Dan Kennedy – Renegade Millionaire – notatki cz. 4

Skuteczność: RM (Renegade Millionaires – czyli milionerzy-renegaci, więcej w części pierwszej, drugiej oraz trzeciej) – skuteczność jest jedyną rzeczą o którą RM dbają. Dlatego są całkowicie przekonani co do powodów dla których są w biznesie. Im mniej masz celów do osiągnięcia, tym większa szansa, że trafisz w dziesiątkę. Wszystko ponad cel / skuteczność jest przyjemnym dodatkiem.

Jeśli nie masz systemu sprzedaży, jesteś skazany na łaskę systemu kupowania Twoich Klientów. A ponieważ większość z nich nie ma żadnego systemu kupowania, oddajesz inicjatywę ludziom, którzy nie są na nią gotowi. W wyniku tego nic się nie dzieje.

Ludzie którzy wygrywają, grają systemem.

Systemy zapewniają wydajność. Dodatkowo, by skutecznie sprzedawać coś innym, musisz pierwsze skutecznie „sprzedać” to sobie. Jeśli nie wierzysz w to co sprzedajesz, kiepsko to wróży.

RM:

1) Dbają tylko o skuteczność
2) Mają całkowitą jasność co do powodów
3) Ludzie którzy wygrywają, grają systemem
4) Kup by móc sprzedawać innym

Nie staraj się być wynalazcą, tworzącym całkowicie nowe produkty czy usługi. Zamiast inwencji – reinwencja.

Największe możliwości leżą w widocznej zmianie któregoś z procesów wewnątrz biznesu.

Najczęściej procesami do zmiany są proces marketingu, sprzedaży i dostarczania.

Non-stop musisz dopasowywać swój przekaz marketingowy. To droga bez stacji końcowej. Rynki zmieniają się ciągle, zmieniaj więc przekaz. A jeśli sprzedajesz ciągle w tej samej niszy, pamiętaj by Twój przekaz był świeży i interesujący. Nie da się zanudzić kogoś do dokonania zakupu.

Najlepiej jeśli Twój najlepszy przekaz marketingowy jest bezpośrednim wynikiem przewagi Twojego produktu lub usługi. Jeśli jednak tak się nie dzieje:

1) Zleć transkrypcję tego, co mówią Twoi najlepsi sprzedawcy podczas sprzedaży – jeśli są skuteczni, znajdziesz wskazówki
2) Wywiad gospodarczy (competitive intelligence) – sprawdź co robi Twoja konkurencja. Dokładnie przeanalizuj to, co znajduje się w większości przekazów marketingowych w Twoim rynku. Oraz to, czego tam nie ma.
3) Wywiad środowiskowy – porozmawiaj ze swoimi najlepszymi Klientami – oraz z Klientami Twojej konkurencji
4) Sprawdź rynki porównywalne – ktoś może sprzedawać inne produkty czy usługi do Twojego sektora (ta sama grupa kupować będzie luksusowe samochody, luksusową biżuterię, jachty i domy)
5) Przeanalizuj historię Twojej branży

Dobrze skonstruowany przekaz marketingowy wymaga dużo ciężkiej pracy. Dobra wiadomość brzmi: o wiele mniej ciężkiej pracy niż wychodzenie z bankructwa.

Przyłóż się do due dilligence

Użyj małych karteczek – na każdej z nich zapisz tylko jeden przekaz marketingowy. Rozłóż je przed sobą, przesuwaj, zmieniaj kolejność. Następnie usuń wszystko co nie jest przekazem marketingowym (może okazać się, że podczas wypisywania ciut się zapędziłeś). Pozostanie Ci czysta esencja.

Demografia nie zmienia strategii. Kupujący to kupujący to kupujący. Procesy i emocje są takie same. Demografia może zmienić styl, reklamę, prezentację czy wygląd – ale struktura sprzedaży i strategia zawsze są takie same. Podobnie z B2B – żadna firma nigdy niczego nie kupiła. To ludzie w firmie kupili od innych ludzi w firmie. Strategia się nie zmienia.

Zawsze i w każdym przypadku jesteś w biznesie marketingu dla rasy ludzkiej.

I pod żadnym pozorem, podobnie jak nie robią tego RM, nie pozwól swoim opiniom stanąć Ci na drodze. Tak więc prowadź swój biznes w sposób niezależny od tego, co sądzisz. Liczy się tylko to, co sądzą ci, którzy od Ciebie kupują. Nie jesteś w końcu swoim własnym Klientem. Nie musi podobać Ci się to co robisz – liczy się tylko to, żeby działało.

Liczą się:

1) fakty
2) wyniki
3) i czasami wywiad grupowy (grupy fokusowe – o ile zdecydowana większość pytanych opowiada się za daną opcją)

„Nie tylko nie dbam o to, co myślą inni ludzie, ja nawet nie dbam o to, co myślę ja sam! Jedyne co mnie interesuje to co myślą fani – bo to oni opłacają wszystkie rachunki”. Mark Cuban, miliarder, właściciel zespołu koszykarskiego Dallas Mavericks.

Tak więc jedyna zdanie z którym trzeba się liczyć to zdanie osób odpowiedzialnych za transfer pieniężny.

Permission marketing – nie zastanawiaj się za dużo nad pozwoleniem. Myśl głównie nad dopasowaniem treści przekazu od charakterystyki rynku (messege to market match). To dużo ważniejsze.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje