Element o którym „guru” sprzedaży są uprzejmi nie mówić

Niemal wszystkie książki i szkolenia sprzedaży koncentrują się na tym JAK sprzedawać. Niezależnie czy jest to metoda sprzedaży Jordana Belforta czy kogoś kto twierdzi, że potrzebujesz hipnotycznych wzorców językowych – ludzie ci skupiają się głównie na tym jak sprzedać. Czasami nacisk pada również na to KOMU sprzedajesz. Jeśli wiesz kto kupuje, możesz dopasować np. język. Tak więc dwa elementy, na których koncentruje się zdecydowana większość to JAK i KOMU.

Problem polega na tym, że najważniejszym elementem jest to CO sprzedajesz. Mówiąc inaczej – jeśli sprzedajesz to co chcesz sprzedawać zamiast to co ludzie chcą kupować – czeka Cię wiele frustracji. I oczekiwanie na „nowe” techniki, sztuczki czy „hipnotyczne” patenty.

Wróćmy na chwilkę do Jordana Belforta. Wiemy, że facet jest wybitnym sprzedawcą. Musiał być – w końcu, w większości przypadków sprzedawał ludziom totalne gówno. To wymaga takiej czy innej metody, szczególnie jeśli chce się skalować biznes. To JAK sprzedawał zostało już przeze mnie opisane. Zobaczmy jednak rzecz ważniejszą – to CO Jordan tak naprawdę sprzedawał.

Generalnie, upraszczając, mamy dwa rodzaje ofert:

• oferta oparta o potrzebę
• oferta oparta o pragnienia

Tak więc masz do wyboru sprzedawanie tego, czego ludzi potrzebują lub tego, czego ludzie chcą. Sprzedawanie oparte o potrzebę jest ZAWSZE dużo, dużo bardziej skomplikowane i frustrujące niż sprzedawanie oparte o pragnienia. Widziałeś kiedyś człowieka podnieconego perspektywą kupowania papieru toaletowego?

Oferta oparta o potrzebę wynika zazwyczaj z jakiegoś obowiązku. Jest wymuszona. Nie jest seksowna. Przypomina nam o tym, że nie mamy wyboru, mówi nam o koniecznościach, przywraca szarą rzeczywistość. Oferta oparta o potrzebę to terapia małżeńska. Oferta oparta o pragnienia to 18-letnia kochanka i nowe Ferrari. Jak myślisz – większość ludzi woli nową kochankę czy sesje terapeutyczno-negocjacyjne?

Tylko oferta oparta o pragnienia odnosi się do  emocjonalnego zysku.

Najlepszą ofertą opartą o pragnienia jest wyjątkowa okazja.

Dlaczego wyjątkowa okazja jest najlepszą ofertą? Po pierwsze, jeśli coś jest wyjątkowe, jest przy okazji nowe. A więc trudno jest porównać to do innych ofert na rynku. Trudno to „utowarowić” porównując jedynie cenowo. Po drugie wyjątkowość oznacza również, że oferta jest ograniczona w czasie i ilości. Jest TU i TERAZ. Wskazuje na PILNOŚĆ.

Twój klient – generalnie – jest znudzony, zmęczony, brak mu wiary i często ambicji, ma problemy z podejmowaniem decyzji. W dodatku jest sceptyczny. Co więcej, wierzy – święcie – że jego życia nie da się zmienić w łatwy sposób i dodatkowo, nie za bardzo chce babrać się w samym procesie zmiany. Zazwyczaj nie lubi tego co robi ani tego kim jest i gdzie jest. Dodaj do tego zasadę zaangażowania i konsekwencji i okaże się, że jest w stanie bronić swojego zdania jak Częstochowy.

Podam Ci mój ulubiony przykład stomatologów. Pracowałem z paroma. Jeśli uważasz, że Twój dentysta cieszy się, że będzie mógł grzebać w Twoich zębach, ślinie i krwi – pomyśl jeszcze raz. Pracowałem z wieloma lekarzami ale nigdy nie spotkałem bardziej wypalonych i sfrustrowanych ludzi niż dentyści. Powiedzmy, że biznes idzie średnio i ktoś taki chce zwiększyć zyski. Ma jakieś pieniądze i w ten czy inny sposób gotowy jest zainwestować. Pojawia się dwóch Panów. Jeden Pan to Pan Więcej Pacjentów. Drugi Pan to Pan Inwestuj W Złoto.

Pan Więcej Pacjentów to oferta oparta o potrzebę. Dzięki marketingowi i reklamie potrafi przyprowadzić więcej pracy dla sfrustrowanego stomatologa. Teraz, Pan Doktor, zamiast siedzieć w gabinecie 8 godzin, może spędzać w nim godzin 12. Efekt – większe zyski, większa frustracja, większe wypalenie.

Pan Inwestuj W Złoto to Wyjątkowa Okazja oparta o pragnienia. To Pan „Nie musisz już więcej tego robić! Daj mi pieniądze a ja i rynek złota zajmiemy się resztą”. Pan Inwestuj W Złoto to kochanka. Możliwość odskoczni, zapomnienia, usunięcia z życia bólu i tego co szare. Pobudza emocje, pobudza potrzebę wiary w „zbawienie” – przez coś lub przez kogoś.

Pan Więcej Pacjentów oznacza naprawę, reperowanie tego co popsute. Oznacza nowy lakier na starym samochodzie. Pan Złoto oznacza całkiem nowe rozdanie. To jak ciężka praca nad sobą kontra wóda i narkotyki. Ciężka praca nad sobą wymaga wiary w siebie – w to, że ja mogę sprawić, że ja sam siebie naprawię. Narkotyki, wóda i kochanki tego nie wymagają. Kładą nacisk na elementy na zewnątrz mnie.

Dla osoby patrzącej na dentystę i dwóch panów myślenie lekarza może wydać się naiwne i łatwowierne – ale kto z nas nie jest temu winny? Stan łatwowierności i naiwności jest dużo łatwiejszy do osiągnięcia, kiedy oferta jest wyjątkową okazją. To dlatego często słyszymy historie o tym jak Pan Uwodziciel wyczyścił konta kobiet albo Pani Wamp puściła z torbami Pana Prezesa.

Co więc robił Jordan Belfort? Nie sprzedawał szkoleń – sprzedawał wyjątkowe okazje. Nie sprzedawał pod potrzeby tylko pod ukryte pragnienia. Nie oferował naprawy – oferował nowe rozdanie. I wciąż to robi – znosi potrzebę wiary w swoje możliwości poprzez możliwość umieszczenia wiary na zewnątrz – w jego system.

Ludzie Nie Chcą Naprawiania Syfu. Ludzie Chcą Nowego Zielonego Pastwiska.

Zasada ta odnosi się do tak zwanej mentalności loteryjnej. Dla większości osób wygranie czegoś (losowo) jest jedynym planem na wzbogacenie się. Podkreślam cały czas, że mentalność loteryjna wiąże się z przeniesieniem wiary w SIEBIE na wiarę w coś/kogoś na ZEWNĄTRZ – a tym samym z transferem odpowiedzialności. Część osób, już po wybuchu afery Amber Gold, ponownie zainwestowała w takie same schematy tyle, że pod inna nazwą i ponownie dostała po dupie.

Zresztą – skąd wierze się popularność programów takich jak Idol czy Mam Talent? Właśnie z mentalności loteryjnej – unikać ciężkiego i żmudnego procesu opartego na pracy nad sobą i rzucić się w maszynę losującą licząc na szybki wynik.

Podsumowując:

Sprzedaż oparta o potrzebę, czyli sprzedaż poprawy/naprawy przypomina ludziom o ich BÓLU. To zło konieczne i dlatego jest ono wrażliwe cenowo. Większość ludzi NIE wierzy, że ich sytuację można naprawić. A szczególnie że oni są w stanie to zrobić. Dlatego chcą podstawienia NOWEJ sytuacji, zmiany kontekstu.

Tu pojawia się NOWA WYJĄTKOWA OKAZJA – która z jakiś względów nie była dostępna w przeszłości, jest ograniczona czasowo i ilościowo (PILNOŚĆ!), nie obniży ich statusu (tak jak proszenie o pomoc w prowadzeniu swojego własnego biznesu kogoś z zewnątrz), jest łatwa i szybka i oczywiście nie wymaga wiary w SIEBIE.

Tak więc przestań myśleć jak możesz naprawić życie swoich klientów a zacznij zastanawiać się w jaki sposób możesz zaoferować im całkiem nowe rozdanie.