Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Czego uczy ostatni dzień składania PIT-ów?

Jutro mija ostatni dzień składania PIT-ów. Znasz kogoś kto lubi rozliczanie z fiskusem?

Tak jak co roku zima zaskakuje drogowców, tak co roku duża grupa ludzi składa zeznania rzutem na taśmę, stojąc w kolejkach na poczcie albo w skarbówce. Albo narzekając na padające serwery.

Czego nas to uczy o marketingu?

Po pierwsze, prewencja nie jest w cenie. Wiadomo nie od dziś. To znaczy, że ludzie lubią czekać aż będzie późno. Lub za późno. Oczywiście się do tego nie przyznają. Pojawia się najstarsza wymówka świata „nie mam czasu”. Parafrazując jedno z moich ulubionych powiedzeń: „jak późno to dobrze, jak za późno to akurat”.

Po drugie, nikt nie lubi podatków. I nikt nie lubi babrania się w papierkach. PIT-y to połączenie jednego z drugim. Ostatnio zamieściłem post o tym, by nie być kosztem, czyli nie być podatkiem. Rób wszystko by zawsze być dla osoby z którą robisz biznes po stronie zysków. Jeśli wciąż zastanawiasz się czemu, odwiedź jutro urząd skarbowy i popatrz na miny ludzi w kolejce.

Tak więc nauka jest prosta. W swoim biznesie działaj z wyprzedzeniem i prewencyjnie, ale nie licz, że ci, których spotkasz na swojej drodze będą robili to samo. Na tym polega Twoja przewaga. Plus nie bądź podatkiem. Inwestycje o wysokiej stopie zwrotu są znacznie bardziej lubiane.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Bądź po stronie zysków

To proste. Możesz być albo po stronie kosztów, albo po stronie zysków. Nie da się inaczej.

Jeśli to co sprzedajesz będzie postrzegane przez klientów jako koszty, staniesz się podatkiem. Ludzie unikają płacenia podatków, chcą płacić ich jak najmniej oraz szukają wszelkich sposobów by nie płacić ich wcale.

Jeśli to co sprzedajesz będzie postrzegane jako zysk, stajesz się inwestorem, który zamienia powierzone mu pieniądze w więcej pieniędzy. Więcej dla nich, więcej dla Ciebie.

Jako „podatek” prowadzisz bez końca walkę o utrzymanie klienta. W każdej chwili może odwinąć się i pójść do kogoś tańszego. Jesteś wymienialny.

2 przykłady:

Załóżmy, że jesteś księgowym. Zwykłym. Siedzisz w papierach i wyliczasz należne podatki. Tak jak większość księgowych. W tej chwili jesteś po stronie kosztów. Trzeba zapłacić Tobie po to, żeby później zapłacić państwu.

A teraz jesteś świetnym księgowym. Wyliczenie tego co się należy to tylko mała część pracy. Ta większa to pokazywanie sposobów na to, by nie płacić lub płacić jak najmniej. Nie płacę Ci 300 zł tylko 1500, ale miesięcznie oszczędzasz mi 2500. Jesteś w biznesie inwestycji. Rocznie oszczędzam dzięki Tobie 12 000 zł. Ja się bogacę, Ty się bogacisz.

Po stronie kosztów jesteś, gdy sprzedajesz cechy swojego produktu lub usługi. Aby być po stronie zysków musisz sprzedawać korzyści. Poruszyłem temat cech a zysków w poście Marketing a cena.

Zawsze, ale to zawsze rób wszystko, by pozycjonować swój biznes po stronie zysków. Nikt nie lubi poborców podatkowych. Wszyscy kochają inwestorów, którzy robią dla nich pieniądze.

Na sam koniec jedna króciutka historyjka pod rozwagę. Wybitny, bardzo agresywny w sposobie działania biznesmen i guru Dan Pena, słynący z częstych pozwów, rozmawiał z kancelariami prawnymi w ten sposób: „Zazwyczaj bierzecie za godzinę 400$. Ze mną będzie inaczej. Jeśli przegracie sprawę, zapłacę wam tylko 200$ za godzinę. Za to jeśli wygracie, dam Wam 600$”.

Pena redukował koszty. I inwestował w zyski. Wygrał wszystkie sprawy. Wszystkie!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

John Caples – najsilniejsze pragnienia, najwyższa sprzedaż

John Caples to absolutny klasyk klasyków marketingu bezpośredniego i copywritingu. Czasami na Allegro można dorwać jego książkę: „Skuteczna reklama”. Jestem jej szczęśliwym posiadaczem, dlatego teraz dowiesz się o 14 najsilniejszych ludzkich pragnieniach. Odwoływanie się do nich zwiększy sprzedaż. Czyli rozwinie Twój biznes. Wykorzystaj je w swoim marketingu.

1)  zarabianie pieniędzy
2)  oszczędzanie pieniędzy
3)  zabezpieczenie emerytalne
4)  natychmiastowa poprawa zdrowia
5)  zabezpieczenie opieki medycznej
6)  zabezpieczenie na starość
7)  awans zawodowy
8)  prestiż
9)  przyjemność
10) ułatwianie prac domowych
11) więcej wolnego czasu
12) komfort
13) odchudzenia
14) uwolnienie od trosk

W 3 słowach – poprawa jakości życia.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing a Psychocybernetyka

” (…) to czego wszyscy w głębi najbardziej pragniemy, to więcej życia. Coś co nazywam żywotnością. Doświadczenia życia bez limitu narzuconego przez nasze sztuczne ograniczenia wynikające z wizerunku samych siebie. Szczęścia. Sukcesu. Spokoju umysłu. Niezależnie od tego, czego pragniesz, można to streścić jako <więcej życia>.”

Masz pomysł na to, jak przełożyć to na swój biznes czy marketing?

Maxwell Maltz napisał „Psychocybernetykę” na początku lat 60-tych XX wieku. Stanowi ona podwaliny pod niemal każdą późniejszą koncepcję rozwoju osobowości i rozwoju osobistego. W centrum „Psychocybernetki” stoi koncepcja obrazu samego siebie. Bardzo rewolucyjna w tamtych czasach.

Powyższy cytat stanowi moje tłumaczenie wersji nowszej, uzupełnionej przez Dana Kennedy, wybitnego copywritera, biznesmena i świetnego marketingowca. Książka ta ukazała się po polsku jako ‚Nowa Psychocybernetyka’ – nie wiem, czy dostępna jest wersja audio, ja słucham właśnie audio-booka w wersji angielskiej.

Zdecydowanie polecam.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

3C – formuła produktywnego działania

Z Formułą produktywnego działania 3C natknąłem się w książce znanego copywritera i marketingowca Kena McCarthy.

Formuła ta pomoże osiągnąć Ci efekty w każdym przypadku. Nie ma żadnego znaczenia nad czym właśnie pracujesz. Polega ona na odpowiedzi na 3 bardzo proste pytania:

1) Co działa?
2) Czego brakuje?
3) Co dalej?

Za jej pomocą możesz rozwiązywać istniejące już problemy, odkrywać nowe możliwości, sprawdzać postępy. Potem pozostaje już „tylko” wprowadzić punkt 3 w życie :)

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing a cena

Dziś parę słów o cenach, czyli w jaki sposób je podnieść i kiedy da się to zrobić.

Zasada kupowania jest prosta – Klient kupuje, jeśli uzna, że korzyść z kupienia Twojego produktu / usługi przewyższa korzyść zatrzymania pieniędzy.

Pierwsza i najważniejsza rzecz jaką powinien wiedzieć każdy w biznesie marketingu, to różnica między cechą produktu a korzyścią.

Teoretycznie sama cecha powinna (potencjalnego) kupującego naprowadzić na korzyści. Jest jednak różnica między teorią i praktyką.

Nigdy nie sprzedajesz cech. Zawsze sprzedajesz korzyści. Cała sztuka marketingu polega na przełożeniu cech na korzyści.

Cecha to coś co możesz umieścić w tabelkach z danymi. Suche fakty. Bateria 1400 mAh w Twoim telefonie to cecha.

To, że możesz dzięki temu rozmawiać przez 17 godzin pod rząd nawet przy minus 37C to korzyść.  Co bardziej przemawia – 1400 mAh czy 17 godzin rozmów na mrozie?

To, że jesteś „dynamiczną, świetnie zorganizowaną osobą, łatwo nawiązująca kontakty” jest cechą. Korzyścią dla pracodawcy jest to, że wykonujesz dzięki temu więcej pracy, w krótszym czasie, nie powodujesz konfliktów a tym samym maksymalizujesz zyski swojego szefa. Lepiej?

Nie staczy Ci życia, żeby wynotować wszystkie przypadki sprzedawania cech a nie korzyści. Jest to nagminne.

Do ceny. Cena jest CECHĄ. To oznacza, że aby ją podnieść musisz głębiej zastanowić się nad korzyściami swojego produktu czy usługi.

W Warszawie jest księgarnia „Czuły barbarzyńca”. Cena książek jest tam wyższa niż w „przeciętnej” księgarni. Z tym, że „Czuły” przeciętną księgarnią nie jest. Dodano wartość. Dodano korzyści. Podniesiono cenę.

Pamiętaj, nikt nie kupuje Mercedesa klasy S jedynie jako środka transportu. Dodane są do tego inne korzyści poza jakością.

Zastanów się jak zwiększyć marżę dzięki sprzedawaniu (jeszcze większej ilości) korzyści.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing a założenia

Legenda głosi, że podczas wojny w Wietnamie, nad biurkiem jednego z dowódców Marines wisiała przyczepiona do ściany tabliczka z napisem:

„Assumption is the mother of all fuck-ups”

„Założenie jest matką wszystkich zjeb”

Mało jest miejsc, gdzie sprawdza się to tak brutalnie i tak często jak w marketingu. Niemal każde niepowodzenie czy każdy upadek można sprowadzić do jednego fenomenu: rzeczywistość na złośliwy zwyczaj nie zgadzania się z naszymi założeniami.

Założenie wg definicji oznacza: «przyjąć jakieś twierdzenie lub zasadę za podstawę dalszych wywodów lub dalszego postępowania».

„Zakładałem, że to świetny produkt”, „zakładałem, że jednak się uda”, „zakładałem, że będą kupowali”, „zakładałem, że Urząd Skarbowy się nie dowie…”

Nie zakładaj tylko sprawdzaj. Zbieraj dane, pytaj (potencjalnych) klientów, rozmawiaj z ludźmi, śledź postępowanie konkurencji.

Stwierdzenie, że przyszłości nie da się przewidzieć jest tylko częściowo prawdziwe. Większość się da. Na podstawie tego, co działo się w przeszłości.

Czytając biografie wielkiego inwestora Warrena Buffeta (The Snowball) byłem zaskoczony (a może nie…) ilością analiz, które on wykonuje. Ilość przetwarzanych przez niego danych, nie tylko tych biznesowych, ale i historycznych, jest niewiarygodna.

Warren Buffett wie, że najłatwiej przewidzieć to co będzie poprzez spojrzenie na to co było.

Załóż, żeby nie zakładać.

Analizuj, sprawdzaj, pytaj, szukaj. Miej kontakt z rynkiem. Wykorzystuj wiedzę konkurencji i porażki tych, którzy już wcześniej zakładali.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Twój przyjaciel konkurencja

Oj obawiają się ludzie konkurencji. Boją się jej.

Konkurencja oznacza zagrożenie. A zagrożenie to ryzyko zmian. Niczego ludzie się nie boją tak bardzo jak zmiany. Jeśli sądzisz, że najbardziej boimy się śmierci, pomyśl o ludziach, którzy popełniają samobójstwo bo stracili partnera czy majątek. Zresztą, czy strach przed śmiercią nie jest skrajną wersją strachu przed zmianą?

Ale od filozofii życia do filozofii marketingu. Dla przypomnienia, miało być o Twoim przyjacielu konkurencji.

To konkurencja sprawia, że nie prowadzisz biznesu tak jak (sobie) chcesz, nie dajesz cen na jakie masz ochotę i ogólnie trzeba się nieco bardziej starać.

Ale możesz konkurencję wykorzystać do swoich własnych celów. Im jest lepsza i silniejsza, tym lepiej się do tego nadaje. Chcesz wiedzieć jak?

Poznaj Komandora Vanderbilta, jednego z pierwszych amerykańskich milionerów. Ponieważ Ameryka (przynajmniej wtedy) słynęła jako kraj odkrywców i pionierów, Komandor wykorzystywał to na swoją korzyść. Nigdy nie przecierał biznesowych szlaków pierwszy. Pozwalał by zrobili to jego konkurencji.

To konkurencja, swoim czasem, swoimi ludźmi i swoimi pieniędzmi wskazywała Vanderbilt’owi, że rynek wart jest zachodu. Wtedy – jak na Komandora przystało – Vanderbilt wkraczał na pole walki i spychał pionierów na boczny tor.

Czego uczy ta historyjka?

Możesz traktować swoją groźną konkurencję jako Twoje laboratorium doświadczalne. To oni robią dla Ciebie badania na rynku, to oni inwestują swoje zasoby, oni sprawdzają co, gdzie i jak działa. Oraz pokazują czego unikać.

Jedyne co pozostaje, jako że są Twym laboratorium, to wkroczyć z lupą jako naukowiec, dokładnie prześledzić ich poczynania, zanalizować wyniki, wyciągnąć wnioski a potem z naukowca zamienić się w Komandora i dzięki odpowiedniej strategii, oraz zwycięskiej taktyce, zepchnąć ich na bok.

Oczywiście pomogą też konsultacje marketingowe ze mną.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing internetowy a zasada 40-40-20

Ten post odnosi się niemal bezpośrednio do poprzedniego wpisu, czyli do ‚Marketing a matematyka‚.

Pierwotnie zasadę 40-40-20 odkrył Ed Mayer, mało znana choć legendarna postać direct-mail. A skoro sprawdzała się w direct-mail, sprawdzi się doskonale i w marketingu internetowym.

Mówi ona o tym, że:

40% twojego sukcesu to właściwi odbiorcy twojej wiadomości
40% twojego sukcesu to właściwa (dla tych odbiorców) oferta
20% twojego sukcesu to właściwy tekst / reklama

Ciekawe, prawda? CO i KOMU stanowi łącznie aż 80%.

Cała praca „kreatywna”, czyli pisanie tekstów reklamowych (copywriting), czy tworzenie reklamy to raptem 20% sukcesu.

Wolisz bardziej obrazowe przedstawienie zasady 40-40-20?

Sprzedawanie świetnej wieprzowiny (co) pod meczetem lub synagogą (komu) – NIE
Sprzedawanie gównianego, sztucznie barwionego zimnego napoju (co) spragnionym na pustyni (komu) – TAK

W obu przypadkach jakość przekazu sprzedażowego nie będzie miała większego znaczenia.

Czy to oznacza, że marketing się nie liczy? Oczywiście, że nie. Marketing powinien być wbudowany w Twój biznes, w to co robisz. Marketing to nie tylko to JAK sprzedajesz, ale głównie CO i KOMU.

Tylko kiedy te 3 elementy ułożone są w jedną logicznie spójną całość Twój biznes jest zoptymalizowany.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing a matematyka

Moja definicja marketingu jest bardzo prosta – jest to proces budowania percepcji. Jego jedynym zadaniem jest sprzedawać więcej, większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze, coraz bardziej efektywnie.

Rozbijając marketing na najprostsze czynniki, zobaczysz, że tak naprawdę składa się on raptem z 2 elementów:

1) matematyka
2) psychologia

Psychologia to właśnie proces budowania percepcji. Mówię tu między innymi o  psychologii sprzedaży, o technikach wpływu czy sposobach myślenia konsumentów. To jest kuchnia marketingu.

Niestety, część matematyczna jest przed psychologią nie przez przypadek. To Twój model biznesu. To jak jesteś zorganizowany, co sprzedajesz, na jakim rynku i za ile. Niestety, żeby zastosowanie psychologii miało sens, część matematyczna musi się „domykać”.

Matematyczna część to produkty na stole w kuchni marketingu. Najlepsze wyposażenie nie pomoże, jeśli nie ma z czego gotować. Najlepsza kuchnia nie pomoże, jeśli nikt nie chce tego jeść.

Zastanów się bardzo, bardzo dobrze nad swoją matematyką. Paradoks polega na tym, że intensywny marketingu przy złej matematyce przyspiesza wylot z biznesu. Z hukiem.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor