze zadaj sobie pytania o ich kondycję duchową:

– jaki mają obraz własnej osoby? dobry czy kiepski?
– czy uważają się za osoby, które zasługują na to co najlepsze, czy może nie?
– czy są szczęśliwi?
– czy czują się dobrze we własnej skórze?
– czy czują się kochani? lubiani?
– czy czują się ważni? doceniani? zauważeni?

Na te pytania musisz znać odpowiedź. I musisz wykazać się szczerą empatią.

W NLP i hipnozie, jest technika, która nazywa się Future Pacing (tak zwane zakotwiczanie zasobów z przyszłości). Wyjaśniając to bardzo prosto: bierzesz swojego Klienta za rękę i pokazujesz mu jego nową przyszłość. Pozwalasz mu ją zobaczyć, poczuć. Future pacing jest bardzo skuteczną techniką marketingową, używaj jej regularnie. Przenieś swoich Klientów w czasie do lepszego jutra.

Strach – szczególnie strach przed stratą – to potężna emocja. Tak potężna, że nie zawsze trzeba ją pogłębiać. Dlatego musisz testować poszczególne nisze rynkowe sprawdzając najbardziej skuteczne techniki. Dla przykładu, oferując produkty lub usługi dla kobiet z bardzo dużą nadwagą, pogłębianie strachu lub niechęci nie jest najlepszą metodą. Kobiety te i tak wiedzą już doskonale w jakiej są sytuacji. Czują się już ze sobą tak źle, że nie trzeba tego wzmacniać. Dlatego zastosuj future pacing i unikaj straszenia.

Z drugiej strony, z większości przypadków, posypanie soli na ranę a potem zaoferowanie pomocy jest metodą najskuteczniejszą. Wykaż się emocjonalną inteligencją oraz testuj różne kąty podejścia.

Nigdy, ale to nigdy nie traktuj swoich Klientów z góry – jak bandy zagubionych idiotów, którym trzeba wygłosić kazanie. Zamordujesz w ten sposób możliwości zarobku.

Wykaż się empatią i nie wywyższaj się.

Kolejną rzeczą z serii – nie rób tego nigdy, przenigdy – jest wskazywanie ich winy.

Nigdy nie mów im, że są winni.

Zawsze winny jest ktoś inny lub coś innego. Jeśli rozumiesz jak ludzi ci myślą, wiesz, że bez przerwy szukają oni wymówek dla tego, że ich życie nie wygląda tak, jak chcieliby, żeby wyglądało. Twoim zadaniem jest zdjąć ich z haka, na który zostali przez kogoś lub coś nadziani. Nie zrobisz tego mówiąc, że są tam z własnej winy. Chociaż są tam z własnej winy…

Wyjaśnię to nieco bliżej. W tekście tym masz do czynienia z dwoma paradoksami. Po pierwsze, żeby osiągnąć własny, egoistyczny cel zarobienia pieniędzy w biznesie, musisz odrzucić swoje ego i zając się ego osób, od których chcesz otrzymać pieniądze. Mówiąc inaczej, swoje własne cele osiągniesz poprzez realizowanie celów innych osób.

To był pierwszy paradoks. Drugi paradoks polega na tym, że jako osoba prowadząca własny biznes, musisz wychodzić z założenia, że jeśli coś nie wyszło – wina leży po Twojej stronie. Musisz brać na siebie odpowiedzialność, bo tylko w ten sposób możesz z roli ofiary rzeczywistości przenieść się do roli kreatora swojego losu. To może być trudne, ale jeśli chcesz osiągnąć sukces, potrzebujesz tego.

Większość ludzi nie jest w stanie myśleć w ten sposób, dlatego większość ludzi nie jest w biznesie. Wiedząc, że każdy jest odpowiedzialny za własny los, nie możesz jednak im tego mówić.

Odrzucając wygodę korzystania we własnym życiu z kozłów ofiarnych – musisz te kozły ofiarne oferować innym. Bo nie mogą bez nich żyć.

Twój skuteczny, emocjonalny przekaz marketingowy musi mieć 4 elementy:

1) Nagłówek – zuchwały i przyciągający uwagę
2) Ofertę – której trudno się oprzeć
3) Dowód – którego nie da się podważyć i który mówi sam za siebie
4) Wezwanie do działania – przy czym do działania, które jest proste i nie wymaga myślenia

Poznajmy szybciutko każdy z tych elementów nieco bliżej.

1) Nagłówek: krótki, zuchwały, wyzywający i mówiący jakąś historię – ale – i to jest tu klucz – mówiący tylko część historii, tam, by zaciekawieni tym co jest dalej, przeczytali dalszą część reklamy.

Oglądałeś kiedyś tytuły Faktu czy Super Ekspressu? Jeśli tak, wiesz już na czym polega ukazanie niepełnej historii w sensacyjnym sosie: „Okupnik fałszowała, więc straciła fortunę”, „Szok! Przez kilka tygodni mieszkał ze zwłokami znajomych”, „Tak pije inspektor od fotoradarów”. Swoją droga, masz ochotę poczytać któryś z tych artykułów?

2) Oferta musi – co już chyba oczywiste – odwoływać się do emocji. Jeśli tylko się da – a da się niemal zawsze – odwołuj się w niej do chciwości. Mało to poprawne politycznie, ale jesteśmy bardzo chciwym i zachłannym gatunkiem. Ludzie chcą więcej. A gdy mają więcej, chcą inaczej. Zawsze więcej i więcej. Tak więc chciwość jest już w każdym z nas. Twoim zadaniem jest wydobyć ją i wzmocnić.

Ludzie mają bardzo poważny problem, by oprzeć się chciwości. Dlaczego? Dlatego, że chciwość nas hipnotyzuje. Gorączka złota. Spytaj ludzi, którzy włożyli oszczędności do Amber Gold. Koncepcja pt: nie inwestuj w instrumenty, których nie rozumiesz i nie umiałbyś wytłumaczyć innym” nie jest trudna. A jednak dla wielu niemożliwa. Oczywiście, jeśli to Ty zainwestowałeś w Amber Gold – to nie Twoja wina. Winne jest państwo oraz to, że bogaci zastawiają pułapki na biednych-uczciwych…

Tak więc, podsumowując temat chciwości, wierzymy (choć wiemy, że tak nie jest) w to, iż można mieć coś za nic. Cóż…

Kolejny element warto podkreślenia:

Postrzegana wartość Twojej oferty musi być dużo wyższa niż jej cena.

Oferta ta musi być prawie za dobra na to, by była prawdziwa.

Jak sprawić, żeby oferta nie stała się nierealnie dobra, żeby nie była tak idealna, że ludzi nie będą w nią wierzyli?

W bardzo prosty sposób – musisz podać powód dlaczego. Podaj im powód, dlaczego ta oferta jest aż tak cholernie dobra. To jest element na którym wykłada się wielu marketingowców. Zapominają powiedzieć, jakim cudem ta idealna oferta jest możliwa. A ponieważ żyjemy w czasach, kiedy niemal nikt nikomu już nie wierzy, ich świetna oferta kończy w koszu.

Pamiętaj również, by do oferty dodać deadline.

Mamy dwa rodzaje deadline’ów – ograniczenie ilości sztuk lub ograniczenie ilości czasu.

Niemal zawsze lepiej działa ograniczenie ilości oferowanych sztuk. Nie wiem dlaczego, być może dlatego, że z nieracjonalnych powodów ludzi nie szanują czasu? Nie mam pojęcia.

3) Dowody – ponieważ, jak już wspomniałem, nikt nie będzie Ci wierzył, musisz wspierać wszystko dowodami. Dowody to inaczej powody dlaczego coś działa. Działa ponieważ…

Słowo „ponieważ” jest najpotężniejszym słowem w całym marketingu

4) Wezwanie do działania – jasno, wyraźnie i bez intelektualizowania napisz im co mają zrobić TERAZ by zaspokoić swoje potrzeby. Nie każ im myśleć, nie kombinuj. Spraw by było to jasne, proste i łatwe do wykonania.

Powodzenia
(inspiracja: Pete Godfrey)

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.