W umyśle klienta

A więc co powinieneś wiedzieć o mózgu Twojego Klienta szykując ofertę i umieszczając ją na rynku wśród ofert konkurentów?

Nasze zachowania – a więc i zachowania Twoich Klientów – wynikają z wzajemnie uzależnionego od siebie połączenia czynników genetycznych i środowiskowych.

Zacznijmy od tego, że ewolucja „współczesnego” człowieka zaczęła się około 4 do 7 milionów lat temu, a „współczesny” mózg pojawił się jakieś 150-200 tysięcy lat temu. Jednym słowem, nasz mózg wciąż mieszka w jaskini i zdaniem neurologów oraz neurobiologów jest niczym innym jak:

* narzędziem służącym do rozwiązywania problemów związanych z przeżyciem
* w środowisku otwartym
* i w niemal ciągłym ruchu

98% naszej historii spędziliśmy jako łowcy-zbieracze mieszkający w małych skupiskach – to wyjaśnia, dlaczego w dobie Internetu tak dobrze funkcjonuje budowanie ‚plemion’ i dlaczego też powinieneś to robić.

Element mówiący o problemach związanych z przeżyciem jest tu skrajnie ważny, ponieważ wynikają z niego następujące fakty:

* po pierwsze nie szkodzić – mózg rejestruje ból dużo bardziej skutecznie niż przyjemność,
* bodźce negatywne zapamiętywane są mocniej (dobra obsługa Klienta popłaca)
* strach przed stratą jest dużo silniejszy niż chęć zysku (profilaktyka działa gorzej niż „wyrok” w gabinecie lekarza)

Wiemy już jaka jest podstawowa rola mózgu, zobaczmy teraz w jaki sposób tę rolę wykonuje. A wykonuje ją poprzez rozpoznawanie wzorców.

Rozpoznawanie wzorców nie odbywa się w sposób logiczny tylko w sposób skojarzeniowy, czyli poprzez dynamiczną sieć a nie poprzez ciąg „jeśli – to”. Nie oznacza to oczywiście, że nie jesteśmy zdolni do logicznego myślenia. Oznacza to „jedynie”, że logiczne myślenie nie jest podstawową funkcją mózgu.

Podstawową funkcją jest rozpoznawanie i kojarzenie wzorców. Działa to na zasadzie:

Najlepiej jest zrobić to co już kiedyś zadziałało. To co  zadziałało kiedyś, powinno zadziałać i w przyszłości, więc najlepiej jest zrobić to co już kiedyś zadziałało…

Koło się zamyka.

Na moim blogu poświęconym unikaniu komplikowania spraw prostych oraz upraszczaniu spraw skomplikowanych, który nazwałem Zen Jaskiniowca zamieściłem krótki tekst o motywacji. Tutaj wkleję cytat dotyczący budowy mózgu:

Tak więc zanim przejdziemy dalej, potrzeba spojrzeć w bardzo dużym uproszczeniu na to, jak zbudowany jest nasz mózg. Powiedzmy, że składa się z 3 części:

1) Tyłomózgowie – najbardziej pierwotna struktura (zwana mózgiem gadzim), która odpowiada za utrzymywanie nas przy życiu. Reguluje fizjologiczne funkcje, takie jak bicie serca, sen, stan czuwania, odruchy, ruchy mięśni i biologiczne potrzeby.

2) Śródmózgowie – to część, która zajmuje się informacjami odbieranymi przez zmysły, emocjami, pamięcią oraz tworzeniem i dopasowywaniem wzorców. Ułatwiając – jest to część emocjonalna.

3) Przodomózgowie – najnowsza struktura, która odpowiada za funkcje poznawcze: logikę, samoświadomość, rozwagę, decyzje czy inhibicję (inhibicji poświecę oddzielny wpis)

Przez zdecydowaną większość czasu „jedziemy na” tyłomózgowiu i śródmózgowiu – czyli działamy na zasadzie instynktów, odruchów i autopilota (to dlatego nie możesz sobie przypomnieć 95% przebiegu dnia). Jednak w przypadku, w którym pojawia się coś nieoczekiwanego albo nowego – tyło i śródmózgowie „zawieszają się” i kontrolę przejmuje część najmłodsza, czyli przodomózgowie. Analizuje ono sytuację, podejmuje decyzję i dwa wcześniejsze ośrodki „odwieszają się” przystępując do jej wykonania.

Tak więc, ewolucja wzmocniła w nas zachowania i wartości, które pomagały w przeżyciu i reprodukcji w otwartym środowisku łowców-zbieraczy. To ukształtowało umysł a umysł ukształtował nas.

Jutro przyjrzymy się temu bliżej,  zobaczymy również, jak przekłada się to na biznes – i zapewniam – będzie ciekawie.

A więc do zobaczenia.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje