marketing na sterydach logo

10 sekretów skutecznej strategii marketingowej

Poprzedni post dotyczył 5 pytań na które musisz odpowiedzieć planując reklamę lub strategię marketingową. Pytania te odnoszą się nie tylko do marketingu małego biznesu.

Dziś zajmę się 10 kluczowymi sekretami skutecznej strategii marketingowej. Tak jak kobiety lubią facetów, którzy mają „to coś” – poniższe 10 punktów powinno stanowić „to coś” Twojej strategii marketingowej.

Oto część 1 z 2

1) Skoncentruj się na 1 celu – istotą pozycjonowania jest rezygnacja. Musisz coś poświęcić, żeby bardziej podkreślić najbardziej wyróżniające Cię punkty. Wszystkie najbardziej znane historie czy filmy mają prostą treść. Mówią o jednym – ale w sposób wybitny. Wyróżnianie się polega na utrzymywaniu jednej pozycji a nie wszystkich naraz. Aby statek nie poszedł na dno, musisz wyrzucić za burtę dużą ilość balastu.

2) Spójność – za wszelką cenę unikaj dysonansu. Wszystko ma być spójne z tym, co głosisz. Nie możesz być dentystą bez obu jedynek…

3) Planuj realistyczne cele – pamiętaj, że łatwiej namówić ludzi na zmianę marki niż na zmianę przyzwyczajeń. Nadmiar ambicji i chęci bycia wszystkim dla wszystkich doprowadziła na dno wiele firm. Dla przykładu – jeśli w swoim genialnym umyśle stworzysz przepyszny jadalny dla ludzi środek przeciwko prusakom – nie zadziw się, jeśli nie znajdziesz do końca życia strategicznych inwestorów.

4) zasada KISS – Keep It Simple Stupid, nie komplikuj prostych spraw. Ma być prosto, ma być łatwo. Żadnych niedomówień. Jeśli nie umiesz opisać całości swojej strategii (jak również  biznesu / produktu czy usługi) na 1 stronie – masz kłopot. Ludzie nie mają czasu na zastanawianie się o co Ci chodzi.

5) Skąd weźmiesz klientów? – o ile nie wprowadzasz czegoś co sprowadzi na rynek nową klientelę, będziesz musiał(a) klientów odebrać firmom istniejącym. Zastanów się jak i kogo. Dla przykładu – słodziki zabrały klientów producentom cukru, płyty CD zakończyły żywot kaset audio a laptopy zabrały klientów producentom komputerów stacjonarnych. Kogo chcesz przeciągnąć na swoją stronę?

Część druga jutro.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Strategie marketingu dla małego biznesu, czyli jak się reklamować?

Poniższe pytania stanowią podstawę, na którą składa skuteczna strategia reklamowa czy ogólnie marketingowa. Nie ma również znaczenia, czy zastosujesz je dla małego czy dużego biznesu. W końcu duży biznes to niegdyś mały biznes, który robił wielkie rzeczy.

Oto pytania, które również i Tobie w tym pomogą.

1) Jaki jest Twój cel? Podstawową odpowiedzią będzie: „chcemy, żeby kupowali produkt lub usługę”, ale im więcej precyzji, tym lepiej

2) Do kogo mówisz? Im szersza grupa docelowa tym bardziej mętne robi się to zadanie. Popracuj dokładnie nad profilem swojego Klienta

3) Co jest dla Klienta największą korzyścią lub głównym pomysłem produktu czy usługi? Jak jednym zdaniem określisz swój produkt czy usługę by wyróżnić się na rynku?

4) Czemu Klienci mają Ci uwierzyć? Jeśli inni mogą mówić to samo, skąd mają wiedzieć, że dostarczasz to, co obiecujesz?

5) Jakiego użyć tonu lub formy wypowiedzi? Jaki wizerunek tworzysz i czy to co i jak komunikujesz jest z tym spójne?

Pamiętaj również, że reklama działa najlepiej w przypadku produktów i usług, które są wyraźnie lepsze od konkurencji. To paradoks podobny do tego, że bank chętnie da Ci kredyt w momencie, w którym go nie potrzebujesz.

Odpowiadając na powyższe pytania pamiętaj, by przemówić zarówno do serca jak i umysłu. Oraz o zachowaniu dyscypliny, by robić to co słuszne dla biznesu a nie dobrego samopoczucia Twojego ego.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Copywriter – kim jest i co mogę dla Ciebie zrobić?

Zacznijmy od tego, że szlag mnie trafia za każdym razem, kiedy widzę, że ktoś proponuje a ktoś inny się zgadza na układ – cena za ilość słów. Od kiedy to sprzedawcom płaci się za ilość wypowiadanych słów?

Jak już wcześniej pisałem, copywriter jest sprzedawcą, sprzedawcą masowym, ponieważ jego teksty trafiają do szerokiej grupy odbiorców.

Oto parę ról, które może i powinien spełniać dobry copywriter, czyli twórca tekstów reklamowych:

1) Strateg – twórca lub współtwórca Twojej strategii marketingowej. Dobry copywriter od razu będzie wiedział czy to co planujesz ma sens, czy też nie

2) Taktyk – o ile strategia odnosi się do szerszego obrazu, taktyka to koncentrowanie się na detalach, które muszą zagrać, by następowała skuteczna sprzedaż. Cała taktyka skupia się wokół jednego – sprzedawać!

3) Organizator – nie tylko komunikacji marketingowej, ale przebiegu całego procesu z późniejszą sprzedażą włącznie.

4) Twój łącznik z rynkiem – copywriter łączy firmę z Klientem. Musi myśleć zarówno jak Klient jak i marketingowiec i biznesmen.

5) Mistrz słowa – aptekarska precyzja przy używaniu (i nie używaniu) słów. W skrócie – nic zbędnego. Tylko to, co chce czytać Klient

6) Edytor – copywriting to nie tylko pisanie. To głównie przepisywanie, poprawianie i ciągła edycja

Spełnienie tych warunków wymaga czasu, wiedzy i współpracy. Ponieważ nie możesz się nie pozycjonować, wszystko co robisz coś o Tobie rynkowi mówi. Może to być komunikacja zamierzona albo przypadkowa. Nie zmienia to faktu, że zachodzi. Zadaniem copywritera jest to, by to co o Tobie pomyśli Klient było strategicznie zaplanowane i taktycznie wykonane.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Gra biznesu i gra życia

Poniższy cytat jest moim tłumaczeniem fragmentu ostatniego rozdziału książki Roberta Ringera „Winning Through Intimidation”, która można przetłumaczyć na polski jako „Wygrywanie Przez Onieśmielanie”.

Udowadnia ona założenie, że w życiu jak i w biznesie są osoby które onieśmielają oraz te które są onieśmielanie (można użyć mocniejszego słowa – zastraszane). Sukces jest przeciw-proporcjonalny do poziomu onieśmielenia. To znaczy: osoby, odnoszące największe sukcesy, są „onieśmielaczami” a nie onieśmielanymi.

” (…) biznes jest jedynie grą a życie jest jedynie większą grą. A gdy grasz w grę, amatorskim jest przestać lubić przeciwnika tylko dlatego, że wygrywa. Ustawiając to wszystko w odpowiedniej perspektywie, podziwiam wszystkich tych, którzy rozegrali przeciwko mnie dobre partie. (…) Większość próbuje wygrać według zasad. Tak się jednak składa, że gra rozgrywa się w dżungli, stąd też stosuje się w niej prawa dżungli.

Z drugiej jednak strony, to, że podziwiasz możliwości swoich przeciwników, nie oznacza, że masz im pomóc pozbawić się żetonów. Chętnie by się na to zgodzili, ale uwierz mi – nie liczą na to. Podobnie jak twój przeciwnik, musisz robić wszystko co w Twoim najlepszym interesie. Niestety, rzeczywistość jest taka, że wykonanie dobrej roboty NIE oznacza, że otrzymasz to co zasłużone.

I pamiętaj: robienie wszystkiego co najlepsze w Twoim interesie NIE oznacza również, że wchodzisz w konflikt z robieniem właściwych rzeczy, za które masz otrzymać zapłatę. Oznacza to jedynie, że zapewniasz sobie fakt otrzymania pieniędzy. Twoim prawem jest wynagrodzenie za dobrą postawę i nie daj się onieśmielić nikomu, kto spróbuje Ci wmówić, że jest inaczej.”

W wielkim skrócie, otwórz oczy, spójrz na życie i na to co robisz jako na grę, gdzie panuje prawo dżungli, przestań się obrażać na rzeczywistość, przygotuj się, graj i zbierz jak najwięcej  żetonów – niezależnie od tego, czym te żetony dla Ciebie teraz są.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Guru a marketing dla małego biznesu

Ten wpis będzie wyjątkowo krótki.

Pewien mądry człowiek określił epokę Internetu jednym zdaniem: „Toniemy w morzu informacji, pożądając wiedzy”.

Tym jak Internet wpłynął na marketing zajmę się w osobnym temacie.

Dwa pytania dla tych, którzy przeżyli bombardowanie z ekranów, księgarń, kiosków i innych źródeł brzmi:

1) jak mogę  odnieść to do mojej sytuacji?

2) jak zastosować bezpośrednie działanie?

Pozytywna odpowiedź na pytanie nr 1 oraz konstruktywna na pytanie nr 2 poprowadzi Cię przez dolinę ciemności…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 3

Czas na trzecią, ostatnią część mądrości biznesowych, marketingowych i reklamowych z najlepszej książki o marketingu jaka powstała – z „My Life In Advertising”, którą w 1927 roku napisał Claude C. Hopkins.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 2

* lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu

* wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić muszą coś zrobić!

* reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą

* jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami

* szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. osiągaj maksimum wzrostu tak szybko jak się da

* „kup to bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi

* na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty

* pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. większość konkurentów tego nie robi

* zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. w końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku (w jego czasach tylko w druku)

* pobudzaj ciekawość

* gdzie tylko się da stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami

* szukaj w produktach i usługach unikatowości. jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem (np. soki w różnych smakach)

* dbaj o jak najwyższe marże! wyższa marża pozwala szukać nowych klientów

* nie sprzedawaj ceny (!) tylko unikalność produktu!

* próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* stwórz dla produktu atmosferę

* jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka jak po cenie pełnej

* nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. nie utrudniaj im zadania poznania Ciebie!

* zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna…

* … dlatego pojawi się z reklamą tuż po zmianie nawyków

* nigdy nie nawracaj nienawróconych. celuj w obecnych użytkowników

* testuj zawsze i wszystko co się da

* sprawdź mały rynek nim wejdziesz na duży

* jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka

* prewencja nie działa. ludzie reagują najsilniej gdy na prewencję jest już za późno

* ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości

* ludzie chcą być atrakcyjni. stosuj piękno

* nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty

* nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie jak mail-order (sprzedaż wysyłkowa)

* celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba

* najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. nie ma być rozrywką. ma sprzedawać – i to po najniższych cenach

* w marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych

* twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia (produktami czy usługami)

* powiedz im, że masz najniższe ceny a nie uwierzą. powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* rozwiń biznes klientów a oni rozwiną Twój

* to średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi

* nie bądź pazerny. ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów

* błędy są nieuniknione. dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. to oszczędza kupę $$$

* rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek

* nikt nie lubi kupować „na cenę”. zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego może ich urazić. ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni

* wszyscy chcą być równi (w górę)

* reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości

* reklama to sprzedawca. traktuj je jak sprzedawców. porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i wyniki

* działanie na oślep niczego nie uczy

* pewne zasady są niezmienne. przy innych należy jednak nieco eksperymentować

* pisz prosto i naturalnie. pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu jakim jest sprzedaż

* nie szpanuj. sprzedawaj produkt, nie siebie

* niech każde zdanie ma znaczenie

* od początku do końca tekstu oferuj usługi. niech każde zdanie to podkreśla

* jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy

* nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro

* nie zapominaj, ze ludzie są opieszali. nie pozwól im na to! spraw, by zadziałali teraz!

* ostrożnie z frywolnością i humorem. wydawanie pieniędzy to poważny biznes. pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem

* nie staraj się być zabawny. ludzie nie kupują od klownów

* skoro reklama kosztuje = każde słowo kosztuje. usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny

* większość sukcesów jest wynikiem wydajności. większość porażek – rozrzutności

* jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. jeśli nie jest – żadne sztuczki nie pomogą

* niech każda reklama opowiada cała historię. ludzie nie czekają na kolejne części

* najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta

* nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj

* nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia

* stosuj w biznesie prewencję. reklama nie służy zapobieganiu kryzysom

* w pierwszej kolejności czytamy nagłówki. są skrajnie ważne!

* zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów

* reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod

* zmieniają się czasy, mody i okoliczności. ale ludzka natura pozostaje niezmienna.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 1

Najbardziej znaną książką Claude’a Hopkinsa jest „Scientific Advertising”. Lecz jego najlepszą książką jest „My Life In Advertising”. Nie będę się rozpisywał na temat tego, kim ten człowiek był, jeśli nie wiesz, Google Ci podpowie. Ograniczę się do tego, że jest to osoba, której poglądy na temat reklamy i marketingu należy znać. Bezwarunkowo. Płacono mu (w przeliczeniu na dzisiejszą wartość) 4 miliony $ rocznie by utrzymać go na etacie w agencji reklamowej.

Właśnie skończyłem studiowanie „My Life In Advertising” – książki wydanej z 1927r. Frank Kern uważa, że jest to najlepsza książka o marketingu jaką kiedykolwiek napisano. Chyba ma rację. Poniżej zamieszczam moje notatki stanowiące podsumowanie tej lektury. Korzystaj z tych perełek.

* w biznesie bezpieczeństwo ponad wszystko

* większość biznesów upada z powodu przesady

* sukces w reklamie polega na trzymaniu ręki na pulsie rynku. jeśli mimo wszystko produkt nie jest sukcesem, wina leży albo po stronie produktu, albo okoliczność poza naszą kontrolą

* jeśli tracisz, trać mało pieniędzy oraz zero pewności siebie

* pracując dwa razy dłużej zajdziesz dwa razy dalej

* człowiek pracujący dwa razy więcej uczy się dwa razy więcej (z porażek i sukcesów)

* jeśli sprzedajesz produkty „dla ogółu”, znaj dokładnie „przeciętnego” człowieka

* różnica między ciężką pracą w dobrą zabawą jest jedynie kwestią percepcji

* zawsze mierz rezultaty, niczego nie rób na ślepo

* stosuj próbki produktów gdzie tylko się da

* nic tak dobrze nie sprzedaje jak dramatyczna demonstracja

* analizuj preferencje rynku ale ich nie oceniaj. nic ma niczego gorszego niż siwowłosa rada nadzorcza decydująca o tym czego chce przeciętna pani domu

* decyduje rynek a nie Twoje preferencje

* zwyczajnych ludzi jest najwięcej. poznaj ich a jesteś na drodze do sukcesu

* zawsze używaj języka grupy do której się zwracasz

* nie schlebiaj sobie – schlebiaj gustom odbiorców

* nie odniesiesz sukcesu jeśli będziesz postępować wbrew sobie

* bądź dla innych zyskiem a nie kosztem!

* Twoim zadaniem jest zadowalać ludzi

* nie namawiaj ludzi do kupna. twórz odczucia i pomysły, które ich na kupno naprowadzą

* twórz strategiczne sojusze, w których każda ze stron coś wnosi i wszyscy zyskują

* w kontekście sprzedaży dramatycznemu pokazowi trudno się oprzeć

* bądź entuzjastyczny – to zaraźliwe

* dla dobrego sprzedawcy cena jest czynnikiem drugorzędnym

* pozwól klientom stać się doradcami. pytaj i analizuj to co mają do powiedzenia

* typowy sprzedawca szuka jedynie przysługi / zysku. wywołuje tym opór, ponieważ jest samolubny w stosunku do samolubnych ludzi

* nie sprzedawaj produktów tylko pomoc / usługi w rozwoju życia czy biznesu

* nigdy nie proś aby kupowali

* bądź altruistyczny, spraw by odnieśli wrażenie, że to co sprzedajesz służy ich celom

* sprzedawaj rezultaty

* dla kupujących nie liczą się obietnice. liczy się jedynie pewność

* najlepsza oferta jest altruistyczna i pozbawiona ryzyka (gwarancje)

* nie odwołuj się do marki produkty, tylko do jego unikalnych cech (USP)

* nigdy nie płać za pozyskanie klienta, jeśli nie wiesz jak go utrzymać

* mów do człowieka, nie do masy

* to co oczywiste dla producenta, nie musi byc oczywiste dla klienta

* przewaga liderów danego rynku polega często na tym, że więcej ujawnili

* analizuj konkurencję i szukaj unikalnej metody ataku

* większość ludzi jest uczciwa. ufaj im i dawaj gwarancję

* służ lepiej niż inni, oferuj więcej niż inni

* większość ludzi jest przeciętna, więc nie słuchaj ich porad dotyczących życia i biznesu

* stwórz propozycję, której rozsądna osoba nie może odrzucić

* nie każ im ufać Tobie. każ im ufać sobie

Cz 2 Claude C. Hopkins

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Czego uczy ostatni dzień składania PIT-ów?

Jutro mija ostatni dzień składania PIT-ów. Znasz kogoś kto lubi rozliczanie z fiskusem?

Tak jak co roku zima zaskakuje drogowców, tak co roku duża grupa ludzi składa zeznania rzutem na taśmę, stojąc w kolejkach na poczcie albo w skarbówce. Albo narzekając na padające serwery.

Czego nas to uczy o marketingu?

Po pierwsze, prewencja nie jest w cenie. Wiadomo nie od dziś. To znaczy, że ludzie lubią czekać aż będzie późno. Lub za późno. Oczywiście się do tego nie przyznają. Pojawia się najstarsza wymówka świata „nie mam czasu”. Parafrazując jedno z moich ulubionych powiedzeń: „jak późno to dobrze, jak za późno to akurat”.

Po drugie, nikt nie lubi podatków. I nikt nie lubi babrania się w papierkach. PIT-y to połączenie jednego z drugim. Ostatnio zamieściłem post o tym, by nie być kosztem, czyli nie być podatkiem. Rób wszystko by zawsze być dla osoby z którą robisz biznes po stronie zysków. Jeśli wciąż zastanawiasz się czemu, odwiedź jutro urząd skarbowy i popatrz na miny ludzi w kolejce.

Tak więc nauka jest prosta. W swoim biznesie działaj z wyprzedzeniem i prewencyjnie, ale nie licz, że ci, których spotkasz na swojej drodze będą robili to samo. Na tym polega Twoja przewaga. Plus nie bądź podatkiem. Inwestycje o wysokiej stopie zwrotu są znacznie bardziej lubiane.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego nie reagują!? Jak zwiększyć skuteczność Twojego marketingu

Od razu przenosimy się w czasie.

Są lata 30-te XX wieku i jesteśmy w Nowym Jorku. Jest sam środek potężnego kryzysu (wiem, nic nowego, nie trzeba się przenosić). Twoim zdaniem jest sprzedawać bilety do kina. Powiedzmy sobie szczerze – filmy nie są artykułem pierwszej potrzeby. Poza tym, jeśli bliżej się nad tym zastanowić, kino, teatr, opera czy muzeum to miejsca, do których wchodzisz, płacisz a później wychodzisz bez niczego namacalnego w rękach (okradanie muzeum się nie liczy).

Tak więc, nie dość, że mamy kryzys, musisz sprzedawać bilety na coś co pozostawia po sobie jedynie wrażenia emocjonalno-estetyczne. Dość trudne zadanie. Dlatego paru facetów podeszło do tego bardzo naukowo. I co?

I okryli, że jeśli potencjalnego kupca wystawi się na  bodziec zachęcający do obejrzenia filmu minimum 7 razy w ciągu 72 godzin (spieszyli się, bo repertuar zmieniał się dość często) znacznie wzrasta szansa, że do kina pójdzie.

Tym cudownym sposobem narodziła się Zasada Siedmiu. Bardzo przydatna w marketingu, o czym więcej już za chwilkę.

A teraz wracamy tu i teraz. Załóżmy, że jesteś właścicielem małego biznesu. Niech będzie, że prowadzisz mała osiedlową knajpkę z chińszczyzną. Poza pocztą pantoflową stosujesz ulotki. Załóżmy teraz, że wiesz co robisz i ulotka stworzona jest z punktu widzenia marketingu bezpośredniego poprawnie (wiem, wiem, okrutny żart). Czyli sprzedajesz korzyści dla Klienta wspierając się cechami Twojej oferty, masz coś unikalnego, całość napisana jest profesjonalnie  „pod potrzeby” Klienta. Ba! Wiesz nawet kto jest grupą docelową – jednym słowem, bank rozbity.

Ulotki zostają rozdane, oczekiwanie w podnieceniu, kucharze grzeją woki, a wietnamska zupa Pho w Twojej chińskiej knajpie wesoło bulgocze a garnku. I co? I nic. Lub przynajmniej niewiele. Ale do cholery czemu?

No właśnie? Czemu? Przecież to nielogiczne. Dobra oferta dająca korzyść złożona właściwym osobom. Ten cholerny marketing bezpośredni nie działa! Stracone pieniądze!

Po pierwsze nie stracone. Po drugie, nie jest to wcale takie nie-logiczne.

Wracamy do Zasady Siedmiu. To, że Twój potencjalny Klient nie zareagował za pierwszym, drugim czy trzecim razem, nie oznacza, że został stracony razem z Twoimi pieniędzmi. Nawet w przypadku, w którym oferta była korzystna, pamiętaj, że jesteśmy stworzeniami upartymi, leniwymi, podejrzliwymi, niechętnymi wszelkim zmianom. W dodatku mamy sporo na głowie, uważamy, że nasze życie i nasze problemy są najważniejsze oraz jesteśmy bombardowani niewyobrażalną ilością materiałów reklamowych.

Planując następnym razem akcje marketingową z góry zakładaj, że potencjalni Klienci NIE odpowiedzą. Czyli zakładaj dokładnie odwrotnie niż większość marketingowców i właścicieli małego biznesu. Tu nie ma złotego gola. Czeka Cię cała seria karnych.

Tak więc, jeśli chcesz zwiększyć skuteczność swojego marketingu, myśl perspektywicznie. Myśl do przodu. Potrzebujesz minimum parokrotnego kontaktu ludzi z Twoją ofertą. Nie potrzeba 7 „ekspozycji” w 72 godziny. To było robione ze względu na szybko zmieniający się repertuar.

Jeśli nie posiadasz produktów czy usług z datą, przed którą muszą być sprzedane, Zasada Siedmiu mówi o minimum 7 impulsach w ciągu 18 miesięcy.

Jeśli zależy Ci na wygenerowaniu obrotów jak najszybciej, ustal „sztuczny” termin.

Wróćmy do przykładu knajpki. Powiedzmy, że tym, co ma przyciągnąć do Ciebie Klientów jest deser za darmo przy zamówieniu dania obiadowego. Oraz, że na tę promocję dajesz miesiąc, w naszym przypadku będzie to cały maj. Oznacza to, że Twój budżet reklamowy musi przewidzieć rozdawanie ulotek 2 razy w tygodniu co da nam 8 ekspozycji w ciągu miesiąca.

Wtedy i tylko wtedy, będziesz wiedzieć, czy oferta, ulotka i grupa docelowa były właściwie dobrane.

Marketing, co zbyt wiele osób stara się (pod)świadomie wypierać, jest agresywnym sportem kontaktowym. Dlatego nie ma tutaj miejsca na pasywność. Twoim zadaniem i Twoja odpowiedzialnością jest dotarcie do potencjalnych Klientów i zrobienie wszystkiego co niezbędne by skutecznie przedstawić im ofertę, która zostanie zapamiętana i wzięta pod uwagę.

Na koniec parę słów pod rozwagę. Stosując Zasadę Siedmiu (której skuteczność jest w marketingu udowodniona od ponad 80 lat) pamiętaj SKRAJNIE ważną rzecz – Twoja grupa docelowa musi być taka sama. Zasada Siedmiu sprawdzi się tylko i wyłącznie wtedy, gdy ta sama osoba – w naszym przypadku – otrzyma w ciągu  4 tygodni 8 ulotek Twojej restauracji.

Na tym polega określenie grupy docelowej. Czyli tej, do której możesz wracać. W przeciwnym wypadku, zrobisz to, co robi większość rozdając materiały marketingowe przypadkowym osobom. Bez możliwości późniejszego wzmocnienia.

Oczywiście Zasada Siedmiu nie dotyczy tylko ulotek. Strona Twojej firmy, broszury, seminaria, każdy kanał dystrybucji i pozyskiwania Klientów jaki stosujesz – wykorzystaj ją wszędzie.

Zaplanuj swój marketing precyzyjnie, lub zgłoś się do mnie bym mógł Ci pomóc.

/0 Komentarze/Autor