[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #1 – ZAWSZE zgadzaj się z klientem

Link do pliku MP3

To jedna z podstawowych – i albo pomijanych albo całkiem nieznanych zasad sprzedaży. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, powtarzam ZAWSZE zgadzaj się ze swoim klientem. NIE oznacza to, że chowasz pod siebie ogon, zwijasz w kulkę i robisz z siebie podnóżek. NIE oznacza to również, że pakujesz swoje rzeczy i po tym jak usłyszysz NIE idziesz do domu.

ZGADZASZ SIĘ z tym co powiedział i natychmiast robisz dalej to, co do Ciebie należy – czyli idziesz konsekwentnie w stronę zamknięcia sprzedaży.

Dlaczego masz się z nim zgadzać? Już to wyjaśniam, bo to naprawdę bardzo proste.

Po pierwsze jesteś w biznesie sprzedaży a nie biznesie poszukiwania prawdy. Poszukiwanie prawdy zostaw filozofom i politykom. Ty jesteś od tego, żeby umowa została podpisana, pieniądze zmieniły właściciela, strony były zadowolone i chętne do kolejnej współpracy. Na tym polega dobra sprzedaż.

Dowcip z racją polega na tym, że każdy ją ma. Tym się racja różni od prawdy. Prawda jest jedna, racji jest tyle, ilu zainteresowanych tematem. Musisz zrozumieć jedno:

Kiedy Twój klient mówi NIE lub NIE WIEM (są w końcu tylko 3 rzeczy które może powiedzieć – Nie, Nie wiem lub Tak) to jest to reakcja emocjonalna przykryta słowami. Lubimy myśleć o sobie jako o gatunku racjonalnym, logicznym, analitycznym – ale w sytuacji sprzedażowej Twój klient obawia się jednego:

Twój klient obawia się podjąć NIEWŁAŚCIWĄ DECYZJĘ.

Dlaczego? Dlatego, że to stanowi bezpośrednie zagrożenie dla jego statusu, dla jego percepcji kontroli oraz dla jego poczucia własnej wartości. Ośmieszenie się jest fatalną opcją. Ośmieszenie się publiczne jest opcją jeszcze gorszą.

Tak więc wiemy już, że każdy zawsze ma rację. Taka jest natura racji. Pod spodem tych „racji” grają emocje.

Zobaczmy teraz jaka jest natura emocji. Emocje są absolutnie szczere i czyste. My lubimy dokładać do nich ocenę – emocje dobre, emocje złe – ale zadaniem emocji jest dać Ci znać jaki jest Twój stosunek do bodźców, które napływają. Mówiąc inaczej – emocje nie kłamią. Kiedy ktoś mówi Ci – „To nie jest oferta dla mnie” a Ty odpalasz: „Właśnie że jest dla Pana! Jest idealnie dla Pana” to mówisz mu – w sposób niemal bezpośredni, że jest głupi i niczego nie rozumie.

Już od dziecka ludzie wkoło mówią nam, jak mało wiemy, jak mało rozumiemy, ciągle czegoś nam zakazują. Ciągle słyszymy NIE, NIE WOLNO, ZOSTAW itd. Dlatego nikt nie chce tego słyszeć jako dorosły. Nie lubimy krytyki, nie lubimy odtrącenia czy braku akceptacji.

Dodatkowo, co bardzo ważne, NIE jest zazwyczaj ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na to co nowe, nietypowe, zaskakujące. Mówiąc prościej:

„NIE jest ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na nieznane.”

Nie możesz zatem w sposób konfrontacyjny mówić temu komuś, że nie czuje tego, co właśnie odczuwa. To spowoduje jeszcze większy opór. Sprzedaż to nie kłótnia. Choć często się w nią przemienia.

Co zatem robić? Dlaczego masz się zgadzać, chociaż się nie zgadzasz?

Zgadzasz się dlatego, że rozumiesz, że człowiekiem tym powodują emocje i że ma prawo myśleć  inaczej niż Ty. Twoim zadaniem jest przekonać go do swojej oferty, dlatego szanuj jego świat.

Nie walcz z prawem grawitacji, tylko je wykorzystuj.

Jeśli usłyszysz NIE lub NIE WIEM sprawdza się to ZAWSZE to jednego z trzech elementów (lub ich kombinacji):

1. Zastrzeżenia do OFERTY
2. Zastrzeżenia do CENY / form płatności
3. Zastrzeżenia do CIEBIE / firmy, którą reprezentujesz (brak ZAUFANIA)

Koniec. To tyle. Tak więc osoba, której chcesz coś sprzedać NIE MOŻE Cię zaskoczyć. Wszystko, na końcu, sprowadzi się do tych 3 elementów. Oferty, ceny i zaufania. Dlatego, jak na zawodowca przystało, Twoim zadaniem jest bycie na każdy z tych wariantów przygotowanym.

Oto przykłady:

– Muszę to przemyśleć / omówić…
– Doskonale to rozumiem! [Zgadzasz się z klientem]. Znam to z autopsji [wciąż się zgadzasz]. Dlatego wiem, że kiedy ja mówię, że muszę coś przemyśleć, oznacza to, że mam zastrzeżenia albo do oferty, albo do ceny albo brakuje mi zaufania. [z wymijającego „Muszę to przemyśleć” naprowadzasz tego kogoś na konkretny powód]. Zatem, Panie Andrzeju, jaką sytuację mamy tutaj?
– Chodzi o cenę…
– Jasne, rozumiem [znowu się zgadzasz]. Ma Pan absolutną rację, że cena w żaden sposób nie jest najniższa. Jednak proszę pozwolić mi wyjaśnić, dlaczego ta oferta jest akurat dla Pana korzystna. Otóż [i tu podajesz argumenty przygotowane na obiekcje cenowe].

Przykład 2

– To nie jest oferta dla mnie.
– Rozumiem [zgadzasz się z nim]. Ale dlaczego to nie jest oferta dla Pana, Panie Andrzeju?
– To nie jest właściwy czas, wie Pan…
– Jasne! [zgadzasz się]. Rozumiem co ma Pan na myśli, bo również nie lubie podejmować niewłaściwych decyzji [wciąż się zgadzasz]. Tylko, widzi Pan, obaj wiemy, że nie ma czegoś takiego jak idealny czas. Zawsze są jakieś niewiadome, nigdy nie ma 100% pewności. Na tym polega urok życia i biznesu. Nie zmienia to faktu, że wciąż pozostanie Pan z problemem, który wcześniej czy później będzie trzeba rozwiązać. Dlatego powiem Panu, dlaczego musimy podpisać tę umowę TERAZ…

Zgadzanie się NIE oznacza kupowania ich wersji. Zgadzanie się jest narzędziem, które łączy ich odmowę lub niepewność z DALSZYM etapem zamykania przez Ciebie sprzedaży.