Ten post NIE JEST przeznaczony dla osób uważających, że ludzie są gatunkiem głęboko moralnym, racjonalnych oraz stworzonym na podobieństwo istot wyższych.

Ten post NIE JEST również przeznaczony dla tych, którzy uważają, że jedyne czego potrzebuje świat to miłość i którzy lubią poprawność polityczną.

…A zresztą, może to właśnie oni powinni przeczytać go szczególnie…

A więc zaczynamy.

Blair Warren zastanawiał się nad tym oto ciekawym zjawiskiem: jak to jest, że jego przyjaciel, człowiek uczciwy i oferujący uczciwą usługę nie może namówić ludzi na zakup, podczas gdy w tym samym czasie TV donosi o kolejnych wypadkach wstępowania nowych członków do sekt, oddawania całego swojego majątku, porzucania rodzin czy nawet grupowych samobójstw. Jak to jest, że ci którzy nie chcą posłuchać telemarketera gotowi są wstąpić do gangu? Jakim sposobem emeryci zamiast kupować lekarstwa oddają swoje pieniądze na kościół? Skąd się biorą zamachowcy-samobójcy i dlaczego to oni wysadzają się w powietrze a nie ci, którzy ich do tego namówili?

Wynikiem tych rozważań oraz głębokiej, wieloletniej analizy źródeł – od książek po wyznania byłych członków sekt czy gangów – był kurs a później książka: The Forbidden Keys to Persuasion (Zakazane klucze perswazji). Najbardziej znaną pozycją z tematu wywierania wpływu jest Cialdini i jego „Wywieranie wpływu” – świetna książka mówiąca o kilku błędach poznawczych oraz kilku tendencjach naszego mózgu, które otwierają furtkę dla wpływu. Jednak obu tych książek nie da się porównać. Różnica jest taka jak między plombowaniem a leczeniem kanałowym. Blair Warren sięga na samo dno ludzkiej duszy i jej słabości. Co ciekawe jednak, obie książki się uzupełniają. Są jak połączenie biegania z podnoszeniem ciężarów. Cialdiniego dostaniesz bez problemów. The Forbidden Keys to Persuasion jest już jednak nie do kupienia…

Poniższy post stanowią moje obszerne notatki z książki Warrena.

„Stopień do jakiego się przebudzisz będzie wprost proporcjonalny do ilości prawd o sobie, które gotów jesteś zaakceptować.” dr. Robert Anthony

„Ten, który boi się zepsucia, boi się życia.” Saul Alinsky

Bądź brutalnie szczery w swoich zrozumieniu ludzkiej natury. Manipulacja jest częścią naszego istnienia – ludzie już sobą manipulują. Perswazja jest jedynie ładniejszym i bardziej poprawnym politycznie słowem niż manipulacja. Każda perswazja jest manipulacją.

Brzydka prawda #1 – wszyscy jesteśmy manipulatorami. Ci, którzy tego nie wiedzą / nie przyznają się, są dodatkowo hipokrytami. Zaakceptuj ten fakt, bo skoro i tak już manipulujesz – będziesz to robić bardziej efektywnie.

Brzydka prawda #2 – próbując zrozumieć działania innej osoby przez pryzmat naszego osobistego poczucia moralności – jesteśmy skazani na frustrację. Działania ludzi mają sens jedynie jeśli spojrzy się na nie z perspektywy ich moralności oraz ich interpretacji rzeczywistości. Wystawianie ich ocenie to jedynie gierki ego mające na celu poczucie wyższości moralnej.

Tak więc, naszą największą przeszkodą na drodze do zrozumienia oraz wywierania wpływu na innych ludzi jest to, że przy postrzeganiu innych nasze poczucie moralności stanowi podświadomy filtr  i w sposób niewidoczny zmienia nasze interakcje z nimi.

Mało rzeczy rozwściecza nas tak bardzo jak ukryte motywy innych osób. Dlaczego? Bo ukrywanie motywów działa… Nie da się być zawsze szczerym i prostolinijnym – owszem, w idealnym świecie racjonalnych ludzi to by działało, ale nie żyjemy w świecie idealnym i nie żyjemy w świecie racjonalnych ludzi.

Rozpaczamy w powodu braku szczerych ludzi a kiedy się pojawią, odmawiamy im.

Tendencja #1 – Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich.  Im więcej dasz im czasu na analizę – tym mocniej odrzucą Twoją propozycję.

Tendencja #2 – Ludzie nie mogą odmawiać temu, czego nie wyczuwają. Stosuj małe kroczki. Podobno kiedy umieścisz żabę w pojemniku z wodą i zaczniesz ją powoli podgrzewać, żaba zostanie w wodzie aż się w niej ugotuje. Nie wyskoczy, ponieważ nie wyczuje niebezpiecznej zmiany…

Tendencja #3 – Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski. Dlaczego? Próżność. Tak więc jesteśmy dużo bardziej zaangażowani, jeśli sami wyciągniemy wnioski na podstawie tego, co sami sobie powiedzieliśmy…

Tendencja #3 jest najważniejszą z trzech tendencji. Część naukowców uważa, że aż 99% naszego zachowania jest po prostu wynikiem odruchów warunkowych – a co za tym idzie nasz mózg bez przerwy racjonalizuje nasze bezmyślne zachowania. Więcej o tym przeczytasz na Zen Jaskiniowca.

Wyparcie faktów o ludziach + bycie racjonalnym oraz szczerym = klęska na całej linii.

Nie oznacza to jednak, że masz ukrywać swoje motywy – wystarczy, że nie będziesz ich podkreślać.

Bardzo nas przyciąga i bardzo dobrze reagujemy na komunikację nie-bezpośrednią – ponieważ to ona zapewnia nam usatysfakcjonowanie naszych najgłębszych potrzeb. Ale pamiętaj – jesteśmy istotami, którymi kierują potrzeby.

„Spójrzmy prawdzie w oczy – media są na dobrą sprawę zainteresowane tylko 3 rzeczami: obrazami, błędami i atakami.” Rober Ailes, Prezes Fox News

UWAGA – ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.

Hierarchia potrzeba Masłowa jest – owszem – ważna i obowiązująca. Jednak potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi ją pokonać – potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi wręcz pokonać  potrzeby fizjologiczne – pracowałeś kiedyś tak ciężko, że zapomniałeś o posiłkach? Ciało może wysyłać sygnały, co nie oznacza, że mózg postanowi je odebrać. Mózg może nie obierać sygnałów ciała, jednak musi zwracać ciągle na coś uwagę. A bez odpowiedniej umysłowej dyscypliny, umysł skoncentruje się na tym, co najbardziej przyciągające.

Jest to pięta achillesowa umysłu. Zaangażować się, zaangażować się, zaangażować się – w cokolwiek: rozmowa, rozrywka, konfrontacja, praca, muzyka, sprzątanie, gotowanie – cokolwiek. Wszystko to po to by uniknąć tego, czego boimy się panicznie – nudy.

Tak więc ci, którzy angażują nasz umysł posiadają klucz do umysłów i serc – a więc i do naszych działań. Postrzegamy ich nie jako manipulatorów czy złodziei czasu – postrzegamy ich wręcz jako zbawców. Ratują nas od „śmierci” zwanej nudą.

„Co utrzymuje naszą uwagę warunkuje również nasze działania.” William James

W momencie, w którym zdasz sobie sprawę, że coś cię oderwało od tego co robisz, że Twoja uwaga została właśnie przyciągnięta – jest już po fakcie. Wbrew swojej woli zwróciłeś na coś swoją uwagę. To doprowadza do ironicznego faktu, że to inni ludzie mają więcej kontroli nad naszą uwagą niż my sami.

Zwracać uwagę – oznacza, że wciąż utrzymujesz świadomość „siebie”, wciąż masz kontrolę, zdajesz sobie sprawę, że zwracasz uwagę.

Przyciągnąć uwagę – całkowite zatracenie poczucia „siebie” – w tym momencie dosłownie przestajemy istnieć. Nie mamy kontroli nad swoim stanem.

Przyciągnięcie uwagi jest podstawowym i jedynym staniem, w którym możliwe jest wywieranie wpływu. Jeśli potrafisz przyciągnąć i odpowiednio długo utrzymać ich uwagę – będą współpracować. A to dlatego, że ten stan znosi czynnik krytyczny, czyli świadomy osąd oraz poczucie świadomości samego siebie – co z kolej znacznie podnosi poziom podatności na sugestię.

Ludzie reagują na przyciągnięcie uwagi na 4 sposoby:

* paraliż – czyli zamarcie w bezruchu
* podejście – czyli zaciekawione zbliżanie się
* dopasowanie – czyli naśladowanie
* posłuszeństwo – czyli współpraca

Osiąganie prawdziwego stanu przyciągnięcia uwagi odróżnia mistrzów od amatorów. Najlepszym – choć nie jedynym – sposobem jest użycie niespójności – czegoś nie z tej bajki, bez sensu, zaskakująco poza kontekstem, czegoś mylącego, nieprzewidywalnego, stojącego w kontraście do tego, co dana osoba traktuje jako normalne.

Pierwsze następuje przyciągnięcie uwagi – dopiero potem analizowanie.

Kolejną słabostką naszego umysłu jest to, że w przypadku napotkania na przeszkodę pod tytułem niespójność i konfuzja – natychmiast szukamy prób zrozumienia i wyjaśnienia. A to oznacza, że najczęściej akceptujemy pierwszą podpowiedź. Tak więc jeśli podasz im swoją definicję – złapią się również Twojego rozwiązania.

Wiedząc już, że najlepszą bronią jest przyciągnięcie i utrzymanie uwagi zastanów się – jakiego „zaczepienia” oczekują od biznesu takiego jak Twój Klienci? I co możesz zrobić by ich oczekiwaniem wstrząsnąć? Zastanów się jakie są 3-4 najbardziej oczywiste i popularne kąty podejścia – w tym momencie poznasz to, co zrobi 99% Twojej konkurencji. Zastosuj coś zupełnie innego. Wywołaj konfuzje, podaj swoją definicję, podsuń swoje rozwiązanie.

Każdy z nas ma ukryte potrzeby – takie, których nie widać na powierzchni. Potrzeby te wybuchają z ogromną siłą w momencie, w którym pojawia się okazja ich zaspokojenia (lub choćby połechtania). W takich chwilach – cały nasz zdrowy rozsądek  oraz poczucie moralności wylatują za okno… i zostają zamienione przez zachowania godne nałogowca na głodzie.

Jeśli zastanawiasz się czy tak jest również w Twoim wypadku, pozwól, że podpowiem:

Jeśli masz ego (a masz) to masz Ukryte Nałogi. Proste.

Brutalną prawdą jest również to, że na ogół to Ty jesteś ostatnią osobą która naprawdę wie czego chcesz.

„Prawdziwymi mistrzami perswazji są nasze apetyty, nasze lęki i nade wszystko nasza próżność. Zręczny propagandzista porusza i tresuje tych wewnętrznych mistrzów wpływu” Eric Hoffer

Ukryte Nałogi – mocne, podświadome pierwotne potrzeby, które mamy, ale do których nie lubimy się przyznawać. Są to stałe i trwałe psychologiczne potrzeby, których nie da się nigdy w pełni zaspokoić.

Ukryty Nałóg #1 – ludzie potrzebują czuć się potrzebni.

(Zwróć uwagę na dobór słów – Warren nie napisał, że mają być potrzebni, tylko ‘mają się czuć potrzebni’ – przyp RM). Przy czym mają czuć się potrzebni nie dlatego, że my jesteśmy zdesperowani, tylko dlatego, że oni są wyjątkowi.

Nie oznacza to, że masz im powiedzieć wprost, że są ważni. Nie mają tego usłyszeć – mają to odczuć. Jak więc sprawić, by odczuli, że są ważni?

1) Wyjaśnij sytuację / dylemat / problem
2) Wyjaśnij jaka byłaby ich rola
3) Podkreśl ważność i doniosłość tej roli
4) Pokaż w jaki sposób ta osoba dzięki swoim unikalnym cechom jest do tego idealna
5) Otwarcie przyznaj, że prosisz o wiele i że będzie to wymagało poświęceń
6) Spytaj się, czy możesz na nich liczyć

To o co prosisz nie musi być ważne – ale musi wydawać się ważne. Musi sprawić, że oni również poczują się ważni, że odgrywają poważną rolę w życiu. Poczucie ważności i znaczenia jest blisko spokrewnione z poczuciem bycia potrzebnym. Poczucie bycia ważnym = bycie pamiętanym. Daj więc im znać, że ich / o nich pamiętasz.

Ukryty Nałóg #2 – w przypadku impasu ludzie zrobią wszystko by mieć poczucie nadziei.

Ci, którzy w obliczu beznadziejności budzą nadzieje, przyciągają uwagę. Przyciąganie uwagi – jak wiesz z poprzedniego posta – jest fundamentem wywierania wpływu. Ci, którzy dodatkowo potrafią zapewnić nadzieję, budują lojalność. Rozbudzenie nadziei a następnie spełnienie pokładanych oczekiwań daje władzę wszechpotężną.

Aby zrozumieć dlaczego, zastanów się przez chwilę ile czasu w trakcie swojego życia spędzasz na poszukiwaniu odpowiedzi na swoje problemy. Tak więc, rozumiejąc na czym polega Ukryty Nałóg #2, nie zapominaj o dawaniu nadziei tym, którzy jej poszukują. Co sprawia, że są sfrustrowani? I jak możesz zaspokoić ich potrzebę nadziei?

Ukryty Nałóg #3 – ludzie potrzebują kozłów ofiarnych.

W obliczu trudności włącza się pierwotny instynkt podpowiadający, że źródło naszych kłopotów leży gdzieś na zewnątrz. Kozioł ofiarny to idea używana do sprzedaży niemal wszystkiego – od antydepresantów (to nie Twoja wina, tylko biochemii mózgu i braku słońca), środków na odchudzanie (nie Twoja wina, to geny), religii, dogmatów politycznych i tak dalej.

Ukryty Nałóg #3 jest najsilniejszym i najbardziej potężnym, że wszystkich 7 nałogów – ponieważ jego korzenie leża najgłębiej – czyli w potrzebie przetrwania. Nie ma szybszego sposobu na przywrócenie równowagi  oraz poczucia bezpieczeństwa niż dowiedzenie się, że to nie my jesteśmy źródłem kłopotu, że źródło leży na zewnątrz, poza nami.

Przy czym kozłem ofiarnym nie musi być inna osoba czy grupa. Wystarczy, że będzie to jakaś przeciwna nam siła – idea, filozofia, okoliczności. „To nie Twoja wina” jest kojącym zwrotem, który w dodatku niesie w sobie wartość – kozła ofiarnego. Zdejmij ludziom z barków odpowiedzialność za ich czyny i problemy. Zastanów się, jak w sposób etyczny przerzucić odpowiedzialność za problemy Twoich klientów poza nich samych.

Ukryty Nałóg #4 – ludzie chcą czuć się zauważani oraz rozumiani.

To prosta koncepcja, którą trudno przecenić. Nałóg ten może doprowadzać do dziwacznych, niebezpiecznych czy irracjonalnych zachowań. Byli członkowie gangów czy sekt często podkreślają fakt, że po raz pierwszy w życiu poczuli się zauważeni oraz zrozumiani.

Ukryty Nałóg #5 – ludzie potrzebują  poznawać rzeczy, których inni nie wiedzą / których wiedzieć nie powinni.

Wyznaniom i sekretom nie sposób się oprzeć. Bardzo często ten Nałóg odpowiada za bogate i wygodne życie różnego rodzaju guru – poddaj się ich woli i ich zasadom, a ujawnione zostaną Ci sekrety, których inni poznać nie mogą. Włącz w to różnego rodzaju zamknięte stowarzyszenia, tajne organizacje, służby czy jednostki specjalne. Działa na wyobraźnię. Dzielenie się z nami sekretami podnosi nasze poczucie ważności. Zastanów się więc dobrze, jakie elementy sekretu czy wyznania możesz włączyć do swoich produktów czy usług.

Ukryty Nałóg #6 – ludzie potrzebują mieć rację.

‘Mam rację’ reprezentuje poczucie porządku i stabilności – czyli kluczowych elementów zapewniających przeżycie. Tajemnica czy zagadka stojąca za zaistniałą sytuacją została wyjaśniona i mam rację! Oznacza umiejętność skutecznej oceny sytuacji – co ponownie wiąże się ze zwiększeniem szans przeżycia. Powiedzenie nam, że się mylimy, że nie mamy racji jest odbierane jako zagrożenie. Cmentarze są pełne ludzi, którzy powiedzieli komuś, że nie ma racji.

Jak powiedział kiedyś jeden mądry człowiek: „Lepiej mieć majątek niż mieć rację”.

Największą przeszkodą w pozwoleniu innym by mieli rację jest nasza własna potrzeba jej posiadania. Zapanuj nad nią. Weź majątek, oddaj rację.

Nigdy nie mów im, że się mylą. Przytaknij by obniżyć ich gardę: „Rozumiem co ma pan na myśli”, „Rozumiem pana poglądy”, „Cieszę się, że zadał pan to pytanie..”

Potem  popraw ich, jednak tak, by nie wytknąć im bycia w błędzie. Popraw ich z użyciem Ukrytych Nałogów. Jeśli już koniecznie musisz wskazać, że się mylą i są jednak w błędzie – posłuż się kozłem ofiarnym. Czyli mylą się, ale to nie ich wina – wina leży po stronie źródła, które wcisnęło im tę niepoprawną informację. Gdyby przekazano im właściwe dane – mówiliby dokładnie to co Ty. Nie ich wina, nie ich wina, nie ich wina…

Ukryty Nałóg #7 – ludzie potrzebują poczucia władzy. ‘Poczucie władzy” a nie samą władzę.

Wiadomo nie od dziś, że władzy nie da się rozłożyć po równo. Więc miej ją po swojej stronie. Pamiętaj, że władza, podobnie jak i ‘racja’ oznacza przeżycie. Wstrząśnij ich poczuciem władzy a poczują się fizycznie zagrożeni i zareagują agresją. Tego nie chcesz.

Więc jak dać poczucie władzy bez władzy? Po pierwsze władza oznacza możliwość wyboru opcji. Tym samym masz podkreślać ich władzę nad wyborem opcji – z tym, że opcje te są wcześniej przez Ciebie starannie przygotowane. Oni mają wybór, Ty znasz wynik. Daj im „poczucie wyboru”.

Po co dawać „poczucie wyboru”? Otóż dlatego, że z Tendencji #1 wiemy: Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich. Im bardziej naciskasz, tym mocniej odpychają. Dodatkowo, ludzie wbrew temu co się mówi, nie opierają się zmianom – ludzie opierają się byciu zmienianymi. W centrum tego oporu jest poczucie władzy.

Oczywiście pewna doza presji nie niezbędna – w końcu to wywieranie wpływu. Bez oporu nie potrzeba używać perswazji. Jak to zbalansować?

Podkreślaj za każdym razem, że to oni mają władzę i możliwość wyboru. To oni podejmują ostateczną decyzję  i ani nie chcesz ani nie możesz nic z tym zrobić. Nikt im tego nie zabierze. Ich decyzja jest dobrowolna. Co ważne – to że ich decyzja była dobrowolna musisz podkreślać również już po fakcie – zapobiegnie to pojawieniu się wątpliwości. „Ich własny wybór” wpłynie również na zwiększenie ich zaangażowania w tej grze.

Ukryte Nałogi są jądrem ciemności naszych codziennych aktywności – to one kierują naszym zachowaniem. I co nie mniej ważne – zaspokojenie ich uruchamia potężną zasadę wzajemności.

Od dziś – nie idź z ludźmi na czołową konfrontację. Odnieś się od razu do ich Ukrytych Nałogów.

Wiemy już czym skutkuje przyciągnięcie uwagi. Efekt ten pogłębisz wykorzystując Ukryte Nałogi. Tymczasem przejdźmy do techniki stosowanej bardzo chętnie przez sekty czy służby specjalnej. Jest nią izolacja.

Izolację dzielimy na * fizyczną oraz *psychiczną.

Izolacja fizyczna – nie stosowana powszechnie, dość mało praktyczna (z wiadomych względów) jednak przy okazji najlepiej znana. Trudna do zastosowania – dlatego najlepszym sposobem użycia jej jest technika przytłaczania. Oznacza ona w tym przypadku dawanie komuś wielu drobnych, powtarzających się  zadań do wykonania. Zadania te sprawią, że niezależnie od tego, gdzie fizycznie dana osoba się znajduje, jej umysł będzie ciągle skupiony na „właściwym” temacie.

Zasada fizycznej izolacji odnosi się również do biznesów – małe ale częste transakcje na ogół skutkują wyższym poziomem lojalności niż w biznesach opartych na nielicznych transakcjach wysokiej wartości. Mówiąc inaczej – szybciej zachowasz lojalność wobec lokalnego sklepu spożywczego niż salonu samochodowego.

Im częściej angażujemy fizycznie daną osobę w naszą sprawę, tym wyższej lojalności możemy się spodziewać. Utrzymuj ich w zajętości. Tego typu przytłoczenie zmniejszy szansę wpływów z zewnątrz. Najczęściej izolacja tego typu jest elementem krytycznym.

Izolacja psychiczna – 3 techniki będą nam pomocne:

Powierzanie i utrzymywanie sekretów – gdy członkowie jakiejś grupy dzielą się między sobą sekretami pojawia się naturalna więź, poczucie bliższej znajomości oraz poświęcenia. Zmniejsza to wpływy z zewnątrz.

„Przewidywanie przyszłości” – to bardzo prosta i często stosowana technika, kiedy na przykład sprzedawca mówi do niezdecydowanego klienta – „może Pani iść do konkurencji, ale nie dość że mają droższy towar, to jeszcze gorszej jakości i oszukują.” W tym momencie, klient może uwierzyć i zostać – sprzedawca wygrywa, pójść i przekonać się, że miał rację – sprzedawca wygrywa, lub przekonać się, że to nie prawda – w tym przypadku sprzedawca nic nie traci, bo klient i tak nic nie kupił.

Typową metodą stosowana przez sekty jest ostrzeżenie nowych członków przed tym, że spotkają się z wyśmiewaniem, odciąganiem czy brakiem zrozumienia – co tylko dowodzi, że jedynym miejscem gdzie są naprawdę rozumiani jest sama sekta.

Tego typu przewidywania potrafią mieć potężną moc – „przewidywanie” wpływa na oczekiwanie, oczekiwanie kształtuje percepcję a percepcja jest rzeczywistością.

Kultywowanie wspólnych doświadczeń – to chociażby konferencje, zjazdy, regularne zebrania, rytuały, wierzenia. Wszystko co łączy się ze słowem „wspólnie” i prowadzi do pogłębiania więzi. Pamiętaj, że celem kultywowania wspólnych doświadczeń nie jest osiąganie perfekcji, tylko pogłębianie wspólnych przeżyć.

Warren wspomina o jeszcze jednej technice izolacji psychologicznej – traktowaniu ludzi tak dobrze, że nie będą chcieli pójść gdzie indziej. Jednak – jak stwierdza – to za mało. Dodaj do tego coś w technik opisanych powyżej.

Gaslighting – to ciekawa technika, która z jednej strony niemoralnie użyta reprezentuje całe zło potęgi nieetycznego wpływu i może być druzgocąca w skutkach – a drugiej strony, nadaje się do stosowania etycznego. Co więcej – padałeś jej ofiarą nie raz.

Nazwa pochodzi od tytułu filmu z 1944 – „Gaslight”, przetłumaczonego jako „Gasnący płomień”. W filmie tym mąż podsuwa żonie fałszywe bądź spreparowane informacje po to, by wywołać w niej wątpliwość co do własnych możliwości „trzeźwej” oceny sytuacji, jej pamięci czy wiedzy. „Skołowana” osoba sama rzuca się w ręce kata, jako wybawiciela z opresji.

(Jeśli chcesz zobaczyć technikę ‘gasnącego płomienia’ w najbardziej szokującej i czystej postaci – polecam obejrzeć 3-ci odcinek programu Derren Brown: The Experiments z 2011 roku. Tytuł odcinka to „The Guilt Trip”, w którym to iluzjonista  i mentalista Derren Brown, za pomocą gaslightingu oraz innych technik, takich jak kotwiczenie / warunkowanie i wywoływanie poczucia wstydu oraz winy, doprowadza do sytuacji, w której niewinna osoba, przyznała się przed policją do zabójstwa, którego nie dokonała.)

Zanim opiszę etyczne metody stosowania tej techniki, zobaczmy czemu w ogóle może ona być nam potrzebna. Jak wiesz, jednym z Ukrytych Nałogów jest potrzeba posiadania racji. Potrzeba posiadania racji bezpośrednio wpływa na to, że nie lubimy się zmieniać i nienawidzimy, kiedy zmieniać się każą nam inni. Kiedy temat zmiany stanie się kluczowym – mamy niemal pewność, że do zmiany nie dojdzie.

Tak więc najlepszą metodą zmieniania ludzi jest robienie tego w sposób niezauważalny i bez podkreślania, że byli w błędzie. Gaslighting zaprasza do użycia…

Gaslighting (nazwijmy roboczo po polsku „Gasnący płomień”) to wywieranie wpływu na umysłowe funkcjonowanie drugiej osoby poprzez wywołanie w niej wątpliwości co do poprawności jej osądów, oglądu sytuacji, oceny rzeczywistości, po to, by uległa naszemu wpływowi. Wywieranie wpływu ma charakter ukryty i skutkuje tym, że osoba „gasnąca” z czasem bardziej ufa stosującemu technikę niż sobie.

Brzmi strasznie, prawda? Jednak stosowana jest powszechnie, również w sposób moralny. Spójrz na to co robią prawnicy czy eksperci z niektórych dziedzin. Jeśli miałeś okazję przysłuchiwania się rozmowie (na swój temat) dwóch prawników z obu stron barykady, zapewniam Cię, że wątpiłeś w swoje umiejętności oceny sytuacji. Język prawniczy czy techniczna albo finansowa nowomowa to typowe przykłady „gasnącego płomienia”.

Jeśli sprawisz, że inni zaczną wątpić w swoje myśli – przyjdą do Ciebie jako do ostoi.

Sztuka Gaslightingu

Powtarzające się kwestionowanie – za każdym razem, kiedy ktoś ponownie kwestionuje to co mówimy i prosi, żeby wytłumaczyć mu to po raz kolejny – pojawia się nutka zwątpienia. Co ciekawe – im bardziej jesteśmy czegoś pewni – z tym większą siłą może uderzyć w nas zwątpienie. Działa to na zasadzie psychologicznego podkopywania fundamentów na których stoimy, tym bardziej, że nasza wiedza jest często płytka i oparta na przypadkowych źródłach.

Ważna uwaga – to kwestionowanie i powątpiewanie nie powinno być zagrażające albo wyzywające. Zwykłe uniesienie brwi działa świetnie.

Wskazanie na niewidzialne – kiedy ktoś wskazuje nam coś, z czego wcześniej nie zdawaliśmy sobie sprawy, a uważamy, że powinniśmy, pojawia się myśl: „czy przypadkiem nie przegapiłem jeszcze paru innych ważnych rzeczy?” W skrócie – pojawia się wątpliwość co do naszej wiedzy czy umiejętności. Znika pewność, a z jej zniknięciem otwiera się podatność na wpływy. Szczególnie na wpływy ze strony tych, którzy byli na tyle uprzejmi, że nas oświecili…

Mistyczne odniesienia – ludzie czyniący odniesienia do tego co tajemnicze czy mistyczne często stają się zaufanymi „tłumaczami” naszego życia. Typowe dla guru jest posiadanie tajemnej wiedzy, której nie można po prostu zdobyć, ale można odrobinkę uszczknąć. Mistyczne odniesienia dają potężną władze – uchodzenie za osobę, która ma kontakt z jakiegoś rodzaju tajemnym źródłem wiedzy czy oświecenia bywa zniewalające. Ludzie ustawią się w kolejce byś mógł zostać ich zaufanym powiernikiem oraz tłumaczem.

Ujawnianie ukrytych myśli innych ludzi – niezwykle prosta i niezwykle skuteczna metoda wpłynięcia na zwątpienie: zdradź im sekret tego, co myślą o nich inni (ale im tego nie mówią). To może być coś negatywnego („oni tak naprawdę uważają, że się do tego kompletnie nie nadajesz – oczywiście ja jestem innego zdania…”) ale może być i pozytywne („nie chcą Ci tego mówić, ale są zachwyceni, jesteś na dobrej drodze”). Powiedz im to, czego nie chcą powiedzieć inni.

Uderzenie grupą – to najzwyczajniej na świecie wykorzystanie presji społecznej (lub społecznego dowodu słuszności). Mało kto ma siłę przebicia potrzebną do wyrażania i utrzymywania poglądów przeciwnych panującym w grupie. Jednak kluczem do tej techniki jest to, że ludzie którzy już doszli do jakiś wniosków / poglądów (nawet jeśli ich jeszcze nie wyrazili) raczej mimo wszystko ich nie zmienią.

Dlatego zastosuj presję społeczną i dowód społeczny zanim ludzie ci będą zdążą wyciągnąć wnioski. Twórz zaufanie zanim pojawi się kwestia zaufania, pokaż jak są zadowoleni Twoi klienci zanim pojawi się temat zadowolenia.

Zasada stojąca za „gasnącym płomieniem” jest prosta – zanim zaakceptujemy poglądy innych, zazwyczaj musimy zacząć wątpić we własne.

Tym sposobem, model kontroli umysłu to:

Kontrola Umysłu = Ukryte Nałogi + Izolacja + Gaslighting.

O ile jednak izolacja i gasnący płomień nie działają zawsze – Teoria Niespójności oraz Ukryte Nałogi działają zawsze, wszędzie i na wszystkich.

Zdarzyło Ci się kiedyś (to pytanie retoryczne), że byłeś czegoś absolutnie pewien a potem okazało się, że jednak byłeś w błędzie? Jeśli tak, to stałeś się świadkiem tego jak  *absolutna pewność zamienia się w *błędne założenie.

„Kontroluj sposób w jaki człowiek interpretuje swój świat a będziesz na dobrej drodze do kontrolowania jego zachowań.” Stanley Milgram

Psychologiczne brzuchomówstwo jest sztuką wywoływania w ludziach podświadomych założeń.

Bez przerwy produkujemy w naszych głowach szybkie i podświadome założenia dotyczące tego co widzimy i często nie umiemy odróżnić tego co widzimy naprawdę od tego co sobie założyliśmy. (Warren podaje przykład kawału: „Moja babcia przez ostatnie 5 lat chodziła 4 kilometry dziennie! …Dlatego teraz za cholerę nie wiemy gdzie jest…” Pierwsze zakładasz, że chodziło o spacerki dla zdrowia, dopiero potem puenta łamie Twoje założenie, wyprowadzając Cię z błędu).

Cały czas czynimy założenia (w NLP uczy, że komunikacja odbywa się na zasadzie 3 uproszczeń – usunięcia, zniekształcenia i generalizacji).

„Przesądy mają ogromną siłę tylko wtedy gdy nie są przesądami. Przesądy mają moc tylko wtedy, gdy stają się ‘prawdą’.” Werner Erhard.

To samo dotyczy założeń. Nabierają mocy z chwilą stania się „faktem”. Dla większości ludzi linia pomiędzy „faktami” a założeniami jest cienka i niewidoczna.

Wiesz jaka jest różnica między filmowaniem osoby składającej zeznania z ujęcia, na którym widać jedynie tę osobę kontra ujęciem gdzie widać zeznającego i przepytującego? Różnica jest taka – 2 raz wyższe ryzyko skazania. W przypadku ujęcia przedstawiającego zeznającego i pytającego ludzie założyli presję i uznawali podejrzanego winnym 2 razy rzadziej. Gdy był w kadrze sam – zakładano, że składa zeznania z własnej nieprzymuszonej woli więc jest bardziej winien. Sytuacja nie zmieniła się nawet po tym, jak obserwującym podano powyższe wyniki. Lubimy mieć rację, pamiętasz?

Sama świadomość mocy założeń to jeszcze za mało, by móc jej przeciwdziałać. Dodać do tego trzeba czas, dyscyplinę oraz zwracanie uwagi. Czyli wszystko to, z czym mamy na ogół problem. Dlatego bardzo często absolutna pewność zamienia się w błędne założenie dopiero po tym, jak ktoś wskaże nam palcem czarno na białym nasz błąd.

(Pisałem o założeniach w marketingu we wcześniejszym poście – przytoczę tutaj tylko początek:

Legenda głosi, że podczas wojny w Wietnamie, nad biurkiem jednego z dowódców Marines wisiała przyczepiona do ściany tabliczka z napisem:

„Assumption is the mother of all fuck-ups”
„Założenie jest matką wszystkich zjeb”)

Tak więc, jeśli do naszego psychologicznego uzależnienie od tworzenia skrótów poznawczych dodasz przekonanie o naszej racjonalności otrzymasz społeczeństwo które nie tylko łatwo nabrać, ale które dodatkowo uważa, że nie może zostać nabrane. Wracamy tym samym do Tendencji #3: Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski.

Musisz zrozumieć fakt, że komunikacja nie polega na wyrzucaniu z głowy swoich myśli. Musisz walczyć z instynktowną siła mówienia tego co akurat myślisz. Pamiętaj, że komunikacja to coś więcej. Niech umiar i dyscyplina powstrzymują Cię przed byciem zbyt bezpośrednim, zbyt bezceremonialnym i zbyt skoncentrowanym jedynie na faktach.

Dochodzimy tu do rozróżnienia między mówieniem a przekazywaniem (post na ten temat znajdziesz tu).

Fakty możesz przekazywać w sposób bezpośredni. Opinie – w sposób pośredni. Pojawia się jednak pytanie: a co właściwie jest faktem?

Nie ma żelaznej zasady, więc dużo zależy od Twojej inteligencji społecznej i emocjonalnej. Musisz zadać sobie parę pytań:

* czy to co ma być faktem jest wiarygodne i broni się samo?
* czy ich źródło jest wiarygodne?
* czy czas ujawnienia tych faktów im sprzyja?
* czy ja jestem właściwą osobą by o nich mówić? czy jestem wiarygodny?
* czy trzeba pierwsze przedstawić inne fakty budując kontekst?

Pamiętaj, że możesz spotkać się z oporem – jeśli Twoje fakty nie są zgodne z ich poglądami, zostaną zapewne zignorowane. Jeśli działają na ich niekorzyść – podobnie.

Większość komunikacji z którą spotykamy się w codziennym życiu polega na wyrażaniu swojego zdania. Przemysł rozrywkowy polega jednak na wywieraniu efektu. Dlatego dokładnie śledź różne formy sztuki i rozrywki. Artyści są mistrzami uruchamiania naszych podświadomych skojarzeń.

Nie ma nic bardziej potężnego ponad nauczenie się dawania iluzji wolności wyboru z wcześniej określonymi przez Ciebie opcjami wyboru.

„Słuchacz albo widz wnosi dużo więcej informacji do procesu komunikacji niż nadający komunikat może umieścić w swoim programie, reklamie czy wiadomości. Zatem problemem przekazującego komunikat nie jest przekazanie bodźców zewnętrznych, czy opakowanie ich w sposób, który sprawi, że będą zrozumiane czy przyjęte.

Jego zadaniem jest tak głębokie zrozumienie rodzajów informacji i doświadczeń po stronie widowni, wzorców tych informacji oraz procesu ich współdziałania by jego bodziec przebudził te głęboko ukryte informacje.” Tony Schwartz, „The Responsive Chord”

Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski – pamiętasz?

Zastosuj odpowiednie „wyzwalacze” a ludzie podświadomie zrobią za Ciebie całą resztę. Zamiast naciskać mocniej – bądź psychologicznym brzuchomówcą.

Podsumowując:

1) Nie da się nie robić założeń
2) Nie da się uniknąć wywoływania założeń u innych
3) Mało kto potrafi autentycznie odróżnić założenia od prawdy. W większości przypadków musi zrobić to ktoś z zewnątrz. Dodatkowo nasze założenia mają moc tylko wtedy, gdy przestają nimi być i stają się ‘prawdą’.
4) Możesz albo zignorować fakt tworzenia założeń (u sobie i u innych) albo pogodzić się z nim i używać do własnych celów.

Najwięksi manipulatorzy i najbardziej wpływowi ludzie świata dzielą wspólne nastawienie umysłu, które nazywamy Kompleksem Boga. Przy czym Kompleks Boga nie oznacza megalomanii, urojeń czy ekstremalnych poziomów pewności siebie.

„Komunikacja nie polega na odpowiedniej składni, elokwencji, retoryce czy właściwemu artykułowaniu, lecz na emocjonalnym kontekście w jakim wiadomość ta jest słyszana. Postawa i nastawienie są prawdziwym elementem przemowy.” Rabin Edwin H. Friedman

Kompleks Boga jest stanem czysto wewnętrznym. Uzewnętrznia się w postaci naszego nastawienia i zachowania. Wszyscy charyzmatyczni przywódcy dzielą wspólną cechę – wierzą w to co mówią. Nie da się nazwać ich kłamcami – kłamstwo i zwodzenie może być częścią ich zachowań – jednak uważają oni, że tego typu zachowanie jest w pełni usprawiedliwione. Cie ludzie nie tylko wierzą, że mają rację. Oni wiedzą, że mają rację. Są absolutnie i święcie przekonani do swoich racji.

„Jeśli wierzysz, że siły prawdy znajdują się po Twojej stronie to zazwyczaj masz wielką moc. Jeśli wątpisz w swoje decyzje, nawet największa mądrość życiowa pójdzie na marne.”

Ten typ władzy nie wynika z wykształcenia, wyrafinowania czy samej pewności siebie. Jest rezultatem głębokiego przekonania i konsekwentnych działań. W takim wypadku nasza komunikacja przestaje być po prostu komunikacją. Staje się misją. Jest komunikacją na zupełnie innym poziomie.

Zwróć uwagę na to, że przywódcy kultów czy sekt oraz inni przywódcy – szczególnie duchowi – postrzegają siebie jako część skrajnie ważnej misji. To leży u źródeł ich potęgi. Nawet oszuści, wywyższający się ponad swoje ofiary widzą to co robią jako „lekcję” dla tych, którzy dali się nabrać.

To „prawo” i ta „racja” daje tym ludziom siłę, o której większość może jedynie marzyć. Dlatego spójrz na swoją komunikację w zupełnie inny sposób. Zastanów się jak Twój produkt / usługa czy propozycja może służyć wyższym, bardziej szlachetnym celom i potrzebom. To co myślą na ten temat inni nie powinno mieć dla Ciebie znaczenia. Nie szukaj słów-kluczy – odkryj swoje głębokie przekonania i otocz nimi swój marketingowy przekaz. Odkryj je i wprowadź w życie. Pierwsze musisz przekonać siebie – potem przekonasz ich.

Tak więc głębokie przekonanie jest elementem kluczowym – ale nie jedynym w Kompleksie Boga.

Spójrzmy na elementy pozostałe.

Typowa komunikacja wygląda zazwyczaj tak:

Moje wyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich wyrażone potrzeby, intencje i troski.

Jest to najbardziej prosty i najmniej skuteczny model komunikacji. Działa na zasadzie oko za oko – Ty mówisz co Cię boli, oni mówią. Jest to model egoistyczny.

Kolejny model jest ciut bardziej skomplikowany i wygląda tak:

Poziom 1: Moje wyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich wyrażone potrzeby, intencje i troski.
Poziom 2: Moje niewyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich niewyrażone potrzeby, intencje i troski.

Jak widzisz – w modemu tym poziom 2 jest ukryty – ukrywamy go przed nimi a nieraz i przed sobą samym. Oczywiście nasze niezaspokojone potrzeby zabarwiają cała komunikację. Podobnie jest po ich stronie. Komunikacja rozbija się przez to, co nie zostało wyrażone. To również model egoistyczny.

Trzeci model – model właściwy, wygląda tak:

Poziom 1: Moje wyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich wyrażone potrzeby, intencje i troski.
Poziom 2: Moje niewyrażone potrzeby, intencje i troski – Ich niewyrażone potrzeby, intencje i troski.

Model ten polega na wyłączeniu dostępu do Twojego poziomu 2 – i całkowite skoncentrowanie się na ich poziomie 1 oraz 2. Wyłączenie swojego poziomu 2 to jedyny sposób na to, by nie wywierał on na nas podświadomie wpływu. Cała swoją uwagę koncentrujesz stronie przeciwnej. Jest to jedna z najważniejszych technik każdego skutecznego komunikatora.

Troska o ich wypowiedziane i niewypowiedziane potrzeby jest drugim elementem Kompleksu Boga.

Koncentracja – o zaletach i potrzebie koncentracji nie trzeba się specjalnie rozwodzić. Nic tak szybko nie zbliży Cię do sukcesu jak umiejętność długiego utrzymywania wysokiego poziomu koncentracji. Pamiętasz przecież z poprzednich części o achillesowej pięcie naszego umysłu. Bez przerwy tracimy koncentrację przez nasze Ukryte Nałogi, zasadę niespójności oraz – co dla wielu jest już dużo mniej oczywiste – przez chęć przypodobania się innym. Chęć uzyskania ich akceptacji czy aprobaty sprawia, że nie robimy tego nad czym powinniśmy się skoncentrować.

Niemal w każdym przypadku, osoba z najwyższym poziomem koncentracji i najniższą wrażliwością na rozpraszające bodźce napływające z otoczenia, dotrze jako pierwsza do linii mety.

Mów co chcesz, ale Hitlerowi nie można odmówić charyzmy. Jego przemówienia robiły na ludziach piorunujące wrażenie. Hitler wyznał, że nie pozwalał sobie na to, by ich reakcje rozpraszały go. Nie wpadał wtedy w samozachwyt, tylko używał ich reakcji do jeszcze mocniejszego koncentrowania swojej uwagi na tym, co właśnie robił. Używał 3-go typu komunikacji.

Jak poprawić umiejętność koncentracji? Każdego wieczora spójrz wstecz na swój dzień i zastanów się nad momentami, w których utraciłeś koncentrację. Zastanów się dlaczego oraz jak zapobiegać temu w przyszłości. Pomyśl też o cenie jaką przyjdzie Ci za to zapłacić. W jaki sposób możesz temu zapobiegać? To ćwiczenie zmotywuje Cię do utrzymywania koncentracji na wysokim poziomie.

Grając w grę, której nie da się przegrać.

Tak więc mamy już 3 elementy Kompleksu Boga: głębokie przekonanie, troska o ich potrzeby oraz wysoka koncentracja.

Dochodzimy do elementu ostatniego – grania jedynie w gry, których nie da się przegrać. Aby zacząć brać udział w tego typu grach, musisz zrozumieć parę faktów:

Nie da się namówić / zmusić każdego do robienia tego czego chcesz. Nawet z bronią przystawioną do głowy. To musi być jasne. Dodatkowym problemem jest to, że często bardzo wąsko definiujemy nasz sukces a to niemal pewna droga do frustracji. Nie nastawiaj się na ściele określone wyniki. Zaakceptuj możliwość tego, że się nie uda.

„Gdy tylko wszystko oddasz, możesz wszystko mieć. Tak długo jak pragniesz władzy nie będziesz jej mieć. Z chwilą, w której przestaniesz chcieć, możesz mieć jej więcej niż kiedykolwiek marzyłeś.” Ram Dass

Przy okazji wprowadzenia koncepcji gry, której nie da się przegrać, Warren opowiada historię swojego przyjaciela, który sprzedawał polisy ubezpieczeniowe. Do pewnego klienta wydzwaniał całymi tygodniami i sprawa wciąż „wisiała” w próżni. Postanowił zagrać w grę bez przegranej. Podczas następnego telefonu powiedział do siebie: „Są tylko 2 sposoby na jakie to się skończy. Albo się zgodzi albo odłoży słuchawkę. Nieważne. Z chwilą, w której będę się rozłączał, ta sprawa będzie już zamknięta.”

To jest przykład gry, której nie da się przegrać. Zaakceptuj możliwość niepowodzenia. Niepowodzenie nie jest tym czego szukasz albo czego chcesz – ale jest tym co akceptujesz. Każdy wynik – akceptacja albo niepowodzenie przybliża Cię do celu.

Gra której nie da się przegrać jest stanem umysłu. Często wykorzystywana jest przez sekty, gangi czy innego typu organizacje. Dzielą oni ludzi na * swoich, *obcych i *niezdecydowanych. Ich jedynym zadaniem zatem jest określenie, którzy są swoi a którzy są obcy. Zadaniem obcych jest wzmacniać wewnętrzną solidarność grupy „swoich”. Zadaniem w stosunku do niezdecydowanych jest wymusić określenie, po której stronie barykady się znajdują. Mogą albo zasilić „swoich”, albo jako obcy wzmocnić wewnętrzną solidarność w obliczu wroga. W każdym przypadku grupa „swoich” zyskuje. Albo jest ich więcej albo stają się bardziej solidarni. Jest to gra, której nie da się przegrać.

Specjalistami od gry której nie da się przegrać na polu marketingu są ludzie związani z marketingiem bezpośrednim. Chodzi dokładniej o ich koncepcję testowania. Testowanie daje dwie opcje: albo produkt / przekaz marketingowy się sprawdził, wtedy jest sprzedaż i nowi Klienci, albo się nie sprawdził, wtedy jest informacje zwrotna i możliwość poprawy. Co by nie wyszło – jesteś bliżej celu.

Kompleks Boga nie jest czymś co masz raz na zawsze. To stan umysłu, podejście, które należy w sobie wyrobić a następnie utrzymywać.  Właściwy stan umysłu jest najlepszym źródłem władzy.

„Władza przechodzi w ręce tych, którzy ją biorą.”

W ręce tych, którzy ją biorą. Nie którzy jej chcą, nie którzy o nią proszą, marzą czy zasługują. Masz po nią sięgnąć. W jaki sposób sięga się po władzę? Poprzez spojrzenie w głąb samego siebie i wyrobienie odpowiedniego nastawienia i stanu umysłu. Kiedy już będziesz to miał nie będziesz potrzebować głośnego i ostentacyjnego obnoszenia się ze swoimi wpływami.

Tak więc, w podsumowaniu, 4 składnikami Kompleksu Boga są:

1) Głębokie przekonanie – klucz do przeniesienia naszej komunikacji na wyższe poziomy. Cofnij się o krok i ustaw swoje cele w nowym, bardziej wzmacniającym kontekście. Cała komunikacja ma wypływać właśnie z tego miejsca. I ma być przepełniona poczuciem celu i misji.

Zastanów się – w jaki sposób Twoje produkty / usługi / propozycje mogą służyć wyższym, bardziej szlachetnym potrzebom.

2) Troska – zacznij od siebie. Jeśli twoje potrzeby nie są zaspokojone, będzie Ci trudniej szczerze troszczyć się o innych ludzi. Zastanów się więc dobrze nad Twoimi Ukrytymi Nałogami / troskami / potrzebami czy intencjami. To właśnie one lezą u podstaw komunikacyjnych porażek. Odkryj to tak naprawdę Cię motywuje.

3) Koncentracja – rób codziennie wspomnianą wyżej listę. Kiedy straciłeś koncentrację? Dlaczego? Jak temu zapobiec? Jak tego typu sytuacje wyeliminować lub zmniejszyć? Jaką cenę przyjdzie Ci zapłacić za rozproszenie? Ile czasu straciłeś? Ile czasu musisz poświęcić by stratę nadrobić? Rob tę listę codziennie.

4) Graj w gry, których nie da się przegrać – 1) Zaakceptuj możliwość niepowodzenia. 2) Odkryj sposób na to, by nawet ten niepożądany wynik przybliżył Cię do celu.

Kontekst jest dla większości z nas tym czym woda dla ryb – nie sposób go uniknąć bo jesteśmy nim otoczeni i właśnie dlatego umyka on naszej uwadze.

Kontekst jest kluczowy. Im bardziej i szybciej zagłębiamy się w jakąś sytuację, tym bardziej tracimy kontekst z oczu. A tym samym zostawiamy jedno z najpotężniejszych narzędzi wpływu bez kontroli.

Jedną z najważniejszych rzeczy jest fakt, że kontekst nigdy nie jest obiektywy. Kontekst zawsze jest subiektywy. Dzieje się tak ponieważ każdy z nas interpretuje „okoliczności” oraz „wydarzenia” na swój sposób. Tym samym poczucie kontekstu jest również indywidualne i zmienia się wraz ze „zrozumieniem” wydarzeń i okoliczności z naszego życia.

Kontekst jest trzecim ramieniem komunikacji: większość z nas zna dwa ramiona – komunikację werbalną i komunikację niewerbalną. Dodaj do tego jeszcze kontekst.

1) Komunikacja werbalna
2) Komunikacja niewerbalna
3) Kontekst

To dlatego osoba utrzymująca szerokie spojrzenie na całość sytuacji będzie miała zawsze przewagę nad osobą „zamkniętą” w jakimś jej aspekcie. Spojrzenie panoramiczne dają przewagę nad zbliżeniem.

Kontekst Władzy

Blair Warren w tym punkcie analizuje ludzi mających realną władzę. Dochodzi do wniosku, że władza ta nie polega na tym co ludzie ci „robią”. Ich władza nad nami wynika z naszego sposobu myślenia o tym, jacy ci ludzie są. To my ich wzmacniamy. Jeśli patrzysz na kogoś jako na „guru” z automatu wszystko co ten ktoś robi jest głębokie. Tak więc ich władza leży w nadanej im przez nas etykiecie i interpretacji tego, kim ludzie ci są.

Bez tych interpretacji i etykiet ich wpływ nie różni się od wpływu przygodnie spotkanej osoby. Oczywiście istnieją przypadki władzy, która nie wymaga naszego wierzenia – policjant może Cię aresztować a urząd skarbowy sprawdzać tygodniami Twoją dokumentację. Jednak nawet tego typu władza osiąga pełnię jedynie, gdy wzmocnisz ją swoimi przekonaniami.

Tworzenie Kontekstu Władzy

Poniższa lista składa się z 5 cech, które łączą wszystkie osoby posiadające nad nami władzę.

1) Przypisują swoją wiedzę tajemnym źródłom.

Utrzymują oni, że mają dostęp do wiedzy / informacji niedostępnej dla zwykłego śmiertelnika (Bóg, pisma, skrypty, karty, planety, informatorzy, stopnie naukowe i tak dalej). Samo źródło jest drugorzędne – najważniejszy jest fakt, że nie jest ono ogólnie dostępne dla szerszej publiczności. Pamiętasz przecież o Ukrytym Nałogu #5 – ludzie potrzebują  poznawać rzeczy, których inni nie wiedzą / których wiedzieć nie powinni. Pamiętaj również to, że ludzie nie lgną najbardziej do tych, którzy twierdzą, że są geniuszami. Najbardziej pociągają nas ci, którzy twierdzą, że rozumieją na czym polega geniusz. Skoro rozumieją, mogą nas nauczyć a więc dać nam korzyść.

2) Są poszukiwaczami schematów i zależności.

Ludzi ci regularnie pozycjonują siebie jako „rozpracowywacze” mechanizmów czy schematów. Oczyszczają powietrze z chaosu, konfuzji i braku pewności. Opracowane przez nich wzorce wprowadzają porządek w świecie pełnym chaosu. Największą władzę mają oczywiście ci, którzy dokonali odkrycia danego schematu czy złamania kodu. Ludzie ci badają najbardziej mroczne zakamarki psychiki czy otaczającego nas świata, wydobywając na wierzch ukryte struktury, wskazując na sprawdzające się wzorce, przywracają nam nadzieję na zrozumienie.

3) Nadają etykiety.

Nadają etykiety doświadczeniom, okolicznościom czy wydarzeniom. Etykiety te dają nam poczucie bezpieczeństwa oraz zrozumienia. Co ciekawe – dana etykieta nie musi być nowa – wystarczy, że będzie nowa dla nas (Freud i „jego” ego, neuroza, podświadomość czy psychoanaliza). Ludzi ci wskazują nam, że nasz świat może być rozumiany. A etykiety, które nadali, są często jedynym dowodem jakiego od nich potrzebujemy.

4) Dają innym poczucie władzy.

To wiesz już z poprzednich części. Utrzymywanie poczucia władzy czy poczucia posiadania wyboru. W końcu tak bardzo tego potrzebujemy… Ironia polega na tym, że to poczucie nam w zupełności wystarcza. Nie mamy najmniejszego zamiaru używać naszej „wolnej woli”. Dlatego paradoksalnie ci, którzy dają nam najsilniejsze poczucie władzy cieszą się dużo większym posłuchem niż ci, którzy swoją władzę narzucają bezpośrednio.

5) Trudno do nich dotrzeć, trudno ich zrozumieć czy nawiązać kontakt.

Jak mawia Dan Kennedy: „Do mędrca u stóp góry nie ustawia się kolejka.” Pamiętasz – za siedmioma górami, za siedmioma lasami… Chcemy tylko tych, którzy są (niemal) nieosiągalni.

„Nie wyrażaj swoich poglądów w sposób zbyt przejrzysty. Większość ludzi nie ceni tego, co potrafi zrozumieć, za to czczą to, czego nie pojmują. Rzeczy trudne zyskują na wartości. Im mniej jesteś rozumiany, tym bardziej będziesz poważany.”

Myślimy tak: jeśli można to mieć od razu, tu i teraz – znaczy nie jest wiele warte. Jeśli jest tanie – jest kiepskie. Jeśli jest łatwe do zrozumienia – nie jest warte uczenia.

5 powyższych cech tworzy kontekst. Jak zapewne już rozumiesz, tworzeniu kontekstu musisz poświęcać minimum tyle samo czasu, co tworzeniu samej treści. Dlaczego? Ponieważ kontekst nie mówi. Kontekst przekazuje a my sami zaczynamy dodawać historie. A ponieważ niemal zawsze wierzymy we własne wnioski, kontekst sprawia, że „wiemy”. A gdy „wiemy” przestajemy sprawdzać alternatywy. Niby po co skoro przecież „wiemy”? Nie tylko przestajemy sprawdzać inne rozwiązania – zaczynamy wręcz zaciekle bronić tego co „wiemy”. W końcu jesteśmy uzależnieni od posiadania racji. Mam rację?

To właśnie ludzie reprezentujący powyższe 5 cech potrafią wprowadzić nas w stan konfuzji i zastąpić nasze stare „wiem” nowym.

Wprowadzenie lekcji w życie.

„Wszystkie absurdy i wszystkie sprzeczności człowieka oraz jego życia dają się wyjaśnić gdy zdasz sobie sprawę, że ludzie żyją w głębokim śnie, robią wszystko w tym śnie i w dodatku nie wiedzą, że śpią.” P.D. Uspieński

Samo-świadomość jest więc kluczem. Bądź świadom swoich motywacji i intencji. Zaakceptuj brzydkie prawdy o naszej naturze oraz nasze 3 tendencje.

Gdy pamiętasz jakąś koncepcję – możesz jej użyć. Jeśli jej nie pamiętasz – ona używa Ciebie.

Świadomość jest jedyną alternatywą.

Co nie zmienia faktu, że ludzie nie lubią być wybudzani. Jeśli postanowisz ich budzić – nie licz na wdzięczność. Część z nic odwróci się od Ciebie. Ludzie chcą budzić się w swoim tempie, w swoim czasie i na swoich warunkach. Budzenie ich na siłę jest równoznaczne ze zniszczeniem Twoich umiejętności perswazji oraz więzi między wami. Zostaw ich w spokoju nawet jeśli postępują niewłaściwie i destrukcyjnie.

” Jeśli chcesz wiedzy, musisz również rozpocząć etap zmieniania rzeczywistości. Jeśli chcesz poznać smak gruszki, musisz ją zmienić poprzez zjedzenie… Prawdziwa wiedza zawsze wypływa z bezpośredniego doświadczenia.” Mao Zedong

KONIEC