Wpisy

marketing na sterydach logo

10 sekretów skutecznej strategii marketingowej

Poprzedni post dotyczył 5 pytań na które musisz odpowiedzieć planując reklamę lub strategię marketingową. Pytania te odnoszą się nie tylko do marketingu małego biznesu.

Dziś zajmę się 10 kluczowymi sekretami skutecznej strategii marketingowej. Tak jak kobiety lubią facetów, którzy mają „to coś” – poniższe 10 punktów powinno stanowić „to coś” Twojej strategii marketingowej.

Oto część 1 z 2

1) Skoncentruj się na 1 celu – istotą pozycjonowania jest rezygnacja. Musisz coś poświęcić, żeby bardziej podkreślić najbardziej wyróżniające Cię punkty. Wszystkie najbardziej znane historie czy filmy mają prostą treść. Mówią o jednym – ale w sposób wybitny. Wyróżnianie się polega na utrzymywaniu jednej pozycji a nie wszystkich naraz. Aby statek nie poszedł na dno, musisz wyrzucić za burtę dużą ilość balastu.

2) Spójność – za wszelką cenę unikaj dysonansu. Wszystko ma być spójne z tym, co głosisz. Nie możesz być dentystą bez obu jedynek…

3) Planuj realistyczne cele – pamiętaj, że łatwiej namówić ludzi na zmianę marki niż na zmianę przyzwyczajeń. Nadmiar ambicji i chęci bycia wszystkim dla wszystkich doprowadziła na dno wiele firm. Dla przykładu – jeśli w swoim genialnym umyśle stworzysz przepyszny jadalny dla ludzi środek przeciwko prusakom – nie zadziw się, jeśli nie znajdziesz do końca życia strategicznych inwestorów.

4) zasada KISS – Keep It Simple Stupid, nie komplikuj prostych spraw. Ma być prosto, ma być łatwo. Żadnych niedomówień. Jeśli nie umiesz opisać całości swojej strategii (jak również  biznesu / produktu czy usługi) na 1 stronie – masz kłopot. Ludzie nie mają czasu na zastanawianie się o co Ci chodzi.

5) Skąd weźmiesz klientów? – o ile nie wprowadzasz czegoś co sprowadzi na rynek nową klientelę, będziesz musiał(a) klientów odebrać firmom istniejącym. Zastanów się jak i kogo. Dla przykładu – słodziki zabrały klientów producentom cukru, płyty CD zakończyły żywot kaset audio a laptopy zabrały klientów producentom komputerów stacjonarnych. Kogo chcesz przeciągnąć na swoją stronę?

Część druga jutro.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Gra biznesu i gra życia

Poniższy cytat jest moim tłumaczeniem fragmentu ostatniego rozdziału książki Roberta Ringera „Winning Through Intimidation”, która można przetłumaczyć na polski jako „Wygrywanie Przez Onieśmielanie”.

Udowadnia ona założenie, że w życiu jak i w biznesie są osoby które onieśmielają oraz te które są onieśmielanie (można użyć mocniejszego słowa – zastraszane). Sukces jest przeciw-proporcjonalny do poziomu onieśmielenia. To znaczy: osoby, odnoszące największe sukcesy, są „onieśmielaczami” a nie onieśmielanymi.

” (…) biznes jest jedynie grą a życie jest jedynie większą grą. A gdy grasz w grę, amatorskim jest przestać lubić przeciwnika tylko dlatego, że wygrywa. Ustawiając to wszystko w odpowiedniej perspektywie, podziwiam wszystkich tych, którzy rozegrali przeciwko mnie dobre partie. (…) Większość próbuje wygrać według zasad. Tak się jednak składa, że gra rozgrywa się w dżungli, stąd też stosuje się w niej prawa dżungli.

Z drugiej jednak strony, to, że podziwiasz możliwości swoich przeciwników, nie oznacza, że masz im pomóc pozbawić się żetonów. Chętnie by się na to zgodzili, ale uwierz mi – nie liczą na to. Podobnie jak twój przeciwnik, musisz robić wszystko co w Twoim najlepszym interesie. Niestety, rzeczywistość jest taka, że wykonanie dobrej roboty NIE oznacza, że otrzymasz to co zasłużone.

I pamiętaj: robienie wszystkiego co najlepsze w Twoim interesie NIE oznacza również, że wchodzisz w konflikt z robieniem właściwych rzeczy, za które masz otrzymać zapłatę. Oznacza to jedynie, że zapewniasz sobie fakt otrzymania pieniędzy. Twoim prawem jest wynagrodzenie za dobrą postawę i nie daj się onieśmielić nikomu, kto spróbuje Ci wmówić, że jest inaczej.”

W wielkim skrócie, otwórz oczy, spójrz na życie i na to co robisz jako na grę, gdzie panuje prawo dżungli, przestań się obrażać na rzeczywistość, przygotuj się, graj i zbierz jak najwięcej  żetonów – niezależnie od tego, czym te żetony dla Ciebie teraz są.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 3

Czas na trzecią, ostatnią część mądrości biznesowych, marketingowych i reklamowych z najlepszej książki o marketingu jaka powstała – z „My Life In Advertising”, którą w 1927 roku napisał Claude C. Hopkins.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 2

* lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu

* wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić muszą coś zrobić!

* reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą

* jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami

* szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. osiągaj maksimum wzrostu tak szybko jak się da

* „kup to bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi

* na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty

* pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. większość konkurentów tego nie robi

* zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. w końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku (w jego czasach tylko w druku)

* pobudzaj ciekawość

* gdzie tylko się da stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami

* szukaj w produktach i usługach unikatowości. jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem (np. soki w różnych smakach)

* dbaj o jak najwyższe marże! wyższa marża pozwala szukać nowych klientów

* nie sprzedawaj ceny (!) tylko unikalność produktu!

* próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* stwórz dla produktu atmosferę

* jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka jak po cenie pełnej

* nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. nie utrudniaj im zadania poznania Ciebie!

* zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna…

* … dlatego pojawi się z reklamą tuż po zmianie nawyków

* nigdy nie nawracaj nienawróconych. celuj w obecnych użytkowników

* testuj zawsze i wszystko co się da

* sprawdź mały rynek nim wejdziesz na duży

* jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka

* prewencja nie działa. ludzie reagują najsilniej gdy na prewencję jest już za późno

* ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości

* ludzie chcą być atrakcyjni. stosuj piękno

* nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty

* nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie jak mail-order (sprzedaż wysyłkowa)

* celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba

* najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. nie ma być rozrywką. ma sprzedawać – i to po najniższych cenach

* w marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych

* twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia (produktami czy usługami)

* powiedz im, że masz najniższe ceny a nie uwierzą. powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* rozwiń biznes klientów a oni rozwiną Twój

* to średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi

* nie bądź pazerny. ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów

* błędy są nieuniknione. dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. to oszczędza kupę $$$

* rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek

* nikt nie lubi kupować „na cenę”. zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego może ich urazić. ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni

* wszyscy chcą być równi (w górę)

* reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości

* reklama to sprzedawca. traktuj je jak sprzedawców. porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i wyniki

* działanie na oślep niczego nie uczy

* pewne zasady są niezmienne. przy innych należy jednak nieco eksperymentować

* pisz prosto i naturalnie. pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu jakim jest sprzedaż

* nie szpanuj. sprzedawaj produkt, nie siebie

* niech każde zdanie ma znaczenie

* od początku do końca tekstu oferuj usługi. niech każde zdanie to podkreśla

* jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy

* nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro

* nie zapominaj, ze ludzie są opieszali. nie pozwól im na to! spraw, by zadziałali teraz!

* ostrożnie z frywolnością i humorem. wydawanie pieniędzy to poważny biznes. pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem

* nie staraj się być zabawny. ludzie nie kupują od klownów

* skoro reklama kosztuje = każde słowo kosztuje. usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny

* większość sukcesów jest wynikiem wydajności. większość porażek – rozrzutności

* jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. jeśli nie jest – żadne sztuczki nie pomogą

* niech każda reklama opowiada cała historię. ludzie nie czekają na kolejne części

* najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta

* nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj

* nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia

* stosuj w biznesie prewencję. reklama nie służy zapobieganiu kryzysom

* w pierwszej kolejności czytamy nagłówki. są skrajnie ważne!

* zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów

* reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod

* zmieniają się czasy, mody i okoliczności. ale ludzka natura pozostaje niezmienna.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego nie reagują!? Jak zwiększyć skuteczność Twojego marketingu

Od razu przenosimy się w czasie.

Są lata 30-te XX wieku i jesteśmy w Nowym Jorku. Jest sam środek potężnego kryzysu (wiem, nic nowego, nie trzeba się przenosić). Twoim zdaniem jest sprzedawać bilety do kina. Powiedzmy sobie szczerze – filmy nie są artykułem pierwszej potrzeby. Poza tym, jeśli bliżej się nad tym zastanowić, kino, teatr, opera czy muzeum to miejsca, do których wchodzisz, płacisz a później wychodzisz bez niczego namacalnego w rękach (okradanie muzeum się nie liczy).

Tak więc, nie dość, że mamy kryzys, musisz sprzedawać bilety na coś co pozostawia po sobie jedynie wrażenia emocjonalno-estetyczne. Dość trudne zadanie. Dlatego paru facetów podeszło do tego bardzo naukowo. I co?

I okryli, że jeśli potencjalnego kupca wystawi się na  bodziec zachęcający do obejrzenia filmu minimum 7 razy w ciągu 72 godzin (spieszyli się, bo repertuar zmieniał się dość często) znacznie wzrasta szansa, że do kina pójdzie.

Tym cudownym sposobem narodziła się Zasada Siedmiu. Bardzo przydatna w marketingu, o czym więcej już za chwilkę.

A teraz wracamy tu i teraz. Załóżmy, że jesteś właścicielem małego biznesu. Niech będzie, że prowadzisz mała osiedlową knajpkę z chińszczyzną. Poza pocztą pantoflową stosujesz ulotki. Załóżmy teraz, że wiesz co robisz i ulotka stworzona jest z punktu widzenia marketingu bezpośredniego poprawnie (wiem, wiem, okrutny żart). Czyli sprzedajesz korzyści dla Klienta wspierając się cechami Twojej oferty, masz coś unikalnego, całość napisana jest profesjonalnie  „pod potrzeby” Klienta. Ba! Wiesz nawet kto jest grupą docelową – jednym słowem, bank rozbity.

Ulotki zostają rozdane, oczekiwanie w podnieceniu, kucharze grzeją woki, a wietnamska zupa Pho w Twojej chińskiej knajpie wesoło bulgocze a garnku. I co? I nic. Lub przynajmniej niewiele. Ale do cholery czemu?

No właśnie? Czemu? Przecież to nielogiczne. Dobra oferta dająca korzyść złożona właściwym osobom. Ten cholerny marketing bezpośredni nie działa! Stracone pieniądze!

Po pierwsze nie stracone. Po drugie, nie jest to wcale takie nie-logiczne.

Wracamy do Zasady Siedmiu. To, że Twój potencjalny Klient nie zareagował za pierwszym, drugim czy trzecim razem, nie oznacza, że został stracony razem z Twoimi pieniędzmi. Nawet w przypadku, w którym oferta była korzystna, pamiętaj, że jesteśmy stworzeniami upartymi, leniwymi, podejrzliwymi, niechętnymi wszelkim zmianom. W dodatku mamy sporo na głowie, uważamy, że nasze życie i nasze problemy są najważniejsze oraz jesteśmy bombardowani niewyobrażalną ilością materiałów reklamowych.

Planując następnym razem akcje marketingową z góry zakładaj, że potencjalni Klienci NIE odpowiedzą. Czyli zakładaj dokładnie odwrotnie niż większość marketingowców i właścicieli małego biznesu. Tu nie ma złotego gola. Czeka Cię cała seria karnych.

Tak więc, jeśli chcesz zwiększyć skuteczność swojego marketingu, myśl perspektywicznie. Myśl do przodu. Potrzebujesz minimum parokrotnego kontaktu ludzi z Twoją ofertą. Nie potrzeba 7 „ekspozycji” w 72 godziny. To było robione ze względu na szybko zmieniający się repertuar.

Jeśli nie posiadasz produktów czy usług z datą, przed którą muszą być sprzedane, Zasada Siedmiu mówi o minimum 7 impulsach w ciągu 18 miesięcy.

Jeśli zależy Ci na wygenerowaniu obrotów jak najszybciej, ustal „sztuczny” termin.

Wróćmy do przykładu knajpki. Powiedzmy, że tym, co ma przyciągnąć do Ciebie Klientów jest deser za darmo przy zamówieniu dania obiadowego. Oraz, że na tę promocję dajesz miesiąc, w naszym przypadku będzie to cały maj. Oznacza to, że Twój budżet reklamowy musi przewidzieć rozdawanie ulotek 2 razy w tygodniu co da nam 8 ekspozycji w ciągu miesiąca.

Wtedy i tylko wtedy, będziesz wiedzieć, czy oferta, ulotka i grupa docelowa były właściwie dobrane.

Marketing, co zbyt wiele osób stara się (pod)świadomie wypierać, jest agresywnym sportem kontaktowym. Dlatego nie ma tutaj miejsca na pasywność. Twoim zadaniem i Twoja odpowiedzialnością jest dotarcie do potencjalnych Klientów i zrobienie wszystkiego co niezbędne by skutecznie przedstawić im ofertę, która zostanie zapamiętana i wzięta pod uwagę.

Na koniec parę słów pod rozwagę. Stosując Zasadę Siedmiu (której skuteczność jest w marketingu udowodniona od ponad 80 lat) pamiętaj SKRAJNIE ważną rzecz – Twoja grupa docelowa musi być taka sama. Zasada Siedmiu sprawdzi się tylko i wyłącznie wtedy, gdy ta sama osoba – w naszym przypadku – otrzyma w ciągu  4 tygodni 8 ulotek Twojej restauracji.

Na tym polega określenie grupy docelowej. Czyli tej, do której możesz wracać. W przeciwnym wypadku, zrobisz to, co robi większość rozdając materiały marketingowe przypadkowym osobom. Bez możliwości późniejszego wzmocnienia.

Oczywiście Zasada Siedmiu nie dotyczy tylko ulotek. Strona Twojej firmy, broszury, seminaria, każdy kanał dystrybucji i pozyskiwania Klientów jaki stosujesz – wykorzystaj ją wszędzie.

Zaplanuj swój marketing precyzyjnie, lub zgłoś się do mnie bym mógł Ci pomóc.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pisanie a biznes

Umówmy się. Większość biznesów (szczególnie mały biznes…) ma dwa problemy:

1) nie wie co robić
2) nie wie jak opisać to co już robi…

Istnieje pewna szansa, że obie te rzeczy są ze sobą w jakiś magiczny sposób związane… Dasz wiarę?

Pisanie tekstów jest teraz jedną z najważniejszych form komunikacji biznesowej. W sumie zawsze było, ale teraz dodatkowo „dajesz na piśmie” (dwuznaczność zamierzona) na swojej stronie www, blogu (czasem niezły ubaw) czy na Facebooku.  Dodaj do tego ulotki, broszury, katalogi, udostępnianie innych informacji dotyczących Twojej firmy, usług czy produktów.

Jakby nie patrzeć – moim drodzy przyjaciele – dobre pisanie jest cholernie ważne.

Dlatego…

…w tym krótkim artykule przedstawię Ci TRZY malutkie, sprytniutkie koncepcje, z których rozsądnie będzie skorzystać. Copywriter od razu z Ciebie nie wyrośnie – ale w sumie nie musi, prawda? Za to dzięki odpowiednio precyzyjnemu skoncentrowanemu myśleniu wyróżnisz się, zarobisz więcej pieniędzy, które następnie wydasz na moje usługi by móc rozwijać się jeszcze bardziej (ku naszej obopólnej korzyści). Brzmi jak dobry plan? Ok, więc do roboty!

1) Jak mawiał sam David Ogilvy – największym grzechem (zbrodnią wręcz!) każdej piszącej osoby jest bycie nudnym. Cofnij się pamięcią do lat szkolnych. „Nad Niemnem”. Pamiętasz? To już wiesz o czym mówię. NIE ZANUDZAJ!

Celem Twojego biznesowego pisania jest:

* sprzedawać swoje towary / usługi
* podawać informacje, które są dla Twoich (potencjalnych) Klientów cenne i „na temat”
* tworzyć spójny wizerunek Twojej firmy / osoby

Proszę łaskawie zwrócić uwagę na to, że na liście nie ma zostania pisarzem, którym maltretuje się w szkołach nieletnie dzieci. Więc nie zanudzaj! Jak mawiał David Ogilvy – „Nie da się nikogo zanudzić do kupowania”.

Są tylko DWA powody, dla których ludzie korzystają z Internetu

1) zdobyć informacje
2) poszukać rozrywki

Daj im jedno, drugie – a najlepiej oba.

Pisz prostym, konwersacyjnym stylem (wyobraź sobie, że rozmawiasz z tym kimś przy piwie – ale pomiń bluzgi). Zwracaj się do osoby, nie do grupy. Nikt nie lubi być traktowany bezosobowo i jako jeden z wielu. I – o ile możesz sobie na to pozwolić (a zapewniam, że możesz) zwracaj się do swojego Klienta w swoim imieniu. Nie jako firma, tylko jako człowiek do człowieka. W końcu firma to ludzie. Urzędy to ludzie. I to ludzie sprzedają ludziom. B2B (Business to business) to mit. Zawsze są Ludzie2Ludzie. Warto zapamiętać.

2) Teraz opowiem Ci o Twojej ulubionej stacji FM. Nie znasz jej, ale jest Twoją ulubioną. WII-FM, czyli What’s In It For Me (I co ja z tego będę miał). Jednym z głównych każdej osoby, która coś komuś sprzedaje (niezależnie od tego, czy jest to copywriter, akwizytor czy osoba pisząca dla siebie tekst) jest uniknięcie pytania „I co z tego?”.

Smutna, ale wyzwalająca prawda polega na tym, że ludzi nie interesuje kim jesteś, co robisz ani co im oferujesz. Chyba że… będą coś z tego mieli. Co? Oczywiście korzyści. Ale jakie korzyści? Najlepiej namacalne. Lub emocjonalne. Daj im coś z czego będą mogli skorzystać. Ten artykuł jest właśnie czymś takim.

Pamiętaj – szukają albo informacji (rozwiązania jakiegoś problemu) albo rozrywki (czyli odskoczni od problemów). W Obu przypadkach chcą rezultatów, czyli korzyści.

Zresztą zobacz oba poniższe teksty i powiedz mi, który wg Ciebie jest lepszy z punktu widzenia Klienta. Czyli z Twojego punktu widzenia:

1) „Naszą fabrykę ołówków założyliśmy z 1921 roku. Posiadamy szeroki wybór asortymentu dbając o to, żeby był coraz szerszy. Ołówki produkowane są z drewna i w rożnych kolorach.”

2) „Skorzystaj z ołówków, którymi możesz zapisywać cenne dla Ciebie przemyślenia i informacje (a nawet jego/jej numer telefonu!). Są proste w obsłudze, łatwo je naostrzyć oraz są naturalne – ponieważ produkujemy je z drewna. Wybierz kolory, które najbardziej do Ciebie pasują. Masz do wyboru całą serię, którą tworzymy dla Ciebie aż od 1921 roku!”

Pierwszy przedstawia ofertę, my, my, ma(my).
Drugi przedstawia korzyści płynące z korzyści – ty, dla ciebie, tobie.

Nieco wyjaśniłem?

3) Ostatnia rzecz na dziś. Avatar.  Nie, nie chodzi o film.

Na początku wspomniałem o Twoich korzyściach wynikających z pisania. Jedną z nich było tworzenie wizerunku firmy czy Twojej osoby. Aby nieco ułatwić Ci to zadanie,  stwórz swój Avatar. Dziś to słowo kojarzy się kinowo, ale chodzi mi o wcześniejsze znaczenie, czyli zdjęcie czy grafikę, którą wklejało się na przykład w swój profil na forum internetowym. Avatar miał być mini-reprezentacją Ciebie.

Stworzenie avataru Twojej firmy wymaga pomyślenia o niej jako o osobie. Gdyby Twoja firma była człowiekiem:

* jakiej byłaby płci
* w jakim wieku
* jak ubrana
* jakie cechy charakteru
* jaka energie
* jak by się wypowiadała
* jakimi zasadami by się kierowala
* jak byłaby odbierana itd itp

To mentalne zadanie, które należy wykonać aż zobaczy się, usłyszy i poczuje projekcję Twojej firmy jako osoby (chciałem napisać osoby fizycznej, ale zaraz się podniosą głosy, że przecież spółka z o.o. to osoba prawna…). Gdy ta projekcja pojawi się przed Twoimi oczami, uszami i innymi zmysłami i kiedy zakończysz już proces kreacji – gratulacje, jesteś daleko przed konkurencją. Przywitaj avatar Twojej firmy.

Aha… Po co niby firma ma mieć osobowość? A po to, że większość ich nie ma, więc z miejsca się wyróżnisz.

Budowanie marki / brandu to nic innego, jak żelazna dyscyplina, konsekwencja i spójność w eksponowaniu Twoje avataru. Oraz ciągłe budowanie tego wizerunku „od środka”. Przykład firmy z avatatem? Virgin. Jakie są Twoje skojarzenia z tą mega-marką?

Tym cudownym sposobem – tworząc dokładny, niemal fizyczny wizerunek Twojej firmy – dobierzesz odpowiednie słowa i odpowiednie formy wypowiedzi (nie nudne! bo przecież nie chcesz być nudną firmą, prawda?) – z automatu wyróżnisz się z całej grupy nijakich, dennych, szaro-burych, mętno-rozlazłych konkurentów.

Alternatywą dla robienia tego samemu jest zatrudnienie mnie. #1 Konsultacja GRATIS!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor