Biznes jako narzędzie komunikacji

Sprawa wygląda tak – nowe biznesy nie są potrzebne. Te które już istnieją, robią swoje na tyle dobrze, by kolejne były zbędne. Dlatego, jeśli czymś się nie wyróżniasz, Twoje szanse bycie zauważonym i prosperowanie zmniejszają się każdego dnia.

Mały biznes nie rozumie – a piszę to na podstawie mojego doświadczenia jako konsultanta – że jego najważniejszym zadaniem jest zarabianie pieniędzy dzięki komunikacji. Skuteczna komunikacja oznacza budzenie emocji. Jeśli nie ma emocji – nie ma przekazu.

Nie mówi mi, jako klientowi, dokładnie tego samego co inni. Po pierwsze, nie usłyszę tego bo szum jest za duży, po drugie, jeśli mam słyszeć to samo od nowego, wolę posłuchać od już zaufanego.

Podstawową zasadą, którą wbijam moim klientom młotkiem do głowy jest zasada którą nazwałem PIJ. Zasadę PIJ stworzyłem po to, wydobyć esencję tego, na czym polega właściwa komunikacja biznesowa.

Masz być:

• Pierwszy
• Inny
• Jedyny

Mówiąc inaczej:

Nie masz prawa mówić w przekazie marketingowym (a wszystko jest przekazem marketingowym) niczego, co może powiedzieć mi również Twoja konkurencja.

Pierwszy – szansa jest spora, że nie będziesz pierwszy w swojej niszy czy branży, ale nikt nie zabroni Ci stworzenia własnej podkategorii.

Kiedyś pracowałem z klientem w branży medycznej. Lwią część zysków stanowiła medycyna pracy. Zauważyłem, że cena wcale nie jest najważniejszym czynnikiem (jeśli stosujesz PIJ cena prawie NIGDY nie jest najważniejszym czynnikiem). O ile pracownicy lubili posiedzieć po kilka dni w przychodni, żeby zrobić badania, pracodawców trafiał szlag. A w końcu to pracodawca płaci i wskazuje miejsce badań. Szybkość była dla nich ważniejsza niż cena. Dlatego stworzyliśmy Medycynę Pracy 1 Dnia – w ciągu jednego dnia załatwiasz wszystko. Bardzo prosty pomysł, na który nikt wcześniej nie wpadł.

Efekt? Klient został liderem wśród małych przychodni medycyny pracy w Warszawie.

W ramach starej niszy – medycyna pracy – stworzyliśmy nową – medycyna pracy 1 dnia. Z jednego z wielu został pierwszym.

Inny – mózg zauważa przede wszystkim to co inne. Z biznesowego punktu widzenia, to inne musi być korzystne dla klienta. Mówiąc inaczej – jeśli powiesz mi, że jesteś jedynym masażystą, który jeździ do pracy różowym BMW – to owszem, jesteś inny, ale nie jest to dla mnie korzyść. Ale jeśli powiesz mi, że jesteś jedynym, który stosuje własną kompozycję olejków, które to (tu wpisać zalety) – to Twoja inność ma dla mnie znaczenie.

Jedyny – to oznacza, że jesteś i inny i pierwszy. Pozycja idealna.

Tak więc pierwsze zastanawiasz się nad swoim PIJ – a potem komunikujesz to we wszystkim co mówisz, piszesz i robisz.

Dwaj najwięksi wrogowie marketingu to:

• „Ja też!”
• nuda

„Nie da się nikogo zanudzić do kupowania” – jak mawiał Ogilvy.

Pamiętaj żeby podkreślać swoją inność i swoją osobowość. Im silniejsza osobowość właściciela / biznesu tym trudniej będzie ją podrobić. Ponieważ w przypadku małego biznesu (szczególnie) firma jest taka jak jej szef – warto zadbać o to, by mieć w sobie trochę życia.

Znasz to powiedzenie, że większość ludzi wiedzie żywot cichej desperacji. Nie dołączaj do nich. Daj im pobudzający bodziec, daj im coś nowego, żywego, świeżego. Daj im nadzieję i obietnicę poprawy.

Twórz przekaz który podkreśla osobowość, inność i budzi emocje.

Jeśli nie umiesz się komunikować, nie umiesz sprzedawać. Jeśli nie umiesz sprzedawać, zostań urzędnikiem.