Marketing na sterydach - Szkolenia działów sprzedaży

Jak wiesz (lub nie wiesz), pierwsza zasada skutecznej sprzedaży brzmi: Zawsze zgadzaj się ze swoim klientem (a potem rób swoje, czyli zamykaj sprzedaż). Zasada druga wiąże się bezpośrednio z zasadą pierwszą i brzmi:

ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE przedstawiaj swoją ofertę.

Wydaje się oczywiste, prawda? A wcale nie jest. Badania wykazują, że nawet w 72% wypadków sprzedający NIE przedstawiają swojej oferty. Jeśli NIE przedstawisz swojej oferty, szlag trafia cały dotychczasowy wysiłek oraz pieniądze zainwestowane chociażby w marketing.

Co oznacza przedstawienie oferty? Oznacza przejście z trybu zbierania informacji o problemach i potrzebach („zwiad”) do ofensywy, czyli ataku: przedstawienie rozwiązań i podanie ceny. Jest to punkt całkowicie logiczny – ale jest pomijany, dlatego, że dla wielu osób jest obciążający emocjonalnie.

Wszystkie poprzednie działania sprowadzają się właśnie do tego: oto rozwiązanie a oto cennik. To tu w wielu przypadkach usłyszysz „NIE” lub „NIE WIEM” co wielu sprzedających traktuje bardzo osobiście uznając za odrzucenie. Odrzucenie zagraża naszemu ego, naszemu poczuciu własnej wartości, dlatego w niemal 3/4 wypadków sprzedający pozostawia kwestie kupienia domyślności klienta. Lub wręcz oczekuje, że to klient będzie prosił o możliwość kupienia.

Oczywiście, rolą kupującego NIE JEST prosić o możliwość zakupu. Odpowiedzialność za sprzedaż spoczywa po stronie sprzedającego i on tym procesem powinien dowodzić.

Jeśli nie masz własnej metody sprzedaży będziesz zawsze skazany na strategię kupującego.

Wybór w sobie nawyk przedstawiania swojej oferty za każdym razem – niezależnie od okoliczności i reakcji kupującego. Po pierwsze nie masz absolutnie nic do stracenia. Dosłownie niczego nie ryzykujesz. Zawsze zaczynasz od zera i jeśli nie przedstawisz oferty, z zerem (w większości wypadków) skończysz. Niezależnie od tego jak gwałtowna czy zblazowana jest reakcja Twojego rozmówcy – koniec rozmowy kończy się przedstawieniem rozwiązania i podaniem ceny.

Osoba, której sprzedajesz nie ma prawda – po tym jak zakończycie rozmowę – NIE WIEDZIEĆ co i za ile zaoferowałeś. Jeśli nie wie – oznacza to, że swoją emocjonalną wygodę stawiasz ponad dobro kupującego. Pamiętasz:

Sprzedawanie to POMAGANIE. Zatem Twoim moralnym obowiązkiem jest pomóc jak największej ilości osób w jak najkrótszym czasie.

Jeśli obawiasz się mówić co i za ile sprzedajesz oznacza to, że nie ufasz temu co oferujesz lub nie potrafisz opuścić własnej, egoistycznej strefy komfortu. W obu wypadkach – musisz to zmienić.

20 stycznia 2015/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #1 – ZAWSZE zgadzaj się z klientem

Blog

Link do pliku MP3

To jedna z podstawowych – i albo pomijanych albo całkiem nieznanych zasad sprzedaży. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, powtarzam ZAWSZE zgadzaj się ze swoim klientem. NIE oznacza to, że chowasz pod siebie ogon, zwijasz w kulkę i robisz z siebie podnóżek. NIE oznacza to również, że pakujesz swoje rzeczy i po tym jak usłyszysz NIE idziesz do domu.

ZGADZASZ SIĘ z tym co powiedział i natychmiast robisz dalej to, co do Ciebie należy – czyli idziesz konsekwentnie w stronę zamknięcia sprzedaży.

Dlaczego masz się z nim zgadzać? Już to wyjaśniam, bo to naprawdę bardzo proste.

Po pierwsze jesteś w biznesie sprzedaży a nie biznesie poszukiwania prawdy. Poszukiwanie prawdy zostaw filozofom i politykom. Ty jesteś od tego, żeby umowa została podpisana, pieniądze zmieniły właściciela, strony były zadowolone i chętne do kolejnej współpracy. Na tym polega dobra sprzedaż.

Dowcip z racją polega na tym, że każdy ją ma. Tym się racja różni od prawdy. Prawda jest jedna, racji jest tyle, ilu zainteresowanych tematem. Musisz zrozumieć jedno:

Kiedy Twój klient mówi NIE lub NIE WIEM (są w końcu tylko 3 rzeczy które może powiedzieć – Nie, Nie wiem lub Tak) to jest to reakcja emocjonalna przykryta słowami. Lubimy myśleć o sobie jako o gatunku racjonalnym, logicznym, analitycznym – ale w sytuacji sprzedażowej Twój klient obawia się jednego:

Twój klient obawia się podjąć NIEWŁAŚCIWĄ DECYZJĘ.

Dlaczego? Dlatego, że to stanowi bezpośrednie zagrożenie dla jego statusu, dla jego percepcji kontroli oraz dla jego poczucia własnej wartości. Ośmieszenie się jest fatalną opcją. Ośmieszenie się publiczne jest opcją jeszcze gorszą.

Tak więc wiemy już, że każdy zawsze ma rację. Taka jest natura racji. Pod spodem tych „racji” grają emocje.

Zobaczmy teraz jaka jest natura emocji. Emocje są absolutnie szczere i czyste. My lubimy dokładać do nich ocenę – emocje dobre, emocje złe – ale zadaniem emocji jest dać Ci znać jaki jest Twój stosunek do bodźców, które napływają. Mówiąc inaczej – emocje nie kłamią. Kiedy ktoś mówi Ci – „To nie jest oferta dla mnie” a Ty odpalasz: „Właśnie że jest dla Pana! Jest idealnie dla Pana” to mówisz mu – w sposób niemal bezpośredni, że jest głupi i niczego nie rozumie.

Już od dziecka ludzie wkoło mówią nam, jak mało wiemy, jak mało rozumiemy, ciągle czegoś nam zakazują. Ciągle słyszymy NIE, NIE WOLNO, ZOSTAW itd. Dlatego nikt nie chce tego słyszeć jako dorosły. Nie lubimy krytyki, nie lubimy odtrącenia czy braku akceptacji.

Dodatkowo, co bardzo ważne, NIE jest zazwyczaj ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na to co nowe, nietypowe, zaskakujące. Mówiąc prościej:

„NIE jest ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na nieznane.”

Nie możesz zatem w sposób konfrontacyjny mówić temu komuś, że nie czuje tego, co właśnie odczuwa. To spowoduje jeszcze większy opór. Sprzedaż to nie kłótnia. Choć często się w nią przemienia.

Co zatem robić? Dlaczego masz się zgadzać, chociaż się nie zgadzasz?

Zgadzasz się dlatego, że rozumiesz, że człowiekiem tym powodują emocje i że ma prawo myśleć inaczej niż Ty. Twoim zadaniem jest przekonać go do swojej oferty, dlatego szanuj jego świat.

Nie walcz z prawem grawitacji, tylko je wykorzystuj.

Jeśli usłyszysz NIE lub NIE WIEM sprawdza się to ZAWSZE to jednego z trzech elementów (lub ich kombinacji):

Zastrzeżenia do OFERTY
Zastrzeżenia do CENY / form płatności
Zastrzeżenia do CIEBIE / firmy, którą reprezentujesz (brak ZAUFANIA)

Koniec. To tyle. Tak więc osoba, której chcesz coś sprzedać NIE MOŻE Cię zaskoczyć. Wszystko, na końcu, sprowadzi się do tych 3 elementów. Oferty, ceny i zaufania. Dlatego, jak na zawodowca przystało, Twoim zadaniem jest bycie na każdy z tych wariantów przygotowanym.

Oto przykłady:

– Muszę to przemyśleć / omówić…
– Doskonale to rozumiem! [Zgadzasz się z klientem]. Znam to z autopsji [wciąż się zgadzasz]. Dlatego wiem, że kiedy ja mówię, że muszę coś przemyśleć, oznacza to, że mam zastrzeżenia albo do oferty, albo do ceny albo brakuje mi zaufania. [z wymijającego „Muszę to przemyśleć” naprowadzasz tego kogoś na konkretny powód]. Zatem, Panie Andrzeju, jaką sytuację mamy tutaj?
– Chodzi o cenę…
– Jasne, rozumiem [znowu się zgadzasz]. Ma Pan absolutną rację, że cena w żaden sposób nie jest najniższa. Jednak proszę pozwolić mi wyjaśnić, dlaczego ta oferta jest akurat dla Pana korzystna. Otóż [i tu podajesz argumenty przygotowane na obiekcje cenowe].

Przykład 2

– To nie jest oferta dla mnie.
– Rozumiem [zgadzasz się z nim]. Ale dlaczego to nie jest oferta dla Pana, Panie Andrzeju?
– To nie jest właściwy czas, wie Pan…
– Jasne! [zgadzasz się]. Rozumiem co ma Pan na myśli, bo również nie lubie podejmować niewłaściwych decyzji [wciąż się zgadzasz]. Tylko, widzi Pan, obaj wiemy, że nie ma czegoś takiego jak idealny czas. Zawsze są jakieś niewiadome, nigdy nie ma 100% pewności. Na tym polega urok życia i biznesu. Nie zmienia to faktu, że wciąż pozostanie Pan z problemem, który wcześniej czy później będzie trzeba rozwiązać. Dlatego powiem Panu, dlaczego musimy podpisać tę umowę TERAZ…

Zgadzanie się NIE oznacza kupowania ich wersji. Zgadzanie się jest narzędziem, które łączy ich odmowę lub niepewność z DALSZYM etapem zamykania przez Ciebie sprzedaży.

18 stycznia 2015/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

Idealny proces sprzedaży – struktura

Artykuły

Moje doświadczenie w biznesie i w życiu mówi mi jedno – struktura jest niezbędna. Nie oznacza ona, że trzymasz się jej bezmyślnie. Jednak struktura zapewnia większą kontrolę, kontrola daje Ci większą pewność a pewność zwiększa szansę pozytywnego wyniku.

Spontaniczność jest dobra dla amatorów. Profesjonalizm oznacza umiejętność przewidywania wyników.

W tym wpisie zajmę się podstawowym, bardzo prostym (im coś bardziej proste, tym łatwiej się tego trzymać) procesem sprzedaży. Zatem do roboty, ale najpierw:

Po pierwsze, co już opisywałem, zakładam, że to co sprzedajesz jest czymś wartościowym – i co najważniejsze – że w to wierzysz.

Jeśli nie sprzedałeś sobie – nie będziesz skutecznie sprzedawać innym.

Po drugie, zakładam również, iż rozumiesz, że:

Sprzedawanie to POMAGANIE. NIE manipulowanie.

Owszem, chcesz być skuteczny, chcesz wywierać wpływ, ale Twoim celem jest ROZWIĄZAĆ PROBLEM i/lub ZASPOKOIĆ POTRZEBĘ – nie ma zatem potrzeby manipulowania. Jeśli ktoś ma problem, Ty masz rozwiązanie, pokaż, że rozwiązanie jest skuteczne. Nie musisz robić niczego nieetycznego.

Kolejny ważny element, to fakt, że najnowsze technologie (chociażby dostęp bo szybkiego Internetu nawet w telefonie) zmienił sposób, w jaki ludzie kupują. Koniec (generalnie) z długimi cyklami sprzedażowymi. Liczy się czas – czyli w tym wypadku szybkość, liczy się dostępność informacji (koniec z ukrywaniem danych) i liczy się łatwość (nie każ mi myśleć). Nieważne czy kupujący ma czasu dużo czy mało – spieszy mu się, zatem sądzi, że go nie ma. Więc się dopasuj. Szanuj jego zdanie – w końcu mu pomagasz, tak czy nie? Nie masz prawa spędzać na sprzedaży więcej czasu niż to absolutnie niezbędne do jej skutecznego zamknięcia.

Dobra sprzedaż ma być szybka, łatwa i przejrzysta. Im dłuższy cykl sprzedaży, tym więcej zniecierpliwienia i rozproszenia (dla nich i Ciebie).

To czas (a nie pieniądze) jest podstawowym ogranicznikiem. A dokładniej – UWAGA. Ich uwaga. Musisz umieć ją przyciągnąć i musisz umieć ją utrzymać. I nie da się tego robić w nieskończoność.

Niezależnie od tego co sprzedajesz, jesteś w biznesie przyciągania i utrzymywania ich uwagi. A nie da się jej utrzymywać w nieskończoność.

Ostatnia uwaga – to JAK mówisz jest ważniejsze niż to co mówisz. Nie przychodzą by poczuć się gorzej, więc bądź profesjonalistą. Tym bardziej, że święcie wierzysz w skuteczność swojego rozwiązania – tak czy nie?

ENTUZJAZM jest Twoim OBOWIĄZKIEM

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

5 Elementów Prostego i Skutecznego Procesu Sprzedaży (wg. Grant Cardone):

1) PRZYWITANIE: cel jest oczywisty. Jesteś zawodowcem a więc traktujesz ludzi z szacunkiem i rozumiesz, że wcale nie muszą z Tobą rozmawiać. Zatem witasz się z nimi okazując im wdzięczność oraz po to, by się przedstawić. Witasz się, przedstawiasz, robisz dobre wrażenie a dzięki temu oni się rozluźniają i nabierają więcej zaufania. Miej gotowe przywitanie: „Witam, dziękuję za spotkanie (jeśli przychodzisz do nich), dziękuję za odwiedzenie mnie (jeśli oni przyszli). Nazywam się Rafał Mazur.”

UWAGA – przywitanie powinno być KRÓTKIE. To NIE jest moment na budowanie raportu (tzw. więzi). Nie marnuj ich i swojego czasu – nawet jeszcze nie wiesz, czy jesteś w stanie im pomóc, więc nawet nie zaczynaj rozmowy o niczym po to, by zbudować zaufanie. Zaufanie zbudujesz na dalszych etapach procesu. Parę sekund i po fazie przywitania – niezależnie od tego czy dopiero się poznajecie czy już wcześniej współpracowaliście. Nie przyszli tu na pogawędki. Przywitaj, podziękuj za czas, przedstaw się i jedziemy dalej.

„W czym mogę pomóc?” – „Jakich informacji mogę udzielić?” – „Czego Państwo poszukują?” to przykłady pytań-pomostów między fazą przywitania a rozpoznania.

2) ROZPOZNANIE SYTUACJI I POTRZEB: nie tylko rozpoznajesz czego potrzebują (jaki mają problem i jakie potrzeby) ale również DLACZEGO. I tutaj mała podpowiedź: niektórzy cynicznie twierdzą, że większość ludzi nie ma przyszłości, tylko ciągle ma przeszłość. W sensie: ciągle powtarzamy przeszłe wzorce i zachowania. Dlatego IDEALNYMI pytaniami są pytania o poprzednie doświadczenia/rozwiązania. „Czy już korzystali Państwo z tego typu usług?”, „Czy już próbowali Państwo coś takiego kupić?”, „Co było dla Państwa najważniejsze przy poprzednich zakupach?” – ich odpowiedzi wskażą Ci czego szukają i czego należy unikać.

W wielkim skrócie – chcesz POZNAĆ ICH PRZESZŁOŚĆ (w kontekście Twojego rozwiązania). Podpowiedzą Ci jakie mają wartości, co cenią i czego NIE chcą. Informacje absolutnie niezbędne w dalszej fazie sprzedaży.W skrócie: jaka jest obecna sytuacja, czego chcą, DLACZEGO tego chcą, dlaczego chcą tego TERAZ, jakie są ich wcześniejsze doświadczenia, co było dla nich ważne WTEDY a co jest TERAZ, dlaczego poprzednie rozwiązanie się nie sprawdziło i czego mu brakowało, dlaczego nie skorzystali wcześniej z podobnych rozwiązań?

Na tym etapie JESZCZE NICZEGO NIE SPRZEDAJESZ. Rozpoznajesz. Jesteś oddziałem zwiadowczym. Oddział szturmowy nadjedzie wkrótce i wykorzysta zebrane przez zwiad informacje do ataku. Pamiętaj – chcesz im pomóc, a żeby pomóc musisz wiedzieć: jaki jest problem, dlaczego jest to problem, dlaczego szukają pomocy TERAZ i na jaki wynik końcowy liczą.

3) DOBÓR ROZWIĄZANIA I BUDOWANIE WARTOŚCI: w tym momencie, sięgasz to swojej magicznej skrzyni, wyciągasz to co jest dla danej sytuacji idealne i tłumaczysz dlaczego niczego lepszego nie znajdą. A ponieważ jesteś absolutnie i święcie przekonany o wartości tego co oferujesz, tłumaczysz ludziom dlaczego jest to JEDYNA rzecz, która im pasuje – a nie najlepszy z wyborów. Bo nie ma innych wyborów – jesteś Ty i Twoje rozwiązania albo rozwiązania tak niedoskonałe, że nawet nie ma o czym mówić! (to ma być szczere!). Jeśli tylko się da (produkt) zrób prezentację. Ludzie dużo bardziej wierzą w to co widzą niż w to, co się do nich mówi. Ale Twoja prezentacja powinna być przeprowadzona pod kątem tego, co cenią. I nie może być za długa (pamiętasz, że cenią sobie czas?).

Ważna uwaga – to Ty jesteś specjalistą i to TY dobierasz rozwiązanie. Nie pozwól by plątali się zastanawiając co będzie dla nich najlepsze. Masz im to powiedzieć. Wartość rozwiązania budujesz w oparciu o to, co powiedzieli Ci wcześniej: na podstawie tego co cenią, czego chcą a co ich NIE interesuje. Odnosisz się do ICH wartości – nie do swoich. Dlatego nie mówisz im, że przyspiesza od 0-100 w 3,8 sekundy, jeśli wcześniej mówili Ci, że urodziło im się dziecko i szybszy zamieniają na większy i bezpieczniejszy. Jasne?

4) ZŁOŻENIE OFERTY KUPNA: zadziwiające, jak często ten krok jest pomijany. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE składasz ofertę. Nawet jeśli mówią, że nie chcą, że nie zainteresowani, że tylko oglądają. Celem sprzedaży jest ZAMKNIĘCIE sprzedaży – pamiętaj o tym. Mogą Cię nie polubić, mogą nic nie kupić – ale muszą dostać ofertę. Pamiętasz? Sprzedawanie to pomaganie – właśnie próbujesz im pomóc, nawet jeśli się wzbraniają. Unikanie/pomijanie złożenia oferty to kardynalny i częsty błąd sprzedawców. Czy są na to gotowi czy twierdzą, że nie są – składasz im ofertę. W tym momencie, jesteś już w pełni w trybie oddziału szturmowego. Atak może się nie udać – ale próby będą podjęte. 100% ludzi, z którymi rozmawiasz w kontekście sprzedaży ma otrzymać Twoje ceny i warunki.

5) ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY: złożenie podpisów, uścisk dłoni, kwestie finansowe, ale wcześniej ewentualne odrzucenie argumentów przeciw zamknięciu sprzedaży. Generalnie argumenty – choć ich forma jest nieskończona, sprowadzają się do obawy przed podjęciem złej decyzji. Można je zaliczyć do: „nie mam na to czasu”, „nie mam tyle pieniędzy”, „muszę to przemyśleć” i „muszę to skonsultować/omówić”. Tej części sprzedawcy obawiają się najbardziej – a tak naprawdę jest ona najbardziej przewidywalna. 3 podstawowe techniki o tym jak skutecznie zamknąć sprzedaż opisałem w tym poście. Jeśli interesuje Cię kilka nowych – daj mi znać w komentarzu.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

9 stycznia 2015/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

Dlaczego większość sprzedawców obsysa i dlaczego to się nie zmieni

Blog

Każdy z nas coś sprzedaje i coś kupuje. Non stop. Na dobrą sprawę, jeśli właśnie nie sprzedajesz – to kupujesz. Mówiąc inaczej – albo wywierasz wpływ i kierujesz ludźmi, albo oni wywierają i kierują Tobą. I nie mówię wcale o wymianie towar czy usługa w zamian za pieniądze. Każda interakcja jest formą przepychanki o kontrolę i wpływ. I nie musisz mieć słowa „Sprzedawca” wypisanego na wizytówce – jeśli jesteś w biznesie, sprzedajesz. Koniec i kropka. Dlaczego zatem, większość ludzi tak marnie sobie ze sprzedawaniem radzi?

„Bo brakuje Ci techniki” – odpowiedzą spece od szkolenia. Czyżby? Moje doświadczenia są zupełnie inne – owszem, technika jest ważna, ale NAJWAŻNIEJSZE jest coś zupełnie innego.

Wyobraź sobie taką sytuację: jesteś bardzo oddanym wierze katolikiem. Mówię o takim naprawdę głęboko wierzącym i przestrzegającym zasad wiary człowieku. Przychodzisz do pracy – czy do swojej firmy – i w godzinach 9-17 zamieniasz się w osobę, która sprzedaje Koran i książki o dżihadzie. Pytanie brzmi: na ile skuteczny możesz być?

Stary, powiesz, to jest absurdalny, debilny przykład. A ja Ci powiem, że wcale nie. Zaraz do tego dojdziemy.

Każda SKUTECZNA sprzedaż jest transferem emocji – absolutnego przekonania i entuzjazmu.

I tu mamy podstawowy problem – jak w przykładzie powyżej. Większość ludzi, zdecydowana większość ludzi, sprzedaje rozwiązania w które nie wierzy. Bo widzisz, z Twojego – czyli osoby sprzedającej – punktu widzenia, opcje są 3:

Sprzedajesz to co autentycznie pomaga ludziom
Sprzedajesz coś, co ludziom szkodzi
Sprzedajesz im bezwartościowe gówno

Jeśli Twoim udziałem jest 2 i 3 – powiedz mi: dlaczego? Dlaczego marnujesz swoje życie na robienie rzeczy, do których nie masz przekonania?

Nie do końca przekonany? OK, uprośćmy model:

Sprzedajesz coś w co AUTENTYCZNIE WIERZYSZ
Wszystko pozostałe…

Wróćmy na moment do mojej definicji, w której wspomniałem o absolutnym przekonaniu i entuzjazmie.

Absolutne przekonanie – to wiara po TWOJEJ stronie. To oznacza, że to TY masz być przekonany – to czy zgadzają się z Tobą inni jest już kwestią drugorzędną. Legendarny sprzedawca ubezpieczeń, Ben Feldman był TOTALNIE przekonany o tym, że ubezpieczenia, które sprzedaje, są NAJLEPSZĄ DECYZJĄ jaką w życiu można podjąć. Ludzie do dziś analizują jego technikę, ale kluczem do techniki jest jego RELIGIJNE PRZEŚWIADCZENIE (metaforycznie) o roli ubezpieczenia w życiu klienta. Mówiąc inaczej – uważał, że jeśli NIE sprzeda Ci polisy – skrzywdzi Cię. Czy Ty też uważasz, że jeśli nie sprzedasz swojego rozwiązania – uczynisz światu krzywdę? Czy jesteś TAK przekonany o wartości, którą wnosisz?

Entuzjazm – autentyczny entuzjazm (nie sztucznie pompowany) możliwy jest tylko wtedy, kiedy nie czujesz strachu (lęku) i jego pochodnych: wątpliwości, niepewności, konfliktu wewnętrznego, moralnych dylematów. Widziałeś kiedyś nie-entuzjastyczne małe dziecko? Tylko wtedy, gdy jest po przejściach. Małe dziecko jest radosne, entuzjastyczne, ma marzenia, jest w nim życie – społeczeństwo jeszcze nie wbiło go w asfalt. Dlaczego? Bo jest NIEROZSĄDNE (bycie nierozsądnym w swoich oczekiwaniach jest jednym z największych darów u każdej osoby prowadzącej biznes a co za tym idzie sprzedaż).

Jak skuteczny będzie chrześcijanin lub buddysta szerzący dżihad w godzinach pracy? Jak będzie skuteczny jeśli dodamy do tego „język hipnotycznego wpływu”. Jak będzie skuteczny w sprzedaży i w radzeniu sobie potem – za pomocą używek – z moralnym dylematem? Jeśli oglądałeś „Wilka z Wall Street” i to co robił Jordan i jego pracownicy – to masz ostrzeżenie przez ludźmi, którzy sprzedają gówno innym wiedząc, że szkodzą.

SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE. Im więcej sprzedajesz, tym więcej pomagasz.

Możesz uczciwie, z ręką na sercu powiedzieć, że pomagasz innym ludziom? I nie mówię o pomaganiu za darmo. Absolutnie nie. Jak najbardziej pomagasz w zamian za wymianę – dają Ci gotówkę albo robią przelew. A im więcej Ci płacą, tym bardziej możesz im pomagać – i na wyższym poziomie.

Jeśli autentycznie wierzysz, że zaszkodzisz ludziom, jeśli NIE skorzystają z Twojego rozwiązania, że ich życie będzie GORSZE – trudno nie zachować entuzjazmu niosąc swoją ofertę na sztandarach. Jeszcze raz odnosząc się do religijnej metafory:

Twoja oferta jest Twoim BOGIEM a sprzedaż NAWRACANIEM na jedyną i słuszną wiarę.

To porównanie jest bardzo poprawne.

Mój amerykański mentor wspominał mi o tym, jak w kluczowej fazie rozwoju firmy Oracle (obroty w 2014 – prawie 40 miliardów $) szef firmy, Larry Ellison, w dziale sprzedaży zatrudniał najchętniej Mormonów. Dlaczego? Po pierwsze, mają bardzo głęboko wpojoną etykę ciężkiej pracy, po drugie byli autentycznie przekonani, że zmieniają tą ofertą świat, a po trzecie, 10% tego co zarobią, oddają na swój Kościół – więc byli maksymalnie zmotywowani do tego, żeby zarobić jak najwięcej. Nie tylko wierzyli w to co sprzedają, ale sprzedając to pomagali jeszcze „wyższej” sprawie, której byli całkowicie oddani. Tacy ludzie byli NIE-DO-ZATRZYMIANIA.

W 2010 roku, Nicholas Wade napisał książkę „The Faith Instinct” (Instynkt wiary), w której opisał, że ludzie posiadają wbudowany instynkt wierzenia. Mówiąc prościej – nie jest to coś, co trzeba w sobie sztucznie wyrobić, tylko coś, co trzeba zapełnić.

W jaki sposób? Tylko robiąc to, co jest dla Ciebie autentycznie WAŻNE w sposób, który jest z Tobą SPÓJNY. Jeśli robisz to co ważne (nazwijmy to pasją), w sposób, który nie tworzy wewnętrznych zgrzytów (autentyczność) poruszasz wewnętrzne siły, które pomogą Ci sprzedawać – czyli pomagać. Ale oczywiście, do tego trzeba mieć jaja i narazić się na emocjonalny ból. I to właśnie dlatego większość ludzi wciąż będzie sprzedawać gówno, w które nie wierzy, szkolenia będą kwitły a emocjonalny ból wyzwalania się zostanie zastąpiony jakże znajomym emocjonalnym bólem bycia podrzędną, mierną wersją siebie samego.

6 stycznia 2015/1 Comment/Autor Rafał Mazur

Moje noworoczne postanowienie dla Twojego biznesu

Blog

Moje ulubione pytanie, podczas konsultacji z przedsiębiorcą brzmiało:

„Co byś zrobił, gdyby nie było żadnych ograniczeń dla Twoich możliwości?”

Zazwyczaj reakcją było spojrzenie z wyrazem „WTF?” na twarzy, zawieszenie się, uznanie mnie za idiotę lub banały typu „zarobiłbym więcej pieniędzy”. To będzie bardzo krótki post, ale koncepcja bardzo potężna.

Biznesy mają kłopoty niemal wyłącznie z jednego powodu:

zbyt niski poziom sprzedaży
i/lub zbyt niskie marże

Ale to nie jest prawdziwy powód kłopotów. To tylko objaw.

Prawdziwym powodem, dla którego – szczególnie mały – biznes ma kłopoty jest to, że jesteś ANONIMOWY. Ludzie o Tobie nie wiedzą, nie znają Cię, zatem nie mogą Ci zaufać i od Ciebie kupować. Prawdziwym kłopotem jest to, że nie istniejesz (dla nich).

Zakładam, że to co oferujesz pomaga ludziom. Zakładam, że jesteś uczciwy i nie naciągasz kupujących. Zakładam, że jesteś przyzwoitym człowiekiem. Jeśli tak jest, pozwól, że przedstawię Ci słowo, które powinno być w 2015 roku Twoją mantrą – OMNIPREZENCJA.

Nietzsche twierdził, że najwyższą formą ludzkiej głupoty jest zapominanie o tym, co chcemy osiągnąć. Czyli rozpraszanie się. Nietrudno rozpraszać się będąc jednoosobową lub małą firmą, bo trzeba zajmować się tyloma rzeczami. A może jednak nie trzeba?

Ostatnio, w ramach pytań na które odpowiadam za darmo, ktoś zapytał mnie o zwiększenie sprzedaży. Odpowiedziałem tej osobie, że celem jej firmy nie powinno być zwiększenie sprzedaży jako cel sam w sobie. Celem jej firmy – i TWOJEJ – powinna być totalna dominacja branży, w której jesteś. Twoim celem powinien być MONOPOL.

Ale zaraz, zaraz, powiesz. Monopol jest nieuczciwy. Owszem, z punktu widzenia klienta nie jest korzystny, ale z punktu widzenia firmy – jest jedynym celem. Google nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Facebook nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Microsoft nie ma na dobra sprawę konkurenta. Możemy się spierać czy są monopolami czy nie są – w każdym razie są tak blisko, jak blisko da się być.

W jaki sposób te firmy osiągnęły tak potężną przewagę? Przede wszystkim, dlatego, że totalna dominacja była ich celem. Ale sposobem w jaki tego dokonały, była OMNIPREZENCJA, czyli obecność wszędzie gdzie się da, tam długo jak się da i najlepiej w tym samym czasie.

Mówisz, że nie masz na to pieniędzy? Nie potrzebujesz pieniędzy, tylko czasu, energii i pomysłów.

W ramach noworocznych przemyśleń, powiedz mi, co byś zrobił, gdyby w 2015 roku Twoja firma miała całkowicie zdominować branżę, w której jesteś?
Od czego byś zaczał – TERAZ, mając to co masz i nie mając tego, czego NIE masz – żeby być obecnym wszędzie gdzie się da, tak długo jak się da?
Co byś zrobił już teraz, żeby rozpocząć proces monopolizowania Twojego rynku?

Jeśli zwiększyć swoją ekspozycję, zwiększysz swoją sprzedasz i swoje zyski. Sprzedaż jest wtórna. Ekspozycja jest podstawą. W 2015 roku bądź wszędobylski.

2 stycznia 2015/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

O potrzebie autentyczności i bezkompromisowości w biznesie

Blog

Była sobie kiedyś taka teoria – zapewne nieprawdziwa – dotycząca pulsu, czyli tętna. Mówiła ona, że serce zaprogramowane jest na określoną ilość uderzeń – tak więc ktoś kto ma puls spoczynkowy powiedzmy 100 „wypika” się dwa razy szybciej niż ktoś kto ma puls 50. Oczywiście nie wiem czy to prawda, zapewne nie, ale mam własną, podobną teorię dotycząca kompromisów.

Otóż teoria Rafał Mazura dotycząca kompromisów jest taka – możesz iść tylko na ograniczoną ilość kompromisów (ograniczoną ilościowo i/lub jakościowo) – każdy kolejny odbije się potem, w ten czy inny sposób, na Twoim zdrowiu psychicznym, emocjonalnym, fizycznym i duchowym. Jestem o tym przekonany. To dlatego politycy są takimi zjebami.

Ponieważ opowiadam się za tym, że biznes jest częścią życia i dlatego powinien być spójny i zintegrowany z tym kim NAPRAWDĘ jesteś – tak więc ponieważ się za tym opowiadam, logicznym jest potrzeba autentyczności a co za tym idzie bezkompromisowości w tym co robisz.

Żeby podeprzeć nieco moją wątłą (chwilowo, bo za chwilę Cię do siebie przekonam, bo jak mawia Charlie Munger: „Zgodzisz się ze mną, bo jesteś bardzo bystry a ja mam rację…”) argumentację, oprę się o zawodnika kategorii ciężkiej, George’a Orwella:

W czasach powszechnego fałszu, mówienie prawdy jest aktem rewolucyjnym

Zawsze dobrze jest dodać jakiś zgrabny cytacik. Dobry cytaty, podobnie jak okulary, sprawia, że wydajesz się bardziej inteligenty. Ale tak na serio, spójrz proszę: w poprzednich postach pisałem o tym, że Twój biznes, ponieważ jest Twój, może być Twoim kanałem, wehikułem, dzięki któremu rozwijasz się, osiągając kolejne poziomy swojego potencjału. Zarabiasz pieniądze, dostarczasz wartość innym (a dzięki temu oni Tobie) – cóż może być lepszego? Robisz to w wierzysz, to co jest dla Ciebie ważne, robisz to co chcesz i i tak jak uważasz, że powinno być robione.

Jest tylko jedno małe ALE. W sumie dwa. Po pierwsze – to musi być robione w sposób profesjonalny. Każdy z nas zna kogoś, kto nie otwiera sklepu na czas, nie przychodzi na spotkania, śmierci wódą, jest na kacu itd itp. Oczywiście nie mówię o czymś takim. Nikt, kto naprawdę robi to co chce tak jak chce w ten sposób się nie zachowa. Spełnieni ludzie tego nie robią. Tego typu autosabotaż możliwy jest tylko wtedy, gdy nie jest się spełnionym, gdy nie robi się tego co się kocha w sposób, który jest spójny.

I tu przechodzimy to elementu jeszcze ważniejszego i nieco mniej namacalnego. Z jednej strony normy społeczne wskazują nam na co, co jest profesjonalne a co nie. To nie jest fizyka kwantowa. Wystarczy odrobina inteligencji emocjonalnej by wiedzieć co jest słabe a co nie jest. Jednak te same normy społeczne, które pomagają nam w kwestii profesjonalne – amatorszczyzna przeszkadzają nam w drugim elemencie – elemencie poznania AUTENTYCZNEGO siebie i swoich PRAWDZIWYCH potrzeb.

Wiemy, to dane potwierdzone badaniami, że mniej więcej 70% tego co nam się podoba czy nie podoba, co lubimy czy nie lubimy, jest nam narzucone przez społeczeństwo. Mówiąc inaczej – średnio 70% nas to owczy pęd. Co troszkę, jak się zapewne domyślasz, zamula wodę, w której próbujemy pływać. Może się zatem okazać – a szanse na to są bardzo duże – że to za czym gonisz nie jest tym, czego naprawdę chcesz. Osoba, która wywarła na mnie wielki wpływ, Andrew Salter, twierdziła, że społeczeństwo jest największym wrogiem zdrowia psychicznego jednostki. Żeby społeczeństwo mogło w miarę gładko funkcjonować, jednostkę trzeba nieco utemperować – jednego nieznanie, innego bardzo. W każdym bądź razie, dlatego tak bardzo cenimy wielkie jednostki, że cholernie trudno jest się taką stać – co podświadomie wyczuwamy. Pływanie pod prąd jest bardzo męczące.

Tak więc o ile zachowywanie się w sposób profesjonalny jest łatwe do zrozumienia, poznanie siebie wymaga jednak nieco większego wysiłku z zakresu autoanalizy – w miarę obiektywnej. To Ci pomoże:

O czym możesz gadać, całymi godzinami, w piątkowy czy sobotni wieczór, będąc w ulubionym miejscu ze znajomymi?
Gdyby Twoje życie, w tej dosłownie chwili, stało się filmem, do którego piszesz scenariusz, reżyserujesz i w którym jesteś głównym bohaterem – od czego byś zaczął i co byłoby później?
Co byś zrobił, gdybyś dowiedział się, ze 100% pewnością, że został Ci równo rok życia?
A co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie ma żadnych ograniczeń dla Twoich możliwości i nie może się nie udać?
Czym lubiłeś się zajmować mając 5-10 lat?
Czym w wolnych chwilach zajmujesz się od 5-10 lat (mówię o rzeczach twórczych, nie wódzie, dragach czy oglądaniu talent-show)
Kim chciałeś być jako dziecko, wciąż przekonane, że można być tym, kim się chce?

Każdy powinien znaleźć w tym coś dla siebie. To powinno nakierować Cię na to, co jest dla Ciebie NAPRAWDĘ WAŻNE. Coś o co jesteś gotów walczyć. Albo przeciwko czemu chcesz krzyczeć. Coś co budzi w Tobie silne emocje. Znajdź to coś a potem znajdź kanał, dzięki któremu się wyrazisz. I nie chodź na kompromisy.

Jeden z moich ulubionych autorów, Steven Pressfield twierdzi (a ja mu wierzę, bo widzę to już u siebie), że jednym powodem BRAKU pasji i entuzjazmu w życiu jest strach, nieufność i wątpliwości. Usuń tego wirusa z mózgu a pasja i entuzjazm pojawią się automatycznie.

15 grudnia 2014/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

Motywacja dla przedsiębiorców i małego biznesu

Blog

To nie jest strona z typowymi, sztampowymi, poprawnymi politycznie poradami, dlatego pozwól, że już na początku powiem Ci to:

Motywacja jest dla amatorów.

Używam słowa amator celowo, jako określenie opisujące kogoś, kto nie do końca radzi sobie z tym, z czym radzić sobie powinien. Jeśli prowadzisz swoją firmę, oznacza to realnie, że sam tworzysz i sam musisz narzucać sobie pewną strukturę. Na etacie, będąc pracownikiem, strukturę narzuca Twój szef. Przynajmniej powinien. Tutaj, nie mając nadzoru, musisz zadbać o to sam.

Tak więc, jeśli masz rzeczy do zrobienia a nie robisz ich, bo nie wystarcza Ci „motywacji” by je zacząć albo kończyć, zachowujesz się jak amator. Zobaczmy parę elementów, które pomogą Ci zamienić się w profesjonalistę.

Profesjonalistą jest osoba, która robi to co trzeba robić niezależnie od tego, jak się z tym czuje.

Po pierwsze – i to dobra wiadomość – sukces (niezależnie od tego jak go definiujesz i na jakim polu go poszukujesz) jest procesem mechanicznym. Tak zwana Zasada Arnolda mówi nam, że sukces to serie i powtórzenia. W jednym z moich ulubionych cytatów Steve Chandler twierdzi, że sukces to proces mechaniczny, którym zarządzają istoty emocjonalne. Czyli mamy tu dwa elementy – sukces jako proces mechaniczny i my, istoty emocjonalne, które tym procesem zarządzają. Nie zachęcam Cię do tego, żebyś został cyborgiem, ale za chwilę pokażę Ci to, jak fakt, że jesteśmy istotami emocjonalnymi wykorzystać na swoją korzyść. Nie będziemy walczyć z prawami grawitacji, tylko wykorzystamy je.

Tak więc wiesz już, że – moim nieskromnym zdaniem – motywacja jest dla amatorów. W tym brutalnym tekście o najwyższej formie ludzkiej głupoty napisałem wręcz, że motywacja jest dla idiotów, dlatego tak dobrze się sprzedaje. Motywacja jest dla Ciebie dokładnie tym samym co narkotyki. Żeby działała, wymaga ciągłego dolewania rozpałki do ognia. Większość seminariów, książek czy nagrań motywacyjnych to mentalna masturbacja. Nie zastanawia Cię fakt, że skoro coś lub ktoś z zewnątrz musi Cię motywować do tego, co masz robić – coś jest w najgłębszych założeniach nie tak?

Ok, a więc co zamiast motywacji? Inspiracja i desperacja.

Inspiracja jest czymś zupełnie innym niż motywacja. Inspiracja pokazuje Ci, że istnieją wyższe poziomy, otwiera przed Tobą nowe światy (że tak poetycko i górnolotnie to określę). Motywacja Cię „pompuje”. Inspiracja tworzy obrazy nowych możliwości.

Desperacja to mało popularny temat, ale uwierz mi – nic nie działa na nas tak jak „brudne emocje”. Brudnymi emocjami nazywam wszystkie niskie emocje takie jak strach, lęk, obawy, wątpliwości. I są one negatywne tylko wtedy, gdy nie wykorzystasz ich w sposób pozytywny. Mówiąc inaczej – „negatywne” emocje połączone z najgorszym stanem emocjonalnym – czyli z bezradnością – to dramat w czystej postaci. „Negatywne emocje” połączone z „radnością” to pozytywne działanie i pozytywne wyniki.

Dlaczego desperacja (prowadząca do twórczego działania) jest dobra? Dlatego, że każda świadoma zmiana wynika z braku tolerancji. Żyjemy w tak poprawnym politycznie, pluszowym i pozbawionym kontaktu z rzeczywistością świecie, że słowo „nietolerancja” odrzuca nas jak trąd. Ale uwierz mi – nietolerancja powinna stać się podstawą Twojego rozwoju osobistego i biznesowego. Nietolerancja jest absolutną podstawą. Przy czym nie mówię o nietolerancji w sensie rasowym, seksualnym czy religijnym. Absolutnie nie o tym mowa. Mowa o nietolerowaniu słabości. Nie tolerujesz słabości u siebie i w swoim biznesie. Nietolerancja ta oznacza, że nie jesteś w stanie znieść świadomości, że mogąc być lepszą wersją siebie (patrz inspiracja) pozostajesz wersją gorszą.

Nietolerancja działa na bardzo prostej zasadzie – nie możesz tolerować czegoś, czego nie możesz tolerować. Dlatego nietolerancja jest podstawą świadomej zmiany.

Podsumujmy pierwszą część – nie motywacja a inspiracja, desperacja i nietolerancja.

Wróćmy na chwilę do inspiracji. Rzadko zdarza się, że tak zwana konwencjonalna mądrość ludowa jest prawdziwa, ale ta jest: z kim się zadajesz, takim się stajesz (inspiracja może być negatywna). Jest faktem udowodnionym ponad wszelką wątpliwość, że jesteś średnią wyciągniętą z 5 Twoich najbliższych znajomych. Mówiąc inaczej – Twój dochód to suma ich dochodów podzielona przez 5, Twój styl życia jest taki jak ich. Dlaczego? Dlatego, że jesteśmy stworzeniami społecznymi, dobieramy się na zasadzie podobieństw, dlatego szukamy ludzi, którzy są tacy jak my – bo pozwala nam utrzymać się w wygodnej strefie komfortu. Dzięki temu czujemy się i lepiej i bezpieczniej.

Mówiąc brutalniej – jeśli jesteś nieudacznikiem, Twoi znajomi są nieudacznikami. Jeśli jesteś biedny, Twoi znajomi są biedni. Jeśli obarczasz winą za swoje niepowodzenia cały świat – oni posiadają taki sam mechanizm. Jeśli chlasz – oni również chlają i to tolerują. Ty jesteś odbiciem ich, oni są odbiciem Ciebie. I nie pozwolą, żebyś wniósł się na wyższe poziomy, bo to – o czym już pisałem – zagrozi ich poczuciu bezpieczeństwa.

Wiesz dlaczego poławiacze krabów nie zamykają pojemników z krabami wieczkiem od góry? Dlatego, że jak któryś krab wejdzie na tyle wysoko, żeby móc się wydostać, te z dołu ściągną go do swojego poziomu. Nie pozwolą mu wyjść. Złapią go i zdołują. Tak więc nie ma ryzyka, że kraby z pojemnika pouciekają. Rozumiesz metaforę?

Ok, jak więc krab może zostać orłem? Dwa nowe elementy:

Jeśli chcesz się zmienić – zmień swoje otoczenie. Zmień swoje środowisko. Czy powiedziałem, że masz się odciąć od starego? Tak, dokładnie to powiedziałem. Jeśli kraby są Twoim obecnym środowiskiem, a krabikowi, który to właśnie czyta zachciało się latać – masz się od nich odciąć. Nawet jeśli chodzi o przyjaciół, rodzinę czy współmałżonka.

Mentor – znajdź kogoś, kto jest na dużo wyższym poziomie niż Ty, kto Cię inspiruje, kogo podziwiasz, kto robi to co chcesz robić tak jak chcesz robić i poproś o pomoc. Poproś o to, żeby pomógł Ci stać się taki jak on(a). Zmiana środowiska i mentor to jedyne drogi na skróty w biznesie zwanym osiąganiem sukcesu.

Kolejne dwa elementy, które sprawią, że branża motywacyjna będzie mogła pójść z torbami to zajmowanie się tym co jest dla Ciebie ważne w sposób, który jest dla Ciebie ważny. Zajmowanie się tym co dla Ciebie ważne to innymi słowami: rób to co kochasz, rób to co Cię pasjonuje itd itp. Wielu facetów zżyma się na takie emocjonalne słownictwo, dlatego powtarzam – rób to co dla Ciebie ważne. Rób coś, co sprawia, że szybciej pulsuje w Tobie krew. Bo jest coś takiego (jeśli nie ma, idź na etat). I – tu pomoże nam Frank Sinatra swoją piosenką „My Way” – rób to tak bezkompromisowo jak się da. Najbardziej po swojemu (ale profesjonalnie) jak się da.

Jeśli robisz to co dla Ciebie ważne, w sposób bezkompromisowy, z inspirującym otoczeniem, pomocą mentora i nie tolerując słabości własnej – nie będziesz mieć żadnych kłopotów z byciem profesjonalistą.

14 grudnia 2014/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

Biznes jako narzędzie rozwoju osobistego

Blog

Oto moja ulubiona definicja biznesu i sposobu jego prowadzenia:

Biznes to proces twórczy oparty o przeczucia i wiarę.

Generalnie, są dwa typy ludzi. Ludzie, którzy lubią podejmować ryzyko i ludzie, którzy są analityczni. Oczywiście kwestia tego, czym jest ryzyko jest indywidualna. Zależy od wielu czynników, poza biologicznymi również od wiedzy i od doświadczenia.

Ja zawsze zaliczałem się do typów analitycznych, dlatego między innymi odnoszę sukcesy w konsultingu. Wejść, przeanalizować, poznać przyczyny, stworzyć dźwignię, zastosować i wyjść.

Nie zmienia to jednak faktu, że podziwiałem przedsiębiorców-wizjonerów, tych, którzy stworzyli coś wielkiego z niczego, którzy zobaczyli to, czego nikt nie widział – nawet gdy o tym głośno mówili. Opowiadali o swojej wizji a wszyscy pukali się w głowy. Swoją drogą, za każdym razem kiedy jestem w metrze, zastanawiam się jak zareagowali ludzie na pomysł faceta, który powiedział im, że kopanie kilometrów tuneli pod ziemią i puszczanie tam pociągów jest fantastycznym pomysłem. Wiele rzeczy traktujemy dziś jako oczywiste – a są oczywiste tylko dlatego, że ktoś zaufał swoim przeczuciom i wierzył w to, co czuł i widział.

Jedną z moich ulubionych książek jest „Conditioned Reflex Therapy” Andrew Saltera. W skrócie (jeśli chcesz wiedzieć więcej, czytaj mój blog Zen Jaskiniowca) jego założenie było takie – rządzą nami dwie przeciwstawne siły. Siły inhibicji – czyli wyhamowania, ostrożności, analizowania i myślenia (raczej ruminowania) albo siły ekscytacji – czyli ekspresji tego kim jesteśmy, jacy jesteśmy, szczerego wyrażania siebie i tego co czujemy, ufania emocjom i instynktowi. Czyli siły wyhamowania kontra siły ekspresji.

Zdaniem Saltera, albo ekspresja albo depresja (swoją droga zwróć uwagę, że oba te wyrazy łączy „presja” – czyli ciśnienie: De-presja oznacza „dociskanie” Eks-presja „wyrzucanie”). Mówiąc inaczej – albo się będziesz wyrażać się szczerze i spełniać jako człowiek, albo zaczniesz płacić cenę (nałogi, nerwice, neurozy, choroby, depresje, samobójstwa). Ekspresja, czyli ekscytacja, jak mawia Salter, jest procesem twórczym. Inhibicja jest procesem odtwórczym – odtwarzamy zazwyczaj oczekiwania społeczeństwa i tych, na których nam zależy.

I wróćmy jeszcze raz na chwilkę do powyższej definicji.

Biznes = Proces twórczy + przeczucia + wiara

Dan Pena, autor powyższej definicji, mówi: życie jest za krótkie, żeby NIE podążać za swoimi marzeniami. Twój biznes powinien być Twoim narzędziem do realizacji Twoich marzeń. Jeśli jesteś typem „inhibicjonisty” zżymasz się zapewne w tym momencie – sam pomysł otworzenia się na tyle, żeby o tym mówić, to że można mieć wielkie marzenia i je realizować, wydaje Ci się niedorzeczny. Przecież biznes – nie bądźmy dziecinni, powiesz, nie jest od realizacji mrzonek tylko od zarabiania pieniędzy, tak? A jednak. Każda wielka firma była kiedyś mała firmą. Każdą zaczynał ktoś wierzący w to co czuje. Co by było, gdyby Twój biznes – obecny czy przyszły, był sposobem na realizację Twoich marzeń?

Powszechnie panuje mit, że ludzie sukcesu to pracoholicy. Bzdura. Oni nie pracują wcale. Oni są swoją pracą a ich praca jest nimi. Nie ma tu podziału na życie służbowe i życie prywatne. To jest zintegrowane. Kiedyś czytałem, że Jan Kulczyk pracuje 7 dni w tygodniu, nawet wypoczywając na swoim jachcie. Dokładnie o tym mówię – zintegrowanie życia z biznesem. Jan Kulczyk nie pracuje. Jan Kulczyk jest Janem Kulczykiem. Praca jest nim, on jest pracą. Zaraz zobaczymy, jak można to odtworzyć (zmodelować jak mawiają ludzie z NLP).

Dochodzimy do kolejnego ważnego momentu. Najgorszym stanem emocjonalnym dla człowieka jest poczucie bezradności. Bezradność, bezsilność – wybierz słowo, które bardziej Ci pasuje (ja będę używał ich wymiennie). Bezsilność jest najgorsza dlatego, że jak gatunek musimy mieć jakiekolwiek poczucie (choćby iluzję) kontroli nad nami i środowiskiem zewnętrznym. Nie jesteśmy w stanie, na dłuższą metę, funkcjonować bez poczucia kontroli. Brak kontroli zabija nas – dosłownie – fizycznie, psychicznie i emocjonalnie.

Przyczepiłem się Jana Kulczyka, bo jest świetnym przykładem, ale idę o zakład, że można odnieść to do każdego skutecznego przedsiębiorcy, szczególnie z list najbogatszych. Nie tylko są zintegrowani ze swoją pracą. Są zintegrowani, ponieważ to co robią robią po swojemu. Zatem – nie tylko robią to co lubią robić i chcą robić – ale także TAK JAK chcą to robić.

(Jeśli w tym momencie tekstu myślisz sobie – no dobra, ale ja nie jestem DżejKej – to właśnie wykazujesz się brakiem wiary)

To dlatego koncepcja 4-godzinnego tygodnia pracy jest takim debilizmem. Jeśli robisz to co chcesz robić i tak jak chcesz robić – i masz ochotę zajmować się tym tylko 4 godziny w tygodniu – to niby co innego Ci w życiu zostanie? Co może być lepszego niż zarabianie pieniędzy wyrażając samego siebie i mając przy okazji ubaw? Co może być lepszego od dostawania pieniędzy za to, że jesteś sobą?

A jeśli NIE robisz tego co chcesz i NIE robisz tego tak jak chcesz – to na co liczysz? Na kolejne wcielenia? Zbawienie? Jak to się ma do Twojej wiary (każdej, szczególnie gdy wierzysz w Boga i to, że powstałeś na jego obraz i podobieństwo). Myślisz, że Twój Twórca jest happy patrząc jak rozmieniasz się na drobne ze skopaną wiarą leżącą przy Twoich ubrudzonych w błocie butach? Jak to się ma do koncepcji inhibicji prowadzącej do gówna typu depresje, neurozy, nałogi czy samobóje?

Nie jestem wielkim fanem Freuda, ale powiedział kiedyś, że szczęście to praca + miłość. Oczywiście, nie musisz dzielić tego na segmenty. To się powinno ze sobą łączyć w nierozerwalną całość.

Każdy, głownie po pokonaniu paru barier natury emocjonalnej, może prowadzić biznes po swojemu. Profesjonalnie – ale po swojemu. Być może jesteś w branży i na etapie, gdzie są pewne ograniczenia. Nie zmienia to faktu, że możesz robić to tak bardzo po swojemu jak tylko realnie się da. Jeśli przestrzegasz przepisów prawa, etyki i działasz profesjonalnie – reszta jest Twoją licencją twórczą.

To, że możesz spojrzeć na swój biznes (i swoje życie, bo to ma być jedno i to samo) jako na sposób wyrażania siebie, jako na sposób komunikowania światu kim jesteś, w co wierzysz, przeciwko czemu się opowiadasz, o co walczysz, jako przykład zaufania do swoich przeczuć oraz jako alchemiczną zamianę nienamacalnej wizji i wiary w namacalne korzyści – nie wiem jak dla Ciebie, ale dla mnie ta koncepcja jest absolutnie fantastyczna.

Zatem, podsumowując to w formie pytań:

Jakie jest Twoje marzenie? Co jest dla Ciebie naprawdę ważne?
Jaki biznes pomoże Ci te marzenia osiągnąć?
Co możesz zrobić już TERAZ żeby zacząć?

8 grudnia 2014/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

Reklamowanie swojej firmy na Facebooku – więcej lajków

Artykuły

W tym wpisie zajmiemy się tym, jak skutecznie i tanio reklamować swoją mała firmę na Facebooku. Facebook stanowi bardzo ciekawą przeciwwagę dla pozycjonowania (SEO) w Google czy dla linków płatnych (AdWords). Można całymi godzinami prowadzić dyskusje na temat tego, czy lepsze jest Google czy Facebook – ja powiem jedno: to różne kanały (powtarzam – kanały – o czym więcej nieco później) i jak to z narzędziami bywa – należy dopasować je do swoich potrzeb.

Tak więc, aby korzystać z machiny reklamowej Facebooka musisz posiadać tam firmowy Fan Page. Nie można używać reklam z prywatnego profilu a używanie prywatnego profilu do sprzedaży czy działalności biznesowej grozi usunięciem konta.

Dziś zajmiemy się tym, jak osiągnąć więcej polubień. Zrobimy to w skrócie, minimum słów maksimum treści. Parę rzeczy zakładam – zakładam, że masz firmową stronę na Facebooku i że masz możliwość płatności za reklamy (np. konto na PayPal, kupon czy kartę kredytową).

Wielu klientów pyta mnie – czy strona na Facebooku wystarczy? Czy muszę mieć też normalną, własną stronę. Odpowiedź brzmi – tak, musisz. To znaczy – nie musisz, ale warto. Po pierwsze, nie zapominaj, że na FB zawsze będziesz gościem. Ostatnio głośna jest sprawa kary dla Kuby Wojewódzkiego – jego profil został zablokowany na miesiąc. KW jest jednym z najbardziej potężnych polskich użytkowników FB. Skoro on dostał po łapach – dostać może każdy. Dlatego pamiętaj – nie jesteś u siebie. FB to fantastyczne narzędzie, ale nie masz nad nim kontroli. W przeciwieństwie do własnej strony.

Podsumowując: owszem, możesz zacząć tylko od strony na FB ale musisz mieć też swoją stronę firmową, z domeną i serwerem, której jesteś właścicielem. W biznesie kontrola jest wszystkim. Działaj więc w interesie własnym. Poza tym – użyjmy na moment metafory. Twoja firmowa strona to siedziba Twojej firmy. Facebook to Twój kanał dystrybucji. Tam budujesz swoje „plemię” i tam budujesz relację. Ale siedziba musi należeć do Ciebie i musi być bezpieczna.

Zanim przejdę do tego, co zrobić, żeby uzyskiwać więcej polubień – pytanie brzmi: Po co mi polubienia? Odpowiedź jest dość prosta: polubienia to dowód społeczny, potwierdzenie Twojej statusu, bycia lubianym. Jedną z absolutnych podstaw, na których pracuję z moimi klientami jest założenie, że wszystko co robimy jako gatunek sprowadza się do statusu i kontroli. [pobierz mój darmowy PDF, żeby zobaczyć jak sprzedawać więcej i lepiej w oparciu o to, co właśnie wspomniałem]. Lajki dają Ci oba elementy: im więcej polubień tym bardziej lubiany (lepszy) się wydajesz. Poza tym jest to forma budowania swojej listy, czy jak ostatnio modnie się mówi – swojego plemienia. To są ludzie, do których będziesz mógł mówić, z którymi możesz nawiązać relację.

Ale Rafał, powiesz, mnie nie interesują relacje tylko zarabianie pieniędzy. OK, ja to rozumiem, ale wiedz, że marketing się zmienił – jednym z najgorszych pomysłów jest używanie Facebooka jako narzędzia do wiecznego pompowania swojej oferty. Ten błąd robi wiele firm. Każdy post sprowadza się do: zobacz co mamy i kup. W ten sposób swojego biznesowego świata nie zmienisz.

Jak mawiał Osho: sukcesu nie da się zgwałcić.

Ludzie nie wchodzą na FB z myślą o kupowaniu – to jest pewien problem. Jednak narzędzia jakie oferuje FB reklamodawcom pozwalają ten problem zamienić w zaletę. Do rzeczy. Im więcej właściwie dobranych osób lubi Twój fan page – tym łatwiej będzie dostarczyć im wartość za którą będą chcieli zapłacić.

Zanim przejdziemy do reklamowania się – musisz wiedzieć, z kim chcesz rozmawiać. Dokładnie tak – tak masz to traktować. Jesteś osobą, która chce włączyć się do rozmowy toczącej się w głowie Twojego idealnego klienta. Facebook pozwala Ci określić tyle czynników, że nie skorzystać z tej opcji jest 11-stym grzechem. Skąd są Twoi klienci? Jakiej płci? Co lubią? Kogo śledzą? Co czytają? Na jaką estetykę reagują? Czym się interesują (zainteresowania są bardzo ważne – ludzie bardzo lubią wydawać pieniądze na swoje pasje i zainteresowania) i jak się zachowują? Określ to. Co prawda w przypadków „lajków” nie trzeba być aż tak bardzo precyzyjnym, ale to Ci się z czasem zwróci. Musisz wiedzieć kogo chcesz mieć po swojej stronie! [a raczej – na swojej stronie].

Zaczynamy zatem od kampanii promującej Twoją stronę. W tym celu wchodzisz w menedżer reklam i utwórz reklamę lub bezpośrednio pod adres www.fb.com/ads/create [możesz dodać sobie do zakładek, żeby było szybciej]. Dla polubień interesuje nas opcja Promuj swoją stronę.

Jeśli Fan Page’ów masz kilka, wybierasz ten właściwy.

Do kogo mają dotrzeć Twoje reklamy? To powinno być już dla Ciebie oczywiste. Stworzyłeś awatar osoby, którą chcesz mieć na swojej stronie. Dopasuj szczególnie pod względem zainteresowań.

Podpowiedź – wybór płci: kobiety, z mojego doświadczenia, duuuużo chętniej klikają polubienia. Jeśli nie jesteś w typowo męskiej niszy i jeśli Twój budżet jest mocno ograniczony, wybierz kobiety. Jeśli chcesz wybrać zarówno kobiety i mężczyzn – zrób dwie oddzielne kampanie. „Puść” je w tym samym czasie, ale zrobienie ich oddzielnie pozwoli Ci zorientować się, która grupa lepiej działa. Facebook pozwala na ustawienie dziennego całościowego budżetu, tak więc ilość reklam w ramach danej kampanii nie ma znaczenia.

W Połączenia wybierz jedną z dwóch opcji – w większości przypadków będzie to Jedynie osoby niepołączone z obiektem [Twoja nazwa]. Jeśli chcesz być bardziej precyzyjny, np. podbierać lajki od swojej konkurencji albo „uderzyć” w fanów jakiejś wpływowej osoby [np. jesteś dietetykiem i zależy Ci na dotarciu do fanów Ewy Chodakowskiej z reklamą typu: „Lubisz Ewę? Zobacz czego nie powie Ci o odchudzaniu!”] wybierz opcję Zaawansowane parametry połączeń uwzględniając lub wykluczając daną grupę [musisz najpierw polubić dany fan page].

Ile chcesz wydać? Kampania lajków powinna być czymś, co ciągle leci w tle. To nie rzut na taśmę, który trwa kilka dni, tylko coś, co leci w tle non stop. Dlatego nie ma potrzeby wybierania dużych budżetów. Domyślne 15 pln jest OK – oczywiście, jeśli stać Cię na więcej i lubisz działać bardziej agresywnie – daj więcej. Zaznacz opcję prowadzenia zestawu w sposób ciągły, począwszy od dziś [wybierając harmonogram nie zdziw się – Facebook liczy czas wg. czasu Los Angeles, czyli z wielogodzinnym opóźnieniem].

Następna opcja ustawiona jest domyślnie i jest optymalna dla zdecydowanej większości osób – Optymalizuj pod kątem polubień strony.

Dla mojej branży – promowania bloga i konsultacji marketingowych, może to wyglądać mniej więcej tak:

Następny element jest kluczowy i jest moim ulubionym. Przechodzimy do momentu, w którym tworzysz samą reklamę. Obraz w Twojej reklamie – grafika czy zdjęcie – to 80-90% sukcesu. Jeśli nie wiesz co robisz – a większość ludzi nie wie co robi – zgłoś się do kogoś kto wie. Oszczędzisz sporo pieniędzy.

Podpowiedź – ilość tekstu w grafice nie może przekraczać 20%. Możesz sprawdzić to tu: https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay. Wymiar Twojej grafiki to 1200 x 444 piksele [co może się zmieniać, sprawdź więc jak jest dziś].

Powtarzam jeszcze raz – grafika jest NAJWAŻNIEJSZYM elementem Twojej reklamy. Musi przyciągnąć uwagę i utrzymać ją. Opracuj ją z ludźmi, którzy wiedzą co robią i rozumieją Twój biznes.

Fantastycznie, masz już grafikę, załadowałeś ją i czas na treść reklamy. Jaka to ma być treść? Krótka, to na pewno, nie masz za dużo miejsca. Musisz wiedzieć dwie rzeczy: Twój awatar (stworzony już powyżej, czyli do kogo się odzywasz) i Twój PIJ. PIJ to stworzony przeze mnie akronim od Pierwszy, Inny, Jedyny. Masz podkreślić swoją inność – coś co w korzystny [dla klienta] sposób Cię wyróżnia. Nie chcesz być kolejnym, nie chcesz być jednym z wielu.

Podpowiedź – ponieważ celem tej kampanii są polubienia, grafika i/lub tekst reklamy powinien mówić wprost – POLUB MNIE [POLUB NAS]. Masz to napisać. Jeśli chcesz coś dostać, poproś. Nie każ im się domyślać.

Przechodzimy teraz do Podglądu reklamy i lokalizacji – bardzo, bardzo ważny element.

Do wyboru masz 3 opcje – i wszystkie domyślnie zaznaczone co będziesz musiał zmienić!

Oto Twoje opcje:

Aktualności na komputerach – moim zdaniem najlepsze miejsce do reklamowania się. Pojawi się tylko na komputerach stacjonarnych, koszt będzie najwyższy, ale warto. To jest zdecydowanie opcja, którą chcesz!

Aktualności na urządzeniach mobilnych – to samo co powyżej, nieco taniej, wyświetla się tylko na smartfonach i tabletach. Bardzo ciekawa opcja – również bardzo dobra [wg. mnie nieco gorsza, ale wielu się ze mną nie zgodzi].

Podpowiedź: jeśli lubisz analizować dane i dopieszczać kampanie – puść jedną na komputery a druga taką samą na mobilne. Sprawdzisz jak wyglądają ich wyniki i zostawisz tą, która lepiej konwertuje.

Prawa kolumna – usuń reklamy z prawej kolumny. Generalnie nie chcesz ich – po pierwsze są one postrzegane jako reklamy, ludzie niechętnie w nie klikają [reklamy w aktualnościach wyglądają tak samo jak „organiczna” treść i większość osób myśli, że nie są reklamami!]. Prawa kolumna to najtańsza opcja, klikalność tych reklam jest średnio do 10 razy niższa niż tych w aktualnościach. Są dobre do brandingu – „otrzaskania” odpowiedniej grupy ludzi w Twoim logo, firmą czy Tobą – ponieważ są tanie, wyświetlane są dużo częściej. Nie stosuj ich do lajków.

Skąd masz wiedzieć, że Twoja reklama działa dobrze? Jeśli CTR (click through rate) Twojej reklamy w aktualnościach jest poniżej 1% – popraw grafikę, treść i targetowanie. CTR na poziomie 1-2% to dobry wynik, wynik bardzo dobry to CTR powyżej 2-3%.

Jeśli zobaczysz tego typu informację – oznacza to, że realnie wiesz co robisz:

Klikasz Złóż zamówienie i czekasz na akceptację – zazwyczaj około 15-20 minut. Gratulacje – Twoje reklamy zostaną wyświetlone. W każdej chwili możesz je zatrzymać albo edytować. Mała porada – daj im minimum 48h – nie zmieniaj rzeczy co chwila a zmieniając, zmień tylko 1 element naraz. Zmieniając kilka nie będziesz wiedzieć, co tak naprawdę zadziałało.

29 listopada 2014/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur

3 pytania, które ułatwią każdą sprzedaż

Blog

Zamiast kupować kolejne książki dotyczące najnowszej, cudownej techniki sprzedaży i wywierania wpływu, zamiast wydawać pieniądze na kolejne szkolenia z nowym „guru”, który – oczywiście jako jedyny – zna odpowiedź na trapiące Cię pytania i – znowu jako jedyny – potrafi usunąć Twój sprzedażowy ból, otóż zamiast tego wszystkiego, odpowiedz sobie, uczciwie, na te 3 pytania:

Czy sprzedaję to co ludzie chcą kupić czy to co ja chcę sprzedać?

Bo, mój drogi czytelniku, to zupełnie inne rzeczy. Co zresztą za chwilkę pokażę Ci na przykładzie. Zobacz ten krótki filmik.

To co tu widzisz, to ser casu marzu – lokalny przysmak z Sardynii. Tak, ma w sobie larwy i tak, jada się go razem z tymi larwami. Jesteś światowcem i lubisz wyzwania, dlatego postanawiasz sprzedawać ten ser w Polsce. To jest właśnie przykład sprzedawania tego, co chcesz sprzedawać – a nie tego, co ludzie chcą kupić. Jasne, znajdą się chętni ale wątpię byś był w stanie tylko z tego sera się utrzymać. W „lokalny przysmak” kluczowe jest słowo „lokalny” – a nie „przysmak”.

Ok, a więc wiesz już, żeby sprzedawać to co ONI chcą kupować a nie to co TY chcesz sprzedawać.

W czym jestem pierwszy, inny lub jedyny?

Jeśli czytasz regularnie to co piszę, wiesz, że stworzyłem swój akronim PIJ – od pierwszych liter Pierwszy, Inny, Jedyny. Nasz mózg działa w ten sposób, że to co inne przyciąga uwagę. Jeśli nie jest niebezpieczne, jeśli jest intrygujące, jeśli wnosi wartość i jest na temat – chcemy to mieć lub przynajmniej poznać. Mówiąc inaczej – lubimy to co się wyróżnia a podstawowa zasada wyróżniania brzmi: trzeba się czymś różnić, żeby się wyróżnić.

Tak więc, po tym jak określisz już czy jest realne rynkowe zapotrzebowanie na to co tak dzielnie sprzedajesz, zastanów czy PIJ-esz. Jeśli wiesz co Cię wyróżnia – świetnie, przejdź do ostatniego punktu – jeśli nie wiesz pomyśl albo skontaktuj się ze mną.

Czy mówisz o sobie to, co mogłaby powiedzieć o sobie Twoja konkurencja?

Znasz to doskonale: „jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą”, „indywidualne podejście do klienta”, „nasza profesjonalna i doskonale wyszkolona obsługa” bla bla bla.

Znasz PIJ? Świetnie. Teraz trzeba go wbijać ludziom młotkiem do głowy. Podkreślać. To Twój „Balcerowicz musi odejść” (co prawda ten, który to ciągle powtarzał skończył źle, ale sam pomysł był dobry). Podkreślaj to, co Cię wyróżnia. Nie pozwól wrzucić się do szufladki pod tytułem: „towar, który można wybrać porównując ceny”. To właśnie wyróżnianie się sprawia, że nie musisz walczyć ceną. Jeśli jesteś inny – w sposób, który jest dla Twoich klientów cenny – będą gotowi zapłacić więcej.

20 listopada 2014/0 Komentarze/Autor Rafał Mazur