Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Hardcore Branding – element drugi: wyznanie wiary

Na 7 elementów pierwotnego kodu brandingu składają się:

1) Historia powstania
2) Wyznanie wiary
3) Ikony
4) Rytuały
5) Poganie
6) Święte słowa
7) Przywódca

Wyznanie wiary (Creed) – to zestaw podstawowych zasad, określenie misji czy celu działania. Masz zdefiniować, a następnie zakomunikować i pozwolić zrozumieć swoje motywy.

Głównym celem wyznania wiary jest wyróżnienie się oraz zmotywowanie ludzi do działania.

Wyznanie wiary jest pojedynczym poglądem, w który mają wierzyć Twoi wyznawcy. Odpowiada na pytanie: „Dlaczego należy nam się miejsce w Twoim sercu i umyśle?”. Za pomocą wyznania wiary tłumaczysz, czemu co rano otwierasz drzwi swojego biznesu i czemu innych powinien ten biznes obchodzić.

Wyznanie często stanowi oświadczenie, esencję istnienia sprowadzoną do paru słów (dlatego często wykorzystywane jest jako kluczowy element reklam).

W wielkim uproszczeniu – creed = Twoja firma.

Przykładami jest „The Third Place” (Trzecie miejsce – po pracy i domu) dla Starbucks, „The world’s largest bookstore” Amazon, „Semper Fidelis” Marine Corps czy „Think different” Apple

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Komu nie wierzysz bardziej? Mi czy…

To może być dla Ciebie całkiem spore zaskoczenie.

Gdy potraktujemy całość obiekcji odnośnie Twoich towarów czy usług jako 100%, okaże się, że:

40% z nich wynika z braku zaufania kupujących do Ciebie
60% z nich wynika z braku zaufania kupujących do siebie

Ciekawe, co?

Jeszcze raz, całym zdaniem:

Główną przyczyną wątpliwości Twoich potencjalnych Klientów jest brak zaufania do siebie samych

Dlaczego tak się dzieje? Brak zaufania do kogoś kogo nie znamy, czy do nowych towarów i usług wydaje się być dość oczywisty. Natomiast to, że nie ufamy jeszcze bardziej sobie, rzuca całkiem nowe światło na marketing.

Nie jest tajemnicą, że jesteśmy istotami szukającymi akceptacji a nawet podziwu. Czujemy się źle krytykowani, jeszcze gorzej wyśmiewani i pokazywani palcami. Stąd te 60%. Boimy się, ponieważ już wcześniej nie raz daliśmy się komuś nabrać, kupiliśmy wiele razy rzeczy, które nas roczarowały. W skrócie, podejmowaliśmy błędne decyzje.

Błędne decyzje zawsze rodzą strach przed nieznanymi konsekwencjami. A niczego nie boimy się tak, jak nieznanego.

To dlatego tak ważnym jest, by sprzedając towary czy usługi demonstrować tym ludziom tak zwane „rezultaty z wyprzedzeniem”  czyli RIA (Results in Advance). RIA oznacza znalezienie głównych problemów, bolączek czy przeszkód jakie na swojej drodze napotkają Twoi Klienci oraz pokazanie im sposobów poradzenia sobie z nimi aby mogli osiągnąć wyniki, których pragną.

W skrócie, badasz kontekst, zastanawiasz się czemu mogą nie ufać Tobie i sobie, bierzesz tych ludzi za rękę i prowadzisz doliną ciemności. Usuwasz spod ich nóg wszystkie kłody. Czynisz ich życie łatwiejszym. Budzisz w ten sposób zaufanie do siebie oraz sprawiasz, że czują się bardziej bezpiecznie i komfortowo. Przy okazji zarabiasz pieniądze.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

10 przykazań skutecznego marketingu

Oto 10 przykazań, o których musisz pamiętać tworząc skuteczny przekaz marketingowy – niezależnie od tego czy jest to sprzedaż bezpośrednia, wysyłkowa, reklama, broszura czy tekst na Twoją stronę internetową.

1) Pokaż mi natychmiast, że jako kupujący jestem we właściwym miejscu. Pokaż mi jak najszybciej to, czego szukam

2) Znaj dokładnie moje emocjonalne oraz bólowe włączniki. Pamiętaj – logika sprawia, że ludzie myślą, emocje sprawiają, że ludzie działają. Wszystko co przedstawiasz odnieś do emocji i pozbawiania bólu. Powtarzaj to do skutku w kontekście rezultatów, które jako Twój klient chcę osiągnąć

3) Rozmawiaj ze mną w 1 osobie konwersacyjnym tonem. Pokaż mi, że mówisz do mnie i że mnie rozumiesz. Jak? Poprzez bycie konkretnym i poprzez przejście do rzeczy, które mnie (jako Twojego klienta) interesują

4) Ma być łatwo, ma być intuicyjnie. Nie każ mi myśleć! Masz mi pomóc pojąć wszystko lekko, łatwo i przyjemnie. Czemu? Bo to naturalnie budzi zaufanie i poczucie pewności. Poza tym pamiętaj – tak jak każdy – nie lubię niepewności

5) Pozostaw mnie lepszym niż mnie zastałeś. Brzmi poważnie? Chodzi o to, że masz mi dać TERAZ coś, co w prosty sposób mogę wykorzystać by zbliżyć się do mojego upragnionego celu. Rada, broszurka, sprytna sztuczka…

6) Pomóż mi poczuć do Ciebie zaufanie… Nie spieprz niczego w głupi sposób. Kłania się teoria rozbitych okien…

7) Pomóż mi poczuć, że odkryłem wspaniały sekret, coś co sprawia, że mam teraz przewagę. Pokaż mi, że mam teraz źródło wsparcia oraz odpowiedź na dręczące mnie pytania

8 ) Opowiedz mi swoją historię. Uwielbiamy historie, słuchamy ich od najmłodszych lat. Opowiedz mi, jak doszło do tego, że teraz robisz dla mnie to co robisz w sposób jaki robisz. Pokaż mi w jaki sposób mogę odnieść to do siebie i do mojej historii. Opowiedz mi o swojej pasji pomagania takim osobom jak ja

9) Powiedz mi dokładnie jakie kroki mam podjąć, bym mógł TERAZ osiągnąć rezultaty, na których mi zależy. Pokaż mi co i jak zrobić i spraw, bym rozumiał to na intuicyjnym poziomie

10) Weź na siebie całe ryzyko

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Brudne sekrety, brzydkie prawdy – marketing a sztuka wpływu

Postanowiłem, że mniej lub bardziej regularnie będę tu wrzucał elementy dotyczące działania naszej psychiki, tego jak te elementy są wykorzystywane i tego jak można je wykorzystać.

Temat może być ciut kontrowersyjny, tym bardziej, że chciałbym podzielić się najbardziej soczystymi kawałkami najmniej poprawnych politycznie i bardzo dwuznacznych moralnie technik.

Mam już Twoją uwagę?

Pełno jest porad dotyczących wpływu, perswazji i manipulacji, ale piszący je zapominają o dość ważnym elemencie. Mianowicie o samej osobie, która tej manipulacji próbuje dokonać.

Osoba, która próbuje manipulować? Oj fuj! To za obrzydliwość!

Czy aby na pewno?

Zacznijmy od tego, że każdy z nas jest manipulatorem. Osoby, które temu zaprzeczają są po prostu manipulatorami gorszymi, bo mniej świadomymi. Już jako niemowlęta uczymy się, że płacz oznacza papu i głaskanie po główce. Potem podrastamy i dochodzą inne wysublimowane techniki kończące się otrzymaniem pieniędzy na lody czy colę.

Okres randkowania to niemal Himalaje manipulacji. Niemal – bo potem część z nas trafia do biznesu albo bierze udział w wyścigu szczurów, a tutaj nie ma już litości. Manipulacje, podstęp, tworzenie iluzji. W skrócie – dobrze byłoby mieć podstawy tej mało grzecznej gry.

Zacznijmy od Prawdy # 1

Stopień w jaki będziesz w stanie wpływać na inne osoby jest wprost proporcjonalny do stopnia gotowości otworzenia oczu na prawdę o ludzkiej naturze

Mówiąc prościej – przestań się oszukiwać. To gra. Mając zamknięte oczy i nie rozglądając się  uważnie, zwiększasz szansę, że coś ugryzie Cię prosto w dupę.

Prawda # 2

Kolejną przeszkodą jest patrzenie na poczynania innych z Twojej perspektywy. Filtrowania tego co robią oni przez Twoją moralność, Twoją historię życia i przez to, do czego jesteś (nie)zdolny

Jeśli pracujesz w marketingu, reklamie czy sprzedaży, pewnie wiesz o tym, że ludzie rzadko wiedzą, czego chcą.

„Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.
Steve Jobs

A Steve wie co mówi.

Podsumowując tę pierwszą bardzo podstawową lekcję

1) Otwórz oczy, przygotuj się na spojrzenie na prawdziwą ludzką naturę

2) Nie patrz na innych z własnej perpektywy

3) Ludzie nie wiedzą czego chcą

W następnym wpisie zejdziemy znacznie głębiej – i zacznie robić się mrocznie

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/7 komentarzy/Autor
marketing na sterydach logo

10 sekretów skutecznej strategii marketingowej

Poprzedni post dotyczył 5 pytań na które musisz odpowiedzieć planując reklamę lub strategię marketingową. Pytania te odnoszą się nie tylko do marketingu małego biznesu.

Dziś zajmę się 10 kluczowymi sekretami skutecznej strategii marketingowej. Tak jak kobiety lubią facetów, którzy mają „to coś” – poniższe 10 punktów powinno stanowić „to coś” Twojej strategii marketingowej.

Oto część 1 z 2

1) Skoncentruj się na 1 celu – istotą pozycjonowania jest rezygnacja. Musisz coś poświęcić, żeby bardziej podkreślić najbardziej wyróżniające Cię punkty. Wszystkie najbardziej znane historie czy filmy mają prostą treść. Mówią o jednym – ale w sposób wybitny. Wyróżnianie się polega na utrzymywaniu jednej pozycji a nie wszystkich naraz. Aby statek nie poszedł na dno, musisz wyrzucić za burtę dużą ilość balastu.

2) Spójność – za wszelką cenę unikaj dysonansu. Wszystko ma być spójne z tym, co głosisz. Nie możesz być dentystą bez obu jedynek…

3) Planuj realistyczne cele – pamiętaj, że łatwiej namówić ludzi na zmianę marki niż na zmianę przyzwyczajeń. Nadmiar ambicji i chęci bycia wszystkim dla wszystkich doprowadziła na dno wiele firm. Dla przykładu – jeśli w swoim genialnym umyśle stworzysz przepyszny jadalny dla ludzi środek przeciwko prusakom – nie zadziw się, jeśli nie znajdziesz do końca życia strategicznych inwestorów.

4) zasada KISS – Keep It Simple Stupid, nie komplikuj prostych spraw. Ma być prosto, ma być łatwo. Żadnych niedomówień. Jeśli nie umiesz opisać całości swojej strategii (jak również  biznesu / produktu czy usługi) na 1 stronie – masz kłopot. Ludzie nie mają czasu na zastanawianie się o co Ci chodzi.

5) Skąd weźmiesz klientów? – o ile nie wprowadzasz czegoś co sprowadzi na rynek nową klientelę, będziesz musiał(a) klientów odebrać firmom istniejącym. Zastanów się jak i kogo. Dla przykładu – słodziki zabrały klientów producentom cukru, płyty CD zakończyły żywot kaset audio a laptopy zabrały klientów producentom komputerów stacjonarnych. Kogo chcesz przeciągnąć na swoją stronę?

Część druga jutro.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 3

Czas na trzecią, ostatnią część mądrości biznesowych, marketingowych i reklamowych z najlepszej książki o marketingu jaka powstała – z „My Life In Advertising”, którą w 1927 roku napisał Claude C. Hopkins.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 2

* lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu

* wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić muszą coś zrobić!

* reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą

* jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami

* szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. osiągaj maksimum wzrostu tak szybko jak się da

* „kup to bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi

* na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty

* pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. większość konkurentów tego nie robi

* zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. w końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku (w jego czasach tylko w druku)

* pobudzaj ciekawość

* gdzie tylko się da stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami

* szukaj w produktach i usługach unikatowości. jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem (np. soki w różnych smakach)

* dbaj o jak najwyższe marże! wyższa marża pozwala szukać nowych klientów

* nie sprzedawaj ceny (!) tylko unikalność produktu!

* próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* stwórz dla produktu atmosferę

* jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka jak po cenie pełnej

* nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. nie utrudniaj im zadania poznania Ciebie!

* zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna…

* … dlatego pojawi się z reklamą tuż po zmianie nawyków

* nigdy nie nawracaj nienawróconych. celuj w obecnych użytkowników

* testuj zawsze i wszystko co się da

* sprawdź mały rynek nim wejdziesz na duży

* jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka

* prewencja nie działa. ludzie reagują najsilniej gdy na prewencję jest już za późno

* ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości

* ludzie chcą być atrakcyjni. stosuj piękno

* nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty

* nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie jak mail-order (sprzedaż wysyłkowa)

* celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba

* najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. nie ma być rozrywką. ma sprzedawać – i to po najniższych cenach

* w marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych

* twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia (produktami czy usługami)

* powiedz im, że masz najniższe ceny a nie uwierzą. powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* rozwiń biznes klientów a oni rozwiną Twój

* to średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi

* nie bądź pazerny. ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów

* błędy są nieuniknione. dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. to oszczędza kupę $$$

* rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek

* nikt nie lubi kupować „na cenę”. zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego może ich urazić. ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni

* wszyscy chcą być równi (w górę)

* reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości

* reklama to sprzedawca. traktuj je jak sprzedawców. porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i wyniki

* działanie na oślep niczego nie uczy

* pewne zasady są niezmienne. przy innych należy jednak nieco eksperymentować

* pisz prosto i naturalnie. pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu jakim jest sprzedaż

* nie szpanuj. sprzedawaj produkt, nie siebie

* niech każde zdanie ma znaczenie

* od początku do końca tekstu oferuj usługi. niech każde zdanie to podkreśla

* jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy

* nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro

* nie zapominaj, ze ludzie są opieszali. nie pozwól im na to! spraw, by zadziałali teraz!

* ostrożnie z frywolnością i humorem. wydawanie pieniędzy to poważny biznes. pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem

* nie staraj się być zabawny. ludzie nie kupują od klownów

* skoro reklama kosztuje = każde słowo kosztuje. usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny

* większość sukcesów jest wynikiem wydajności. większość porażek – rozrzutności

* jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. jeśli nie jest – żadne sztuczki nie pomogą

* niech każda reklama opowiada cała historię. ludzie nie czekają na kolejne części

* najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta

* nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj

* nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia

* stosuj w biznesie prewencję. reklama nie służy zapobieganiu kryzysom

* w pierwszej kolejności czytamy nagłówki. są skrajnie ważne!

* zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów

* reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod

* zmieniają się czasy, mody i okoliczności. ale ludzka natura pozostaje niezmienna.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy 2

Claude C. Hopkins napisał niemal 90 lat temu – zdaniem wielu – najlepszą książkę o marketingu jaka kiedykolwiek postawła. Książka ta nosi tytuł „My Life In Advertising” a poniższy artykuł stanowią moje notatki po jej uważnym przestudiowaniu.

Książka – oraz notatki – przydadzą Ci się jeśli masz cokolwiek wspólnego z reklamą, marketingiem czy biznesem.

Claude C. Hopkins – lekcje biznesu, marketingu i reklamy część 1

* nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów)

* nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy tylko ich własne korzyści

* jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie

* biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów

* mów to czego nie powiedzieli inni (bo np. uznali, że to oczywiste)

* atakuj słabe punkty konkurencji

* nie masz żadnej przewagi? to znaczy, że nie masz przewagi (zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes)

* same próbki nie wystarczą. stwórz wydarzenie, rozbudź emocje

* wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę (2 warunki, to ma być niespodzianka oraz nie może być rozczarowująca)

* jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. każdy inny sposób ma krótkie nogi

* znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy

* ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. używaj osób i ich osobowości

* łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję

* używaj konkretów, nie ogólników. ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają

* podawaj szczegóły. można je łatwo sprawdzić

* zawsze precyzyjnie analizuj sytuację

* oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości

* ludzie podążają za trendami i preferencjami. idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. wykorzystuj to

* praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami („Nikt do mnie nie dzwonił gdy niebo było jasne a morze spokojne.  I niemal każdy klient rzucił mnie gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* jeśli coś działa, nie zmieniaj tego

* działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod

* dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko

* pamiętaj by w reklamie stosować osobowość

* dokładnie analizuj powszechne opinie. sprawdzaj co ludzie sądzą i czego będą chcieli

* im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz

* nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży = opór

* wszystko co odciąga uwagę od treści jest złe (patrz punkt powyżej)

* najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie (całkowite poświecenie klientowi)

* ludzi interesują wyniki a nie technologia czy cechy produktu

* w pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* dobra nazwa to nazwa mówiąca (Marketing na sterydach)

* wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda

* skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twoj klient nie wtrąca się do tego co robisz.

* nie starczy życia by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu

Cz. 3 Claude C. Hopkins

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing internetowy a zasada 40-40-20

Ten post odnosi się niemal bezpośrednio do poprzedniego wpisu, czyli do ‚Marketing a matematyka‚.

Pierwotnie zasadę 40-40-20 odkrył Ed Mayer, mało znana choć legendarna postać direct-mail. A skoro sprawdzała się w direct-mail, sprawdzi się doskonale i w marketingu internetowym.

Mówi ona o tym, że:

40% twojego sukcesu to właściwi odbiorcy twojej wiadomości
40% twojego sukcesu to właściwa (dla tych odbiorców) oferta
20% twojego sukcesu to właściwy tekst / reklama

Ciekawe, prawda? CO i KOMU stanowi łącznie aż 80%.

Cała praca „kreatywna”, czyli pisanie tekstów reklamowych (copywriting), czy tworzenie reklamy to raptem 20% sukcesu.

Wolisz bardziej obrazowe przedstawienie zasady 40-40-20?

Sprzedawanie świetnej wieprzowiny (co) pod meczetem lub synagogą (komu) – NIE
Sprzedawanie gównianego, sztucznie barwionego zimnego napoju (co) spragnionym na pustyni (komu) – TAK

W obu przypadkach jakość przekazu sprzedażowego nie będzie miała większego znaczenia.

Czy to oznacza, że marketing się nie liczy? Oczywiście, że nie. Marketing powinien być wbudowany w Twój biznes, w to co robisz. Marketing to nie tylko to JAK sprzedajesz, ale głównie CO i KOMU.

Tylko kiedy te 3 elementy ułożone są w jedną logicznie spójną całość Twój biznes jest zoptymalizowany.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

 

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

22 (Niezmienne) Prawa Marketingu cz. 4/4

Ostatnia (uff…) część 22 niezmiennych praw marketingu (naruszasz je na własne ryzyko!). Kup tę książkę. Kosztuje niewiele a ustrzeże Cię przed wieloma (drogimi!) błędami. Nie przestaje mnie zadziwiać jak dużo wiedzy można kupić za niewielkie pieniądze. 22 Prawa są wynikiem 25 lat badań prowadzonych przez autorów. To znaczy, że rok ich pracy można kupić za mniej niż złotówkę. A jaki zwrot z inwestycji!

17) Prawo nieprzewidywalności (The Law of Unpredictability) – przyszłości przewidzieć się nie da (chyba, że równocześnie pracujesz dla konkurencji…). Prosta porada – śledź trendy, a nie sezonowe mody. Przestań żyć liczbami i założeniami. Trzymaj rękę na pulsie a nogi na ziemi. Dodaj do tego elastyczność. I działaj szybko. Innowacja, innowacja, innowacja!

 

 

 

 

 

 

18) Prawo sukcesu (The Law of Success) – jego ofiarą padają ci, którym się udało. Winowajca? Ego. Sukces prowadzi do arogancji, arogancja do porażki. Nigdy nie myl swojej subiektywnej oceny z tym, czego chce rynek. Sprawdzaj czego chcą klienci, śledź trendy, analizuj dane. Niestety, im większa firma, tym większa szansa, że straci kontakt z rzeczywistością. To dlatego większość wczorajszych gigantów dziś trzęsie się w posadach. Zaatakowały je małe firmy, które są nie na zebraniach, a na pierwszej linii frontu.

 

 

 

 

 

 

19) Prawo niepowodzenia (The Law of Failure) – dostrzegaj niepowodzenia i spisuj je na straty. Im szybciej, tym lepiej. Nie upieraj się jeśli coś wyraźnie nie działa. To kolejny przejaw nadmiaru ego w działaniu. To dlatego Japończycy są tak bezwzględnymi marketingowcami. Są pozbawieni próżności. Nic nigdy nie udaje się zawsze. Tak więc nie bój się ryzyka, testuj nowe pomysły, odcinaj nieudane, nagradzaj powodzenia.

 

 

 

 

 

 

20) Prawo przesady (The Law of Hype) – oj mamy z tym do czynienia w mediach, oj mamy. Wierząc temu, co mówiono w mediach w latach 60-70tych powinniśmy skolonizować już dawno inne planety. Jednak świat wciąż nie przypomina ‚Piątego elementu’. Przykład nowszy – segway. Być może nawet nie wiesz co to. No właśnie. Miał to być środek transportu, który zrewolucjonizuje świat. Nie wyszło. I nie wychodzi od 10 lat. Prawdziwe rewolucje są rzadko zapowiadane w prasie. Zdarzają się po cichu i pod osłoną nocy. I prawie zawsze nas zaskakują.

prezydent Bush i segway

prezydent Bush i segway

 

 

 

 
21) Prawo trendu (The Law of Acceleration) – „skutecznych programów nie tworzy się na podstawie chwilowej mody, ale na podstawie trendu” (no dobra, dobra, wiem, Panowie się czasami powtarzają. Lepiej zapamiętasz…) Mówiąc brutalnie, moda jest jak fala – widać ją z daleka i trwa krótko. Trend jest jak tsunami – gdy je zobaczysz jest już za późno. Trendy zmieniają życie wielu ludzi.

 

 

 

 

 

 

22) Prawo zasobów (The Law of Resources) – prawdopodobnie najmniej aktualne prawo, choć niestety wciąż bywa aktualne. Nic się nie dzieje bez dostatecznych zasobów finansowych. Dzięki rozwojowi Internetu i mediów społecznych zasoby odniósłbym bardziej do działań (tak zwanej egzekucji) niż finansów. Jak by nie było, same dobre pomysły to za mało.

upewnij się że masz wszystkie zasoby

upewnij się że masz wszystkie zasoby

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dzięki  za Twój czas!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

22 (Niezmienne) Prawa Marketingu cz. 3/4

Witaj ponownie.

W Polsce książka „22 prawa” ukazała się w dwóch wydaniach. Jedno wydanie, kieszonkowe nosi tytuł „22 prawa marketingu„, wydane zostało przez spółkę Vipart. Drugie, większe i wcześniejsze, wydało Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne pod oryginalnym tytułem „22 niezmienne prawa marketingu” . Oba, szczególnie pierwsze przeze mnie wymienione, dostaniesz na Allegro. Polecam wydanie PWE – ma mniej błędów i jest dużo lepiej wydane.

A więc kontynuujemy:

12) Prawo rozszerzania asortymentu (The Law of Line Extension) – jedno z najważniejszych i najczęściej łamanych praw. Polega ono na „rozdrabnianiu” się na coraz szersze stosowanie własnej marki. Taki szpagat to próba bycia wszystkim dla wszystkich. Co kosztuje – dział rozwoju produktów, marketing, działy wsparcia, sprzedaży, reklama. Zamiast być silnym w jednym produkcie – firma staje się słaba w wielu. Najnowszym przykładem z naszego podwórka może być ‚Biały Jeleń’ Polleny. Pierwotnie mydło, teraz to już również (pod tę samą marką) żele pod prysznic i do higieny intymnej, szampony i płyny do kąpieli, proszki do prania, płyny do prania i płukania ubrań. Zobaczymy jak potoczy się los Jelenia…

 

 

 

 

 

 

 

13) Prawo rezygnacji (The Law of Sacrifice) – logiczne zaprzeczenie prawa rozszerzania asortymentu. Często mniej równa się więcej. Trzeba coś poświęcić, żeby coś zdobyć. Zasada #1 – minimalizuj asortyment. Zasada #2 – ogranicz ilość upatrzonych rynków. Zasada #3 – bądź spójny, nie musisz się ciągle zmieniać. NIE bądź wszystkim dla każdego!

 

 

 

 

 

 

 

14)  Prawo właściwości (The Law of Attributes) – nie naśladuj lidera. Szukaj własnej właściwości odmiennej, którą będziesz mógł przebić przodującą firmę. Podobieństwa się źle sprzedają. Sprzedawaj różnice. Patrz – Coca-Cola jako „oryginał” ale Pepsi, jako wybór młodego pokolenia. Znowu to Cola vs. Pepsi…

 

 

 

 

 

 

15) Prawo szczerości (The Law of Candor) – zaskakujące, co? Podkreśl szczerze swoje wady i niedociągnięcia, ale zrób to w tak zgrabny sposób, by obrócić to w zalety. Przykładem z rynku filmowego jest Woody Allen. Inne przykłady ze świata reklamy: „Joy. Najdroższe perfumy na świecie” czy „VW model 1970 będzie brzydki przez dłuższy okres”. Przyznanie się do wad uznawane jest za dużą zaletę…

 

 

 

 

 

 

 

 

 

16) Prawo Jednego Rozwiązania (The Law of  Singularity) – w każdej sytuacji tylko jedno rozwiązanie przyniesie optymalny zysk. Zadaj jedno silne uderzenie, zamiast wielu słabych. Znajdź miejsce, w którym konkurent jest najbardziej wrażliwy na zranienie. Jest to tak zwana „linia najmniejszego oczekiwania”. Aby tego dokonać musisz znać dokładnie rynek i angażować się w analizowanie. W ten sposób japońscy i europejscy producenci samochodów „wykończyli” amerykański General Motors. Japończycy uderzyli w sektor samochodów małych, a Niemcy zajęli się luksusowymi. Kiedy GM otrząsnął się z szoku – było już pozamiatane. Rynki zostały zajęte.

 

 

 

 

 

 

 

Do następnego razu!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor