Dan Kennedy – Renegade Millionaire – notatki cz.6

Direct mail (reklama pocztowa) jest najlepszym narzędziem marketingowym.

Dwa największe błędy, które popełniają właściciele biznesów to:

1) nie tworzenie i/lub nie używanie swoich list mailingowych
2) nie korzystanie z dobrych list zewnętrznych

Czym jest marketing? To nic innego jak psychologia zachowań połączona z matematyką. Większość klientów z którymi pracuje Dan Kennedy ma problem w samym biznesie: problemy ze sprzedażą, problemy z marżą i problemy z cenami.

Nie da się – powtarzam – NIE DA SIĘ naprawić złej matematyki dobrym marketingiem. Wręcz przeciwnie – świetny marketing pociągnie marną firmę jeszcze szybciej na dno. Stąd Renegade Millionires skupiają całą swoją uwagę na poznaniu prawdy i stawieniu jej czoła – bez myślenia życzeniowego.

DUŻE błędy biznesowe:

1) Dociskanie batem wykończonej szkapy – postawa pod tytułem „to ja mam rację, a nie cyfry!”
2) Naśladownictwo – czyli dokładne kopiowanie czyjegoś modelu bez szczegółowego zrozumienia dlaczego on działa (czyli kopiowanie tylko struktury powierzchniowej)
3) Bycie sknerą – czyli oszczędzanie na „kupowaniu” klientów, strach przed wydaniem większość ilości pieniędzy niż przyniesie pierwsza transakcja.
4) Uzależnienie się od 1 typu medium – np SEO, gdzie po kolejnej rewolucji w Google spadasz i nie masz nic do gadania.

[Dosłownie dziś dowiedziałem się, że strona mojego Klienta – w wyniku kolejnych zmian w algorytmie Google dotyczących EMD czyli exact-match domains – spadła z pierwszej trójki Google na 3 i 4 stronę. Żadnej winy po jego stronie – po prostu ktoś zdecydował, że domeny ze słowami kluczowymi w nazwie zostaną zrzucone. Gdyby biznesmen ten polegał jedynie na SEO miałby bardzo poważny problem. Na szczęście działamy paroma kanałami, dlatego nie ma tragedii.]

W punktem trzecim można poradzić sobie poprzez zmianę paradygmatu myślenia, traktując „kupowanie” klientów jako inwestycję a nie wydatek. Stąd potrzeba używania LCV – lifetime customer value – czyli długookresowej wartości klienta. Jeśli prowadzisz biznes dłużej niż 5 lat, Twoje LCV powinno być wyraźnie widoczne.

Gary Halbert – mentor Kennedy’ego i wybitny copywriter/marketer uważał, że największą marketingową przewagą jaką można mięć jest głodny tłum, czyli ludzie desperacko spragnieni Twojego produktu. Dan Kennedy dodaje do głodnego tłumu pozycję, na której jesteś w stanie płacić dużo więcej za pozyskanie klienta niż ktokolwiek inny w Twojej branży.

Żeby to wyjaśnić dodam coś od siebie: marketing to inwestycja, a skoro inwestycja mówimy o stopie zwrotu. Mówiąc inaczej – musi na siebie zarabiać. Jeśli więc wkładasz w marketing powiedzmy 1000 złotych a „wyjmujesz” 3000 złotych, zamiast zatrzymać się na tym poziomie, wkładaj coraz więcej.

Pracuję teraz z Klientem, który zaczął od marketingowego budżetu na poziomie 1000 złotych miesięcznie – dziś jest to około 7000 i wciąż rośnie. Tym sposobem, konkurencji nie jest łatwo go pobić – przebicie wymagać będzie większych nakładów finansowych.  Coraz większe nakłady ma marketing (który się zwraca z nawiązką) stanowią tym samym strategię umożliwiającą dominację poprzez stworzenie „fosy”, którą trudniej jest konkurencji pokonać.

W jednym zdaniu – rób wszystko by wydawać na marketing jak najwięcej – a nie jak najmniej.

Co z kolej – według Dana Kennedy – jest najlepszą marketingową techniką ze wszystkich? Stworzenie oferty, której nie da się oprzeć – czyli irresistible offer. Tak więc najważniejsza jest Twoja oferta – dlatego zacznij od niej. Pierwsze stwórz ofertę dopiero późnej wszystko to co ją wspiera i co ją sprzedaje.

Co ciekawe, potężna oferta – podobnie jak świetny marketing – wcale nie musi być prosta. To często dość złożone oferty, co tym bardziej utrudnia konkurencji ich skopiowanie.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje