Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 5

A więc w jaki sposób uwolnić swoje ceny?

Poprzez bycie lepszym marketingowcem. W jaki sposób zostać lepszym marketingowcem? Poprzez inwestowanie większych pieniędzy w pozyskanie oraz utrzymywanie klientów.

To kolejny punkt filozofii Kennedy’ego który jest wbrew intuicji. Marketing nie polega na wydawaniu jak najmniej na pozyskanie klientów. Niski budżet marketingowy ułatwia Twojej konkurencji wyrzucenie Cię z rynku.

Jednym ze sposobów podnoszenia cen jest tworzenie pakietów (bundle).

Natomiast najlepszą metodą na podniesienie ceny jest podniesienie ceny…

Z punktu widzenia Twoich cen to komu sprzedajesz jest równie ważne jak to co sprzedajesz.

Tak więc na Twoje ceny wpływ mają:

1) Komu sprzedajesz
2) Co sprzedajesz
3) Gdzie to sprzedajesz (ten sam kosmetyk w galerii jest droższy niż na bazarze)
4) Dlaczego to sprzedajesz
5) Jak duża jest konkurencja

Marketing sprowadza się do stworzenia strefy wolnej od konkurencji
Tak więc celem marketingu jest bycie jedynym postrzeganym wyborem
(poprzez odpowiednie pozycjonowanie na rynku)

Metodyka Renegade Marketing polega na zmianie sposobu myślenia – i zerwania połączenia produkt – cena.

Zobaczmy teraz jak to zrobić:

1) Po pierwsze tworzysz aktywa – w tym wypadku to twoje stadko, czyli listę, która zapewnia Ci dostęp do klientów
2) Po drugie tworzysz drugą listę – tych, którzy są klientami potencjalnymi, jeszcze nie kupowali. To jest Twoje drugie stadko
3) Po trzecie właściwie dobierasz media oraz komunikaty
4) I po czwarte tworzysz marketingowe systemy (w tym oferty i gwarancje) oraz nabywasz niezbędne umiejętności (np. umiejętność sprzedaży czy wywierania wpływu)

Musisz postrzegać swoją firmę jako firmę składającą się z procesów. Procesy to systemy a systemy leżą u podstaw sukcesów.

Skuteczne firmy i skuteczni przedsiębiorcy wszędzie szukają dźwigni
Nie myśl o wzroście – myśl o ekspansji

Na czym więc polega ekspansja w biznesie? Ekspansja polega na budowaniu następnych biznesów na plecach tego co już stworzyłeś. Mówiąc prościej – Twój biznes #1 staje się bazą dla biznesu #2. Kolejne biznesy mają wspólny punkt styku.

Uczeń Kennedy’ego, Yanik Silver nazywa tę zasadę „2×2 Matrix„. Polega na tym, że rozwijając nowy biznes albo:

1) swoim stałym klientom przedstawiasz produkt nowy lub rozszerzony
2) lub swój „stary” produkt oferujesz nowej grupie klientów

NIGDY nie oferujesz całkiem nowego produktu całkiem nowej grupie klientów

Jedna stopa zawsze stoi na ziemi. Nie podnosisz obu stóp naraz.

Albo nowy produkt dla ludzi których znasz, albo znany produkt dla ludzi nowych

Przykłady ekspansji:

Biz #1 – uczysz ludzi skutecznego marketingu
Biz #2 – oferujesz im gotowe do użycia modele „zrobiłem to za Was, używajcie”
Biz #3 – uczysz ich jak zarabiać ucząc i oferując gotowe modele

Biznesy te mają wspólne punkty styku i przechodzą jeden z drugi w sposób płynny i logiczny. Grupa docelowa zostaję więc ta sama.

Nabierz perspektywy, zrób krok w tył – dowcip polega na zauważaniu tego, czego nie ma – a nie na przyglądaniu się temu co już jest.

„W pierwszej kolejności szukam dźwigni. Na dobrą sprawę działam w oparciu o założenie, że 1) biznes w którym wydaje im się, że są, nie jest najlepszą dla nich opcją i ich główny biznes może stanowić coś innego 2) a to co uważają za swoje największa aktywa wcale nimi nie jest i jest większa i lepsza alternatywa którą można wykorzystać poprzez inne połączenie elementów, które już posiadają.” Dan Kennedy

Tak więc postrzegaj swój Biz #1 jako budowanie stadka pod biznesy #2, #3, #4 i tak dalej

Biznes #1 to Twój front-end. Szukaj back-endu. W jaki sposób? Poprzez zadanie sobie pytania:

„Co jeszcze mogę sprzedać moim obecnym klientom?”

Masz również inną alternatywę. Możesz zbudować swój nowy biznes na plecach biznesu kogoś innego. Jest to tak zwany marketing pasożytniczy (wersja poprawna politycznie – joint venture).

Ludzie bardzo często mówią o OPM – others people money – czyli pieniądzach innych ludzi. Ale są przecież jeszcze dwa inne – nie mniej ciekawe – skróty:

OPR – others people resources – zasoby innych ludzi
OPC – others people clients – klienci innych ludzi

Z Twojego punktu widzenia, jako renegata marketingu – OPR i OPC jest dużo ciekawsze niż OPM. Zasoby i lista klientów są ciekawsze niż kasa.

Jeśli masz listę klientów, będziesz potrzebować czegoś nowego i ekscytującego do zaoferowania. Przyda Ci się ktoś, kto ma coś ciekawego ale nie ma komu tego sprzedać.

Kolejną zaleta korzystania z OPC jest to, że wykorzystujesz przy okazji zaufanie, którym dana lista darzy jej właściciela. W przypadku korzystania z pieniędzy, zaufanie musisz budować od zera. Tak więc korzystając z OPC kupujesz przy okazji szybkość.

Ludzie popełniają jednak błąd, sądząc, że do skorzystania z OPR i OPC nie trzeba się przygotowywać. Musisz być przygotowany, najlepiej poprzez pozycjonowanie się jako ekspert w danej dziedzinie oraz odpowiednio wartościową (z ich punktu widzenia) ofertę.

Tak więc, aby ponownie odkryć swój biznes zastanów się nad:

1) jego celem
2) oraz głównymi punktami zysków

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.