Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Kekich’s Credo czyli 100 zasad sukcesu w życiu i biznesie [całość]

Dave Kekich jest biznesmenem, inwestorem oraz badaczem procesu starzenia, który odniósł niezwykły sukces pomimo nieszczęśliwego wypadku na siłowni, który sparaliżował go od pasa w dół. Tak więc Kekich wie coś nie tylko o sukcesie ale i pokonywaniu przeciwności losu.

Joe Polish, znany marketingowiec uznał, że lista ta  jest najpotężniejszym narzędziem z jakim się spotkał. Powyższe zasady były przez autora destylowane ponad 10 lat, na podstawie doświadczeń własnych oraz przeczytanych książek.

Przeczytaj, zrozum i zastosuj. Specjalnie nie używam pogrubień – po to by „wymusić” przeczytanie całości. Podkreślenia są zgodne z angielskim oryginałem.

Kekich’s Credo – Kredo Kekicha

1) Ludzie zrobią niemal wszystko by pozostać w swojej strefie komfortu. Jeśli chcesz coś osiągnąć, musisz się z tej strefy wydostać. Walcz o zwiększanie poziomu uporządkowania oraz dyscypliny w swoim życiu. Dyscyplina oznacza na ogół robienie rzeczy, których robić ci się nie chce. Łatwa droga wyrobienia dyscypliny to: 1) Ustawianie nieprzekraczalnych terminów (deadline), 2) Odkrywanie i robienie tego w czym jesteś najlepszy, co jest dla Ciebie ważne i co sprawia ci przyjemność 3) Koncentrowanie się na nawykach poprzez zastępowanie złych nawyków i złych wzorców myślowych dobrymi nawykami i dobrymi wzorcami – pojedynczo i systematycznie.

2) Miłuj czas, twój najcenniejszy zasób. Nigdy nie nadrobisz czasu, który straciłeś. Jest najważniejszą wartością każdej produktywnej i szczęśliwej jednostki i jedynym ogranicznikiem wszystkich osiągnięć. Marnując czas marnujesz życie. Najważniejszymi wyborami w życiu są wybory dotyczące użycia czasu.

3) Dokładnie zastanawiaj się nad składanymi przez siebie ofertami, postanowieniami oraz obietnicami, niezależnie od tego jak trywialne się wydają. Wszystkie one są kontraktami i muszą być uhonorowane. Dotyczy to również twoich wewnętrznych, osobistych postanowień.

4) Prawdziwy żal pojawia się tylko wtedy, gdy nie dajesz z siebie wszystkiego. Wszystko pozostałe jest poza twoją kontrolą. Rezultaty są jedynym miernikiem. Zastąp rezultaty wymówkami i „się staraniem” a otrzymasz rezultaty na pół gwizdka i wysiłki na pół gwizdka. Rób więcej niż od ciebie wymagają. Łatwe życie to twarde życie – jeśli chcesz trudnego życia, zacznij żyć w miękki sposób.

5) Zawsze okazuj wdzięczność gdy ktoś na to zasługuje. Jeśli to możliwe, niech będzie to wdzięczność finansowa.

6) Twórz w celu budowania majątku oraz akumulowania dóbr. Zyski reinwestuj by chronić i powiększać swój majątek. Wytwarzaj więcej niż konsumujesz i odkładaj minimum 20% wszystkich zarobionych pieniędzy. Płać w pierwszej kolejności sobie.

7) Odniosłeś sukces jeśli lubisz to kim jesteś i to co robisz. Sukces oznacza również osiągnięcia… przy jednoczesnym wybieraniu oraz nakierowywaniu własnych działań. Oznacza również czerpanie radości z intymnych związków oraz kochanie tego, czym w życiu się zajmujesz.

8) Ucz się od olbrzymów.

9) Garść ostrożności zapobiega wielkim żalom. Licz na scenariusz najlepszy lecz szykuj się na najgorszy. Bądź przygotowany fizycznie, materialnie oraz emocjonalnie. Nikt nie sprzedaje ubezpieczeń osobom, które właśnie ich potrzebują.

10) Poznaj potrzeby drugiej strony, udzielaj jak najmniejszej ilości informacji, nigdy nie lekceważ możliwości przeciwnika oraz nigdy nie okazuj słabości podczas negocjacji.

11) Nigdy nie wchodź lub nie inwestuj w biznes bez wcześniejszego solidnego, dobrze przemyślanego oraz dobrze przeanalizowanego pisemnego planu. Wykonuj ten plan w sposób precyzyjny oraz z pasją. Planuj oraz zarządzaj swoim życiem dokładnie w ten sam sposób.

12) Sukces najszybciej przychodzi do tych, którzy wyrobili w sobie ogromną moc intensywnej i długotrwałej koncentracji.  Zasadą numer jeden jest zaangażowanie się poprzez zadawanie pytań fokusowych (czyli skoncentrowanych pytań nakierowanych na oświetlenie danego obszaru zainteresowania – przyp. RM).

13) Chroń poziom wydatków. Zyski poradzą sobie same. Bezwzględnie ucinaj straty – a zyskom pozwól biec swoim tempem. Wymaga to niezwykłej dyscypliny.

14) Podstawowym celem biznesu jest tworzenie oraz utrzymywanie klientów. Marketing i innowacje tworzą rezultaty. Pozostałe funkcje biznesu są kosztem. Szukanie nowych klientów oraz zwiększanie rozmiaru oraz częstotliwości typowej transakcji leży u samych podstaw marketingu i biznesu.

15) Jeśli coś nie jest własnością prywatną, nie będzie poprawnie działało. Płać tylko za osiągnięcia. Interes właścicielski jest jedną z najpotężniejszych znanych nam sił. Otrzymujesz więcej tego co wzmacniasz i nagradzasz.

16) Kompetencje zaczynają się od zagwarantowania wyników pracy.

17) Życie działa odwrotnie do zasad entropii. Wszechświat jest wrogi życiu. Postęp to ciągły wysiłek płynięcia pod prąd.

18) Sprawdź co działa i rób tego więcej. Pierwsze skoncentruj się na robieniu rzeczy właściwych a potem na robieniu rzeczy właściwie, poprzez dopracowywanie szczegółów. To podstawowe ruchy tworzą większość rezultatów i dochodów.

19) Zasadę dźwigni stosuj do pomysłów (umiejętność generalizacji jest kluczowa w intelektualnym lewarowaniu), pracy, pieniędzy, czasu i ludzi. Replikuj siebie by maksymalizować zyski. Twój potencjał zarobkowy stanie się w ten sposób geometryczny a nie liniowy.

20) Racjonalizacje są zazwyczaj wygodnym wykrętem od rzeczywistości i stosuje się je jako wymówki dla nieuczciwego zachowania, błędów i/oraz lenistwa.

21) Zawsze miej wzniosłe, wyraźne cele i intensywnie je wizualizuj. Przyjmij postawę zgodnie z która nie osiągnięcie tych celów skończy się twoją śmiercią – dosłownie! To typ wymuszonej koncentracji po przyłożeniu do głowy lufy pistoletu… stan umysłu podczas presji przeżycia. Niezależnie od tego jak przelotnie to zastosujesz, będzie stymulować twój umysł, zmusi cię do efektywnego użycia czasu i objawi nowe metody finalizowania spraw rozpoczętych.

22) Wartość twoich usług spada dramatycznie po tym, jak skończysz je świadczyć. Dlatego przed rozpoczęciem chroń siebie poprzez zabezpieczenia płatności.

23) Niemożliwy do oszacowania trud i znój niezliczonych pokoleń ewoluował w postaci życia, wartości i szczęścia, które dziś taktujemy jako oczywiste. Każdy dzień powinien być celebracją istnienia. Jesteś arcydziełem życia, powinieneś to czuć oraz doceniać aż do szpiku kości. Aspiruj by tworzyć, osiągać i budować w oparciu o wielką wartość tego co cię otacza.

24) Entuzjazm zakrywa wiele niedostatków – sprawi, że inni będą chcieli się z tobą łączyć.

25) Pracowanie dla kogoś daje marną szansę na zbicie fortuny. Posiadając własny biznes tylko ty musisz być wystarczająco dobry by stać się bogatym.

26) Z religijnym oddaniem odżywiaj swoje ciało właściwym pokarmem, ćwiczeniami, rekreacją, snem oraz technikami relaksacyjnymi.

27) Wybór używania wewnętrznego wysiłku kontra przychodzące z naturalną łatwością zakamuflowane lenistwo jest kluczowym wyborem wpływającym na twój charakter, kompetencje oraz przyszłość. Tego krytycznego wyboru dokonuje się bez przerwy, raz za razem, przez całe życie. Osiągnięcie pełnego potencjału jest najbardziej znaczącym i wartościowym celem życia.

28) Utrzymuj umysł aktywnym, ciągle rozwijaj się intelektualnie. Albo się rozwijasz albo się cofasz. Nic nie stoi w miejscu.

29) Największe osiągnięcia (oraz unikanie kłopotów) oparte są o skuteczną perswazyjną komunikację. Oznacza ona wzajemną znajomość definicji, uważne słuchanie, mówienie po przemyśleniu, pytania fokusowe oraz obserwowanie reakcji. Zostań ekspertem komunikacji.

30) Siła / władza (power) jest wynikiem usuwania zewnętrznych warstw pozorów i widzenia rzeczy takimi, jakimi autentycznie są. Socjalizm przemawia do psychologii i intelektu osób o słabym charakterze. Zidentyfikuj i zamień wszystkie zewnętrzne autorytety na wewnętrzną silę i kompetencje. Przejmij pełną kontrolę i pełną odpowiedzialność nad świadomym kierowaniem wszystkimi aspektami życia. Bycie niekompetentnym i zależnym w dowolnym aspekcie życia czy biznesu otwiera drogę do braku precyzji, manipulacji i irracjonalności.

31) Jeśli nie prowadzisz ciągłej walki o bycie szczerym w trudnych sytuacjach, to prawdopodobnie jesteś nieszczery. Nie da się sprawdzić charakteru dopóki sprawy nie pójdą naprawdę źle lub stawka nie będzie dość wysoka.

32) Jeśli masz rację nie idź na kompromisy. Obstawaj przy swoim, nie okazuj strachu, proś o to czego chcesz a strona przeciwna zazwyczaj wyrazi zgode.

33) Odpuść sobie jeśli sytuacja w dłuższej perspektywie nie wygląda właściwie. Zachowuj długoterminową perspektywę we wszystkim. Żyj tak jakby twój czas się właśnie kończył… ale planuj tak, jakbyś miał żyć przez stulecia.

34) Inwestuj tylko i wyłącznie po dokładnej i wyczerpującej analizie (due dilligence). Nie pozwól sobie na pośpiech. Ważne decyzje podejmuj ostrożnie, weź pod uwagę intuicję  …a potem pociągnij za spust.

35) Stres zabija. Niezależnie od tego, jak bardzo trudne na krótką metę to się wydaje, usuń ze swojego życia wszystkie chronicznie stresujące sytuacje, czynniki zewnętrzne oraz ludzi.

36) Tnij koszty. Polegaj na mózgu, sprycie i talencie …a nie na pieniądzach.

37) Biznes jest najwyższą ewolucyjnie formą świadomości i moralności. Esencją biznesu jest: szczerość, wysiłek, odpowiedzialność, integracja, kreatywność, obiektywizm, planowanie długoterminowe, intensywność, efektywność, dyscyplina, myślenie oraz kontrola. Biznes jest życiem przez cały czas i na wszystkich poziomach.

38) Najbardziej satysfakcjonujące jest to co zarobione. Ludzie zazwyczaj nie cenią rzeczy otrzymanych za darmo. Nie stać cię na to, by dostawać coś (od kogoś) za darmo. Cena tego jest zbyt wysoka.

39) Poprzez życie zgodne z silną, uczciwą filozofią utrzymasz się na poziomie braku poczucia winy i obwiniania, zachowasz niezależność oraz kontrolę nad swoim życiem. Bez solidnej filozofii twoje życie legnie w gruzach.

40) Nie ma czegoś takiego jak zbyt duże marzenie. Zajmowanie się drobnymi projektami i biznesami pochłania niemal tyle samo czasu i energii ile zajmowanie się projektami i biznesami ogromnymi …przy czym ogromne niosą ze sobą proporcjonalnie większą nagrodę.

41) Nie ma czegoś takiego jak „drobniutka kradzież” czy „drobniutka nieuczciwość”.

42) Wiedź swym przykładem.

43) Bierz pełna i całkowitą odpowiedzialność za swoje działania lub ich brak. Ci, którzy błądzą, płacą. Ta koncepcja nie jest trudna do ogarnięcia.

44) Godzina efektywnego, precyzyjnego, twardego, zdyscyplinowanego i zintegrowanego myślenia może być warta więcej niż miesiąc wytężonej pracy. Myślenie jest esencją i najtrudniejszą sprawą zarówno w życiu jak i biznesie. Twórcy imperiów spędzają całe godziny na mentalnej pracy …podczas gdy inni imprezują. Jeśli nie podejmujesz świadomych wysiłków nakierowanych na własne, zintegrowane myślenie, jeśli twoje przeczucia nie przekładają się na działania lub wybierasz ścieżkę najmniejszego oporu, wpadniesz w pułapkę lenistwa, złych decyzji i braku kontroli nad własnym życiem.

45) Pokonaj swoją konkurencję myśleniem, innowacjami i działaniami, wyraźnie i obrazowo wizualizuj swoje zwycięstwa nim znajdziesz się w sytuacji konkurencji i współzawodnictwa. Gdy interes jest bliski finału, utrzymuj postawę węszącego zapach krwi pilota-kamikadze.

46) Pierwsze wrażenie to trwałe wrażenie. Pokaż się z najlepszej strony. Ludzie potraktują cię tak, jak ich tego nauczysz. Kluczem do sukcesu jest pozycjonowanie siebie na szczycie ich listy spraw.

47) Rzeczy właściwe zazwyczaj nie są łatwe. Gdy poświęcisz bycie prawym w imię popularności, poświecisz pewność siebie w imię niewłaściwości. Nie bój się mówić „Nie”.

48) Gdy ktoś okłamał cię raz, okłamie cię jeszcze tysiące. Kłamstwa są dla złodziej oraz tchórzy.

49) Wykazuj bezwzględnie pełen  szacunek dla cudzej własności.

50) Tworzenie rezultatów jest ważniejsze niż udowadnianie, że masz rację. By zamknąć sprawy otwarte, postaraj się zrozumieć ramy odniesień innych ludzi, ich poglądy, potrzeby oraz chęci. W następnej kolejności ustal co jest szczere, uczciwe, efektywne i racjonalne …i działaj zgodnie z tymi ustaleniami.

51) Długookresowy sukces opiera się na wiarygodności oraz ustanowieniu trwałych relacji opartych o miłość z wysokiej jakości ludźmi oraz w oparciu o wzajemnie zdobyty szacunek. Odetnij się całkowicie od ludzi nieuczciwych, negatywnych oraz leniwych. Wiąż się z ludźmi, których wartości są podobne do twoich. Z kim się zadajesz, takim się stajesz.

52) Nie martw się rzeczami nad którymi nie masz kontroli i nie bierz niczego osobiście.

53) Spędzaj większość czasu pracując „nad swoim” biznesem a nie „w swoim” biznesie.

54) Nie wchodź w relację biznesową z kimś nieznanym, nim nie poznasz jego ostatnich 10 udokumentowanych lat działalności. Jeśli osoba ta nie zbudowała dobrych długotrwałych relacji, trzymaj się od niej z daleka. Sprawdź to czego się dowiesz z faktami.

55) Ciesz się życiem. Traktuj je jako przygodę. Dbaj o cele nie tracąc przy tym dystansu. Na ogół nic nie jest tak złe jak się na początku wydawało – albo tak dobre. Rozchmurz się. Pożyjesz dłużej.

56) Dokładnie określ czego chcesz. To wymaga sporego nakładu myślenia. I nie pozwól by coś stanęło ci na drodze zdobywcy.

57) Wszystko da się osiągnąć dzięki czystej sile woli połączonej z bezkompromisową prawością oraz kompetencją. Silne przywództwo jest kluczem.

58) To ty jest jedynym odpowiedzialnym za to kim jesteś, jaki jesteś oraz gdzie jesteś w życiu. Działa to dokładnie tak samo teraz jak i w przyszłym roku. Sytuacje nie są najważniejsze. Najważniejsze jest to, jak na nie reagujesz. Graj tym co masz dane.

59) Fundamentem osiągnięć jest intensywne pożądanie. Najwięcej w historii świata osiągnęli ci, którzy odczuwali największy poziom braku satysfakcji. Ci z najmniejszymi poziomami braku satysfakcji są nieudacznikami. Najlepszym sposobem na zbudowanie pożądania jest dokonanie stanowczych wyborów dotyczących przyszłości.

60) Zintegruj wszystkie aspekty swojego życia (ciało, umysł, duch, związki, biznes) i każdy z nich z osobna. Zintegrowanie oznacza zrozumienie i przetworzenie procesu …oraz zauważanie wzajemnych relacji pomiędzy wydawałoby się niepowiązanymi zjawiskami. To jest oznaka innowacyjnego geniuszu.

61) Osobiste korzyści osiągaj bez zwodzenia. Ceną ściemniania jest utrata pewności siebie.

62) Jeśli twoim życiowym celem jest osiągnięcie bezpieczeństwa, będziesz nieudacznikiem. Bezpieczeństwo jest najniższą formą szczęścia.

63) Nigdy nie wchodź w układy, które nie są korzystne dla wszystkich stron. Z drugiej strony nie ma czegoś takiego jak partnerstwo 50/50. Zawsze będą jakieś nierówności.

64) Minimum raz do roku zrób przegląd swoich podstawowych profesjonalnych umiejętności.

65) Zgorzknienie, zazdrość oraz złość osłabiają ciebie a wzmacniają twoich wrogów. Negatywne myślenia prowadzi do niszczenia własności prywatnej. Tak więc jest anty-własnościowe, a tym samym anty-kapitalistyczne i anty-życiowe. Nadszarpie twoje zdrowie. Wybacz, odrób lekcje i zajmij się życiem.

66) Większość ludzi 90% czasu spędza na robieniu rzeczy, w których nie są najlepsi i których robić nie lubią – i tylko 10% czasu na robieniu tego co sprawia im przyjemność i w czym przodują. Geniusze delegują te 90%… i cały swój czas poświęcają na rozwijanie swoich „unikalnych umiejętności”.

67) Wysokie poczucie własnej wartości jest wyłącznie wynikiem moralnej efektywności oraz osiągnięć.

68) Ilość nowych możliwości jest nieskończona. Poszukuj ich aktywnie oraz pozycjonuj się w ten sposób, by okazje te rozpoznać i wykorzystać.

69) Nie ma czegoś takiego jak dobry pomysł – o ile go nie rozwiniesz i nie zrealizujesz.

70) Dla zmaksymalizowania zysków zidentyfikuj oraz rynkowo odpowiedz na uniwersalne potrzeby, zachcianki i trendy. Kreowanie pożądania, zaspokajanie potrzeb i chęci oraz zastępowanie problemów kreatywnymi innowacjami jest istotą generowania zysków.

71) W celu maksymalizowania poziomu wykorzystywania okazji szukaj i udoskonalaj to co skomplikowane. Okaże się, że większość rozwiązań jest zaskakująco prosta, za to konkurencja wciąż minimalna.

72) Zawsze miej opcje. To właśnie możliwości wyboru są pierwotnym źródłem władzy. Potęga pochodzi również od odzierania rzeczy z pozorów i widzenia ich takimi, jakimi są.

73) Nic nie daje większej szansy na wygraną niż doskonałe przygotowanie. Geniusz leży zazwyczaj w przygotowaniu.

74) Cierpliwość jest zyskowna. Osiągnięcia są sumą trwałych, małych wysiłków, powtarzanych dzień za dniem.

75) Wytrwałość i działania o wysokiej jakości są pewną drogą do sukcesu. Nigdy, ale to przenigdy się nie poddawaj.

76) „Dokonam tego” jest jedyną postawą, która działa. W przeciwieństwie to „Postaram się” albo „Pomyślę”.

77) Zawsze pracuj nad powiększeniem rozmiaru tortu a nie tylko swojego kawałka.

78) Nagrody bez ryzyka są rzadkością, ale podejmuj jedynie ryzyko dobrze skalkulowane. Upewnij się, że szanse na powodzenie są po twojej stronie.

79) To „Jak” coś zdobywasz (z sposób prawy) jest ważniejsze od tego „Co”.

80) Bądź jasny i semantycznie precyzyjny w swojej komunikacji, umowach oraz porozumieniach. Podsumowuj i spisuj ważne dyskusje …i upewnij się, że wszystkie strony osiągnęły zgodę. Porozumienia na piśmie chronią przed niedomówieniami. Pamięć jest ulotna a śmierć nieunikniona (narazie).

81) Najlepszym sposobem zaczynania jest zaczynanie. Życie nagradza za akcje …nie za reakcje. Na nic nie wyczekuj. Zaatakuj życie. Nie planuj na śmierć i nie proś o pozwolenie …działaj teraz …i przepraszaj później.

82) Kwestionuj wszystko. Nie wierz, że wszystko co powszechnie uznane, musi być prawdziwe albo właściwe. Usuń ze swojej wyobraźni wszelkie ograniczenia a w każdym błędzie, kryzysie czy problemie szukaj niekonwencjonalnie kreatywnego rozwiązania. Bądź elastyczny i gotowy w razie potrzeby na zwrot o 180 stopni.

83) Baw się. Kluczem do szczęśliwego życia z licznymi sukcesami jest znalezienie powołania, które sprawia ci przyjemność – takiego, które maksymalnie cię kręci.

84) W starości nie ma niczego zaskakująco nieoczekiwanego.

85) Mając wybór miedzy wytwarzaniem a przymieraniem głodem, ludzie nie wybiorą głodowania.

86) Nie dostajesz tego, czego chcesz, tylko to, czego oczekujesz. Tak więc wypełnij życie pozytywnymi oczekiwaniami. Wymagaj najlepszego. Postawa oraz siła pożądania składają się na 90% twoich osiągnięć. Każdy może się nauczyć ruchów mechanicznych.

87) Najbardziej sprawdzoną metodą osiągania celów biznesowych jest uczynienie służenia innym swoim podstawowym celem. Kluczem do sukcesu jest wnoszenie wartości do życia innych ludzi.

88) Źródłem trwałego szczęścia nie może być zewnętrzna konsumpcja wartości – a jedynie wewnętrzne ich wytwarzanie. Wytwarzanie ponad konsumowanie jest jedynym usprawiedliwieniem dla istnienia.

89) Nierozwiązane problemy nie uciekają lecz zazwyczaj rozrastają. Przewiduj, uprzedzaj i unikaj problemów – lub zmierz się z nimi już w zarodku. Strach pokonasz atakując go.

90) Znajduj dowolne preteksty by śmiać się przy każdej okazji – zwłaszcza wtedy gdy jest to ostatnia rzecz na jaką masz ochotę.

91) Jeśli ktoś czyni ze swojej uczciwości lub osiągnięć wielkie wydarzenie, jest prawdopodobnie zakłamanym nieudacznikiem.

92) Użyj magii procentu składanego do każdego dostępnego dolara.

93) Najlepszą inwestycją jest ciągłe powiększanie swojej wiedzy. Inwestuj w siebie. 30 min nauki dziennie w ostatecznym rozrachunku uczyni z ciebie eksperta w dowolnej dziedzinie – jednak pod warunkiem wprowadzania w życie tego, czego się nauczyłeś. Sama nauka nie jest zamiennikiem doświadczenia. Edukacja jest zawsze boleśnie powolnym procesem.

94) Przed każdą ważną rzeczą, którą zamierzasz zrobić, spytaj się, czy jej upublicznienie byłoby krepujące. Zbudowanie reputacji wymaga wysiłku całego życia, lecz jej zburzenie jedynie momentu głupoty.

95) Jesteś dokładnie tym w co wierzysz i o czym przez cały dzień myślisz. Bezustannie monitoruj swoje myśli.

96) Sceptycyzm jest kluczem do racjonalnego myślenia. A największą dawkę sceptycyzmu zaserwuj swoim najbardziej umiłowanym przekonaniom. W końcu możesz się mylić …a rzeczy się zmieniają.

97) Przyczyną niepokoju jest zazwyczaj brak kontroli, brak zorganizowania, brak przygotowania oraz brak działania.

98) Pierwszą zasadą kształtowania ostrego umysłu jest bycie uważnym i wyczulonym obserwatorem. Niczego nie zakładaj. Jeśli czegoś nie da się zaobserwować to nie może być prawdą. Nigdy nie działaj w oparciu o ślepą wiarę. Jeśli coś brzmi zbyt dobrze by mogło być prawdziwe, na ogól nie jest prawdziwe. Odmów porywom emocji, które kłócą się ze zdrowym rozsądkiem. Obserwacja jest genezą całej wiedzy i postępu …jest również pierwszym i ostatnim krokiem narzędzia każdego myślącego człowieka – Metody Naukowej. Cała nauka oraz cały postęp opierają się właśnie o Metodę Naukową (większość nie-naukowców używa jej przypadkowo).  Jej kroki to 1) OBSERWACJA. Zbieranie oraz racjonalne organizowanie faktów. Tu potyka się większość ludzi. 2) ROZUMOWANIE INDUKCYJNE (od szczegółu do ogółu – przyp RM). Tworzenie hipotezy – lub inny rodzaj generalizowania faktów, które wydają się być prawdziwe. 3) EKSTRAPOLACJA. Tworzenie prognoz lub założeń w obszarach jeszcze nie obserwowanych w oparciu o stworzoną hipotezę. 4) OBSERWACJA. Sprawdzenie hipotezy w działaniu.

99) Doświadczeniem nie jest co, co tobie się wydarzyło. Doświadczeniem jest to, co ty zrobiłeś z tym, co się wydarzyło. Uczenie się na własnym błędach wymaga mądrości …geniuszu wymaga uczenie się i korzystanie z błędów i doświadczeń innych.

100) Celem życia jest opóźnienie, unikanie i ostatecznie cofnięcie śmierci.

tłumaczenie własne – Rafał Mazur

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

SPIN Selling czyli anatomia najlepszej metody sprzedaży

‚SPIN Selling’ to prawdopodobnie najważniejsza książka dotycząca skutecznych metod sprzedaży. Niestety, nie wiedzieć czemu, nie ukazała się po polsku. Na szczęście – mimo iż burzy wiele mitów – jest to metoda łatwa a poniższy tekst jest skrótem założeń opisanych w książce.

Zacznijmy od paru być-może-nie-tak-bardzo-oczywistych spraw. Po pierwsze, zakładam, że na to co sprzedajesz jest rynek. Po drugie zakładam, że nie próbujesz nikomu niczego na szybko wcisnąć, a swoją sprzedażą chcesz rozpocząć biznesową relację.

SPIN Selling (autor i twórca metody Neil Rackham)

1) Jest to metoda oparta na badaniach ponad 35 tyś rozmów sprzedażowych. Jest to więc metoda potwierdzona naukowo, pracowano nad nią ponad 12 lat
2) SPIN najlepiej sprawdza się w przypadku towarów i usług większej wartości (nie potrzebujesz SPIN Selling do sprzedawania breloczków albo zapalniczek)

Klasyczny przebieg sprzedaży wygląda tak:

1) Otworzenie rozmowy
2) Dochodzenie potrzeb
3) Podanie korzyści
4) Usuwanie obiekcji
5) Zamykanie sprzedaży

I ten model sprawdza się dość dobrze w przypadku małych sprzedaży – czyli takich, gdzie pomyłka zbyt wiele nie kosztuje. Jednak w przypadku sprzedaży towarów lub usług o większej wartości (i większym ryzyku po stronie kupującego) metoda klasyczna może być samobójcza.

W przypadku większych sprzedaży najważniejsze są:

* budowanie wartości oferty
* budowanie relacji z potencjalnym Klientem

Każda sprzedaż, niezależnie o metody, składa się z 4 elementów:

1) Wstęp
2) Dochodzenie potrzeb
3) Demonstracja możliwości
4) Uzyskanie zobowiązania

Jednym z najważniejszych elementów do zapamiętania jest fakt, że pytania mają znacznie większą moc wpływania na ludzi niż stwierdzenia. Jest to o tyle ważne, że model SPIN opiera się na pytaniach. Im więcej właściwych pytań zadasz – tym silniejsza będzie interakcja. Jest to przeciwieństwo typowej „nawijki” sprzedawcy, który recytuje a nie słucha.

Rackham odkrył, że najlepszą sekwencją pytań jest sekwencja SPIN, gdzie SPIN jest skrótem od:

Sytuacji, Problemu, Implikacji, Niezbędnego zysku (po ang. Situation, Problem, Implication, Need Payoff)

1) pytania Sytuacyjne: czyli zbieranie informacji na temat faktów oraz sytuacji ogólnej

2) pytania Problemowe: dociekanie problemów, trudności czy braku satysfakcji oraz elementów, w których możesz pomóc

3) pytania Implikacyjne: to takie, które ukazują konsekwencje i następstwa odkrytych punkt wcześniej efektów. Pytania te pomagają potencjalnemu kupującego zrozumieć powagę oraz pilność jego sytuacji

4) pytania Niezbędnego zysku: pomagają Twojemu potencjalnemu klientowi powiedzieć Ci o korzyściach z rozwiązań, które mu oferujesz.

Nie wiem czy zwróciłeś uwagę na to, że dobrze przeprowadzona sekwencja pytań SPIN sprawia, że to Twój klient mówi Tobie jak bardzo Twoja oferta pomoże jemu… Jest to totalne zaprzeczenie klasycznego zakończenia sprzedaży, czyli naciskania na zakup. Naciskanie na zakup może sprawdzić się w szybkich, tanich zakupach – ale nie podczas kupna towarów i usług o wyższej wartości.

Aby uzyskać zobowiązanie (co nie koniecznie musi oznaczać podpisanie kontraktu – w przypadku droższych ofert oznacza na ogól dalsze rozmowy, wejście na szczebel wyżej, umówienie się na prezentację) potrzebujesz zadbać o 4 elementy:

1) Zwracać szczególną uwagę na zdobywanie informacji dotyczących problemów, z jakimi boryka się klient
2) Upewnić się, że wyjaśniłeś wszystkie kluczowe kwestie, że nie ma żadnych niedopowiedzeń oraz pytań
3) Podsumować korzyści ZANIM poprosisz o uzyskanie zobowiązania
4) Zaproponować zobowiązanie – nie prosić, nie pytać – masz zaproponować im następny krok

Najważniejszym elementem SPIN jest I – czyli dociekanie potrzeb. Jest to element kluczowy. Dlaczego?

Ponieważ potrzeby nie powstają natychmiast. Tworzenie potrzeb wymaga procesu budowania. Poswatają powoli i na ogól z bólem. Im wyższa wartość sprzedaży, tym wolniej powstanie po stronie kupującego potrzeba – i tym więcej racjonalnego podejścia będzie on wykazywał.

Czym jest potrzeba? Jest to wyrażenie chęci albo obawy, na która pozytywnie może wpłynąć sprzedający.

Proces sprzedaży zaczyna się wtedy, kiedy Twój rozmówca ze 100% satysfakcji schodzi na poziom 99,9%. Pojawia się ziarenko potrzeby.

Twoim zadaniem, jako sprzedawcy, jest przełożyć jego problem na chęć, pragnienie albo zamiar działania.

Budowanie potrzeb:

1) Zaczynasz od minimalnej niedoskonałości (to Twój punkt zaczepienia)
2) Rozwijasz to w wyraźny problem, utrudnienie albo niezadowolenie
3) I doprowadzasz do punktu, gdzie staje się chęcią, pragnieniem albo zamiarem działania

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

Rackham wyróżnia 2 rodzaje potrzeb:

1) Potrzeby dorozumiane – może to łatwiej ująć jako potrzeby nie do końca uświadomione. Potrzeby te wystarczają, by zamykać małe, klasyczne sprzedaże. Są jednak tylko punktem wstępnym przy metodzie SPIN

2) Potrzeby wyraźnie uświadomione – to wyeksponowane i położone na złotej tacy potrzeby dorozumiane. Kupujący nie ma już żadnych wątpliwości, w pełni zdaje sobie z nich sprawę

Podstawowym zadaniem pytań jest odkrycie potrzeb dorozumianych i przetworzenie ich na potrzeby wyraźnie uświadomione.

SPIN = proces wytwarzania potrzeb uświadomionych

Spójrzmy teraz nieco bliżej na każdy z 4 elementów SPIN Selling

1) Sytuacja – nie zadawaj zbyt dużo pytań sytuacyjnych. Musisz znać ich cel i być skoncentrowanym na celu. Problem z pytaniami sytuacyjnymi jest taki, że nie wnoszą one korzyści dla Twojego klienta – łatwo możesz go znudzić albo rozdrażnić. Zaczynaj od nich ale utrzymuj na minimalnym poziomie

2) Problem – tutaj zaczyna się robić ciekawie. Dobre pytania na tym etapie, to pytania, które badają trudności, problemy czy rozczarowania – np. „jakie są wady rozwiązań z których obecnie Państwo korzystacie?”, „Co według Pana jest największym problemem przy współpracy z obecnym dostawcą?”. Jak sam widzisz – dzięki pytaniom problemowym Twój rozmówca koncentruje się na kłopotach związanych z korzystaniem z oferty konkurencji. Jednocześnie podaje Ci potrzebne informacje.

Doświadczeni sprzedawcy zadają dużo więcej pytań problemowych niż sytuacyjnych. Pamiętaj jednak, że pytania te ujawniają problemy dorozumiane, a to może być za mało by skutecznie zamknąć sprzedaż.

3) Implikacje – poprzez zadawanie pytań o konsekwencje i efekty wymienionych problemów Twój rozmówca sam wywołuje u siebie jeszcze większy ból głowy. Zaczyna również rozumieć zasadność zmian. Tu należy jednak pamiętać, że ból głowy nie jest najbardziej przyjazną emocjonalnie opcją, Twój rozmówca może być wręcz przybity, dlatego czas by sam sobie zaproponował Aspirynę…

4) Niezbędny zysk – ostatni element, czyli Aspiryna, to pytania o wartość i pożyteczność rozwiązania problemów Twojego Klienta. „Jak ważne jest dla Pana rozwiązanie tego palącego problemu?”, „Czy to rozwiązanie może być dla Pana przydatne jeszcze w jakiś dodatkowy sposób?”. Pytania te koncentrują się na rozwiązaniach i działaniach, oraz sprawiają, że Twój klient mówi Tobie jakie korzyści będzie czerpał korzystając z Twojej oferty.

Fenomenem tego etapu jest fakt, że niemal całkowicie usuwa on wszelkie obiekcje – w końcu to sam zainteresowany mówi Ci jakie rozwiązanie jest dla niego najlepsze. To nie Ty wyjaśniasz to jemu – on wyjaśnia to Tobie a w końcu to on jest największym ekspertem w tym co robi i w tym czego potrzebuje.

Tak więc SPIN Selling to zadawanie pytań ważnych z punktu widzenia klienta. Jako sprzedawca stawiasz siebie w roli osoby rozwiązującej problem kupującego – a nie w roli kogoś, kto próbuje coś komuś wcisnąć.

Na koniec pamiętaj parę rzeczy:

* Wątpliwości kupującego to wina sprzedającego – jego umiejętności albo braku znajomości potrzeb
* Przejdź do konkretnych pytań  szybko – gadka-szmatka nie sprawdza się w przypadku ludzi szanujących czas
* Nie mów o rozwiązaniach nim nie poznasz dokładnie niezbędnego zysku
* Koncentruj się na pytaniach a nie na cechach Twojej oferty

Na sam koniec – SPIN Selling na sterydach w postaci tabletki

1) Pytania sytuacyjne pozwalają Ci ustalić kontekst i prowadzą do
2) Pytań problemowych, dzięki którym dowiadujesz się o potrzebach dorozumianych
3) Pytania implikacyjne zamieniają potrzeby dorozumiane w wyraźnie uświadomione i prowadzą do poznania
4) Niezbędnego zysku czyli realnych korzyści dla kupującego

I jeszcze łatwiej:

1) Jak sytuacja?
2) Jaki masz problem?
3) Jakie są konsekwencje tego problemu?
4) Jakie miałbyś korzyści z jego rozwiązania?

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

/6 komentarzy/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Rozwój osobisty dla przedsiębiorców – całość

Bez przesady – ten post może zmienić Twoje życie.

Gdy Steven Pressfield, autor książek takich jak „The War of Art” czy „Do The Work” poleca kogoś jako autorytet w dziedzinie biznesu jedyną słuszną reakcją jest dorwać materiały tego człowieka i zacząć wnikliwą analizę.

Tak właśnie jest w tym przypadku – poniższy post stanowią moje notatki z programu audio Dana Sullivana – How The Best Get Better – czyli programu skierowanego do osób, które już prowadzą swój biznes lub to planują.

Te notatki przydadzą się każdemu. Nie ma znaczenia czy jesteś w biznesie, w szkole czy na etacie. Koncepcje w nich zawarte – takie jak Sufit Skomplikowania czy Ja-Wsteczne odnoszą się do każdego.

Zanim zacznę – szczerze – jest to jeden z najbardziej prostych i zarazem potężnych materiałów na jakie trafiłem. Jest szokujące, że coś tak prostego potrafi uderzać z taką silą.

NOTATKI:

Dan Sullivan – How The Best Get Better (‘O tym jak najlepsi wciąż się poprawiają’)

Wstęp

Przedsiębiorcy patrzą na świat i działają w zupełni odmienny sposób. Wyróżnia ich to, że wykorzystują zmiany na swoją korzyść.

Różnią się od innych ludzi pod względem:

1) Wiedzy
2) Postawy
3) Umiejętności
4) Nawyków

Ponieważ świat jest ich nauczycielem, nigdy nie przestają się rozwijać. To, oraz fakt, że ciągle pokonują nowe przeszkody oraz stale myślą o wnoszeniu wartości w życie innych sprawia, że:

1) uczą się lepiej
2) rozwijają się lepiej
3) oraz osiągają więcej niż reszta społeczeństwa

Kolejną rzeczą, która ich wyróżnia jest umiejętność życia poza biurokratycznymi ograniczeniami narzuconymi przez państwo i administrację.

Zamiast koncentrować się na ograniczeniach, skupiają się na swoich umiejętnościach oraz zasobach, relacjach oraz możliwościach.

Koncepcja I

Sufit Skomplikowania (The Ceiling of Complexity)

Życie jest serią kolejnych faz rozwoju. Jedna faza się kończy i zaczyna kolejna. Każda z tych faz może dojść do punktu w którym dalszy rozwój nie jest możliwy. Dzieje się tak z prostego powodu: rozwijając się w danej fazie zdobywamy coraz więcej doświadczeń. Jednak ceną doświadczenia jest skomplikowanie. I właśnie to skomplikowanie uniemożliwia dalszy rozwój – chyba że – użyjemy całej naszej wiedzy, postawy, umiejętności i nawyków by skomplikowanie uprościć.

Tak więc każda faza daje nam mądrość, która musi zostać użyta do uproszczenia nagromadzonych doświadczeń i przejścia do kolejnego etapu rozwoju.

Kiedy dotrzesz do Sufitu Skomplikowania pracowanie dłużej i ciężej da efekty odwrotne od zamierzonych. To jest dokładnie ten moment, kiedy musisz zacząć działać mądrzej (smart not hard). Kluczem do następnego etapu jest lepsze myślenie.

Dobrą wiadomością jest to, że osiągnięcie Sufitu Skomplikowania oznacza osiągnięcie założonych celów. Bo właśnie w ten sposób działają cele – pierwsze uwalniają, motywują i dodają skrzydeł. A kiedy wzniesiesz się dość wysoko by uderzyć głową o sufit – cóż, wtedy potrzebujesz nowych celów by móc się przebić.

Na tym polega sekret wielkich biznesmenów, którzy mając całe pieniądze świata wciąż podpisują nowe, większe umowy mimo że mają po 80 czy 90 lat.

Tak więc, nowe cele oznaczają nowy wyższy poziom. A to oznacza nowy zestaw wiedzy, postaw, umiejętności i nawyków. I bardzo często potrzebę pozbycia się zestawu z fazy poprzedniej.

Musisz jednak pamiętać o tym, że dostosowujesz się nie tylko do rozwoju własnego lecz również do zmian w otaczającym Cię świecie. Tak więc nie zamykaj się na sygnały z zewnątrz. Nie żyjemy w odosobnieniu.

Koncepcja II

Zmiana Paradygmatu Osobistego (The Personal Paradigm Shift)

Bycie indywidualistą działającym na własny rachunek i we własnym stylu działa jedynie w pierwszym etapie.

Etapy są jednak dwa:

1) Zatwardziały indywidualista
2) Wyjątkowa praca zespołowa

Ad 1) Zatwardziały indywidualista: w miarę rozwoju, zgodnie z koncepcją Sufitu Skomplikowania, indywidualista dochodzi do punktu, w którym siła złożoności znacznie przekracza siłę przebicia (wyobraź sobie np. Apple wciąż jako paru facetów działających w garażu). Pod koniec tej fazy potrzebujesz umiejętności oraz wiedzy z zewnątrz. W przeciwnym wypadku nie przebijesz sufitu, przepracujesz się, izolując i popadając w paranoję podejrzliwości.

Ad2) Praca zespołowa brzmi jak koszmar dla każdego indywidualisty, jednak mowa o wyjątkowej pracy zespołowej. Deleguj wszystko poza geniuszem – to jej skrócona definicja. Oznacza ona przydzielenie poszczególnych zadań ludziom o wyjątkowych w danym obszarze umiejętnościach. Czyli pracę zespołową indywidualistów do zadań specjalnych.  Tym sposobem kojarzysz jedną wyjątkowość (Twoją) z kolejnymi (ich).

Koncepcja III

Ja-Przyszłe (Future Based Self)

Mamy 3 rodzaje Ja:  wsteczne*; obecne i przyszłe

(w wersji oryginalnej to brzmi Past Based Self – co można przetłumaczyć jako Ja Przeszłe, jednak postanowiłem użyć słowa wsteczne – słowo to ma dla mnie bardziej negatywny wydźwięk. Dalsza część lektury pomoże Ci zrozumieć czemu)

Ja-Wsteczne: kim byliśmy kiedyś
Ja-Przyszłe: kim zamierzam być
Ja-Obecne: mix 2 powyższych

Pozbądź się choćby najmniejszych tendencji do Ja-Wstecznego, czyli do życia tym co było. Życie w przeszłości oznacza, że wszystko co wartościowe i godne uwagi również tam zostało. Oznacza to również, że ewentualne przyszłe fazy są zdominowane przez fazy przeszłe. Celem przyszłości dla Ja-Wstecznego jest powrót do przeszłości (jak myślisz, jak skończy się jechanie przed siebie patrząc jedynie we wsteczne lusterko?) – wszystko co nowe przyjmowane jest więc niechętnie i z oporem.

Ja-Przyszłe oznacza, że to co najlepsze i najbardziej wartościowe znajduje się przed Tobą a to co było i jest stanowi przygotowanie do następnych etapów rozwoju. Niezależnie od tego gdzie jesteś teraz oraz jak toczyły się Twoje losy, to co ma być jest ważniejsze.

Tak więc, nasze Ja-Obecne, stanowiące mix tego co było z tym co ma być powinno być zdecydowanie zdominowane przez Ja-Przyszłe.

Ludzie z Ja-Przyszłym dużo lepiej radzą sobie ze zmianami i poprawkami. Wszystkie poprzednie lekcje i doświadczenia traktowane są jako surowy materiał pod budowę przyszłego życia. Teraźniejszość stanowi fundament pod decyzje i działania tworzące przyszłość.

Jest ogromna, ale to ogromna różnica w mentalności osoby z Ja-Wstecznym oraz Ja-Przyszłym.

Wsteczni czczą przeszłość mimo tego, że wydarzenia w niej były przypadkowe. Zdarzyły im się i do nich tęsknią. Dość typowe, ponieważ zdecydowana większość osób nie kreuje swojego życia a jedynie reaguje na to, co im się przydarzy. To właśnie ci nostalgiczni wspominacze, przykładający szczególną wartość do rzeczy, które dziełem przypadku stały się ich udziałem.

Tak więc, Ja-Przyszłe jest intencjonalne – wymaga nakładów i inwestycji. To z kolej sprawia, że posiada w sobie energię, czyli możliwość przebijania się przez przypadkowe przeszkody narzucone przez przeszłość.

Ja-Wsteczne jest całym zestawem Sufitów-Skomplikowania.

Energia Ja-Przyszłego pozwala Ci przebijać się na kolejne poziomy.

Uwolnij się od własnej przeszłości oraz od ludzi o mentalności Ja-Wsteczne.

Koncepcja IV

Dwie przedsiębiorcze decyzje (The Two Entrepreneurial Decisions)

Angielskie słowo przedsiębiorca – entrepreneur – wywodzi się ze słowa francuskiego, które oznacza kogoś, kto podejmuje ryzyko czy decyduje się na jakąś przygodę by stworzyć coś nowego.

(polskie słowo przedsięwziąć oznacza zdecydowanie się na wykonanie czegoś – nieco mniej romantyczne, za to bardziej pragmatyczne niż francuski odpowiednik)

Z obu tych definicji wynika, że przedsiębiorcy są osobami z Ja-Przyszłym, ludźmi, którzy by móc się rozwijać muszą kreować nowe możliwości nie tylko dla siebie ale i dla innych ludzi.

Głównym motywem działania przedsiębiorcy jest własny pożytek – ale tworzenie pożytku dla siebie powoduje tworzenie korzyści i wartości dla innych ludzi. Nie jest to więc gra o sumie zerowej – im więcej korzyści i wartości stworzysz dla innych, tym więcej pożytku będzie dla Ciebie. To jest paradoks, którego większość osób nie rozumie.

Każdy świadomy przedsiębiorca musi podjąć 2 fundamentalne i wyróżniające go z tłumu decyzje:

1) Będę polegał tylko i wyłącznie na moich własnych zdolnościach tworzenia ekonomicznego bezpieczeństwa

2) Nie oczekuję od życia żadnej okazji o ile wcześniej nie stworzę dla kogoś jakiejś wartości

Te dwa zdania, te dwie decyzje, automatycznie uwalniają Cię od społecznych i ekonomicznych ograniczeń. Niezależnie od tego, gdzie jesteś w życiu – obie te decyzje możesz podjąć właśnie dziś.

Ad 1) Poleganie jedynie na własnych umiejętnościach uwalnia Cię od zależności od biurokracji. Nikt nie musi Cię wspierać. Radzisz sobie we własnym zakresie

Ad 2) Druga decyzja uwalnia Cię od pułapki postawy roszczeniowej (entitlement) czyli założenia, że ktoś jest Ci coś winien

Postawa roszczeniowa gwarantuje Ci:

* niezaspokojone oczekiwania
* żal i pretensje
* rozczulanie się nad sobą

(Jesteśmy mistrzami w postawie roszczeniowej – słynne: „czy się stoi czy się leży dwa tysiące się należy”, czy nie mniejszy klasyk: „należy mi się jak psu micha”. Przy okazji – dziś świetny dzień do obserwowania tego zjawiska – expose premiera. Dech zamiera w piersiach – zobaczymy co nam dadzą…)

Jeśli Twoje życie przepełniają niezaspokojone oczekiwania, żal i pretensje oraz rozczulanie się wniosek nasuwa się sam – „życie kiepsko się ze mną obeszło”.

Postawa roszczeniowa jest bardzo stałym i stabilnym Sufitem.

Ceną przebicia tego Sufitu i dalszego rozwoju jest porzucenie postawy roszczeniowej, żalu, pretensji czy oczekiwania.

Robisz to przez bycie przedsiębiorczym, czyli poprzez bycie pożytecznym. Okazja powstaje z użyteczności. Przestajesz myśleć o tym co inni Ci kiedyś zrobili – zastanawiasz się jedynie nad tym, jak stworzyć coś wartościowego i wygenerować nowe okazje.

Z odrzuceniem uzależnienie od roszczeń odrzuć również uzależnienie od biurokracji (decyzja 1)

Bycie uzależnionym od innych oraz postawa roszczeniowa (jedno wiąże się z drugim) jest gwarancją całkowitego braku postępu przez resztę życia.

Koncepcja V

Postawa Nie-Roszczeniowa (The No-Entitlement Attitude)

Po II wojnie światowej, szczególnie w USA i Kanadzie nastąpiła „epidemia” rozrostu postawy roszczeniowej. Paradoks polega na tym, że im bardziej rośnie standard życia, tym bardziej powszechna i silna staje się postawa roszczeniowa a więc i poczucie braku zadowolenia.

Ludzie uwierzyli, że zarówno społeczeństwo jak i ich życie powinny być idealne. Rozwój gospodarki po II wojnie światowej sprawił, że w USA 93% ludzi miało pracę (w krajach komunistycznych było podobnie). Ludziom tym regularnie powtarzano, że wszystkie ważne problemy zostaną rozwiązane przez państwo lub korporacje (wersja dla naszej historii – państwo, partia i komunizm). „Wszystkim się zajmiemy” – takie było przesłanie. (Swoją drogą – rozpoznajesz wzorce obecne do dziś na scenie politycznej i w marketingu?)

Do dziś ludzie uważają, że życie kolejnego pokolenia powinno być lepsze niż poprzedniego, tak więc roszczą sobie prawo do lepszego społeczeństwa i lepszego życia osobistego. Powiedziano im, że tak ma być, więc tego żądają.

Ale tak się nie dzieje. Więc są totalnie wkurzeni, czują się oszukani i rozglądają w poszukiwaniu kozłów ofiarnych. Powstaje cała kultura obwiniania.

Stąd potrzeba wyrwania się z niej poprzez Postawę Nie-Roszczeniową – nikt mi niczego nie jest winien, sam stworzę wszystko dzięki osobistym wysiłkom, inteligencji oraz własnym kontaktom. Dzięki Postawie Nie-Roszczeniowej stajesz się wolnym wśród zniewolonych.

Świat nigdy nie będzie doskonały, bo z definicji doskonały być nie może. Dlaczego? Otóż dlatego, że cały czas ulega zmianom. Dokładnie z tego samego powodu nie można być wiecznie młodym, wiecznie zdrowym czy wiecznie pięknym. (Ale zdaje się, że można być wiecznie głupim…)

Koncepcja VI

Dwie Gospodarki (The Two Economies)

Żyjemy w świecie istnienia 2 równoległych ekonomii:

1) Gospodarka Czasowo-Wysiłkowa (Time and Effort Economy)
2) Gospodarka Rezultatów (Result Economy)

Ad 1) 85-90% ludzi żyje przez całe życie w Gospodarce Czasowo-Wysiłkowej (GCW). Sprzedają swój czas i wysiłek na rzecz kogoś innego. Robią to z 2 powodów:

* bezpieczeństwo zatrudnienia (job security)
* gwarancja dochodu (guaranteed income)

Ceną za to „bezpieczeństwo i „gwarancję” jest utrata kontroli nad czasem (wymiana swojego czasu na pensję) oraz wysiłkiem (praca) – czas i wysiłek kontrolują ludzie, którzy płacą pensję. Paradoks polega na tym, że ci sami ludzie, którzy płacą pensję zastanawiają się ciągle nad tym, jak zwiększyć wydajność przy obniżeniu kosztów (np. automatyzacja). Inaczej ujmując – kombinują jak zastąpić Cię kimś/czymś tańszym i bardziej wydajnym. Teraz już rozumiesz, skąd ” ” przy słowach bezpieczeństwo i gwarancja…

Ad 2) Gospodarka Rezultatów polega na odrzuceniu tego „bezpieczeństwa” i „gwarancji” w celu zyskania większych możliwości oraz niezależności. Cały nacisk położony jest tu na wydajność i tworzenie wartości. Ponieważ nie ma pensji, pojawia się ciągła potrzeba maksymalizowania korzyści z nakładu czasu i wysiłku. W skrócie – potrzeba najwyższej produktywności.

Mamy tu więc kolejny paradoks – ludzie z grupy Gospodarki Rezultatów (czyli zdecydowana mniejszość) to właśnie ci, którzy swoimi wynikami zaburzają złudny spokój i stabilizację grupy z Gospodarki Czasowo-Wysiłkowej (np. poprzez wprowadzanie technologii zwiększającej automatyzację). Mniejszość potrząsa i zagraża większości.

Rozumiejąc ten mechanizm zauważasz, że „stabilna” Gospodarka Czasowo-Wysiłkowa jest zawsze tymczasowa (nawet się ładnie układa po polsku – Gospodarka Tymczasowo-Wysiłkowa…) podczas gdy „niestabilna” Gospodarka Rezultatów jest trwała, gdyż koncentruje się na najlepszych sposobach osiągania wyników. Ludzie od rezultatów dokonują zmian, które wpływają na losy ludzi od czasu i wysiłku…

(Masz jakieś wątpliwości? To powiedz mi ilu znasz kowali albo czy wiesz czym zajmował się kołodziej?)

I oczywiście, to w której gospodarce będziesz, zależy wyłącznie od Ciebie.

Koncepcja VII

Przedsiębiorczy System Czasu

Sullivan wyróżnia 2 systemy zarządzania czasem:

1) Biurokratyczny System Czasu
2) Przedsiębiorczy System Czasu

I oczywiście, większość ludzi operuje w ramach BSC – czyli takiego systemu o jaki oparte jest funkcjonowanie fabryki czy taśmy produkcyjnej – w oparciu o plan i grafik zajęć.

Przedsiębiorczy System Czasu (PSC) jest inny – i jak wszystko u przedsiębiorców, opiera się na jak najlepszej organizacji zasobów i możliwości po to, by uzyskać maksymalnie najlepszy rezultat.

PSC składa się z 3 elementów:

1) Dni Wolne (Free Days)
2) Dni Skupienia (Focus Days)
3) Dni Buforowe (Buffer Days)

Ad 1) Dni Wolnych zbytnio wyjaśniać nie trzeba – są wolne, zajmujesz się wtedy ‘lądowaniem baterii” – umysł i ciało stanowią jedność, więc dbając o jedno dbasz i o drugie.

Ad 2) Dni Skupienia to dni podczas których uwalniasz się od wszystkiego tego co odciąga Twoją uwagę i koncentrujesz się jedynie na czynnościach produktywnych. Stosujesz zasadę 80/20, czyli robisz jedynie to co przynosi największą ilość wyników (zasada 80/20 mówi, że 20% aktywności przynosi 80% wyników). Co 90 dni sprawdzasz nad czym będziesz skupiać się przez następne 90 dni. Jedynym celem Dni Skupienia jest maksymalizowanie korzyści przy minimalizowaniu nakładów czasu (80/20 oraz zasada dźwigni)

Ad 3) Dni Buforowe to dni przygotowania (logistyki), optymalizowania po to, by Dni Wolne były wolne a Dni Skupienia maksymalnie skoncentrowane. Dlatego ważnym jest by przed Dniami Wolnymi mieć odpowiednią ilość Buforowych – domknąć pewne sprawy a inne zaplanować. W skrócie ich celem jest:

1) oczyszczenie bałaganu
2) delegowanie
3) tworzenie nowych możliwości

Jednak głównym zadaniem Dni Buforowych jest zmniejszenie ilości potrzebnych Dni Buforowych – czyli takie ułożenie biznesu, by eliminacja i rozszerzanie zajmowały jak najmniej czasu.

Jak widać, nie możesz skutecznie zarządzać swoim czasem, jeśli tym czasem rządzi ktoś inny.

Koncepcja VIII

Najwyższy Rachunek

Typowy jest fakt, że zatrzymujemy się na pewnym etapie osiągnięć (np. dochodu). Dzieje się tak dlatego, że osiągamy Sufit (np. poprzez zadawanie się ciągle z podobnym typem klientów, którzy z automatu generują podobny poziom dochodu)

Rachunek jest traktowany jako całkowita ilość dochodu osiągniętego przez rok od pojedynczego klienta

Tak więc zatrzymujesz się na pewnym poziomie ponieważ

* zadajesz się ciągle z pewnym typem klientów
* Twoi ludzie również się z nimi zadają, wiec ani Ty ani oni ani firma nie jest przygotowana na rozwój
* Twoje nawyki oraz Twój wygląd zewnętrzny nie nawiązują do Twojego Ja-Przyszłego

Sposobem złamania tego Sufitu jest koncepcja Najwyższego Rachunku. Wybierasz 5 najlepiej płacących Ci klientów, wyciągasz średnią (powiedzmy 10 000 PLN) a następnie średnią mnożysz przez 2 – w tym przypadku Twoje Ja-Przyszłe to dochód 20 000 PLN. Zrywasz z komfortową i wygodną pozycją w jakiej jesteś teraz (rachunek 10 000) i podejmujesz przedsięwzięcie rachunku 20 000 PLN.

Osiągnięcie Rachunku wysokości 20 000 staje się celem Twoich Dni Skupienia (widzisz jak wszystko ładnie się zazębia).

W jaki sposób to osiągnąć? Wypisz na kartce:

1) najlepszych obecnych klientów
2) najlepsze referencje
3) centra wpływu, czyli osoby, które najskuteczniej mogą Cię polecić

Zgodnie z zasadą 80/20 i dźwigni – koncentrujesz się tylko na relacjach i ludziach, którzy dadzą największe rezultaty. Pytanie tu brzmi: jak możesz w ich życie wnieść jak najwięcej korzyści?

Koncepcja IX

Rozwiązanie Bez-Biura (The No-Office Solution)

Biurokraci to ludzie, którzy rządzą zza swoich biurek i ze swoich gabinetów. Sama koncepcja gabinetu i biurka jest w pewien sposób biurokratyczna z założenia.

Można poczynić proste założenie: im więcej czasu spędzasz w swoim biurze tym mniej produktywny się stajesz.

U większości osób posiadanie swojego biurka powiązane jest bezpośrednio z poczuciem bezpieczeństwa i tożsamości. Nie możesz sobie na to pozwolić.

(Znasz przypadki osób „przywiązanych” do stołka i biurka? Ile razy na spotkaniach siadasz na „swoim” miejscu – zawsze na tym samym krześle, chyba, że jakiś cham Cię podsiądzie… Wyobrażasz sobie? Usiadł na TWOIM miejscu! Burak…)

Jesteś od tego by produkować rezultaty – nie od tego by identyfikować się z meblami czy nieruchomościami.

POZBĄDŹ SIĘ SWOJEGO BIURA!*

* (mówimy o Twoim biurze/gabinecie a nie o miejscu, w którym pracują Twoi ludzie albo gdzie przetrzymywane są dokumenty czy rzeczy niezbędne do funkcjonowania firmy. Mówimy o Tobie)

Spójrz na to tak:

1) Brak swojego biura to brak miejsca, w którym możesz się schować. Czyli to wymuszona produktywność

2) Pozbywasz się kolejnego miejsca do składowania kolejnych niepotrzebnych rzeczy, czyli pozbawiasz się pretekstu do tworzenia bałaganu.

3) Pozbycie się bałaganu to zwolnienie własnych zasobów.

Jak funkcjonować bez własnego biura?

Zamiast biura stwórz pokój spotkań (meeting room). Wywal meble, wywal biurko i szafki na dokumenty.

Stwórz minimalistyczny pokój spotkać – okrągły stół, 4 wygodne krzesła, jeśli to niezbędne telefon/faks oraz komputer z dostępem do Internetu. Koniec.

Zasady korzystania z pokoju spotkań:

Zasada # 1 – pod koniec dnia pracy oczyszczaj pokój spotkań z bałaganu. Żadnych walających się po stole papierów. Każdego ranka wchodzisz do świeżego, czystego pomieszczenia

Zasada # 2 – wszystkie dokumenty pod koniec dnia pracy wracają do szafy / osoby nimi się zajmującej

Zasada # 3 – jeśli nie masz spotkań ani  obowiązkowej papierkowej pracy – nie wchodzisz do pokoju spotkań! Weź Dzień Wolny albo działaj w terenie. Nie marnuj czasu Twojego i nie marnuj czasu Twoich ludzi.

Sprawdź to – pozbądź się swojego biura – po 90 dniach zobaczysz, że Twoje produktywność wzrośnie min. 25%.

Pamiętasz Postawę Nie-Roszczeniową? Nikt nie powiedział, że biuro Ci się należy. Twoim celem nie jest bezpieczeństwo zatrudnienia, wielki gabinet czy wielkie biurko!

Koncepcja X

Pytanie o Czynnik-R (The R-Factor Question)

R = relacje. Aby osiągać lepsze rezultaty, potrzebujesz lepszych relacji z ludźmi z Ja-Przyszłym, ponieważ ludzie z Ja-Wstecznym nie chcą oglądać a tym bardziej uczestniczyć w rozwoju innych. To zagraża ich status quo, zmiana jest dla nich koszmarem, któremu trzeba się opierać. Możesz więc oczekiwać, że ludzie z Ja-Wstecznym zrobią wiele by skomplikować Twoje życie i zmarnować Twój czas.

Ja odróżnić osoby Wsteczne od Przyszłych? Prosto, wystarczy jedno pytanie:

„Gdybyśmy rozmawiali za 3 lata, co musiałoby przez ten czas wydarzyć w Twoim życiu, byś mógł poczuć się szczęśliwy z postępów?”

Jeśli odpowiedzi brak – rozmawiasz z Ja-Wstecznym. (Odpowiedzi w stylu „byleby nie było gorzej” również – przypominają Ci się życzenia od części osób?). Brak odpowiedzi oraz każda odpowiedź kojarzona z utrzymaniem tego co było / jest to odpowiedź z Twojego punktu widzenia zła.

Jeśli ten ktoś Ci odpowie, oznacza to po pierwsze, że Ci ufa oraz, że otwiera się przed Tobą nowa okazja dowiedzenia się, jak możesz być dla tej osoby użyteczny.

To pytanie jest krytyczne.

Możesz mieć do czynienia jedynie z ludźmi, w których 3-letnią przyszłość możesz coś wnieść (bezpośrednio lub polecając im kogoś/coś).

Im silniejsze ich Ja-Przyszłe, tym silniejsze Twoje.

Koncepcja XI

Nawyki ludzi polecanych (The Raferability Habits)

Najlepszy marketing na świecie to być polecanym

Nawyki ludzi polecanych są tak proste, że większość je przegapia. To, że inni Cię polecają oznacza, że:

* silnie wierzą w to kim jesteś na poziomie osobistym oraz biznesowych
* do stopnia, w którym chcą mówić o Tobie innym
* oraz Twój sukces staje się dla nich częścią ich emocjonalnego sukcesu

W pewien sposób, Twoi Klienci sami się klonują.

To czy będziesz polecany zależy od 4 nawyków:

1) Pojawiaj się o czasie
2) Rób to co mówisz
3) Kończ co zaczynasz
4) Mów „proszę” i „dziękuję”

Te 4 nawyki to klucz do Twojego marketingu.

Zachowując się w ten sposób, komunikujesz ludziom, że ich szanujesz oraz cenisz.

Szacunek polega na byciu świadomym tego, że cele, wartości oraz harmonogramy innych ludzi są ważne.

Cenienie ludzi polega na tym, że nie traktujesz ich jako „oczywistej oczywistości” – nic tak nie zniechęca ludzi jak traktowanie ich z góry i nie dostrzeganie ich zasług (patrz – postawa roszczeniowa)

Jesteś totalnym geniuszem? Twój urok nie zna granic? Świetnie – bez tych 4 nawyków i tak nikt Cię nie poleci. Z tymi 4 nawykami wzmocnisz swoje mocne strony jeszcze bardziej.

Te 4 proste nawyki (pojawiaj się na czas; rób co mówisz; kończ co zaczynasz i mów „proszę i dziękuję”) mają stać się bazą dla Ciebie – oraz dla Twojej organizacji. W ten sposób Twoja organizacja komunikuje się wewnątrz, w ten sposób komunikuje się na zewnątrz.

Wspominane nawyki wywodzą się w linii prostej z Postawy Nie-Roszczeniowej.

Koncepcja XII

Deleguj Wszystko Poza Geniuszem (Delegate Everything Except Genius)

Jeszcze w XX wieku bycie geniuszem oznaczało dla nas solistę po wielu, wielu latach pracy w osamotnieniu. W XXI wieku bycie geniuszem oznacza przesuwanie się z paradygmatu Zatwardziałego Indywidualisty do pozycji Wyjątkowej Pracy Zespołowej. Praca zespołowa oraz współpraca stają się najwyższą wartością. Przestaje już chodzić o to jak on/ona pracuje a zaczyna o to, jak on/ona potrafi się zorganizować i dobrać.

Geniusz to osoba posiadająca wyjątkową umiejętność i rozwijająca ją bez końca. To ciągła poprawa i/lub transformacja.

Mamy różne typy geniuszu, tu skupimy się na geniuszu biznesowym, czyli na wyjątkowej umiejętności tworzenia wartości tam gdzie wcześniej jej nie było, do oferowania różnych rodzajów produktów, usług, pomysłów, koncepcji czy strategii w taki sposób by tworzyły nowe możliwości dla setek, tysięcy czy milionów osób.

Każdy geniusz rodzi się z całkowitego skupienia na wyjątkowej zdolności/umiejętności

Tak więc pierwsze tę umiejętność czy zdolność musisz odkryć a potem całkowicie się na niej skoncentrować przez długi, długi czas (to może być ok. 10 lat lub więcej)

Są tylko 4 rodzaje czynności w które się angażujemy:

1) te w których jesteśmy niekompetentni (mierni)
2) te w których jesteśmy kompetentni (średni, minimalne standardy)
3) te w których jesteśmy świetni (ponad przeciętni)
4) i te w których jesteśmy wyjątkowi (tak dalecy od przeciętnej, że trudno nas ‘dosięgnąć’)

Twój życiowy sukces – lub jego brak – tak naprawdę zależy od tego, ile czasu spędzasz w tych 4 strefach.

Ludzie, którzy odnieśli największe sukcesy to ci, którzy potrafią zorganizować siebie w ten sposób, że spędzają niemal wyłącznie czas w strefie wyjątkowości.

Zwróć uwagę, że jest to całkowicie przeciwne do tego, czego uczą nas w szkole, która zaleca nasiloną pracę nas słabymi stronami. Praca nas swoimi słabościami oznacza, że większość czasu spędzisz w strefie mierności.

Jeśli całe swoje życie spędzisz na pracowaniu nad swoimi słabościami, pod koniec życia okaże się, że masz dużo naprawdę silnych słabości…

Praca nad słabościami = ciągłe użeranie się + chroniczne poczucie niedoboru i winy —> co jest bardzo logiczne, ponieważ jeśli zaniedbasz silne punkty zostaną Ci jedynie słabe…

Niezależnie od branży – najlepsi ludzie to ci, którzy koncentrują wszystkie możliwe zasoby całkowicie i wyłącznie na własnej wyjątkowości. Posiadają małe kółko wyjątkowej kompetencji / zdolności i znajdują się w samym jego centrum. Wszystko to co na zewnątrz kółka, czyli wszystko to gdzie są mierni, średni lub świetni – delegują.

Ale – delegują to do osób, które same w tej dziedzinie posiadają wyjątkowe zdolności.

W ten sposób:

1) Twoje wyjątkowe zdolności/umiejętności ulegają ciągłej poprawie
2) Odczuwasz tym samym ciągły wzrost i rozwój
3) Oraz ciągły wzrost pewności siebie oraz wyników

Dopasowuj więc wyjątkowe umiejętności z innymi wyjątkowymi umiejętnościami by stworzyć siatkę wyjątkowych umiejętności – w ten sposób osiągniesz poziom jakości możliwy tylko geniuszom.

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Charlie Munger – kilka mądrości o życiu i biznesie

Charlie Munger to od wielu dekad wspólnik największego inwestora naszych czasów – Warrena Buffetta. 87-letni dziś Munger słynie z niezwykle szerokiej wiedzy, ciętych uwag oraz skrajnie racjonalnego podejścia do rzeczywistości.

Jego majątek szacowany jest na około 1,7 miliarda dolarów, można więc spokojnie uznać, że zna się ciut na inwestycjach i biznesie.

Oto kilka cytatów, które wynotowałem:

Cóż, myślę że zarówno Warren jak i ja znamy granice naszych kompetencji lepiej niż inni ludzie. Jeśli nie znasz granic swoich kompetencji to znaczy, że to nie jest twoja kompetencja. I możesz polec. Znaj swoje obszary kompetencji i trzymaj się ich kurczowo.

Wszystko porasta tak ogromna ilość bzdur i mitów, że nagle zdałem sobie sprawę – gdyby tylko te bzdury i mity usunąć można uzyskać sporą przewagę bez potrzeby bycia szczególnie dobrym w danej dziedzinie. Działa wspaniale. Tak więc odszukaj te głupoty i usuń je.

Odwracaj, zawsze odwracaj. Po tym jak już poznasz wszystkie powody dla których warto coś zrobić odwróć to i poznaj wszystkie dla których nie warto. Wiele skomplikowanych problemów możesz rozwiązać właśnie przez odwracanie (np. poprzez zastanawianie się co można zrobić by jeszcze bardziej pogorszyć swoją sytuację).

Zawsze byłem zwolennikiem „brzytwy Ockhama” – czyli zasady, zgodnie z którą w wyjaśnianiu zjawisk należy dążyć do prostoty, wybierając wyjaśnienia, które opierają się na jak najmniejszej liczbie założeń i pojęć.

Bardzo użytecznym jest przyjęcie perspektywy kapitalisty – jak sprawić, że to coś będzie działało z korzyścią dla osób, które są właścicielami? Narzucenie sobie tej perspektywy sprawi, że rzeczywistość nagle nabierze sensu. Tak więc uczyń z siebie inwestora w ramach treningu swojego umysłu. A skoro będziesz to trenować i tak i tak – możesz przy okazji się nieco wzbogacić.

Wystarczy, że będziesz wydawać mniej niż zarabiasz oraz że zaczniesz kolekcjonować błędy jakie popełniają inni ludzie – by móc ich unikać – i uwierz mi, poradzisz sobie świetnie.

Zachowuj margines bezpieczeństwa we wszystkim co robisz.

Wyrób w sobie talent do używania wiedzy, którą posiadasz. A jest to talent, który trzeba w sobie wyćwiczyć.

Najlepszym sposobem na to by dostać od życia to, czego się chce jest zasłużyć na to, czego się chce..

Dwóch rzeczy nie powinieneś robić w życiu pod żadnym pozorem:
* nigdy, przenigdy nie użalaj się nad sobą
* nigdy nie zazdrość – zazdrość to jedyny z grzechów śmiertelnych, który i tak nie sprawi ci żadnej przyjemności

Traktuj sukcesy i porażki dokładnie w ten sam sposób. Siedź cicho i dalej rób swoje.

Lubię pracować nad zrozumieniem tego co w ludzkich systemach działa a co nie. I nie jest to dla mnie zadanie opcjonalne. To mój moralny obowiązek. Jeśli jesteś w stanie umysłowo ogarnąć to jak funkcjonuje świat masz moralny obowiązek bycia racjonalnym.

Najlepszym sposobem radzenia sobie z przyszłością (wzloty i upadki gospodarki) jest siedzieć cicho i zachowywać się w sposób wiarygodny.

Załóż, że autentycznie wielkich życiowych okazji będzie raptem kilka. Poznasz je kiedy się pojawią i musisz wtedy uderzyć z rozmachem. Życie nie jest niekończącą się serią okazji – nawet jeśli ich intensywnie poszukujesz.

Częścią radosnego żywota jest widzieć życie jakim jest, stawić mu czoła jakim jest oraz przystosować się do rzeczywistości niezależnie od tego czy ci się podoba czy nie. Tak więc, jeśli jesteś szczęściarzem na pozycji lidera musisz być przygotowany by kiedyś przekazać pałeczkę. Takie są zasady działania ludzkich systemów. A jeśli ci się to nie podoba, to znaczy że znalazłeś się na niewłaściwej planecie Ziemia.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Copywriter – kim jest i co mogę dla Ciebie zrobić?

Zacznijmy od tego, że szlag mnie trafia za każdym razem, kiedy widzę, że ktoś proponuje a ktoś inny się zgadza na układ – cena za ilość słów. Od kiedy to sprzedawcom płaci się za ilość wypowiadanych słów?

Jak już wcześniej pisałem, copywriter jest sprzedawcą, sprzedawcą masowym, ponieważ jego teksty trafiają do szerokiej grupy odbiorców.

Oto parę ról, które może i powinien spełniać dobry copywriter, czyli twórca tekstów reklamowych:

1) Strateg – twórca lub współtwórca Twojej strategii marketingowej. Dobry copywriter od razu będzie wiedział czy to co planujesz ma sens, czy też nie

2) Taktyk – o ile strategia odnosi się do szerszego obrazu, taktyka to koncentrowanie się na detalach, które muszą zagrać, by następowała skuteczna sprzedaż. Cała taktyka skupia się wokół jednego – sprzedawać!

3) Organizator – nie tylko komunikacji marketingowej, ale przebiegu całego procesu z późniejszą sprzedażą włącznie.

4) Twój łącznik z rynkiem – copywriter łączy firmę z Klientem. Musi myśleć zarówno jak Klient jak i marketingowiec i biznesmen.

5) Mistrz słowa – aptekarska precyzja przy używaniu (i nie używaniu) słów. W skrócie – nic zbędnego. Tylko to, co chce czytać Klient

6) Edytor – copywriting to nie tylko pisanie. To głównie przepisywanie, poprawianie i ciągła edycja

Spełnienie tych warunków wymaga czasu, wiedzy i współpracy. Ponieważ nie możesz się nie pozycjonować, wszystko co robisz coś o Tobie rynkowi mówi. Może to być komunikacja zamierzona albo przypadkowa. Nie zmienia to faktu, że zachodzi. Zadaniem copywritera jest to, by to co o Tobie pomyśli Klient było strategicznie zaplanowane i taktycznie wykonane.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 3

Czas na trzecią, ostatnią część mądrości biznesowych, marketingowych i reklamowych z najlepszej książki o marketingu jaka powstała – z „My Life In Advertising”, którą w 1927 roku napisał Claude C. Hopkins.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 2

* lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu

* wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić muszą coś zrobić!

* reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą

* jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami

* szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. osiągaj maksimum wzrostu tak szybko jak się da

* „kup to bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi

* na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty

* pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. większość konkurentów tego nie robi

* zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. w końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku (w jego czasach tylko w druku)

* pobudzaj ciekawość

* gdzie tylko się da stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami

* szukaj w produktach i usługach unikatowości. jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem (np. soki w różnych smakach)

* dbaj o jak najwyższe marże! wyższa marża pozwala szukać nowych klientów

* nie sprzedawaj ceny (!) tylko unikalność produktu!

* próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* stwórz dla produktu atmosferę

* jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka jak po cenie pełnej

* nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. nie utrudniaj im zadania poznania Ciebie!

* zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna…

* … dlatego pojawi się z reklamą tuż po zmianie nawyków

* nigdy nie nawracaj nienawróconych. celuj w obecnych użytkowników

* testuj zawsze i wszystko co się da

* sprawdź mały rynek nim wejdziesz na duży

* jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka

* prewencja nie działa. ludzie reagują najsilniej gdy na prewencję jest już za późno

* ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości

* ludzie chcą być atrakcyjni. stosuj piękno

* nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty

* nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie jak mail-order (sprzedaż wysyłkowa)

* celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba

* najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. nie ma być rozrywką. ma sprzedawać – i to po najniższych cenach

* w marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych

* twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia (produktami czy usługami)

* powiedz im, że masz najniższe ceny a nie uwierzą. powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* rozwiń biznes klientów a oni rozwiną Twój

* to średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi

* nie bądź pazerny. ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów

* błędy są nieuniknione. dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. to oszczędza kupę $$$

* rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek

* nikt nie lubi kupować „na cenę”. zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego może ich urazić. ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni

* wszyscy chcą być równi (w górę)

* reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości

* reklama to sprzedawca. traktuj je jak sprzedawców. porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i wyniki

* działanie na oślep niczego nie uczy

* pewne zasady są niezmienne. przy innych należy jednak nieco eksperymentować

* pisz prosto i naturalnie. pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu jakim jest sprzedaż

* nie szpanuj. sprzedawaj produkt, nie siebie

* niech każde zdanie ma znaczenie

* od początku do końca tekstu oferuj usługi. niech każde zdanie to podkreśla

* jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy

* nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro

* nie zapominaj, ze ludzie są opieszali. nie pozwól im na to! spraw, by zadziałali teraz!

* ostrożnie z frywolnością i humorem. wydawanie pieniędzy to poważny biznes. pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem

* nie staraj się być zabawny. ludzie nie kupują od klownów

* skoro reklama kosztuje = każde słowo kosztuje. usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny

* większość sukcesów jest wynikiem wydajności. większość porażek – rozrzutności

* jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. jeśli nie jest – żadne sztuczki nie pomogą

* niech każda reklama opowiada cała historię. ludzie nie czekają na kolejne części

* najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta

* nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj

* nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia

* stosuj w biznesie prewencję. reklama nie służy zapobieganiu kryzysom

* w pierwszej kolejności czytamy nagłówki. są skrajnie ważne!

* zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów

* reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod

* zmieniają się czasy, mody i okoliczności. ale ludzka natura pozostaje niezmienna.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 1

Najbardziej znaną książką Claude’a Hopkinsa jest „Scientific Advertising”. Lecz jego najlepszą książką jest „My Life In Advertising”. Nie będę się rozpisywał na temat tego, kim ten człowiek był, jeśli nie wiesz, Google Ci podpowie. Ograniczę się do tego, że jest to osoba, której poglądy na temat reklamy i marketingu należy znać. Bezwarunkowo. Płacono mu (w przeliczeniu na dzisiejszą wartość) 4 miliony $ rocznie by utrzymać go na etacie w agencji reklamowej.

Właśnie skończyłem studiowanie „My Life In Advertising” – książki wydanej z 1927r. Frank Kern uważa, że jest to najlepsza książka o marketingu jaką kiedykolwiek napisano. Chyba ma rację. Poniżej zamieszczam moje notatki stanowiące podsumowanie tej lektury. Korzystaj z tych perełek.

* w biznesie bezpieczeństwo ponad wszystko

* większość biznesów upada z powodu przesady

* sukces w reklamie polega na trzymaniu ręki na pulsie rynku. jeśli mimo wszystko produkt nie jest sukcesem, wina leży albo po stronie produktu, albo okoliczność poza naszą kontrolą

* jeśli tracisz, trać mało pieniędzy oraz zero pewności siebie

* pracując dwa razy dłużej zajdziesz dwa razy dalej

* człowiek pracujący dwa razy więcej uczy się dwa razy więcej (z porażek i sukcesów)

* jeśli sprzedajesz produkty „dla ogółu”, znaj dokładnie „przeciętnego” człowieka

* różnica między ciężką pracą w dobrą zabawą jest jedynie kwestią percepcji

* zawsze mierz rezultaty, niczego nie rób na ślepo

* stosuj próbki produktów gdzie tylko się da

* nic tak dobrze nie sprzedaje jak dramatyczna demonstracja

* analizuj preferencje rynku ale ich nie oceniaj. nic ma niczego gorszego niż siwowłosa rada nadzorcza decydująca o tym czego chce przeciętna pani domu

* decyduje rynek a nie Twoje preferencje

* zwyczajnych ludzi jest najwięcej. poznaj ich a jesteś na drodze do sukcesu

* zawsze używaj języka grupy do której się zwracasz

* nie schlebiaj sobie – schlebiaj gustom odbiorców

* nie odniesiesz sukcesu jeśli będziesz postępować wbrew sobie

* bądź dla innych zyskiem a nie kosztem!

* Twoim zadaniem jest zadowalać ludzi

* nie namawiaj ludzi do kupna. twórz odczucia i pomysły, które ich na kupno naprowadzą

* twórz strategiczne sojusze, w których każda ze stron coś wnosi i wszyscy zyskują

* w kontekście sprzedaży dramatycznemu pokazowi trudno się oprzeć

* bądź entuzjastyczny – to zaraźliwe

* dla dobrego sprzedawcy cena jest czynnikiem drugorzędnym

* pozwól klientom stać się doradcami. pytaj i analizuj to co mają do powiedzenia

* typowy sprzedawca szuka jedynie przysługi / zysku. wywołuje tym opór, ponieważ jest samolubny w stosunku do samolubnych ludzi

* nie sprzedawaj produktów tylko pomoc / usługi w rozwoju życia czy biznesu

* nigdy nie proś aby kupowali

* bądź altruistyczny, spraw by odnieśli wrażenie, że to co sprzedajesz służy ich celom

* sprzedawaj rezultaty

* dla kupujących nie liczą się obietnice. liczy się jedynie pewność

* najlepsza oferta jest altruistyczna i pozbawiona ryzyka (gwarancje)

* nie odwołuj się do marki produkty, tylko do jego unikalnych cech (USP)

* nigdy nie płać za pozyskanie klienta, jeśli nie wiesz jak go utrzymać

* mów do człowieka, nie do masy

* to co oczywiste dla producenta, nie musi byc oczywiste dla klienta

* przewaga liderów danego rynku polega często na tym, że więcej ujawnili

* analizuj konkurencję i szukaj unikalnej metody ataku

* większość ludzi jest uczciwa. ufaj im i dawaj gwarancję

* służ lepiej niż inni, oferuj więcej niż inni

* większość ludzi jest przeciętna, więc nie słuchaj ich porad dotyczących życia i biznesu

* stwórz propozycję, której rozsądna osoba nie może odrzucić

* nie każ im ufać Tobie. każ im ufać sobie

Cz 2 Claude C. Hopkins

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego nie reagują!? Jak zwiększyć skuteczność Twojego marketingu

Od razu przenosimy się w czasie.

Są lata 30-te XX wieku i jesteśmy w Nowym Jorku. Jest sam środek potężnego kryzysu (wiem, nic nowego, nie trzeba się przenosić). Twoim zdaniem jest sprzedawać bilety do kina. Powiedzmy sobie szczerze – filmy nie są artykułem pierwszej potrzeby. Poza tym, jeśli bliżej się nad tym zastanowić, kino, teatr, opera czy muzeum to miejsca, do których wchodzisz, płacisz a później wychodzisz bez niczego namacalnego w rękach (okradanie muzeum się nie liczy).

Tak więc, nie dość, że mamy kryzys, musisz sprzedawać bilety na coś co pozostawia po sobie jedynie wrażenia emocjonalno-estetyczne. Dość trudne zadanie. Dlatego paru facetów podeszło do tego bardzo naukowo. I co?

I okryli, że jeśli potencjalnego kupca wystawi się na  bodziec zachęcający do obejrzenia filmu minimum 7 razy w ciągu 72 godzin (spieszyli się, bo repertuar zmieniał się dość często) znacznie wzrasta szansa, że do kina pójdzie.

Tym cudownym sposobem narodziła się Zasada Siedmiu. Bardzo przydatna w marketingu, o czym więcej już za chwilkę.

A teraz wracamy tu i teraz. Załóżmy, że jesteś właścicielem małego biznesu. Niech będzie, że prowadzisz mała osiedlową knajpkę z chińszczyzną. Poza pocztą pantoflową stosujesz ulotki. Załóżmy teraz, że wiesz co robisz i ulotka stworzona jest z punktu widzenia marketingu bezpośredniego poprawnie (wiem, wiem, okrutny żart). Czyli sprzedajesz korzyści dla Klienta wspierając się cechami Twojej oferty, masz coś unikalnego, całość napisana jest profesjonalnie  „pod potrzeby” Klienta. Ba! Wiesz nawet kto jest grupą docelową – jednym słowem, bank rozbity.

Ulotki zostają rozdane, oczekiwanie w podnieceniu, kucharze grzeją woki, a wietnamska zupa Pho w Twojej chińskiej knajpie wesoło bulgocze a garnku. I co? I nic. Lub przynajmniej niewiele. Ale do cholery czemu?

No właśnie? Czemu? Przecież to nielogiczne. Dobra oferta dająca korzyść złożona właściwym osobom. Ten cholerny marketing bezpośredni nie działa! Stracone pieniądze!

Po pierwsze nie stracone. Po drugie, nie jest to wcale takie nie-logiczne.

Wracamy do Zasady Siedmiu. To, że Twój potencjalny Klient nie zareagował za pierwszym, drugim czy trzecim razem, nie oznacza, że został stracony razem z Twoimi pieniędzmi. Nawet w przypadku, w którym oferta była korzystna, pamiętaj, że jesteśmy stworzeniami upartymi, leniwymi, podejrzliwymi, niechętnymi wszelkim zmianom. W dodatku mamy sporo na głowie, uważamy, że nasze życie i nasze problemy są najważniejsze oraz jesteśmy bombardowani niewyobrażalną ilością materiałów reklamowych.

Planując następnym razem akcje marketingową z góry zakładaj, że potencjalni Klienci NIE odpowiedzą. Czyli zakładaj dokładnie odwrotnie niż większość marketingowców i właścicieli małego biznesu. Tu nie ma złotego gola. Czeka Cię cała seria karnych.

Tak więc, jeśli chcesz zwiększyć skuteczność swojego marketingu, myśl perspektywicznie. Myśl do przodu. Potrzebujesz minimum parokrotnego kontaktu ludzi z Twoją ofertą. Nie potrzeba 7 „ekspozycji” w 72 godziny. To było robione ze względu na szybko zmieniający się repertuar.

Jeśli nie posiadasz produktów czy usług z datą, przed którą muszą być sprzedane, Zasada Siedmiu mówi o minimum 7 impulsach w ciągu 18 miesięcy.

Jeśli zależy Ci na wygenerowaniu obrotów jak najszybciej, ustal „sztuczny” termin.

Wróćmy do przykładu knajpki. Powiedzmy, że tym, co ma przyciągnąć do Ciebie Klientów jest deser za darmo przy zamówieniu dania obiadowego. Oraz, że na tę promocję dajesz miesiąc, w naszym przypadku będzie to cały maj. Oznacza to, że Twój budżet reklamowy musi przewidzieć rozdawanie ulotek 2 razy w tygodniu co da nam 8 ekspozycji w ciągu miesiąca.

Wtedy i tylko wtedy, będziesz wiedzieć, czy oferta, ulotka i grupa docelowa były właściwie dobrane.

Marketing, co zbyt wiele osób stara się (pod)świadomie wypierać, jest agresywnym sportem kontaktowym. Dlatego nie ma tutaj miejsca na pasywność. Twoim zadaniem i Twoja odpowiedzialnością jest dotarcie do potencjalnych Klientów i zrobienie wszystkiego co niezbędne by skutecznie przedstawić im ofertę, która zostanie zapamiętana i wzięta pod uwagę.

Na koniec parę słów pod rozwagę. Stosując Zasadę Siedmiu (której skuteczność jest w marketingu udowodniona od ponad 80 lat) pamiętaj SKRAJNIE ważną rzecz – Twoja grupa docelowa musi być taka sama. Zasada Siedmiu sprawdzi się tylko i wyłącznie wtedy, gdy ta sama osoba – w naszym przypadku – otrzyma w ciągu  4 tygodni 8 ulotek Twojej restauracji.

Na tym polega określenie grupy docelowej. Czyli tej, do której możesz wracać. W przeciwnym wypadku, zrobisz to, co robi większość rozdając materiały marketingowe przypadkowym osobom. Bez możliwości późniejszego wzmocnienia.

Oczywiście Zasada Siedmiu nie dotyczy tylko ulotek. Strona Twojej firmy, broszury, seminaria, każdy kanał dystrybucji i pozyskiwania Klientów jaki stosujesz – wykorzystaj ją wszędzie.

Zaplanuj swój marketing precyzyjnie, lub zgłoś się do mnie bym mógł Ci pomóc.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dwa biznesy, w których jesteś zawsze

Niezależnie od tego co robisz, zawsze jesteś w biznesie marketingu i zawsze jesteś w biznesie obsługi klienta. Chociażby dlatego, że biznes obsługi klienta zawiera się w większym zbiorze, jakim jest biznes marketingu.

To co robisz, jak robisz, z kim robisz wpływa na to jak rynek Cię postrzega. A ponieważ percepcja jest rzeczywistością, klient (w swoim umyśle) zawsze ma rację. Nawet jeśli Ty uważasz, że jej nie ma. Jak mawiają – masz tylko jedną szansę by zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Tak więc, jak widzisz, pozycjonowanie zaczyna się i kończy na kliencie. Wszystko co robicie – świadomie czy nieświadomie – pozycjonuje Cię w ich umysłach. W NLP jest powiedzenie, że nie da się nie komunikować. I jest to prawdą. Wszystko jest komunikacją – przy czym komunikacją w stronę klienta.

I teraz robi się ciekawie.

Twoje przypadkowe pozycjonowanie przypadkową komunikacją wymusi na Tobie stosowanie dorywczej strategii. Z drugiej strony, świadoma strategia doprowadzi do świadomej komunikacji i odpowiedniego pozycjonowania. Jednym słowem w przypadku pierwszym będziesz reaktywny – zalepiając dziury, które się pojawiają, w drugim, nie doprowadzisz do ich powstania (to się ładnie i modnie nazywa byciem pro-aktywnym).

To jeden z powodów dla którego tak bardzo współczuję pracownikom działów PR. Życzę powodzenia w naprawianiu skutków głupoty obejrzanej przez miliony na YouTube.

Nie przestaje mnie zadziwiać, jak wiele biznesów nie rozumie roli marketingu i obsługi klienta. Jest na to parę szczególnie dobrych przykładów. Lekarze i prawnicy. Oni nie tylko nie rozumieją w jakim są biznesie. Oni nie wiedzą, że są w jakimkolwiek!

Ukończenie medycyny i prawa to wciąż spore osiągnięcie. Natomiast bycie lekarzem czy prawnikiem przestało być już gwarancją dobrych zarobków. Oba zawody stanęły nagle w rozkroku między czasami starymi – kiedy tytuł i elitarność wystarczały do tego, by ludzie pojawiali się sami, a teraźniejszością, kiedy elitarność przeszła w ilość. Pojawiła się potrzeba „schylenia” się po klienta. Z pewną dozą obrzydzenia zresztą.

Przyszłość będzie należała do prawników i lekarzy, którzy rozumieją, że dystans między nimi a ich klientami się zmienił. Przestali być arystokracją, zaczęli być w biznesie. Wciąż mogą pozycjonować się jako elita, ale elita ta musi być dostępna i sprawiać, że ludzie w ich obecności będą czuli się dobrze. Oczywistym faktem jest to, że dodatkowo trzeba im skutecznie pomóc.

W końcu i lekarze i prawnicy – i Ty i ja – jesteśmy w biznesie rozwiązywania problemów i/lub dawania szczęścia. Odpowiednie podejście do ludzi (obsługa klienta) wynikająca z odpowiedniej strategii marketingu pozwala to osiągnąć. Życie klientów się poprawia. Twoje życie i Twoje finanse również.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor