Mafijna oferta, czyli jak stworzyć ofertę nie do odrzucenia

Jak już wiesz z samego tytułu, mafijna oferta to oferta, której nie można odrzucić. Oczywiście mówimy tu o przenośni.

Tak więc masz firmę a firma ma produkty czy usługi. Posiadasz też konkurencję oraz problem – jak ją pokonać, sprzedawać więcej i zarobić więcej pieniędzy.

Zobaczmy.

Zacznijmy od głównego celu marketingu. Założenie podstawowe brzmi:

Percepcja jest rzeczywistością.

Z założenia tego wynika, że zadaniem marketingu jest takie kierowanie percepcją Twoich Klientów, by zwiększyć wartość Twojej oferty w ich umyśle. Uproszczając – mają uważać, że Twoja oferta jest dla nich maksymalnie korzystna. Idealną pozycją jest ta, w której ich percepcja wartości Twojej oferty jest wyższa niż Twoja własna. Oznacza to, że możesz wystawiać im rachunek na „więcej niż przyzwoitość nakazuje”…

Dodatkowym zadaniem marketingu jest to, by percepcję tę tworzyć w taki sposób, by konkurencja nie mogła Cię szybko dogonić (dlatego obniżanie cen jest najczęściej krokiem samobójczym – Twój konkurent też może zgłosić się do Groupon).

Kolejne założenie brzmi:

Im więcej problemów i im trudniejsze problemy Twoja oferta rozwiązuje, tym wyższe postrzeganie jej wartości. Dotyczy to również oczywiście zaspokajania potrzeb. Im więcej i im większych – tym lepiej.

W jaki sposób rozwiązywać maksymalnie dużo ciężkich problemów?

Poprzez znalezienie problemu źródłowego. Czyli sedna. To właśnie od problemu źródłowego „odchodzą” inne pomniejsze, ale wciąż uciążliwe objawy. Rozwiązując sedno sprawy, rozwiązujesz całą resztę, czyli jednym posunięciem poprawiasz znacznie jakość życia Klientów.

Jedną z najlepszych metod na poznanie sedna problemu jest stosowanie zasady 5W czyli dociekania przyczyny do 5 poziomu w głąb. Na Zen Jaskiniowca napisałem o tym krótki tekst, możesz przeczytać go tu.

Tak więc wiemy już, że formuła na wysoki zarobek brzmi tak:

Wysoki poziom potrzeb + Wysoki poziom postrzegania wartości oferty = Wysoka Cena

Zobaczmy teraz punkt po punkcie, jak taką ofertę stworzyć:

1) Po pierwsze (i czasami najważniejsze) to, że Ty uważasz swoją ofertę za wyjątkową, korzystną i wartościową nie znaczy nic

2) Jedyna percepcja, która się liczy, to percepcja Twoich Klientów

3) Twoi Klienci z kolej zastanawiają się jedynie nad własną korzyścią i całkowicie nie interesuje ich Twój nakład czasu, wysiłku czy pieniędzy. Dlatego pytaniem, które powinieneś zadawać sobie ciągle jest:

Jak mogę najlepiej służyć moim Klientom ale w sposób, którego łatwo nie skopiuje moja konkurencja?

4) Twoją całą przewagę nad konkurencją stanowi dotarcie do SEDNA problemów / potrzeb Twoich Klientów. Czyli dowiedzenie się co sprawia, że borykają się ze swoimi problemami. Co więcej – oni sami nie muszą tego wiedzieć, Twoim zadaniem jest rozszyfrować tę enigmę.

5) Kolejnym krokiem jest takie „ustawienie” Twojej firmy, by wnosić jak najwięcej korzyści w życie Klientów. Wszystkie procesy mają być podporządkowane ich wygodzie, nie Twojej

6) Odpowiedź TAK oraz brak dodatkowych pytań po stronie Klientów oznaczają, że poznałeś sedno sprawy oraz, że zgadzają się oni ze związkiem przyczynowo-skutkowym. Dotarłeś do źródła. Co teraz?

7) Teraz zaczynasz już wiedzieć jak ma wyglądać korzystna oferta. Lecz to nie koniec. Aby ją dopracować, zastosuj wielokrotnie proces iteracji

8) Jeśli okaże się, że potrzeby Twoich potencjalnych Klientów są bardzo zróżnicowane – zastosuj segmentację.

Segmentacja polega na tym, że rozumiejąc swoich Klientów zastanawiasz się – co też tak naprawę oni kupują? Czy kupują Twój produkt czy też korzyści płynące z tego produktu (podpowiem – druga część zdania). Skoro część rynku chcę tylko część korzyści a druga część chce całość warto przygotować ofertę zróżnicowaną cenowo.

Przykładem może tu być stworzenie produktu „premium” i „obcinanie” jego funkcji wraz ze spadkiem ceny. W ten sposób masz właściwie kilka produktów w cenie wytworzenia jednego.

Uproszczając – segmentację tworzysz poprzez sprzedaż użycia – a nie poprzez sprzedaż samego przedmiotu czy usługi.

Dobra segmentacja oznacza, że zachowujesz jedność w środku firmy (produkt premium który można „obcinać”) dokonując jednocześnie podziału na zewnątrz, czyli segmentacji rynku.

Przykładem może być kurs marketingu:

1) Udział osobisty w kursie (wersja premium) – 1 500 PLN
2) Książka, płyta DVD i CD z kursu, kupon rabatowy – 300 PLN
3) Płyta DVD – 200 PLN
4) Książka – 50 PLN

W ten sposób, tworząc wersję premium, autor zarabia w rożnych segmentach rynku, dostając np. 50 zł od osób, które nie zapłaciłyby 1 500. Nie ma tu jednego produktu w jednej cenie – dla wszystkich. Jest drabina przy jednoczesnym zachowaniu niskich kosztów dodatkowych stworzenia różnorodnej oferty.

Tak więc pamiętaj, by podczas tworzenia mafijnej oferty segmentować rynek a nie swoje zasoby.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje